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Colegio Antonio Zanoletti

Lengua y Literatura
1° Medio

OBJETIVO 10 SEGÚN PRIORIZACIÓN CURRICULAR

Analizar y evaluar textos de los medios de comunicación considerando:

-Estrategias de persuasión
-Propósitos explícitos e implícitos
-Veracidad y consistencia en la información
-Efectos causados por recursos no lingüísticos en el texto
-Similitudes y diferencias en la forma en que distintas fuentes presentan un
mismo hecho
-Elementos del texto que influyen en las propias opiniones, percepción de sí
mismo y opciones que tomamos.

a.ESTRATEGIAS DE PERSUASIÓN

COMUNICACIÓN: es la acción o proceso mediante el cual existe un

intercambio de información de cualquier tipo entre dos o más individuos.
Cabe decir también, que éste proceso es dinámico, transaccional, que afecta
tanto al emisor del mensaje, como a quien o quienes lo escuchan y reciben.
Se puede agregar a esta definición, además, que la comunicación es una
clave simbólica de abstracciones personales.

En la formación de las técnicas de persuasión empleadas en los medios de

comunicación y, concretamente, en la prensa, el nacimiento de la prensa
amarilla en los Estados Unidos a fines del siglo XIX supuso un momento
fundamental. Los editores de los diferentes medios buscaban la manera de
conseguir publicidad para sus páginas y así aumentar las ganancias, esto
desató una feroz competencia buscando cada vez noticias más
sensacionalistas y añadiendo a sus periódicos tiras humorísticas y
pasatiempos. En este clima agitado, la veracidad de las noticias no era lo más
importante y lo que se buscaba era llegar a la sensibilidad del lector.
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Algunos de los elementos extralingüísticos que intervienen en el proceso de

persuasión en la prensa son:

a) En primera página del periódico, así como en la primera de cada sección,

aparecen las noticias de mayor relevancia.

b) Las páginas impares acaparan también las noticias de mayor importancia.

c) En la parte superior de la página aparece la noticia que se quiere destacar.

d) El número de columnas que una noticia ocupa es determinante a la hora

de captar la atención del lector.

e) El tamaño y el tipo de fuente son otro de los recursos empleados.

f) El uso de la imagen para acompañar a la noticia es un modo de llamar

nuestra atención.

A través de todos estos recursos el periódico orienta de forma persuasiva al

lector hacia las noticias que se desean resaltar.

En los medios de comunicación en los que es posible emplear la imagen, esta

tiene un papel fundamental en la persuasión, ya que, normalmente, están
dirigidas más hacia lo afectivo que hacia lo racional. El emisor, es decir,
quien elige cuidadosamente la imagen que ha de emplearse se adelanta al
pensamiento de lector y trata de buscar una imagen que motive y persuada
con el fin de vender un producto, convencer de algo o, simplemente, crear un
placer estético.

Y es que la imagen posee un “poder hipnótico” que puede llegar a dejarnos

indefensos ante su presencia. En esta sociedad, orientada totalmente hacia el
consumo, estamos recibiendo mensajes subliminales a cada minuto, que nos
permiten captar mensajes que se encuentran codificados de modo que no
alcanzan nuestra conciencia, sino que se quedan por debajo del umbral de
esta.
McLuhan bautizó este fenómeno con el nombre de “comunicación
intransitiva”, que puede ser esquematizado de la siguiente manera:
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1. El emisor: la prensa, la televisión, empresas de publicidad, productoras de

cine, etc.

2. El canal: normalmente medios relacionados con la tecnología.

3. El receptor: un grupo de sujetos que no poseen el mismo nivel

sociocultural pero que reciben del mismo modo la influencia de las imágenes
sin la oportunidad de una réplica.

De esta y otras maneras, la publicidad posee un alta capacidad de persuasión

que llega a condicionar nuestra manera de vivir: qué vestimos, qué
comemos, qué anhelamos, qué odiamos, etc.

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

1.- La parálisis de la elección

El proceso de toma de decisiones es complicado para la mente humana. Por
ello, cuantas menos opciones tenga el usuario, más probabilidades tendrá de
escoger alguna de ellas. Si existen muchas opciones los consumidores se
paralizarán. Imagina que estás en una tienda y necesitas comprar aderezo
para tus ensaladas. Llegas al pasillo que estabas buscando y encuentras 250
opciones. Escoger entre una de ellas te llevará más tiempo del que habías
imaginado. Pero, en cambio, si llegas y tan solo tienes una o dos opciones,
tomar la decisión correcta te llevará menos tiempo.

Y, sobre todo, aunque no lo creas, esa decisión te hará más feliz, ya que tu
subconsciente no te machacará pensando que deberías haber escogido
cualquier otra.

Uno de los principales errores en marketing digital es pensar que cuantas

más opciones existan mejor. Cuando se trata de optimizar tus contenidos
para convertir, esta idea se vuelve contraproducente. Recuerda: demasiadas
opciones reducirán las probabilidades de conversión.
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2.- La intensidad
Aunque creas que debes ser políticamente correcto en todas tus
comunicaciones el lenguaje fuerte es una de las técnicas de persuasión más
potentes que existen. Y lo entenderás mediante este caso real:

Un estudio dividió a 88 usuarios en tres grupos para ver cuál de los tres
discursos sonaba más efectivo o causaba mayores impactos. Sin embargo, la
única diferencia entre los discursos era que uno de ellos contenía la palabra
«maldito» al comienzo de la frase.

