ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

SEMANA 4

31 / 01 / 2022
Técnico superior en Administración de empresas
DESARROLLO
Un empresario está evaluando un local comercial en La Serena, el que será un establecimiento
rectangular que contará con dos vitrinas, una por cada lado, donde expondrán en una de ellas,
vestuario en relación con ropa de verano, y en la otra vitrina, ropa de invierno. Dentro de la tienda no
cuentan con exhibición de productos físicos, más bien con afiches de modelos usando los productos.
Para la apertura de la tienda se planea con un 25% de descuento, a los que una vez al mes existirá un
evento con descuentos y promociones menores para seguir captando clientes. Para la fidelización de los
clientes, tendrán una tarjeta de socio para los inscritos en vestuario de su preferencia. La venta de los
productos genera una rentabilidad de 12% sobre los costos de las prendas, al aplicar los descuentos a
socios existe una rentabilidad del 5% por sobre los costos, incluyendo en ambos casos los gastos de
arriendo. Para este negocio se quiere generar una campaña de marketing eficiente en la playa que haga
aumentar las ventas en un 18% de rentabilidad y 15% respectivamente.

En base a lo anterior, responda las siguientes interrogantes:

1. ¿Qué elementos del merchandising se encuentran presentes en la empresa? Justifique su

elección.

Los elementos del merchandising que se encuentran presente en esta empresa son:

 Ubicación preferente de producto: Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las
posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En este caso las vitrinas que están situadas una por
cada lado, exponiendo en una ropa de verano y en la otra de invierno.

 Carteles: La tienda cuenta con afiches de modelos usando la ropa.

 Publicidad en punto de venta: engloba todos los elementos que sean portadores de un mensaje
publicitario y estén colocados en un punto de venta. Su principal objetivo es favorecer el recuerdo de
marca de los productos publicitados y, fundamentalmente, apelar a la decisión “compulsiva” de
compra. La tienda realizará una campaña de marketing a través de campañas y fidelización de
clientes para aumentar las ventas y rentabilidad a través de carteles, afiches, vitrinas.

2. ¿Qué elementos del merchandising propondría para la empresa? Justifique su elección.

Los elementos del merchandising que propondría para esta empresa sería:

 Pilas y exposiciones masivas de producto: Pondría mesones con ropa de todos los colores apilada,
para que se vea abundante y llame la atención de los clientes.

 Mástiles: Posicionaría en cada esquina de las vitrinas carteles rígidos sostenidos con astas,
exponiendo las ofertas y promocionando productos.
 Animación en el punto de venta: Propondría acciones promocionales, como animación y música
parar llamar la atención de los clientes y se sienta ánimo de inauguración.

3. ¿Qué modelo de comercialización propondría para impulsar las ventas de esta empresa?
Justifique

 Comercialización en el lugar de compra: La comercialización de los productos se da en la tienda.

 Tipos de productos vendidos: Al tener definido qué tipo de producto se va a comercializar, vemos a
qué tipo de cliente está dirigida la tienda. También preocupándonos de la extensión y profundidad de
los productos.

 Ventas sin relación personal: Implementaría ventas por catálogo, dando a conocer todos sus
productos y ofertas. Y así llegar a más clientes.

4. En base a la rentabilidad de la empresa, realice un breve análisis con los datos entregados.

Con los datos entregados, se puede visualizar que es una empresa que va en crecimiento y que
busca incrementar sus ventas con actividades planificadas, en este momento tiene una
rentabilidad de un 5% asumiendo gastos de arriendo. Es por eso, que se requiere generar una
campaña de marketing que logre incrementar las ventas en un 18% de rentabilidad y un 15%
respectivamente.

5. En base al marketing relacional, ¿cuál sería la mejor estrategia para aumentar la rentabilidad?
Justifique.

La mejor estrategia para aumentar la rentabilidad sería el Marketing uno a uno, donde prioriza la
fidelización con el cliente, teniendo conocimiento de los hábitos de consumo, hábitos de compra
y hábitos de comunicación de los consumidores o usuarios, a quienes se quiere fidelizar.
Con esta finalidad, se acude a todos los mecanismos de comunicación posibles para establecer
relaciones interactivas que examinan las sugerencias y recomendaciones de los clientes, siempre
procurando alcanzar estándares de calidad acordes con las expectativas del mercado, bajo
criterios de mejoramiento continuo.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

IACC. (2022). Administración estratégica de ventas. Semana 4.