MARKETING DE CLASE MUNDIAL LAIN

"EI MARKETING y las VENTAS no tratan sobre manipular, persuadir o coaccionar

a las personas para que compren tus productos o servicios, sino en ponerte
delante de un grupo de personas que ya necesitan tus productos o servicios, y
ofrecérselos en actitud de ayuda sincera." LAIN
Todo lo que vas a prender aquí te servirá para vender más, tener mejores
negocios, volverte más millonario. Lo que vas a aprender aquí es información que
he obtenido tras más de 100.000 euros de inversión en formación y una búsqueda
incansable e imparable para obtener las mejores herramientas.
Esto quiere decir que si lo usas bien, podrás sacar un partido increíble a un precio
miles de veces más bajo de lo que a mí me costó conseguirlo.
Solo debes utilizarlo en favor de tus clientes, no para tu único beneficio.
Si lo que tú tienes que ofrecer al mercado es algo bueno, que puede hacerles la
vida mejor y solucionar alguno de sus problemas, entonces utiliza estas
estrategias y haz lo que sea necesario para que obtengan ese beneficio.
Si lo que haces tiene solo el objetivo de ganar dinero y esperas aquí encontrar
técnicas que te ayuden a manipular a los clientes para que acepten, cierra el libro
y cambia lo que estás haciendo.
Los negocios son un juego espiritual donde cuanto más DAS más RECIBES.
Trata a los demás como te gustaría ser tratado.
LA FÓRMULA DEL MILLÓN DE EUROS/DÓLARES EN MENOS DE 5 AÑOS
EL NÚMERO MÁGICO
1° DEFINE CUÁL ES TU PRODUCTO PRINCIPAL.
2° ESCRIBE EL PRECIO DE VENTA MEDIO.
3° DIVIDE EL NÚMERO DE UNIDADES QUE TIENES QUE VENDER PARA
GANAR UN MILLÓN DE DÓLARES.
4° DIVIDE ESE NÚMERO POR 5 (5 AÑOS).
5° DIVIDE ESE NÚMERO POR 12 (12 MESES).
6° DIVIDE ESE NÚMERO POR 30 (30 DÍAS AL MES).
Ahora sabes cuantos productos tienes que vender, cuantos al año, cuantos al
mes, cuantos al día para llegar a ganar TU PRIMER MILLÓN en menos de 5 años.
Todo este libro te ayudará a cómo crear esas ventas, cómo hacer el marketing y a
quien necesitas para lograrlo.
Imagina que eres fisioterapeuta y te han salido 20 masajes al día. Obviamente no
puedes, entonces, tendrás que crear equipo. Ahora tienes una idea un poco más
clara. Ahora has hecho bien las MATEMÁTICAS del millonario y ya tienes un
punto de partida para empezar a crear tu ESTRATEGIA.
Aplica este ejemplo a tu negocio. Es más fácil de lo que crees...
MÁS FÁCIL DE LO QUE CREES
¿Alguna ves te preguntaste de qué forma podrías hacer crecer tu negocio y tus
beneficios?
¿Más de 50 formas?
¿Más de 1.000 formas?
¿Más de 1.000.000 de formas?
En realidad es más fácil que todo eso.
Solo existen 3 FORMAS DE HACER CRECER TU NEGOCIO:
1- Incrementar el NÚMERO DE CLIENTES.
2- Incrementar el PROMEDIO DE VENTAS por cada cliente.
3- Incrementar el NÚMERO DE VECES QUE EL CLIENTE COMPRA después de
la primera compra.
Es fácil si puedes centrarte solamente en 3 categorías ¿verdad? De hecho, es
extremadamente sencillo.
Veamos un ejemplo:
Imagina que tienes 500 clientes. El promedio por transacción es de 300 dólares.
Ellos hacen dos compras al año.
500 N° DE CLIENTES 300 PROMEDIO DE VENTAS EN EUROS 2 N° COMPRAS
AL AÑO = 300.000 EUROS
Pero ahora mira lo que pasa si eres capaz de incrementar estos números ¡solo un
10%!:
550 N° DE CLIENTES 330 2-20 PROMEDIO DE VENTAS EN EUROS Nº
COMPRAS AL AÑO N · 363.000 EUROS UN INCREMENTO DE SÓLO EL 10%
EN CADA ÁREA,
¡REPRESENTA 63.000 EUROS MÁS!
¿Lo ves?
¡Con solo un 10% incrementas tus ingresos en 363.000 euros! Si lo incrementas
un 25%, casi doblas tus ingresos. Esto y mucho más aprenderás en este libro.
Bienvenido a MARKETING DE CLASE MUNDIAL.
ERES ESPECIAL
¡FELICIDADES!
Estar aquí es INDICADOR de algo... ¡TIENES HAMBRE!
Nadie pagaría el precio de este libro si no estuviera suficientemente
HAMBRIENTO para querer alcanzar su objetivo de ¡Volverse MILLONARIO!
La gran mayoría de personas tienen la mentalidad de que en algún momento algo
cambiará, sin que necesariamente ellos tengan que cambiar o hacer algo
diferente. Se requiere algo más que leer libros y ver videos en YouTube para
convertirse en millonario, y es por esta razón que te felicito por estar aquí.
Sin importar dónde estés ahora, estás millones de años luz por delante de
aquellos que todavía se lo están pensando o están esperando a ver si alguien que
haya comprado el libro se lo presta.
¿De verdad creen que con esa mentalidad de "no puedo”, “no tengo dinero para
invertir", "a ver si alguien me lo presta" se puede uno volver millonario?
Tú ya sabes que no. Y de hecho, si alguien te lo pide, cuídale a él y cuídate a ti, no
se lo prestes. No trates por pena de saltarle los pasos, porque eso solo le llevará a
la frustración. Y además, tampoco estarías siendo honesto contigo mismo ni
valorando tu esfuerzo. Si tú pudiste, ellos también.
¿O no ha sido para ti un esfuerzo adquirir este libro?
Mejor indícales donde adquirirlo. O mejor aún, ASOCIATE CONMIGO en la causa
de VOLVER MILLONARIOS a la gente, y gana dinero mientras lo haces. Te
hablaré de ello al final del libro.
En este libro aprenderás:
-Fórmula del millón de dólares.
-Estrategia que los MILLONARIOS usan para ganar dinero.
-Los 3 aspectos fundamentales de una empresa y la importancia correcta de cada
uno de ellos.
-FÓRMULA EXPANSIÓN GEOMÉTRICA para tener un CRECIMIENTO RADICAL
e INSTANTÁNEO en tu negocio.
-Fórmula del crecimiento compuesto para multiplicar tus ganancias como nunca
antes.
-Las 3 Formas de hacer crecer un negocio y cómo OPTIMIZARLAS para los
máximos resultados.
-La estrategia del Modelaje externo para dar SALTOS CUÁNTICOS en tu empresa
y tu industria.
-Las 2 Estrategias para multiplicar ingresos. -La FÓRMULA DE LA ATENCIÓN
MASIVA que hará que todo el mundo te mire y conozca tu producto o servicio.
¿Bien o muy bien?
Te aseguro que si lo implementas TODO vas a obtener cientos de veces
multiplicada la INVERSIÓN que has hecho en él.
TIEMPO PARA PENSAR
Henry Ford dijo una vez que pensar era la tarea más difícil del mundo, por eso tan
pocas personas lo hacían. El sistema educativo nos ha enseñado a memorizar y
ejecutar, pero las personas que se vuelven millonarias no lo hacen por ser muy
buenas en eso, sino por serlo en esa tarea más difícil: PENSAR.
La mayoría de las personas son muy TÁCTICAS pero muy poco ESTRATÉGICAS.
Me explico...
Todos quieren ejecutar (algunos ni eso, quieren que se lo hagan todo) pero solo
eso no te hará millonario. Aun aprendiendo las herramientas adecuadas, debes
combinarlas y ponerlas en el orden y tiempo correctos para que funcionen.
La información correcta, en el orden correcto y en el tiempo correcto harán que tú
puedas volverte millonario.
Por este motivo, si tú solo te dedicas a ejecutar sistemáticamente lo que voy a
contarte aquí, tendrás pocas probabilidades de éxito. Porque cada vida es un
mundo, cada negocio es diferente y los momentos también son distintos.
Aún estando en el mismo negocio, a una persona le puede ir bien con estas
tácticas y a otra no.
¿Por qué?
Porque al que le va mal, es simplemente TÁCTICO. Solo EJECUTA sin pensar.
Pero al que le va muy bien, es primero ESTRATÉGICO, y después es TÁCTICO y
ejecuta.
Y no me refiero a tener PARALISIS POR ANALISIS y justificar tu inacción porque
estás creando la estrategia. Esto tiene que desarrollarse casi simultáneamente.
Pero INFORMACIÓN CORRECTA sin la correcta ejecución, no nada.
Aprende esto principios Y PIENSA ACERCA DE ELLOS.
Adopta y Adapta.
Hazlos tuyos y adáptalos a tu negocio.
Con esto miles de personas se han vuelto millonarias.
Y tú también lo harás si lo deseas.
No te limites solo a ejecutar. Toma estas herramientas y piensa. La
IMAGINACIÓN es la clave de todo éxito. Muchas veces nuestro cerebro hace
presuposiciones y desprecia la evidencia, con lo que se pierde grandes
oportunidades.
Para que lo veas más claro, te pediré que transformes los siguientes signos en un
"6", añadiendo solo una línea:
IX
Hazlo antes de voltear la página.
Esta era la respuesta:
SIX
"SIX” es seis en inglés. Estoy seguro que casi todos lo sabíamos, pero ¿por qué
no lo hemos hecho?
El truco consiste en hacer creer a las personas que el "IX" es un número en cifras
romanas. O hacerles creer que la línea debe ser recta y no una línea curva para
dibujar una “sº
Ten la IMAGINACIÓN a flor de piel Como te dije en “VUÉLVETE IMPARABLE"
volumen 2, si todo el mundo hace ZIG, ¿qué pasaría si tú hicieras ZAG?
QUIERO AYUDARTE
Quiero ayudarte de verdad. No he escrito esto para vender algo e intentar sacar el
máximo dinero. Lo he escrito porque tengo el PROPÓSITO de ayudar a aquellas
personas que tienen dificultades en el área económica, y quiero que se vuelvan
millonarias.
¿Por qué millonarios?
Fácil, la clase media ya no existe. O eres pobre o millonario. La nueva clase media
son los millonarios y es la mejor forma de garantizar seguridad y tranquilidad
económica para ti y tu familia. Por cierto, ¿libro?
Esto no es un libro, esto es un CURSO de FORMACIÓN. Digamos que estás
dentro de la UNIVERSIDAD de los IMPARABLES MILLONARIOS.
El término «universidad» se deriva del latín universitas magistrōrum et scholārium,
que más o menos significa 'comunidad de profesores y académicos.
Si buscas la palabra "universidad" en el diccionario, encontrarás una definición
parecida a esta:
Institución destinada a la enseñanza superior (aquella que proporciona
conocimientos especializados de cada rama del saber), que está constituida por
varias facultades y que concede los grados académicos correspondientes.
Pues bien, IMPARABLES MILLONARIOS es una institución especializada en una
rama del saber: VOLVERTE MILLONARIO, y tiene varias facultades como puedan
ser la MENTALIDAD DEL MILLONARIO (101 CREENCIAS MILLONARIAS),
MARKETING Y VENTAS (MARKETING DE CLASE MUNDIAL), etc.
Cada una de ellas especializada en un área específica que vas a necesitar para
volverte millonario.
La diferencia entre una universidad común es que allí de enseñan profesores o
expertos con títulos, pero aquí te van a enseñar MENTORES CON
RESULTADOS.
Tú no quieres la INFORMACIÓN, tú quieres el CONOCIMIENTO, y esto se logra
mediante la EJECUCIÓN de dicha información. Cuando aprendes de alguien con
resultados, significa que:
1- Adquirió la INFORMACIÓN correcta.
2- Aplicó la INFORMACIÓN correcta en el momento correcto y en el orden
correcto.
Tú quieres aprender de alguien así, porque es la mejor manera de garantizar que
tú también obtendrás resultados.
Te preguntarás por qué se ofrece en formato libro y no en formato video online. La
razón es muy sencilla:
SE APRENDE MÁS, SE RETIENE MÁS Y SE INTERIORIZA MÁS LEYENDO
QUE VIENDO O ESCUCHANDO.
Quiero que esto sea EFICAZ y EFICIENTE. Trabajamos con ALTO
RENDIMIENTO y por lo tanto, lo más importante aquí es que esto te dé
RESULTADOS.
Puede que en audio o video sea más FÁCIL para ti a la hora de consumir el curso,
pero no será tan EFECTIVO y por lo tanto, a la larga, será menos EFICIENTE.
EFECTIVO es lograr el resultado y EFICIENTE es lograrlo en el menor tiempo y
esfuerzo. Esto es lo que yo llamo ALTO RENDIMIENTO.
Puedes pensar que verlo o oírlo es más EFICIENTE, porque requiere menos
esfuerzo, pero si tardas más en retener e interiorizar la información, entonces la
curva de aprendizaje se dispara y alargas el proceso, con el riesgo de nunca
obtener el resultado.
Por lo tanto, la LECTURA es la forma más EFICAZ y EFICIENTE de obtener la
INFORMACIÓN y te ayuda a EJECUTARLA para llegar al CONOCIMIENTO y, por
tanto, obtener el RESULTADO.
Sigamos...
¿Qué más aprenderás?
"El SECRETO para un negocio millonario es saber qué es lo que quieren tus
clientes exactamente y dárselo superando sus expectativas"
ESTÁS EN EL MEJOR LUGAR
A veces nos preguntamos:
¿Habré hecho bien? ¿Obtendré lo que deseo? ¿Realmente me ayudará este
curso?
Las respuestas a estas preguntas son sí, sí y sí.
Además de lo anteriormente mencionado, en este curso aprenderás: -Más de 50
DISPARADORES MENTALES de la MENTE HUMANA para hacer que la gente
compre AHORA.
-Harás un MASTER EN INFLUENCIA para aprender estrategias que te ayudarán a
ser más PERSUASIVO en tus ventas.
-La ESTRATEGIA "CUMBRE ONLINE" para captar LEADS (contactos) sin
prácticamente inversión económica y obtener ingresos desde el primer momento.
-Fórmula para ELIMINAR OBJECIONES de tus clientes y que sea más fácil para
ellos decir "SÍ" que decir "no" a tu producto o servicio. -Las 3 RAZONES POR LAS
QUE DEJAN DE COMPRAR TUS CLIENTES y cómo evitarlas y transformarlas a
tu favor ¡y al suyo!.
-Estrategia para GARANTIZAR 100.000 dólares al año o más.
-EI SECRETO para crear FANS INCONDICIONALES, que se queden contigo,
sigan comprando y recomienden, y no clientes o compradores, que se van y no
vuelven. Pensarás de forma totalmente diferente.
-EI SISTEMA DE ATRACCIÓN de clientes para que conozcan y compren tus
productos o servicios.
-Una forma ÚNICA de DIFERENCIARTE de la COMPETENCIA en tu sector y
volverte la opción más fiable y recomendable en la MENTE de tus clientes.
-ESTRATEGIAS para DISPARAR EL BOCA-OREJA y que tus clientes te traigan
más clientes.
Aun así, no es importante lo que vas a aprender. Eso solo son carriles, vías
rápidas, que te ayudarán a optimizar tu negocio para generar mejores resultados.
Lo importante no es lo que vas a aprender, sino lo que vas a obtener si lo aplicas:
¡TE VAS A VOLVER MILLONARIO!
Y si ya lo eres,
¡TE VAS A VOLVER MULTIMILLONARIO!
Pero ¡cuidado!, no podemos nunca garantizar un resultado concreto. Se trata de
AUMENTAR LAS PROBABILIDADES.
¿Cómo sabrás si con estas herramientas ganas 1, 2, 10, o 100 millones de
dólares?
Pues dependerá de ti y de tu habilidad, compromiso e integridad a la hora de
aplicarlo todo.
Cada una de estas ESTRATEGIAS, FÓRMULAS, HERRAMIENTAS Y
HABILIDADES de por sí tienen la facultad de hacer crecer tu negocio, pero
cuando las implementes en conjunto, crean un CRECIMIENTO EXPONENCIAL Y
GEOMÉTRICO INCREÍBLE que hará que llegues donde quizás nunca te atreviste
a soñar.
Sabemos que funcionan porque no son mías. Las IMPLEMENTAN las personas
más ricas del planeta en sus negocios.
No me gusta "inventar" nada porque eso supone un riesgo innecesario. Cuando
"inventas" significa que puede que funcione o puede que no. A los MILLONARIOS
nos encanta el riesgo controlado. Vamos a lo que funciona y lo que funciona, ¡no
se cuestiona!
He aprendido de decenas de MENTORES millonarios, multimillonarios, billonarios
(personas con más de 1.000 millones de dólares de fortuna neta) estos secretos
que ellos aplican y que son, justamente, los que hacen que tengan esos
resultados.
Esto significa dos cosas:
1- Estas ESTRATEGIAS, FÓRMULAS, HERRAMIENTAS Y HABILIDADES
funcionan, ¡son 100% PROBADAS!
2- Si le están funcionando a otros, para ti también. Solo dependerá de si las
aplicas TODAS o no, y también en la forma en que las apliques.
Aquí no estamos "probando" a ver si algo funciona. Aquí trabajamos con cosas
que ya están PROBADAS que sí funcionan.
Todo esto hizo que yo ganará mi primer millón en menos de 5 años y ya van
muchos más. Recuerda, empecé desde cero. No recursos. No contactos. No
buenas referencias. Nada. Lo creé porque aprendí todo lo que te enseño en la
Saga de ¡VUÉLVETE MILLONARIO!
Si estás aquí no vas a probar. Está DEMOSTRADO que funciona. Tú única
responsabilidad es aplicarlo.
Piensa en esto...
El helado fue inventado 2.000 años Antes de Cristo.Pasaron 3.900 años antes que
alguien descubriera que poniendo una galleta debajo de la bola de helado crearía
un cono de helado.
La carne se conoce desde los anales de la historia. El pan fue inventado 2.600
años Antes de Cristo. Se necesitaron 4.300 años para que a alguien se le
ocurriera juntarlos y crear un bocadillo o sandwich.
Del mismo modo, hoy en día estás rodeado de oportunidades que podrían
solucionar todos tus problemas. El problema es que simplemente no las ves: Estás
a punto de aprender que tienes oportunidades ocultas, activos escondidos,
posibilidades taponadas y cerradas que no están creando los MÁXIMOS
RESULTADOS para ti y tu negocio.
Te vas a dar cuenta de lo increíblemente fácil que es.
"La gente no compra PRODUCTOS, ellos compran ESTADOS EMOCIONALES.
Compran BENEFICIOS que el RESULTADO produce en sus vidas a través de tu
producto o servicio a nivel FINANCIERO, FÍSICO, MENTAL, EMOCIONAL O
ESPIRITUAL."
LAIN
CRECIMIENTO EXPONENCIAL PARA TI Y TU NEGOCIO
Como te decía, solo existen 3 FORMAS DE HACER CRECER TU NEGOCIO:
1- Incrementar el NÚMERO DE CLIENTES.
2- Incrementar el PROMEDIO DE VENTAS por cada cliente. 3- Incrementar el
NÚMERO DE VECES QUE EL CLIENTE COMPRA después de la primera
compra.
Pero tu negocio se compone de muchas partes:
-Captación de nuevos clientes.
-Generación de Leads o datos de clientes.
-Creación de producto.
-Logistica, envíos, etc.
-Atención al cliente.
-Seguimiento al cliente.
-Etc.
Como sabes fui DEPORTISTA DE ÉLITE y he entrenado con los mejores
entrenadores del mundo. Ellos eran los mejores por una sola razón:
ERAN CAPACES DE DEFINIR MUY BIEN EL RESULTADO QUE QUERÍAN
OBTENER, IDENTIFICAR MUY BIEN TODAS LAS PARTES QUE IBAN A
INTERVENIR EN SU CREACIÓN, Y DIVIDIR CADA UNA DE ELLAS EN PARTES
MÁS PEQUEÑAS PARA PODER OPTIMIZARLAS: ESTO ES SACAR EL
MÁXIMO RENDIMIENTO de cada una de ellas.
Tu OBJETIVO es VOLVERTE MILLONARIO, en menos de 5 años, haciendo lo
que amas y ayudando a los demás.
Ahora, ¿qué partes intervienen en tu negocio?
Identifica absolutamente todas las partes que intervienen en el CICLO DE LOS
NEGOCIOS, y luego dividelas en partes más pequeñas.
Una vez hecho esto, pásales el filtro. ¿Te lleva esa manera de hacer las cosas a
obtener el RESULTADO de ganar TU PRIMER MILLÓN en menos de años?
¿Cómo podemos mejorarlas?
¿Cómo podemos hacerlas más eficientes?
¿Cómo podemos servir mejor?
¿Cómo podemos ganar más en cada transacción?
Para lograr estas 3 cosas:
1- Incrementar el NÚMERO DE CLIENTES. 2- Incrementar el PROMEDIO DE
VENTAS por cada cliente. 3- Incrementar el NÚMERO DE VECES QUE EL
CLIENTE COMPRA después de la primera compra.
Necesitas identificar todas las partes que intervienen en el proceso y
OPTIMIZARLAS.
Puedes OPTIMIZAR la forma en que los clientes te conocen por primera vez, o
como hacer que te conozcan muchos más. Puedes optimizar tus videos de redes
sociales o tu página web. Incluso tu página web, puedes dividirla en partes más
pequeñas y optimizar cada subapartado dentro de ella.
¿Ves todas las posibilidades de optimización que existen?
Aunque de todas formas, siempre hay una parte de tu negocio que es MILLONES
de veces más importante que el resto.
Nadie tiene en cuenta esto y por eso les va mal, pero después de haber invertido
más de 100.000 euros en aprender de más de 30 MENTORES millonarios,
multimillonarios o billonarios (+ de 1.000.000.000 de dólares), puedo decirte que lo
más DISTINTIVO entre ellos y el resto de emprendedores o empresarios es...
¿EN QUÉ NEGOCIO ESTÁS REALMENTE?
Todo negocio tiene 3 partes bien diferenciadas:
MARKETING PRODUCCIÓN OPERACIONES
El problema es que la mayoría de las personas invierten mucho tiempo, esfuerzo y
dinero en el producto o las operaciones, pero luego no les quedan recursos para el
MARKETING.
Debería ser algo así:
MARKETING 60%
A
PRODUCCIÓN 20%
OPERACIONES 20%
Todo negocio, y especialmente cuando empieza, ES UN NEGOCIO DE VENTAS.
La mayoría hace esto:
MARKETING 20%
PRODUCCIÓN 40%
OPERACIONES 40%
Un IMPARABLE MILLONARIO hace esto:
MARKETING 10%
A
PRODUCCIÓN 5%
OPERACIONES 5%
Si no hay dinero, no hay negocio. Y las ventas vienen dadas por un buen
MARKETING.
TODO NEGOCIO ES UN NEGOCIO DE MARKETING
Este es el CICLO DE LOS NEGOCIOS:
REPETIR MARKETING/ PUBLICIDAD CICLO DE LOS NEGOCIOS CICLO DE
VENTAS LEADS/ LISTA
Cómo ves, todo empieza con el MARKETING Y PUBLICIDAD, de ahí sacas la lista
de interesados (PROSPECTOS O LEADS) y después comienza en CICLO DE
VENTAS donde, entre otras cosas, CUALIFICAS a esos prospectos en posibles
compradores o no.
EI CICLO DE VENTAS se ve algo así:
7 SALUDAS ↑ SEGUIMIENTO R CIERRAS RELIMINAR RIESGO HACES UNA
PROPUESTA ↓ DEMUESTRAS
PRE-CUALIFICAS
Como ves, TODO empieza en el MARKETING. Y lamentablemente (para ellos) es
en lo que menos invierten las personas.
¿Sabías que en tiempos de recesión económica las empresas que sobreviven son
las que invierten más en MARKETING?
Contrariamente a lo que hacen la mayoría, que en estas épocas quitan la
publicidad y tienen una estrategia DEFENSIVA (tratar de mantener lo que tienen),
las empresas que se vuelven más millonarias en esos tiempos son las que
duplican, o triplican, la inversión en MARKETING o PUBLICIDAD.
Es muy sencillo, cuando todo el mundo desaparece de la vista de la gente, ellas
tienen vía libre para mostrarse. No compiten, en ese momento ellas DOMINAN el
mercado.
La RAZÓN MÁS IMPORTANTE del porqué el MARKETING es la parte más
definitiva en cuanto a lograr que tu empresa sobreviva y se vuelva millonaria es la
siguiente:
LA GENTE COMPRA A PERSONAS QUE CONOCEN
Y tú puedes aplicar esto a cualquier industria y en cualquier modelo de negocio.
Si nadie te conoce, no lo lograrás.
Sin importar cual sea tu negocio, cuanto lo ames y cuan apasionado estés por ello.
Si no te conocen, no harán negocios contigo. Siempre se ha dicho:
LA GENTE COMPRA A LA GENTE QUE LES GUSTAN Y LES CAEN BIEN.
Realmente no es así.
LA GENTE COMPRA A GENTE QUE CONOCE
Cuanto más te conozco más me gustas. Cuanto más te oigo, cuanto más se
repite. La OSCURIDAD es el mayor enemigo de un negocio.
OSCURIDAD significa que no te conocen. Si tú no me hubieras conocido antes,
jamás hubieras comprado este programa.
No importa si te lo muestro, si no me conoces, si no tienes muchas referencias
positivas acerca de mí, nunca lo comprarás por muy bueno que te diga que es. Es
imposible, no lo comprarás.
La gente cree cosas erróneas. El precio nunca es una objeción.
El tiempo nunca es una objeción. La pareja no es un problema.
¡No son problemas reales!
No estar cualificado es un problema.
No ser el cliente ideal.
Nada de eso es el verdadero problema.
Tú no me conoces. Eso sí lo es.
La REGLA NÚMERO 1 DE LOS NEGOCIOS es:
TÚ, TU PRODUCTO, TU EMPRESA, TENÉIS QUE ESTAR EN LA ZONA DE
CONFORT MENTAL DE LAS PERSONAS QUE OS VAN A COMPRAR.
En MARKETING DE CLASE MUNDIAL te enseñaré a como ser CONOCIDO y
RECONOCIDO, lo que significa que la gente sabrá de ti y luego confiará en ti para
que le ayudes con tu servicio o producto.
Te CONOCEN cuando te encuentran, es decir, tienes que ser OMNIPRESENTE,
estar en todas partes al mismo tiempo.
Te RECONOCEN cuando, una vez te han visto, tienen buenas referencias que les
indican que eres de fiar, o bien, te han visto tantas veces que terminar por verte
como un amigo de confianza que les aconseja bien.
Con esto en mente, podrás implementar el resto de ESTRATEGIAS, FÓRMULAS,
HERRAMIENTAS Y HABILIDADES para que te vuelvas un auténtico IMPARABLE
MILLONARIO.
No quiero hacerte esperar más, estás a punto de dar un SALTO CUÁNTICO en
tus negocios, pero también en tu vida. Puedes utilizar todo lo que aprenderás en
este libro para mejorar cualquier área de tu vida, no solo tu economía. Esto hace
de este libro algo muy, muy, muy especial.
Estoy deseando que conozcas más y más y más... todavía no te imaginas el
IMPACTO que va a tener en ti, tu familia y tu negocio.
Empecemos con la primera de ellas....
LA ESTRATEGIA DEL MODELAJE EXTERNO
Henry Ford quería que todo el mundo tuviera un coche. Hasta entonces, estos
estaban destinados a personas con mucho dinero. Crear un coche era algo muy
lento, muy tedioso, se necesitaban muchos días y mucho esfuerzo con mucha
mano de obra para crear uno solo.
Como la demanda de gente que los deseaba era alta y la oferta de coches era
pequeña, el valor de esto se elevó demasiado. Muy pocos podían tenerlos.
Pero Henry no se rindió, sabía que tenía que lograrlo. Él sabía que los negocios
no tienen nada que ver con ganar dinero, sino con SOLUCIONAR PROBLEMAS.
El dinero era solo la consecuencia. Cuanto más grande el problema y menos
gente pueda o sepa solucionarlo, más dinero ganaría y a más gente ayudaría.
Consultaba a todos sus compañeros de profesión, pero todos hacían lo mismo.
Dentro de su sector no había soluciones porque todos estaban enfocados en las
mismas cosas y no podían ver más allá.
Entonces, se le ocurrió observar a otras industrias, aunque no tuvieran nada en
común con la suya. Un día, vio como trabajaban en la industria cárnica, donde una
cadena de montaje permitía acelerar el proceso, con mucha menos mano de obra
y crear varias piezas al momento.
Ya no tendrían que dedicar todo el tiempo a una sola pieza del coche, y luego a
otra, y luego a otra. Ahora podrían hacer varias piezas ¡AL MISMO TIEMPO! Lo
que antes les suponía varias semanas ahora les supondría días, o horas.
Cuando Henry Ford inició este proceso, en Estados Unidos se hacían unos 150
coches al año. Gracias a él, se empezaron a crear 150 coches al día. De esta
forma, pudieron bajar el precio y más personas pudieron acceder a ellos.
Esta es la estrategia del Modelaje externo para dar SALTOS CUÁNTICOS en tu
empresa y tu industria.
Normalmente tú solo ves como otras personas en tu industria venden, se
promocionaban, hacen anuncios, sirven a sus clientes, etc. Lo más probable es
que todas hagan lo mismo. Cuando limitas a tu negocio haciendo algo similar a
todos los demás, tus incrementos solo pueden ser modestos.
Estudia e identifica los PRINCIPIOS FUNDAMENTALES que conducen el éxito en
cientos de otras industrias, y podrás descubrir otras formas de destacarte o crear
mejores resultados para tus clientes en tu industria.
George Thomas buscaba una forma más efectiva y menos contaminante de
aplicar el desodorante. Estaba frustrado por no encontrar ninguna, sin darse
cuenta que la solución la tenía en su propia mano, en ese bolígrafo con el que
apuntaba esas ideas. De la bolita con la que se esparce la tinta de un bolígrafo en
la hoja, nació el concepto de desodorante roll-on.
Ahora es tiempo de pensar.
Ninguna de estas estrategias funcionará si no te paras en cada una de ellas y
piensas como puedes implementarla en tu negocio o OPTIMIZARLA en el caso
que ya la estés utilizando.
¿Qué están haciendo otras industrias que les da un éxito brutal y que tú podrías
tratar de implementar en el tuyo para dar ese SALTO CUÁNTICO y diferenciarte
de los demás?
UN PROBLEMA MAYOR
Cuando Henry Ford inició este proceso, en Estados Unidos se hacían unos 150
coches al año. Gracias a él, se empezaron a crear 150 coches al día. De esta
forma, pudieron bajar el precio y más personas pudieron acceder a ellos.
Hoy, tú y yo podemos tener un coche gracias a él. Él fue multimillonario porque
solucionó un problema mayor. Tú, con tu negocio, ¿SOLUCIONAS UN
PROBLEMA MAYOR? Ninguna de las siguientes ESTRATEGIAS, FÓRMULAS,
HERRAMIENTAS Y HABILIDADES funcionará si no entiendes exactamente qué
es un negocio y cual es su propósito.
EL PROPÓSITO DE CREAR UN NEGOCIO NO ES PARA QUE TÚ GANES
DINERO, EL PROPÓSITO DE CREAR UN NEGOCIO ES PARA SOLUCIONAR
UN PROBLEMA A ALGUIEN.
Volverte millonario será la consecuencia de esto.
Entonces, cuanto mayor sea el problema, más gente esté buscando activamente
solucionarlo, y menos gente en el mercado sea capaz de solucionarlo a un alto
nivel, más millonario volverá a quienes lo consigan resolver mediante su producto
o servicio.
Si lo que tú ofreces es la solución a algo que mucha gente busca, incluso pierde el
sueño por ello, pero nadie sabe hacerlo al nivel que ellos esperan excepto tú,
entonces eso te hará más millonario.
¿Cuanta gente quería coches en esa época?
El problema ¿cuál era?, son muy caros.
¿Cual era el problema dentro de la industria? No sabemos como abaratar costes.
¿Cómo soluciono esto? Debió pensar Henry... entonces buscó formas en otras
industrias.
El problema es que necesitamos mucho tiempo y mano de obra para crear una
sola pieza, pero ¿y si pudiéramos hacer varias piezas a la vez con menos mano
de obra?
Cada hora fabricaríamos más piezas, saldrían un poco más baratas pero como
haríamos más, el volumen compensaría ese hecho. Además nos ahorraríamos los
sueldos de la mano de obra y solo tendríamos que invertir en el mantenimiento de
las máquinas y una sola persona vigilando.
El único inconveniente es que la inversión para crear la infraestructura es grande,
pero podemos asumirla porque tenemos capital o sino podríamos buscar
inversores. Sea como sea, es una buena inversión porque HAY MILLONES DE
PERSONAS ALLÁ FUERA DESEANDO COMPRAR UN COCHE a este precio,
pero nadie antes ha conseguirlo hacerlo.
ES GARANTIZADO que a pesar de la inversión inicial, venderemos todo lo que
hagamos. El RIESGO es grande pero es mínimo y además somos los primeros,
nadie más lo hace.
¿Entiendes como se crean los negocios millonarios? PRIMERO:
Tienes que SOLUCIONAR UN PROBLEMA SEGUNDO:
Tienes que MEJORAR LO QUE YA EXISTE
TERCERO:
Tienes que MODELAR Y APRENDER DEL GANADOR
Ahora, la manera de hacerlo ÚNICO, no solo tiene que ser que nadie más lo haga
en el mundo. Puede que baste con que nadie más lo haga CÓMO TÚ en el mundo
y que ese "CÓMO TÚ" sea exactamente el problema que tienen tus clientes que
ya compran a esa industria pero tú se lo resuelves de una manera única basada
en SUS NECESIDADES, no las tuyas...
Esta es una forma ÚNICA de DIFERENCIARTE de la COMPETENCIA en tu sector
y volverte la opción más fiable y recomendable en la MENTE de tus clientes...
TU PROPUESTA ÚNICA DE VALOR (PUV)
Valor es la forma en que los MILLONARIOS tienen de referirse la solución a un
problema. Si el problema es urgente y mucha gente lo tiene, solucionarlo aporta
VALOR al cliente y al mundo.
EI MILLONARIO es quien aporta más VALOR al mundo.
DOMINO'S PIZZA vio un problema. La gente pedía pizzas a domicilio pero hasta
ese momento las pizzerías eran muy lentas y las pizzas llegaban muy tarde y frías.
Nadie lo hacía, por lo tanto no sabían cómo.
Pero en lugar de conformarse, ellos siguieron buscando. Eran IMPARABLES.
Descubrieron la forma de como hacerlo y la utilizaron para diferenciarse de su
competencia con su PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:
Una pizza caliente, jugosa y deliciosa - entregada en tu puerta en 30 minutos o
menos, o sino es gratis.
Ellos resolvieron un problema, lo hicieron los primeros, los hizo únicos y lo
utilizaron en todo sus marketing. Esa fue su PROPUESTA ÚNICA DE VALOR y se
convirtieron en IMPARABLES MILLONARIOS.
Una empresa de impresión se dio cuenta que la mayoría de clientes se quejaban
de que tenían que hacer muchas pruebas de impresión que suponían un coste en
tiempo, dinero y energía. Ellos lo resolvieron. Su primera PROPUESTA ÚNICA DE
VALOR era:
LA CALIDAD NO ES POR CASUALIDAD
No estaba mal, pero poco específica. La palabra "calidad" no significa mucho, así
que sustituyeron su PUV por:
UNA SOLA IMPRESIÓN, SIN EXCUSAS
En una industria en que los clientes no estaban satisfechos, ellos pensaron en sus
clientes y se hicieron 100% responsables de su dinero, de su tiempo y de su
esfuerzo por querer imprimir algo con su empresa, así que utilizaron esto a su
favor y crearon su PROPUESTA ÚNICA DE VALOR.
Nordstrom es una empresa de venta de ropa, artículos, cosas del hogar, etc. por
internet. Ellos tienen su propia PUV:
SI TIENES CUALQUIER PROBLEMA CON LA COMPRA, POR CUALQUIER
RAZÓN, DEVUÉLVENOSLA SIN PREGUNTAS, TE GARANTIZAMOS LA
DEVOLUCIÓN AL 100%, EN CUALQUIER MOMENTO DEL FUTURO - NO EN 3
DÍAS, 15 DÍAS O UN MES. SI NO ESTÁS SATISFECHO MÁS ADELANTE, NO
ES NINGÚN PROBLEMA.
Mary Kay creó una empresa de cosméticos, pero no vendía solo eso:
TIENES UNA CONSULTORA DE BELLEZA EXPERTA SOLO PARA TI
Mary Kay sabía que una mujer quiere sentirse importante y bella, por eso su PUV
describe exactamente eso, y nadie más lo hacía así.
Howard Ruff construyó un negocio de 20 millones de dólares como asesor
financiero. Donde todos buscaban clientes de alto valor que le pagasen mucho
dinero, él se interesó por la clase media:
SOY EL ASESOR FINANCIERO DE LA CLASE MEDIA Y QUIERO PROTEGER
TUS INTERESES A UN NIVEL DIFERENTE. SE LO DURO QUE TRANAJAS
PARA GANAR UN DOLAR. SE LO IMPORTANTE QUE ES NO PERDERLO. SE
LO QUE SIGNIFICA PARA TI EL DINERO DE TU JUBILACIÓN. RESPETO TU
SITUACIÓN Y VAMOS A TRABAJARLO DE UNA FORMA EN QUE NADIE MÁS
LO HARÁ.
Las PUV no son más que formas de resolver un PROBLEMA de una forma en que
nadie más hace. Nadie más lo hace porque verdaderamente no piensan en sus
clientes, solo en sus ganancias, o también porque aunque sepan como mejorarlo
es demasiado costoso en tiempo, esfuerzo o dinero y prefieren seguir en la
comodidad.
Tu PUV tiene que estar integrada en toda tu publicidad y marketing: en tu email,
en tu web, en tus anuncios, en tu personal de ventas (ellos tienen que saber cual
es y nombrarla desde el principio). Pero más importante aún es que no solo lo
digas, sino que LA DEMUESTRES.
Observa que hacen las otras personas en tu sector. Investiga sus anuncios, su
publicidad, su marketing. Si son buenos y ganan mucho dinero, te aseguro que su
PUV estará en todo lo que hagan. Es una buena forma de tomar ideas.
En los negocios debes encontrar la forma de parecer la opción más ventajosa y
favorable a los ojos de los clientes. Cuanto más claro seas a la hora de comunicar
el por qué eres único y la mejor opción, más te elegirán una y otra vez por encima
de los demás.
Tienes que crear una ventaja real y perceptible en los ojos y mentes de tus
clientes.
