Semana del 29 al 2 de septiembre

(4 hrs)
Temas de la semana:

1.8. Fijación de precios de maximización del mercado por descremado

En economía se conoce como precio descremado —traducción del inglés skimming,

'descremar' o 'desnatar'— a la estrategia de fijación de precios en la que
un operador establece un precio inicial relativamente alto para un producto o servicio al
principio del lanzamiento, para posteriormente bajarlo.1 Es una de las estrategias posibles
de discriminación de precios que puede permitir recuperar más rápidamente los costos
iniciales de producción antes de que nuevos competidores entren en el mercado y bajen los
precios.

El precio descremado en ocasiones se explica por una contracción en la curva de demanda.

El objetivo de una estrategia de precio descremado es la de capturar el superávit del
consumidor temprano al inicio de la vida del producto a fin de explotar una posición
monopolística centrada en la baja sensibilidad al precio de los clientes propensos a la
innovación.2Así, la empresa productora eleva los precios iniciales a lo más alto que los
consumidores estén dispuestos a pagar. Una vez que esta demanda singular está satisfecha,
se baja el precio para atraer a otro tipo de cliente, más sensible al precio. Esta estrategia
debe su nombre a la metáfora de retirar sucesivas capas de crema o nata (skimming),
entendidas como segmentos de clientela, a la oferta de un producto a medida que los
precios bajan.

En economía y en términos común, el excedente (excedente económico o bienestar

total o excedente marshaliano) es la diferencia entre el valor de los bienes y servicios
producidos por una comunidad durante un determinado período de tiempo y el valor de la
parte de esos bienes y servicios necesarios para el sostenimiento (reproducción) de sus
habitantes. La existencia de excedente es condición para que el bienestar general de los
ciudadanos de un país o su número puedan aumentar.

Un excedente es, a su vez, resultado de la suma de dos excedentes: el excedente del

productor y el excedente del consumidor. El excedente del consumidor es el "sobrante" o
ganancia monetaria del consumidor al adquirir un producto a un precio determinado, que es
a la vez menor al precio estimado o al mayor precio existente (del producto) en el mercado.
El excedente del productor es la cantidad monetaria que recibe como "ganancia extra"
fuera del gasto de producción, al vender su producto a un precio mayor al ya disponible en
el mercado. En otras palabras es el dinero que "sobra" y dicho así, se obtiene como
ganancia (aparte del dinero que recompone gastos de producción o satisface otras
necesidades), a partir de un precio menor o mayor al estimado para adquirir un producto.

El excedente es la parte de la producción que sobra una vez cubiertas las necesidades

básicas y el consumo corriente. El excedente puede acumularse (almacenarse), si es
convertido en moneda es posible su ahorro.

https://es.wikipedia.org/wiki/Precio_dopado#:~:text=En%20economía%20se%20conoce
%20como,del%20lanzamiento%2C%20para%20posteriormente%20bajarlo.

Descremados (milking): es la base de este artículo y consiste, al contrario que la anterior,

en comenzar con un precio elevado para los bienes de consumo, con el objetivo de cubrir
los gastos de innovación y distribución a partir de los clientes más interesados. Con
frecuencia, estos suelen ser aquellos fieles y dispuestos a pagar cuanto sea necesario por la
adquisición. Descremar el precio significa que, en virtud del ciclo de vida del producto o
servicio, la empresa puede ir menguando los precios, para penetrar en segmentos más
masivos

https://www.cerem.mx/blog/estrategias-de-precio-descremado

Desventajas del descremado de precios

Siempre existen dos caras de la moneda y es importante analizar los pros y contras para
tomar decisiones fundamentadas e informadas sobre lo que más conviene a tu organización.
Por eso, aquí también planteamos las desventajas que puede suponer optar por el
descremado de precios.

1. Puede generar frustración entre los primeros compradores

Los primeros compradores, aquellos que pagaron el precio más elevado para obtener el
producto, se pueden sentir frustrados ante una caída abrupta del precio. No obstante,
muchos de ellos, especialmente los compradores del sector de la tecnología están
acostumbrados a dichos cambios y aun así están dispuestos a pagar para obtenerlo primero.

2. No es para siempre
Aunque son muchos los beneficios de esta estrategia dada la exclusividad y la innovación
que supone el bien ofertado; es muy común que los competidores, al ver los buenos
resultados, se lancen con un producto de similares características. Para contrarrestarlo,
una empresa puede mantener sus precios y esperar que el prestigio mantenga las ventas o
bajar los precios.

