Universidad Autónoma de Santo Domingo

Facultad de humanidades
Escuela de Psicología
Dirección de Educación Virtual

UNIDAD 5

Comportamiento y actitudes

Autora:

Mercedes Esquea Acosta, M.B.A.

Santo Domingo, D.N.

Elaborado en septiembre, 2020
Unidad 5: Comportamiento y actitudes.

Contenido
NUESTRAS ACTITUDES PREDICEN NUESTRO COMPORTAMIENTO ............................................... 4
Cuando otras influencias sobre el comportamiento son mínimas ............................................................... 5
Cuando las actitudes son específicas del comportamiento ......................................................................... 5
Cuando las actitudes son poderosas .......................................................................................................... 6
TRAER LAS ACTITUDES A LA MENTE ................................................................................................. 6
ACTITUDES FUERTES QUE SE FORJAN POR LA EXPERIENCIA ....................................................... 6
CUANDO AFECTA NUESTRO COMPORTAMIENTO NUESTRAS ACTITUDES ................................. 7
INTERPRETACIÓN DE ROL ..................................................................................................................... 7
DECIR NOS LLEVA A CREER.................................................................................................................. 7
ACTOS MALIGNOS Y MORALES ........................................................................................................... 8
Interacción interracial y actitudes raciales ................................................................................................. 8
MOVIMIENTOS SOCIALES ...................................................................................................................... 8
AUTOPRESENTACIÓN: MANEJO DE IMPRESIONES ........................................................................... 9
AUTOJUSTIFICACIÓN: DISONANCIA COGNITIVA ............................................................................. 9
Justificación insuficiente: ........................................................................................................................10
AUTOPERCEPCIÓN .................................................................................................................................11
Expresiones y actitud ..................................................................................................................................11
Sobre justificación y motivaciones intrínsecas .........................................................................................12
COMPARACIÓN DE LAS TEORÍAS........................................................................................................14
BIBLIOGRAFIA ......................................................................................................................................17

En psicología social, las actitudes se definen como las creencias y sentimientos relacionados con
una persona o un suceso (Eagly y Chaiken, 2005). De este modo, es posible que una persona tenga
una actitud negativa hacia el café, una actitud neutral hacia el francés y una actitud positiva hacia su
vecino de junto. Las actitudes evalúan muy bien al mundo. Cuando tenemos que responder con

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rapidez a algo, nuestro sentir acerca de ello puede guiar cómo reaccionamos. Por ejemplo, una
persona que cree que un grupo étnico específico es flojo y agresivo quizá sienta desagrado por sus
miembros y, por ende, intente actuar de manera discriminatoria. Podrá recordar las tres dimensiones
de las actitudes: afecto (sentimientos), tendencia del comportamiento y cognición (pensamientos).
El estudio de las actitudes es esencial para la psicología social y fue una de sus primeras
preocupaciones. Durante gran parte del siglo pasado, los investigadores se preguntaron cuánto
afectan nuestras actitudes a nuestros actos.

Actitud: Sentimientos que, con frecuencia, están bajo la influencia de nuestras creencias, que nos
predisponen a responder de manera favorable o desfavorable hacia objetos, personas y sucesos.

NUESTRAS ACTITUDES PREDICEN NUESTRO COMPORTAMIENTO

Uno de los golpes contra el supuesto poder de las actitudes se presentó cuando el psicólogo social
Allan Wicker (1969) revisó varias docenas de estudios de investigación que trataban sobre una
variedad de personas, actitudes y comportamientos. Wicker llegó a una asombrosa conclusión: las
actitudes expresadas por las personas apenas pronosticaban sus diversas conductas. Si la gente no
actúa según sus propias afirmaciones, entonces no es sorpresivo que con frecuencia fallen los
intentos por cambiar la conducta mediante la modificación de las actitudes. Las advertencias sobre
los peligros del tabaquismo apenas afectan a los fumadores. Los programas de educación sexual con
frecuencia influyen en las actitudes hacia la abstinencia y el uso del condón sin afectar a largo plazo
los comportamientos de abstinencia y uso del condón. Los hábitos y prácticas arraigados invalidan
las actitudes. Al parecer, somos una población de hipócritas. Este hallazgo sorprendente de que
aquello que la gente dice a menudo difiere de lo que hace puso a correr a los psicólogos sociales
para averiguar la razón. Nuestro razonamiento fue que era probable que las convicciones y
sentimientos a veces hicieran una diferencia. La razón por la que nuestro comportamiento y las
actitudes que expresamos difieren es que ambos están sometidos a otras influencias, que son
numerosas. Para que una actitud conduzca a una conducta, el agrado debe convertirse en deseo, se
debe establecer una meta, esa meta debe tener la suficiente importancia para imponerse sobre otras
demandas y debe elegirse una conducta específica (Kruglanski et al., 2015). Nuestras actitudes sí
predicen nuestro comportamiento cuando estas otras influencias sobre lo que decimos y hacemos
son mínimas, cuando la actitud es específica para el comportamiento y cuando la actitud es potente.
Como otros comportamientos, las expresiones están sujetas a influencias externas. Los psicólogos
sociales de hoy tienen a su disposición algunos métodos inteligentes para reducir al mínimo las
influencias sociales en los informes sobre las actitudes de la gente. Algunas de estas son medidas de
las actitudes implícitas (inconscientes); es decir, nuestras creencias internas con frecuencia no
reconocida que pueden corresponderse o no con nuestras actitudes explícitas (conscientes). La
medición más utilizada de las actitudes implícitas es el test de asociación implícita (IAT, implicit

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association test), que utiliza los tiempos de reacción para medir la rapidez con la que la gente
asocia.

