LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

“Administrar bien es administrar su futuro,

y administrar su futuro es administrar información”

Podemos empezar con la definición del comportamiento de compra que según Lambin (2003), “el
comportamiento de compra abarca todas las actividades que preceden, acompañan o siguen a las
decisiones de compra. El individuo u organización participa de forma activa en la toma de
decisiones para elegir opciones de forma sistemática y no aleatoriamente. El comportamiento de
compra es un proceso de solución de problemas.”, es decir que según el autor para toda compra
debe haber una decisión de lo que se va a comprar, teniendo previamente una necesidad el
consumidor puede decidir que lo satisface. Por otro lado, Peter y Olson (2006) definen el
comportamiento del consumidor “como la interacción dinámica de los efectos y cognición,
comportamiento, y el ambiente mediante la cual los seres humanos realizan los aspectos de
intercambio comercial de su vida.”, esto quiere decir que según el medio o ambiente social en el
que el consumidor se desarrolle, elegirá un producto u otro, esto también dependerá de su cultura y
su nivel social, ya que el consumidor comprará hasta donde su nivel económico le alcance. Cabe
destacar, una de las razones por las que el consumidor adquiere un producto, es porque les dará
algún beneficio en particular; todas las empresas deben intentar siempre de innovar y buscar nuevas
alternativas, que además de satisfacer, tengan un precio accesible, aunque en ocasiones el
consumidor compra un producto que no es accesible, pero si necesario para su vida diaria. La
información puede ayudar a definir problemas o a identificar oportunidades. Una vez que se
identifica un problema u oportunidad de mercadotecnia, recoger información pertinente ayuda al
gerente de mercadotecnia a manejar objetivamente la situación.

En las diferentes videoconferencias realizadas logramos debatir y esclarecer las diferencias que
percibíamos sobre como los diversos tipos de sistemas de información de mercadeo se acoplaban a
cada consumidor en particular, lograron identificar sus comportamientos hacia cada producto para
tener un plan estratégico sobre que sectores del mercado reforzar y en cual innovar para adelantarse
y atraer las ventas, Teniendo en cuenta las diferencias entre el marketing y ventas podemos
centrarnos en las necesidades del cliente para ofrecerle el producto querido manteniendo la idea de
“Si el cliente gana, la empresa gana”, se hace necesario el contar con la información necesaria para
tomar una buena decisión para el vendedor como para el cliente, la información que obtiene el
vendedor la aplica en el mercadeo, ya que los constantes cambios en gustos y preferencias de las
personas hacen que se requiera información certera para adelantarse a la competencia y esta es
respaldada por los sistemas de información utilizados. Contar con sistemas de información que sirva
como base para el análisis de las posibilidades de decisión puede ofrecer una ventaja competitiva
sobre los negocios que no cuentan con este tipo de tecnología para los cuales se presagiaría un
futuro incierto, sin embargo el hecho de contar con sistemas de información y aplicarla a la
mercadotecnia no garantiza el éxito del negocio sino simplemente brinda una ayuda una ventaja que
si no es respaldada por un buen producto o un análisis de la persona que toma la decisión puede no
servir de mucho. El alcance de la investigación de mercados es bastante amplio, puede darse desde
observaciones, entrevistas personales, experimentos, por medio de los cuales se podrá obtener
información de distinto tipo como, por ejemplo: deseos, gustos, preferencias, actitudes, opiniones,
percepciones, recordación y creatividad en distintos temas relacionados a la vida de los seres
humanos y su desarrollo en el mundo.

En la actualidad vivimos rodeados de una amplia variedad de productos y servicios que pretenden
satisfacer nuestras necesidades, debido a esto nos encontramos con una gran avalancha de mensajes
publicitarios (en todo lugar, ya sea en la calle, el trabajo, en la Tv e internet) que tratan de persuadir
en nuestras decisiones de compra. Los productos no son los que cambian, sino las percepciones de
cada uno de los consumidores, esos cambios pasan por la mente de cada consumidor y cada
persona. Para ello se debe hacer estudios previos de usos y costumbres del consumidor para poder
llegar así más efectivamente. Hay muchos factores de estrategias comunicacionales que influyen
para que cada consumidor tenga su propia percepción; una de ellas es a través de la publicidad
subliminal la que hace que la imaginación sea cada vez más reproductiva; las imágenes que
depositan en el cerebro los medios de comunicación son tantos y tan heterogéneos que el
consumidor recibe gran variedad de oportunidades. Por eso se puede decir que uno de los
principales factores que incide en el comportamiento de consumo del consumidor es la publicidad,
la cual recure muchas veces a la percepción subliminal para poder ser más efectivos en cuanto a sus
mensajes publicitarios subliminales y así lograr sus objetivos planteados que es; posicionar su
producto o servicio en la mente del consumidor.

Las personas actúan y toman decisiones sobre los productos y servicios que adquieren en función de
las percepciones que tengan de éstos y de sus fabricantes y distribuidores. A su vez los
consumidores forman parte de comunidades y muestran, cada vez más, mayor atención a los
comportamientos de las empresas en relación al medio ambiente, la producción limpia, el reciclaje,
abuso patronal, enriquecimiento de empresas sin contrapartida a la sociedad, entre otros. En este
contexto, es evidente que las empresas deben tomar en cuenta la percepción del consumidor en
cuanto a estos temas sociales a la hora de garantizar la rentabilidad de sus organizaciones

BIBLIOGRAFIA

 Libro Marketing estratégico Jean-Jacques Lambin ESIC Editorial, 2003

 Libro Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing Peter and Olson Editorial
McGraw-Hill Interamericana, 2006