CASO 16.1 DE ADMINISTRACIN DE VENTA.

1) Podra el vice-presidente de marketing de Central States tomar un paso en forma prematura cuando se ampli hacia el mercado de responsabilidad profesional? Desarrolle un plan de ventas que Doug siga cuando ingreso a este nuevo mercado. El vice-presidente de marketing puede tomar o absolver la decisin de incursionar en el mercado con un nuevo producto, claro est que no es un paso prematuro ya que son conocedores del mercado y han detectado una necesidad con gran potencial de explotacin de ventas, tambin es una gran oportunidad de crecimiento y diversificacin de productos para la empresa. Esto hablara muy bien de la empresa misma ya que representara solidez y transmitir confianza a sus usuarios.

Plan de ventas. A) Anlisis de la situacin de la empresa Desde su fundacin la empresa ha presentado un notable crecimiento, tanto en el incremento de su capital de trabajo como su posicionamiento geogrfico. Que se representa en un aporte de 30 millones en los primeros 5 aos y 16 aos despus de cambiar su razn social un incremento de 120 millones para crear una acumulacin entre capital y tiempo de desarrollo de 150 millones y 21 aos de existencia como empresa de servicios de seguranza, con una participacin en el mercado de 105 agentes en 5 estados. Situacin actual. Su participacin en el mercado es significativa ya que han trabajado durante 21 aos con el mismo giro econmico sin fluctuar su fin. Brindando seguros de vida, contra accidentes y gastos mdicos a la poblacin en general. Debido a las necesidades de los usuarios. Perspectiva de innovar con producto nuevo. 1. Fortaleza y debilidades Este producto es de necesidad para las personas que piensan en el maana por lo cual la concientizacin es muy importante y dada la complejidad de la preparacin de la venta, es posible que se pierdan prospecto en el proceso de capacitacin de los

clientes para la asimilacin de la importancia de estos seguros. Es decir que nos encontramos con un producto muy valioso, pero hacer conciencia del mismo requiere mucha preparacin y tacto a la hora de realizar las presentaciones de venta.

2. Situacin de ventas del producto. En la actualidad se hace presencia en 5 estados con una fuerza de ventas de 105 agentes con una variedad de 3 tipos de seguros, a lo largo de su desarrollo ha sido muy bien aceptado por los usuarios. B) Oportunidades y problemas. Oportunidad: Se quiere diversificar la lnea de productos, incluyendo un nuevo tipo de seguro de responsabilidad profesional, para esto se tiene pensado tomar 5 vendedores de los 25 que hay en la regin del sur y comenzar a desarrollar los mercados de responsabilidad profesional en su rea. Una oportunidad en esta incursin es dar capacitacin a la fuerza de ventas con respecto a la organizacin del tiempo destinado a cada funcin. Ya que el xito depende a la planeacin organizacin prospectacion y ejecucin de la ventas, La calidad de contactos y clientes, combinada con el dominio de objeciones y proceso de venta. Externo: nos encontramos en una situacin muy delicada con respecto al nuevo segmento ya que es una preparacin prcticamente a siegas, ya que ser una evolucin de prueba y fallo ya que el segmento de mercado potencial es el de abogados, contadores e ingenieros, es un mercado ms especializado debido a que sus consumidores son profesionales y son ms exigentes. - se depende de intermediario para el aval de las asociaciones. - Predicciones de ventas. Se espera que el primer ao obtenga una penetracin del 10% en el mercado de responsabilidad profesional en el distrito sur Planeacin de contingencias. - Este nuevo seguro se preste a estafas ya que es susceptible las mismas. - el poco personal en la fuerza de venta, ya que para ser un producto nuevo est teniendo poca promocin.

- En el caso que no se logren las cuotas de ventas, se debe hacer un anlisis de la cuota y al vendedor para determinar dnde est el problema.

-En caso que no se cumpla la cuota debido a factores externos se reevaluara la situacin para una mejora estructural en la prediccin de ventas C) Programas de accin: Ya que se cuenta con una fuerza de venta con experiencia solo queda capacitarlos para el segmento y establecer un plan de venta que se describira de la siguiente manera. Fijacin de cuotas, para una comprensin cuantitativa del trabajo a emplearse. Organizacin de las metas peridicas. Prospeccin de los clientes potenciales. Clasificacin de clientes potenciales. Indicador de citas o presentaciones efectivas. Segmentacin geogrfica. Establecer un plan de trabajo con respecto al tiempo dedicado. Registro de clientes y almacenamiento de referidos (cadena sin fin) Retro alimentacin del mercado. Clnicas de ventas para auto evaluacin. Afiliaciones estratgicas. (Aval de las asociaciones) Seguimiento de la venta. Post-venta.