Fíjate que he subrayado dos cosas: real y perceptible.
Real porque si no eres capaz de cumplir tu PUV es mejor que no la digas o
crearás el efecto contrario. Perceptible porque tienes que hacérsela ver a tus
clientes, no supongas, no des por hecho, muéstrala todo el tiempo.
Todo tu marketing tiene que estar basado en tu PUV.
Aquí te dejo algunas algunas sugerencias de áreas en las que podría estar basada
tu PUV:
-Grandes descuentos.
-Asesoramiento o asistencia.
-Más cercano a sus casas.
-Siempre con stock.
-Entrega inmediata.
-La mejor selección.
-Garantía más larga y comprensiva.
-Cualquier otra ventaja, beneficio o valor que tú puedas ofrecer y la competencia
no.
Por ejemplo, imagina un informático. Hoy en día hay muchísimos y la mayoría solo
saben de programación. No saben de diseño y casi ninguno sabe de marketing.
Hacen webs que funcionan, pero no webs que venden, promueven y crean
branding.
Ellos son uno más en la industria de la informática, a menos que entiendan qué es
lo que quiere realmente el cliente cuando pide presupuesto para una web. Nadie
quiere una web por el hecho de tenerla, quiere una web porque quiere vender algo
y ganar dinero con ella.
Si tú solo te fijas en la programación o en el diseño, pero no tienes en cuenta el
marketing, entonces harás una web utilizable y bonita, pero no venderá. ¿Y si
además de lo que se supone que tienen que hacer, incluyen GRATIS el
asesoramiento en marketing para que la web de sus clientes convierta más
¿Y si incluyeran un BONO de un curso de FACEBOOK ADS (anuncios para
Facebook) para enseñar a llevar clientes a esa web que van a crear, con un coste
real del curso de 500$, pero sin coste para ellos por ser sus clientes y querer
ayudarles a rentabilizar la web que les van a crear?
¿No sería eso una PUV que les haría ganar millones?
Recuerda:
...cuanto mayor sea el problema, más gente esté buscando activamente
solucionarlo, y menos gente en el mercado sea capaz de solucionarlo a un alto
nivel, más millonario volverá a quienes lo consigan resolver mediante su producto
o servicio.
Napoleon Hill en su libro Piense y Hágase Rico, después de entrevistar a 500
millonarios de su época, entre los que estaban Henry Ford, Thomas Alba Edison,
Rockefeller, Benjamin Franklin, etc. sacó las LEYES DEL ÉXITO; y una de ellas
era "tener el hábito de hacer más que aquello para lo que te pagan"..
¿No es este ejemplo del informático cumplir con este principio?
Tienes que identificar y comprender que es lo que tú o tu empresa podéis empezar
a hacer por vuestros clientes que proporcione un resultado o ventaja superior a tu
competencia.
Por ejemplo, tengo un amigo que trabaja en la construcción y reformas de casas.
Sus clientes muchas veces les decían que no, porque tenían miedo a equivocarse.
Temían hacer una inversión muy grande y que el resultado final no fuera de su
agrado.
¿Qué hizo mi amigo?
Eliminó el riesgo para sus clientes. Él contrataba a un diseñador gráfico que les
creaba un dibujo exacto del resultado final en 3 dimensiones. Mi amigo entonces
les decía: "Quedará igual que esto y si no es así no pagaréis nada".
¿Qué persona que realmente quiera hacerlo puede resistirse a esa oferta?
Puedes crear un HÍBRIDO DE PUV que integre varias ventajas. Pero no seas
abstracto, tienes que ser muy claro. Piensa en ello hasta que seas capaz de
articularlo en un párrafo o menos.
Piensa en la gente que ya compra productos y servicios como los tuyos en tu
empresa o en la de la competencia. Piensa en ellos, de verdad, observa que
problemas tienen. Resuélvelos y convierte la solución en tu PUV.
Haz una lista de los beneficios reales y ventajas que ofreces a tus clientes.
Haz otra lista de las ventajas que ofrecen tu competencia pero tú no. Haz otra lista
de cosas que puedes mejorar para sobresalir por encima de tu competencia.
Ahora, haz una lista de tus empresas o productos favoritos que siempre compras y
enumera los motivos por los cuales siempre compras a los mismos. Enfócate
sobretodo en la razón principal del por qué lo haces con ellos y son tus favoritos.
Ahora, reduce esos motivos a una sola razón y articúlala en una sola frase.
Estas aprendiendo a identificar ventajas y PUV. Así es como enfocas tu mente a
aprender para hacerlo en tu negocio.
UN APUNTE: El problema NUNCA es el PRECIO. La mayoría de emprendedores
lanzan una oferta y si no funciona bajan más el precio. Entonces pierdes los
márgenes y pones en riesgo tu negocio
Recuerda esto siempre: QUIEN VIENE POR PRECIO, POR PRECIO SE VA
La mayoría de tus clientes potenciales no vienen por PRECIO, vienen buscando
un RESULTADO. Quien viene por PRECIO, por precio se va, pero quien viene por
VALOR se queda. Diles: Si quieres un descuento allí fuera tendrás un montón de
ellos, pero si lo que quieres son RESULTADOS, ven conmigo.
LA REGLA DE ORO: EI SECRETO para crear FANS INCONDICIONALES
Esto debe ser EL ALMA DE TU NEGOCIO.
Si realmente te centras en esta estrategia, todo lo demás que aprenderás
funcionará bien. GARANTIZADO.
Este es EL SECRETO para crear FANS INCONDICIONALES, que se queden
contigo, sigan comprando y recomienden, y no clientes o compradores, que se van
y no vuelven. Pensarás de forma totalmente diferente después de esto.
Puedes beneficiarte de esta estrategia solamente con un simple cambio de
enfoque con respecto a tus clientes. Cambiar el enfoque de ti hacia tus clientes.
LA REGLA DE ORO de los negocios hace que algunos negocios prosperen y el
resto no. Para tratar de solucionarlo se pierden en buscar formas de poder vender
más, nuevas herramientas, habilidades, técnicas, pero si fallas en el principio,
fallas en todo.
Es muy simple, tan solo tienes que tener la HABILIDAD de poner las necesidades
de tus clientes por encima de las tuyas.
Como en el ejemplo del informático que se quedó solo en los estudios de
programación, o el de los creadores de coches que solo pensaban en venderlos
más caros. Gente como Henry Ford pensó en sus clientes, en cómo podía
abaratar costes o algún informático piensa en cómo aprender marketing y ventas
para adaptar la web de tal forma que el cliente tenga más ventas.
Esto es lo que comúnmente se llama CORRER LA MILLA EXTRA, un kilómetro
más que los demás, y sucede porque realmente piensas en ellos más que en ti.
Si solo piensas en ti, pensarás en cómo ganar más dinero, pero si piensas en tus
clientes, buscarás formas de como mejorar sus vidas, como solucionarles mejor el
problema, y entonces ellos estarán encantados de pagarte más.
Por ejemplo, para poder obtener toda esta información que ahora recibes he
tenido que invertir cientos de miles de dólares, miles de horas, sacrificios para
dejar de hacer otras cosas y enfocarme en esto, y tú lo obtienes por cientos de
veces menos precio y el valor que recibes es el mismo.
No me guardo nada, te doy lo mejor. Otros pensarían que mejor guardar algo, yo
creo que lo mejor en cada cosa que haces.
¿Cómo puedes aplicar esto a tus clientes?
Muchas empresas hacen lo que sea necesario para obtener la primera compra de
un cliente, pero al no aplicar LA REGLA DE ORO, estos se quedan solo en eso,
clientes de una compra, en lugar de convertirse en FANS INCONDICIONALES
que compren una y otra vez, porque has sobrepasado tanto sus expectativas que
cualquier cosa que necesiten acudirán a ti.
La REGLA DE ORO convertirá a tus clientes en verdaderos amigos de por vida,
porque aprendes cuales son las verdaderas necesidades de tus clientes y debido
a esto piensas en la manera de satisfacerles plenamente, lo que crea una relación
leal hacia ti, de por vida.
Para aplicar esta REGLA DE ORO, cambia el foco:
DEJA DE VENDER A TUS CLIENTES, EMPIEZA A SERVIRLES
Esto es muy importante. Muchas personas NO entienden que a nadie nos gusta
que nos vendan. En nuestra cabeza pensar que nos están vendiendo equivale a
que alguien quiere quitarnos nuestro dinero.
Sin embargo, a todos nos gusta que nos ayuden y por esto debes pensar en
SERVIR a tus clientes, no en VENDERLES. Y debe ser una ayuda sincera.
Piensa en esto:
UN CLIENTE ES UNA PERSONA BAJO TU PROTECCIÓN
Esto significa que tú debes escuchar y entender que es lo que EXACTAMENTE
necesita ese cliente y se lo das, pero si no lo tienes no se lo das, o no les das otra
cosa que tú sí tengas.
Cuando un cliente se dirige a un profesional este normalmente trata de venderle
cualquier cosa, pero una persona que aplica la REGLA DE ORO no le vende, le
sirve. Sabe que esa persona está BAJO SU PROTECCIÓN y entonces primero
quiere entenderle, y luego le sirve. Si él no tiene lo que necesita, le derivará a
alguien que si lo tenga y sea de su confianza.
Debes pensar:
NO TE VOY A VENDER, TE QUIERO AYUDAR, ¡Y VOY A HACERLO!
Una vez trabajaba con unos maquetadores de mis libros y se equivocaron en una
imagen. Cuando me di cuenta ya había impreso 500 libros. Se lo dije, y su primera
reacción fue cambiar la imagen para futuras ediciones, pero...
-Me querían cobrar el precio de maquetación. (Después de mucho pelear logré
pagar la mitad).
"No se hicieron responsables de los 500 libros que eran invendibles (había
invertido miles de euros que no podía aprovechar por su error).
¿Crees que tengo ganas de seguir trabajando con ellos?
¿Cómo hubiera actuado una persona que aplica la REGLA DE ORO?
Como el error fue de ellos, deberían haberse hecho 100% responsables. Pagar
ellos la maquetación entera y darme un descuento a futuro por valor de miles de
euros por los libros que no pude utilizar.
Ahora, por querer intentar ahorrar dinero a corto plazo, pierden un cliente a largo
plazo.
Piensa en esto, maqueto libros cada dos por tres, además enseño a otros a
hacerlo. ¿Sabes cuanto trabajo podría haberles dado? Pero no aplicaron la
REGLA DE ORO...
Además, aplicar la REGLA DE ORO es recorrer la milla extra por tus clientes.
Por ejemplo, en el caso de la maquetación, en lugar de hacer lo mismo de
siempre, ellos podrían haber ido un paso más allá y crear una maquetación más
bonita, con mejor diseño, que mis lectores puedan apreciar y disfrutar mejor por su
belleza y facilidad de lectura.
Ellos hubieran pensado en mí sabiendo que yo pienso en mis lectores, y así
hubieran tenido un cliente de por vida, un FAN INCONDICIONAL. Pero en lugar de
eso tuvieron un cliente enfadado que se fue y nunca más recomendó.
¿Ves la importancia de aplicar la REGLA DE ORO? ESTO ES IMPORTANTE:
Aprovecha cualquier situación de descontento para reconvertirlos en FANS
satisfaciendo mejor sus necesidades.
Cuando viene alguien a quejarse por tu servicio o producto, cualquier persona
iniciará un debate a ver quien puede sacar la mejor parte. Pero si tú y tu empresa
tenéis esta filosofía de la REGLA DE ORO, entonces veréis esa situación como
una OPORTUNIDAD de satisfacer a un cliente y darle lo que quiere, aunque sea
que le devuelvas completamente el dinero, o incluso dale un incentivo más por las
molestias.
Esa persona se SORPRENDERÁ y quizás no vuelva a comprar, pero sí hablará
de lo bien que os habéis portado con él y os hará buena publicidad.
En definitiva, tienes que INTERESARTE VERDADERAMENTE por ellos para
cubrir sus NECESIDADES REALES y hacerles sentir ÚNICOS, ESPECIALES E
IMPORTANTES.
Tus clientes te tienen que ver como UN ASESOR DE CONFIANZA que les
PROTEGE y que les provee de un servicio o producto que le beneficia.
TIENES QUE ENAMORARTE DE TU CLIENTE
Enamorarte de tu cliente significa tener RESPONSABILIDAD sobre ellos y sobre
su bienestar, poniendo sus intereses por encima de los tuyos. Piensa:
TÚ ME IMPORTAS. TU BIENESTAR ES IMPORTANTE PARA MÍ.
Piensa en ti mismo como un AGENTE DEL CAMBIO, alguien que va a
revolucionar tu industria por como se preocupa de verdad por sus clientes.
Cuando trates con tus clientes y te comuniques con ellos, ten el mismo
ENTUSIASMO, GOZO, SINCERIDAD que muestras cuando lo haces con un
amigo querido.
TU ERES UN AGENTE DEL CAMBIO QUE SE INTERESA DE VERDAD POR
LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES Y TE CONVIERTES EN SU ASESOR
DE CONFIANZA BAJO TU PROTECCIÓN COMO SI FUERAN AMIGOS AMADOS
Y APRECIADOS.
Un negocio de verdad no nace de una idea genial o producto, sino del deseo
sincero de proveer la solución a un problema. Debes entender que tienes un
PROPÓSITO más elevado en tu negocio que el de solamente hacer dinero.
TU PROPÓSITO debe ser como entender lo que haces para resolver el problema
a los demás y encontrar las mejores maneras de hacerlo. Darte cuenta que
ESTÁS TENIENDO UN IMPACTO en la vida de las personas.
Lo primero que debes hacer es darte cuenta de la necesidad real del cliente,
incluso cuando ni él mismo sabe cual es. Así es como ganas su CONFIANZA,
porque tú no vendes PRODUCTOS tú ofreces SOLUCIONES a PROBLEMAS.
Date cuenta que tus clientes son tus AMIGOS. Amigos de CONFIANZA y muy
AMADOS.
Relee este capítulo muchas veces y piensa en como puedes aplicar la REGLA DE
ORO en todo tu ciclo de negocios y de ventas.
Tú no quieres CLIENTES, tú quieres FANS INCONDICIONALES. Porque los
clientes se van pero los fans se quedan para siempre.
¿Y cuantos necesitas?
No tantos como crees. En los próximos minutos voy a revelarte una estrategia que
va a dirigir tu atención hacia lo verdaderamente importante, pero antes, quiero
terminar de definir esto contigo.
Imagina que te invitan a una fiesta. Llegas en tu coche y alguien te abre la puerta.
Justo ahí, al poner el pie en el suelo, te das cuenta que hay una alfombra roja. La
persona que te abrió la puerta no las ha visto jamás, pero sabe tu nombre y te
sonríe mientras te acompaña a la entrada. ¡Te hace sentir como una estrella!
¿Tienes un sistema que haga sentir a tus clientes así? Si no lo tienes, piensa en
ello y créalo, AHORA.
¿CÓMO PUEDES HACER SENTIR A TU CLIENTE ESPECIAL, ÚNICO,
IMPORTANTE, DESDE EL PRIMER MOMENTO EN QUE ENTRAN EN
CONTACTO CONTIGO, DURANTE Y DESPUÉS DE HABER REALIZADO LA
COMPRA?
Ahora, la REGLA DE ORO se aplica para ti también. "Amarás al prójimo como a ti
mismo", pero no más.
¿CON QUIÉN TE GUSTARÍA TRABAJAR REALMENTE? ¿QUIÉN ES TU
VERDADERO CLIENTE IDEAL?
Más adelante te hablaré de PRE-CUALIFICAR a tus clientes, y una de esas
formas es saber quién tiene el dinero y está dispuesto a pagar AHORA. Pero no
solo es eso. Para PRE-CUALIFICAR, tienes que saber con quién quieres trabajar.
De una forma natural, si tú tienes una mentalidad de SERVIR y lo haces con
personas que vibran como tú, es obvio que sin ni siquiera esforzarte vas a tratarles
mejor. Las personas con las que pasas más tiempo van a tener un impacto
enorme en tu vida, por lo tanto, elige a tus clientes cuidadosamente como si
eligieras a tus amigos.
Imagina como te sientes cuando pasas tiempo con personas positivas, alegres,
optimistas, con ganas de progresar, que vibran en armonía y cuando estás con
ellos eres mejor persona. Ahora imagina lo contrario, personas tóxicas que te
quitan la energía y te absorben.
Bien, con los clientes ocurre lo mismo. ¡SACA LAS MANZANAS PODRIDAS! y
hazlo YA.
Si ya tienes una base de clientes, ¿quienes son esas manzanas podridas?
Aquellos que no importa que les pongas alfombra roja, siempre se quejan.
Échalos.
Si no tienes clientes aún es tiempo de definirlos. ¿Qué tipo de personas quieres en
tu vida? Si eliges bien, vas a aplicar esta estrategia de la REGLA DE ORO de
forma natural y os retroalimentaréis mútuamente.
Estarás pensando que cómo vas a echar a tus clientes malos. Tranquilo, somos
7.500 millones de personas en el mundo. No te vas a quedar sin clientes. Pero si
los seleccionas bien, VIBRACIONES SIMILARES VIBRAN JUNTAS, lo que
significa que ellos mismos atraerán a más clientes maravillosos que vibran en las
misma frecuencia que ellos.
No tengas miedo.
Recuerda, tus clientes ideales son aquellos que te energetízan y te empoderan.
Son aquellos que te caen bien y te apetece ayudarles. ¿Conoces esa sensación?
Esas personas que dices "me apetece que les vaya bien". Búscalas, céntrate en
ellos, y aplicarás esta estrategia súper fácil.
Y cuando lleguen a ti por primera vez, prepara esa alfombre roja. Hazles sentir
importantes, especiales, bajo tu protección porque tú eres su asesor de confianza
y los tratas como amigos muy preciados. Resumiendo:
-DA siempre más de lo que esperan.
-Déjales mejor de lo que los encontraste. Siempre.
-Refuerza siempre el comportamiento deseado de tus clientes con premios o
refuerzos.
-Se TRANSPARENTE y ABIERTO, si algo sale mal comunícaselo enseguida y si
ofertas algo di siempre la verdad.
-No VENDAS, SIRVE. No le des nada que no necesiten, y si algo no lo tienes, se
lo encuentras o le diriges a donde puedan encontrarlo. (Mejor aún si no les dices
donde, sino que tú se lo consigues y se lo traes. Se trata se solucionar problemas,
no crearlos. Si les dices que vayan a buscarlo a otro lado, les creas un problema,
porque ellos vinieron a ti porque confiaban en ti.)
-Da RECOMPENSAS a tus mejores clientes. Beneficios, descuentos especiales,
algo más de lo que reciben los demás.
-Crea un SISTEMA en el que todos lo trabajadores de la empresa puedan
satisfacer automáticamente las necesidades del cliente, en cualquier momento.
-Haz DONATIVOS a la sociedad a las causas vinculadas a los valores de tu
negocio como agradecimiento, y házselo saber a tus clientes.
Eso hará que pronto se conviertan en FANS INCONDICIONALES. ¿Y cuántos de
estos necesitas?
1.000 FANS INCONDICIONALES
No son tantos si lo piensas...
Basta con que empieces a hacer muy, muy, muy felices a 1.000 personas.
La primera vez que escuché esto tuve una sensación de haberme sacado un peso
enorme de encima. Siempre pensé que volverme millonario iba a ser
complicadísimo, hasta que entendí que tenía que empezar por crear el primer
ejercito de los 1.000 FANS INCONDICIONALES.
Ese debería ser tu primer objetivo como emprendedor. Crear una TRIBU de mil
seguidores fieles y leales. No necesitas ni millones de compradores ni millones de
dólares. Si eres un creador de música, foto, audios, libros, productos, servicios,
etc. lo que sea, solo necesitas mil FANS incondicionales.
Un FAN INCONDICIONAL es aquél que comprará todo lo que produzcas.
Son personas que conducirán 600 kilómetros para verte. O tomarán un avión
desde la otra punta del mundo. Comprarán la versión en tapa blanda, dura y
audiolibro de tus libros. Compran la versión VIP de tu DVD. Comprarán tu
producto PREMIUM. Te siguen en las redes sociales y comentan todo lo que
haces. Activan las notificaciones para que les avise cada vez que hagas algo en
tus canales. Quieren que les firmes tu ejemplar y comprarán todo el
merchandising.
Con 1.000 FANS INCONDICIONALES ya puedes ser rico, el primer paso para
VOLVERTE MILLONARIO.
Imagina lo siguiente: Cada año creas un producto de 200 dólares. Eso es 200.000
dólares al año.
O creas un producto de 100 dólares. Eso es 100.000 dólares al año. O un
producto de 300 dólares al año. Eso son 300.000 dólares.
Solo tienes 2 requisitos:
1- Crear productos nuevos cada año.
2- Mantener un contacto directo con tus seguidores durante todo el año.
Aspirar a 1.000 compradores es mucho más viable que aspirar a un millón de
seguidores rentables. Muchas personas se enfocan en seguidores y crean
estrategias para llamar la ATENCIÓN de personas que luego nunca jamás
comprarán.
Ten en cuenta esto,
EL CLIENTE IDEAL ES EL QUE COMPRA
Piensa en esto... Si tú sumaras 1 seguidor fiel al día que se convierta en FAN
INCONDICIONAL, solo necesitarías menos de 3 años para llegar a eso partiendo
desde cero. ¿No suena eso bastante factible?
Y esto se consigue aplicando la REGLA DE ORO.
Por supuesto no todos los seguidores serán FANS. Quizás por cada FAN
INCONDICIONAL tengas cinco que son solo clientes.
1.500.000
PERSONAS
EN EL MUNDO
SEGUIDORES
1.000 FANS
Además no solo eso, sino que esos seguidores son tu fuente de ingresos y
también tu mayor campaña de marketing, porque ellos te promocionan activando
el boca-oreja.
Es muy fácil. Si tú eres capaz de llamar la ATENCIÓN con tu MARKETING a un
millón de personas y solo uno se convierte finalmente en cliente y después en
FAN INCONDICIONAL, eso es una persona interesada por cada millón. Eso da
7.000 personas en todo el planeta.
Que tú logres convertir en FAN a una sola personas entre un millón es improbable.
Pero aún si fuera así, tendrías 7.000 fans.
La clave está en encontrar esto seguidores. O mejor aún, que ellos te encontrón a
ti...
Todos los grandes movimientos empiezan así. Una vez has alcanzado el UMBRAL
de los 1.000 FANS INCONDICIONALES, ese movimiento se vuelve IMPARABLE.
Luego ellos te ayudarán a que el resto de los 7.500.000 de personas en el mundo
te conozcan y compren tus productos.
DEFINE TU FUTURO FAN INCONDICIONAL
Tú no vendes, tu sirves.
Eres su ASESOR DE CONFIANZA y ellos son tus amigos amados que están
BAJO TU PROTECCIÓN.
Para poder cubrir SUS NECESIDADES debes primero saber cuales son. ¿Quién
son ellos? ¿Qué buscan desesperadamente? ¿Qué les quita el sueño? ¿Qué
problema tienen que necesita una solución URGENTE?
Ese es tu CLIENTE IDEAL, tu futuro FAN INCONDICIONAL.
Como te dije, TU CLIENTE IDEAL ES EL QUE COMPRA.
Muchas veces las empresas empiezan campañas en las que invierten muchísimo
dinero para captar a un tipo de público que luego no es dado a comprar tus
productos y servicios, ... ¡ni los de nadie!
Ellos no quieren solucionar un problema, ellos quieren fingir que desean la
solución, pero no la quieren de verdad. Porque el que la quiere de verdad está
dispuesto a hacer lo que sea necesario, incluido pagar el precio por ese producto
o servicio que les ayudará.
Por eso, cuando definas a tu CLIENTE IDEAL que más tarde se convertirá en tu
FAN INCONDICIONAL, debes saber a quién te diriges exactamente.
Por ejemplo, una empresa puede tener millones de seguidores en YOUTUBE o en
FACEBOOK que lo único que quieren es ver videos gratis por
ENTRETENIMIENTO, pero no por FORMACIÓN. Si tú vendes un servicio de
INFORMACIÓN, ellos no son tu cliente ideal.
En cuanto les pidas dinero por un producto ellos cambiarán de canal de
YOUTUBE y se irán a ver a otro que siga cubriendo sus necesidades de ver cosas
gratis por puro entretenimiento.
Conozco a un amigo con casi 1 millón de suscriptores en YouTube. ÉL es experto
en MARKETING pero falló en este concepto. Comenzó a hacer videos para captar
la ATENCIÓN de mucha gente, basándose en las mayores búsquedas dentro de
la plataforma.
Así empezó a crear videos que generaban mucha audiencia, pero eran todos tan
dispares y tan poco definidos, que cuando sacó su producto a la venta ellos no
compraron, porque no era FANS INCONDICIONALES y no lo eran porque solo
cubría sus necesidades un video, pero el resto no.
Para que lo entiendas mejor, él buscó en YOUTUBE qué temas eran los más
buscados y luego posicionó sus videos con esos temas. Por ejemplo, "como tener
más confianza", o "como superar una ruptura de pareja", o "cómo ganar
seguidores en YouTube", etc.
Captaba la ATENCIÓN de esas personas con ese video que a ellos les interesaba,
pero luego el siguiente video no tenía nada que ver con el anterior y esos
seguidores se desconectaban.
¿Comprendes la importancia de conocer bien a tu CLIENTE IDEAL Y saber que
quiere y necesita EXACTAMENTE para cubrir esa necesidad y solucionarle sus
PROBLEMAS con tu PRODUCTO O SERVICIO?
Vamos a ver el SISTEMA DE ATRACCIÓN DE CLIENTES para que te conozcan y
decidan comprar tus productos o servicios...
EL SISTEMA DE ATRACCIÓN DE CLIENTES
Imagina que vas a pescar. Necesitas antes que nada saber qué tipo de pez
quieres conseguir, qué lugares frecuenta ese pez, qué tipo de anzuelo necesita y
qué cebo le gusta. Supongamos que tú sabes que ese pez vive en una charca
pequeñita y embarrada, pero en realidad puede vivir en un océano inmenso de
aguas cristalinas y posibilidades infinitas.
Pues bien, esto se traduciría de la siguiente forma:
¿QUIÉN?
¿DÓNDE?
¿CUÁL ES SU INTERÉS?
¿QUÉ RESULTADOS LE DARÉ? ¿QUÉ PEZ? ¿DÓNDE ESTÁ? ¿QUÉ TIPO DE
CEBO?
Primero, ¿qué pez es exactamente? ¿Es un lenguado, una trucha, un tiburón?
Segundo, ¿esos peces donde nadan normalmente?, porque una trucha ES de río,
un lenguado es de arena y un tiburón nada en mar abierto.
Tercero, ¿qué anzuelo debo utilizar y qué tipo de cebo? Tú no puedes pescar un
tiburón con un anzuelo pequeño y un gusano. Primero porque ese anzuelo no
soporta el peso del tiburón y segundo porque el gusano no llamaría su
ATENCIÓN.
Pregúntate a ti mismo:
¿CON QUIÉN QUIERO REALMENTE TRABAJAR?
Muchas personas se me quejan: "LAIN atraigo personas que no pagan por mis
servicios" y siempre les digo ¿cuál es tu pez?
Quizás puedas preguntarte:
¿QUIÉN TIENE MI DINERO?
Si aplicas la REGLA DE ORO esta pregunta es muy poderosa, porque engloba
todo: - ¿Qué problema tiene?
-¿Qué solución está buscando activamente?
-¿Qué necesita en realidad?
¿Quién de todos ellos está dispuesto a pagar por esa solución?
El mejor cliente es el que ya te ha pagado una vez. El segundo mejor cliente es
quien ya ha pagado por un producto o servicio similar al tuyo (a otra empresa) en
el pasado.
Pero cuidado, porque si el pez ya ha picado un anzuelo y no le ha llevado donde
quería, entonces estará receloso de picar en el tuyo. En este caso, si tu cliente
ideal es alguien que ya ha comprado el producto o servicio a otra empresa y no le
salió bien, tu estrategia de aproximación a él (cómo vas a llamar su ATENCIÓN)
es diferente a si es la primera vez que comprará o si ya te ha comprado antes.
¿Me hago comprender?
Una charca nueva, nunca han visto ese cebo pero les encanta, los peces picarán
en seguida.
Pero si tu cliente ideal ya ha picado, entonces es receloso y tienes que
ingeniártelas para ganar su confianza.
O si ya te han comprado y les has tratado con la REGLA DE ORO, entonces no
necesitarás ni siquiera cebo porque estarán encantados de hacer negocios
contigo, ya que saben que les vas a ayudar.
Quizás para localizar a tu cliente ideal es más fácil empezar por pensar QUÉ
RESULTADO FINAL LES QUIERO DAR.
Por ejemplo, inicialmente creé este libro porque quería ayudar a personas como
tú, que aún no son millonarias pero ya tienen un negocio o están empezando a
tenerlo. Quería ayudar a tener una guía de MARKETING que pudieran consultar el
resto de su vida y les diera siempre claves para seguir avanzando.
Quería una guía definitiva de MARKETING escrito en un lenguaje coloquial que
todos podamos entender, y que además estuviera probado, o sea, que tenga
resultado reales.
Pensé primero en qué quería ofrecer y luego busqué a aquellos que lo pudieran
necesitar. Pensé en un montón de amigos míos del mundo de las terapias que
apenas sobreviven con sus negocios. O amigos míos dentro del Networkmarketing
que no consiguen crear redes. O amigos míos dentro del mundo de la música que
no conseguían rentabilizar su pasión.
Todos ellos y muchos más podrán ganar mucho dinero si aplican TODAS las
estrategias que aquí comparto. También pensé que ninguna ESTRATEGIA
funcionaría sin una buena MENTALIDAD, y por eso cree 101 CREENCIAS
MILLONARIAS. Creo que en combinación, ambos contienen todas las
herramientas para ganar el primer millón en menos de 5 años.
¿QUIÉN?
Creé sus AVATARES: uno para una chica y uno para un chico.
Les puse nombres incluso, y comencé a preguntarme:
-¿Cómo son físicamente?
-¿Qué edad tienen?
-¿Dónde viven?
-¿Sobre qué están apasionados?
-¿Cuáles son sus METAS, OBJETIVOS O DESEOS?
-¿Qué PROBLEMA les quita el sueño?
Una vez definidos y sabiendo sus intereses, deseos y problemas que buscan
solucionar, todo mi MARKETING estaba dirigido a ellos. Es fácil aplicar la REGLA
DE ORO y tratarles como amigos amados cuando los conoces y les pones nombre
y cara.
¿DÓNDE?
¿Qué lugares frecuenta esa persona?
¿Está en Facebook o es más de Instagram? ¿O quizás Youtube? ¿Son personas
más del ámbito online o físico?
¿De qué grupo forma parte?
¿Qué blogs lee o qué periódicos?
¿A qué newsletter está suscrito?
¿Le gusta el deporte o el arte?
¿Le gusta el cine o leer?
Si no sabes bien QUIÉN es difícil saber DÓNDE encontrarle. ¿CUÁL ES SU
INTERÉS?
Una vez sabes donde está, si en el cine o en la biblioteca, en facebook o
instagram, en youtube o en esa cadena de televisión; entonces tienes que ir a ese
lugar y llamar su ATENCIÓN.
¿Cómo vas a hacer para que deje de hacer lo que esté haciendo y te preste
ATENCIÓN?
Y una vez tengas su ATENCIÓN, cómo le vas a generar el INTERÉS para que
permanezca contigo más tiempo?
¿QUÉ RESULTADOS LE DARÉ?
Una vez tienes su INTERÉS tienes que mostrarle el BENEFICIO, el RESULTADO
que obtendrán para generarle el deseo de obtenerlo. En ese punto es cuando les
haces una llamada a la ACCIÓN para que obtengan tu producto o servicio.
EI RESULTADO es tu PUV.
Es muy fácil si sabes ¿QUIÉN?, ¿DÓNDE?, ¿CUÁL ES SU INTERÉS?, ¿QUÉ
RESULTADOS LE DARÉ?
Recuerda que un NEGOCIO nunca es sobre un PRODUCTO O SERVICIO, sino
sobre un RESULTADO que puedes brindarle a tu cliente. En cuanto entendáis
esto tú y ellos, el PRECIO nunca más será una barrera.
Recordemos el CICLO DE LOS NEGOCIOS:
REPETIR MARKETING/ PUBLICIDAD CICLO DE LOS NEGOCIOS CICLO DE
VENTAS LEADS/ LISTA
Entonces, como ves, todo empieza con el MARKETING y la PUBLICIDAD...
Allí, tú vas a tratar de llamar su ATENCIÓN y generarles el INTERÉS para que
sigan contigo. Entonces les hablas de RESULTADOS y como estos van a producir
BENEFICIOS en ellos, en sus vidas y quizás en las de sus familiares y amigos.
Básicamente,
Selecciona tu AVATAR. Descríbelo. Identifica sus NECESIDADES URGENTES y
sus INTERESES PROFUNDOS. Determina cual es EL MAYOR RESULTADO que
les va a ayudar. Uno, el más grande. Después DESCUBRE los PRINCIPALES
BENEFICIOS, a nivele
MENTAL, EMOCIONAL, FÍSICO, FINANCIERO O ESPIRITUAL, que les aportará
ese MAYOR RESULTADO y muéstraselo.
O dicho de otra manera, por ponerlo más fácil:
1- Identifica a tu mercado.
2- Identifica y define sus tres problemas más grandes y críticos en estos
momentos.
3- Haz una lista de como tú resuelves esos problemas y se lo expresas a tus
clientes en forma de OPORTUNIDADES IMPERDIBLES.
4- Revela los BENEFICIOS MÁS PROFUNDOS que tus clientes van a
experimentar.
Detente.
Piensa...
MANERAS DE DISTRIBUIR Y PROMOCIONAR
Anuncios en Periódicos Artículos de Peródicos Noticias de Peródicos Revistas
específicas de tu nicho Vallas publicitarias Boletines Revistas electrónicas
Libros
Ebboks
Teletienda
Seminarios
Correo
Email
Flyers
Buzoneo
Colaboraciones entre empresas
Afiliados
Charlas
Webinars
Anuncios en TV Anuncios en Radio Entrevista de Radio Publireportaje en TV o
RADIO o Periódico Presencia en tiendas físicas Presencia en tiendas online
Recomendaciones
Ferias
Telemarketing
Esponsors
Catálogos Podcast
Posters
Meetings
Páginas web (google Adsense)
Banners online Publicidad en vehículos Pegatinas Imanes Camisetas
Merchandising Puerta a Puerta CD/DVD/PENDRIVE Anuncios en Redes Sociales
He probado de todo y lo que mejor funciona siempre es los anuncios en el punto
de venta.
Para que entiendas la diferencia, un anuncio en una valla publicitaria te ayuda a
tener BRANDING (cuando hablemos de los DISPARADORES MENTALES
entenderás por qué), péro no a generar más retorno. El motivo es fácil, tú ves la
valla en el coche y luego sigues pensando en tus cosas olvidándote.
Sin embargo, si tú vas a una librería y cuando vas a comprar ves un poster con un
nuevo libro super interesante, estás a pocos pasos de cogerlo y añadirlo al carrito
de compra.
Por otro lado, hoy en día el mejor lugar para publicitar, aún si tu negocio es físico y
no online, son las Redes Sociales. Si lo haces bien, están a un click de comprar.
Por eso Amazon tiene tanto éxito, es muy fácil e inmediato comprar allí.
Y de hecho, ¿dónde crees que es mejor publicitaria en Amazon o Facebook?
La respuesta es Amazon.
¿Por qué?
Porque ¿para que entra alguien a Facebook? ¿A comprar? No, entran a distraerse
y cotillear. Pero, ¿para qué entra alguien a Amazon? Entran a comprar. Por lo
tanto, en Amazon ya has pre-cualificado a tu posible cliente. Ya sabes que ellos
TIENEN TU DINERO, es TU CLIENTE IDEAL, porque no entran a entretenerse,
entran a COMPRAR.
Ahora depende de ti que puedas llamar su ATENCIÓN con tu artículo y tus
anuncios.
Aun así no puedes subestimar Facebook o otras Redes sociales, pues son fuente
de ingresos millonarios para la mayoría de empresas. Solo que tu ESTRATEGIA
de aproximación a tu cliente deberá ser un poco diferente.
Al final el MARKETING es una cuestión de SENTIDO COMÚN y de aplicar la
REGLA DE ORO. Si tú piensas realmente en tu cliente y sabes en qué lugar está y
para qué está, entonces le darás lo que necesita en ese momento.
Por ese motivo, tu estrategia tiene que ser diferente en Amazon (que entrar a
comprar) que en Facebook (que entran para entretenerse). ¿Ves la diferencia?
Voy a mostrarte las BASES y luego seguiremos con las ESTRATEGIAS,
HERRAMIENTAS, TÉCNICAS y HABILIDADES. Pero debes aprender a PENSAR
COMO UN MILLONARIO para poder aplicarlas bien.
Básicamente en un CICLO DE NEGOCIOS necesitas 2 cosas: -ATENCIÓN
-PERSUASIÓN
Si tú eres extremadamente bueno en captar la ATENCIÓN vas a necesitar menos
habilidad en la PERSUASIÓN, pero se dominan las dos cosas nace un súper
clase y este se VUELVE MILLONARIO.
Y si quieres ser el número 1 en captar la ATENCIÓN, primer debes saber dónde
está puesta actualmente. HOY EN DÍA, la ATENCIÓN está en internet,
especialmente en las Redes Sociales. Piensa en esto...
Van andando por la calle y la gente va mirando el teléfono. Están en una mesa
sentados con amigo y miran el teléfono. Están en una fiesta y miran el teléfono. Y
lo hace todo el mundo, ¡hasta mi abuela tiene Facebook!
Esto es importante, la ATENCIÓN mientras escribo estas líneas está en las Redes
Sociales sobretodo, por lo tanto, allí es donde tienes que ser muy bueno
captándola. Si más adelante la ATENCIÓN se desvía a otros lugares, tú tienes
que estar atento para identificarlo y poder reaccionar rápido.
¿No te da esto mucha paz? El saber que solo depende de ti y estar alerta para
saber donde está la ATENCIÓN de la gente y luego ser muy bueno en saber
PERSUADIRLA para atraparla...
A mí sí, porque entonces mi foco está ahí.
Sea como sea, si sabes que lo primero es la ATENCIÓN, debes siempre, siempre,
siempre pensar en 2 cosas:
1- Saber DÓNDE está la ATENCIÓN actualmente.
2- Saber CÓMO captarla mejor que nadie. Tú quieres su ATENCIÓN. Luego
buscas la manera de influenciar y persuadir para que compren, siempre teniendo
en cuenta la REGLA DE ORO.
¡Hoy la ATENCIÓN está en lo DIGITAL!
Esto significa que tengas el negocio que tengas, si no estás en internet y buscas
maneras de sobresalir en ese medio, entonces tu negocio no sobrevivirá.
