Nombre : Leslie Carolina Cu Prera.

Carne 201300751

NEGOCIAR CON MENTIROSOS.

Resumen:
Mentir es un aspecto central del comportamiento del ser humano, por lo tanto los negociadores tienen
que conocer todas las herramientas que protegerán sus intereses.
Una de las verdades eternas sobre los seres humanos es que mentimos con frecuencia y, por lo general,
sin darle mayor importancia, el impulso de engañar reside en lo más profundo de nuestros genes. En
palabras de un experto del engaño, “mentir no es algo excepcional, es algo normal y con frecuencia, es
más espontaneo e inconsciente que el pensamiento analítico cínico y frio, numerosos estudios
confirman que pocas personas pueden pasar todo un día normal sin mentir. El 60% de los individuos que
acaban de ser presentados se mienten al cabo de unos minutos simplemente para producir una
impresión favorable, y según parece, las parejas se mienten incluso más. Por consiguiente no debe
resultar extraño que, cuando se trata de negociaciones, el proceso se vea con frecuencia salpicado de
falsedad y engaño. La principal diferencia entre los que tienen éxito como negociadores y los que no lo
tienen reside en su capacidad tanto para llevar a engaño como para no dejarse engañar.

La moralidad y la legalidad de mentir

El uso generalizado de las mentiras puede dar lugar a que algunos negociadores se vuelvan demasiado
despreocupados con respecto a la verdad. La principal diferencia entre los que tienen éxito como
negociadores y los que no lo tienen reside en su capacidad tanto para llevar engaño como para no
dejarse engañar. El fraude según el ordenamiento jurídico anglosajón requiere cinco sencillos
elementos:
• Una declaración falsa de un hecho fehaciente.
• El conocimiento o la creencia de su falsedad.
• La intención de inducir a la otra parte a confiar en la declaración.
• Una confianza injustificable de la parte perjudicada.
• Daños o lesiones a la parte inconsciente.

No todos los engaños son mentiras

A pesar de sus objeciones a las mentiras de los negociadores, Shell reconoce que los intentos para llevar
a conclusiones erróneas son una parte bastante habitual de las negociaciones, algo de lo que todos los
negociadores deben ser conscientes, de hecho, Shell no sostiene que las personas que realizan
declaraciones engañosas estén cometiendo necesariamente un acto inmoral o ilegal. En algunas
ocasiones los tribunales exigen que las personas tengan en cuenta el principio de “por cuenta y riesgo
del oyente” (que el oyente tenga cuidado). El reto consiste en diferenciar las declaraciones legalmente
vinculantes de aquellas que no lo son. También es posible obtener ventaja sobre un adversario (y sin
consecuencias legales) no divulgando información que a la otra parte idealmente le gustaría conocer.

Podemos detectar las mentiras

Todo el mundo parece tener un método preferido para determinar cuando alguien está mintiendo.
Entre los presuntos delatores se encuentra evitar el contacto visual, tocarse la oreja, efectuar largas
pausas entre las respuestas, frotarse el brazo o las manos, y respirar profundamente. La lista es larga y
por lo general inconsistente. Los mentirosos son fáciles de reconocer, las probabilidades de detectar si
alguien está mintiendo pocas veces supera la probabilidad aleatoria. Otros indicadores también han sido
igualmente desmentidos: que los mentirosos cambian de postura, mueven la cabeza de una forma
determinada, sonríen inoportunamente, realizan gestos incriminatorios y revelan la falsedad a través de
movimientos específicos de los pies o piernas.

INQUIETUDES CON RESPECTO A LAS TECNOLOGIAS PARA DETECTAR MENTIRAS.

A lo largo de los años, los científicos han desarrollado una variedad de tecnologías y técnicas para
detectar las mentiras, muchas de las cuales siguen siendo altamente controvertidas. En los últimos años
se han propuesto otras tecnologías como alternativas al polígrafo, uno de los métodos que más difusión
ha tenido se ha descrito en una serie de estudios de Paul Ekman. Ekman afirma que, cuando las
personas mienten, muestran de forma involuntaria fugaces expresiones faciales que delatan su engaño.
Existen dudas similares sobre otras nuevas tecnologías, entre ellas, los analizadores de voz, las máquinas
de imagen por resonancia magnética y la avanzada tecnología de imagen térmica.

PROTEGERSE DEL ENGAÑO

Teniendo en cuenta los retos a la hora de detectar las mentiras, uno podría caer en la tentación de llegar
a la conclusión de que no existe ningún tipo de protección real, de hecho, es posible minimizar en gran
parte el riesgo de las mentiras en los procesos de negociación a través de una serie de medidas
diseñadas tanto para poner el descubierto las mentiras y a los mentirosos antes de que empiece la
negociación como para proporcionar protección contra las mentiras.

ANTES QUE EMPIECE LA NEGOCIACION

Cualquier experto en negociación ofrece el mismo consejo: prepararse, prepararse, prepararse, la
preparación es particularmente crítica a la hora de enfrentarse por primera vez a los adversarios y
cuando hay mucho en juego. Hay dos partes: investigar el carácter y la buena fe del a otra parte, y
anticipar escenarios que puedan influir en la negociación.

DURANTE EL PROCESO DE LA NEGOCIACION

Una vez que la negociación está en marcha, hay una variedad de herramientas para detectar las
mentiras incluso cuando no es posible detectarlas, si es posible desarrollar protecciones contra ellas.
Buscar señales potenciales de engaño a pesar de las pruebas que indican que no existen indicadores
conductuales del engaño fiables, la realidad es que algunos individuos son unos mentirosos
incompetentes. Si una persona dinámica se vuelve de pronto tímida o una persona tranquila empieza a
moverse nerviosamente, es importante prestar atención a lo que está diciendo y tomar medidas de
protección adicionales. Formular preguntas de forma diferente, las personas que quieren engañar no
recurren necesariamente a mentiras directas, que pueden llevar a acusaciones o fraude. En cambio,
evitan eluden, esquivan y se escabullen de la verdad, dado por sentado que sus afirmaciones se
interpretaran de forma errónea o no se cuestionaran.
Formular preguntas de forma diferente, las personas que quieren engañar no recurren necesariamente
a mentiras directas, que puedan llevar a acusaciones de fraude. En cambio, evitan, eluden, esquivan y se
escabullen de la verdad, dando por sentado que sus afirmaciones se interpretaran de forma errónea o
no se cuestionaran.

Tomar nota durante las negociaciones:

Cuando las disputas surgen tras llegar a un acuerdo una de las dificultades de lograr que la otra parte
asuma la responsabilidad es establecer lo que de hecho se afirmó durante los debates que llevaron al
acuerdo.
Utilizar acuerdos de contingencia para protegerse, algunas veces, la simple afirmación de la intención de
incluir las declaraciones de la otra parte del acuerdo escrito desencadena un debate más sincero.