Test de asociación implícita (IAT): Evaluación por computadora de las actitudes implícitas. Esta
prueba utiliza los tiempos de reacción para medir las asociaciones automáticas de la gente entre
objetos y actitudes, y palabras evaluativas. Los apareamientos más fáciles (y las respuestas más
rápidas) se toman como indicación de asociaciones inconscientes más fuertes.

Se pueden medir las actitudes raciales implícitas al evaluar si la gente blanca utiliza más tiempo
para asociar palabras positivas con rostros de personas negras que con rostros de personas blancas.

Cuando otras influencias sobre el comportamiento son mínimas

Por supuesto que las actitudes personales no son el único determinante del comportamiento; la
situación importa también. Como veremos una y otra vez, las influencias situacionales pueden ser
enormes, con la magnitud suficiente para inducir a la gente a violar sus convicciones más
profundas. De este modo, ¿promediar entre muchas situaciones nos permite detectar con más
claridad el impacto de nuestras actitudes? Predecir el comportamiento de la gente es como predecir
que un jugador de béisbol o de cricket golpee la bola. El resultado de cualquier turno particular al
bate es casi imposible de predecir. Pero cuando sumamos muchas veces al bate, podemos comparar
los promedios aproximados de bateo. Los hallazgos definen un principio de agregación: los efectos
de una actitud se vuelven más aparentes cuando observamos la suma o el promedio de
comportamientos de una persona.

Cuando las actitudes son específicas del comportamiento

Otras condiciones mejoran todavía más la precisión predictiva de las actitudes. Como indicaron
Icek Ajzen y Martin Fishbein (1977, 2005), cuando la actitud medida es general, por ejemplo, una
actitud hacia los asiáticos, y el comportamiento es muy específico, por ejemplo, una decisión acerca
de ayudar a un asiático determinado en una situación particular, no deberíamos esperar una estrecha
correspondencia entre las palabras y los actos. Fishbein y Ajzen informan que, de hecho, las
actitudes no predijeron la conducta en la mayoría de los estudios. Pero sí predicen la conducta en
los 26 estudios en los que la actitud medida era específica de la situación. De este modo, las
actitudes acerca del concepto general de “condición física relacionada con la salud” tienen poco
valor predictivo del ejercicio específico o de las prácticas dietéticas.. La teoría del comportamiento
planeado de Ajzen y Fishbein dice que algo mejor aún para predecir el comportamiento es conocer
las conductas planeadas y su autoeficacia y control percibidos (figura 4.2). Incluso preguntarle a la
gente acerca de sus intenciones de realizar un comportamiento a menudo aumenta su probabilidad
(Levav y Fitzsimons, 2006; Wood et al., 2016). Hasta el momento hemos visto dos condiciones en
las que las actitudes pueden predecir la conducta: (1) cuando reducimos al mínimo otras influencias
sobre nuestras declaraciones de actitud y sobre nuestro comportamiento y (2) cuando la actitud es

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específicamente relevante para el comportamiento observado. Pero también existe una tercera
condición: una actitud predice mejor el comportamiento cuando la actitud es poderosa.

Cuando las actitudes son poderosas

Gran parte de nuestro comportamiento es automático. Actuamos siguiendo guiones familiares sin
reflexionar sobre lo que hacemos. Respondemos a las personas con las que nos encontramos en el
pasillo diciéndoles “hola” de manera automática. Respondemos al cajero del restaurante que nos
pregunta qué nos pareció la comida con un “estuvo rica”, aunque nos haya parecido mediocre. Tales
respuestas mecánicas son adaptativas. Liberan nuestra mente para que se ocupe de otras cosas.
Cuando se trata de comportamientos habituales, como utilizar el cinturón de seguridad.

TRAER LAS ACTITUDES A LA MENTE

Si se nos instara a pensar en nuestras actitudes antes de actuar, ¿seríamos más fieles a nosotros
mismos? Mark Snyder y William Swann (1976) querían averiguarlo. Dos semanas después de que
120 de sus alumnos en la Universidad de Minnesota indicaron sus actitudes hacia las políticas de
empleo conocidas como discriminación positiva,* Snyder y Swann los invitaron a fungir como
jurados en un caso judicial por discriminación sexual. Las actitudes predijeron el comportamiento
(veredictos) solo en aquellos a los que primero se les indujo a recordar sus actitudes al darles “unos
cuantos minutos para organizar sus ideas y puntos de vista sobre el tema de la discriminación
positiva”. Nuestras actitudes adquieren potencia si pensamos en ellas. Eso sugiere otra manera de
inducir a la gente a enfocarse en sus convicciones: hacer que adquieran conciencia propia, quizá
pidiéndoles que actúen frente a un espejo (Carver y Scheier, 1981). Tal vez usted también pueda
recordar haber tenido una profunda conciencia de sí mismo al entrar a una habitación con un gran
espejo. Provocar que las personas tengan autoconciencia de este modo promueve la consistencia
entre hechos y palabras (Froming et al., 1982; Gibbons, 1978).. Cuando ser ético era una parte
crucial de la identidad de las personas, estas tenían un comportamiento más ético (Hertz y
Krettenauer, 2016).