Déjame ser más claro. Antiguamente existían 5 GRANDES MEDIOS DE
DIFUSIÓN:
-RADIO -TELEVISIÓN -PRENSA -REVISTAS -CORRESPONDENCIA
Pero hoy, esto se ha sustituido por:
-PODCAST -YOUTUBE -BLOGS -INSTAGRAM/PINTEREST -EMAIL
Por lo tanto, debes "ir donde esté la gente” y “dejar que los demás hablen de ti", tal
y como aconsejaba el Rey Salomón en la Biblia.
RADIO
TELEVISIÓN
PRENSA
REVISTAS
PODCAST
YOUTUBE
CORRESPONDENCIA
BLOGS
INSTAGRAM/PINTEREST
EMAIL
TU CICLO DE NEGOCIO EMPIEZA AQUÍ: MARKETING Y PUBLICIDAD
REPETIR MARKETING/ PUBLICIDAD CICLO DE LOS NEGOCIOS CICLO DE
VENTAS LEADS/ LISTA
Todo empieza aquí. Tú ya sabes quién es tu CLIENTE IDEAL, quién tiene tu
dinero, y sabes donde está, ahora NECESITAS CAPTAR SU ATENCIÓN.
Para ello debes ser capaz de ARTICULAR EL PROBLEMA que ellos tienen y
después NOMBRAR LA SOLUCIÓN. Tienes que vender el PROBLEMA antes de
vender la SOLUCIÓN. Y el principal PROBLEMA que veo en las empresas y
emprendedores es que no son capaces de nombrar el problema.
Esta es la FÓRMULA:
Atención
ROKAS Interés Aja
Deseo
Acción
El método AIDA se aplica en todo. En videos de youtube, en entrevistas
personales, en post en tu blog, en anuncios de revistas, etc. Siempre necesitas
aplicar esto y continuamente debes preguntarte si ¿REALMENTE ESTÁS
CAPTANDO SU ATENCIÓN?
¿Lo primero que ven de tus anuncios es algo que les interesa? ¿Realmente lo
primero que ven les captará su atención para que dejen de hacer lo que están
haciendo?
En un mundo tan bombardeado de información, ¿CÓMO VOY A
VERDADERAMENTE CAPTAR ESA ATENCIÓN DISPERSA?
Tienes que ser muy bueno haciéndolo, porque de ello depende tu negocio. Aquí
empieza el CICLO DE LOS NEGOCIOS y si fallas en esto fallas en todo. M
¿Cómo se hace esto?
Pues en cualquier comunicación que hagas, ya sea en tu web, en tus redes
sociales, en tus anuncios incluso en el packaging de tu producto, tienes que
PENSAR EN LOS INTERESES de tu cliente, en SU DOLOR, en SU PROBLEMA,
y crear una IMAGEN, y un TEXTO CORTO que capte su ATENCIÓN para que
decidan dejar de hacer lo que estén haciendo.
Una vez tengas su ATENCIÓN, lo siguiente que tienes que hacer es CAPTAR SU
INTERÉS. Si obtuviste su ATENCIÓN, pero no eres capaz de crearles
CURIOSIDAD y generarles el INTERÉS para seguir leyendo la publicidad o seguir
viendo el video, entonces se irán. Es fácil, PIENSA EN TU CLIENTE, piensa en el
CONTEXTO en el que te verán por primera vez y ponte en su piel.
Imagina que tu promoción está en la calle. Hay ruido, hay gente, hay millones de
impactos visuales. ¿Cómo vas a hacer que se pare a ver tu cartel? ¿Cómo harás
que se pare a ver el escaparate de tu tienda?
Imagina que estás en las redes sociales. La gente entra allí para
ENTRETENERSE no para que le VENDAN. Entonces, ¿cómo vas a captar su
ATENCIÓN? Si le vendes directamente se irán. Ellos entran en las redes sociales
para entretenerse o para formarse de algo, entonces primero tienes que llamar su
ATENCIÓN con información que les interese.
¿Comprendes lo que te quiero decir?
Es tan fácil como ponerse en la piel de tu cliente.
ATENCIÓN -> CURIOSIDAD -> INTERÉS (EXPECTATIVA)
Llamas su ATENCIÓN con un texto o imagen que les pique la CURIOSIDAD y
luego cuando empiezan a leer o a ver más tienes que mantener su INTERÉS
creando EXPECTATIVA de lo que inmediatamente sucederá.
Si en tu web hay un video, la gente verá el TITULO y después el VIDEO, y si este
no les gusta ya no leerán el texto.
Tienes que ser capaz de PONER NOMBRE AL PROBLEMA y EL COSTE DE NO
HACER LO QUE ESTÁS PROPONIENDO, debes conocer exactamente cual es
TU CLIENTE IDEAL, tu PÚBLICO OBJETIVO, saber QUIÉN TIENE TU DINERO y
hacer sentir la NECESIDAD de esto AHORA.
Para poder utilizar bien el MÉTODO A.I.D.A. necesitas ser un experto en
COPYRIGHTING...
COPYRIGHTINGS QUE VENDEN MILLONES
Ya conociste a tu CLIENTE ideal y sabes como convertirlo en FAN
INCONDICIONAL tratándole como un amigo amado y siendo su protector, además
tienes ya una Propuesta Única de Valor (PUV) que le ayudará aún más, pero
ahora, ¿Cómo plasmo todo esto?
EI COPYRIGHTING es la forma y la estructura en que tú, a través de un texto o
video, conectas con tus potenciales clientes mediante tus palabras para conseguir
que compren AHORA lo que vendes.
Ten en cuenta que cuando hablo de VENDER a veces no solo es que paguen por
algo, sino que te dejen su email o teléfono. ¿Recuerdas el CICLO DE LOS
NEGOCIOS? Primero era MARKETING y PUBLICIDAD, aquí es donde esta el
COPYRIGHTING, pero luego es la CAPTACIÓN DE LEADS o CREACIÓN DE
LISTA de PROSPECTOS.
A esa lista es a quien VENDES.
Así que los COPYRIGHTING se utilizan en cualquier parte del CICLO DE LOS
NEGOCIOS, ya sea en MARKETING o PUBLICIDAD para la captación de LEADS
o creación de LISTA, o bien para vender a esos LEADS o LISTA.
Los puedes usar desde un cartel en la calle, a una página de ventas en tu web o
para una promoción en Facebook. Dependiendo de la intención y el momento del
ciclo de los negocios en el que estén, serán más o menos largos.
Esto es el MÉTODO A.I.D.A. (Atención, Interés, Deseo y Acción), y lo primero es
captar la ATENCIÓN y generar CURIOSIDAD de tus posibles clientes. Para ello
necesitamos un buen TITULO que sea un TITULAR.
Lo más importante, trabaja tu TITULAR. La gente no lee, ESCANEA. Va des y en
a una web y solo lee las partes relevantes, las letras más negrita que encabezan
los textos, esto son los TITULARES.
La gente debería poder entender perfectamente lo que ofreces solo leyendo tus
titulares. Y lo ideal sería que cada uno de estos TITULARES creara suficiente
CURIOSIDAD como para que pasaran a leer todo el párrafo.
Digamos que el TÍTULO es como el gusano moviéndose en el anzuelo. Debe
moverse de tal forma que haga que el pez se pare a observar, Luego ya mirará si
el gusano es de su agrado o no (eso es el INTERÉS), pero el TÍTULO tiene que
ser ese gusano que se mueve de tal forma que crea ATENCIÓN Y CURIOSIDAD.
ATENCIÓN: Debes crear TITULARES para todo. Cada pestaña de tu página web,
cada video de Youtube, cada post en Facebook, cada artículo en tu Blog, en tu
mensaje de autorespondedor dè tu email, etc. ¿Captas la idea?
Necesitas TÍTULOS que sean TITULARES y que capten la ATENCIÓN y generen
CURIOSIDAD para que la persona se pare y quiera seguir leyendo.
Los TITULOS son EL ANUNCIO DE TU ANUNCIO, por eso tiene que ENVIAR 1
MENSAJE DIRECTO Y CLARO, COMPLETO Y ESPECÍFICO, tiene que
AFIRMAR UN BENEFICIO INMEDIATO y debe ACTIVAR LA CURIOSIDAD.
Aquí algunas pautas más:
1- DIRECTOS Y ESPECÍFICOS, que de un vistazo sepas que vas a y encontrar si
haces click.
2- NO SUPERAR LOS 70 CARACTERES, esto significa que en la bandeja de
entrada del email o en google, va a aparecer sin cortar, en su totalidad.
3- PRESENTAR UN PUNTO DE DOLOR Y UNA SOLUCIÓN. 4- INCLUIR UN
NÚMERO porque a la vista es más sencillo. Haz también estas 4 claves para que
tus TITULARES sean EFECTIVOS:
1- Sé concreto, ve al grano y no engañes al lector. Tienes que cumplir sus
expectativas y que cuando entren vean lo que has prometido. Tus altas
expectativas DEBES SER CAPAZ DE CUMPLIRLAS.
2- No te excedas en la longitud. Más de 12 palabras es mucho. Algunos estudios
dicen que 6 es el número ideal de palabras para que el lector las retenga.
3- Genera CURIOSIDAD. Nadie quiere leer un titular aburrido. Emplea adjetivos y
palabras que funcionen como un disparador emocional.
4- Hazlo más VISUAL. Para que se paren y tengan una pincelada de lo que les
vendrá. Por ejemplo emplear números, o corchetes [ENTREVISTA], [VIDEO], etc.
Una vez has captado su ATENCIÓN y creado CURISOSIDAD con un buen
TITULAR, ahora toca mostrar tu Proposición Única de Ventas (PUV). Aquí es
donde nombras el PROBLEMA y ofreces la SOLUCIÓN.
Viene la parte más importante:
CREDENCIALIZAR
Esto es, ¿QUIEN SOY YO PARA CONTARTE ESTO? Aquí es donde conectas
con ellos EMOCIONALMENTE y generas INTERÉS (A.I.D.A.)
Aquí es donde nombras tus títulos, tus resultados, lo que has logrado, cómo lo has
logrado, todo esto enfocado a tu CLIENTE IDEAL, poniéndote en su piel y
ayudándole a que vea similitudes con lo que a él le pueda estar pasando y cómo
tú lo solucionaste.
Aquí tú EXPLICAS EL QUÉ, pero el CÓMO lo enseñas en tu PRODUCTO o
SERVICIO.
CREDENCIALIZAR es ofrecer las PRUEBAS INNEGABLES de tu éxito. Es donde
tú CONSTRUYES CREDEBILIDAD Y CONFIANZA.
Cuando estés CREDENCIALIZANDO utiliza HISTORIAS. Las HISTORIAS activan
la MENTE SUBCONSCIENTE y la gente se identifica con las METÁFORAS y las
ANALOGÍAS.
Jesús era el más grande haciendo esto, por eso tenía tantos seguidores. Por
ejemplo, a sus apóstoles no les captó diciendo "venid conmigo que os voy a hacer
profetas". Ellos eran pescadores, entonces les dijo "venido conmigo que os voy a
hacer pescadores de hombres".
Conectaba con su CLIENTE IDEAL hablándole en su idioma.
No les hables de "vosotros" háblales con el "TÚ". Directamente a él o ella.
Imagínate que le hablas a un amigo y quieres explicarle lo que le ofreces y cómo
le va a beneficiar.
IMPORTANTE:
No hacer parrafadas gigantes. De dos o tres líneas como mucho, Párrafos cortos y
utiliza guiones o puntos. Utiliza párrafos y frases cortas. Elimina todas las palabras
innecesarias.
No utilices palabras como "creo" o "tal vez", eso crea dudas en la mente de tu
cliente. ¿Crees o lo sabes? La SEGURIDAD vende, crea CONFIANZA.
Si le describes un beneficio, no lo crees, lo sabes.
No uses la palabras COSA o COSAS, por ejemplo "cinco cosas que te ayudarán
a...", es muy ambigua y no es específica. En tus textos no puedes ser GENÉRICO,
tienes que ser PERSUASIVO y para eso debes ser específico.
Sustituye "cosas" por:
-Trucos
-Tácticas
-Secretos
-Datos
-métodos
-Consejos
-Razones
-Estrategias
¿Ves la diferencia?
Evita también la palabra MUY o MUCHO. En lugar de decir "muchos creen que
esto...", puedes decir "el 80% creen que..." o "100.000 personas creen que...". Se
trata de buscar palabras más EXACTAS Y CONCISAS.
Tú no solo quieres más visitas a tu web, tú quieres más CONVERSIÓN de esas
visitas en ventas.
Aquí tienes un TRUCO para VENDER MÁS con tu COPY:
Evita el uso de los ADVERVIOS.
Gabriel García Márquez hablaba de la importancia de eliminar adverbios y
Stephen King también. No es casualidad...
Rápidamente, ampliamente, fácilmente, etc. si eres capaz de eliminarlo y
sustituirlo por algo más exacto. Rápidamente ¿cuánto es? 10 días, 30 días,
¿cuánto?
¿Entiendes la idea?
LA ESPECIFICIDAD VENDE
Recuerda que los negocios tratan de CERTEZA Y SEGURIDAD, eso genera
después CONFIANZA. Si tú tienes SEGURIDAD a la hora comunicar tu OFERTA,
obtendrás muchas más ventas. eres ambiguo o inseguro, perderás muchas
ventas. GARANTIZADO
Otra cosa importante, tu HISTORIA tiene que estar dirigida a tu cliente ideal y
debe conectar con su problema. Esa HISTORIA debe hacer visible el PROBLEMA
aun cuando no sean conscientes de que lo tienen, para al final ofrecerles la
SOLUCIÓN que es tu PRODUCTO O SERVICIO.
Si tú estás vendiendo un producto o servicio relacionado con la economía, no tiene
sentido que cuentes una historia sobre el ámbito de la salud, a menos que estén
relacionadas directamente...
Muy bien, con tu HISTORIA conectas con ellos EMOCIONALMENTE generando
INTERÉS Y CONFIANZA, ahora toca crear el Deseo (A.I.D.A.)
Aquí es donde presentas PRUEBAS de que eso también puede beneficiarles a
ellos, mostrándoles como otras personas como ellos ya lo han logrado o como la
ciencia o las estadísticas avalan esto que dices; y también le presentas a muchas
personas utilizando TU PRODUCTO O SERVICIO, pero nos les hablas de
CARACTERÍSTICAS, sino de BENEFICIOS. Lo que hace tu producto para ellos.
No les digas CÓMO ES el producto o servicio sino QUE PUEDE HACER por ellos.
Ejemplo: No les dices que el coche tiene "freno automático" (características), sino
que con ello evitas resbalar y tener un accidente (beneficio).
¿Me hago comprender?
Aprende esto que es CRUCIAL:
LA GENTE COMPRA EMOCIONALMENTE Y LUEGO LO JUSTIFICA
RACIONALMENTE.
Nunca harás que alguien tome Acción (A.I.D.A.) por contarle y justificarle
racionalmente las características del producto y el por qué deben comprarte a ti.
Pero sí podrás conectar con ellos emocionalmente y nombrarles los beneficios
para que ellos se imaginen usando el producto, entonces desde esa
emocionalidad comprarán, y luego lo justificarán racionalmente porque la gente no
quiere equivocarse.
Cuando llames a la ACCIÓN para ya sea que se inscriban en tu lista o para
directamente vender el producto, debes utilizar más TESTIMONIOS y PRUEBA.
La PRUEBA y la PRUEBA SOCIAL son cosas distintas.
Vayamos a estudiarlas...
PRUEBA Y PRUEBA SOCIAL
Cuando estás CREDENCIALIZANDO en la parte de INTERÉS durante tu COPY
en videos o textos, debes tener PRUEBAS ESPECÍFICAS e IMPACTANTES de
que tu producto funciona.
Esto es ESTUDIOS CIENTÍFICOS QUE LO AVALEN. PERSONAS FAMOSAS
QUE DIGAN QUE ELLOS TAMBIÉN LO UTILIZAN, GENTE CON RESULTADOS
EXTRAORDINARIOS, y por supuesto, TUS PROPIOS RESULTADOS.
Además, puedes utilizar también avales de personas con AUTORIDAD, como por
ejemplo científicos, personas especialistas en tu campo, etc. Como cuando en los
anuncios de dentifricos se nos dice "9 de cada 10 dentistas lo recomiendan
¿Por qué dicen 9 de cada 10 y no 10? Porque la EXAGERACIÓN provoca el
efecto contrario. Tu anuncio debe ser VERAZ y REAL O sea que es CREIBLE y
además es VERDAD Por ejemplo, si tienes un producto o servicio que ayuda a
una persona que gana 1.000 dólares al mes a ganar 1.000.000 al año, es mejor
que le digas que va a poder ganar 1.000 dólares extras al mes que 1.000.000,
aunque lo del million sea verdad, porque en la mente del posible cliente eso está
tan alejado que no lo verá VERAZ aunque sea VERDAD
La PRUEBA SOCIAL es otra cosa. Esto personas utilizando tu producto. mostrar a
muchísimas.
SECRETO: Es mejor mostrar imágenes de las personas que solo texto. Es mejor
utilizar imágenes de personas con el producto compañarlo de un texto testimonio
que solo la foto. Es mejor utilizar video (siempre que sea de calidad) de las
personas hablando de su resultados que solo foto y/o texto. es mejor mostrar a
personas UTILIZANDO EL PRODUCTO en distintas situaciones que solo
simplemente mostrando el producto
Tienes videos de personas utilizando tu producto en distintos escenarios?
(PRUEBA SOCIAL)
¿Tienes videos de personas explicando y mostrando los RESULTADOS que
tuvieron usando tu producto? (PRUEBA)
Tienes fotos y videos tuyos demostrando los beneficios que producto o servicio
tuvieron en ti?
Cuando tengas todo esto las personas estarán más dispuestas comprarte.
NECESITAS RESULTADOS PROBADOS
Y ten en cuenta lo siguiente:
NOS INFLUENCIAN 2 TIPOS DE PERSONAS:
1- Los que SE PARECEN a nosotros.
2 Los que TIENEN O SON ALGO QUE QUEREMOS y no somos tenemos. (Pero
creemos que podemos ser o tener).
Fíjate que digo que "creemos que podemos tener", eso es tu tarea en el COPY,
hacerles creer (y que sea verdad) que ellos también pueden tener ese tipo de
resultados. Esto se llama GENERAR ESPERANZA E LUSIÓN, pero no juegues
con ellas. Debe ser VERDAD y en ojos de tu posible cliente debe ser VERAZ Y
CREÍBLE. y
Por lo tanto, las fotos, videos y textos de tus testimonios deber mostrar personas
que se parezcan a los posibles clientes. Si tu eres mujer de 40 años con hijos y
trabajadora, te va a influenciar muchos más una mujer como tú que un hombre
joven de 20 años, sin trabajar obligaciones familiares, ¿verdad?
Debes saber que en un estudio se desvelaron las 2 causas por las que las
personas no compraban:
1- Ellos no querían verse mal o ridiculizados con sus semejantes. 2- Ellos no
querían equivocarse.
Entonces, estate atento a lo siguiente.
Si tú puedes demostrar que sus semejantes lo usan y que incluso se integrarán
más en su grupo de pares si usan o consumen tu producto, y si puedes demostrar
que no se equivocarán al tomar la decisión de comprar; entonces estás más cerca
de generar clientes potenciales.
Para eso debes ser capaz de DAR RESPUESTA A LAS OBJECIONES. ¿Qué
OBJECIONES podrían tener tus clientes para no comprarte AHORA?
Tú quieres que te compren AHORA, entonces, ¿qué objeciones podrían tener?
¿Puedes nombrarlas?
Dos de ellas ya te las he nombrado: ellos no quieren equivocarse y no quieren
quedar mal delante de los suyos.
¿Cómo puedes demostrar que eso no pasará?
¿Qué más objeciones podrían tener?
El dinero. El tiempo. La distancia. El momento.
-No tengo el dinero.
-No me va bien ahora.
-Ese día tengo otra cosa importante.
-Está muy lejos.
-Etc.
¿Cuál más podría tener tu posible cliente?
Lo más importante, IDENTIFICALAS todas, y luego NOMBRALAS TÚ PRIMERO
en tu COPY antes de que incluso ellos las piensen.
Si al final del COPY les has ayudado a vencer todas sus objeciones, entonces ya
nos les quedará más remedio que decir que Sí a tu propuesta.
Más adelante te ayudaré con los DISPARADORES MENTALES a que los clientes
puedan tomar decisiones para obtener tu producto.
ANTICIPATE A LAS OBJECIONES de tu cliente, NOMBRALAS PRIMERO y
véncelas en su mente antes de que ellos puedan pensar en ellas. Tienes que
lograr en la MENTE de tu cliente que sea más fácil decir Sĺ que decir no.
Es más, tienes que lograr que decir NO sea una auténtica locura. Puedes utilizar
lo que yo llamo BRUTALIZAR LA GARANTÍA...
BRUTALIZAR LA GARANTÍA
Es momento de hacerles una LLAMADA A LA ACCIÓN.
Hazles una oferta que no puedan rechazar. Debes hacer que para el cliente sea
más fácil decir Sí que decir NO. Esto se logra cargando con el riesgo financiero,
psicológico o emocional que puedan estar ligados a la compra.
Cuando quitas TODO el riesgo sobre cualquiera que quiera hacer negocios
contigo, esto te hace estar en una posición muy ventajosa para tu éxito financiero.
Cuando eliminas todo el riesgo, también destruyes las barreras que impiden tomar
acción, eliminando el primer obstáculo para comprar. Asume el riesgo. Hazles
saber que si por algún motivo no están satisfechos, les devolverás el dinero, sin
cargo alguno, o lo que sea para demostrar que estás totalmente comprometido
con su satisfacción.
Esto debe estar en el centro de tu propuesta de ventas. Muchas personas lo
ponen como un más a más, pero tú no. Lo vas a enfatizar, lo harás visible, incluso
lo incluirás en tu PUV.
¿Qué significa GARANTÍA?
Significa que eliminas totalmente el riesgo para el cliente.
Y cuando hablamos de BRUTALIZAR LA GARANTÍA, significa ir un paso más allá.
Es cuando le dices al cliente que si por algún motivo no está satisfecho, por la
razón que sea, tú no solo le devolverás el dinero inmediatamente, sino que puede
quedarse el producto y además le vas a compensar de alguna manera por su
tiempo, esfuerzo o fe en tu producto.
¿Quién que realmente tenga INTERÉS y DESEO en tu producto se podría resistir
a esto?
Puedes eliminar el riesgo y brutalizar la garantía de muchas formas: -Puedes dar
una muestra prueba de tu producto.
-Puedes dejar probar tu producto durante un tiempo y si no te lo devuelven sin
coste, ni preguntas.
-Puedes darles dinero extra compensando su tiempo si no les gusta. -¿Qué más
se te ocurre?
Puedes BRUTALIZAR LA GARANTÍA ofreciendo un RESULTADO MUY
ESPECÍFICO, que sea medible en cantidad, calidad y/o tiempo.
Por ejemplo, un club de fitness puede decir:
GARANTÍA DE 30 DÍAS, SIN NINGÚN RIESGO, TE DEVOLVEMOS EL DINERO,
SIN NINGÚN TIPO DE PREGUNTA, SI NO PIERDES 5 KILOS DE GRASA EN
MENOS DE ESOS 30 DÍAS.
Esta es la clave:
CUANTO MÁS ESPECÍFICA EL TIPO DE GARANTÍA, EL RESULTADO Y EL
CERO RIESGO QUE ELLOS CORREN SI LO PRUEBAN, MÁS BARRERAS QUE
IMPIDEN TOMAR ACCIÓN DERIBARÁS Y ESTO SE TRADUCIRÁ EN MÁS
VENTAS.
Si GARANTIZAS un RESULTADO ESPECÍFICO y ELIMINAS EL RIESGO si no lo
obtienen o no están satisfechos, es fácil que las personas a les cuales les creaste
ATENCIÓN, CURIOSIDAD, INTERÉS y DESEO terminen tomando ACCIÓN para
obtener lo que ofreces para solucionar su PROBLEMA.
¡CUIDADO!, la GARANTÍA debe ser REAL y SINCERA.
CUANTO MÁS ESPECÍFICO EL RESULTADO QUE GARANTIZAS Y MÁS
LARGA LA GARANTÍA DE SATISFACCIÓN EN TIEMPO, MÁS GENTE
COMPRARÁ.
Es así de simple.
Tiene que ser una garantía CLARA, FUERTE Y ESPECÍFICA para que y genere
CONFIANZA.
Tú puedes decir:
SATISFACCIÓN GARANTIZADA
O puedes decir:
GARANTÍA DE POR VIDA CON DEVOLUCIÓN TOTAL DEL DINERO,
PUDIENDO QUEDARTE EL PRODUCTO, SIN NINGÚN TIPO DE PREGUNTAS,
SI EL PRODUCTO NO CUMPLE LO PROMETEDIO O NO TE SATIFACE POR
CUALQUIER MOTIVO O RAZÓN.
Y aquí podríamos ser MÁS ESPECÍFICOS si supiéramos el RESULTADO FINAL
que esperan y que tu producto da EXACTAMENTE y de una forma
CUANTIFICABLE.
Cuando utilizas esto, básicamente le estás diciendo a tu cliente que él nunca más
va a tomar una decisión de compra incorrecta o peligrosa para su bolsillo o su
imagen de cara a sus semejantes. Le tranquilizas. Le haces sentir seguro. Te
preocupas por él. Está bajo tu protección. Eres su asesor de confianza. La REGLA
DE ORO.
TODOS TUS EMAILS, COPYRIGHTINGS, CARTAS DE VENTAS, ANUNCIOS,
ETC. DEBERÍAN USARLO.
Esto debería formar parte de tu PUV.
Haz una lista de TODAS las formas en que podrías darle GARANTÍA a tu cliente
en sus compras.
Escribe también cual sería la imagen mental de tu cliente sobre cero riesgo y
garantía de satisfacción, según ellos, lo que ellos piensan, según su perspectiva.
Piensa en esto:
ELLOS NO ESTÁ COMPRANDO UN PRODUCTO O SERVICIO, SINO
TOMANDO VENTAJA DE TU PUV SOBRE EL RESTO DE PRODUCTOS O
SEVICIOS DEL MERCADO O DE TU COMPETENCIA.
ELLOS CREEN QUE COMPRANDO ESO A TI ESTÁN GANANDO. DEBES
ASEGURARTE QUE LO VEN, LO ENTIENDEN Y LO COMPRENDEN; ASÍ QUE
AYUDALES A ENFOCARSE EN ESO Y APRECIARLO, HACIENDO QUE
ENTIENDAN LO QUE DEBEN ESPERAR DE TU PRODUCTO Y LA COMPRA EN
TU EMPRESA.
Haz una lista de TODOS los obstáculos que hacen que tus posibles clientes
compren o te elijan por encima de tu competencia.
Ahora, destruye esos frenos con GARANTÍAS dentro de estas 3 CATEGORÍAS:
-RAZONES ECONÓMICAS: el coste de pagarte por ese producto y si pierden ese
dinero por no obtener lo que esperaban de verdad.
-RAZONES EMOCIONALES: cuan mal se sentirán si una vez comprado no
obtienen lo que realmente pensaban.
-RAZONES MEDIBLES: qué deberían esperar y que se pueda medir y puedan
comprobar una vez tengan ese producto o servicio con ellos.
Comprueba cuanta gente en el pasado ha estado insatisfecha o ha pedido que se
les devuelva el dinero. Si la lista es pequeña, entonces BRUTALIZAR LA
GARANTÍA hará maravillas en tu negocio.
Otra manera de IMPULSARLES A LA ACCIÓN es mediante el DISPARADOR
MENTAL de la escasez. Esto significa que:
1- Hay pocas unidades disponibles.
2- Están disponibles durante un periodo corto de tiempo.
Te hablaré de ello más adelante en los DISPARADORES MENTALES, pero por
ahora tenlo en cuenta al hacer tu COPY.
Y una vez compran, ¿se acaba la transacción?
¡POR SUPUESTO QUE NO!
Es el momento de añadir más valor a la transacción.
Pero antes de esto, repasemos lo que hemos aprendido en tus CARTAS DE
VENTAS o lo que hemos llamado el COPYRIGHTING.
SECRETOS DEL COPY
Comprende que:
Un texto copyrighting NO ES MÁS QUE UNA CONVERSACIÓN ENTRE DOS
AMIGOS.
Se compone de 4 PASOS (A.I.D.A.): Atención Interés Deseo Acción
Para captar la ATENCIÓN tienes que escribir un TÍTULO y subtitulo atractivo que
genere CURIOSIDAD y EXPECTACIÓN.
Después escribirás el CUERPO del mensaje donde mostrarás las distintas
ventajas y probarás y validarás esos beneficios con ejemplos por comparación,
análisis, testimonios o credenciales. Aquí es donde debes PERSUADIR para que
el cliente potencial desee obtener ese beneficio a través de tu producto o servicio,
para beneficiarse de esa ventaja que le ofreces.
Por último, en la LLAMADA A LA ACCIÓN debes MOTIVAR a tu cliente potencial
para actuar, responder, comprar, escribir, llamar o devolverte un email, etc.
El TÍTULO es la clave porque cautiva al cliente y le invita a leer más llamando su
ATENCIÓN. Aquí tienes que ofrecer al cliente algo que le invite a seguir leyendo.
Tu cliente quiere saber "¿qué puede hacer esto por mí?".
Muéstrale desde el TITULO y el SUBTITULO qué puede ganar, conseguir,
aprovechar o utilizar. O muéstrale como tu producto o servicio le mejorará mental,
emocional, espiritual, financiera o socialmente su 1 bienestar o realización
personal. Muéstrale como reducir o eliminar riesgos, dificultades, problemas,
eliminar miedos o preocupaciones utilizando tu producto o servicio. EN
DEFINITIVA: CUÁL ES LA VENTAJA O BENEFICIO PARA ÉL.
En el CUERPO es donde le vas a generar el INTERÉS y el DESEO para que
posteriormente, en la LLAMADA A LA ACCIÓN, compren o hagan lo que tú
esperas.
Después del saludo, el cuerpo muestra al cliente las ventajas de tu producto.
Muéstrales tan solo empezar una ventaja clara y poderosa. Después,
progresivamente, les vas mostrando más ventajas.
Recuerda que tienes que ponerte siempre en la piel del cliente. Cuando escribas,
piensa que seguramente sea la primera vez que entran en contacto contigo o tu
producto o servicio, así que habla completamente desde el lado del cliente.
EI CUERPO es exactamente lo mismo que el TÍTULO y el SUBTÍTULO, pero
mucho más específico, detallado y desarrollado. Muéstrales y hazles imaginar en
su mente de una manera concreta que ganarán o se ahorrarán por utilizar tu
producto o servicio.
EL CORAZÓN indica a la MENTE. La gente comprará porque se imagina
beneficiándose de eso, pero necesita PRUEBAS que lo justifiquen racionalmente.
Antes de ponerte a escribir, piensa en tu posible cliente, quien va a leer o ver eso,
y busca nuevas ideas frescas. Analiza lo que hace la competencia y.ve un paso
más allá siendo más creativo o conectando mejor con lo que tu posible cliente cree
y piensa, obsérvalo como si fuera la primera vez que lo ves y escribe teniendo
esto en cuenta.
Para ello, lo primero que harás es CREDENCIALIZAR, contando tu historia de
como tú te beneficiaste de esto antes. Aquí contarás el antes y el después de usar
el producto, conectarás emocionalmente con tu cliente potencial, porque tú historia
tiene que ser parecida a la suya.
Después vas a presentar las PRUEBAS de que esa solución o ese resultado, no
son solo posibles para ti, sino que para ellos también. Aquí presentarás hecho que
son creíbles y ya contemplados en la mente de tus posibles clientes. Si lo que les
presentas primero ellos creen que es verdad y lógico, su mente asumirá que lo
que viene después también lo es.
Las PRUEBAS pueden ser hechos científicos, resultados de otras personas como
ellos, alguien con autoridad que lo avala, etc.
Añadirás aquí la PRUEBA SOCIAL que es MUCHA GENTE USANDO TU
PRODUCTO O SERVICIO en imágenes o videos con testimonios.
Ahora ya les has creado el DESEO porque ya creen que ese beneficio es posible y
que es posible PARA ELLOS TAMBIÉN. Ellos creen que es posible por la
PRUEBA y creen que es posible para ellos también por la PRUEBA SOCIAL,
viendo a otros igual a ellos obteniendo el beneficio.
Es tiempo de LLAMADA A LA ACCIÓN. Aquí vas a DECIRLE EXACTAMENTE la
acción que quieres que hagan: llamarte, enviarte un email, comprar, etc.; y donde
y de qué manera tienen que hacerlo. Además, añadirás a esa acción ESCASEZ
de tiempo y/o número de unidades disponibles.
¿Cuan largo debe ser el COPY?
Tan corto como te permite meter toda la información y hacer todo el proceso para
generar la acción que deseas.
Resumiendo, expliquémoslo desde otro ángulo.
Con tu COPY debes:
1-HACER QUE TU CLIENTE POTENCIAL SE IDENTIFIQUE.
Haz que tu público se identifique contigo y con tu mensaje. A medida que vayan
procesando tu mensaje, deben pensar "YO TAMBIÉN” en lugar de "¿Y qué?.
Mientras leen lo que escribes o escuchan lo que dices, inconscientemente ellos
deberían pensar: "Sí, ... sí, ... sí”.
2-Dale a tu cliente potencial los datos justo para que pueda justificar la decisión
emocional. Ten en cuenta que compramos por factores emocionales y lo
necesitamos justificar racionalmente.
Lo justo y necesario para que ellos entiendan racionalmente que tú puedes
ayudarles y que es correcto hacerlo.
3-Aquí lo primero que harás es identificar las OBJECIONES y decirlas antes que
ellos ni siquiera las piensen para resolverlas. Lo segundo es afirmar que tú
también tenías esa objeción y te criticarás por ello.
El objetivo aquí es que ellos piensen "Si no lo haces, preparate para las
consecuencias negativas". Debes mostrarles sutilmente cuales son las
consecuencias para ellos si no lo hacen.
Esto se hace poniendo las consecuencias negativas que tuvo para ti, cuando
tuviste esa objeción en el pasado y no lo hiciste debido a ello.
4-Ahora debes darle al cliente la solución a los problemas que le has contado
antes. En este punto debes conseguir que el público piensa: "si lo haces,
prepárate para las maravillosas consecuencias", y "prepárate para las
consecuencias negativas si no lo haces".
Dicho de otro modo, ayudales a ver lo positivo de si hacerlo y lo negativo de no
hacerlo. Aquí debes trabajar la intensidad emocional que vaya hacia arriba, para
estar preparado para el 5° paso.
5-Aquí tienes que pedirles que ACTÚEN. Ya deberían estar entusiasmados con
las posibilidades que se les abrirán ante sus ojos si dan el paso. Recuerda darles
los pasos concretos, la acción concreta que quieres que hagan.
Todo el mundo tiene necesidades propias que, en última instancia, les hacen
decidirse y tomar acción. Esto son LAS 4 MOTIVACIONES HUMANAS.
Las Motivaciones humanas para obtener un producto o servicio podrían resumirse
en 4 "R":
1- Recompensa:
La recompensa más común es un aumento en el nivel económico
2- Respeto:
Todos buscamos el respeto y la admiración de los demás.
3- Romance:
Ya sea por cumplir con las necesidades sexuales más primitivas, o por buscar esa
conexión, contacto o ternura en las otras personas.
4- Reencarnación:
Todos buscamos algún tipo de inmortalidad, pero como eso es imposible (al
menos por ahora), tratamos de dejar cuadros, libros, canciones, descendencia,
monumentos, etc. que nos sobrevivirán.
¿Puedes activar alguna o todas estas motivaciones en tu COPY?
Recuerda que la gente toma decisiones EMOCIONALES y las justifica
RACIONALMENTE.
EL SECRETO DE LOS ANUNCIOS QUE ATRAEN
Hay un secreto para crear buenos anuncios.
Ese secreto es...
NO ANUNCIARSE
Muchas veces tratamos de ser elocuentes y sonar demasiado sabios, pero lo que
en realidad estamos haciendo es crear una barrera. Por muy bonito que sea el
estilo, impide una buena comunicación con el potencial cliente.
No debemos hacer publicidad demasiado formal. Le faltaría personalidad, no
tendría calidez. No impactaría.
Lo primero, imagina todo lo que tu producto aportará a tu cliente. Elige una
característica. La más importante para ellos. Y se específico, recuerda. No digas
"con esto tendrás una larga vida", mejor di "con este producto podrás vivir 100
años".
Piensa en tu AVATAR y piensa en que le gustaría que tu producto le aporte. ¿Qué
problemas quiere resolver? No te diferencias tanto de tu cliente ideal, es más, tú
eres él.
Escribe todas las ideas que vengan a tu cabeza por más locas que sean. No las
juzgues, solo escribe. Ten una libreta a mano siempre, porque normalmente la
inspiración te llegará cuando conduces, cuando caminas por la calle, cuando te
lavas los dientes, etc. Es cuando tu subconsciente te brinda las mejores ideas.
Es más fácil de lo que crees, basta con prestarle atención al producto, pensar en
él y te llegan ideas para poder venderlo mejor. No pienses solo en lo que es, sino
en lo que hace. Lo que compramos son los resultados, no lo que el producto es,
sino lo que hace y como eso impacta en nuestras vidas.
¿Qué es lo que tu producto o servicio hace mejor, más rápido, más barato que
cualquier otra cosa?
Encuentra todas las razones que tú tendrías para comprarlo y también piensa en
todos los motivos que tendrías para no comprarlo. Esas son tus objeciones,
¿cuántas podrías vencer? Pon todo eso por escrito.
En realidad, atraemos por vibración y tu cliente ideal, tu avatar, se parecerá mucho
a ti. Esto significa que si tú encuentras motivos por los que sí lo comprarías, eso
conectará con tu posible cliente emocionalmente. Y cuando descubres los motivos
por los que no lo comprarías, eso te permite anticiparte a las objeciones y
vencerlas.
Ok, lo que estamos haciendo (y esto te servirá para todas las tareas de marketing)
es SATURAR AL SUBCONSCIENTE.
Lee revistas, mira anuncios, observa que atrapa tu atención. Cuando ya tengas la
mente saturada, entonces olvida todo. Lo siguiente es no hacer nada, vuelve a tus
asuntos cotidianos.
Cuando escribo un libro hago exactamente lo mismo que te estoy diciendo para
que haga el COPY de tus anuncios. Saturo mi mente con ideas e información que
leo, aprendo, investigo y luego me olvido.
Entonces llevo la libreta a mano y me vienen las ideas en las situaciones menos
previsibles.
En una hora, un día o una semana, las ideas saldrán por sí solas. Esas ideas que
expresarán exactamente lo que tu producto o servicio puede hacer por tus
potenciales clientes.