Cuando se dieron las actitudes de los participantes, éstas se vieron más

propensas a la compra por los discursos que incluían esa leve obscenidad. Es
decir, la palabra «maldito» aumentó la percepción de la audiencia por esa
intensidad que se aporta. O, en otras palabras, consiguió persuadir al
receptor de esta comunicación. Y, además, la credibilidad acerca del
producto no se vio afectada.

El lenguaje fuerte consigue captar la atención de la gente y ayuda a

persuadir. Por lo tanto, una de las técnicas de persuasión que debes poner en
práctica es la propia intensidad de tus comunicaciones.

El propio Steve Jobs, a pesar de su estilo de presentación correcto y emotivo,

utilizó la palabra «loco» en varios de sus discursos. Este término comunicaba
intensidad. Estaba apasionado por sus productos y consiguió transmitir esa
intensidad también a su público. A los consumidores les gusta que el propio
vendedor sienta esa pasión.

3.- Sé selectivo con tu público

Para conseguir una comunidad fiel, tienes que poder decir a los usuarios que
necesitas que si no van a estar al 100% contigo, pueden irse. Por lo tanto, si
quieres vender un producto necesitas lanzarlo ante un target correcto. Y
simplemente con este paso, ya estás descartando a un gran abanico de
usuarios.

Pero, sobre todo, ésta es una de las técnicas de persuasión que mejor
funciona en email marketing. Si observas que algunos usuarios no abren tus
mensajes o que los eliminan directamente, es recomendable que acudas a
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ellos para decirles que se den de baja. Necesitas transmitir que ni tú quieres
perder el tiempo, ni dinero, ni quieres hacérselo perder a ellos.

4.- El misterio como técnica de persuasión

El misterio siempre ha sido una de las técnicas de persuasión más potentes y

utilizada hasta el momento. La mayor parte de las personas se mueve, en
muchas ocasiones, por el morbo. El suspense y el no saber qué hay detrás
hace que realicen determinadas acciones que, de no ser por ese misterio, no
tendrían lugar.

Por lo tanto, puedes utilizar esta arma persuasiva en tu beneficio. Si

construyes curiosidad, emoción o rumores captarás totalmente la atención
de los usuarios.

5.- La escasez
Es una de las técnicas de persuasión más avanzada, común y efectiva hasta el
momento. En el momento en el que le dices al usuario que ese producto por
el que está tan interesado se está agotando, las probabilidades de que lo
compre aumentarán considerablemente.

En lo que respecta a estas técnicas, aunque siempre puedes adaptarlas a tus

necesidades, existen dos grandes ramas:

Aquella en la que el usuario debe apostar fuerte para conseguir algo.

Simplemente se insinúa que el artículo en cuestión se está agotando y es
complicado conseguirlo. Y, gracias a aumentar el valor a ojos del usuario, éste
se motivará para adquirirlo.
La fecha límite o la cuenta atrás. Es una de las técnicas de persuasión de
escasez más utilizadas. Seguro que te has enfrentado a más de un mensaje
por email que plasma precisamente una cuenta atrás para adquirir ciertos
productos. O, simplemente, para dar por finalizada una oferta especial.

6.- El valor percibido, una de las técnicas de persuasión menos esperadas

Cualquier responsable de marketing inteligente quiere mejorar el valor
percibido de sus productos o servicios. Por eso mismo, tú también estarás
dedicando toneladas de esfuerzo en crear propuestas interesantes. Para ello,
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procuras que las imágenes sean de buena calidad y transmitan lo que buscas
y que el propio producto se lance de manera exitosa.
Esta no es una de las técnicas de persuasión que te propone que acabes con
todo eso. Todo lo contrario. Deberás continuar optimizando cada landing
page. Sin embargo, te propone algo aún más arriesgado y efectivo: subir el
precio.

Cuando un producto cuesta mucho dinero, la gente automáticamente

entiende que es de mayor calidad. Y, por lo tanto, que es mejor. De hecho,
una vez que ese producto se adquiere, esa creencia del nuevo valor añadido
afecta considerablemente en la manera en la que se hace uso de esta nueva
adquisición.
Aunque sea algo arriesgado pruébalo. Ésta es una de las técnicas de
persuasión más conocidas y menos aplicadas. No se trata de pasarte
subiendo precios. Simplemente necesitas subir el precio de tus productos
para aumentar su valor en la mente de los usuarios.

De hecho, el propio ejemplo te hará darte cuenta de la idea: cuanto más

pagas, más opciones tienes y más profesional eres. Así de simple.

7.- «Eres una buena persona«

La mayoría de las personas quieren hacer el bien. Las investigaciones
demuestran que dar a quien más lo necesita hace que las personas sean más
felices. Por lo tanto, ¿qué pasaría si tú mismo ayudaras a todo el mundo a
aportar su granito de arena?

Es, precisamente, la propuesta de valor de Toms. Con la idea de que al

comprar un par de zapatos, otros iguales se donan a las personas más
necesitadas, la marca consigue que los usuarios se sientan bien consigo
mismo y que las conversiones aumenten a pasos iguales.

8.- Muestra al usuario lo que está a punto de perderse

A todo el mundo le gusta ganar, pero cualquier persona odia perder.

Por eso mismo, en términos de comunicación, deberías aprovechar esta

técnica para hacerle ver al usuario que va a perder dinero, antes de lo que
puede ganar. Por lo general, a la hora de vender un producto, siempre se
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hace hincapié en lo que el usuario puede ganar por adquirirlo. Sus beneficios.
Sin embargo no se hace hincapié en lo que se puede llegar a perder en
relación a la compra.

Es cuestión de cambiar tu tono: dedica menos espacio a hablar de los

beneficios e invierte más en comentar qué es lo que se podría perder de no
adquirir un producto o contratar un servicio.