3.Puede dañar la reputación de la marca

No todos los sectores o empresas deberían optar por una estrategia de descremado de
precios. Esto se debe a que también puede dañar la reputación de marca, haciéndola parecer
codiciosa, deshonesta o manipuladora.

4. Se vuelve predecible

Si, por norma general, una empresa utiliza la estrategia del descremado de precios cada vez
que lanza un nuevo producto, los clientes se harán conscientes de ese comportamiento y
podrían optar por esperar a que el producto baje de precio. Esto es contraproducente para el
objetivo de conseguir máximo beneficio que se planteó la empresa en su plan de ventas.
¿Cuándo es correcto aplicar la estrategia de descremado de precios?

Las diferentes empresas e industrias tienen, en esa misma medida, condiciones distintas.
Por ello no todas pueden aplicar el descremado de precios de manera eficiente. Algunos de
los factores que se deben tener en cuenta antes de decidir llevar a cabo esta estrategia son
los siguientes:

 Que el producto brinde a los compradores beneficios, así como valor, genuino e

innovador, por el que estén dispuestos a pagar.
 Cuando tras realizar un análisis, se concluya que el número de primeros
compradores potenciales, dispuestos a pagar el valor más elevado, sean suficientes
para generar rentabilidad.
 Que el producto esté blindado contra la competencia, al menos en sus primeras
fases, por ejemplo, por una patente.
 Cuando los clientes entienden al precio alto como un sinónimo de calidad.
 Cuando la demanda es inelástica, por lo menos en las primeras etapas del ciclo de
vida del producto.

Teniendo en cuenta lo anterior, es adecuado optar por una estrategia de descremados de

precios en sectores como:

 Nuevas tecnologías, con productos verdaderamente revolucionarios.

 El mundo de la moda, donde los precios cambian a medida que se introducen

nuevos estilos.

 Concesionarios de autos, dado que estos bajan de precio según el modelo y el

año de fabricación.
No obstante, puede ser contraproducente el uso de una estrategia de descremado en otros
sectores. Algunos ejemplos son:

 Softwares o en general en servicios B2B, dado que puede limitar el potencial de

crecimiento.
  En productos con mucha competencia, en los que no se ofrece innovación y que
no se diferencian de los que ya están en el mercado.

 Contratación, consultorías o servicios profesionales. Esto se debe a que son

servicios rígidos a la demanda y no tiene sentido que los profesionales
disminuyan sus tarifas con el paso del tiempo.
2 ejemplos de la estrategia de descremado de precios

Para entender mejor en qué consiste este modelo, te traemos dos ejemplos de sectores en
los que el uso de esta estrategia ha dado buenos resultados.

1. Apple

La compañía cofundada por el empresario Steve Jobs utiliza la estrategia del descremado

de precios en el lanzamiento de sus nuevos productos. Apple lanza nuevos modelos de sus
dispositivos cada año, con pequeñas introducciones o variaciones. Así, la empresa, que
tiene un gran número de seguidores dispuestos a pagar el precio más alto, «descrema» el
precio del modelo anterior para darle toda la importancia al recién salido.

En este caso la estrategia funciona porque son productos innovadores, que están en
constante evolución y siempre habrá un próximo lanzamiento que mantendrá el volumen de
ventas y la rentabilidad, aunque el precio del producto anterior baje.

2. Industria de la moda
En general, en la industria de la moda la estrategia de descremado de precios funciona muy
bien. Esto se debe a que, al sacar una nueva colección, los precios se mantienen altos por un
período para que puedan acceder a ellos quienes deciden pagar para tener diseños
exclusivos. Posteriormente, tras pasar la novedad de los artículos, estos suelen ser
desplazados al estante de rebajas.

En el caso de la industria de la moda, el descremado es un modelo ideal, que se ajusta

perfectamente a sus necesidades, y les permite ajustar continuamente el precio, según la
vida útil del producto hasta finalizar el inventario.
https://negociosyempresa.com/estrategia-de-descremado-de-precios/

Uno de los mejores ejemplos de estrategias de precios psicológicos en este contexto es el

uso de las cifras impares. Si el precio inicial era 9 USD y lo rebajas a 7,99 USD, el
consumidor pensará que bajó casi 2 USD. Esto es porque nuestra mente presta más
atención a los primeros números. 

https://www.crehana.com/bo/blog/negocios/crear-estrategia-de-precio/

1.9. Fijación de precios de liderazgo en calidad del producto

https://es.slideshare.net/SaidCM/3-fijacin-de-precios
https://slideplayer.es/slide/10596177/34/images/12/
Liderazgo+en+cuanto+a+la+calidad+del+producto.jpg

¿Qué es el liderazgo de precios?