¿Qué hacer con todas las ideas que has escrito?
Mientras estés escribiendo no las mires ni las repases. Solo escribe. Solo toma un
bolígrafo y un papel y escribe ideas, todas las que puedas para poder vender
mejor tu producto y vencer las objeciones. Todo.
Cuando hayas terminado de escribir y tu cabeza vaya a explotar, entonces
olvídalo. Deja pasar unas horas o un día y luego vuelve a verlas. Deja que tu
subconsciente las re-edite. Verás que te quitará lo malo y dejará lo genial.
La siguiente parte del proceso es hacer que otra persona lea el copy que has
escrito. No es necesario que esté de acuerdo, solo si entiende las ventajas y las
desventajas del producto y como puede beneficiarle, además de entender las
objeciones y como vencerlas.
Si tras haber leído tu anuncio, la persona sabe lo que le va a aportar tu producto,
las ventajas y los inconvenientes, si sabe le precio y donde puede adquirirlo, es
todo lo que necesitas saber.
Te habrás fijado que he dicho que hables de las desventajas también. ¿Por qué
hablar de los inconvenientes de tu producto?
Para que crean más en ti. Inspiras confianza diciendo la verdad. Se sincero.
Presenta tu producto o servicio de la forma más atractiva posible, pero di siempre
la verdad.
Algunos trucos más a la hora de escribir el COPY:
-Elimina lo que sobre. Las frases repetitivas, etc.
-Evita las expresiones muy formales.
-Haz tus textos fáciles de leer:
.Haz párrafos cortos.
Separa bien los párrafos.
.Destaca las palabras importantes utilizando mayúsculas o subrayado. .Si el copy
es en papel, fírmalo a mano. Juega con los colores para llamar la atención.
Muy bien, ahora supongamos que tu COPY ha hecho efecto y han tomado la
acción que les indicabas. Lo siguiente que debes hacer es...
OFERTA AUMENTADA
Tanto si la acción era para compra o para obtener un regalo o información gratuita,
lo siguiente que debes saber es que ahí no termina la venta, sino que debes
ofrecerles inmediatamente algo más.
Antes de explicarte que significa la OFERTA AUMENTADA, quiero comentarte un
error que cometen muchas personas en sus páginas web.
En tu web (y hoy en día si no tienes web no estás en el mundo, porque todos
tienen un teléfono con internet y consultan allí para, o bien entretenerse, o bien
buscar la solución a un problema) cada uno de los productos o servicios debería
tener una página de ventas propia.
Muchas personas tienen una web con productos que enlazan directamente al
carrito de compras, pero deberían cada una de ellas tener un COPY con toda la
información y varias llamadas a la acción.
Dicho esto, una vez han decidido comprar el primer producto (recuerda que más
adelante te hablaré del embudo de ventas), tienes que inmediatamente ofrecerles
otro de tus productos que sea complementario y ofrezca más valor a su
transacción.
Esto es como ir a comprar un coche, el vendedor luego te ofrece más extras. Él va
ofreciendo hasta que le dices que no. Tú deberías hacer lo mismo.
Una vez han comprado, inmediatamente le ofreces un producto de más valor y
mayor precio. Si lo quieren añadir, entonces les ofreces otro de aun mayor valor y
precio. Así hasta que digan que no.
¿Qué pasa cuando te dicen que no?
No dejas ahí la transacción. Antes, les ofrecerás un producto de menor valor y
precio. Si dicen que sí, vuelves a empezar. Y si dicen no, ahí si lo dejas. Cierras la
venta y después les llevas a la página de gracias donde les explicas cuando lo
recibirán, como utilizario y REFUERZAS esa conducta FELICITÁNDOLES por su
compra y insistiendo en el hecho de las maravillas que han obtenido con el
producto y la buenísima decisión que han tomado.
¿Por qué les refuerzas el comportamiento en la web de gracias? Porque recuerda
que los 2 grandes miedos a la hora de comprar son quedar mal con sus
semejantes y equivocarse en la compra.
Y cuando compran, les sigues ofreciendo dentro de la misma transacción hasta
que dicen que NO, luego les llevas a la página de GRACIAS y allí refuerzas la
compra y su buena decisión con ella.
Si te dicen NO desde el principio y no compran, antes de irse les ofreces un
producto gratuito para que te dejen lo datos, y en ese mismo producto puedes
darles una muestra para que prueben tu producto principal y más adelante se
decidan a comprarlo.
Como habrás captado su email o cualquier otra forma de contacto, podrás
preguntarles más adelante acerca de ese producto gratuito y qué tal les ha
funcionado.
HAZ QUE LOS CLIENTES VENGAN A TI, NO IR DETRÁS DE ELLOS
Imagina que te gustan las mariposas y quieres cazarlas para coleccionarlas. La
peor estrategia del mundo es ir detrás de ellas. Cuanto más quieras acercarte más
se van a escapar. Es agotador y no consigues nada.
En lugar de eso, es mucho más inteligente crear un jardín. En ese jardín vas a
plantar EXACTAMENTE el tipo de flores que atraerá a la clase de mariposas que
deseas.
No es fácil crear el jardín. Primero debes conocer la mariposa que quieres y saber
qué flores le gustan. Luego debes aprender a plantar y cuidar esas semillas para
que crezcan las flores y después debes ser muy bueno en, una vez están en tu
jardín, se detengan en la flor y puedas cogerlas.
Requiere tiempo, dinero y esfuerzo crear un buen jardín pero esto atraerá a las
mariposas a un lugar donde es más fácil cogerlas, en lugar de tener que
desgastarte yendo detrás de ellas y no lograrlo, ¿verdad? Pero si consigues que
vengan y las tratas bien, las nutres, les das las flores que quieren, ellas llamarán a
otras mariposas para que también disfruten del jardín.
Incluso se dejarán coger porque sabrán que estarán mejor en tu jardín que allá
fuera y no tendrán depredadores porque estarán bajo tu protección.
Pues esto es exactamente lo que tienes que hacer, crear una PLATAFORMA de
ATRACCIÓN de tu CLIENTE IDEAL y convertirlo en un SISTEMA de transformas
clientes en FANS INCONDICIONALES.
Como te dije, HOY los clientes están en lo DIGITAL. Todo el mundo tiene un
teléfono con internet y todo el mundo mira el teléfono todo el tiempo. Tienes que
crear una PLATAFORMA que atraiga a todas esas personas.
Tu JARDÍN O PLATAFORMA consta de Facebook, Instagram, Youtube, Blog, etc.
Todo eso son jardines y todos ellos constituyen tu PLATAFORMA, donde
plantarás las flores adecuadas que atraerán a más mariposas a tu jardín.
La gente está en INTERNET por 3 razones:
1-Conectarse con otras personas.
2-Informarse.
3-Entretenerse.
Entonces tú tienes que saber si tu negocio está basado en conectar a las
personas, entretenerlas o informarlas. Porque dependiendo de esto las
ESTRATEGIAS serán muy distintas.
Para ATRAER a esas personas a tu PLATAFORMA no puedes forzarlas. 9
Cuando tú quieres seducir a una pareja no puedes forzarla a gustarle, tienes que
tener cosas que ella quiera y que le atraigan.
En tu "jardín" ocurre lo mismo, tienes que colocar las "flores" que les gusten a
esas "mariposas".
Digamos que EL JARDÍN es tu web, tus redes sociales, tu blog, tu email, etc. eso
es la PLATAFORMA. Y LAS FLORES son el CONTENIDO.
Cuando tengas la PLATAFORMA construida debes ser muy cuidadoso en el
CONTENIDO. Si llamas la ATENCIÓN con contenido de gatitos, videos virales,
etc. ¿qué tipo de personas atraerás? Recuerda tienes que PRE-CUALIFICAR al
cliente para que no te pase lo de mi amigo en su canal de youtube.
A menos que tengas una PLATAFORMA d de entretenimiento, crear contenido de
gatitos y cosas graciosas puede que atraiga muchas "mariposas" pero sin duda no
son las que tú quieres. No puedes vender un proyecto serio con ese tipo de
contenido.
Muchas veces tenemos miedo al RECHAZO con nuestros futuros clientes
¿verdad?
¿Te gustaría saber una forma de evitar mucho de ese RECHAZO?
Es esta:
El CONTENIDO es la forma de ATRAER y de SELECCIONAR a tu CLIENTE
IDEAL.
Recuerda que, aún interesándole tu tema, no todos serán tu cliente ideal. Porque
tu CLIENTE IDEAL es el que COMPRA y así es como realmente le puedes
ayudar.
Una vez estaba hablando con una experta en comunity manager sobre que habían
pirateado unos de mis libros y yo grabé videos explicando el por qué esa no era la
manera de aprender y que además estaban robando al autor y manteniendo su
pensamiento de pobreza haciéndolo.
Ella me decía que no importaba, que esa gente aunque no comprara el libro
traería más gente.
Yo no estaba de acuerdo. Traería más gente, pero ¿qué gente? Gente como ellos
(VIBRACIONES SIMILARES VIBRAN JUNTAS), gente de moral baja, que roba a
los autores y tienen cero compromiso con su cambio y evolución. Esos no son mis
CLIENTES IDEALES.
Yo no puedo ayudarles si ellos no están ni siquiera dispuestos a invertir en un
libro. Además ellos no respetan mi trabajo, entonces ¿cómo puedo influenciarles si
ni siquiera respetan lo que he escrito?
Esa comunity manager creía que atraer a mucha gente era algo bueno. Yo creo
que atraer a mucha gente CUALIFICADA es bueno.
Lo mismo ocurrirá en tu negocio. Hay gente que entra en tu negocio a mirar
porque está aburrida, pero ellos no tienen ese problema que tú solucionas o si lo
tienen, no quieren solucionarlo. TU ATENCIÓN no debe estar en captar SU
ATENCIÓN.
La clave está en....
PRE-CUALIFICAR
Tienes que crear CONTENIDO que atraiga a las personas adecuadas. Cuando
hice esos videos, las "mariposas" que roban libros gratis en pdf se fueron del
"jardín", y se quedaron aquellas que les gustaban mis "flores". Estas atrajeron a
otras y mis canales crecen, crecen y crecen cada vez más, pero con público PRE-
CUALIFICADO que realmente está comprometido con la inversión en ellos
mismos y su cambio y transformación personal.
¿Ves la diferencia?
Por eso ese importante el proceso de DEFINIR A TU CLIENTE IDEAL y crear para
él una PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS, porque de ahí nacerá tu CONTENIDO y
podrás PRE-CUALIFICAR.
¿A qué tipo de persona quieres atraer? ¿Cuánto dinero tiene? Porque vas a tener
que hacer cosas diferentes para atraer a personas de bajo o alto poder adquisitivo.
Lo que atrae a uno, al otro lo rechaza.
Tienes que ser ESPECÍFICO. Si quieres a cualquiera, jatraes a cualquiera! Y tú no
quieres a cualquiera, tu quieres a tu CLIENTE IDEAL. Recuerda que solo existen 3
FORMAS DE HACER CRECER TU NEGOCIO:
1- Incrementar el NÚMERO DE CLIENTES.
2- Incrementar el PROMEDIO DE VENTAS por cada cliente. 3- Incrementar el
NÚMERO DE VECES QUE EL CLIENTE COMPRA después de la primera
compra.
Así que tu OBSESIÓN tiene que ser obtener CONTINUAMENTE nuevos clientes
para AUMENTAR SU NÚMERO, pero para obtener clientes debes ser un
MAESTRO EN CAPTAR SU ATENCIÓN Y PRECUALIFICARLES CON TU
CONTENIDO.
Hay 2 tipos de CONTENIDO que atraerá clientes a tu jardín, o dos tipos de cebos
si quieres seguir con la metáfora de pescar:
1- CONTENIDO relacionado con la OPORTUNIDAD 2-CONTENIDO relacionado
con el MIEDO
El contenido del MIEDO es más PERSUASIVO que el de OPORTUNIDAD, porque
la gente está más dispuesta a evitar un DOLOR que a alcanzar un PLACER como
ya aprendiste en los 2 volúmenes de los libros ¡VUÉLVETE IMPARABLE!
Cuando hablamos sobre el MIEDO es muy fácil crear ese CONTENIDO Piensa en
QUÉ ERRORES cometen normalmente tus CLIENTES relacionados con su
problema y tu producto.
Piénsalo...
Entonces escribes un ARTÍCULO o grabas un VIDEO para ayudarles a que no
cometan ese error... esto va provocar que ellos confien en ti y se interesarán más
en lo que tienes que ofrecerles para solucionarles problemas mayores.
Al principio, cuando empiezas, esto te cuesta dinero, porque tienes que invertir
dinero en atraer a esos clientes hacia tus artículos o videos, pero poco a poco vas
generando una LISTA.
Además, debajo de los artículos ellos te dejan comentarios y normalmente te dicen
otras preguntas que tú no habías tenido en cuenta porque para ti eran obvias o las
dabas por echas. Así, poco a poco, te vuelves más intuitivo y te conviertes en un
EXPERTO dentro del campo de tu negocio.
Y cuando eres considerado, en la mente de las personas que están interesadas en
solucionar ese problema, como el EXPERTO NÚMERO 1 EN EL MERCADO,
entonces tu jardín se llenará de mariposas y tendrás que PRE-CUALIFICARLAS
ya no solo por el interés en aprender de ti u obtener tu producto o servicio, sino
que las PRE-CUALIFICARÁS por la INVERSIÓN ECONÓMICA que estén
dispuestos a hacer.
Para PRE-CUALIFICAR por INVERSIÓN y no solo por CONTENIDO, es decir,
para quedarte con los clientes comprometidos y no solo los interesados, tienes
que...
SÉ LA AUTORIDAD MÁXIMA EN TU MERCADO
¿Quién cobra más un médico general o un especialista?
Obviamente el especialista porque soluciona un problema mayor que menos gente
en el mundo sabe solucionar.
¿Qué pasa si dentro de los ESPECIALISTAS hay uno que destaca porque es
capaz de RESOLVER EL PROBLEMA de una forma más efectiva y todo el mundo
lo sabe?
Entonces esa persona tendrá tantas mariposas en su jardín que tendrá que subir
el precio para filtrarlas. Así es como uno se VUELVE MILLONARIO.
Por lo tanto, la REGLA DE ORO te ayuda a pensar en tus clientes, conocer sus
problemas, crear contenido adecuado para ellos, y esto hace que ellos comenten y
te den más ideas de lo que ellos piensan y sienten, cuales son sus problemas y tú
buscas más soluciones para que ellos estén más contentos.
Poco a poco se dispara el boca-oreja y el mercado te empieza a considerar como
la MÁXIMA AUTORIDAD en ese campo. Entonces la DEMANDA por tus servicios
AUMENTA y como la OFERTA de tus servicios es LIMITADA, entonces sube su
VALOR y puedes subir el PRECIO.
¿Entiendes el proceso?
Y sí, todo esto es un PROCESO.
Cuando tienes identificados los PROBLEMAS de tus potenciales clientes, PRE-
CUALIFICAS a quien tiene esos problemas y a quien no. Entonces, tienes que
crear CONTENIDO que llame la ATENCIÓN a esos posibles clientes que Sí tienen
ese PROBLEMA, y entonces empieza el proceso de crear una RELACIÓN.
Cuando quieres crear una RELACIÓN DE PAREJA, lo más importante es la
FRECUENCIA. EI CONTENIDO debe ser genial, pero si no hay FRECUENCIA la
relación no se consolida.
Por lo tanto, a la hora de hacer tu MARKETING debes considerar la
FRECUENCIA de interacción con tu público, y cuanta más alta mejor Pero
recuerda no aburrirles, tienes que captar siempre su ATENCIÓN generarles
CURIOSIDAD para que sigan INTERESADOS en solucionar esos PROBLEMAS y
finalmente lleguen a comprar el producto o servicio que tú ofreces y que será la
solución definitiva.
CONSIDERA ESTO (no es agradable pero te ayudará a entender por qué de la
frecuencia):
Imagina que tienes pareja y la relación va genial. Esa persona trabaja en una
empresa y tiene un compañero allí fenomenal, encantador siempre atento. Hasta
aquí todo bien. El problema es que a esa persona le gusta tu pareja, por eso es
tan atento. Esa persona quiere la atención de tu pareja y quiere hacerle ver que
puede resolverle problemas.
Toda va bien, pero de pronto tú relación con ella está en desafíos. Tu pareja se
siente mal, no lo superáis y finalmente rompéis. Ella está fatal, tiene problemas y
no se siente bien. Pero en ese momento le viene a la cabeza alguien que sabe
que le hace sentir siempre bien esa persona puede solucionar su problema ("no
me siento bien) adivinas quién?
Y por qué tu ex-pareja pensó en esa persona la primera? Por su FRECUENCIA a
la hora de captar su ATENCIÓN y generarle INTERÉS.
Lo mismo pasa con tus futuros clientes. Cuando ellos quieren solucionar su
problema, LA PRIMERA PERSONA QUE LES TIENE QUE VENIR A LA CABEZA
ERES TÚ.
Cuando tu conoces los PROBLEMAS que tienen, los ERRORES que están
cometiendo, entonces empiezas a interesarte por ellos de corazón, quieres
solucionárselos y les das pequeños TIPS gratuitamente. Ellos empezarán a verte
como el ESPECIALISTA que les va a ayudar.
Poco a poco, irás convirtiendo a esos desconocidos en amigos que aprecias y
ellos a ti...
Recuerda que crear un "JARDIN" es complicado, pero si lo descuidas pronto se
llenará de malas hierbas. Como cuando quieres cuidar tu cuerpo y adelgazar, no
sirve de nada que te preocupes por tu salud una semana y luego lo dejes.
De hecho, nada en la vida funciona a menos que le prestes ATENCIÓN MASIVA Y
ENFOQUE continuamente. Crear el "jardin" es más complicado, pero mantenerlo
requiere constancia y esto es lo que te dará los mayores beneficios.
Para llenar tu "jardín" de mariposas necesitas ser muy bueno en la ATENCIÓN y
la PERSUASIÓN de manera continuada.
ENFÓCATE EN LAS MANZANAS ADECUADAS
ATENCIÓN Y PERSUASIÓN, realmente si eres un TOP MUNDIAL en lo primero,
lo segundo no tendrá tanta importancia, no hará falta. Imagina que tus videos en
las redes sociales captan la ATENCIÓN de millones de personas que desean
aprender más o solucionar ese problema específico y tú te vuelves la
AUTORIDAD MÁXIMA porque todo el mundo acude a ti para obtener esa
información y se lo recomiendan entre ellos.
Tú solo tienes que poner un teléfono allí y te lloverán las llamadas, ¿verdad? Pero
sin duda, si decides convertirte en el número 1 de tu mercado en captar la
ATENCIÓN y PERSUADIR, entonces te VOLVERÁS MILLONARIO
irremediablemente.
EI PROCESO DE PERSUASIÓN es donde tú generas el INTERÉS en las
personas que te ven, escuchan o leen.
Hay varios niveles de INTERÉS:
DESES PERADAS INTERESADAS IGNORANTES
Pongamos de ejemplo las relaciones de pareja.
En el primer nivel la persona está desesperada. Necesita a alguien para tener
pareja, quiere casarse ya y lo hará con la primera persona que le pase por
delante. En todo negocio hay personas así, que están motivadas y buscando
activamente contratar o comprar ese producto servicio. A ellas no necesitas
persuadirles.
El problema es que este grupo es muy reducido.
Luego tenemos a las personas que están interesadas. Esas personas que pasan a
mirar, tienen curiosidad, desean eso pero no están desesperadas. Quieren una
relación y la buscan pero sin desesperación, Están abiertas a aprender o observar,
pero no desesperadas por comprar.
El siguiente nivel, los ignorantes, son personas que están abiertas pero ni ellas
mismas lo saben. Ellas piensan que no lo están, pero realmente lo están. Han
salido con los amigos para divertirse, pero si aparece algo interesante, ¿por qué
no? Ese deseo de tener una relación no está en su parte consciente, pero su
inconsciente sí lo desea.
Imagina un árbol de manzanas.
Cada uno de los clientes potenciales a los que tu llamaste la ATENCIÓN están en
ese árbol y son las manzanas.
Ahora, ¿tú crees que la manzana de arriba es mejor que la de abajo? No, las dos
son manzanas. Solo que uno es más difícil de coger que el otro.
Tus clientes también tienes que categorizarlos por niveles, como esas manzanas.
Los que están más abajo son los que coges primero aunque no seas muy
habilidosos. Cualquiera, aunque no tenga entrenamiento, es capaz de coger esas
manzanas. Incluso algunas se caerán a sus pies solas.
¿Cuál es el problema?
Qué esas manzanas de más abajo se acaban.
Es importantísimo aprender a coger las manzanas de abajo, principalmente
porque en la escuela y la universalidad nos han enseñado a esperar a que la fruta
caiga. Eres un profesional, montas un negocio y esperas que los clientes vengan.
Eres escritor, escribes un libro, y esperas que los lectores vengan. Inicias en la
industria de Networkmarketing y crees que la gente vendrá a preguntarte.
El problema es que antiguamente costaba mucho salir a la palestra, pero si salías
eres el rey. No era fácil llamar la ATENCIÓN, pero si lo hacías todos iban a ti. Hoy
en día, hay tantos mensajes por todas partes que es muy fácil llamar la
ATENCIÓN pero cuesta mucho sobresalir.
¿Cuantos mensajes te llegan al día por redes sociales, google, whatsapp, etc?
Estamos bombardeados. Así que esas primeras manzanas ya están cogidas.
Si eres un profesional, en el pasado nadie te enseñó a coger las manzanas de
arriba porque no hacía falta. Si eres médico, arquitecto, farmacéutico, entrenador,
no hacía falta aprender a llamar la ATENCIÓN y PERSUADIR para coger las
manzanas de abajo, porque había muchas manzanas y muy pocos profesionales
como tú queriéndolas coger.
Pero hoy en día, pegas una patada a una piedra y salen millones como tú.
Ten en cuenta que ya te dije que EL PROBLEMA NUNCA ES EL PRECIO, si eres
capaz de conectar con tu cliente ideal que está en busca de la solución y tú
puedes hacerle ver en su mente que eres la opción más correcta y segura,
entonces nunca será cuestión de precio.
EL QUE VIENE POR PRECIO, POR PRECIO SE VA, PERO SI VIENE POR
VALOR, SE QUEDA.
El problema de las personas es que nunca han sido entrenadas en persuasión y
por eso tienen que bajar el precio. No se han entrenado en ATENCIÓN Y
PERSUASIÓN y por eso cuando no tienen clientes ellos bajan el precio porque es
lo único que saben hacer.
Pero cuando bajas el precio ¿adivinas? Bajas tu BRANDING, disminuyes el
VALOR en la mente de tus potenciales clientes, te degradas como profesional.
Solo tienes que aprender a controlar la OFERTA y la DEMANDA. Si no puedes
crear DEMANDA para tu producto o servicio, entonces bajar el precio no funciona.
Por ejemplo, si tú estudias a tu CLIENTE IDEAL y sabes que comete unos errores,
tú grabas un video de 1 minuto contando ese error. Ellos tendrán ganas de saber
más antes de cometer ese error.
Si tu cliente ideal potencial es un emprendedor que está pensando en bajar el
precio porque no vende, si ve un video tuyo contándole eso y le llamas la atención
con un buen video de 1 minuto, una buena imagen de video que a simple vista le
haga detenerse con un texto bien grande y colores llamativos que le hable de su
problema, esa persona una vez visto el video de 1 minuto querrá más...
Con esto has conseguido llamar su ATENCIÓN y generarle INTERÉS. Luego le
ofreces más videos hablándoles de otros errores y así vais adquiriendo confianza
y creando una relación para poder venderle.
¿Me hago comprender?
Y la pregunta es, ¿cómo saber cuales son sus problemas y sus preocupaciones?
Porque en artículos, videos y publicaciones previas ellos te lo han dicho en los
comentarios.
Cuando tú empiezas a posicionarte como experto n.1 en el mundo y cuelgas en la
red materiales cortos sobre el tema, ellos empezarán a preguntar. Las preguntas
que más se repiten son las principales preocupaciones de tus clientes potenciales.
Eso te dará material para los siguientes artículos, post, videos, etc. que captarán
su ATENCIÓN y persuadirles para que finalmente compren tu producto o servicio.
Un video, un minuto y hablas de 1 error que tu cliente potencial comete. Un texto
en la imagen: MIRA ESTE VIDEO ANTES DE BAJAR EL PRECIO.
Si tu cliente potencial está pensando en bajar el precio, eso llamará su
ATENCIÓN.
Para PERSUADIRLES existen varias técnicas, pero la más importante es DIVIDIR
LA PERSUASIÓN EN PASOS.
Cuando quieres una relación no vas a una fiesta y le preguntas a todos si quieren
casarse contigo, ¿verdad? Primero buscas una señal de atracción, como una
mirada. Después tratas de tener una conversación. En esa conversación tu tienes
que aportar VALOR.
Si en esa conversación os gustáis ¿qué harás? Vas a coger su CONTACTO.
La gente no da el contacto a cualquiera. Tú proteges tu número de teléfono, se lo
das solo a quien crees que vale la pena.
Dar el teléfono no significa que vayas a casarte con esa persona, ¿verdad? Es
una forma de tener una conversación más interesante y quizás un día salir a
comer o a cenar.
Volviendo al ejemplo del video de un minuto, tú allí no le pides nada. Solo le
aportas valor. Si alguien deja el video a la mitad, ¿para que vas a pedirle nada?
No le ha interesado. Si conversas con alguien en la fiesta y te deja a medias en la
conversación, no vas a ir detrás a pedirle el número de teléfono.
Pero si alguien ha visto un minuto (es solo un minuto), entonces sí que le pides el
teléfono en lo siguiente que él vea. Haces un anuncio (esto es posible con
Facebook) para aquellas personas que hayan visto más del 90% de tu primer
video, y les haces otro video aportando más valor con otro error relacionado con el
primero, pero lo dejas a medias. Ya que en un minuto no puedes aportarles más
valor, pero luego les pides el teléfono o email a cambio de un ebook, por ejemplo,
con otros 30 errores que completan esa información.
¿Cómo se lo haces?
Pues en el segundo video le dices: “¿Te ha gustado el video? Pues aprende en
este ebook otros 30 errores que te costarán dinero si los cometes.".
Le pides el email correcto haciendo que lo confirme en su bandeja de entrada y
así sabes que has pasado a un segundo nivel en vuestra relación.
Ahora, con ese contacto, dejas de ser una persona sentada debajo del árbol
esperando que caiga alguna manzana. Tú ya puedes ir a por la manzana, subir al
árbol y cogerla..
Ahora, estás pudiendo alcanzar cualquier fruta, incluso la de más arriba. Aunque
la que está arriba todavía es más difícil y se resiste, puedes hacer que baje un
poco para que sea más accesible. Esto es lo que hacemos con los
DISPARADORES MENTALES, pequeños trucos psicológicos que penetran en la
mente inconsciente de tu cliente.
Aunque luego te hablaré de ellos con más detenimiento, una de las más
importantes es la AUTORIDAD. Todos queremos comprar a alguien o formar parte
de alguien que tiene AUTORIDAD, que es FAMOSO.
Es más fácil vender a las manzanas de arriba cuando todo el mundo te ve como
una AUTORIDAD en el tema. Una de las maneras más importantes para obtener
AUTORIDAD es con la PUBLICACIÓN de un libro sobre tu nicho de mercado y
convertirlo en un BEST SELLER. (Si deseas más información, entra en
www.tuprimerbestseller.com).
Algunas formas de ganar AUTORIDAD son:
-Mostrando tus CREDENCIALES (diplomas, títulos, resultados de tus clientes,
testimonios, etc.) Cuantos más mejor, siempre que sean específicos y realmente
estén considerados como algo importante en la mente de tu cliente.
-Asociando tu imagen a personas famosas o que ya tienen autoridad en tu
mercado.
-Ten un email corporativo, no un hotmail.
-Si tienes tarjetas de visita, que sean buenas. No des chapuzas.
-Ten una página web en condiciones, no una gratis que ya demuestra poca
inversión, eso crea desconfianza.
-Ten unas Redes Sociales trabajadas. Buenos artículos, fotos testimonios, videos,
etc. Todo de calidad y bien ordenado. Ten muchos seguidores REALES, eso
ayuda a generar credibilidad y confianza.
-Haz fotos de calidad. Todo suma.
-Precio adecuado. Si eres la máxima autoridad y tu precio es bajo, hay una
incongruencia. Pero ten en cuenta que lo que ofrezcas tiene que estar a la altura.
(Lee 101 CREENCIAS MILLONARIAS para aprender más sobre la MENTALIDAD
correcta).
-Haz ENTREVISTAS a personas VIP. Si alguien realmente te interesa y crees que
tu audiencia debería conocerle mejor, es una buena oportunidad de entrevistarle.
Al mismo tiempo, sus seguidores le verán y de paso te verán a ti también. Las
personas asocian tu imagen a la de esa persona y te verán dentro del grupo de los
VIP.
-Ten mucha PRUEBA y PRUEBA SOCIAL. Cuanta más gente tenga tu producto o
servicio y puedas mostrarlo, y cuanta más de esa gente tenga un testimonio claro
sobre los beneficios que ha obtenido, más fácil es entrar en la mente de tu futuro
cliente como la máxima AUTORIDAD en ese mercado.
Ten un SISTEMA diario de recopilar. PRUEBA y PRUEBA SOCIAL de forma
continua e interminable. Eso mantiene tu negocio y tu producto vivos, al mismo
tiempo que cada vez te vuelves más creíble en la mente de tus nuevos clientes.
Recuerda,
LA GENTE COMPRA PORQUE TE CONOCE Y TE RECONOCE. HAZLES
SABER QUE EXISTES Y LUEGO DALES LA CONFIANZA PARA QUE TE
RECONOZCAN COMO LA MÁXIMA AUTORIDAD EN EL TEMA.
Empieza a referirte a ti mismo como la MÁXIMA AUTORIDAD y el EXPERTO
NÚMERO 1 en tu campo en todas tus campañas de marketing y en todo lo que
hagas. HAZLO. Sé que te sientes inseguro ahora, pero grandes promesas te
obligan a tener un alto rendimiento. Es la manera de subir el listón y crecer.
Y luego, pregúntate:
¿DÓNDE ESTÁ MI DINERO Y QUIEN LO TIENE?
"Los negocios son un proceso en el cual tú identificas un problema y lo solucionas
con un servicio o producto. Luego buscas a quién está sufriendo ese problema y
estableces una relación de confianza con ellos hasta que demuestras que
realmente puedes ayudarles de una forma real y sincera. Esto termina dejando un
mundo mejor porque tú interviniste y volviéndote millonario."
LAIN
¿DÓNDE ESTÁ MI DINERO Y QUIEN LO TIENE?
Encontrar a alguien que te diga que "SÍ" tiene un coste GIGANTE en tiempo,
esfuerzo y DINERO. Por este motivo, no puedes permitirte el lujo de perder ese
tiempo, esfuerzo y dinero en personas que realmente no están sinceramente
interesadas en lo que tú ofreces.
PRE-CUALIFICAR no solo es la forma más fácil de vencer objeciones, sino
también la única manera de ganar realmente dinero. No puedes vender una
bicicleta en un desierto de arena, o cubitos de hielo en el polo norte.
¿Quién tiene tu dinero?
En otras palabras,
VE A DONDE ESTÉ EL DINERO
Esta es la diferencia entre un INTERESADO y un COMPROMETIDO.
Un INTERESADO es alguien que a lo mejor, algún día, quizá, posiblemente, más
adelante tendrá la capacidad (o las ganas) de comprar tu producto o servicio. En
otras palabras, hay gente que no tiene el dinero y otra gente que lo tiene pero no
quiere gastarlo en ti. No te centres en ellos, a menos que quieras perder tiempo,
dinero y esfuerzo.
Un comprometido es alguien que está cualificado HOY. No quizás en el futuro
podría estarlo sino alguien que YA está dispuesto y preparado. Esa persona
necesita tu producto o servicio. tiene la capacidad de pagarte. Tiene la habilidad
de tomar una decisión ahora. Ellos están CALIFICADOS para lo que tú haces
ahora.
Centra tus esfuerzo y enfócate en los mercados, nichos, personas y actividades
que te ofrezcan las mayores probabilidades de darte dinero y en los que tú puedas
desenvolverte mejor.
La mayoría no se para a pensar donde están esas personas que tienen su dinero
y, si lo hicieran, experimentarían nuevos niveles de éxito en sus negocios con la
mitad de esfuerzo.
Por ejemplo, imagina un lugar del mundo donde el invierno es frío y las casas se
llenan de nieve, tanto que hasta impide el acceso o la salida de las mismas. Un
niño, puede querer ganarse unos euros de más y va a esos dueños a ofrecer sus
servicios de quitanieves a cambio de un dinero.
Pero el dueño decide hacerlo por él mismo. No tuvo buenos resultados. Imagina
que el niño decide aplicar esta estrategia que te estoy contando. Deja que el
dueño de la casa lo haga, y cuando lleve un rato, aun con casi toda la nieve allí y
esté al borde de un ataque de corazón por el esfuerzo, el niño se acerca y le
ofrece sus servicios.
¿Crees que tendrá mayores probabilidades de éxito?
Pues eso es PRE-CUALIFICAR y saber QUIÉN TIENE TU DINERO y en qué
momento. El momento es cuando está sufriendo y experimentando dolor por ese
problema del cual tú vendes la solución con tu producto o servicio.
Esto es el CICLO DE VENTAS.
Primero SALUDAS, y PRE-CUALIFICAS. Ves en qué punto está esa personas y si
está lista. Entonces, haces una PROPUESTA. DEMUESTRAS que puedes
obtener ese resultado, ELIMINAS EL RIESGO Y CIERRAS la venta. Luego haces
un SEGUIMIENTO para comprobar su satisfacción y ver si puedes ayudarle en
algo más.
En tu mercado, ¿dónde están? ¿Quienes son? ¿Cómo puedes captar su
ATENCIÓN?
Durante el libro te estoy haciendo muchas preguntas. Vale la alegría que las vayas
respondiendo y le dediques TIEMPO PARA PENSAR. Pregúntate:
¿Qué otras industrias YA le están vendiendo a mis clientes?
Ve a ellos y ofréceles un intercambio. Tú lista por su lista. Puedes ofrecerles su
producto a tu lista y ellos el tuyo a la suya.
Imagina que estamos en el negocio de la restauración. Puedes elegir una ventaja
que puedas tener por encima de la competencia. ¿Cuál sería? Pues bien, voy a
contarte la que yo escogería:
YO QUIERO UNA MULTITUD HAMBRIENTA
Cuando tú pre-cualificas y creas una buena LISTA DE PROSPECTOS, lo que
haces es conectarte con una MULTITUD HAMBRIENTA. Tienen hambre de
resolver ese problema YA y quieren tu producto o servicio.
Piensa en esto...
Si tú eres nuevo en el mercado o todavía no estás considerado una autoridad,
entonces ten en cuenta lo que dijo Everett Rogers en su libro "Diffusion of
Innovaciones" de 1962, donde describe como se esparcen las innovaciones en un
mercado.
Y si estás arrancando como emprendedor o piensas lanzar un producto nuevo,
entonces debes tener en cuenta que no todos te van a comprar a la primera.
Lo que dice Rogers y autores posteriores es que la población de tu mercado se
divide en cinco grupos de mercado. Esto significa que el 2,5% son los
innovadores, los que abren con algo nuevo. Este serías tú con tu producto o
servicio. Luego hay un 13,5% que son los primeros seguidores. Estas son tus
"manzanas" más cercanas a las que tienes que apuntar.
Ellos te llevarán al 34% de la población que verá los primeros testimonios de esos
primeros seguidores y sus recomendaciones, los llamados mayoría precoz. Estos
llevarán al 34% de la mayoría tardía, que son los escépticos o a los que les cuesta
salir de la zona de confort. Ellos no comprarán hasta que haya mucha PRUEBA y
mucha PRUEBA SOCIAL.
Por último, llegarán el 16% de los rezagados. Estos pueden tardar años en
comprar, pero no les vas a esperar porque, mientras llegan, tú vas en busca de
nuevos árboles con nuevas manzanas, i asv abugad
Hay gente que me lleva siguiendo 10 años en las redes sociales y ahora se anima
a comprar mi primer libro. La de las veces, ellos s productos llegan ayoría la
escalera de Letac a el consumen todos mos. valor, pero han tardado 10 años.
Ten en cuenta esto porque la mayoría de emprendedores y empresarios se
frustran cuando ven que no avanzan tan rápido como les gustaría. Cuando
conoces las estadísticas entonces te centras en las manzanas adecuadas, las que
tienes más cerca, que en este caso son los primeros seguidores, los que
arriesgan.
Y recuerda siempre que lo primero que tienes que hacer es LLAMAR SU
ATENCIÓN. En un anuncio, la primera vez que entren en tu web, en tu título de un
correo electrónico. El nombre de tu empresa o de tu producto no es un TÍTULO
atractivo. Cuando alguien ve un anuncio o visita tu web solo tienes unos
segundos...
Un buen TITULAR es el responsable del 90% del éxito en una campaña. No
olvides:
MODELA AL CAMPEÓN
Adopta y adapta. Conviértete en un detective de éxito. Tu meta es identificar y
destapar qué marketing y ventas han descubierto otras industrias, que tú todavía
no conoces ces y después encontrar una forma fácil de aplicar esos métodos a tu
industria.
Lleva un diario de notas contigo y apunta todos los anuncios que veas en la calle,
la televisión, internet, etc. y que capten tu atención para comprar.
¡Tú estás rodeado de OPORTUNIDADES para TRIUNFAR!
Pregúntate: ¿Quién es mi verdadero cliente? ¿Qué están buscando? ¿Dónde lo
están buscando? ¿En qué momento lo están buscando? ¿Por qué deberían
elegirte a ti? ¿Cómo vas a hacerles tomar acción?
Si sabes qué pez quieres, en qué ríos o mares nada, a qué hora del día sale, qué
anzuelo quiere y como harás para que lo muerda, entonces vas millones de pasos
por delante.
Tienes muchas maneras de PROMOCIONARTE si tienes claro eso:
-En tu web.
-En puntos de Networking.
-A través de un sistema de Referidos.
-Haciendo conferencias y eventos.
-Escribiendo un libro.
Hay millones de oportunidades allá fuera.
Apunta. Piensa. Aplica en tu vida y en tu negocio. Estamos generando ideas. Son
TÁCTICAS pero tienes que convertirlas en ESTRATEGIAS.
La primera estrategia que debes crear es tu EMBUDO DE VENTAS.
"Convierte a extraños en amigos, a amigos en clientes, a clientes en FANS
INCONDICIONALES que traigan a más extraños y vuelves a empezar el ciclo.
Esto es el ciclo de los negocios."
LAIN
EL EMBUDO DE VENTAS
Los EMBUDOS DE VENTAS sirven para representar gráficamente la estrategia
desde que un cliente te conoce hasta que compra tu producto más caro y de más
alto valor.