D) Sistema de evaluacin del desempeo. - Mediciones cuantitativas Establecer tabla de rendimiento Evaluar la informacin de entrada que los vendedores suministran a la empresa para la validacin de las cuantas de los nuevos usuario, en este caso se refiere a la veracidad de los datos que el cliente da para ser parte del programa de aseguramiento.( cotejo de la informacin, porcentaje de rechazos o devoluciones) - Medidas cualitativas. Proactivo. Vocacin de servicio. Buen manejo de manual de venta. Buen manjo del cdigo de tica. Presentacin fsica y expositora. Manejo de funciones administrativas y de ventas. Evaluar la calidad de las ventas y servicio que brindan en representacin de la empresa. - Habilidades de venta Alta efectividad en el manejo de objeciones y cualidades del producto Conocedor de la competencia. Buen tono de vos y elocuencia en las presentaciones de venta Emptico. Detector de oportunidades y oportuno Lder. - Caractersticas personales: Entusiasta, buena apariencia, puntual, respetuoso, innovador, gran nivel tico y morales, deseos de superacin, responsable, y excelentes relaciones interpersonales, trabajo en equipo Estos factores tienen gran importancia en el manejo de una fuerza de venta y potencializan su capacidad de desarrollo a un producto. Tambin caracteriza a una fuerza de ventas destacada. - Evaluar el desempeo real contra los planeados. En la evolucin se espera un margen del 20 % de defese en las ventas planeadas debido a la promocin de un nuevo producto en el mercado y para obtener un patrn de comportamiento del mercado se tiene que evaluar por lo menos por cuatro trimestres para tener un indicador real, con respecto a la aceptacin de este producto .

2) Evale el sistema actual de evaluacin de Doug para sus agentes Cules son las actuales fuerza de venta y debilidades de este sistema? El actual sistema de evalucion de Doug consiste en hacer un contrastes de de la prima de cada vendedor con rerspecto al ao anterior.

Fortalezas: y y y y El nivel de rotacin en la fuerza de venta era la menor en el destrito sur. Su plan de compensacin era muy bueno ya que brindaba salario base, comisin porcentuales en base a la prima y un bono trimestral por cumplimiento de cuota. La productividad es alta en este distrito. Este sistema recompensaba a los mejores vendedores.

Debilidades: y y y y y El sistema no brindaba a los vendedores retroalimentacin de su desempeo, cuando se alcanzaba una tarea u objetivos especficos. No dedicaban tiempo para las tareas no relacionadas con las ventas. La relacin entre vendedor y cliente era baja La retro alimentacin pasaba a segundo plano. La meta solo era vender, vender sin dar mucha importancia a la post venta.

3) Dados los objetivos de operacin para el mercado de responsabilidad profesional, Qu actividades de venta debera subrayar para la fuerza de venta que le corresponde? Qu tanto esfuerzo se debe dedicarse a cada tarea de ventas? Las actividades de ventas son: Seguro de responsabilidad profesional. 1. Prospeccin para nuevas cuentas. (Identificar nuevos grupos profesionales 2. Obtencin de apoyo para los grupos Profesionales afiliados a los clientes. 3. Contacto con los prospectos. 4. Calificacin de prospecto. 5. Presentacin de mensajes de venta. 6. Satisfaccin de las objeciones de los clientes. 7. Cierre de la venta. 8. Servicio a la cuota. 9. Mantenimiento de las relaciones entre el grupo profesional y el cliente. Total esfuerzo y tiempo requerido % de esfuerzo. Tiempo 0.20 180 min 0.10 54 min 0.10 54 min 0.15 81 min 0.06 32 min 0.05 27 min 0.04 22 min 0.10 54 min 0.20 100% 180 min

La organizacin del tiempo y esfuerzo de ventas es indispensable para un trabajo de ventas productivo, ya que si no se toma en cuenta estos parmetros, es difcil decir que la planeacin de las ventas ser alcanzada ya que esto requiere un compromiso sumiso a las directrices del tiempo y las funciones a ejecutar.