El liderazgo de precios ocurre cuando una empresa preeminente (el líder de precios)
establece el precio de los bienes o servicios en su mercado. Este control puede dejar a los
rivales de la empresa líder con pocas opciones más que seguir su liderazgo e igualar los
precios si quieren mantener su participación en el mercado. El liderazgo en precios es
común en los oligopolios, como la industria de las aerolíneas, en la que una compañía
dominante establece los precios y otras aerolíneas se sienten obligadas a ajustar sus precios
para que coincidan.

https://exonegocios.com/liderazgo-de-precios/

1.10. Factores para considerar al fijar un precio

http://diario-patriciarodriguez.weebly.com/uploads/2/4/0/8/24089035/5455740_orig.gif

1.10.1. Costos, competencia, nivel de precio y demanda

Costo.

El costo, también llamado coste, es el desembolso económico que se realiza para la

producción de algún bien o la oferta de algún servicio. El costo incluye la compra de
insumos, el pago de la mano de obra, los gastos en la producción y los gastos
administrativos, entre otras actividades.

Tipos de costos

Los costos pueden clasificarse según diversos criterios:

Según su comportamiento:

Costos fijos. Son aquellos costos que posee una empresa más allá de la producción
obtenida, es decir, que su valor no varía según lo producido. Los costos fijos solo pueden
ser estipulados a corto plazo, ya que con el correr del tiempo eventualmente varían.
Algunos ejemplos son: el pago de alquileres y los impuestos.
Costos variables. Son aquellos costos que varían en relación a lo producido, es decir, que
si se aumenta la producción estos costos serán mayores y viceversa. Algunos ejemplos son:
la cantidad de materia prima utilizada, el embalaje y empaquetado de los productos.

Costo semi – variable. Son aquellos costos que pueden variar según lo producido, pero
estos cambios son más bien progresivos.

Según la relación entre los factores de producción y los productos:

Costos indirectos. Son aquellos costos que tienen consecuencias sobre la producción en

forma total, es decir, que no pueden ser asignados a un determinado producto. Los costos
deben ser repartidos equitativamente entre todos los bienes producidos. Por ejemplo: el
aumento en insumos de limpieza de la fábrica o el aumento de los salarios de
los trabajadores.

Costos directos. Son aquellos costos que pueden ser asignados a cada bien o servicio en
particular. Por ejemplo: el aumento de harina (que tiene una repercusión directa sobre la
producción de pan) o el aumento de tinta (que impacta en la producción de libros).

Según su naturaleza:

Costos de mano de obra. Son aquellos costos que derivan del pago de salarios de todos los
miembros que participan en el proceso productivo y de todos los que forman parte de la
estructura empresarial.

Costos de materia prima. Son aquellos costos en los que se incurre al adquirir la materia
prima realizar un determinado producto.

Costos financieros. Son aquellos costos que se necesitan para el

financiamiento del negocio.

Costos de distribución. Son aquellos costos que se producen en el sistema de distribución

del producto.

Costos tributarios. Son aquellos costos relacionados al pago de impuestos.

https://concepto.de/costo/

Competencia
El significado de la palabra competencia (del latín competentia) tiene dos grandes
vertientes: por un lado, hace referencia al enfrentamiento o a la contienda que llevan a
cabo dos o más sujetos respecto a algo. En el mismo sentido, se refiere a la rivalidad entre
aquellos que pretenden acceder a lo mismo, a la realidad que viven
las empresas que luchan en un determinado sector del mercado al vender o demandar un
mismo bien o servicio, y a la competición que se lleva a cabo en el ámbito del deporte.

https://definicion.de/competencia/

Nivel de precio
https://economipedia.com/definiciones/nivel-de-precios.html

media ponderada

1. f. Mat. Resultado de multiplicar cada uno de los elementos de un conjunto por un val
or particular llamado peso, sumar las cantidades así obtenidas, y dividir esa suma por la 
suma de todos los pesos.