Tienen este aspecto:
GRATUITO BAJO COSTE COSTE MEDIO PREMIUM
Se llama EMBUDO porque en la parte de arriba es por donde entran las personas
a tu negocio y normalmente es por lo gratuito o un producto de bajo coste.
Conforme van ascendiendo por la escalera de valor, van bajando por el embudo
porque cada vez hay menos personas.
Es lógico que si logras con tu marketing y publicidad que te conozcan 10.000.000
de personas, te terminarán comprando el primero producto 100.000, el segundo
producto 20.000, el producto premium 3.000 personas. J
No te preocupes si todavía no es claro para ti, lo vamos a ir desarrollando...
Cuando hablas con gente que se dedica al marketing y entiende de esto, el
principal error es que lo hacen todo demasiado complicado. Si tú quieres tener un
negocio millonario, debes mantenerlo todo SIMPLE.
El servicio de Los EMBUDOS DE VENTAS sirven para crear una RELACIÓN con
to posible cliente y darle EDUCACIÓN acerca de tu producto o para que
finalmente termine realizando la ACCIÓN deseada de la forma más automática
posible.
Toda ESTRATEGIA DE MARKETING consta de 3 FASES:
1- TRÁFICO
2-CONVERSIÓN
3-ECONOMÍA
TRÁFICO es todo lo que trae visitas a tu página web, o a tu negocio físico. Redes
sociales, blog, carteles, flyers, etc. Todo eso lleva el TRÁFICO, los clientes
potenciales, a tu web. (Vamos a centrarnos en los negocios digitales pero si tu
negocio es físico trata de adaptarlo porque los principios son los mismos).
Hay TRES TIPOS DE TRÁFICO:
TEMPLADO
CALIENTE
CONVERSIÓN es la máquina que transforma a los visitantes en clientes.
ECONOMÍA es el RESULTADO de las otras dos fases. Si eres muy bueno
obteniendo el TRÁFICO y luego has creado una buena maquinaria que
CONVIERTE, entonces el resultado son los MILLONES.
Entonces, para que lo entiendas. Tú tienes un producto de bajo coste o gratis que
es a donde vas a llevar a toda la gente que captes su ATENCIÓN y su INTERÉS,
generándoles CURIOSIDAD para saber más sobre ti o tu producto y lo que puede
hacer por ellos, mejorar sus vidas o solucionar sus problemas (aportar VALOR).
Ese producto de bajo coste o gratis está situado en tu web, en una página de
captura o de ventas, dependiendo de si lo que les pides es que rellenen un
formulario para captar sus datos a cambio de un producto gratis (página de
captura) o de una página donde directamente les vendes un producto de bajo
coste (página de ventas).
Allí es donde CONVIERTES a un público CALIENTE en CLIENTE porque ya te
han comprado. Una vez te han comprado, les ofreces la segunda parte del
embudo, tu segundo producto que tiene relación con el primero y les aporta más
valor aunque ya es de más alto coste.
¿Por qué no se lo vendes directamente el segundo producto antes de que te
compren el primero?
La razón es porque es mucho más fácil que te compre alguien que ya te ha
comprado, aunque sea algo de coste bajo. Los estás PRECUALIFICANDO todo el
tiempo, en cada parte de tu embudo de marketing.
Tu objetivo es que tus clientes pasen de PÚBLICO FRÍO a CALIENTE y de ahí a
CLIENTES de bajo coste en tu parte de arriba del embudo. Después convertirles
en CLIENTES DE MÁS ALTO COSTE en las siguientes partes de más abajo del
embudo y así, en esos productos, SATISFACER SUS NECESIDAD Y
SORPRENDERLES, darles más de lo que esperan, para que ellos se conviertan
en FANS INCONDICIONALES que te recomienden y compren todo lo que saques
a la venta.
Si tú eres capaz de captar la ATENCIÓN de muchas personas y PRE-
CUALIFICARLES con tu CONTENIDO, para luego tocarles la CURIOSIDAD y
llevarlos a tu WEB, entonces podrás iniciar el proceso de CONVERSIÓN para que
pasen de ser visitantes a clientes y de clientes a FANS INCONDICIONALES.
EI ÉXITO en una ESTRATEGIA DE MARKETING es cuando, por ejemplo,
inviertes 1 EURO en TRÁFICO y lo CONVIERTES en 1 EURO + 1 EURO, 0 1
EUROS + 2 EUROS, etc. Es decir, que recuperes la inversión y ganas más.
Cada vez te tienes que volver más inteligente en tus inversiones. Eso se logra
conociendo cada vez más a tu público, sabiendo donde está, como captar más su
atención, cuales son sus problemas reales por los que está dispuesto a pagar,
como hacer que te recomienden más, etc.
Poco a poco ir afinando todos tus mecanismos de marketing y volverte más
intuitivo.
Toda persona que inicia un negocio debería trabajar inicialmente con un EMBUDO
DE VENTAS DE CAPTACIÓN DE LEADS..
Este embudo no está destinado a darte altas ganancias inmediatamente, sino en
transformar TRÁFICO CONTROLADO y TRÁFICO NO CONTROLADO en
TRÁFICO PROPIETARIO.
Diferenciemos bien los tipos de TRÁFICO:
TRÁFICO CONTROLADO
TRÁFICO NO CONTROLADO
TRÁFICO PROPIETARIO
TRÁFICO CONTROLADO es el que tú controlas, es decir, el que viene de tus
anuncios en redes sociales o google, por ejemplo.
TRÁFICO NO CONTROLADO es el que viene por boca-oreja, por búsquedas en
google con posicionamiento orgánico, por referencias que desconoces, etc.
TRÁFICO PROPIETARIO es cuando transformas esos dos tipos de tráfico en
LEADS que conoces, es decir, en la LISTA. ¿Recuerdas el CICLO DE LOS
NEGOCIOS?
MARKETING/
PUBLICIDAD
REPETIR
CICLO DE LOS NEGOCIOS
LEADS/ LISTA
CICLO DE VENTAS
EI MARKETING y PUBLICIDAD sirve CONVERTIR el TRÁFICO CONTROLADO Y
NO CONTROLADO en TRÁFICO PROPIETARIO, y esto ocurre cuando somos
capaces de trabajar adecuadamente para convertir el PÚBLICO FRÍO en
TEMBLADO y luego en CALIENTE listos para comprar.
Ese TRÁFICO PROPIETARIO es lo que llamamos LISTA y que ya han sido PRE-
CUALIFICADOS con tu contenido y con las llamadas a la ACCIÓN de bajo riesgo
(como dejar un email o teléfono). Estas LISTAS son las que definimos como
FRÍAS, TEMPLADAS O CALIENTES dependiendo si es la primera vez que nos
ven o no, si ya han comprado o no, etc.
Tú puedes convertir a el TRÁFICO CONTROLADO Y NO CONTROLADO en
TRÁFICO PROPIETARIO de muchas formas. Por ejemplo, si logras que alguien
se suscriba a tu red social o si ve el 90% de tus videos, significa que esa persona
está PRE-CUALIFICADA.
RESUMIENDO:
Tú quieres captar la ATENCIÓN del 100% de personas que están en tu nicho de
mercado, de tus CLIENTES IDEALES para convertirlos en FANS
INCONDICIONALES que te compren una y otra vez y te recomienden porque
están tan satisfechos y les has ayudado tanto que ellos quieren hacer lo mismo
con sus semejantes.
Para ello, tienes que idear una ESTRATEGIA en la que CAPTES SU ATENCIÓN
(la de personas que no te conocen aún) que son PÚBLICO FRÍO y que puede ser
TRÁFICO CONTROLADO O NO CONTROLADO, es decir, personas que lleguen
de manera orgánica a través de la red o de recomendación, o bien personas por
las que pagues publicidad allá donde ellos normalmente estén.
Esas personas que te ven la primera vez son PÚBLICO FRÍO y con tu
MARKETING Y PUBLICIDAD poco a poco vas entrando en su ZONA DE
CONFORT MENTAL. Entonces pasan a PÚBLICO TEMPLADO el cual ya tiene
cierto interés en lo que haces, y lo sabes porque o bien te ha dejado un email para
obtener algo de información o por ejemplo, quizás haya visto varios de tus videos
o ha visto un video pero lo ha visto entero hasta el final, etc.
Esas personas irán convirtiéndose en PÚBLICO CALIENTE el cual está listo para
COMPRAR, pagar por tu servicio o producto.
Digamos que un cliente que ya ha comprado es PÚBLICO CALIENTE. Uno que te
sigue y ve siempre tus videos, artículos, blogs, etc es TEMPLADO. Alguien que no
te conoce y te ve por primera vez es PÚBLICO FRÍO.
¿Entiendes que no puedes captar la ATENCIÓN y generar INTERÉS de igual
forma en personas que ya te han comprado que en personas que te están viendo
por primera vez?
Entonces, para pasar de PÚBLICO FRÍO a TEMPLADO y CALIENTE, tienes que
empezar por llamar su ATENCIÓN por primera vez, generarles el INTERÉS para
que se queden contigo, y comenzar a crear una RELACIÓN para que entiendan
que estás aquí para ayudarles en aquello que les crea DOLOR o que es un
PROBLEMA.
Tú no vendes directamente, primero quieres construir la CONFIANZA. Recuerda
que eres su ASESOR DE CONFIANZA y que ellos están BAJO TU
PROTECCIÓN. Son personas amadas por ti, entonces comenzarás dándoles
pequeñas soluciones a sus problemas de forma gratuita, para que ellos entiendan
y aprecien que realmente te preocupas por ellos y que les puedes ayudar.
Más adelante ya podrás ofrecerles tu producto o servicio de más valor que les
ayudará definitivamente a solucionar ese problema o uno de los que pueda tener.
Esta estrategia es lo que se llama el EMBUDO DE VENTAS.
Hay EMBUDOS DE VENTAS cuyo objetivo es convertir PÚBLICO FRÍO en
PÚBLICO TEMPLADO. Otro en convertir PÚBLICO TEMPLADO en PÚBLICO
CALIENTE. Otro en convertir PÚBLICO CALIENTE en VENTAS. Otros EMBUDOS
DE VENTAS tienen el objetivo de crear VENTAS CRUZADAS con productos que
no son iguales pero se complementan.
Las posibilidades son infinitas, pero lo más importante es ENTENDER y
COMPRENDER la ESTRUCTURA, para que tú puedas utilizarlos en todas las
fases de tu CICLO DE LOS NEGOCIOS.
Antes de pasar a explicarte más en detalle los embudos de ventas, me gustaría
que centraras tu ATENCIÓN en las siguientes áreas de mejora para obtener un
CRECIMIENTO GEOMÉTRICO en ellos.
¿Recuerdas que te dije que solo existen 3 FORMAS DE HACER CRECER TU
NEGOCIO?
Estas son:
1- Incrementar el NÚMERO DE CLIENTES.
2- Incrementar el PROMEDIO DE VENTAS por cada cliente.
3- Incrementar el NÚMERO DE VECES QUE EL CLIENTE COMPRA después de
la primera compra.
Y que esto tenía que ver con el CICLO DE LOS NEGOCIOS donde primero
empiezas por el MARKETING/VENTAS (Tráfico Controlado y No Controlado),
después generas LEADS/PROSPECTOS (Tráfico Propietario) y luego empiezas el
CICLO DE VENTAS que incluye:
-Saludar -Cualificar -Hacer una propuesta -Cerrar la venta -Hacer Seguimiento
Para luego volver a empezar el CICLO DE LOS NEGOCIOS.
MARKETING/
PUBLICIDAD
REPETIR
CICLO DE LOS NEGOCIOS
LEADS/ LISTA
CICLO DE VENTAS
SALUDAS ↑ SEGUIMIENTO R CIERRAS Y este es el CICLO DE VENTAS que
empieza con el saludo inicial: PRE-CUALIFICAS 7 ELIMINAR RIESGO HACES
UNA PROPUESTA ↓ DEMUESTRAS
Pues bien, para poder MEDIRLO mejor, podemos centrarnos en estas 5 áreas:
1-AUDIENCIA
2-RATIO DE CAPTURA
3-RATIO DE CONVERSIÓN
4-VALOR MONETARIO POR VENTA
5-CONTINUIDAD DE COMPRA EN EL TIEMPO
Debes poder MEDIR y CUANTIFICAR cada uno de estos 5 aspectos para poder
crear una ESTRATEGIA de mejora del 10% para cada uno de ellos.
Por ejemplo, ahora mismo sé que, solo en Facebook mi audiencia es de 2.000.000
de personas semanales. ¿Qué podría hacer para mejorar esto?
Entonces me puse a pensar y supe que cada vez que comentaba una publicación
antigua la reactivaba y Facebook volvía a enviarla al muro general.
Si yo podía reactivar los mejores post que me estaban dando más interacción y
alcance orgánico, entonces multiplicaría los efectos. Y así fue, pasé de 2.000.000
semanales a 3.000.000 semanales sin hacer una inversión publicitaria extra.
Esto se haría con las otras cuatro partes y no solo online, sino también en el
offline. Lo ideal es crear una tabla de medición con estas 5 pautas para el online y
el offline por separado. Así podrás ser más preciso en tus mediciones.
Piensa que la gran mayoría de empresas están limitados en: -El número de
compradores nuevos que generan.
-El número y la calidad de las fuentes de donde sacan nuevos compradores.
-El número de productos y servicios que cada comprador hace cada vez que
compran.
-El volumen de cada compra.
-El número total de compras que hace cada comprador al año, y en toda la vida.
-El número de referidos que solicitan y obtienen de cada comprador.
-El número de productos complementarios al producto principal que ofrecen a sus
compradores.
Y muchísimas cosas más.
Todo esto te lleva a mejorar esas 5 áreas de las que hablábamos, pero debes
prestarle ATENCIÓN y poder MEDIRLO para mejorar.
Ahora sí, vayamos a explicar la ESTRATEGIA del embudo de ventas...
"Aplica la REGLA DE ORO. Interésate sinceramente por tus clientes, míralos
como amigos amados que están bajo tu protección y conviértete en su ASESOR
DE CONFIANZA."
LAIN
LA ESTRATEGIA DEL EMBUDO
GRATUITO BAJO COSTE COSTE MEDIO PREMIUM
Sigamos con el embudo de ventas para que tengas muy claro que es. como
funciona y como adaptarlo a tu negocio.
Existen TRES NIVELES DE PRODUCTOS:
1- Productos Introductorios (BAJO COSTE).
2- Productos Primarios (COSTE MEDIO).
3- Productos Avanzados (PREMIUM).
Cada uno de ellos tratará de resolver TRES TIPOS DE PROBLEMAS a tus
clientes:
1- Problemas que QUIEREN resolver urgentemente Productos Introductorios (bajo
coste).
2- Problemas que NECESITAN resolver -> Productos Primarios (coste medio).
3- Problemas RAÍZ -> Productos Avanzados (Premium).
¿Recuerdas la LA FÓRMULA DEL MILLÓN DE EUROS/DÓLARES EN MENOS
DE 5 AÑOS?
EL NÚMERO MÁGICO

1° DEFINE CUÁL ES TU PRODUCTO PRINCIPAL.

2° ESCRIBE EL PRECIO DE VENTA MEDIO.
3° DIVIDE EL NÚMERO DE UNIDADES QUE TIENES QUE VENDER PARA
GANAR UN MILLÓN DE DÓLARES.
4° DIVIDE ESE NÚMERO POR 5 (5 AÑOS).
5° DIVIDE ESE NÚMERO POR 12 (12 MESES).
6° DIVIDE ESE NÚMERO POR 30 (30 DÍAS AL MES).
Ahora sabes cuantos productos tienes que vender, cuantos al año, cuantos al
mes, cuantos al día para llegar a ganar TU PRIMER MILLÓN en menos de 5 años.
Muy bien, pues en la parte de arriba del EMBUDO está tu PRODUCTO
INTRODUCTORIO, que puede ser GRATIS o de BAJO coste (depende de tu
negocio) y a este es al que tiene que hacerle TODO el MARKETING.
De esos primeros CLIENTES se derivarán el resto de procesos de
REMARKETING y de VENTAS AUMENTADAS O VENTAS CRUZADAS, donde
les irás subiendo por tu ESCALERA DE VALOR hasta que lleguen a los más
arriba, o dicho de otra forma, les irás bajando por tu embudo hacia los productos
avanzados o premium.
Las personas fallan porque:
DESVÍAN SU ATENCIÓN A MUCHOS PRODUCTOS Y NINGUNO DE ELLOS SE
VUELVE EL EMBLEMA DE SU MARCA.
TÚ TIENES QUE TENER UN PRODUCTO PRINCIPAL QUE HAGAS CONOCIDO
Y RECONOCIDO Y QUE SEA EL NÚMERO UNO EN EL MERCADO. ESE DEBE
SER TU PRODUCTO INTRODUCTORIO.
DESPUÉS, TUS CLIENTES, TUS FANS INCONDICIONALES, COMPRARÁN EL
RESTO DE PRODUCTO DEL EMBUDO E IRÁN ESCLANDO A MÁS VALOR.
TODA tu inversión publicitaria debe ir al PRIMER PRODUCTO del EMBUDO. El
resto se lo vendes a los que YA son clientes.
Tu PRIMER PRODUCTO el que es PRODUCTO INTRODUCTORIO es un
producto que soluciona un problema muy urgente a tu cliente y les deja
sorprendidos con los resultados, es decir, LES DAS MÁS DE LO QUE ESPERAN,
MÁS DE LO QUE HAN PAGADO.
Asi ellos se convierten en FANS INCONDICIONALES y luego puedes ofrecerles
los demás productos del embudo, que solucionarán problemas mayores o
relacionados con el primero, donde podrás cobrar más pero les aportará más
valor.
¿Me hago comprender?
Pero REPITO. INSISTO. La gente falla porque se centra en muchos productos.
NO. Solo uno, tu PRINCIPAL, y con la mentalidad de captar NUEVOS CLIENTES
siempre, CONSISTENTEMENTE, I-M-P-A-R-A-B-LE-M-E-N-T-E, para siempre.
Luego ya crearás una estrategias para MANTENERLOS y hacer que te
RECOMIENDEN. Pero el 90% de tu ATENCIÓN siempre a la parte de arriba del
embudo, el otro 10% a los clientes que ya tienes. Te hablaré de ellos más en las
101 CREENCIAS MILLONARIAS... ¿Recuerdas lo que te conté en el libro
¡VUÉLVETE MILLONARIO?
Elevas tus INGRESOS, bajas tus GASTOS y la diferencia la INVIERTES en ti para
aprender, como estás haciendo ahora al comprar estos libros, para aprender a
invertir en tu negocio.
Pues bien, ¿cómo es la inversión en tu negocio?
En tu embudo, la primera parte es tu primer producto que puede ser gratis o de
bajo coste. La segunda parte del embudo es un producto de más alto valor.
¿Recuerdas la escalera de valor?
A más valor más alto el coste del producto por el que pagan tus clientes.
Bien, pues tu primera parte del embudo es donde tiene que ir TODA tu publicidad,
y esta se costea con el dinero que ganas en ese primer producto o en el primero y
segundo juntos.
¿Y el resto del embudo? ¿Qué pasa del primer o segundo producto para abajo?
Esas van a ser tus GANANCIAS. Tu BENEFICIO.
Además, eso no tienes coste en publicidad porque se lo vendes a personas que ya
son tus clientes, con lo cual tienes sus datos.
La clave es que TODO tu marketing e inversión se centren en captar la
ATENCIÓN de posibles clientes ( tu AVATAR, gente que tiene ese problema o
interés a los que ofreces tu producto o servicio).
A esos, les pasas de PÚBLICO FRÍO a TEMPLADO y después CALIENTE a los
que les haces la venta. Una vez comprar, todo ese dinero lo vuelves a reinsertar
en captar nuevos clientes, y los que te han comprado pasan a bajar por tu
EMBUDO DE VENTAS, o dicho de otra forma, a ascender por tu ESCALERA DE
VALOR.
¿Cómo se traduce esto a tu negocio ? Por ejemplo, ¿cómo lo hacen las empresas
de Networkmarketing? Imagina una empresa que vende productos de nutrición y
dietética. ¿Cual es su primera parte del embudo?
Ofrecen una sesión de asesoramiento GRATUITA donde te miden el porcentaje de
grasa y te hacen un estudio para decirte en qué estado estás. Allí, una vez hecho
el diagnóstico, te ofrecen un plan para perder peso y un producto (un batido) para
añadir a algunos comidas (ese es su primer producto de pago a menos coste).
¿Y luego?
Si haces el plan y continuas con el batido, vas viendo resultados y te ofrecen otros
productos para mejorar más rápido.
¿Y por último?
Debajo de todo del embudo está el negocio en sí. Te ofrecen formar parte de su
red y hacer lo mismo que ellos. Ellos ganarán una comisión de todo lo que tú
hagas y tú al mismo tiempo ofrecerás todo esto a nuevas personas.
O imagina una empresa de cosméticos.
¿Lo primero?
Una sesión GRATUITA del cuidado de la piel. Pruebas una crema de manos
increible que deja asombradas a todas las personas que la prueban. Alll empieza
la primera venta.
Una semana después te contactan para hacer una clase GRATUITA de
maquillaje. Aquí están PRE-CUALIFICANDO. Si alguien va dos veces seguidas a
una clase y se lleva productos, ya está lista para ofrecerles el negocio y crear red.
¿Ves las maravillas del embudo?
Recuerda que esto funciona siempre y cuando se aplique la REGLA DE ORO.
Ahora, ¿qué embudo podrías crear para tu negocio? Observa a los número 1 de tu
nicho. ya lo están haciendo. Solo mejóralo. Tienes 3 objetivos principales siempre,
que son:
1- Añadir VALOR a la vida del cliente. 2- Crear ÉXITO en ellos. 3- IDENTIFICAR al
cliente perfecto (Audiencia Hambrienta).
Para ello, necesitas ser súper claro en 2 cosas:
1- ¿QUIÉN exactamente va a comprar lo que has creado?
2-¿POR QUÉ deben comprarlo?
Esto te ayudará a crear EMBUDOS MILLONARIOS porque:
1-ATRAERÁS más clientes hacia ti. (VIBRACIONES SIMILARES VIBRAN
JUNTAS)
2- CONECTARÁS con ellos a un nivel más profundo porque les entenderás mejor.
3- Podrás dirigirles hacia los PRODUCTOS PREMIUM que transforman vidas a un
nivel superior, sabiendo que esto va a ser así.
4- Te quitarás la sensación de estar VENDIENDO, y la sustituirás por la sensación
de estar AYUDANDO.
Te he estado nombrando durante todo el libro la importancia de construir tu
AVATAR, porque a este es quien le harás todo el marketing y publicidad para que
entre en tu embudo.
Pues bien, vayamos un paso más allá.
Estas 14 PAUTAS PARA CONSTRUIR UN AVATAR CRISTALINO van e never tu
marketing a un nivel superior:
1- GRUPO GENERAL
2 SEXO
3- EDUCACIÓN
4 PROFESION
5-NIVEL DE INGRESOS
LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA
7-FAMILIA Y ESTILO DE VIDA
8-ACTIVIDAD ONLINE
9- ACTIVIDAD OFFLINE
10- PERSONAJES FAMOSOS O AUTORIDADES QUE VALORA O EN LAS QUE
CONFÍA
11- SI PUDIERA PEDIR 3 DESEOS PARA CAMBIAR SU VIDA
INMEDIATAMENTE, ¿CUÁLES SERÍAN?
12- ¿CUÁL ES SU MAYOR MIEDO?
13- ¿QUÉ DEBERÍA CREER PARA COMPRAR TU PRODUCTO O SERVICIO?
14- PONLE UN NOMBRE A TU AVATAR
Cuando hayas terminado de elaborar a tu AVATAR, debes verle como un amigo
cercano que conoces muy bien al cual puedes ayudar. ¿Sabes?
¡Hay tantos problemas en el mundo por resolver!
El problema es que nadie se preocupa por las personas en realidad, solo buscan
el dinero. Nadie excepto los millonarios, que han dedicado tiempo a esto y
conocen los miedos, los problemas de sus clientes y se los resuelven mejor que
nadie porque van un paso más allá.
Por ejemplo, si tú tienes una inmobiliaria y tu cliente tiene problemas de
financiación, tú te harás millonario si no solo te dedicas a venderle un piso y si no
puede financiarlo te olvidas. Tu trabajo es ayudarle en lo que nadie hace, buscarle
financiación.
¿Ves la diferencia?
Entonces, encuentra tu AVATAR y ve un paso más allá de lo que todo el mundo
en ese mercado está haciendo. Resuelve un problema real y ve más lejos que
nadie para resolvérselo a ese tipo de personas HAMBRIENTAS por soluciones.
Si lo haces bien, le haces un buen PACKAGING, lo vendes bien, les cierras bien y,
en definitiva, les AYUDAS de verdad, ellos pagarán lo que sea necesario. Y estará
bien pagado, porque el intercambio será justo.
Ten en cuenta, igual que identificas tu AVATAR, tienes que identificar también con
quien NO quieres trabajar. No pierdas ni un segundo con ellos. Ni uno.
Y luego AUMENTA TU CREDIBILIDAD.
¿Cómo?
Pues como te he dicho. Testimonios a millones. Mucha PRUEBA y PRUEBA
SOCIAL. Brutaliza la garantía. Dales una muestra por adelantado. ¡Hay miles de
formas! Tienes que hacer que para tu cliente sea más fácil decir Sí que decir no.
No hay más que seguir el CICLO DE VENTAS una vez entran en tu EMBUDO.
Cuando hagas una OFERTA, puedes empezar por tener claros estos 4 puntos:
1- ¿Cuál es su problema? Tienes que ser capaz de articular su problema con una
claridad brutal.
2- ¿Cuál es tu promesa con la que resolverás su problema para siempre? Tienes
también que ser capaz de articular la solución que le vas a dar ahora y en el
futuro.
3-¿Qué tipo de prueba irrefutable tienes de que tu producto resuelve ese
problema? Pon ejemplos de la vida real, casos de estudio, etc.
4- ¿Cual es tu proceso paso a paso para resolver ese problema? Aunque la gente
quiera soluciones rápidas a sus problemas, ellos no quieren dejar cosas al azar.
Quieren la seguridad de un método probado paso a paso.
Ahora, sabemos que nada de esto tiene valor si no eres capaz de conseguir
mucho TRÁFICO al principio de tu EMBUDO DE VENTAS gracias al MARKETING
y la PUBLICIDAD.
Veamos entonces donde vas a conseguir ese TRÁFICO...
"En cualquier cosa que hagas en la vida y en tus negocios: ESPERA lo MEJOR,
PREVEE lo PEOR"
LAIN
UNA AVANCHA DE CLIENTES
Conoces tu EMBUDO DE VENTAS. Has descrito tu AVATAR (cliente ideal) y
sabes donde está. Ahora toca llevarle a tu embudo.
Imagina que tu embudo es un río de dinero que llega a tu vida, pero tienes que
llenarlo con el agua de los riachuelos que pasan alrededor. Básicamente, lo que
tienes que hacer es ir a buscar esos riachuelos y desviar su caudal hacia tu río
principal, tu embudo.
¿Qué tipo de riachuelos hay allá fuera?
Nombremos algunos:
- Facebook
Instagram
Twitter
- Youtube
- Linkedin
- Pinterest
Podcast
Periódicos -
Radio
Revistas especializadas
- Eventos
Concentraciones
- Post en páginas webs de terceros
Tu web
- Locales y otros negocios
- Televisión
Email
Ahora, ¿qué instrumentos tienes para desviar el caudal de esos riachuelos hacia
tu gran rio principal? Estos serían tus acueductos.
-Vendedores a pie de calle -Venta telefónica -Anuncios de pago en revistas y
periódicos -Noticias en prensa -Publireportages -Anuncios en Facebook -Anuncios
en Instagram -Anuncios en LinkedIn -Contratar espacios en eventos o ferias -
Sistema de afiliados
Recuerda que si tú eres capaz de aproximarte a tus clientes desde distintos
ángulos y tu competencia no lo hace, estás en una ventaja enorme con respecto a
ellos, que se traducirá en un incremento de ingresos imparables espectacular.
Cada vez que hagas compañas de ventas debes tener en cuenta que:
-La gente no quiere que le vendan, ellos quieren COMPRAR. (Sentir que son ellos
los que deciden)
-La gente compra un NOMBRE porque en una sociedad tan bombardeada de
información, el NOMBRE ( la marca) es garantía de valor.
-A esto se le llama BRANDING y significa que tú eres la REFERENCIA
PRINCIPAL en la MENTE de tu cliente y te asocia a ti o a tu producto a una
palabra (Ej, kleenex).
Puedes utilizar también la ESTRATEGIA DE LA CUMBRE VIRTUAL.
Piensa en esto, ¿de qué forma puedes conseguir LEADS más rápidamente y
además que ya estén PRE-CUALIFICADOS?
Fácil, reúnes a un grupo de EXPERTOS en el área de tu negocio, les entrevistas o
les haces una mini conferencia donde den algunos tips o soluciones a problemas
relacionados con tu producto o servicio y el nicho de mercado al que te diriges.
¿Qué ganan ellos?
Varias cosas:
1- Estar posicionados al lado de otros grandes expertos en su campo de hace que
su BRANDING aumente.
Les ofreces un 50% de todos los beneficios que se obtengan de la venta de esas
entrevistas o conferencias virtuales.
EXPOSICIÓN masiva para ellos, porque todos los afiliados y el resto de expertos
conocerán su trabajo.
¿De dónde salen los beneficios?
O esto se llama SISTEMA DE AFILIADOS y es algo que tienes que utilizar
siempre en tu negocio. Debes crear un sisterna que haga que tus clientes te
refieran a otros clientes, y esto puede ser de una forma altruista, simplemente por
misión o propósito, o de una forma económica en el que le pagarás una parte de
cada cliente nuevo que traigan a tu negocio.
Dependerá del mercado, de tus clientes y del negocio en el que estés si deberás
hacerlo por pago o sin pago para tus afiliados.
En este caso, hay una plataforma en habla hispana que se llama HOTMART y te
permite crear afiliados a los que la propia plataforma les paga la comisión a
cambio de un % de todas tus ventas. En el mercado americano existe una
plataforma llamada CLICKBANK.
Ok, hablemos de la estrategia de la CUMBRE VIRTUAL. Tu trabajo es ponerte en
contacto con los mayores expertos de tu campo y ofrecerles esta colaboración.
Debes conseguir algunas "estrellas" que son las que pondrás en el cartel
promocional de la cumbre o el evento virtual. Luego, debes conseguir algunos
expertos que, aunque tengan menos seguidores, quizás estén dispuestos a
promocionar más la cumbre porque quieren tener las ganancias.
Muy bien, pues además de los expertos que van a dar la ponencia virtual, también
puedes crear otros afiliados que lo que harán es compartirlo a cambio de misión
(porque creen en la causa y desean que todo el mundo la conozca) o por dinero.
Sea como sea, los expertos llevarán a su gente y los otros afiliados llevarán a la
suya. ¿Cómo se traduce esto? Pues tienes que hacer un lanzamiento unos días
antes en los que avisas a expertos y demás afiliados que pueden promocionar la
cumbre en sus bases de datos o sus redes sociales.
Cuidado, debes darles todo el material promocional hecho y muy mascado. No
esperes que un experto haga todo el trabajo por ti, bastante hace que te va a
ofrecer a su lista, por lo tanto, dale todo super hecho, de tal forma que solo tenga
que copiar y pegar en su lista y en sus redes.
Toda la gente que venga referenciada por los expertos y afiliados entrarán ahora
en tu base de datos y estarás creando una nueva LISTA de LEADS que están per-
cualificados porque son personas que siguen a esos expertos y a los demás
afiliados que también están interesados en el tema.
¿Me estoy haciendo comprender?
Y ¿qué ocurre dentro de la cumbre?
Normalmente lo que se hace es repartir a los expertos en varios días seguidos y
hacen sus ponencias. Las ponencias están disponibles 24 horas para que puedan
verlas y así durante los 3 o 4 días que dure la cumbre o el congreso virtual.
¿Y después?
Una vez ha pasado la cumbre te pondrás en contacto con tu lista y les ofrecerás
un paquete con todas las ponencias a un precio espectacular, con la razón de que
puedan seguir viéndolas siempre que quieran.
Ahora, piensa en lo siguiente.
Si quieres que los expertos y afiliados sigan colaborando contigo en el futuro,
céntrate más en darles lo que necesitan que en obtener tu beneficio. Tú obtienes
la lista y el 50% de los beneficios de las ventas que se hagan.
Los expertos quieren más seguidores que les proporcionarán el resto de expertos
y quieren más ingresos de las ventas. Los demás afiliados quieren más ingresos.
Tu trabajo es generar el contenido adecuado para que la gente quiera después
pagar por él para tenerlo siempre a su alcance. Si las entrevistas o las ponencias
van a ser flojas o con información que pueden encontrara fácilmente en youtube
gratuitamente; entonces la estrategia no funcionará.
Si no aportas VALOR, crearás lista pero no harás venta. Si no hay venta, entonces
esa lista no está cualificada, solo la per-cualificaste pero no conseguiste
convencerla.
En cambio, si PIENSAS, si trabajas tu estrategia para aportar VALOR y darles a
tus AVATARES, las personas interesadas en tu tema (y en el de esos expertos) la
solución a sus problemas mediante las preguntas estratégicamente diseñadas que
les harás a tus ponentes, entonces ellos querrán tenerlo en su poder porque
entienden que se trata de información privilegiada que nadie más tiene.
Puede que estés pensando que son muchas estrategias pero que no profundizo
mucho en las pasos a dar EXACTOS, ¿verdad?
Bien, esto es porque nadie se hace millonario con la mentalidad de que alguien les
solucione sus problemas, sino con la mentalidad de "¡Aparta que voy a solucionar
esto!".
Los millonarios son SOLUCIONADORES DE PROBLEMAS que las demás
personas crearon en sus mentes y en sus vidas; y también son expertos en
PENSAR y crear estrategias mientras el resto necesita que se lo den todo molido.
Ten en cuenta que el trabajo más importante que tienes que hacer con estas
HERRAMIENTAS, ESTRATEGIAS, TÁCTICAS y HABILIDADES que te estoy
dando, es dedicar TIEMPO PARA PENSAR y ver como podrían aplicar a tu
negocio.
Nada más funcionará sino PIENSAS y te esfuerzas en hacerlo.
EL PACKAGING: UN SECRETO QUE TE HARÁ VENDER UN 101% MÁS
Todo empieza con una buena imagen que atraiga la atención. Todo juzgamos por
la primera impresión.
Vamos a suponer que hay dos anillos de diamantes completamente iguales,
hechos del mismo material, con el mismo procedimiento, etc.
Uno de ellos, se vende del siguiente modo:
Han creado una HISTORIA acerca de como sus diamantes fueron recolectados de
generación en generación por una antigua familia europea. Como cada anillo se
hace a mano, la familia solo puede hacer 50 al año. Cada diamante se pule con un
mineral muy raro y extraño que se encuentra en las rocas lunares y que le dan a
ese diamante ese brillo y perfección.
Cada diamante está empaquetado en una cajita hecha de una cristal muy
exclusivo sacado de los lagos de las montañas del Himalaya conocidos por su
claridad y pureza. El metal que envuelve la cajita está hecho uno a uno por
auténticos herreros artesanales y numerados por su exclusividad.
Cuando el anillo se vende en las tiendas, está expuesto bajo unas luces brillantes,
rodeado de cristales que lo hacen brillar y acompañado por cámaras de seguridad
que lo vigilan, guardias de seguridad y una pantalla de plasma que hace la
presentación acompañado de un hilo musical mostrando como el anillo se hace a
mano por esa familia europea.
El otro anillo, se vende de la siguiente manera:
Se pone en una caja y se coloca en la sección de descuento de un supermercado.
Es fácil suponer que el primer anillo, siendo igual que el segundo, se va a vender
fácilmente por 10.000, 20.000 o incluso 50.000 dólares, mientras el otro tendrá
problemas para venderse por 1.000 dólares.
¡Y son el mismo anillo!
Muchas veces, es más importante el CONTEXTO que el CONTENIDO a la hora
de vender un producto. Recuerda que la gente no compra PRODUCTOS, ellos
compran BENEFICIOS, y esto significa que compran EMOCIONES.
En el ejemplo anterior, la gente está dispuesta a pagar por un anillo que les haga
sentir IMPORTANTES, ESPECIALES, ÚNICOS en el mundo. No tiene otra
utilidad, y sin embargo, el otro anillo siendo igual no estaba bien empaquetado y
por eso no se vendía.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu producto?
¿Cómo lo vas a presentar?
¿Qué envoltorio usarás?
¿Cómo vas a colocarlo en tu web o en el punto de venta físico?
CREA TU TRIBU
¿Quieres FANS INCONDICIONALES que traigan más y más clientes? No te
dediques solo a venderles, preocupante por ellos.
Para muchos empresarios el proceso de negocios se termina con el cierre de la
venta; y sin embargo, para el cliente es justo cuando empieza su experiencia.
¿Qué pasaría si fueras capaz de hacer un seguimiento brutal? No solo con la idea
de venderles más, sino por comprobar que producen los resultados que desean.
¿Te imaginas?
Cuando alrededor de tu producto o servicio eres capaz de crear unos VALORES,
un PROPÓSITO que conecte con tus clientes. Cuando eres capaz de crear una
HISTORIA que indique el MOTIVO de ser y de existir de ese producto o servicio.
Cuando estás con ellos en el día a día y observas su evolución. Cuando ves sus
resultados. Cuando vas un paso más allá y te ocupas de ellos porque están BAJO
TU PROTECCIÓN.
Entonces estás creando una TRIBU que genera un MOVIMIENTO de personas
con una VISIÓN en común.
Esta es la diferencia entre APPLE y otras marcas de ordenadores. Tú ves a los
usuarios de APPLE poniendo pegatinas de ellos en todos sus ordenadores,
incluso en los coches y en las casas. Eso no pasa en otras marcas.
¿Por qué? Por su CULTURA.
Tienes que crear una CULTURA alrededor de tu producto o servicio y debes
expandirla en todas las facetas de tu negocio. Desde tus trabajadores a tus
clientes, pasando por tus proveedores.
Por ejemplo, yo quiero crear un MUNDO de ALMAS IMPARABLES cuyo valor
supremo es la LIBERTAD y tenemos 3 P (Propósito, Paradigma y Plan). Tenemos
canciones propias, un evento donde nos reunimos 2 veces al año, un grupo
particular en Facebook, tenemos meditaciones, incluso pulseras y colgantes con
nuestros símbolos.
Leo los libros con ellos, con vosotros de hecho ;), en mis redes sociales Me
preocupo porque me importan.
Una TRIBU te ayudará a:
1- APOYAR tu misión.
2- EXPANDIR tu impacto.