ACTITUDES FUERTES QUE SE FORJAN POR LA EXPERIENCIA

Las actitudes que predicen mejor el comportamiento son accesibles (se les trae con facilidad a la
mente) al igual que estables (Glasman y Albarracin, 2006). Si usted puede decir con prontitud que
está en contra de la pena de muerte, y siempre se ha sentido así, sería más probable que firme una
petición para abolirla. Y cuando las actitudes se forjan gracias a la experiencia, y no de oídas, son
más accesibles, más duraderas y tienen mayor probabilidad de guiar las acciones. En un estudio,
todos los estudiantes universitarios expresaron actitudes negativas hacia la respuesta de sus escuelas
respecto a la escasez de vivienda. Pero cuando se les dio la oportunidad de actuar, firmando una
petición, solicitando firmas, integrándose a un comité o escribiendo una carta, solo aquellos cuyas

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actitudes provenían de experiencias directas (quienes, por ejemplo, tenían que vivir fuera del
campus debido a la escasez) fueron los que de hecho actuaron.

CUANDO AFECTA NUESTRO COMPORTAMIENTO NUESTRAS ACTITUDES

Así que, hasta cierto grado, nuestras actitudes importan. Nuestro pensamiento puede llevarnos a un
modo de actuar. Ahora nos enfocaremos en una idea más sorprendente: el comportamiento
determina las actitudes. Es cierto que a veces defendemos nuestras creencias. Pero también es cierto
que llegamos a creer en aquello que defendemos. Las teorías de la psicología social inspiraron gran
parte de la investigación en la que se basa esta conclusión. Sin embargo, en lugar de empezar con
estas teorías, veamos primero qué habremos de explicar. A medida que consideremos la evidencia
acerca de que el comportamiento afecta las actitudes, especule por qué sucede esto y luego compare
sus ideas con las explicaciones de los psicólogos sociales.

Las secuelas mentales de nuestro comportamiento también aparecen en muchos ejemplos socio
psicológicos de la auto persuasión. Como veremos una y otra vez, las actitudes se presentan como
consecuencia de la conducta.

INTERPRETACIÓN DE ROL
La palabra rol: Conjunto de normas que definen cómo deben comportarse las personas en una
posición social determinada. se tomó prestada del teatro y, como ocurre allí, se refiere a las
acciones esperadas de aquellos que ocupan una posición social específica. Cuando actuamos nuevos
roles social, es posible que al principio nos sintamos como farsantes. Pero esa incomodidad rara vez
perdura. Piense en alguna ocasión en la que haya asumido un nuevo rol, quizá en sus primeros días
en un empleo o en la universidad. La lección más profunda sobre la interpretación de rol no es que
seamos como máquinas impotentes. Más bien, se refiere a la manera en la que algo que es irreal (un
rol artificial) puede transformarse de manera sutil en algo real. En una nueva carrera, como maestro,
soldado o empresario, por ejemplo, desempeñamos un rol que moldea nuestras actitudes.

DECIR NOS LLEVA A CREER

Es frecuente que las personas adapten sus palabras para complacer a sus escuchas. Están más
prontas a dar las buenas noticias que las malas y adaptan sus mensajes a los puntos de vista de
quienes les oyen (Manis et al., 1974; Tesser et al., 1972; Tetlock, 1983). Cuando se les induce a
sustentar de manera hablada o escrita algo respecto de lo cual tienen dudas, a menudo se sienten
mal con su engaño. Sin embargo, empiezan a creer en lo que dicen (suponiendo que no se les
sobornó o coaccionó a hacerlo). Cuando no hay una explicación externa convincente de las propias
palabras, lo que decimos nos conduce a creer en ello (Klaas, 1978).