https://dle.rae.es/medio#FALwkoR

Demanda

https://www.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448181042.pdf

1.11. Precios psicológicos

¿Puedes imaginar que, en algunos casos, subir los precios pueda hacer aumentar las
ventas? Los precios psicológicos utilizan una respuesta emocional del cliente para
fomentar las ventas y sirven para vender más sin reducir costes.
Los precios psicológicos funcionan porque se basan en la teoría de que ciertos precios
tienen un impacto psicológico en el consumidor. Solo con una pequeña rebaja o aumento
de algunos céntimos podemos conseguir un gran impacto en las ventas.
5 estrategias de precios psicológicos con ejemplos

Como decía, las estrategias de precios psicológicos buscan establecer el precio más

adecuado para cada momento de compra y tipo de consumidor. A continuación, te
presento las cinco estrategias de precios psicológicos más comunes. Cada una viene
acompañada de un ejemplo real, ya que son estrategias que nos encontramos cada día en
nuestras compras online o físicas:
1. Precio redondo
La primera estrategia de precios psicológicos que te explicaré es el precio redondo. Se basa
en incluir un precio redondo para que el consumidor perciba que su decisión de compra es
perfecta y no tenga dudas “racionales” sobre la compra, aunque en realidad se trata de una
compra emocional y no racional, un capricho, algo que no necesita.

Esta estrategia es muy utilizada en “snacks” o aperitivos rápidos, e incluso en

productos gourmet, como podemos ver en las tres fotografías:

2. Precio impar
El precio impar es una de las estrategias de precio más utilizadas, y además se ha
demostrado su eficacia. Se trata de jugar con la percepción cerebral de los precios. Se
puede utilizar de dos formas:
 Establecer un precio con números impares: son números que nos llaman más la
atención y, además, nos da la sensación de que el producto es más barato o está de
oferta.
 No utilizar números redondos sino acabados en 9: restando euro o incluso un solo
céntimo podemos hacer percibir al consumidor que el precio del producto es mucho
más bajo. Esto sucede porque leemos de izquierda a derecha, y no es lo mismo leer
100€ que 99,99€. La segunda opción nos parece automáticamente más económica.

En este caso tenemos dos ejemplos. El primero, de un producto de regalo de cosmética que
prácticamente cuesta 70€, pero percibimos como más barato, leemos “60€ con algo”:

El segundo ejemplo es de un producto para la cocina que percibimos como 7€ con “algo”
pero solo falta 1 céntimo para los 8€.
3. Precio habitual
Si llevamos muchos años consumiendo un producto determinado, ya estaremos
acostumbrados a su precio e incluso a preparar la cantidad exacta. Nos llevaríamos una
sorpresa si de un día para el otro cambiaran el precio. Incluso nos generaría una
sensación de desconfianza.
En estos casos el consumidor no se para a pensar si el precio es barato o caro. Simplemente
lo paga y no se lo cuestiona. Por ello es mejor no tocarlo.
Como ejemplo podemos tener el periódico que llevamos años comprando y adquirimos
cada mañana en el quiosco. ¿No sería extraño que sin justificación de un día para el otro
cambiaran el precio?

4. Precio relativo
Cuando ponemos el precio a nuestro producto, no debemos olvidar en cómo se va a
presentar a los consumidores. Seguramente nuestro producto no se venderá “solo”. En la
mayoría de los casos estará rodeado de productos de la competencia. Y decidir el precio de
nuestro producto sin tener en cuenta los precios de la competencia sería un grave
error.

Si queremos que nuestro producto se considere “barato” o “caro” debemos decidir

su precio relativo: decidir un precio mayor o menor a la competencia. A la percepción de
nuestro producto también influirá la distribución en la tienda, porque depende de cómo esté
situado que los consumidores lo percibirán de una forma u otra.

En el ejemplo siguiente tenemos varios auriculares con precios muy diferentes. El precio,
para un consumidor no experto, hará que rápidamente se haga una idea de qué auricular es
más barato y cuál más caro. Estamos todos de acuerdo en que el auricular de 33,99€ es
mucho más barato, ¿no?

Imaginemos que este auricular se presentara junto a auriculares de 15€. ¿Nos parecería caro
entonces? Seguramente sí.