3- Crear una fuente inagotable de REFERIDOS.
4- AYUDARAN a otros a lograr sus ÉXITOS.
Crear una TRIBU es empezar un MOVIMIENTO con tu producto o tu marca en el
centro.
Dales una PLATAFORMA donde comunicarse, cread RITUALES propios y, en
definitiva, vais a crear algo más grande que vosotros mismos. Algo que supera al
individuo. Algo con propósito que crea un impacto positivo en el mundo.
Los negocios son un juego espiritual en el que más da de corazón, más recibe.
El psicólogo Abraham Maslow en su piramide de las necesidades humanas
hablaba de la PERTENENCIA A UN GRUPO. Eso es lo que crearás con tu TRIBU,
un lugar donde os conectaréis con los usuarios y donde os sentiréis seguros por
formar parte de la misma cultura.
Esto puede crearse con cualquier producto, ¿o no has visto nunca a un hombre
con un tatuaje de Harley Davidson? Entre ellos se entienden, se comprenden,
tiene un vocabulario propio, incluso un saludo propio.
¿Por qué no creas algo así?
Y todo empieza con tu MISIÓN y con tu HISTORIA PERSONAL que conecta a las
personas con esa misión y luego esta los reúne en una TRIBU.
Crear TU PROPIA TRIBU empieza por:
1-IDENTIFICA A TUS LÍDERES.
Siempre hay personas más avanzadas en probar tus productos, en tener
resultados y que comunican bien, que ademas están conectados con tu misión y
son abanderados del propósito que tenéis.
2- CREA UNA PLATAFORMA DE INTERACCIÓN.
Debes poder hacer que tu tribu se comunique entre sí fácilmente. Puede ser en tu
web o en alguna red social. Hazlo único, especial, no abierto a todo el mundo sino
solo a tu tribu.
Allí podrás identificar a tus LÍDERES que tiene resultados tempranos, son exitosos
y están orientados a ayudar a los demás y conectados profundamente con tu
misión.
Eso sí, es tu casa y pones tus NORMAS. Enseña a tus seguidores que es correcto
y que no. Y si hay alguna manzana podrida, ¡sácala cuanto antes!
¿El mejor momento para sacarlas? La primera vez que lo piensas. 3- ESCALA A
TUS LÍDERES.
Dales la oportunidad de compartir sus éxitos con el resto y utilízalo como PRUEBA
SOCIAL.
Puedes hacerles MAESTROS de lo que enseñas o de lo que el producto ofrece y
que te ayude a expandirlo más.
O puedes hacerlo PROMOTOR.
O quizás incluso que se ASOCIE contigo.
4- CONTINÚA OFRECIENDO VALOR.
Haz más ofertas, ten más productos, continúa ayudándoles y aportando más valor.
5- RECOMPENSA A TUS FANS INCONDICIONALES.
Hazles sentir importantes, reconóceles en público, hazles descuentos especiales.
6- SÉ EL FARO QUE LOS GUÍE.
En la Biblia se dice:
"Un pueblo sin VISIÓN perecerá"
La gente necesita ESPERANZA por el futuro. Ayuda a tu TRIBU a crear
mentalmente la VISIÓN de una TIERRA PROMETIDA, un FUTURO
PROMETEDOR.
Estate con ellos, INVOLÚCRATE. Continúa aprendiendo y mejorando para darles
siempre lo mejor.
Se lo merecen. Te lo mereces.
SECRETO del ÉXITO en los negocio (y en la vida) es sacrificar el beneficio a corto
plazo por una riqueza a largo plazo"
LAIN
"EI MAESTRÍA DE LA PERSUASIÓN
Como te dije, en MARKETING y VENTAS, que es donde empieza tu CICLO DE
LOS NEGOCIOS, necesitas ser muy bueno en ATENCIÓN Y PERSUASIÓN.
Ahora voy a ayudarte con lo segundo...
LA ECUACIÓN DE LA PERSUASIÓN
PROBLEMA URGENTE +
PROMESA ÚNICA
+
PRUEBA INCUESTIONABLE PRUEBA SOCIAL
PROPUESTA IRRESISTIBLE
PERSUACIÓN PERFECTA
Ten en cuenta lo siguiente:
1- Cuando la EXAGERACIÓN está arriba, la CREDIBILIDAD está abajo.
2-Cuando la CREDIBILIDAD está abajo, la RESPUESTA está abajo.
3- Así que cuando la EXAGERACIÓN está arriba, la RESPUESTA es baja.
Entonces, hay un atajo para ser más CREÍBLE, que es lo que hará que la gente
compre:
4-Cuando la PRUEBA y la PRUEBA SOCIAL está arriba, las RESPUESTA está
arriba también.
Por eso, tu primer objetivo es:
CREAR UN POTENTE ELEMENTO PROBADO Y MUCHA PRUEBA SOCIAL
Lee atentamente. Hay muchos emprendedores que invierten mucho tiempo,
esfuerzo y dinero en crear textos o videos atrayentes para vender, pero se olvidan
de lo más importante: LA PRUEBA y LA PRUEBA SOCIAL.
Si quieres persuadir debes ser un PSICÓLOGO APLICADO al campo de las
ventas y el marketing.
Voy a ayudarte todavía más a ser persuasivo.
Cada vez que escribas un texto, para tu blog, para un nuncio; o grabes un video, o
un audio para un podcast, lo que sea. Siempre que hagas algo, ten en cuenta el
final. ¿Qué quieres lograr?
Piensa en los siguientes elementos teniendo en cuenta el final:
1) QUIÉN
2) QUÉ
3) DÓNDE
4) CUANDO
5) POR QUÉ
6) CÓMO
¿Para QUIÉN escribes? ¿QUIÉN es el que tiene tu dinero, tu cliente, y cómo vas a
pre-cualificarlo?
¿QUÉ le interesa? ¿QUÉ dolor tiene? ¿QUÉ está buscando activamente? ¿QUÉ
solución quiere?
¿DÓNDE está él? ¿DÓNDE busca esa solución? ¿Online o offline?
Concretamente, ¿DÓNDE?
¿CUÁNDO podrá obtener ese beneficio? ¿CUÁNDO se hará el lanzamiento?
¿CUÁNDO podrás atenderle? ¿CUÁNDO estará disponible la solución?
¿POR QUÉ debería comprarte a ti?
¿CÓMO tiene que hacerlo? ¿CÓMO compra? ¿CÓMO usa el producto o servicio?
QUÉ DONDE QUIÉN CUÁNDO
COMO
POR QUE
TITULARES Y PALABRAS HIPNÓTICAS
¿Por qué dedicar una sección a los TITULARES?
Como te dije anteriormente en el COPY, los TITULOS que son TITULARES
intervienen en el proceso de venta de una forma mucho más grande de la que
podrías estar pensando.
De acuerdo con algunas estadísticas, en un anuncio impreso, el 75% de las
decisiones de compra se toman en el TITULAR. ¡El 75%!
Repasemos el CICLO DE LOS NEGOCIOS
: REPETIR MARKETING/ PUBLICIDAD CICLO DE LOS NEGOCIOS CICLO DE
VENTAS LEADS/ LISTA
Todo empieza en el MARKETING y PUBLICIDAD, pero dentro de este, la
ATENCIÓN es la parte más importante. En un mundo bombardeado de
información, tu capacidad de captar la ATENCIÓN y generar INTERÉS
rápidamente, es el 90% de tu éxito.
Recordemos la fórmula del COPY:
Atención
Interés
Deseo
Acción
La ATENCIÓN es la reina, porque si no consigues que se paren y pasem tiempo
en ti, jamás conocerán de qué forma puedes ayudarles.
Voy a mostrarte algunos titulares que llamarán la ATENCIÓN y crearán INTERÉS
en tus clientes potenciales.
Significa que pongas ahí interés o el dolor de Cuando veas esto tu cliente
potencial.
Cuando veas esto / significa que elijas cualquiera de las opciones alternativas que
te presento.
Y cuando veas una X significa un número cualquiera que puedes poner Estos son
algunos TÍTULOS/TITULARES que han vendido millones:
¿Cometes estos errores
Nuevas maneras de Dame (tiempo. Ej. 30 segundos, o 2 horas, o 5 minutos) y te
mostraré cómo Las X Sobre Las X Más LOCAS del Mundo! / Las X LOCAS del
Mundo! Que NO Sabías Que Existían! Sobre Más
Que Han Resultado Ser CIERTAS!
X Teorías de Las X de TODOS los Tiempos! Los X Más X Ideas / Experimentos
Fáciles y Rápidas/os Para X Trucos / Hacks / Secretos de X Secretos de Cómo
Dejar de X Errores de El Increíble Caso de Más Extrañas de Que Sí Funcionan! en
X Sencillos Pasos Que Deberíamos Saber y Muchos/as Cometemos Que Harán
Tu Vida MÁS Fácil X Hacks de
Que Te Ahorrarán Una Fortuna!

X___________ Que Puedes Hacer TÚ Mismo

X Sencillos Hacks de
X Extraños Hacks de
Que Funcionan de Maravilla!
Que TODOS Deberíamos Probar!
Cómo Dejar de
Que Toda Mujer / Hombre Debería Probar! /
en X Sencillos Pasos
Probando Productos RAROS d
X Trucos con
Cómo Vencer / Conseguir
¿Funcionan o No?
Para Impresionar / Que Te Impresionarán
(en
¿Quieres
? Entonces NUNCA
X Tips / Trucos / Hacks de Conocer
¿Conocías Este Truco Para ___? X Razones por las Que NUNCA Debes
Remedios Caseros: La / El
segundos / minutos / días)
Que NO Conocías y Que DEBES
MÁS Eficaz!
X ERRORES con
Que NO Debes / Puedes Cometer!
X Trucos Psicológicos Para
Los X Errores Más Cometidos por Hombres / Mujeres al
X Cosas Que Haces MAL con y Probablemente No lo Sabías
Prueba el Más X Trucos Para Ser del Mundo y Acabo al Instante
Cómo NUNCA Quedarte SIN
X Tips/Trucos / Hacks de ¿Por Qué DEBES Ser / Hacer
Por Qué NO Tienes Que
Que Te Harán la Vida Más Fácil
X Signos de Que Eres / Serás
La VERDAD Sobre el/la
La GRAN Mentira del
Mira ESTO Antes de
/ Dejar de
Por Qué Tienes Que Dejar de
X Señales de Que Vas a / de Que No Vas a
X Maneras de
SIN Hacer
X Consejos Que Debes Conocer Para
Cómo
En X Minutos (Explicado Paso a Paso)
Si Aprendes ESTO Serás
DEJA DE SER UN
| El Vídeo Que Necesitas Ver!
Mira ESTO Si No Puedes
Este Vídeo Cambiará Tu Manera de
Cómo
/ Forma de
En Una Sola Noche / Día / Semana / Mes
Un Sencillo Hábito Que Te Hará Increíblemente
¿Por Qué
Por Qué
Es _? ESTO Te Abrirá los Ojos!
(LA VERDAD) / Por Qué
VERDAD)
¿Estás SIEMPRE
X Trucos / Secretos de
? Mi Consejo Para Que
No Funciona/n (LA
que Pocas Personas Conocen
Este Vídeo Te Mostrará la Realidad de Por Qué
EI MOTIVO por el que NO
¿Qué Pasaría Si?
X Secretos Que la / el
X Pasos Para
Los X
NO Quiere Que Sepas En Una Semana / Día / Mes
Que Te Cambiarán la Vida
X Técnicas Para
Científicamente Probadas
Deshazte de tus problemas con ¿Quién más quiere (ser, tener, parecerse a, etc.)
? Construye un (cuerpo, negocio, familia, etc.) de lo que estés orgulloso ¿Cometes
estos errores cuando....? Te vas a odiar si no haces para siempre
¿Reconoces estas señales de que
El más que jamás hayas visto/probado/escuchado al menor precio y con una
garantía total.
Mira cuan fácil es aprender/lograr/superar/etc. con
No tienes por qué ser rico/hacer esto/lograr esto para ¿Qué hay de nuevo en/con
Cómo
Por qué algunas personas X dificultades a la hora de
¿Cuales quieres superar?
Imparable Millonario, ¿qué tal? Puedes colocar estos títulos en tu blog, en tus
videos, en tus anuncios, etc.
Ahora voy a darte 49 TITULARES PROBADOS en negocios exitosos y cómo
adaptarlos a lo que tú estés haciendo.
1- Es una pena que no (conseguir una meta que tus clientes puedan lograr)
cuando estos (describe a personas como ellos que lo han hacen fácilmente lo
logrado)
2- Comprueba la clase de (pon los beneficios que ofreces a tus clientes)
que deseas.
3- Nunca se es demasiado (pon una condición, ejemplo, viejo, pobre, rico, alto,
bajo, joven, etc.) para (pon la actividad que tus clientes asumen que es imposible
por la condición que tú describes).
4- Aquí tienes una manera rápida de (pon la solución a los problemas de tus
clientes).
5- Cómo (pon el beneficio que obtendrán que la mayoría de personas cren que no
podrían lograr con sus circunstancias).
6- Cuando (pon alguna autoridad, ejemplo, doctores, médicos, científicos, etc.)
tienen (pon un problema relacionado con esa autoridad o especialidad, ejemplo:
cuando los doctores tienen dolor de cabeza) ¿qué hacen?
7- Simples maneras desconocidas de (pon el beneficio que espera tu cliente).
8- Cómo tener (describe lo que puedes ofrecer) incluso (describe la condición de
tu cliente por la que cree imposible obtener eso).
9-13 maneras/formas/vías/caminos seguros/as de (pon el beneficio que ofreces).
10- Ahora, obtén (pon el beneficio) de (describe lo que vendes que parece más
caro o inasequible para ellos) de una forma asequible.
11- (Lo que vendas a un precio comparativamente más bajo) que parece caro pero
es muy asequible.
12- Nuevo (producto o servicio) te lleva a (un beneficio que tu cliente valora).
13- No dejes que (un problema causado por una condición que tu solucionas a tus
clientes) (cause un problema).
14- Aciertos y errores (describe lo que tus clientes hacen) y algunos consejos que
(describe el beneficio que provees y que tus clientes quieren).
15- Claves (beneficio que ofreces) para (describe a tus clientes).
16- ¿Deberías (hacer algo que tus clientes probablemente estén pensando en
hacer)?
17- Como (obtener un beneficio de una forma inesperada y más fácil).
18- Como (reducir o eliminar un problema que presiona a tu cliente).
19- La forma equivocada y correcta de (hacer algo directamente relacionado con
tu negocio).
20- ¿Estás preparado para (un verbo que describe un beneficio) de (situación en
la que puedes ayudar a tu cliente a mejorar o superar)?
21- Como (derrotar) (un enemigo temido por tus clientes).
22- ¿Te gustaría (condición beneficiosa que puedes dar a tu cliente)?
23- Si eres (describe al cliente que estás buscando), puedes (haz la oferta a esos
clientes).
24- Es oficial... el/la nuevo/a (describe la última versión de tu producto servicio)
que (describe un beneficio de tu producto o servicio).
25- Esto (describe un beneficio) mientras que (provee una sorpresa, mientras
obtienen otro beneficio).
26- Aprende a como (un cambio que puedas ayudar a que tus clientes hagan).
27- Nuestro/a (descripción del producto o servicio) es (principal beneficio) y (otro
beneficio).
28- Parece (un material más caró), se siente como (algo más caro), pero en
realidad (como a pesar de ser más caro te da el mayor beneficio y por un precio
más bajo).
29- Este es el método que está ayudando (describe al grupo de tus clientes) a
(describe el beneficio/s que están recibiendo).
30- Tú (haz una acción sencilla), nosotros haremos el resto.
31- (Lo que tu producto haga) más rápido y más fácil con (un beneficio que se
incluye en la descripción del producto).
32- Como (un cliente, caso de estudio) obtuvo (un beneficio gigante).
33- Lo que a todo el mundo le gustaría saber... sobre este (nombre de tu negocio
o actividad).
34-Para (nombra a tus clientes) que quieran (describe el sueño de tus clientes que
puedes ayudar a realizar).
35-Te reirás de (nombre un gran problema) si sigues estos pasos.
36-Como lograr (describe el logro que puedes ayudar a obtener a tus clientes).
37- Como superar (problema que puedes ayudar a superar a tus clientes).
38- Como (describe una actividad que lleve tiempo) en solo (describe el
sorprendente poco tiempo en que pueden llegar a lograrlo.
39- Como aliviar (problema que tu cliente está experimentando).
40- Como parar ((actividad indeseable) y empezar a (actividad deseable que tu
cliente puede disfrutar porque obtiene el beneficio que tú le ofreces).
41- Como (el nombre de tu producto) ayuda (el resultado más deseable que tu
producto o servicio ayuda a conseguir).
42- Consigue (beneficio) en (un espacio de tiempo sorprendente) con este Nuevo
Método.
43- Nunca más (hacer una actividad indeseable que puedes ayudar a tu cliente a
que no hagan más).
44- ¿Estás harto de' (problema que puedes solucionar a tu cliente?
45- Consigue un/a (algo que normalmente es caro) por solo (un precio
sorpresivamente bajo).
46- Como (resolver un problema) sin (algo que provoque objeción y no quieran
hacer)
47- Nuevo/a (tipo de producto o servicio que provees) (que da) (beneficio que
ofreces).
48- Como este/a nuevo/a (producto o servicio que tienes) (crea un resultado muy
deseable y considerable) por razones que (describe tu cliente) entenderá.
49- Ahora tú puedes (describe lo que ofreces) (en las circunstancias más
deseables e inimaginables).
Todos estos TÍTULOS/TITULARES puedes utilizarlos en:
-Emails de ventas.
-Campañas de google adwords.
-Campañas en redes sociales.
-Páginas webs.
-Videos.
-Podcast.
Tenlo siempre en cuenta porque sin su ATENCIÓN no hay posibilidad a las ventas
y sin ventas no hay beneficio para ellos ni para ti y, por tanto, no hay negocio.
Pero si lo haces muy bien, te vuelves millonario.
TITULOS/TITULARES deben ser:
Viscerales: deben remover las entrañas de quien los lee. Emocionales: significa
que se dirige hacia las emociones del cliente. & Cercanos: quiere decir que debe
sonar como si un amigo te lo dijera. + Visuales: que en un simple vistazo sepan de
que va. 5- Empático: deben sentir que les comprendes.
Frases de tus TÍTULOS y TITULARES con estas cinco reglas siempre. Lo que no
debes hacer:
-No seas demasiado TÉCNICO, o perderás la conexión con ellos. -No seas
ABURRIDO o se irán rápido.
-No ASUMAS que ellos saben de que estás hablando.
-No te centres en las CUALIDADES del producto o servicio sino en los
BENEFICIOS.
-No exageres la CURIOSIDAD, o creerán que les tomas por tontos. Más
importante es generarles INTRIGA y DESEO de más.
Y como te prometí, aquí tienes las PALABRAS HIPNÓTICAS que harán que
captes y retengas la ATENCIÓN de tus potenciales clientes en todo el proceso de
ventas, no solo en el titular.
Utilizalas en el COPY, por escrito o hablado, e intégralas en tu vocabulario.
Gratis
Nuevo
Ahora
Hoy
Fácil
Sin esfuerzo
Rápido
Tú (y también "tu", "te", "ti")
Cómo, qué y por qué
Inmediato
Instante / instantáneo
Increíble
Versus / Vs / contra
Top
Mejorar / mejora / mejorado
Mejor
Peor
Más
Muy
Mucho
Menos
Desafio / retoExclusivo Secreto/s Único Especial Garantizado Probado
Resultado/s Hacer/haz/ challenge
Deshacer
Disfrutar / disfruta
Evitar / evita
Resolver / resuelve
Descubrir/descubre
Fantástico
Espectacular
Increible
Encontrar / encuentra
Ganar/gana
Aprender / aprende
Entender / entiende
Engañar / engaño
Mentir/mentira
Proteger/protege
Poderoso
Seguro
Grande
Famoso
Funciona
Niño
Niña
Maravilloso
Atención
Primero
Último
Básico
Sencillo
Crear / crea
Completo
Aumentar / aumenta
Superar/supera
Vencer / vence
Nunca
Efectivo
Solución
Original
Ilimitado
Grande
Beneficio
Ventaja
Solución Absoluto Profesional Importante Truco Consejo Extraño Misterio
/misterioso
Curiosidad / curioso
Clave
Técnica
Poderoso
Solo / solamente
Éxito / exitoso
Energía
Cambio
Transformar
Poder
Verdad
Inteligente
Urgente
Divertido
Imagina
Piensa en
**TIP SECRETO: La abundancia de ADJETIVOS puede reducir la atracción en la
comunicación, por este motivo es mejor reemplazarlos con VERBOS. ***
Para que te hagas una idea, hace años se estudiaron los anuncios que menos
impacto y conversión habían tenido, revelando que tenían una media del 24,1% de
adjetivos.
Sin embargo, observa como algunos de los textos más importantes de la historia,
casi no tienen adjetivos:
- El discurso de Lincoln en Gettysburg 13,1 %
- El discurso de Sangre, Sudor y Lágrimas" de Churchill 12,3%
La Declaración de Independencia de Jefferson 11,4%
Los 10 Mandamientos de Moisés 10,4%
Revisa tus textos y sustituye siempre que puedas los adjetivos por verbos.
¿Lo tienes?
¡Muy bien!
Durante todo el libro te he estado hablando de los DISPARADORES MENTALES
como parte importante del proceso de ventas. Estos harán que tus clientes tomen
ACCIÓN.
Es el momento de que los conozcas todos y, sobretodo, los utilices a tu favor.
DISPARADORES MENTALES
Si eres lector de la Saga ¡Vuélvete Millonario! ya habrás aprendido en los libros
¡Vuélvete Imparable! 1 y 2 como funciona tu mente. Puede que también seas
lector de la Saga de LA VOZ DE TU ALMA, así que esto que voy a contarte lo
dominas a la perfección.
Tu MENTE tiene un único objetivo que es PROTEGERTE. Y para eso tiene 2
mecanismos: 1- PLACER/DOLOR
2-AHORRO ENERGÉTICO
Podemos aprovechar estos mecanismos para INFLUENCIAR a tus clientes para
que compren.
Solo quiero puntualizar algo, hay una gran diferencia entre INFLUENCIAR y
MANIPULAR.
Cuando MANIPULAS, utilizas estos principios por tus propios intereses. Cuando
INFLUENCIAS, utilizas estos mecanismos para los intereses de tus clientes, no
los tuyos.
Dicho esto y asumiendo que tus valores están alineados con un PROPÓSITO más
allá de solo volverte millonario, voy a contarte cual son esos DISPARADORES
MENTALES y cómo aprovecharlos a tu favor.
Ya que la MENTE de tus futuros clientes funciona como la tuya, sabemos que esta
busca la supervivencia a partir de evitar el dolor y acercarse al PLACER, pero
también ahorrando energía.
Por esta última razón, la mente tiene pequeños "fallos" que puedes aprovechar.
Digamos que en determinadas situaciones no piensa, o mejor dicho no razona,
sino que actúa impulsivamente.
Solo tienes que hacer CLICK en el DISPARADOR y tu mente ACTUARÁ de una
determinada forma.
Veamos pues cuales son estos DISPARADORES MENTALES que harán que
multipliques tus cierres y tus ventas de una forma espectacular.
DISPARADOR MENTAL 1: CAER BIEN
Es mucho más fácil generar la confianza, la empatía y la seguridad de obtener ese
beneficio de tu producto o servicio si la persona que te lo transmite te cae bien.
Nos alejamos del DOLOR y nos acercamos al PLACER, por tanto, sí la persona es
de nuestro agrado, tenderemos más a comprar. Esto es lo que en coaching se
llama RAPORT.
RAPORT es modelar al que tienes en frente. Su tono y timbre de voz, sus gestos,
sus movimientos, sus palabras. Por eso, una parte importante del proceso de
venta, cuando el cliente te dice una OBJECIÓN es repetir lo que te ha dicho con la
excusa de saber si lo has entendido bien.
Tendemos a OBVIAR LOS FALLOS si la persona que tienes delante es de tu
agrado. Es como una madre que tiene un hijo feo, pero lo ve guapo.
Por eso, es importante PARECERSÉ a tu AVATAR. Si vas a vender a un grupo de
empresarios que van con traje, ponte traje. Pero si vas a vender a alguien de la
calle, ir con traje es un error, provoca rechazo y hace que la gente se ponga a la
defensiva.
¿Cómo haces para caer bien a alguien?
Fácil. Practica la REGLA DE ORO. Se buena persona, preocúpate por ellos y se
HUMILDE.
Di el PORQUÉ haces lo que haces. El motivo para ofrecerles eso, que sea sincero
y con animo de mejorar su vida.
Cuéntales tu HISTORIA, tu problema y como lo solucionaste. La gente empatiza
por emoción y tus problemas conectan con la emoción. No los problemas para
caer en el victimismo, sino los problemas superados para generar esperanza.
A nadie le gusta la gente perfecta. Muestra tu vulnerabilidad.
Otra forma de caer bien es si ambos tenéis un enemigo en común. No tiene por
qué ser una persona, puede ser una circunstancia. Eso unifica a tu tribu contra ese
enemigo.
DISPARADOR MENTAL 2: EVITAR DUDAS
Tendemos a evitar la duda. Si algo no nos da SEGURIDAD Y CERTEZA no
tomamos ACCIÓN. Recuerda que la MENTE busca PROTEGERTE y evitará
cualquier cosa que le provoque dolor a la pérdida de algo.
¿Cómo se evita la duda?
Por ejemplo, teniendo un buen diseño en todo tu marketing, Haz una web en
condiciones, unos folletos y carteles buenos, haz unas grabaciones de video
buenas en definición y audio, etc.
Otra forma es BRUTALIZANDO LA GARANTÍA como ya te expliqué. Otra forma
es con la PRUEBA y la PRUEBA SOCIAL. La opinión de otros compradores va
creando una identidad a la marca que genera seguridad.
También puedes poner un teléfono justo en el momento de compra (si es online) o
un chat para responder dudas (muchas webs lo utilizan), pero si pones el chat
debe haber alguien allí siempre para contestar inmediatamente.
Puedes poner en tu web o en tu marketing un apartado de PREGUNTAS
FRECUENTES (F.A.Q).
También puedes poner a otras personas utilizando el producto y mostrárselas en
foto o video.
DISPARADOR MENTAL 3: LA ZONA DE CONFORT MENTAL.
Pensamos que algo es cierto cuando lo hemos visto una y otra vez. Esto ocurre
porque tu MENTE evita lo desconocido para protegerte, pero cuando tu mente ha
percibido algo muchas veces, empieza a verlo como algo familiar y lo acepta sin
cuestionárselo.
Por eso las marcas publicitarias hacen anuncios en televisiones o radios. No
tienen realmente un ROI (retorno de la inversión) inmediato, pero les sirve para
que la marca entre en la mente de las personas.
Por eso es importante la FRECUENCIA. En tus publicidades, se sabe que las
personas compran (si realmente es tu publico objetivo) cuando lo han visto entre 7
y 14 veces.
Y por este motivo funciona tan bien el REMARKETING.
EI REMARKETING o retargeting es cuando le muestras un anuncio a alguien que
ya te conoce o ha visto otros anuncios tuyos. Esto es pasar de público frío a
público caliente. Funciona por el DISPARADOR de la ZONA DE CONFORT
MENTAL.
DISPARADOR MENTAL 4: LA ESPECIFICIDAD QUE VENDE
Este DISPARADOR nos muestra como lo genérico no tiene impacto sobre la
mente del consumidor, pero en cambio, lo específico sí.
La información general no impulsa a la acción, sin embargo, cuando utilizas cosas
específicas que el cliente potencial puede relacionar con él mismo y su vida,
aquello que dispara el deseo y le hace estar hambriento de esto, entonces sí se
produce la venta.
Ej. Mira a Messi como lleva este producto. O hemos hecho ganar 50.000.000 de
euros a este cliente con nuestra asesoría.
DISPARADOR MENTAL 5: LA PAJA EN EL OJO AJENO
Tendemos a ver más errores en los demás que en uno mismo.
Esto es porque nuestra MENTE busca el fallo para evitar errores y protegernos,
pero vemos antes los errores ajenos porque tenemos perspectiva.
Los DISPARADORES MENTALES funcionan porque afectan directamente al
mecanismo de supervivencia de la mente.
Jesús decía: "Ves la paja en el ojo ajeno, pero no veis la viga en el vuestro".
Pues bien, si podemos ver "la viga en el nuestro", nuestro mecanismo mental de
supervivencia se activará y nos hará tomar acción para mejorar lo que nos pasa.
Seremos más efectivos en nuestro marketing.
Ahora, ¿cómo funciona este disparador para que la gente compre tu producto?
Mostrándole los errores que está cometiendo al usar otros productos, o incluso el
tuyo si lo que quieres es venderle una extensión del mismo.
DISPARADOR MENTAL 6: ASOCIACIÓN MENTAL
Esto sucede cuando TRANSFERIMOS una cualidad de un objeto o persona a
otro.
Por ejemplo cuando una marca patrocina a un deportista. Si NIKE patrocina a los
mejores corredores del mundo, la mente de la gente asocia a ser tan buen
corredor a las zapatillas NIKE y todos quieren llevarlas.
REDBULL con los deportes extremos, o la cámara GO PRO.
Como te hablaba antes, si el diseño de tu web se parece a las webs no fiables,
entonces se transfiere esa cualidad.
Otro ejemplo es cuando pones que has sido visto en tal TELEVISIÓN o tal RADIO
O REVISTA. Si estas son importantes en la mente de tus clientes, ellos te
asociarán a ese nivel también.
DISPARADOR MENTAL 7: PARÁLISIS POR ANALISIS
Demasiadas OPCIONES producen INACCIÓN.
¿Te has dado cuenta que hoy en día hay más gente "perdida" en la vida, sin saber
qué hacer o a qué dedicarse, y sin embargo, nos encontramos en el periodo de las
historia en el que más opciones tenemos para escoger?
Es porque la MENTE cuando tiene tanto donde escoger se paraliza.
Como la MENTE nos protege evitando el DOLOR, el exceso de opciones produce
el miedo a equivocarnos al no elegir la opción correcta. Por eso preferimos no
escoger por miedo a no hacerlo bien.
¿Cómo se traduce esto en tu marketing?
Elimina el exceso dé opciones.
Máximo 2 o tres.
En las webs, normalmente, cuando pasan por el EMBUDO DE VENTAS, en el
UPSELL o OFERTA AUMENTADA, normalmente se ofrecen packs con
descuentos donde hay más opciones.
Generalmente se usan 3 opciones: la normal y básica, una superior con más
artículos a mejor precio, y una más grande todavía con un precis exageradamente
alto y desproporcionado. La gente suele coger la de el medio.
Pero si en el proceso de ventas pones más opciones, se produce la PARÁLISIS
POR ANÁLISIS y no se produce la venta.
Otro ejemplo, en la web, si les mandas a una página de ventas, elimina el menú y
cualquier otra opción de ir a tus redes sociales, etc. Elimina cualquier botón que
les haga tomar cualquier otra acción que no se la de comprar.
DISPARADOR MENTAL 8: REFORZAR EL COMPORTAMIENTO DESEADO
Una vez han hecho la compra, la gente tiende a tener miedos a haberse
equivocado.
Como te dije, las personas tienen miedo a: -No elegir bien ELADATT JATHER
SQUARÁBRIC
-Quedar mal delante de sus semejantes
Por eso es importante que nada más terminar la compra, les refuerces el
comportamiento diciendo que han tomado una maravillosa decisión y todos los
motivos por los cuales eso es así. Incluso puedes ponerles más testimonios y
ejemplos de personas como ellos usando el producto y mostrando sus resultados.
Esto puede hacerse en la página de GRACIAS después de la compra. Esto
significa, inmediatamente después de realizar el pedido, la web les redirigirá a una
página donde aparece un video agradeciéndoles y reforzando el comportamiento
deseado.
DISPARADOR MENTAL 9: PLACER-DOLOR
La MENTE que busca protegernos está enfocada en evitar el DOLOR y acercarse
al PLACER.
Debes hacer que tu cliente PERCIBA que obtener ese producto o servicio
supondrá un PLACER enorme a todos los niveles más importantes para él; y sin
embargo sería un DOLOR insoportable no tenerlo y perder esta OPORTUNIDAD.
Por lo tanto, tienes que mostrar tu producto o servicio no como una OPCIÓN, sino
como una OPORTUNIDAD imperdible que provocará mucho PLACER
aprovecharla, y mucho DOLOR dejarla escapar.
Pon en el CENTRO a tu CLIENTE, no a ti ni a tu marca. Háblales a ellos, en
concreto, háblales de TÚ, y hazles comprender que
TOMAR ACCIÓN = ÉXITO - NO ACTUAR = FRACASO
DISPARADOR MENTAL 10: ESCASEZ
Una vez ellos han percibido que ACTUAR equivale a un ÉXITO, ayúdales a
entender que el verdadero ÉXITO es ACTUAR ahora, y que no hacerlo será
perder una OPORTUNIDAD única, quizás para siempre.
La NECESIDAD no vende. Cuando en el mercado hay mucha OFERTA y poca
DEMANDA la gente posterga, el producto o servicio pierde valor, y no se vuelve
tan valioso.
Pero cuando algo es muy DEMANDANDO y es poco OFERTADO, entonces su
valor sube y si se tiene la OPORTUNIDAD delante no se deja escapar, porque se
percibe ese valor de lo único y exclusivo, y también se entiende que quizás no
haya otra oportunidad de obtenerlo más adelante.
Puedes generar ESCASEZ de dos maneras:
-Número de unidades disponibles
-Tiempo limitado en que están disponibles
Si un médico tiene la consulta llena y te da hora para dentro de dos meses,
entonces el valor en tu mente aumenta, y no te perderás esa consulta por nada del
mundo.
Sin embargo, si cuando te pones en contacto con él te da hora para esa misma
tarde, entiendes que tiene la agenda vacía, con lo cual está disponible siempre, y
entonces lo postergarás y posiblemente no te presentarás a la cita.
Esto lo vemos en las relaciones, cuando alguien cae rendido a nuestros pies
perdemos interés, pero si nos lo pone difícil lo queremos más. Es por el
DISPARADOR de ESCASEZ.
En el momento de la venta en tu web o de manera presencial, hazle entender que
las unidades son limitadas o que esa oferta que les ofreces es solo por tiempo
limitado.
Algunas webs, cuando hacen la oferta ponen un contador regresivo para indicar al
cliente que su tiempo para decidir se termina pronto.
Una cosa importante, lo que hagas que sea verdad. Si pones que solo hay esas
unidades disponibles, tiene que ser verdad.
¿Quién dice cuantas unidades tiene que haber?
Nadie, solo tú.
Si consigues que mucha gente lo quiera y sacas muy pocas unidades, puedes
subirle el precio y decir que solo los primeros lo tendrán. Te aseguro que te lo
sacarán de las manos.
O puedes sacar eso mismo a la venta y decir que solo estará disponible durante el
día de hoy, y poner un marcador de cuenta atrás. Si la gente lo quiere con
hambre, te seguro que no van a dejar 'que termine el día sin tenerlo.
La OFERTA y la DEMANDA la creas tú. Si consigues a una gente HAMBRIENTA
y les ofreces algo único, que soluciona un problema como nadie más en el mundo,
y la gente te percibe como la máxima autoridad en eso. Si además le añades
ESCASEZ, entonces se apalancarán sobre tu producto o servicio.
DISPARADOR MENTAL 11: FACTOR OVEJA
Si todo el mundo lo tiene, será por algo... Así pensamos cuando vemos a mucha
gente utilizando ese producto o servicio.
Pensamos que tanta gente no puede estar equivocada. Queremos ser igual que el
vecino, y por supuesto, no menos. Si tu vecina lo tiene y tú no, estás varios pasos
por detrás. ¿Entiendes la psicología detrás de este DISPARADOR? Si muchos lo
hacen será verdad.
Quedaremos excluidos si no lo hacemos.
Esto tiene que ver con la PRUEBA SOCIAL de la que hablábamos.
Si estás empezando y no tienes prueba social, puedes regalar tu producto a
algunas personas a cambio de un testimonio.
Esto ocurre porque como te decía, no queremos equivocarnos. Entonces cuando
vemos a tantos hacer lo mismo, creemos que estamos a salvo.
DISPARADOR MENTAL 12: SIGNIFICACIÓN PROPIA
Queremos ser IMPORTANTES.
Esto es porque la mente busca protegerte, y antiguamente en un grupo la persona
IMPORTANTE era PROTEGIDA por el grupo y eso garantizaba mejor la
supervivencia.
¿Esto como se traduce a tu negocio?
Si alguien se queja, la mayoría de las veces lo que quiere es atención. Dale la
razón. Hazle sentir importante, y pídele OPINIÓN de cómo mejorar.
LA GENTE APOYA LO QUE AYUDA A CREAR
Por lo tanto, también puedes utilizarlo cuando vayas a crear un producto, pide
opinión a tus clientes. Hazles partícipes de eso y luego se convertirán en tus
mayores recomendados porque sentirás que ellos formaron parte de su creación y
lo verán como algo suyo.
Por ejemplo, si estás en Redes Sociales y alguien es muy activo, puedes hacerle
un regalo improvisado y hacerle ver que es por estar tan activo y ayudarte a
recomendar lo que haces.
Esa persona se sentirá especial y al mismo tiempo le estás recompensando su
comportamiento y lo seguirá haciendo.
DISPARADOR MENTAL 13: PRE MARCO MENTAL
Esto significa que la primera información que percibimos tiene más peso, y que
influye sobre todo lo demás que veremos.
Por ejemplo, cuando en un anuncio de teletienda nos dicen que ese producto
normalmente cuesta 1.500 dólares, pero que para los primeros 100 y en las
próximas 2 horas, tendrá un precio de solo 150 dólares; eso es un PRE MARCO
MENTAL.
Lo primero que supimos es que valía 1.500 euros. Luego al ver que solo 150
euros, nos parece poco y aceptamos.
Otro ejemplo. La mejor forma de vender un reloj de 2.000 euros es poniéndolo al
lado de uno de 10.000 euros. ¿Por qué? Porque el de 10.000 crea un PRE
MARCO MENTAL de que ese es el precio, y luego el de 2.000 nos parece barato.
O por ejemplo, si en una venta de un libro hablas de la cantidad de páginas que
contiene y de donde has sacado esa información, eso crea un PRE MARCO
MENTAL que le da más valor al libro.
La primera información que percibimos tiene más peso e que influye sobre todo lo
demás que veremos.
Si vas a vender casas, empieza por la más cara y fea. Luego les muestras una
muy cara (menos que la primera) pero más bonita. Entonces puedes vender una
casa cara muy fácilmente simplemente porque los compradores compararon con
la primera.
DISPARADOR MENTAL 14: ALTO IMPACTO EMOCIONAL
Tendemos a recordar aquello que ha creado un alto impacto emocional en
nosotros y luego eso está más disponible a nivel mental, y por tanto, para tu mente
es más creíble.
