2018

Técnicas y Tácticas de
Negociación.
 Introducción.

Negociar, en alguna de sus formas, es una de las acciones a las que se está
abocado en muchas momentos de la vida, a nivel personal y profesional. La
negociación está reconocida como la mejor manera de solucionar un conflicto
de intereses entre dos o más partes.
Las técnicas de negociación permiten establecer un conjunto de métodos o
estrategias para obtener los mejores resultados posibles. Una negociación es
un proceso complejo, en muchas ocasiones el resultado final no depende de
nuestras acciones sino de las circunstancias de la otra persona: sus
necesidades, urgencias o su poder negociador. Se establece una relación de
interdependencia entre las dos partes que necesitará de un proceso de reajuste
inteligente, que sea capaz de gestionar al mismo tiempo tanto el conflicto como
la cooperación, y que permita alcanzar en la medida de lo posible el mejor
punto de equilibrio.
Tarea individual. Comparación de los elementos de técnicas y tácticas de
negociación.
Las técnicas y/o tácticas son elementos importantes en una negociación
porque nos permite establecer estrategias competitivas en el proceso de esta.
Durante la realización de esta tarea identificarás dicha información.
Para la siguiente tarea tienes que revisar las siguientes lecturas y completar el
cuadro
Lecturas:

 Capítulo III de la Lectura: Arte de la Negociación  

 Estrategia de Negociación 

Tipos de Negociación Técnicas se emplea Tácticas se emplea

Explicita En la negociaciones En esta clase de

explicitas o informales negociación se pueden
podemos utilizar técnicas aplicar todas las tácticas,
de iniciativa, que las todo va a depender de la
mistas estimulan la estrategia aplicada y de
consecución de la finalidad de la
negociaciones de la vida negociación. Las tácticas
diaria para la pueden ir desde tácticas
supervivencia de desarrollo, hasta
tácticas de exigencias

Competitiva
La técnica aplicada en
este tipo de negociación
es la ganar – perder.
Integradora La técnica aplicada a la
negociación integradora
es la técnica de ganar –
ganar.
Mixta En este tipo de
negociación se pueden
aplicar las dos técnicas
mencionas anteriormente
ya que la misma es un
hibrido de la negociación
integradora y la
competitiva, por tal razón
se pueden aplicar las
técnicas de ganar –
ganar y ganar-perder.
Coordinación Es este tipo de
negociación se utiliza la
técnica de espejo ya que
ambas partes tienen el
mismo objetivo en la
negación y al finalizar la
misma ambo tendrán el
mismo resultado.
Inmediata Considero que la técnica
perfecta para este tipo de
negociación es la técnica
de presionar y asombro
ya que la misma nos lleva
a un cierre inmediato.
Progresiva La técnica aplicada a
este tipo de negociación
es la de evolución ya que
la misma se da de
crecientes.
Se emplea una táctica de
presión, para debilitar la
posición contraria y
fortalecer la propia.
También se pueden
aplicar las tácticas de
ataque y las tácticas
engañosas.
Se aplica una táctica de
desarrollo, ya que se
objetivo no es afectar la
contra parte, esta táctica
promueve la iniciativa y la
colaboración.
En este tipo de
negociación se pueden
aplicar las dos tácticas
mencionas anteriormente
ya que la misma es un
hibrido de la negociación
integradora y la
competitiva, por tal razón
se pueden aplicar la
tácticas de desarrollo y
de presión.
En este tipo de
negociación se puede
aplicar la táctica de
desarrollo que la finalidad
es que ambas partes o
ganen o pierdan
Unas de las tácticas más
utilizadas en este tipo de
negociación es la
Deadline (fecha o tiempo
límite), ya que la misma
induce a un cierre rápido
o inmediato por la
limitación del factor
tiempo.
Entre las tácticas a
aplicar variar entre ellas
la de desarrollo, la del
salchichón y la de justo y
 manera progresiva, una razonable, ya que la
petición a la vez. misma preserva la
integridad y relación de
las partes.
Interpersonal La técnica aplicada a Entre las tácticas a
este tipo de negociación aplicar en el tipo de
es la colateral o negociación interpersonal
relacional, ya que en la donde hay dos partes
misma intervienen dos involucradas, se aplican
partes. comúnmente las tácticas
de muralla, táctica de
asalto directo y señuelo
falaz.

Conclusión.

Uno de los mejores consejos para elaborar técnicas de negociación

efectivas es aprender a escuchar lo que no se dice. Según afirma Alfred Font
Barrot, la negociación tiene algo de arte y de ciencia, de habilidad y de análisis,
de inspiración y de razonamiento. Debemos estar atentos y practicar una
escucha activa para detectar las oportunidades. La negociación por lo tanto es
una estrategia, un plan de acción, y como tal, a través de ella, cada individuo
hará lo que pueda para inducir al otro a adoptar aquellas decisiones que mejor
le convienen.
Uno de los ámbitos principales que fomentó el desarrollo de las técnicas de
negociación fue el empresarial, para la mejora de las estrategias comerciales y
de negocios. De esta forma se elaboraron pautas, consejos, claves, etc., para
ayudar a los empresarios o directivos a ser más eficientes y conseguir mejores
acuerdos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que los patrones de las
técnicas de negociación están diseñados para entornos programados,
mediante citas o reuniones, y con tiempo para elaborar planes y gestionar toda
la información; pero las oportunidades de negocio pueden surgir en cualquier
momento (un encuentro casual o una reunión informal), y la capacidad
negociadora debe convertirse en algo innato, que permita detectar esas
oportunidades y tener siempre preparada una propuesta y una solución.
Bibliografía.

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