5. Precio de prestigio
¿Verdad que automáticamente piensas que un producto es mejor que otro igual si es más
caro? Las empresas lo saben, y por ello, poniendo un precio elevado a un producto
determinado, consiguen que el cliente lo perciba de mayor calidad en comparación con
la competencia.

Esta estrategia sirve para captar aquellos consumidores que se sientan identificados con
un mayor poder adquisitivo y estatus social, que preferirán el producto que tenga precio
de prestigio.
Por ejemplo, en un supermercado podemos encontrar estos dos panes de molde. Estaremos
de acuerdo en que el producto en sí es prácticamente el mismo. No obstante, el pan de la
derecha vale ¡tres veces más! Y con la misma cantidad de producto. Así consigue atraer
aquellos consumidores que buscan la mejor calidad y sentir que compran una marca
reconocida.

https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/precios-psicológicos-que-son-
ejemplos

1.11.1. Precio óptimo

 Precio Óptimo: Es lo que el comprador “piensa” que vale el producto o servicio.

 Normalmente, ambos precios son similares.  Si su diferencia es grande, esto supone
una anticipación del comprador de que lo que va a pagar por el producto está “inflado”
en relación con su valor.
 Adicionalmente se puede establecer el rango de precios aceptables (Precio Máximo y
Precio Mínimo). 
https://www.cimec.es/calcular-precio-producto-servicio/

1.11.2. Precio impar

Normalmente estos precios se utilizan para rebajas o promociones y su utilización

constante es contraria a la imagen de prestigio. Se basa en precios terminados por números
impares, normalmente el 5 o el 9. También pueden usarse para luchar contra una imagen de
marca «cara» que pretende mostrarse accesible.

Un producto que cueste 1,99 resulta más poderoso que uno que cueste 2 euros y no es
extraño que al preguntarle a un consumidor sobre el precio del primero nos diga «me costó
un euro y pico». El número impar resulta psicológicamente rompedor y no nos parece
redondo, por lo que tendemos a verlo como algo diferente, llamativo y como una
oportunidad.

https://www.sage.com/es-es/blog/las-estrategias-de-precio-psicologico-mas-extendidas/
#:~:text=Precio%20impar&text=Se%20basa%20en%20precios%20terminados,el
%205%20o%20el%209.&text=El%20número%20impar%20resulta
%20psicológicamente,llamativo%20y%20como%20una%20oportunidad.

1.11.3. Precio esperado

El precio “esperado” de un producto es el precio al que lo valoran los consumidores

consciente o inconscientemente (lo que piensan que vale). Tanto si se fija un precio
demasiado alto con respecto a lo que el consumidor “espera” se pueden perder ventas.

https://html.rincondelvago.com/fijacion-de-precios.html#:~:text=El%20precio
%20“esperado”%20de%20un,espera”%20se%20pueden%20perder%20ventas.
ACTIVIDADES PARA ENTREGAR:
1. Empleando Excel realiza la siguiente tabla de Precios descremados, el propósito de esta
actividad es que actives sus celdas necesarias para que realice los cálculos con los valores
numéricos otorgados.

2. Escribe un reporte acerca de lo entiendes al interpretar los costos y beneficio en los

ámbitos comparativos contables y economista.
3. Según el problema calcula el PROMEDIO PONDERADO y envíalo en formato de
Excel.

La empresa Financiera Excel S.A. ha vendido 10,000 acciones en un solo día. Se vendieron
4000 acciones a un precio de $575, 3500 acciones a un precio de $585, 2000 acciones a
$595 y 500 acciones a un precio de $600. ¿Cuál es el precio promedio ponderado de las
10,000 acciones?

Lo primero que debemos hacer es determinar el peso relativo de cada lote de acciones, lo
cual es muy fácil de obtener con tan solo dividir la cantidad de acciones de cada lote entre
el total de acciones. En el siguiente ejemplo ya he dado formato de porcentaje a dicha
división:

Para obtener el precio promedio ponderado de las acciones debemos multiplicar el precio
de cada lote por su ponderación y sumar los resultados.

Links de apoyo:
Descremado de Precios (Skimming): https://youtu.be/hoD08aqJDwQ?t=55

Clasificación de Costos: https://youtu.be/7IhvGy9GNdU?t=252

El nivel de precios y poder adquisitivo: https://youtu.be/SPsNud41-fk?t=101

¿Qué son los Precios psicológicos?: https://youtu.be/Ye1-HT8_pgE?t=51