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ACTOS MALIGNOS Y MORALES

El principio de las actitudes como consecuencia de la conducta también se aplica a los actos
inmorales. A veces, el mal proviene de compromisos que escalan de manera gradual. Un acto
maligno sin importancia erosiona la sensibilidad moral, facilitando que se lleve a cabo un acto peor.
Después de contar una mentira inocente y pensar: “Bueno, eso no estuvo tan mal”, es posible que la
persona se decida a contar una mentira más grande. Los actos dañinos nos cambian también en otros
sentidos. No solo tendemos a herir a quienes no nos agradan sino también a sentir desagrado por
aquellos a los que herimos. Dañar a una víctima inocente —expresando comentarios hirientes o
aplicando supuestos choques eléctricos— conduce por lo común a que los agresores denigren a sus
víctimas, ayudándose con ello a justificar su comportamiento cruel (Berscheid et al., 1968; Davis y
Jones, 1960; Glass, 1964). Esto ocurre sobre todo cuando nos convencen en lugar de coaccionarnos
y, en consecuencia, nos sentimos responsables de nuestros actos. Los actos y las actitudes se
realimentan entre sí, en ocasiones al grado de llevar a la insensibilidad moral. Mientras más se daña
a otras personas y se adaptan las propias actitudes, más fácil se vuelve lastimar. La conciencia se
corroe.

Interacción interracial y actitudes raciales

Si los actos morales alimentan las actitudes morales, ¿las interacciones positivas entre personas de
razas diferentes reducen el prejuicio racial, de la misma manera que el uso obligatorio del cinturón
de seguridad produjo más actitudes positivas hacia este? Esto formó parte del testimonio que dieron
los científicos sociales frente a la Suprema Corte de Estados Unidos cuando en 1954 decidieron
eliminar la segregación en las escuelas. Su argumento fue más o menos el siguiente: si esperamos a
que las actitudes cambien, por medio de la prédica y la enseñanza, esperaremos largo tiempo para
que haya igualdad racial. Pero si legislamos los actos morales, podemos, en las condiciones
correctas, afectar de manera indirecta las actitudes internas. Esa idea contradice la presuposición de
que “no se puede legislar la rectitud”. Sin embargo, como predijeron los psicólogos sociales, el
cambio de actitud se presentó después de eliminar la segregación.

MOVIMIENTOS SOCIALES
Hemos visto que las leyes de una sociedad y, por ende, su comportamiento, pueden tener una fuerte
influencia en sus actitudes raciales. Pero, ¿qué pasa si esas leyes y normas legitiman el odio? Para
muchos alemanes durante el decenio de 1930, la participación en los mítines del partido Nazi, la
exhibición de la bandera Nazi y, en especial, el saludo público de “Heil Hitler” establecieron una
profunda inconsistencia entre la conducta y las creencias. El historiador Richard Grunberger (1971)
informa que para aquellos que tenían dudas sobre Hitler, “el ‘saludo alemán’ fue un poderoso
dispositivo de condicionamiento. Luego de decidir entonarlo como muestra externa de conformidad,
muchos experimentaron… incomodidad frente a la contradicción entre sus palabras y sus
sentimientos. Al impedírseles que dijeran lo que pensaban, intentaron establecer su equilibrio

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psíquico al inducirse de manera consciente a creer en lo que decían” (p. 27). La práctica no se limita
a los regímenes totalitarios. Una vez que el prisionero había dicho o escrito una declaración, sentía
una necesidad propia de establecer consistencia entre sus creencias y sus actos. A menudo, esto
conducía a los prisioneros a persuadirse a sí mismos de que habían hecho algo malo. La táctica de
“empieza en pequeño y ve aumentando” sigue utilizándose en la actualidad en la socialización de
terroristas y torturadores.

Teorías que buscan explicar el fenómeno de que las actitudes son consecuencia de la conducta:

▯ La teoría de la autopresentación: supone que por razones estratégicas expresamos actitudes que
nos hacen parecer consistentes.

▯ La teoría de la disonancia cognitiva: supone que para reducir la incomodidad, justificamos

nuestros actos ante nosotros mismos.

▯ La teoría de la autopercepción: supone que nuestros actos son autorreveladores: cuando no

estamos seguros de nuestros sentimientos o creencias, buscamos en nuestro comportamiento de la
misma manera que cualquier persona lo haría.

AUTOPRESENTACIÓN: MANEJO DE IMPRESIONES

La primera explicación comienza con una idea simple: a todos nos importa lo que los demás
piensen de nosotros. La gente gasta miles de millones en ropa, dietas, cosméticos y cirugía plástica
solo porque le preocupa lo que piensen los demás. Consideramos que dar una buena impresión es
una manera de adquirir recompensas materiales, sentirnos mejor con nosotros mismos e incluso
obtener mayor seguridad en cuanto a nuestras identidades sociales (Leary, 1994, 2010, 2012). Nadie
quiere parecer estúpidamente inconsistente. Para evitar dar esa apariencia, expresamos actitudes que
se ajustan a nuestros actos. Para parecer consistentes frente a los demás, es posible que finjamos de
manera automática que tenemos actitudes consistentes con nuestros comportamientos (Leary et al.,
2015; Tyler, 2012). Incluso un poco de falta de sinceridad o hipocresía puede ser redituable cuando
manejamos la impresión que estamos dando, o por lo menos eso sugiere la teoría de la
autopresentación.

