2DO PARCIAL

Compensación de la Fuerza de Ventas

Ashley Romero Chevalier 1-20-6264

Es muy importante que la empresa de hoy en día cuente con programas y

procedimientos de evaluación de desempeño, alineados a los sistemas de
compensación y beneficios, los cuales deben ser claros y conocidos por todas las
personas que trabajan en la empresa. Estos programas y políticas tienen el objetivo
de motivar el alto desempeño. Para compensar al personal se utilizan conceptos,
principios y herramientas técnicas básicas. El proceso de administración de la
compensación, trae consigo beneficios tanto en el bienestar del personal, como en el
clima laboral de la organización y en los resultados de la empresa, al tratar una
problemática esencial, como expresa Luis Puchol, la integración de los objetivos de
la empresa con los objetivos de los cooperadores. .

Compensación
Como su nombre lo indica, las compensaciones representan el acuerdo de valor que
dos partes, empresa y cooperadores, hacen respecto de lo que cada una da y recibe
en una relación contractual laboral. Para ambas, esto es de gran importancia: para el
cooperador suele ser un determinante importante de su bienestar socioeconómico.
Al mismo tiempo, el cooperador ve la compensación que recibe como un retorno por
su capacidad, destreza, educación, desempeño y lealtad. Por su parte, para el
empleador, las compensaciones suelen ser una parte importante de sus costos, que
debe mantener bajo control si quiere permanecer en una posición competitiva en el
mercado en que actúa. El poder de atracción, de retención y de motivación de un
puesto depende de algunos factores más que de la simple retribución económica. A
este conjunto de factores se le llama compensación integral.

Plan de Compensaciones para vendedores

¿Qué es un plan de compensación? Tu estrategia de compensación es el plan que

incita a tu equipo de vendedores a mejorar su desempeño y les ayuda a aumentar
sus ingresos. Incluye detalles sobre todos los aspectos de las ganancias de un
vendedor, como su salario base, comisión y cualquier otro incentivo.
¿Cuál es la importancia de las compensaciones?
Para los colaboradores, las compensaciones y beneficios cumplen el objetivo de
satisfacer sus necesidades materiales… Mientras que a las empresas les permite:
atraer personal calificado, retener a los empleados actuales.

Cada empresa debe tener un plan de compensación que estimule la fuerza de

ventas a conseguir nuevas cuentas y a continuar vendiendo a los clientes existentes,
y esto se reduce a encontrar el equilibrio entre el salario base y las comisiones.

¿Cuáles son los factores que integran la compensación?

Las principales son:

• Sueldo fijo.
• Sueldo variable.
• Comisiones.
• Incentivos.
• Stock Options.
• Plan de acciones.
• Participación en beneficios.

Una empresa que ofrezca mejores compensaciones y beneficios a sus colaboradores

se posicionará como una excelente alternativa laboral, de manera que el personal
mejorará su disposición hacia el trabajo y realizará mayores esfuerzos para asegurar
su permanencia y crecimiento dentro de la organización.

¿Cómo se debe compensar a los vendedores?

1. Escribiendo el plan de compensación de ventas.
2. Desarrolle metas significativas para las ventas y formule objetivos para el
rendimiento.
3. Fórmulas para la compensación de ventas.
4. La implementación del plan.
5. Evaluación del desempeño de ventas exitosas.
¿Cuáles son las estrategias de compensación?
Una estrategia de compensación incisiva emplea un enfoque creativo pero
disciplinado para remunerar a la dirección, que está alineado con la estrategia de
compensación total y la propuesta de valor de talento, y que además permite atraer,
retener y comprometer al talento e impulsar comportamientos adecuados.

Conclusión
El sistema de evaluación del desempeño tiene como objetivo medir, analizar y
desarrollar las habilidades, conocimientos y comportamientos estratégicamente
requeridos por la organización. Es la piedra angular de los sistemas de gestión de
las personas que brinda tanto un beneficio para la organización como para los
colaboradores. Beneficios para la organización: es una herramienta de identificación,
desarrollo y retención de talento para la empresa representada por sus líderes
gestores de personas. Beneficios para el empleado: es un recurso de comunicación y
entendimiento para el empleado de los aspectos que son valorados por la
organización, las expectativas sobre su aporte de valor y la brecha que pudiera
existir entre sus competencias actuales y las deseadas. Finalmente, el sistema de
evaluación del desempeño es un proceso organizacional que facilita e impulsa el
logro de los objetivos de la empresa a través de las personas.