Negociación

• Planificación
 ROLES

• Negociador
• Sintetizador
• Observador
• Anotador
 OBJETIVOS

Propios (definidos)

 Objetivos T (tengo que obtener)

 Objetivos P (podría obtener)
 Objetivos G (me gustaría obtener)
Contraparte (Posibles)
 ZONA DE NEGOCIACION

Objetivo n

Propios
Lmáx

Margen

Lmáx

Contraparte
 ALTERNATIVAS
Hipótesis Acciones a Posible
tomar respuesta
Planteo de la Respuesta/s o Reacción de la
contraparte decisiones en Contraparte a la
función del planteo respuesta ofrecida

Reacción de la Respuesta/s o Reacción de la

Contraparte a la decisiones en Contraparte a la
respuesta ofrecida función del planteo respuesta ofrecida
DESARROLLO

 Tácticas

 Cierre
 INFORME POSTERIOR

 Resultados obtenidos

 Planteos de la Contraparte

 Posición negociadora final