4) Cmo desarrollara usted estndares de desempeo o cuotas para la fuerza de venta de responsabilidad personal? El desarrollo de estndares de desempeo a nivel personal o responsabilidad personal son caractersticos a la fuerza de ventas, ya que por medio de las cualidades y capacidades se regir el rendimiento. Para los compromisos de venta se establecera un plan de carrera que ser recompensado por los ingresos reflejados por las primas de los vendedores. Si establecemos un parmetro de medida por ingresos asi mismo ser la remuneracin de los colaboradores. Cuantitativa Siempre trabajando con el 10% de penetracin en el mercado. Teniendo a 5 vendedores se podra una meta base que representa las ventas esperadas. De esta base se desprender una tabla de bonificacin segn la categora del vendedor. Tenemos 5 vendedores que representan el 2% individual de penetracin en la meta corporativa en este nuevo producto. Como se encuentran en la base de la tabla todos ellos son vendedores jr. Y reciben un salario base, ms un porcentaje de comisin con un bono por cumplimiento trimestral por llegar a la meta requerida. En el segundo trimestre se hace una evaluacin y se invita a los vendedores a pertenecer a una nueva categora, que pasaran a ser vendedores Mr. Con un salario base mayor pero con una cuota mas alta y por ende una bonificacin mayor. De esta manera promovemos a nuestros vendedores y los incentivamos a vender mas ya que la empresa reconoce su importancia en el desarrollo y crecimiento de la organizacin. Cualitativas Con este mtodo creamos un compromiso con los vendedores de tal manera que no perciban que les estamos exigiendo ms ingresos de lo contrario le damos el reconocimiento de que ellos son vendedores estrellas y que sin ellos la empresa no tiene razn de ser. Y lo que creamos es una fuerza de venta motivada y con deseos de dar lo mejor de ellos individualmente. En pocas palabra tendremos a vendedores experimentados, comprometidos, conocedor del producto y de la empresa y con aspiraciones de superacin con la oportunidad de hacer carrera en la empresa a la cual colaboran.

5) Cmo comparara usted la productividad de la fuerza de venta de responsabilidad profesional con el desempeo de la fuerza de venta de seguros de vida, contra accidentes y de gastos mdicos? En este caso es muy difcil hacer una comparacin acertada, primeramente no es nada tico hacer comparaciones de este tipo ya que son productos con caractersticas distintas y diseados para saciar necesidades no idnticas a la de los otros. Cabe destacar que aunque ambos son seguros, el target es distinto ya que el mbito en el que se oferta tiene caractersticas desiguales. Pero para hacer una comparacin entre la productividad de estos seguros lo hara con los antecedentes de los primeros trimestres de cada uno de los seguros tomando en cuenta la curva de aprendizaje en la comercializacin y las objeciones a tratar, de esta manera podremos tener una referencia porcentual o en este caso una vaga visin de la aceptacin del producto y de esta forma se lograra hacer un contraste entre productos ofertados.

Conclusin

Podemos concluir que Doug tiene un gran reto en sus manos, pero lo cual no es imposible de alcanzar, hay muchos limitantes con respecto al producto y la incursin en el mercado. No obstante tenemos que tener en cuenta que al tomar a 5 vendedores de el grupo de venta existen, no es muy sano ya que ellos formaban parte de uno de los mejores grupo de venta de la compaa y al tratar ahora con un nuevo producto estos pueden llegar a desmotivarse dado que en este segmento son nuevos y la aceptacin del producto depende de ellos esto causa una presin extra y a eso se le puede sumar la remuneracin en base a las comisiones ya que al ingresar menos clientes su pago ser menor. Es adecuado tomar la decisin de contratar nuevos vendedores y capacitarlos, luego hacer una convocatoria voluntaria para que los vendedores experimentados puedan formar parte de la nueva fuerza de venta. De esta manera habr una transicin menos brusca y mantendr la estabilidad laboral en la empresa. Porque hay que recordar que la frustracin de los vendedores se debe a un mal liderazgo.

TRABAJO DE ADMINISTRACIN DE VENTAS

INTEGRANTES:
CESAR TAPIA CRISTIAN CENTENO ABEL MARENCO

MERCADOTECNIA NOCTURNO AULA : A-1