Lo que más se te queda grabado es lo que te sorprende. Este es el concepto de
VACA PÚRPURA de Seth Godin. Dice que si vas por un prado todas las vacas
son iguales, pero cuando ves una vaca púrpura te paras a verla y la comentas con
todo el mundo.
Si creas una página de ventas que sorprende o una atención al cliente
espectacular, por ejemplo, entonces tienes una VACA PÚRPURA, has creado un
alto impacto emocional positivo y la gente activará el boca oreja para compartirlo.
Esto también sucede al contrario, si haces las cosas mal y les provocas un alto
impacto emocional negativo. Por lo tanto, debes crear una VACA PÚRPURA
atractiva que genere una emoción positiva intensa.
DISPARADOR MENTAL 15: LA GENTE CREE LO QUE QUIERE CREER
Si alguien tiene una idea pre-establecida, es difícil cambiarla. Tendemos a juzgar
un argumento no por la solidez del mismo, sino por la creencia previa que
tenemos del mismo.
Por este motivo, si algo es muy bueno, pero en la creencia de tu cliente parece
exagerado, tenderá a rechazarlo. Las grandes promesas tienen más impacto en
gente ignorante que en gente ya experimentada y experta, aunque realmente sea
verdad y aquél con experiencia se esté perdiendo la oportunidad.
Dicen que cuesta una generación entera el cambiar una creencia muy establecida.
Por eso a veces nos cuesta tanto avanzar como seres humanos. Hasta que no
muere la AUTORIDAD (luego te hablaré de este disparador) o las autoridades que
establecieron la creencia, la gente no se lo cuestiona.
¿Cómo podemos superar este obstáculo?
Ofreciendo una muestra gratuita del producto que demuestre que eso es verdad,
pero al mismo tiempo no le de el beneficio completo para que quieran comprar
Por ejemplo un WEBINAR donde das tres pautas o claves, o enseñías a usar tu
producto, etc. o muestras a mucha gente usándolo.
DISPARADOR MENTAL 16: ASUNCIONES
Tendemos a pensar que todo el mundo sabe lo mismo.
Sobretodo cuando somos expertos en un tema, tendemos a dar por hecho que los
demás ya saben de lo que hablas. Este error lo cometen muchas personas que
saben mucho sobre un tema y hablan con palabras demasiado técnicas, entonces
la mayoría pierde el hilo y se van.
También cuando llevamos mucho tiempo promocionando un tema, no nos damos
cuenta que el público frío, el que llega a ti por primera vez, te está viendo de
nuevo, no tiene referencias ni de ti ni de lo que haces, por lo tanto, siempre debes
hablar como si empezaras desde cero, teniendo en cuenta también en variar el
contenido para los que te han visto varias veces no se aburran.
Habla como si los demás no supieran de lo que estás hablando o no te conocieran
de nada.
DISPARADOR MENTAL 17: EL MOTIVO SÍ IMPORTA
Se ha demostrado en diversos estudios que, a la hora de pedir un favor, si les
muestras un motivo (un porqué) la respuesta es más positiva. Cuando vayas a
vender, muestra el MOTIVO por el cual deberían hacer negocios contigo.
Por ejemplo, porque hemos ayudado a esta persona antes, o porque llevamos 20
años haciéndolo, etc.
Uno de los ejemplos para explicarlo es un experimento social en el que debían
colarse en una cola para poder utilizar una fotocopiadora. Se demostró que si
pedían colarse sin un motivo, era menos efectivo.
Sin embargo, si pedían colarse con un motivo, aunque no estuviera justificado,
tenía más influencia. Por ejemplo, "¿me dejas pasar delante porque tengo prisa?".
Utiliza el poder del PORQUE.
DISPARADOR MENTAL 18: APROVECHAR LA DISONANCIA COGNITIVA
Esto significa que no pueden haber incongruencias en nuestras acciones. Tiene
que haber una lógica detrás.
Benjamin Franklin le pidió a su enemigo que le prestara un libro (un favor pequeño
e inesperado) y luego le pidió algo más grande y también se lo dio. Ese es el
efecto, no puede ser que nos caiga alguien mal y le hagamos favores, por lo tanto,
si ya le hemos hecho un favor, para no sentir que nos habíamos equivocado,
tendemos a continuar haciéndolo.
Por eso la importancia del EMBUDO DEL MARKETING y de la ESCALERA DE
VALOR. Si te dicen sí en lo gratis, es más fácil que te digan sí en lo más barato, y
así vas escalando hasta lo más caro.
En ventas se busca siempre el Sí varias veces antes de realizar la venta definitiva.
Es por este motivo.
Cuando intentamos vender un producto a un público frío, en su mente no existe
esa tendencia a la compra contigo, porque aun no te han hecho "el favor" de
comprar.
Una vez ellos han dicho Sí y han realizado una acción, aunque sea dejar un email
o teléfono, ya se ha creado la tendencia al Sí y es más fácil que continúen
diciendo sí a cualquier "favor" de compra que les pidas.
DISPARADOR MENTAL 19: DIFERENCIACIÓN POR COMPARACIÓN
Vemos los atributos de un objeto de diferente forma si lo podemos comprar con
otro.
Por ejemplo, imagina que tienes 2 tarrinas de helado. Una es de 200 gramos y la
otra de 190 gramos. Las dos valen lo mismo, un euro, pero la de 200 gramos está
presentada en una tarrina grande donde el helado no llega a sobresalir.
La de 190 gramos, vale lo mismo, hay menos helado, pero la farina es más
pequeña y el helado del interior sobresale y rebosa. La gente tiende a comprar el
segundo, a pesar de haber menos helado por el mismo precio, porque la compara
con la primera y visualmente parece que hay más.
Esto también se utiliza como el ejemplo de las upsell, las ofertas aumentadas.
Cuando pones tres opciones, la primera es la básica, la del medio tiene todos los
producto a un precio más alto y la tercera tiene todos los productos más un
pequeño extra pero a un precio exagerado.
La gente compara, ve el primer producto de poco valor a pesar de ser más barato,
pero si compara el del medio y el tercero, ve que más o menos aportan el mismo
valor (el tercero solo tiene un pequeño extra), pero la diferencia de precio es
abismal..
Entonces eligen el segundo aun siendo mucho más caro que el primero, pero por
comparación con el tercero les parece hasta barato.
Por comparación, es importante la presentación y el PACKAGING del que te
hablaba anteriormente. ¿Recuerdas el ejemplo de los 2 anillos de diamantes?
DISPARADOR MENTAL 20: EL PODER DE LAS INFOGRAFÍAS
Siempre que tengamos que aprender algo o estemos interesados en ver como ese
algo nos puede ayudar, es mucho más fácil si se nos presenta de una forma clara
y divertida.
¿Viste los libros de niños? Están llenos de imágenes. ¿Por qué? Porque captan
más la ATENCIÓN del niño y son más entretenidas.
A los adultos nos pasa igual. En tus explicaciones muestra imágenes. Incluso si
quieres mostrar como funciona un producto a alguien, haz puntos y muestra
dibujos en cada uno.
DISPARADOR MENTAL 21: MINIMIZA EL RIESGO
Da seguridad. Recuerda que nuestra mente busca protegernos, así que si alguien
elimina el riesgo y tenemos ese deseo, decimos Sí.
Esto se aplica, por ejemplo, en el pago poner el símbolo de Paypal o de pago
seguro (dibujito con candado). O poner bien grande que hay CERO RIESGO y que
devuelves el dinero sin preguntas. BRUTALIZAR LA GARANTÍA...
DISPARADOR MENTAL 22: MIEDO A QUEDARSE ATRÁS
Esto mezcla un poco la ESCASEZ y el FACTOR OVEJA. Los americanos le
llaman FOMO, Fear Of Missing Out, que significa "miedo a quedarse atrás".
Trata de hacer ver al cliente que si no decide ahora, se quedará sin la plaza, sin el
producto, perderá la oportunidad y otro como él la aprovechará en su lugar.
Recuerda hacerlo muy sutil, esto funciona cuando el click mental sucede de dentro
hacia fuera, pero no de fuera hacia dentro. Significa que si sienten que les estás
presionando no lo harán.
Debe ser una decisión que salga de ellos, tú solo ACTIVAS el DISPARADOR
MENTAL.
DISPARADOR MENTAL 23: MOMENTOS ALGIDOS
La mente tiende a recordar los momentos de alta intensidad emocional y lo que
debes hacer en cualquier proceso de venta es identificarlos y guiarlos.
Durante toda la experiencia, debemos saber donde habrán esos momentos
álgidos que luego recordarán. Por ejemplo, tendemos a recordar más el principio y
el final de una película. Sobretodo el final.
Así, en cualquier presentación, aunque sea en una web cuando ven por primera
vez el producto, debe haber un punto álgido y en cada parte del proceso, también.
Por ejemplo, después de comprar, ¿qué pasa? ¿qué momento álgido vas a crear?
y cuando reciban el producto en casa, ¿qué momento álgido les tienes preparado
cuando hablan el paquete? O después de un mes de recibirlo...
DISPARADOR MENTAL 24: CURIOSIDAD
Sea cual sea la parte del CICLO DE LOS NEGOCIOS en la que te encuentres,
genera a tus clientes CURIOSIDAD para que sigan contigo.
Piensa siempre como hacerles avanzar en tu ciclo de negocios. La primera vez
que te ven, ¿qué harás para que se queden y quieran continuar contigo?
No les des todo desde el principio, déjales a medias y genera curiosidad para que
se queden contigo. Crea EXPECTATIVA de lo que vendrá. Sí quieren ver más o
saber más, deberán hacer la ACCIÓN que tú les digas.
Recuerda siempre,
CURIOSIDAD y EXPECTATIVA
DISPARADOR MENTAL 25: RECIPROCIDAD
La mente busca la supervivencia y antiguamente no todas las tribus obtenían
comida. Así que mentalmente sabían que si un día ellos cazaban y los otros no,
tenían que compartir porque más adelante los demás compartiría también.
Eso se grabó en el subconsciente y sigue utilizándose a un nivel inconsciente para
garantizar la supervivencia.
¿Cómo se aplica esto?
Por ejemplo, superando la EXPECTATIVA de tus clientes. Dales más de lo que
esperan y estarán en deuda moral.
Por ejemplo, si tú regalas mucho contenido gratuito, cuando haces la venta
muchos te comprarán por este DISPARADOR de la RECIPROCIDAD.
Un ejemplo de esto fue un estudio que se hizo en un restaurante en el que
comparaban las propinas que los clientes dejaban a los camareros. Se dieron
cuenta que si el camarero dejaba un caramelo en el platito donde ponían la
cuenta, los clientes tendían a dejar propinas más elevadas.
Si en lugar de un caramelo ponían dos, las propinas aún eran más elevadas. Y si
en lugar de eso, dejaban dos, volvían a la barra y regresaban con un tercer
caramelo, eso les hacía sentir más especiales y único (como si a las demás
mesas no se lo hicieran) y entonces dejaban mejores propinas.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu marketing?
Por ejemplo, si cuando reciben tu producto les das con ello una carta escrita a
mano agradeciéndoles.
DISPARADOR MENTAL 26: PRINCIPIO DE LA NO RESISTENCIA
La gente odia equivocarse y quiere tener razón. Nunca lograrás superar una
objeción si te opones a ella desde el principio. En lugar de eso, ponte de su lado.
Diles que tienen razón, y luego desvía su atención a un lugar distinto, pero no
desde la confrontación, sino desde el acompañamiento.
Por este motivo, nunca trates de captar a otros fans incondicionales de otras
empresas. Chocarás con ellos. Ve a los indecisos.
DISPARADOR MENTAL 27: MIEDO A LA PÉRDIDA
Como la mente funciona con mecanismos de PLACER y DOLOR, y tiende más a
evitar lo que ponga en peligro su supervivencia que en elegir lo que le ayude a
vivir mejor; de este modo, las personas preferimos evitar perder que ganar algo.
Por eso es difícil evitar un pastel (aunque hay más razones) porque eso nos da
energía inmediata y grasa que nos ayudan a la supervivencia ahora. Esto es
porque antiguamente no sabíamos cuando comeríamos, así que cuando aparecía
la oportunidad no la desaprovechábamos.
Tu cerebro tiende a MANTENER EL STATUS QUO antes que buscar progreso y
el avance.
Si vas a hacer una venta, es más poderoso poner "AHORRAS 5 EUROS en lugar
de "GANAS 5 EUROS" si estás haciendo un descuento, Es más poderoso poner
"NO PIERDAS TU PLAZA" que "ASEGURA TU PLAZA".
DISPARADOR MENTAL 28: FACILIDAD COGNITIVA
Esto es el PROCESO DE SIMPLIFICAR las cosas.
En marketing (y en la vida) mejor si todo es fácil de procesar. Si tenemos que
esforzarnos para entenderlo, entramos en el procesamiento racional, y recuerda
que la gente compra EMOCIONALMENTE.
Por eso, debes hacer tu comunicación fácil, que lo entienda hasta tu abuela. SEE
Haz diseños web y de producto que sean fáciles de entender y manejar. Que se
vea fácilmente qué es, cómo comprar, etc.
Pon el precio fácil de ver, con los descuentos super claros, la oportunidad basada
en las ESCASEZ, súper cristalina, que puedan percibir la OPORTUNIDAD de
beneficiarse de una forma muy sencilla.
Haz videos más cortos, más entretenidos y más fáciles de entender. Básicos y
claros.
Si es complicado desconectamos. Lo evitamos porque provoca dolor.
DISPARADOR MENTAL 29: ENMARCAR
Es parecido al packaging. La misma información, dependiendo como se diga,
cambia la percepción sobre ella.
Por ejemplo, si vas al médico, no es lo mismo que te diga que tienes un 98% de
posibilidades de morir que si te dice que tienes un 2% de posibilidades de vivir.
Según las palabras, creas un marco mental positivo o negativo, aún siendo la
misma información.
En tu COPY, según como lo escribas cambiará lo que perciben.
No abuses mucho porque sino estarás yendo en contra del DISPARADOR
MENTAL de la FACILIDAD COGNITIVA, pero puedes utilizar esto para
ENMARCAR lo que digas de distintas maneras:
-MARCO DE PÉRDIDA: decirles que es lo que se están perdiendo o que les
pasará de malo si no lo hacen o lo obtienen.
-MARCO DE GANANCIA: hacerles imaginar usando tu producto o servicio y todo
el bien que recibirán, utilizando testimonios para ver lo bien que les va.
-MARCO DE ESTADÍSTICA: por ejemplo "9 de cada 10 dentistas lo recomiendan".
-MARCO DE LENGUAJE: en lugar de decir que algo es caro, referirse a ello como
"lujoso" o "exclusivo".
-DISPARADOR MENTAL 30: ENCASILLARTE
Tenemos la tendencia a hacer de argumentos generalista algo nuestro. Por
ejemplo los horóscopos, tarot, etc.
Esto se puede utilizar en el COPY, porque si escribes para la mayoría utilizando
argumentos generalistas, cualquiera se podrá identificar y entonces se lo tomarán
como algo suyo, algo dentro de su ZONA DE CONFORT y también les harás
sentir especiales e importantes porque parecerá que les conoces muy bien y que
te has preocupado por entenderles.
Por ejemplo, si dices "en tu relación se acabó la pasión y...", claro, ¿a quien no le
ha pasado esto? Cualquiera se puede identificar.
DISPARADOR MENTAL 31: OCÉANO AZUL
Estamos rodeados de competencia, por eso debes demostrar a tus clientes que tú
eres la mejor opción.
Puedes incluso mostrar un cuadro donde se vea todo lo que ofrecen los productos
de tu competencia y lo que ofrece el tuyo (siempre y cuando el tuyo ofrezca más o
mejores opciones). También ten en cuenta que esto lo puedes hacer si el cliente
ya conoce mucho a la competencia, porque sino les tocarás la curiosidad y se irán
a verlos a ellos.
Otro punto importante aquí es que tienes que encontrar un océano azul, Esto
significa un mar que no esté transitado ni explotado.
Que haya competencia es bueno, significa que hay mercado. No se trata de crear
un producto tan nuevo para un mercado no existente, sino ir a un mercado
existente cargado de clientes y de mucha competencia, y presentar tu producto
como una NOVEDAD, una NUEVA OPORTUNIDAD única.
DISPARADOR MENTAL 32: RE-CONFIRMACIÓN
Queremos validar nuestras creencias. Buscamos referencias que validen lo que ya
pensamos.
Un ejemplo, en política, si eres de un bando, justificarás todo lo que se haga en
ese bando.
Cuando creemos en algo, si lo que nos llega está acorde, no lo juzgamos, lo
aceptamos sin cuestionárnoslo.
¿Esto cómo se utiliza?
Pues si en cualquier venta, antes de dar tus argumentos dices algo que tu
AVATAR cree que es verdad, automáticamente asociará lo que viene después a
eso y lo justificará.
DISPARADOR MENTAL 33: RETENER LA ATENCIÓN
Si quieres retener la atención, entonces DEJA LAS COSAS A MEDIAS. Quieres
emprender, pero tu trabajo te da seguridad y por eso no lo haces.
Esto lo sufres tú en tus negocios, porque si haces marketing y te han funcionado
algunas cosas, tiendes a no probar cosas nuevas que podrían irte mejor, porque
prefieres quedarte con lo conocido.
Esto afecta también de otra forma, no queremos dejar las cosas a medias porque
nos da inseguridad. Por eso, si les ofreces algo, déjala medias y haz una llamada
a la acción que complete el proceso. Por ejemplo, si contratas a un influencer,
ellos muestran tu producto y dan un código de descuento para completar en tu
web y obtenerlo.
Otro ejemplo, grabas un video mostrando como hacer un pastel y luego les llevas
a tu web para ver el resultado final.
O cuando grabas un video, empiezas dando un TIP, lo dejas a medias y les dices
que esperen al final del vídeo que les darás el resto.
Todo esto sirve para RETENER LA ATENCIÓN.
DISPARADOR MENTAL 34: CONCENSO IMAGINARIO
Tendemos a pensar que nuestras ideas son compartidas por la mayoría. Podemos
utilizar este DISPARADOR para hacer que la gente comparta tu producto o
servicio.
Por ejemplo, NIKE vio que la tendencia al running crecía, así que ató su producto
al running, y ahora todos los que están allí piensan igual y usan NIKE.
Si tú atas tu producto a una tribu que piensa igual, esta piensa que todos piensan
igual y lo comparten porque eliminas el riesgo a equivocarse y no ser aceptados
por sus semejantes.
Utilízalo cuando compren tu producto haz que compartan o que entren en tu
comunidad.
DISPARADOR MENTAL 35: AUTOCOMPLETAR UN FUTURO
Esto significa que cuando estamos involucrados en algo, tendemos a crear
patrones y a imaginarnos un futuro.
Por ejemplo, en tenis es difícil que pase, porque enseguida ves si eres bueno o
malo. Pero en póker, si te salen bien un par te partidas por azar, tiendes a creer
que eres muy bueno.
¿Cómo se utiliza en marketing?
Haz que prueben tu producto o servicio y tengan un resultado, entonces hazles
imaginar lo que serian capaces de conseguir con el producto completo.
¿Cómo evitas esto tú?
Este DISPARADOR que puede ayudarte a tener más vestas puedes estar
perjudicándote. Si tienes cierto éxito con dos carncatas de marketing, tiendes a
pensar que eso seguirá pasando en el futuro y puedas equivocarte.
Para ello mantén siempre una mentalidad dentifica que prete e ensayo error.
DISPARADOR MENTAL 36: EFECTO MONEDA
Tendemos a gastar más sí tenemops monedas en lugar de biletes.
¿Por qué crees que en las máquinas de los bares de ruleta y todo eso te hacen
poner monedas y no billetes? Es porque la percepción del gaso de este modo es
menor.
Pensamos que las monedas es menos, aunque sea la misma cantidad de billetes.
En marketing se usa en los precios:
100 euros = 99.99 euros
Ya no ves tres cifras, ves solo dos.
O por ejemplo, 30 euros = 29,99 o en lugar de 50 euros =
Esto funciona porque a parte de ver un 2 en lugar de un 3, te imaginas un billete
de 20 y el resto en monedas. O en lugar de un bilete de 50 te imaginas 2 de 20 y
el resto en monedas. Pares más pequeñas que percibes como menos dinero y en
realidad solo hay un centimo de diferencia.
O muchos marketers dicen que te venden un producto de 2.000 euros. pero te lo
financian por menos de lo que te cuesta un care a dia. Porque no piensas en
2.000 euros sino en las monedas de un care al
DISPARADOR MENTAL 37: SUBESTIMAR EL PRECIO
Tenemos la tendencia a pensar que todo va a costar menos tiempo, esfuerzo o
dinero.
Para evitarlo puedes mentalmente multiplicar por 10 lo que tú creías que iba a
costar. También divide los proyectos grandes en metas pequeñas y crea objetivos
que estén bajo tu control.
Cuando haces esto, lo primero es que te esfuerzas más y lo consigues antes con
al percepción de que te ha costado menos. Lo segundo es que cuando completas
esas tareas más pequeñas segregas dopamina y te hace sentir que avanzas. Y lo
tercero es que quizás no puedas controlar un resultado, pero sí los pasos a dar.
Si tú haces ver a tu cliente, en la venta, que el precio que creía es mayor, pero
luego en el cierre se lo bajas a su percepción, entonces tomará acción.
Si previamente le haces dividir esa tarea para obtener ese beneficio o la solución a
su problema en tareas más pequeñas que él crea que son asequibles, tomará
acción.
Si tú le enfocas la atención hacia lo que está en su control, le das seguridad y
actuará.AM AUGM3, Y con esto, le ayudarás a PRODUCIR RESULTADOS que
atraerán más clientes.
DISPARADOR MENTAL 38: SUPERVIVENCIA
Tendemos a fijarnos en quien ha sobrevivido porque ese es el objetivo de nuestra
mente.
En nuestra sociedad actual los peligros que amenazan la vida no son muchos,
pero si se amenaza nuestro estado mental, emocional, financiero, en nuestras
relaciones, etc.
Por este motivo, miramos a los que les va la vida bien en ese área que nos
importa, y le prestamos más atención y los modelamos.
Puedes aprovecharte de este particularidad mental, si asocias tu imagen a alguien
a quien la mayoría considera exitoso, en ese área en concreto.
Por ejemplo, si to producto o servicio tiene que ver con el área de relaciones,
¿quién es la máxima autoridad en ese área? Ahora piensa ¿cómo puedes asociar
tu imagen a la suya? Puedes contratarle para una campaña de publicidad. O
hacerle una entrevista de tal modo que la gente te verà con él.
Hay muchas formas.
DISPARADOR MENTAL 39: RIMAS
Nos gustan las cosas que riman. Esto es porque el cerebro está diseñado para
encontrar PATRONES que sean fáciles de recordar y asi garantizan la
supervivencia por su disponibilidad inmediata y por el ahorro energético al no tener
que pensar para actuar.
Por este motivo, CREA SLOGANS que rimen. Que sean fáciles de recordar. En
España tenemos "Del caserío me fío", o "El frotar se va a acabar".
Puedes también crear mini canciones referidas a tu marca y añadirlo a todos tus
anuncios.
DISPARADOR MENTAL 40: LENGUA MATERNA
Es más fácil que tu cliente caiga en un DISPARADOR MENTAL si el mensaje está
hecho en su lengua materna, en la lengua en la que habitualmente piensa.
LATVENOGARAGE
Esto es así porque cuando lo haces en su lengua, no tiene que pensar y traducir,
directamente va a la mente subconsciente y reacciona mediante los mecanismos
de supervivencia.
Pero si lo haces en otra lengua, entonces tendrá que entrar en las vias racionales
y no tomará acción inmediata.
DISPARADOR MENTAL 41: COMPRAMOS LO QUE RECONOCEMOS
Tendemos a seguir PATRONES, incluso en las compras.
Compramos en los mismos supermercados, los mismos productos, vamos
siempre a los mismos lugares, quedamos con la misma gente. Esa es nuestra
zona de confort.
Preferimos lo que nos suena familiar, por eso, cuando crees tu estrategia. piensa
en como hacer que el público pase de frío a caliente. Esto es, como hacer que
pases de un completo desconocido a alguien de su circulo de confianza.
Piensa, es dificil que la gente entre en tu web por primera vez y compre, aunque
ya sabes que algunos sí. Pero tú quieres captar a todos y DOMINAR TU
MERCADO, por lo tanto, crea una estructura que permita que poco a poco te
vayan conociendo.
Para esto funciona muy bien el REMARKETING y la herramienta que mejor
funciona hoy en día es Facebook e Instagram. Puedes captar información de
quien ha visto tus videos y cuanto tiempo los ha visto, la gente que ha interactuado
en tu página en los últimos días, quien ha entrado en tu web y no ha comprado,
quien ha entrado en tu web y se ha quedado a mitad de la compra, quien ha
entrado en tu web y compró llegando a la página de gracias.
Imagina que una persona se quedó a medias en la compra. Puedes enviarle un
anuncio que diga "¿No pudiste completar el pedido? Puedo ayudarte".
¿Ves las inmensas posibilidades?
DISPARADOR MENTAL 42: PREPOTENCIA Y HUMILDAD
Este efecto se ve en todas las áreas de la vida. Es la tendencia a las personas que
saben poco creer que saben mucho y viceversa, quien sabe mucho creer que
sabe poco.
Sócrates decía: "Solo se que no se nada".
Esto ocurre porque los que saben poco ignoran hasta lo que no saben. Sin
embargo, cuanto más sabes más desconfianza tienes porque crees que aún te
queda mucho por aprender.
¿Cómo utilizar esto para que compren más tu producto?
No hables con lenguaje técnico si no lo conocen. Simplifica. Como si le hablases a
un niño de 6 años.
DISPARADOR MENTAL 43: CORRUPCIÓN POR PODER
El ser humano tiende a corromperse cuando adquiere más poder y libertad.
Cuando crees una TRIBU, tu comunidad, tienes que tener el control sobre ellos. El
LIDERAZGO son normas. Si no lo haces, utilizarán tu comunidad para captar
clientes para otros lugares, o aparecerán lideres que pueden guiar a tus
seguidores por caminos que no cuadren con tus valores.
DISPARADOR MENTAL 44: MÁS VALOR SI LO HACEMOS NOSOTROS
La gente quiere sentir que ellos son quienes logran las cosas. Le damos un valor
extra si lo creamos nosotros.
Esto es lo que hace IKEA, que te permite montar los muebles en tu casa.
Si creas una web de venta de un producto y le permites al cliente personalizarlo,
entonces lo tomará como algo suyo y lo apoyará mucho más.
Por ejemplo, que elijan el color del packaging. O si vendes un curso, que elijan los
módulos que quieren hacer. SPAURAFTONS quieren hacer. THE RICH
Que entre todos elijan la portada de tu libro. O la imagen de tu producto. LA
GENTE APOYA LO QUE AYUDA A CREAR.
Crear encuestas donde se les pide opinión o ideas hace que tomen acción.
DISPARADOR MENTAL 45: PERCEPCIÓN DE MANIPULACIÓN
Si vemos, o percibimos, algo como exagerado, tendemos a pensar que nos están
manipulando. Entonces se produce el efecto contrario.
Si el cliente cree que está siendo manipulado, el resto de DISPARADORES
MENTALES no van a funcionar
No des la sensación de que estás vendiendo, porque de ser así en la cabeza del
cliente cree que tú ganas y él pierde.
DISPARADOR MENTAL 46: FALSA PERCEPCIÓN DE CONTROL
Es la tendencia del ser humano a pensar que puede controlarlo todo.
Puedes aprovecharte de esto facilitando a tu cliente la ilusión de que está todo
bajo su control.
Por ejemplo, pon los botones de contacto bien grandes. O si hacen un pago a
plazos, avísales que en unos días les llegará el pago. O si por ejemplo se
descargan un ebook, preguntarles ¿prefieres descargario o que te lo mande al
email?
Con estas cosas el cliente cree que le has servido muy bien y vuelve a comprar.
DISPARADOR MENTAL 47: FAVORITISMO A IGUALES
El ser humano tiende a ayudar o a ofrecer favores a personas que perciben como
su grupo de pares, sus iguales, personas del mismo grupo.
Un ejemplo de esto es cuando viajas. Si te encuentras a personas de tu mismo
país se crea una conexión instantánea.
¿Cómo se aprovecha esto en MARKETING?
Deben verte CERCANO pero INACCESIBLE. ¿Qué significa?
Si perciben que tú o tu producto eres muy diferente a ellos, por estar a un nivel
demasiado superior (aunque ellos anhelen eso), lo percibirán como fuera de su
alcance. Por lo tanto, tienes que ser un igual, parecerte a ellos, pero con un
resultado superior gracias a tu producto o servicio.
Y si quieres llegar a eso, deben comprar tu producto o servicio. ¿Por qué
INACCESIBLE?
Por el DISPARADOR MENTAL de la ESCASEZ. Queremos lo que tenemos, ellos
valorarán más lo que es difícil de obtener y, por lo tan tendrás más influencia.
DISPARADOR MENTAL 48: AUTORIDAD
Para crear una venta, quizás los dos DISPARADORES MENTALES importantes
sean el de ESCASEZ y el de AUTORIDAD.
Tenemos la tendecia a seguir a la figura de autoridad aunque tengamo
argumentos racionales en contra.
Voy a ponerte un ejemplo de lo que es capaz de hacer una figura de AUTORIDAD
en nuestro comportamiento.
El psicólogo Milgran hizo un experimento donde colocaban a dos personas y a un
científico, con bata. Una de las personas estaba conectada a unos electrodos y el
otro estaba en una máquina donde podía apretar un botón y crear una descarga.
El que recibía la descarga era un actor, en realidad no estaba recibiendo nada,
pero la otra persona creía que sí. La prueba consistía en que se le hacían unas
preguntas al actor, y si respondía mal el otro le daba una descarga.
Las descargas iban en aumento hasta llegar a niveles supuestamente mortales. Lo
que pasó es que cada vez la descarga era superior (supuestamente, recuerda que
era un actor pero él no lo sabía).
Llegó un punto en que la persona que emitía la descarga estaba viendo al otro
sufrir demasiado y se dirigió al científico para ver si continuaba. El científico dijo
que sí y él continuó, a pesar que su mente racional le decía que eso no estaba
bien.
¿Por qué lo hacía?
Porque la figura a la que él consideraba una AUTORIDAD le decía que siguiera.
El hecho de llevar bata, aumentaba la credibilidad en la autoridad. La bata
formaba parte del contexto, el packaging.
¿Por qué ocurre esto?
Porque la mente para protegernos ahorra energía. Entonces, antiguamente
cuando identificábamos al macho alpha delegábamos las decisiones en él. Eso es
lo que hoy en día representa la figura de AUTORIDAD, lo que nosotros percibimos
como autoridad. Seguimos a la autoridad porque tenemos más posibilidades de
sobrevivir. Busca TESTIMONIOS de personas que YA son AUTORIDAD en tu
mercado.
Tienes que volverte el EXPERTO N.1 en tu
En tu TRIBU crea figuras de AUTORIDAD. Por ejemplo, en Apple, los que te
ayudan les llaman "GENIUS de Apple" y tú confías en ellos.
Conviértete en la CELEBRIDAD EXPERTA número 1 en tu campo.
Promociónate como una CELEBRIDAD. ¿Por qué la gente paga más por un
concierto de Alejandro Sanz que de un artista desconocido? Porque es
CELEBRIDAD, es FAMOSO, y la gente quiere estar cerca pero es ESCASO en
disponibilidad de CANTIDAD (pocas localidades en los conciertos) y TIEMPO
(solo una gira cada dos o tres años y un concierto único en tu ciudad). Hacen
LANZAMIENTOS.
No te enfoques en la FAMA enfócate en las VENTAS, haz que la FAMA sea un
VEHÍCULO para crear AUTORIDAD, pero no tu OBJETIVO.
Una de las mejores maneras de crear AUTORIDAD es escribiendo un libro y
convirtiéndolo en un BEST SELLER. Te hablaré de ellos al final del libro.

TIPS. TIPS. TIPS.

Verás que muchos conceptos se repiten y que le damos la vuelta a muchas ideas,
una y otra vez. Esto es porque la REPETICIÓN ES LA MADRE DE LA FIJACIÓN.
MI METODOLOGÍA de enseñanza consiste en repetir los conceptos desde varios
puntos de vista, para que todas las partes de tu cerebro los entiendan. Esto se
llama EQUIPOTENCIALIDAD.
Voy a darte más TIPS, es mi OBLIGACIÓN, mi DEBER y mi RESPONSABILIDAD
darte TODO, lo mejor, para que tú te ¡Vuelvas Millonario! Tienes que convertirte
en un IMPARABLE MILLONARIO. Sí o sí.
Quiero TUS RESULTADOS. Eso me hace tener RESULTADOS a mí como
MENTOR.
Veamos...
Sabemos que la gente busca la conexión y pertenencia al grupo, ¿verdad?
¿Que tal si en tus llamadas a la acción dices algo como "únete a los cientos, o
miles, de personas como Tú que ya tienen los resultados que deseas"? La gente
querrá pertenecer a esa TRIBU.
Otro TIP. Cuanto más similar sea el testimonio al público que te diriges, mayor
influencia tendrá sobre él. En su mente, la persona pensará "si tanta gente como
yo ha tenido resultados, yo también puedo".
Otro, recuerda que LA GENTE SIGUE LAS PAUTAS DE ACCIÓN MÁS
POPULARES. Esto significa que si la mayoría lo hace, ellos también.
PREMIA la conducta deseada inmediatamente. Si compran, FELICITALES al
instante.
Ten en cuenta, CUANTAS MÁS OPCIONES DAS MENOS DISPUESTOS ESTÁN
A COMPRAR. Máximo tres. Si se ofrecen 2 productos, la gente coge el más
barato, pero si se ofrecen 3, la gente coge el intermedio.
OFRECE LO MÁS CARO AL PRINCIPIO y esto ayudará a vender mas barato.
En lugar de decir "RECIBIRÁS GRATIS" di "RECIBIRÁS TAL COSA P VALOR DE
200 EUROS SIN NINGÚN COSTE PARA TI", así creas PRE MARCO MENTAL y
le das valor a lo que van a recibir, con lo lo perciben como algo de lo que se
benefician.
Dar un OBSEQUIO INESPERADO crea DEUDA MORAL aunque la persona no te
caiga bien.

Los POST IT amarillos persuaden para pedir favores y si añades GRACIAS y tu

firma, mucho más. CUANTO MÁS SE PERSONALICE LA SOLICITUD, MÁS
PROBABILIDADES HAY DE QUE ACEPTEN. Para GARANTIZAR que aprecien el
obsequio, haz algo personal e imprevisto
Cuando pidas algo, hazlo tú primero por adelantado y muéstraselo Por ejemplo
"YA DONAMOS X CANTIDAD EN TU NOMBRE POR ADELANTADO Y TE
PEDIMOS QUE..."
Siempre que hagas un favor, recuérdaselo antes de tú pedirle un favor Por
ejemplo, "¿te fue bien el informe que te envié?". No dejes pasar demasiado tiempo
o se olvidará y no obtendrás la RECIPROCIDAD.
Prepara la distribución de líneas completas empezando por un pedido más
pequeños. Los clientes potenciales reaccionan mejor si se les pide un pequeño
gesto primero. Por ejemplo, una cita de 10 minutos. Hazle ver que es un pequeño
gesto y que no le llevará mucho tiempo y sin ningún coste o riesgo, ni
compromiso.
Para tener más COMPROMISO, empieza por metas pequeñas y ves escalando a
un nivel superior. En el camino ya aumentando el compromiso. Con un cliente,
hazle tener RESULTADOS rápido, y luego le vas escalando en tu negocio con
productos más sofisticados.
Utiliza el PRINCIPIO DE ENCASILLAMIENTO. Por ejemplo, un profesor los niños
que valora mucho su esfuerzo por escribir bien, hace que ellos se esfuercen más
por cumplir con la expectativa. les dice
TIPS. TIPS. TIPS Y MÁS TIPS.
Cuando le pides a alguien que diga si va a hacer algo o no públicamente, aumenta
su compromiso y su participación con respecto a lo que han dicho. Si trabajas con
clientes en grupo, pide que lo pongan por escrito y lo compartan con el grupo.
Los clientes tienen menos posibilidades de cancelar el acuerdo si son ellos
quienes rellena el formulario y no el vendedor. Pide el compromiso por escrito.
Quien ya te haya hecho un favor será más propenso a hacerte otro que aquél al
que tú le hayas hecho uno. Si quieres un favor, s más importante que pidas uno
más pequeños a que tú le hagas un favor al otro.
Cuando pidas ayuda a otra persona, resulta que hasta el mínimo gesto puede ser
muy importante. Ejemplo, "aunque solo sea un céntimo será de gran ayuda".
El Rey Salomón era el hombre más rico de la Biblia, y siempre decía: "Deja que
los demás hablen de ti". Que los testimonios digan lo bueno que eres tú o tu
producto. Si vas a hacer una presentación que alguien te presente y te posicione
como el número 1. Que un tercero negocie en tu nombre.
Cuando te refieras a alguien de tu equipo, haz lo mismo, habla en su nombre y
posiciónate bien.
Muestra las CREDENCIALES: diplomas, certificados, número de ventas, número
de clientes satisfechos, premios.
Ten en cuenta que el mejor líder trabajando solo se verá desbancado en el
alcance de una solución, por una unidad menos experta pero cooperante.
Dedica el 80% de tu formación a MAXIMIZAR lo que ya haces bien, y un 20% a
corregir los errores del pasado para mejorar.
Menciona tus debilidades y conviértales en fortalezas (siempre que sean
menores). Por ejemplo, "somos los número 2, pero nos esforzamos más", o "es un
restaurante pequeño, pero acogedor" Piensa en conocidas. "LISTERINE, SABE
MAL PERO MATA LAS BACTERIA "LOREAL: SOMO CAROS PERO TÚ LO
VALES
Menciona los pequeños fallos para persuadir a los demás que no e cometes
mayores y así das seguridad.
Si hay algo negativo, mencionado junto a algo positivo. Y si hay un fa técnico,
avisa a los afectados cuanto antes.
Seguimos a personas a las que nos parecemos en valores, creenca edad, sexo,
incluso en el nombre o fecha de nacimiento. Cualque cosa que nos sea familiar
está dentro de nuestra zona de confort y no la percibimos como amenaza, por lo
tanto, la dejamos entrar o facilidad. BUSCA LAS SIMILITUDES CON LOS
CLIENTES Y SACALA A RELUCIR. Hobbies, gustos, lo que sea, busca la
conexión.
Imitar la conducta de los demás genera EMPATÍA, si dicen algo repitac La
IMITACIÓN es el mejor halago.
SONRÍE, siempre. Es muy persuasivo. Pero hazlo sincero. Para ello busca
siempre lo mejor en los demás. ¿Qué hay de bueno en ellos?