AUTOJUSTIFICACIÓN: DISONANCIA COGNITIVA

Una teoría es que nuestras actitudes cambian porque estamos motivados a mantener la consistencia
entre nuestros pensamientos (conocidos como cogniciones). Esa es la implicación de la famosa
teoría de la disonancia cognitiva de Leon Festinger (1957). La teoría es sencilla, pero su rango de
aplicación es enorme, lo cual provocó que el término “disonancia cognitiva” se volviera parte del
vocabulario de la gente educada de la actualidad. Supone que percibimos una tensión, o disonancia,
cuando dos de nuestros pensamientos o creencias (cogniciones) son inconsistentes. Festinger
argumentaba que para reducir esta excitación desagradable provocada por la inconsistencia, a

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menudo adaptamos nuestros pensamientos. Festinger creía que otra forma en que la gente minimiza
la disonancia es a través de la exposición selectiva a información que concuerda con sus ideas. La
teoría de la disonancia se ocupa mayormente de las discrepancias entre comportamiento y actitudes.
Estamos conscientes de ambas. Por ende, si percibimos una inconsistencia, quizá cierto grado de
hipocresía, nos sentimos presionados a cambiar varias predicciones sorprendentes.

Justificación insuficiente:
Imagine que participa en un famoso experimento planeado por el ingenioso Festinger y su alumno,
J. Merrill Carlsmith (1959). Durante una hora, se le pide que realice tareas aburridas, como girar
perillas de madera una y otra vez. Después de terminar, el experimentador (Carlsmith) explica que
el estudio se refiere a la manera en que las expectativas afectan el desempeño. Es necesario
convencer al siguiente participante, que espera afuera, de que el experimento es interesante. El
experimentador, aparentando estar alterado, y con quien Festinger ha pasado varias horas
entrenándolo hasta que se vuelve sumamente convincente, explica que el asistente que en general
crea esta expectativa no pudo llegar a la sesión. Mientras se frota las manos con angustia, le ruega:
“¿Podría sustituirlo en esa labor?”. Es por la ciencia y le están pagando, así que accede a decirle al
siguiente participante (que en realidad es cómplice del experimentador) que acaba de tener una
experiencia encantadora. —¿De verdad? —dice el supuesto participante—. Una amiga mía estuvo
hace una semana en este experimento y me dijo que es aburrido. —Para nada —responde usted—
en realidad es muy interesante. Te ejercitas muy bien cuando giras algunas de las perillas. Estoy
seguro de que lo disfrutarás. Para terminar, usted contesta un cuestionario sobre cuánto disfrutó en
verdad de la experiencia de girar perillas. Ahora veamos cuál es la predicción: ¿en qué condiciones
es más probable que crea en su pequeña mentira de que el experimento aburrido en realidad fue
interesante? ¿Cuando le pagaron un dólar por la mentira piadosa, como sucedió con algunos de los
participantes? ¿O cuando le pagaron la entonces generosa cifra de $20 dólares, como ocurrió con
otros? Contrario a la idea común de que las grandes recompensas producen grandes efectos,
Festinger y Carlsmith hicieron una predicción escandalosa: aquellos que recibieron solo un dólar
(apenas justificación suficiente para una mentira) tendrían mayor probabilidad de adaptar sus
actitudes a sus acciones. Al tener una justificación insuficiente para sus actos, experimentarían
mayor incomodidad (disonancia) y, por ende, estarían más motivados a creer en lo que habían
hecho. Los que recibieron 20 dólares tenían justificación suficiente para lo que hicieron (¡era mucho
dinero!) y, en consecuencia, justificación insuficiente: Reducción de la disonancia a través de
justificar en forma interna la propia conducta cuando la justificación externa es insuficiente. La
teoría de la disonancia predice que cuando nuestras acciones no se explican plenamente por las
recompensas externas o la coacción, experimentamos disonancia, que podemos reducir al creer en
lo que hicimos experimentarían menor disonancia.

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AUTOPERCEPCIÓN
Teoría de la autopercepción: Teoría que afirma que cuando no estamos seguros de nuestras
actitudes, las inferimos en gran medida como lo haría alguien que nos observara, advirtiendo
nuestro comportamiento y las circunstancias en las que ocurre.

Aunque la teoría de la disonancia ha inspirado muchas investigaciones, una teoría incluso más
sencilla también explica sus fenómenos. Consideremos cómo hacemos inferencias sobre las
actitudes de otras personas. Vemos cómo actúa una persona en una situación específica y luego
atribuimos el comportamiento ya sea a los rasgos y actitudes de la persona, o a fuerzas ambientales.
Los actos que realizamos con libertad son autorreveladores.

