CONCEPTOS

NEGOCIACIÓN
La Negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones
diferentes sobre un mismo asunto, es decir, hay un choque de intereses, las dos
partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando
propuestas y concesiones. (Bellanger -1984).

EMPRESA
La empresa es aquella entidad formada con un capital social, y que aparte del
propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de trabajadores.
Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles, o la
prestación de servicios. (Para Simón Andrade, autor del libro Diccionario de
Economía).

CUALIDADES DE LA PERSONA PARA NEGOCIAR:

Esta persona siempre tiene bien fijado su propósito, parte del ¿qué quiere? y ¿qué
va hacer para conseguirlo?, determina su plan y como va a llevarlo a cabo una
mentalidad abierta para la toma de decisiones y mostrar apertura en la escucha,
siempre controlando las emociones ya que nada se toma personal y tiene
autoconfianza para ceder pero ganando, nunca dejando de lado la empatía y el
respeto.

ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

PERSONALES
CARISMA: aptitud para obtener el compromiso de las y los que conforman la
organización, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles
para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de
individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e
implicar a un equipo en el proyecto.
AUDACIA: la audacia es el atrevimiento o la osadía, puede referirse a la virtud
que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y
riesgos, pueda alcanzar una determinada meta
MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL: según Goleman las relaciona con
la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:
Conciencia de uno mismo: conciencia emocional, valoración adecuada de uno
mismo y confianza en uno mismo;
Autorregulación: autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;
Motivación: motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
Empatía: comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el
servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y
Habilidades sociales: influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio,
resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y
habilidades de equipo
COMUNICACIÓN: capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva,
empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende
sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos
comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de
negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el
sentido opuesto.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN:
PRE NEGOCIACIÓN: el primer paso es conocer el verdadero interés de la
posición de ambas partes, para ello se inicia cuestionando hasta encontrar el
interés real esta parte es la de la exploración para dejar que las ideas fluyan sin
llegar a un acuerdo.
GRUESA: en esta etapa se trata escuchar proactivamente para comprender la
posición de la otra parte y se sigue cuestionando para encontrar el interés y así
dar opciones contando con alternativas.
FINA: aquí se afinan los pequeños detalles para que se dé o no la negociación
llegando a un acuerdo preliminar y negociar los puntos más difíciles.
POST NEGOCIACIÓN: se cierran los últimos detalles y se aprenden lecciones
para futuras negociación.