Señala por qué tus productos son únicos y que son escasos. Da información
EXCLUSIVA solo para unos pocos, ese mensaje se valorac más que sí lo haces
para todo el mundo.
En lugar de decir "APROVECHA LA OPORTUNIDAD” di "NO PIERDAS LA
OPORTUNIDAD".
ENFATIZA lo que pueden ganar en término de oportunidades y experiencia, y
también lo que perderán sí no lo hacen. En lugar de decir "ganarás 10.000.000 de
euros" di "podrías perder 10.000.000 de euros por no aceptar",
Utiliza la palabra PORQUE. "¿Puedo... porque...?".
Pide a los demás sus MOTIVOS, sus porqués para hacerlo. En la venta, decir
"¿podrías citarme 3 motivos por los cuales querrías hacerlo?".
O "Hay muchas razones para escoger esto, ¿podrías nombrarme una?. Nunca
muchas, una o unas pocas.
Anima a los clientes a IMAGINARSE usando tu producto, excepto si e producto es
raro y les cuesta imaginárselo.
Recuerda: LA SIMPLICIDAD VENDE.
TIPS. TIPS. TIPS Y MÁS TIPS. Y AÚN MÁS.
Muestra a la gente utilizando el producto.
Percibimos por comparación. La primera experiencia determina la percepción de la
segunda.
Habla primero de otros productos y luego dedícale más tiempo a los que te
importan.
Si quieres que hagan una acción, muéstrales que ya han empezado con lo que
estén haciendo.
Comparte con tu TRIBU los avances, da la sensación de acercarse más a la meta.
Cuando quieras incentivar a alguien para que haga algo a cambio de algo, dáselo
antes de que cumpla su tarea. Por ejemplo, cuando el niño haga los deberes le
darás un finde libre. Díselo y empieza por dárselo primero. LA GENTE ES MÁS
PROPENSA A CUMPLIR SI SE LES DEMUESTRA QUE YA HAN INICIADO.
Centra la atención en la persona, en ellos, no en ti o en tu producto. Los
compradores tristes pagan un 30% más.
Las emociones reducen la sensibilidad a los números. Una experiencia emocional
puede dañar la capacidad de tomar decisiones y aceptar una oferta que
deberíamos rechazar. Piensa en esto a la hora de vender.
Cuando las personas están cansadas son más propensas a creerse todo. Se
paraliza el rechazo. Si estás distraído o con falta de sueño, eres más propenso a
comprar.
La cafeína hace que la gente se muestre más receptiva al mensaje (por las
endorfinas que les hacen sentir bien). Trata de vender en las horas que la gente
toma café.
Cuanto más interactúes con la gente más estrecha será la relación.
Adapta tu mensaje' a la cultura. Por ejemplo, la cultura norteamericana es más
individualista, pero la cultura latina hay más conciencia de hermandad.
Anuncia tu ciclo de ventas. Diles a tus clientes lo que pasará cuando lleguen a ti.
Diles" cuando vengas te saludaremos, te preguntaremos en qué te podemos
ayudar, buscaremos la solución y te haremos una propuesta".
Ahora, revisa todos los TIPS que te he dado y piensa en como puedes, de una
forma ESTRATÉGICA, introducirlos en todo lo que ya estás haciendo de
marketing.
DESTRUIR LAS OBJECIONES
Uno de los trabajos más importantes que debes hacer en MARKETING es trabajar
la PERCEPCIÓN de tu cliente con respecto a tu producto, a fi, y a lo que esto
puede hacer en su vida.
Las PERCEPCIONES de los compradores es un territorio donde se esconde el
diamante que todas las empresas de éxito tienen y el resto no. Debes enfocar tu
publicidad a DESTRUIR LAS OBJECIONES que las PERCEPCIONES
MENTALES de tus clientes han creado.
EL OBJETIVO es descubrir esas PERCEPCIONES mentales que crean esas
OBJECIONES para la compra, y destruirlas una a una. Si hacemos bien esto, al
cliente no le quedará más remedio que decir Sl.
Por ejemplo CLOROX, una marca de agua con cloro americana, que lleva
creciendo desde hace más de 100 años. Tiene casi tantos años como la Coca
Cola.
¿Cual es su secreto?
¿Es la innovación? No. Es solo agua con cloro
¿Su publicidad? Ninguno de sus anuncios se hace viral en youtube o facebook.
¿Entonces?
Ellos han sabido coger las preguntas que se pudieran hacer sus usuarios para
evitar comprar, y se las han contestado incluso antes de que pudieran pensarias.
Se preguntaban cosas como: ¿sirve para el suelo? es agresivo con la ropa? jes
malo para la ecologia? de buena calidad?
CLOROX fue desvelando a través de su publicidad como su produce era
necesario en todas esas diversas ocasiones.
Por ejemplo:
-para evitar que se infecte ese chupete que cae al suelo (la legia ahi ng podia
usarla porque era tóxica).
-para que la camisa resplandezca de blancura en el trabajo.
-la más fácil y cercana solución para cuando quieres desinfectar el baño Así una
objeción tras otra.
O el caso de la crema de chocolate NUTELLA.
Lleva años y tampoco ha sido por su INNOVACIÓN (de hecho solo tiene un sabor,
ni siquiera chocolate blanco) ni por una publicidad creativa o espectacular (sus
campañas de anuncios mostraban a los consumidores usando el producto, como
padres esperando a la salida del colegio con el bocadillo de Nutella; o cuando
querían crear el concepto de las paradas de venta en la calle, mostraban a las
familias yendo a comprar allí).
Nutella descubre a la madre que su crema de chocolate puede ser clave para
alegrar una fiesta infantil, enriquecer un desayuno, etc. Son ideas que rompen
objeciones.
La mayoría de empresas creen que un anuncio (especialmente en video) debe
buscar el entretenimiento y la viralidad. No es verdad.
Cualquier anuncio que no venda en menos de 15 días debe cambiarse.
Puedes crear un video viral que lo vean millones de personas sin que se produzca
ni una venta. Ese no es tu objetivo. No crees algo que sea espectacular, crea algo
que genere ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO y ACCIÓN, mediante la disipación de
las OBJECIONES.
Muchas personas tratan de vender más generando nuevos productos de la marca.
ES UN ERROR.
NO DEBES CREAR NUEVOS PRODUCTOS,
DEBES CREAR NUEVAS IDEAS
PARA UN PRODUCTO QUE YA TE FUNCIONA.
Una innovación en el concepto, no en el producto. Esto es lo que han hecho
Nutella o Clorox y les funciona.
Recuerda, hazlo en un producto que ya funciona. Y si aun no funciona, debes
buscar a la MULTITUD HAMBRIENTA. Quizás modificar el AVATAR, para saber
quien es y donde está, qué intereses tienen y que problemas que le causan dolor,
y luego ¡DESTRUIR LAS OBJECIONES! Algunas pautas:
-Diseña cada anuncio para un grupo concreto y para un momento oportuno.
-Identifica todos los frenos de compra, las objeciones, que pueda tener ese grupo
y romperlas durante el anuncio.
Piensa en esto, si ya tienes un avatar y un mercado que funciona, puedes
extender tu producto a un avatar diferente que tenga cierta relación con el anterior,
e incluso a nuevos mercados.
En este caso, para tus anuncios deberías preguntarte:
1- ¿Crea este anuncio una nueva ocasión de consumo o a un nuevo grupo de
usuarios que todavía no lo son?
2- ¿Rompe el anuncio alguna de las objeciones que hicieron que en el pasado
esos usuarios no comprasen o se interesasen por el producto o un producto
similar?
Por ejemplo, imagina que eres un ortodoncista y estás atrayendo a clientes porque
quieren mejor la estética. Ese sería tu AVATAR. Pero, ¿y si extiendes tu producto
a nuevos avatares? Podrías dirigirte a gente que no quiere ortodoncia por estética,
pero quizás si la querrían por salud.
En este caso en la nueva publicidad se debería enfatizar el hecho de que "no es
solo por estética, es también una cuestión de salud", y luego desarrollar este
concepto para captar nuevos usuarios.
¿Qué otras objeciones podrían tener?
Los brackets son feos. ¿Y si usamos brackets que no se ven?
Otra objeción podría ser el precio. ¿Cual es verdadero problema? ¿No tiene el
dinero en efectivo? ¿Y si se lo podemos hacer en cómodas mensualidades?
Rompe las objeciones.
Otro ejemplo. En España existe una crema de chocolate con leche que se llaman
DANETTE, artes NATILLAS. Era el producto más vendi pero en los 90 hubo un
descenso y apuntaron a nuevos mercess rompiendo las objeciones.
Su eslogan era "El secreto de los campeones y contrataron a montón de
deportistas super famosos para que salieran en los anuncios tomando Natillas.
Remarcaron mucho que el 80% era de leche y in deportistas de élite compartian
su secreto con el público.
Si tú quieres hacer crecer un negocio debes ganar nuevos consumidore (aquellos
que aún no lo consumen) y aumentar la frecuencia de compra de aquellos que ya
te compran.
Diversificar mucho los productos hace que pierdas MARCA, BRANDING y por
tanto, dejas de posicionarte como el EXPERTO NÚMERO 1 en d mercado.
Debes identificar nuevos grupos, ver cuales son sus objeciones e infas rompiendo.
Debes buscar las ocasiones correctas, grupo a grupo, y convencerles de que tu
producto les conviene y es necesario
En el libro de 101 CREENCIAS MILLONARIAS voy a insistir mucho en el concepto
del CRECIMIENTO y la EXPANSIÓN. Todas las marcas o negocios que han
crecido se han identificado siempre por dos cosas:
1- El hecho de romper las objeciones de los nuevos consumidores mediante
conceptos de publicidad y marketing.
2- Un hambre inagotable de convertir su negocio en algo masivo Que le llegue a
todo el mundo. Ellos empujan su producto más allá de su potencial razonable.
Convierten a incrédulos en adeptos e incorporan sin cesar nuevos momentos y
oportunidades de consumo.
La gente puede tener 3 tipos de BARRERAS para consumir tu producto:
1- EI RECHAZO hacia lo que representa tu producto. Por ejemplo, madres en
contra del Mcdonalds para evitar el sobrepeso. O en contra de los dulces para
evitar las caries a sus hijos.
2- La INDIFERENCIA. Cuando piensan que no está mal pero que no va con ellos.
No hay suficiente interés, no se sienten identificados con el problema y pasan. Por
ejemplo la soja. ¿Y qué hicieron? Llamarle "leche de soja", así rompieron este
freno y captaron la atención de los consumidores de leche, pero esta vez más
saludable.
3- La FALTA DE CREDIBILIDAD. Piensan que les gusta lo que vende esa marca
pero no se lo terminan de creer. ¿Por qué esta es diferente a las otras? ¿No son
todas iguales? Podrían pensar. O ¿quien lo ofrece? ¿Alguien les conoce?
No te preocupes, hay 5 ESTRATEGIAS DESTRUCTORAS DE OBJECIONES.
1- ELIMINADOR DEL RECHAZO
El rechazo es la más dura objeción de todas, pero también la más fácil de
identificar. Porque al tener tan claro lo que le molesta, también te está dando al
mismo tiempo pistas de lo que le agrada.
Debes darle la vuelta. Aprovechar la fuerza de la objeción para llevarlo a tu
terreno.
Para ello, debemos primero descubrir y desvelar las incoherencias que se
encuentran en la mayoría de estas objeciones; por otro lado, encontrar la parte
positiva (aunque el rechazo sea negativo) que todos ellos tienen.
Por ejemplo, los productos LIGHT estaban vinculados a las mujeres. Sacan la
versión CERO para hombres y solucionado. O el vino, como producto alcohólico,
ofrecía una limitación de consumo, hasta que empezaron a decir que era bueno
para el corazón.
¿Cómo romper el rechazo por McDonalds? Cambiaron el logo de rojo a verde
(asociado a lo biológico). Hicieron grandes campañas mostrando los controles de
calidad de sus carnes, las más controladas del mercado, y por tanto, de las que
más te puedes fiar.
¿Ves el mecanismo?
2- REINVENCIÓN DEL PROBLEMA
Si el cliente sufre de indiferencia, quizás es porque no se identifica con el dolor o
problema y, por tanto, la solución que ofrece tu producto o servicio no le importa.
Pero podemos reinventar el problema.
Puedes hacerlo de dos maneras. Una es reinventando el problema de leve a serio.
Otra es reconvertirlo de algo improbable a algo probable y cercano.
Por ejemplo, una empresa de reparación de cristales de coches, convence a sus
consumidores y a los no consumidores, que un pequeño rasguño en el cristal
podria ser un problema serio.
Les hacen ver que con el tiempo ese rasguño crecerá y romperá el cristal por
completo. Eso hará que el coste de reparación sea muy superior y el peligro de
que si eso ocurre mientras conduces puede resultar algo malo.
¿Ves? Desvelas que el problema que la marca resuelve es mucho más serio y
urgente de lo que imaginaban, o como puede afectar a la gente que ni siquiera lo
imaginaba.
Otro ejemplo es la Viagra. Hasta entonces era solo para hombres con problemas
de disfunción eréctil, pero cogieron una estrella famosa y en sus anuncios decia
que no era solo para esos problemas, sino también para mejorar el rendimiento.
3- REINVENCIÓN DE LA CATEGORÍA
Se trata de trasladar tu producto a una nueva categoría y así eliminar la
competencia o ofrecer más ventajas al cliente, porque aporta un beneficio
superior.
Por ejemplo, la marca “España" era un producto básicamente de vacaciones, pero
ahora se ha añadido una nueva categoría de "lugar de segunda residencia" y
muchas personas de países europeos más fríos tienen una segunda casa en los
lugares más cálidos de España.
Lo único que se hizo fue iluminar una nueva categoría.
Un dentista estaba asociado a la dolorosa intervención de las caries, pero pasó a
relacionarse también en el campo de las sonrisa blanca e impactante, el campo de
la estética, y se hizo ver al cliente la necesidad de una sonrisa blanca como
símbolo de salud, de posición económica y de atractivo.
4-DEMOSTRACIONES DEL PRODUCTO
Esta estrategia tiene que ver con la CREDIBILIDAD.
Esta objeción es muy buena, porque significa que lo quiere pero no lo cree. Si
podemos hacer que lo crea, entonces la compra está asegurada.
Para ellos utilizamos dos cosas:
Argumentos de producto.
Aval de personas creíbles.
La demostración de producto es una parte del anuncio. Digamos que es un
anuncio dentro del anuncio para que la gente pueda visualizar como se utiliza el
producto y vencer la incredulidad.
Se le llama también CÁPSULA DEMOSTRATIVA y contiene unos argumentos que
hacen único al producto y cómo funcionan efectivamente, además de un gancho
visual que resume esas dos cosas.
Por ejemplo, esos anuncios de teletienda donde había una personalidad famoso
utilizando un producto y explicando sus ventajas mientras lo usa.
5- ASOCIACIÓN DE UNA AUTORIDAD
Cuando una personalidad famosa recomienda el producto. Probablemente es la
más poderosa de todas las herramientas de marketing porque convierte lo
exclusivo en masivo y lo desconocido en popular.
Recuerda, el Rey Salomón decía: "Deja que los demás hablen de ti", pero si
además quien lo hace tiene popularidad y autoridad con esos clientes potenciales,
entonces lo que esa persona diga los clientes lo harán.
En realidad, existen 4 tipos de ASOCIACIONES:
1- Celebridades. (Michael Jackson y Pepsi)
2- Testimonios de personas anónimas. (Gente como tu avatar usando el producto
y recomendándolo)
3- Profesionales y expertos del área. (9 de cada 10 DENTISTAS lo recomiendan)
4- Instituciones reconocidas. (Avalado por la Universidad "X")
OBJECIONES PRINCIPALES
RECHAZO
INDIFERENCIA
INCREDULIDAD
DESTRUCTORES
ELIMINADOR DEL RECHAZO REINVENCIÓN DEL PROBLEMA REINVENCIÓN
DE LA CATEGORIA DEMOSTRACIONES DEL PRODUCTO ASOCIACIÓN DE
UNA AUTORIDAD
Una vez conoces las 5 ESTRATEGIAS PARA ROMPER LAS OBJECIONES,
sabiendo que los 3 TIPO DE OBJECIONES son RECHAZO, INDIFERENCIA O
INCREDULIDAD; ahora tienes que hacer que todas las personas de tu empresa
vayan en esa misma dirección.
Utilizas una estrategia, la reduces a un eslogan, una PUV y creas una imagen que
lo represente, un ICONO VISUAL.
Haz de tu ESTRATEGIA DE DESTRUIR LA OBJECIÓN tu nueva PUV y ponlo en
todo tu marketing y publicidad.
Si quieres hacer crecer tu negocio no crees nuevos productos que difuminen tu
MARCA y el BRANDING ASOCIADO a ella. Mejor creanuevos consumidores,
nuevos AVATARES y crea nuevas OPORTUNIDADES DE CONSUMO de ese
producto y avatar.
MÁS TIPS, TIPS, TIPS
Para liderar un mercado, es mejor ser el primero que ser el mejor. Siempre habrá
alguien mejor y más grande que tú, pero tú puedes ser el primero y eso hace que
DOMINES el mercado en esa categoría.
La ventaja de ser el primero es que si lo haces bien, pronto tu marca se convertirá
en el genérico. Tú no pides un paquete de pañuelos, tú pides un paquete de ...
Kleenex. Para afeitarte pides una Gillette. No pides un caramelo con palo, pides
un CHUPA CHUPS. Pan de molde, pides BIMBO.
Sé el número 1 en tu categoría y haz que el genérico sea tu marca.
Si no puedes ser el PRIMERO, crea una nueva categoría en la que puedas serlo.
Por ejemplo, Pepsi hizo una campaña porque no podía competir con Coca Cola,
así que conquistó al público joven y se quedó como la bebida de los jóvenes.
Con Redbull pasó lo mismo, la bebida MONSTER captó la atención de los más
jóvenes como una nueva subcategoría dentro de la categoría de bebidas
energéticas.
Es mejor ser el primero en la MENTE que el primero en el punto de venta. Esto
significa que no tienes que ser el primero en el lugar de venta, sino en la
preferencia de tu cliente.
Debes convencer a tus potenciales clientes, uno a uno, de que tu producto es su
mejor, primera y única opción mediante tu marketing y publicidad.
No es una batalla de productos, sino.de percepciones. No importa que haga o
como sea tu producto, sino lo que el cliente piense de ello. El mejor no es el mejor,
sino el que más clientes consideran el mejor.
Las personas crean percepciones basadas en las percepciones de otros, en lugar
de fiarse de las suyas propias. Debes conseguir que "todo el mundo sepa" que tu
producto es el mejor.
Para tener éxito, enfócate en una cosa. Debes apropiarte de una palabra en la
mente de esas personas. Lo que te decía pañuelos Kleenex, bebida Coca Cola.
Bebida energética = Red Bull. El genérico de tu producto tu marca.
La esencia del marketing es concentrar el enfoque. Si vendes cer. sin alcohol, se
el número uno en eso en la mente del cliente De cerveza normal para otros. Dos
empresas no pueden ser las pr en la mente del cliente. Asegúrate de ser el
primero, y sino, crea subcategoria para ser el primero.
Piensa que, a la larga, la competencia se reduce a dos marcas Cora Cola-Pepsi,
Burger King McDonalds, etc. Se uno de ellos y aprovers las ventajas de tu
competencia para diferenciarte aún más
Crea subcategorias. Por ejemplo, mi marca son las ALMAS IMPARABLES y
tenemos IMPARABLES MILLONARIOS (para desarrollar los negocios
RELACIONES IMPARABLES (para las relaciones personales) VITALIDAD
IMPARABLE (para la salud). Pero todo ello empieza con LA VOZ DE TU ALMA.
Cuato más tengas para vender no significa que vas a vender más. No seas
generalista, se EXPERTO N. 1 en tu mercado. Para tener éxito hay que reducir la
gama de productos, no ampliarla.
Asegúrate de mantenerte HUMILDE y de seguir aprendiendo.
En la Biblia se dice:
"El preludio de la ruina es el orgullo, el preludio de la caída es el espíritu altanero."
Los mejores en MARKETING se vuelven millonarios, y estos son los que siguen
teniendo la capacidad de no imponer sus ideas, sino ponerse en la piel del cliente
todo el tiempo.
Para ser exitoso, se TENDENCIA, no novedad. Los artistas de más éxito son los
que controlan sus apariciones. Es por el DISPARADOR MENTAL de la ESCASEZ.
No sobrevenden. No están físicamente en todos lados. No agotan a sus
admiradores. Elvis limitaba el número de apariciones y cuando lo hacía, era el
acontecimiento del año y agotaban las entradas enseguida.
Evita indigestiones. NO SATISFAGAS DEL TODO LA DEMANDA.
Recuerda, CONCENTRATE en una solo idea: SER EL NÚMERO UNO en una
cosa, no un mediocre en muchas.
No vendas. COMUNICA, EDUCA.
Concentra tu MARCA alrededor de UNA IDEA ÚNICA PRINCIPAL.
LA MAYOR HERRAMIENTA DE PERSUASIÓN
¿Qué es lo que diferencia a dos negocios iguales?
¿Cual es el factor decisivo entre dos marcas que compiten por el mismo mercado?
El punto clave de todo esto es la HISTORIA.
Cuando cuentas la HISTORIA del porqué haces lo que haces y como llegaste ahí,
eso hará que no tengas competencia, porque tú historia es única.
De hecho, mi historia es probablemente lo que te trajo aquí. Cuando tenía 14
años, siendo deportista de élite y entrenando 6 días por semana, 6 horas al día,
despertándome a las 5,30 de la mañana para ir a nadar, de pronto, me
diagnosticaron síndrome de fatiga crónica y fibromialgia.
Lo pasé fatal, pero aún así, aplicando los principios que luego conté en la Saga de
LA VOZ DE TU ALMA, logré en un año y medio superar eso y convertirme en
doble campeón de España de natación.
Una vez superado eso, empecé a buscar las causas que lo crearon. Sabía que me
enfermé por un motivo, pero no entendía el por qué. Mirando atrás, buscando las
CAUSAS que habían generado esos EFECTOS, me di cuenta que un año antes
de enfermarme, mis padres se arruinaron económicamente.
Nos cambiamos de casa varias veces, no tenía ni para ir al cine con mis amigos,
etc. Fue muy duro, pero aprendí que si la economía está mal, afecta también a las
otras áreas.
Debido al estrés, mis padres se empezaron a llevar mal entre ellos y los hijos lo
sufríamos. Vivía con tanta tensión en casa que finalmente mi sistema
inmunológico se vio afectado y me enfermé.
¿Cual fue la causa?
La mala economía de mis padres.
Así que aprendí qué era NECESARIO e IMPORTANTE aprender a tener una
buena economía, y empecé a estudiar todos los principios que me volvieron
millonario.
Pronto me di cuenta que para tener seguridad financiera, no bastaba con ganar un
poco de dinero, sino que tenías que volverte millonario, y tuve que aprender los
pasos para serlo:
1- La estrategia general, un mapa.
2- Aprender los principios de la MENTE para reprogramarla.
3- Obtener una MENTALIDAD IMPARABLE que me haga superar cualquier
obstáculo.
4- Estudiar concretamente como PIENSAN, SIENTEN Y ACTÚAN los Millonarios.
5- Aprender la habilidad más importante en cualquier negocio: MARKETING, y
hacerlo de los número 1 del mundo.
Todo esto es lo que estás aprendiendo en la Saga Vuélvete Millonario con los
libros ¡Vuélvete Millonario!, Cómo Atraer El Dinero, ¡Vuélvete Imparable! 1 y 2, 101
Creencias Millonarias y Marketing de Clase Mundial.
Pues bien, esta es mi HISTORIA (muy resumida) que me diferencia de la
competencia y me sirve para ofrecer m,i producto o servicio de una manera única,
emocional y conectar contigo de una manera más íntima.
Debes hacer lo mismo, sin importar cual sea tu negocio. La gente desviará su
ATENCIÓN hacia ti por que que tu PRODUCTO haga por ellos, pero se conectará
contigo por tu HISTORIA, y la suma de las dos cosas hará que se conviertan en
clientes y, posteriormente, si haces bien el proceso, en FANS
INCONDICIONALES.
Voy a ayudarte a crear una HISTORIA que te diferencia de la competencia y te
ayude a conectar con tu audiencia.
Los 2 OBJETIVOS CLAVES de una buena HISTORIA son:
1- ENSEÑAR algo, una moraleja, que pueda ayudar a otros. 2- POSICIONARTE
COMO EXPERTO en el nicho de mercado que haya elegido.
La HISTORIA cuenta como te inspiraste, qué desafíos superaste, que resultados
obtuviste, que enemigos encontraste por el camino, y como se bendijo tu vida
después y de qué forma eso va a ayudar a tu cliente también.
Las HISTORIAS pueden ser:
1- DESESPERACIÓN
2- INSPIRACIÓN
Puedes contar algo maravilloso que te llegó y te transformó; o bien un desafío que
superaste y te transformó.
Sea como sea, la historia debe incluir la situación que tú pasaste, que es muy
parecida a la que esté pasando tu AVATAR. Debes describir qué ocurrió y hacer
que se conecte con ella y la haga suya trasladándola a su vida actual y su
problema. Vas llevándole hacia el resultado y la superación y describes el antes y
el después. Entonces al final ofreces la solución que es tu producto.
Aquí te dejo unas CLAVES PARA QUE LAS HISTORIAS FUNCIONEN:
1-Debes suscitar la CURIOSIDAD para mantener la atención. Esto se hace
dejando preguntas en el aire que se resuelven más adelante al final de la historia.
(Como en las películas que te muestran una escena, la dejan a medias y luego se
resuelve).
2- Crea DIÁLOGOS porque esto sitúan al que la escucha en el instante presente.
(Ejemplo, "entonces mi amigo me dijo que yo era muy especial", en lugar de eso,
"Entonces mi amigo me dijo: -Eres muy especial").
3-Muéstrate VULNERABLE. Nos unimos por nuestros problemas. La gente va a
conectar contigo por el problema, y querrá aprender de ti por el resultado que
obtuviste. Pero primero, el PROBLEMA que pasaste, y hazlo emocional.
Si no tienes una historia propia que tenga conexión con tu cliente ideal, entonces
puedes utilizar la de otros. Por ejemplo: "Conocí a tal persona que le había pasado
esto... y entonces me enseñó la solución con la que obtuvo estos resultados, y
reuní esa información en este producto...".
Para crear tu HISTORIA, pregúntate qué desafios he pasado en mi vida. Haz una
lista, y luego pregúntate como se relacionan con tu producto y tu avatar.
Estos son los PASOS PARA CREAR UNA BUENA HISTORIA: PRIMER PASO:
LLAMA SU ATENCIÓN
Aquí tienes que crearles la CURIOSIDAD como para que todos sus sentidos estén
puesto en ti.
SEGUNDO PASO: CONECTA CON LA AUDIENCIA Puedes hacerlo con
preguntas como "¿Alguna vez te ha pasado que...?".
TERCER PASO: DESCRIBE LA ESCENA
que Aquí es donde en su imaginación le haces ver a tu cliente todo lo pudiste
percibir a través de los sentidos.
Describes la escena a nivel:
-VISUAL
-OLFATIVO -TÁCTIL -AUDITIVO -GUSTATIVO
Es importante empezar con una escena donde hay un problema o un conflicto
para que enganche desde el primer momento. CUARTO PASO: ESTABLECES
LOS PERSONAJES
En toda HISTORIA tiene que haber un VILLANO que hace al protagonista
HÉROE. No tiene por qué ser una persona, puede ser una circunstancia, por
ejemplo en mi historia, el enemigo era la falta de dinero. Y tener dinero era el
Resultado que quería, y la información de estos libros es la solución.
En una HISTORIA siempre tiene que haber un GURÚ que te ayuda, te da
consejos y te brinda la solución. No tiene por qué ser una persona, puede ser un
libro, un curso, un producto.
QUINTO PASO: EL DESAFÍO
¿Qué pasó? ¿Cuál era el CONFLICTO? Tienes que describir el DESAFÍO
EXTERNO, que eran las circunstancias, y el DESAFÍO INTERNO, que era lo que
tú pensabas y sentías con respecto a esto.
SEXTO PASO: LA SOLUCIÓN
Este es el momento donde encuentras las SOLUCIÓN. SÉPTIMO PASO: EL
ANTES Y EL DESPUÉS
Aquí describes lo que hiciste y el RESULTADO que obtuviste. OCTAVO PASO:
MORALEJA FINAL IMPACTANTE
La gente recuerda el final, por tanto, aquí tienes que describir el máximo
aprendizaje que obtuviste que tiene que estar relacionado con tu producto. Por
ejemplo, "Aprendí que tenía que... (y eso es la utilización de algo parecido a tu
producto)".
Ahora ya sabes cómo contar tu HISTORIA, pero no debes empezar con ella.
Primero...
Primero tienes que centrarte en tu AUDIENCIA. Hablaras de sus ASPIRACIONES
y de sus PROBLEMAS. Les hablarás de sus sueños y de las dificultades que les
impiden lograrlos.
Esto puedes hacerlo con 2 o tres preguntas que pre-cualifiquen a tu AUDIENCIA y
les preguntas "¿Cuántos queréis conseguir...?" y "¿Cuántos estáis teniendo esta
dificultad....?"
Cuando has introducido en su mente los sueños y los problemas, desviando su
atención hacia ellos, es el momento de hablarles de la SOLUCIÓN a esos
problemas. La SOLUCIÓN es el puente entre la AUDIENCIA y sus
ASPIRACIONES, lo que salta los problemas.
Les haces ver que la SOLUCIÓN es esa y que está a su alcance,
Entonces, lo siguiente es que tienes que enfocar su ATENCIÓN a que la solución
es posible y que el momento es AHORA. EI MOMENTO es ahora.
Después. debes convencerles que tiene solución, se puede solucionar ahora y que
Tú eres quien les va a ayudar a implementar esa solución.
Y ahora es cuando cuentas tu HISTORIA para CREDENCIALIZAR que sabes de
lo que hablas y que tú tienes resultados que harán que ellos también los tengan.
Recuerda:
1° AUDIENCIA
2° SOLUCIÓN
3° MOMENTO
4° TÚ
5° HISTORIA
Cuando acabes la HISTORIA entonces haces una PROMESA y presentas tu
PRODUCTO O SERVICIO que es con lo que les vas a ayudar. Debe ser concreta.
Recuerda que LA ESPECIFICIDAD vende porque da confianza.
¿Cual es la gran PROMESA de tu producto o serivicio? Esa PUV que tu cliente
quiere activamente y busca sin cesar.
Aplica la REGLA DEL 1:
1 sola PROMESA
1 BENEFICIO
1 HISTORIA principal que se relacione con el problema, la aspiración y la solución
que quière tu cliente.
Y por último, ¿QUÉ DEBEN HACER PARA OBTENERLO? 1 solo ACCIÓN muy
fácil de entender y de aplicar. Crea tu OFERTA final de tal manera que se cumplan
las siguientes REGLAS:
1-Asegúrate que se percibe claramente el RETORNO DE LA INVERSIÓN, es
decir, ¿qué obtendrán a cambio? y sé específico, concreto.
2- Haz que sea SIMPLE y fácil de entender lo que tienen que hacer para obtenerla
y beneficiarse AHORA.
3- Pon al lado de tu OFERTA mucha PRUEBA y PRUEBA SOCIAL que les ayude
a decidir.
4- Da BONOS.
Los BONOS es algo añadido a la OFERTA por lo que podrías cobrar. Tienen 2
OBJETIVOS:
1- Romper OBJECIONES. Por ejemplo "no tengo internet", pues el bono es el
producto digital empaquetado y envíado a su casa.
2- Anticiparse a un PROBLEMA FUTURO. Piensa, una vez tenga el producto,
¿qué nuevo problema les surgirá? Anticipate y crea un producto como bono de
regalo. Por ejemplo, les enseñas a crear LEADS, y entonces saben crear una lista
enorme pero no saben cómo venderles. Pues creas un BONO sobre "Cómo
venderle a tu lista".
Puedes añadir un BONO que sea un antiguo producto tuyo que ya no ofrece pero
en su momento costara mucho dinero. Y les haces ver que antes costaba miles de
dólares y ahora lo reciben sin coste al comprar este nuevo producto.
- Da GARANTÍA.
- Crea ESCASEZ. Todo esto por un tiempo limitado y en pocas cantidades.
Sigue estos 6 pasos y tus OFERTAS SERÁN IRRESISTIBLES.
Ten en cuenta lo siguiente. De todo lo que digas en tus campañas de marketing y
en tus páginas de ventas, un 90% tiene que hablar sobre el RESULTADO, los
BENEFICIOS y solo un 10% de las CARACTERÍSTICAS del producto y de la
metodología.
La gente describe demasiado las características de su producto y muy poco sus
beneficios. A la gente le interesa lo que tu producto o servicio va a hacer por ellos.
DA TRANSFORMACIÓN NO INFORMACIÓN
La gente quiere pasar del punto A al punto B y hay un problema que tu producto
soluciona. Tu producto o servicio es el puente entre A y B para tu cliente. El 90%
de tu discurso es para hablarles del punto B y solo el 10% les hablas del puente.
UN MENSAJE FINAL
Para resumirte todo y creemos más CLARIDAD, porque LA CLARIDAD LLEVA AL
PODER y este es la capacidad de tomar ACCIÓN MASIVA, que si trabajas tu
COEFICIENTE DE IMPARABILIDAD, harás que las cosas pasen y te volverás
millonario.
Voy a resumirte un poco lo que hemos aprendido aquí.
Recuerda que un MILLONARIO lo es porque APORTA más VALOR, de una forma
en que NADIE MÁS LO HACE, y al MÁXIMO NÚMERO DE PERSONAS en este
mundo.
Van un paso más allá que los demás.
Para ello, date cuenta que no vendes PRODUCTOS O SERVICIOS sino
SOLUCIONES A PROBLEMAS; y que para eso debes saber QUIÉN tiene es
problema (tu AVATAR), DÓNDE se encuentra, QUÉ busca activamente, y debes
saber qué ha experimentado ya y que no para poder llevar su experiencia un paso
más allá.
Crea una ESCALERA DE VALOR que coincida con tu EMBUDO DE VENTAS, en
la que a medida que vas ascendiendo por ella vayas solucionando más sus
problemas con tus productos o servicios.
Recuerda que cuanto más suben por la escalera más pagan por ello.
Tu EMBUDO DE VENTAS es la estrategia para ESCALAR tu negocio, en el que
los dos primeros pasos te sirven para captar la ATENCIÓN de público frío y
convertirlos en PÚBLICO TEMPLADO que compran tu primer producto el cual les
soluciona un problema urgente, de una forma en que nadie más lo había hecho
hasta ahora.
Fuiste un paso más allá y por eso ellos se vuelven FANS y te recomiendan. Ahora
que ya les solucionaste el problema, se crearon otros nuevos, y estos son los
siguientes pasos de tu escalera de valor o los siguientes pasos de tu embudo.
Esos productos solucionan el nuevo problema, pero tienes que hacer consciente a
tus clientes de que existe tal problema.
Ten en cuenta que tu primer producto es lo que promocionas TODO EL TIEMPO y
toda la ganancia de él se RE-INVIERTE en la primera parte de tu embudo donde
captas la ATENCIÓN con tu producto GRATUITO. Con ese producto es con el que
tú te POSICIONAS COMO EL NÚMERO 1 DEL MERCADO.
En todo tu MARKETING debes hablar de BENEFICIOS Y GANANCIAS para ellos,
no tanto de las CARACTERÍSTICAS del producto o servicio, y recuerda centrar la
ATENCIÓN en ellos, no en ti o tu marca. Los protagonistas son ellos.
Trata a tus clientes como AMADOS AMIGOS que están BAJO TU PROTECCIÓN
y para los cuales tú eres su ASESOR DE CONFIANZA. BRUTALIZA LA
GARANTÍA y hazles sentir seguros. ¡ASUME EL RIESGO TÚ! Haz lo que nadie
más hace y llegarás más lejos que nadie.
Recuerda que todo lo que hagas debe estar regido por Atención, Interés, Deseo y
Acción. Debes ser un maestro en la ATENCIÓN y la PERSUASIÓN para que la
gente tome la ACCIÓN que tú deseas.
Tu HISTORIA es lo que más te va a diferenciar de la competencia. No hagas una
empresa corporativa e impersonal, mejor hazla cercana y personal donde la
estrella seas tú y las personas.
La gente compra porque te CONOCE y te RECONOCE. Lo primero se consigue
invirtiendo todo el dinero que ganas en el primer y/o segundo producto de tu
embudo, para captar la ATENCIÓN de tu AVATAR a través de tu producto
gratuito.
Lo segundo se consigue creando AUTORIDAD para ser percibido como la opción
número 1 del mercado en la mente de tus clientes. Asocia tu marca a
celebridades, ten mucha PRUEBA y PRUEBA SOCIAL (obsesiónate con eso) y
escribe un LIBRO haciendo que sea un BEST SELLER sobre el tema que trata tu
primer producto y tu empresa.
Recuerda que todo negocio es un NEGOCIO DE MARKETING Y VENTAS y que
este debe ser tu foco y tu divina obsesión. Alimenta a tu negocio con ingresos,
alimenta a tus clientes con resultados, y ambos te alimentarán a ti con todo lo que
quieras y más.
Aprende a ser más ESTRATÉGICO y menos TÁCTICO, PIENSA. PIENSA a largo
plazo y PIENSA a donde vas con todo lo que haces. PIENSA como un
MILLONARIO y te volverás millonario.
Porque ninguna herramienta de marketing funcionará sin la mentalidad correcta,
lee también 101 CREENCIAS MILLONARIAS.
Un último consejo. NO ESCATIMES EN INVERTIR. El que más invierte más gana,
pero invierte en la primera parte del embudo, el resto viene por añadiduría. Tu
misión es ganar mucho dinero con tu primer producto y volverlo la única opción
para tus clientes, que todo el mundo lo quiera porque todo el mundo lo tiene.
Y todo ese dinero RE-INVIÉRTELO siempre en crecer más, llegar a más gente,
hacerlo más grande. SIEMPRE.
No te duermas en los laureles o morirás. Te una mentalidad IMPARABLE.
GRACIAS GRACIAS GRACIAS amado lector.
Deseo de todo corazón haberte ayudado.
Al principio todo parece difícil, pero la dificultad es solo una falta de entrenamiento.
Continua estudiando. Continua aprendiendo. Continua aplicando. Hazlo, hazlo,
hazlo hasta que te vuelvas millonario.
No hay otra opción. Tú vida y la de tu familia dependen de ello. Nunca, nunca,
nunca te rindas.
Hazlo. Empieza YA. El mejor momento fue hace 20 años, el segundo mejor
momento es HOY.
Tú sí puedes ¡y lo harás!
Si yo pude, tú también.