Expresiones y actitud
Es posible que tenga dudas sobre el efecto de la autopercepción como yo [DM] las tenía. Los
experimentos sobre los efectos de las expresiones faciales sugieren una forma en que puede
experimentarlo. Cuando James Laird (1974, 1984) indujo a los estudiantes universitarios a fruncir el
ceño mientras ponían electrodos en sus rostros (“contraiga estos músculos”, “junte sus cejas”)
informaron sentirse enojados. Es más divertido hacer el intento con otro de los hallazgos de Laird:
aquellos inducidos a poner una sonrisa en su rostro se sintieron más felices y consideraron más
graciosas unas caricaturas. Aquellos a los que se les indujo a practicar en forma repetida
expresiones felices (en lugar de tristes o enojadas) quizá tengan recuerdos más felices y descubran
un estado de ánimo feliz prolongado (Schnall y Laird, 2003

▯ El botox suaviza las arrugas emocionales. Nos resulta difícil saber qué están sintiendo las
personas que se pusieron botox y que tienen la cara inmóvil, pero también les resulta difícil saberlo
a ellas mismas. Paralizar con botox los músculos que permiten que la persona frunza el ceño retrasa
la actividad en sus circuitos cerebrales relacionados con la emoción y vuelve más lenta su lectura de
oraciones relacionadas con la tristeza o el enojo (Havas et al., 2010; Hennenlotter et al., 2008).
Aplicar botox a esos mismos músculos disminuye los síntomas depresivos de los pacientes
psiquiátricos (Wollmer et al., 2012). (Aumentar el movimiento de fruncir el ceño cuando se mira al
sol fomenta los sentimientos agresivos [Marzoli et al., 2013]). Es más, la incapacidad para imitar las
expresiones de otras personas dificulta entender las emociones ajenas (Neal y Chartrand, 2011). El
botox entorpece la cognición corporizada. Cuando se instruye a las personas para que se sienten

▯ derechas y que saquen el pecho, tienen más confianza en sus ideas escritas que cuando se sientan
encorvadas y con la mirada hacia abajo (Briñol et al., 2009). Incluso los movimientos para articular
las palabras tienen tintes emocionales. En una serie de experimentos,

▯ individuos tanto de habla alemana como de habla inglesa prefirieron las palabras y nombres sin
sentido dichos con movimientos hacia adentro (como para tragar), como “BENOKA”, en lugar de

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aquellos con movimientos hacia afuera (como para escupir), como KENOBA (Topolinski et al.,
2014). Todos hemos experimentado este fenómeno. Nos sentimos malhumorados y entonces
recibimos una llamada telefónica o alguien toca a la puerta y provoca en nosotros una conducta
amable y cordial. “¿Cómo te va?”. “Todo bien, gracias. ¿Cómo estás tú?”. “Oh, nada mal…”. Si
nuestro mal humor no era intenso, este comportamiento agradable puede cambiar nuestra actitud.
Poner un rostro alegre nos reaviva. Es difícil sonreír y sentirse enojado. Los movimientos activan
las emociones. Incluso su marcha puede afectar cómo se sienta. Cuando se levante después de estar
leyendo este capítulo, camine durante un minuto con pasos cortos, arrastrando los pies y con la
mirada baja. Esa es una estupenda manera de sentirse deprimido. “Si está todo el día sentado con
una postura desanimada, suspirando y respondiendo a todo con voz trágica, su melancolía persiste”,
señalaba William James (1890, p. 463). Si nuestras expresiones influyen en nuestros sentimientos,
¿imitar las expresiones de otras personas nos ayudaría a saber lo que sienten? Un experimento de
Katherine Burns Vaughan y John Lanzetta (1981) sugiere que así sucede.

Sobre justificación y motivaciones intrínsecas

Efecto de sobre justificación: El resultado de sobornar a las personas para que hagan lo que ya están
haciendo: es posible que consideren que sus acciones están controladas de manera externa, en lugar
de ser atractivas en un sentido intrínseco.

Recuerde el efecto de la justificación insuficiente: el menor incentivo que induce a la gente a hacer
algo logrará de manera más eficaz que le guste y que siga haciéndolo. La teoría de la disonancia
cognitiva lo explica así: cuando las inducciones externas son insuficientes para justificar nuestro
comportamiento, reducimos de manera interna la disonancia mediante la justificación de la
conducta. La teoría de la autopercepción ofrece una justificación diferente: las personas explican su
comportamiento percatándose de las condiciones en las que ocurre. Imagine que escucha a alguien
que proclama la conveniencia de un aumento en las colegiaturas porque le pagaron 20 dólares. Con
seguridad esa declaración parecería más sincera si pensara que la persona expresa esas opiniones sin
que se le pague. Quizá hagamos inferencias similares cuando nos observamos a nosotros mismos:
observamos nuestras acciones no forzadas e inferimos nuestra actitud. Pero la teoría de la
autopercepción llega un paso más allá. Por el contrario de la idea de que las recompensas siempre
aumentan la motivación, las recompensas innecesarias pueden tener un costo oculto. Recompensar a
la gente por hacer lo que ya les gusta puede conducir a que atribuyan sus acciones a la recompensa.
En ese caso, eso socavaría su autopercepción de que lo hacen porque quieren. Los experimentos
confirmaron este efecto de sobrejustificación (Deci y Ryan, 1991, 2012; Lepper y Greene, 1979). Si
se le paga a la gente por armar un rompecabezas, después lo armarán menos que aquellos que lo
hacen sin recibir paga. Si promete a los niños una recompensa por hacer lo que disfrutan por sí
mismos (por ejemplo, jugar con marcadores), convertirá su juego en un trabajo (figura 4.6). Una
fábula ilustra el efecto de sobrejustificación: un anciano vivía solo en una calle donde todas las

