ESTUDIANTE:

ALVARADO HUAMAN, Mónica Mirtha

Instituto
Continental
 CASO PRÁCTICO PROPUESTO N° 1

INSTRUCCIONES

1. Lee detenidamente la tarea planteada, analice, y desarrolle lo

solicitado.
2. Realice comentarios en cada paso de la solución.
3. Presente el trabajo en forma digital a través del aula virtual.

EL VENDEDOR DE INTERNET

Hugo Rodríguez vendedor de la empresa Telefónica del Perú –Movistar

conoció en la calle a un cliente Mario Seguil quien le dio una opción de
visitarlo el día 28 de febrero. El cliente vive en san Carlos Huancayo. Hugo
espera el día de la entrevista con su cliente para la compra de un dúo de
internet para la casa, se encuentra muy ansioso y llega a la casa del
cliente a las 10:00am, toco la puerta y le atiende la empleada quien le
manifiesta que el Sr. Seguil no se encuentra en casa, lo cual desanima a
Hugo y le indica a la empleada que volvería por la tarde, para lo cual, la
empleada le dice que mejor llame al cliente y lo coordine con él ,pero Hugo
piensa que mejor es llegar de sorpresa por el miedo a que el cliente no le
acepte la visita por la tarde. Es así que Hugo sorprendió al cliente en su
domicilio a las 2:30pm de la tarde, indicándole la empleada que el cliente
está ocupado almorzando, Hugo de forma perseverante espero afuera del
domicilio a Mario y llego el momento en que Mario salió de su casa y le
dijo que no lo podía atender porque estaba saliendo al trabajo, lo causo
desconcierto a Hugo, el cliente le dijo que podría atenderlo en dos días a
las 5pm,asi que Hugo desanimado y pensando que perdió tiempo se fue
para continuar con su trabajo en el centro de Huancayo y volver el día
pactado. Llego el día para Hugo el cual fue un poco nervioso y entusiasta a
la vez cuando llega a la casa de Mario comenzaron a entrevistarse y Hugo
comenzó con la explicación del producto y los precios establecidos ,lo cual
desconcertó un poco a Mario porque lo que él quería es saber de qué
empresa venía, donde quedaba su oficina y como le va en su trabajo, y
algo más de la vida del vendedor que tenía en frente, lo cual desconcertó a
Hugo pero le comenzó a contar a Mario y le dijo que tenía varios años de
experiencia en ventas y que estaba a punto de terminar la universidad.

Después Hugo retomo la explicación del producto y precios pero lo que

paso es que Mario estuvo un poco confundido por qué no sabía que
velocidad de internet podría el necesitar y si podría llegar hasta el tercer
piso de su casa con señal wifi ,entonces se lo pregunto a Hugo y él
respondió que el sugería la velocidad más alta que era 15 mg y que era el
plan más caro pero que no sabía si su señal llegaría al tercer piso ya que
eso le explicaría el técnico que realice la instalación en su casa, en dudas
Mario le dijo que lo pensaría y que lo iba a llamar la próxima semana
entonces Hugo indicó que los precios podría variar para esa fecha,
entonces el cliente le pidió que consultara con alguien si en su zona y
dirección hay buena señal, Hugo llamo a Telefónica indicando la dirección
del cliente y la respuesta fue que en esa zona no se puede instalar porque
hay saturación de clientes y tendría que esperar unos meses. Esto
incomodo al cliente y le dijo que visitaría la oficina central de Telefónica
para averiguar y se despidió de Hugo con mucha incomodidad, así mismo
Hugo se sintió muy desmotivado y a la vez molesto consigo mismo.

PREGUNTA:

Pregunta 1. ¿En el flujo del proceso de venta que le falto aplicar a

Hugo?

Creo que Hugo no realizó una buena planificación de la venta. No recolecto la

información necesaria para crear un buen prospecto para su presentación al
cliente, esto ocasionó que en la entrevista haya muchos vacíos y desconfianza
por parte del cliente.

Pregunta 2. ¿Habrá utilizado el método Aida completo?

No aplicó bien el método AIDA, sobre todo en la parte del interés, por que no
pudo mantener el interés en el cliente, sobre todo por su falta de preparación y
el realizar un buen diagnóstico del servicio que se ofrecía y de las necesidades
del cliente.

Pregunta 3. ¿Por qué no fue un éxito el proceso de ventas indicar

detalladamente los errores que tuvo?
Los errores que yo puedo encontrar son los siguientes:
 La ansiedad y nerviosismo de Hugo por cerrar la venta, lo que ocasionó
que realice un cierto hostigamiento al cliente.
 Hugo en la entrevista no generó un ambiente de confianza con el
cliente y lanzó directamente los temas técnicos de la venta.
 La información sobre el servicio no fue clara para el cliente y le
generaron muchas dudas.
 Hugo trató de inducir de manera equivocada al cliente sugiriéndole la
variación de precios si no cerraba la venta.
 Hugo no realizó un diagnóstico anticipado del servicio que ofrecía la
empresa para la zona de residencia del cliente.
 En conclusión, Hugo no realizó una buena planificación de la venta.

Pregunta 4. ¿Qué tipo de vendedor es y cuáles son sus habilidades

y actitudes?

Es un tipo de vendedor que se conoce como lobo solitario, el cual posee las
siguientes actitudes y habilidades.

HABILIDADES:

 Es muy seguro de sí mismo, es muy motivado

ACTITUDES

 Cree conocer todo acerca del servicio que brinda, es un poco soberbio

 Inflexibilidad. No respeta las normas de la empresa.