Introducción a la comercialización

Trabajo practico Nº2

Estrategias

Definir los diferentes tipos de estrategias.

Diferenciada: La empresa ofrece productos adaptados a las necesidades de su

segmento objetivo utilizando diferentes planes de marketing para cada uno de
ellos. Por ej una fabrica de pastas que ofrece distintos tipos de pastas para cada
cliente.

Indiferenciada: La empresa sabe que hay diferentes mercados pero los ignora,
tratando de satisfacer los deseos y necesidades con una ú nica oferta comercial y
un ú nico plan de marketing. Ú nico producto. Por ej el caramelo media hora, solo
de dedican a la fabricació n de ese caramelo, no ofrecen de distintos gustos.

Centralizada o concentrada: Conoce los distintos segmentos de mercado pero no

puede dedicarse a cada uno de ellos de forma adecuada porque no posee los
recursos suficientes, por lo que decide dedicarse a aquellos que les den alguna
ventaja competitiva. Se especializan en esos mercados seleccionados. Por ej
marcas de auto de lujo, saben que la mayoría prefiere comprar autos baratos
porque se centran en la venta de autos alta gama.

Producto sustituto: Son bienes que satisfacen una misma necesidad/una misma
funció n, por lo tanto pueden ser reemplazados por otro bien segú n la decisió n
del comprador, compitiendo entre ellos ya sea por el precio, la calidad, servicio,
etc. Sin embargo la mayoría de las veces el producto sustituto maximiza el
beneficio del producto inicial. Por ej la pava tradicional y la pava eléctrica. En
primer lugar existía la pava tradicional la cual se utiliza para calentar el agua al
fuego teniendo que verificar cuando la misma tome temperatura. Luego se creo
la pava eléctrica quien sustituyo a la pava tradicional y con mejoras ya que ahora
no tenias que estar controlando el agua y hasta podes elegir a que temperatura
queres el agua. Ambos productos cumplen la misma funció n pero la pava
eléctrica de forma mejorada.

Los productos son ofrecidos por la empresas en la publicidades dando a conocer

el uso que se le tiene que dar al mismo, pero hay veces que todos compramos el
mismo producto y al mismo tiempo uno diferente, ya que se puede medir por la
utilidad o necesidad que el consumidor posea. Por ej. Todos podemos comprar
un individual para el momento de la comida y utilizarlo abajo del plato como
corresponde, pero yo el uso que le doy es de decoració n, no los uso nunca para
cuando comemos. O mi novio que en vez de utilizar el repasador para secarse las
manos o los platos lo usa para matar moscas…
 Trabajo practico Nº4

Formas de crecimiento

Matriz de Ansoff/de expansió n de productos y mercados

Herramienta para identificar oportunidades de crecimiento de la empresa

mediante la penetració n de mercados, el desarrollo de estos y de productos o la
diversificació n.

Penetració n de mercado: Producto actual, mercado actual. Aumento de las

ventas de sus productos actuales dentro de los segmentos de mercado actuales,
sin modificar el producto sino que haciendo mas hincapié a las
publicidades/promociones. Es la estrategia mas segura econó micamente. Por ej
Coca Cola gracias a las grandes campañ as publicitarias estableció su producto y
mercado logrando el crecimiento y estabilidad.

Desarrollo de mercado: Producto actual, mercado nuevo. Crecimiento de una

compañ ía de forma demográ fica y geográ fica creando así nuevos mercados para
sus productos actuales. Encontrar mercados nuevos que conozcan tu producto.
Coca Cola no siempre fue una marca internacional, comenzó como todas la
empresas y luego pudo crecer de forma geográ fica en busca de nuevos mercados
que quieran consumir su producto.

Desarrollo de productos: Producto nuevo, mercado actual. Crecimiento de una

empresa ofreciendo nuevos productos o modificados dentro de su segmento de
mercado. El nuevo producto no suele ser muy diferente respecto del producto
actual y es difícil que no tengas éxito porque ofreces nuevos productos a tus
consumidores actuales que confían en tu marca. Coca cola una vez establecida
con su sabor original, comenzó a especializarse en nuevos sabores como Coca
Cola Zero, Coca Cola sin azú car para brindá rselo a los consumidores actuales que
querían cuidar su salud.

Diversificació n: Producto nuevo, mercado nuevo. Crecimiento de la empresa al

adquirir o iniciar negocios que está n fuera de sus actuales productos y mercados.
Se podrían considerar la estrategia mas arriesgada. En el caso de Coca Cola no se
alejo de su industria pero si comenzó a ofrecer nuevos productos como el agua
KIN, el jugo Ades. Estableció un nuevo mercado de otro tipo de bebida para
nuevos consumidores, ya que los que elegían Coca Cola no quería dejar de
consumirla.
 Trabajo practico Nº6

Tomar la clasificació n que surge de estrategia de fijació n de precio para mezcla,

explicar brevemente y dar un ej distinto de la bibliografía.

Fijación de precio de línea de producto

Las empresas en vez de realizar productos ú nicos crean líneas de productos en

las cuales deben fijar los escalones de precios entre productos de una misma
línea, en base a los diferentes costos de productos, las evaluaciones de los
clientes y los precios de los competidores. Por ej los colchones, al momento de
comprar te separan los productos en líneas de colchones de espuma o colchones
con resortes, ya dependiendo de que línea elegís varia el precio.

Fijación de precio de producto opcional

Fijació n de precios de productos opcionales o accesorios junto con el producto

principal. Puede resultar un problema ya que se debe elegir que artículos
incluirá n el precio base y cuales como opcionales. Por ej siguiendo con los
colchones dentro de las línea de resorte puede variar el precio dependiendo de si
el comprador desea resortes individuales, bicó nicos, el tipo de pillow, etc.

Fijación de precio de producto cautivo

Se trata de establecer precios para bienes que deben utilizarse con un producto
principal. Por ej Cuando uno compra un celular necesitas del servicio de telefonía
para poder estar en contacto. Las compañ ías telefó nicas que venden celulares
utilizan este tipo de estrategia ya que luego te ofrecen el abono mensual para
poder sacarle el mayor provecho al nuevo producto adquirido.

Fijación de precio de subproducto

Establecer un precio por el almacenaje de sus restos o desechos de su

producció n, el subproducto. La empresa se da cuenta de lo valioso que es el
subproducto y lo comienzan a vender con la finalidad de volver mas competitivo
el precio del producto original. Por ej de la producció n del azú car surgen varios
subproductos que son comercializados como alimento para animales, en
particular para los rumiantes (vaca, toro, cabra) en la producció n de leche o
carne bovino. Como por ej cogollo o puntas de cana, bagazo, cachaza y melaza.

Fijación de precio de productos colectivos

Cuando se mezclan varios productos y se ofrece el conjunto por un precio

reducido. Por ej en los bancos cada producto tiene su comisió n mensual pero
ofrecen Paquetes de Productos en los cuales integran todos los productos tal
como caja de ahorro en dó lares, cuentas corrientes y tarjetas de crédito a un
precio mas accesible que si los contrataras individualmente.