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tardes los niños hacían mucho ruido al jugar. El escándalo le molestaba, así que un día llamó a los
niños a su puerta. Les dijo que le encantaba el alegre sonido de las voces infantiles y les prometió
50 centavos si regresaban al día siguiente. La tarde siguiente, los jóvenes regresaron con gran prisa
y jugaron con más gusto que nunca. El anciano les pagó y les prometió otra recompensa al día
siguiente. De nuevo regresaron, haciendo gran alharaca, y el viejo les volvió a pagar, esta vez 25
centavos. Al día siguiente recibieron solo 15 centavos y el hombre les explicó que sus magros
recursos se habían acabado. “Pero, por favor, ¿vendrían mañana a jugar si les pago 10 centavos?”.
Los niños decepcionados le dijeron al viejo que no regresarían. Según pensaban, ya no valía la pena
jugar toda la tarde junto a su casa por solo 10 centavos. Como supone la teoría de la autopercepción,
una recompensa no anticipada no reduce el interés intrínseco, porque la gente sigue atribuyendo sus
acciones a su propia motivación (Bradley y Mannell, 1984; Tang y Hall, 1995). Y si los elogios por
un buen trabajo nos hacen sentir más competentes y exitosos, esto puede aumentar de hecho nuestra
motivación intrínseca. Cuando se aplican de la manera correcta, las recompensas también pueden
fomentar la creatividad (Eisenberger et al., 1999, 2003, 2009). Muchas tareas en la vida combinan
recompensas intrínsecas y extrínsecas. El efecto de sobrejustificación ocurre cuando alguien ofrece
de antemano una recompensa innecesaria como esfuerzo obvio del control del comportamiento. Lo
que importa es lo que implica una recompensa: las recompensas y elogios que le informan a la gente
sobre sus logros (que les hacen sentir “Soy muy buena en esto”) fomentan la motivación intrínseca.
Las recompensas que pretenden controlar a la gente y que la llevan a creer que fue la recompensa lo
que causó su esfuerzo (“Lo hice por dinero”) reducen el atractivo intrínseco de una tarea disfrutable
(Rosenfeld et al., 1980; Sansone, 1986).

Motivación intrínseca y extrínseca: Cuando las personas hacen algo que disfrutan, sin recibir
recompensa y sin forzarlas, atribuyen su comportamiento a su amor por la actividad. Las
recompensas externas socavan su motivación intrínseca al conducir a la gente a atribuir su
comportamiento al incentivo. Algunos incentivos para inducir el comportamiento deseado:
(Boggiano y Ruble, 1985; Cooke et al., 2011; Workman y Williams, 1980). Después de que la
persona accede, sugieren una razón intrínseca para hacerlo: “No me sorprende que las llamadas de
ventas hayan salido bien, porque eres muy bueno para dejar una buena primera impresión”. Si
proporcionamos a los estudiantes una justificación suficiente como para realizar una tarea de
aprendizaje y utilizamos las recompensas y señalamientos para ayudarles a sentirse competentes, es
posible que mejoremos su disfrute y su buena disposición para explorar los temas por voluntad
propia. Cuando existe demasiada justificación (como sucede en las aulas cuando los maestros dictan
el comportamiento y utilizan las recompensas para controlar a los niños) es posible que el
aprendizaje impulsado por los estudiantes se reduzca (Deci y Ryan, 1985, 1991, 2008).

Autora: Mercedes Esquea Acosta

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COMPARACIÓN DE LAS TEORÍAS

Vimos una explicación de por qué nuestras acciones solo podrían parecer que afectan a nuestras
actitudes (teoría de la autopresentación). Y también vimos dos explicaciones de por qué nuestros
actos afectan en verdad nuestras actitudes: (1) la suposición de la teoría de la disonancia acerca de
que justificamos nuestro comportamiento para reducir nuestra incomodidad interna, y (2) la
suposición de la teoría de la autopercepción acerca de que observamos nuestro comportamiento y
hacemos inferencias razonables sobre nuestras actitudes de manera muy parecida a cuando
observamos a otros e inferimos sus actitudes. Estas dos explicaciones parecen contradecirse. ¿Cuál
es la correcta? Es difícil encontrar una prueba definitiva. En la mayoría de los casos llegan a las
mismas predicciones y podemos torcer cada una de las teorías para acomodar la mayoría de los
hallazgos que consideramos (Greenwald, 1975). Daryl Bem (1972), teórico de la autopercepción,
incluso sugirió que todo se reduce a lealtades y preferencias personales. Esto ilustra el elemento
humano en las teorías científicas. Ni la teoría de la disonancia ni la de la autopercepción nos
llegaron por naturaleza. Ambas son productos de la imaginación humana: intentos creativos de
simplificar y explicar nuestras observaciones. En la ciencia, no es inusual que encontremos que un
principio, como el de que “las actitudes son consecuencia del comportamiento”, sea predecible a
partir de más de una teoría.

Disonancia como agitación: ¿Podemos saber que una de las teorías es mejor? La teoría de la
disonancia gana en un sentido: la discrepancia entre actitudes y conducta sí parece provocar
agitación, en particular si la conducta tiene consecuencias indeseables de las que la persona se
siente responsable (Cooper, 1999; Elliot y Devine, 1994). Si en la privacidad de su habitación usted
dice algo que no cree, su disonancia será mínima. Será mucho mayor si tiene resultados
desagradables; es decir, si alguien lo escucha y le cree, cuando la afirmación causa daño y los
efectos negativos son irreversibles, y si la persona dañada es alguien a quien usted quiere. Es más, si
usted se siente responsable de esas consecuencias, si no puede encontrar con facilidad una excusa
para su acción porque accedió por su voluntad a ella y pudo prever las consecuencias, entonces
avivará una disonancia incómoda. Tal agitación relacionada con la disonancia se puede detectar
como un aumento en la transpiración y en la frecuencia cardiaca (Cacioppo y Petty, 1986; Croyle y
Cooper, 1983; Losch y Cacioppo, 1990). ¿Por qué decir o hacer algo indeseable de manera
voluntaria provoca tanta agitación? Porque, como sugiere la teoría de la autoafirmación, tales actos
son vergonzosos (Steele, 1988). Nos hacen sentir tontos. Amenazan nuestro sentido de competencia
personal y de bondad. En consecuencia, justificar nuestras acciones y decisiones es una
autoafirmación: protege y apoya nuestro sentido de integridad y valía personal. Cuando la gente
participa en acciones generadoras de disonancia, su lóbulo frontal izquierdo, encargado del
pensamiento vibra con una agitación adicional (Harmon-Jones et al., 2008). Estos son los
engranajes del cambio de creencias en acción. ¿Qué supone que sucede entonces si le ofrecemos a
la gente que cometió actos contradictorios una manera de reafirmar su autovalía, como realizar una

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buena acción? En varios experimentos, las personas cuyos autoconceptos se restauraron sintieron
una necesidad mucho menor de justificar sus actos (Steele et al., 1993). Las personas con una
autoestima elevada y segura también se justifican menos a sí mismas (Holland et al., 2002). De
modo que las condiciones de disonancia sí agitan la tensión, en especial cuando amenazan los
sentimientos positivos de autovalía. ¿Pero esta agitación es necesaria para el efecto del cambio de
actitudes como consecuencia del comportamiento? Steele y sus colaboradores (1981) creen que sí.
En uno de sus experimentos, indujeron a los estudiantes de la Universidad de Washington a escribir
ensayos a favor de un gran aumento en las colegiaturas. Los estudiantes redujeron su disonancia
resultante suavizando sus actitudes contrarias a las colegiaturas, a menos de que después de escribir
el ensayo bebieran alcohol. En apariencia, la ingestión de alcohol los relajó lo suficiente como para
eliminar la agitación provocada por la disonancia.

Teoría de la autoafirmación: Una teoría acerca de que (a) con frecuencia las personas experimentan
una amenaza a su autoimagen después de participar en un comportamiento indeseable, y (b) pueden
compensarlo al afirmar otro aspecto de sí mismas. Si se amenaza el autoconcepto de las personas en
un ámbito, lo compensarán reenfocándose o llevando a cabo alguna buena acción en algún otro
ámbito.

Autopercepción: cuando no nos contradecimos La disonancia provoca una agitación incómoda. Eso
conduce a la autopersuasión después de actuar en contra de las propias actitudes. Pero la teoría de la
disonancia no puede explicar los cambios de actitud que ocurren sin disonancia. Cuando las
personas defienden una posición que es acorde a su opinión, aunque vaya uno o dos pasos más allá
de ella, no experimentan la agitación de la disonancia y, sin embargo, de todos modos adaptan sus
actitudes a lo que acaban de expresar (Fazio et al., 1977, 1979). La teoría de la disonancia tampoco
explica el efecto de sobrejustificación, porque recibir un pago para hacer lo que a uno le gusta no
debería provocar gran tensión. ¿Y qué pasa con las situaciones en las que las acciones no
contradicen ninguna actitud: por ejemplo, cuando se induce a la gente a sonreír o hacer muecas? En
esos casos tampoco debería haber disonancia. Para esas ocasiones, la teoría de la autopercepción
tiene lista una explicación. En pocas palabras, la teoría de la disonancia explica con éxito lo que
sucede cuando actuamos de manera contraria a las actitudes definidas con claridad: sentimos una
tensión, de modo que adaptamos nuestras actitudes para reducirla. En consecuencia, la teoría de la
disonancia explica el cambio de actitudes. En situaciones en las que nuestras actitudes no están bien
formadas, la teoría de la autopercepción explica la formación de actitudes. A medida que actuamos
y reflexionamos, desarrollamos actitudes accesibles con más facilidad que guíen nuestro
comportamiento futuro

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Unidad 5: Comportamiento y actitudes.

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BIBLIOGRAFIA
Básica:

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Complementaria:

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Un texto clásico introductorio y de divulgación de la teoría y la investigación en Psicología Social.

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Autora: Mercedes Esquea Acosta

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