APRENDIZAJE BASADO EN PROBLEMAS

CASO:

Veterinary Products Company (VPC)

Veterinary Products Company es un emprendimiento que estaba preparando su oferta

para un contrato con el Ministerio de Agricultura y Ganadería del Ecuador, para
abastecer de productos veterinarios a una hacienda de investigación del ministerio, que
se encuentra a 120 kilómetros de su fábrica en Quito. El contrato es por 2 años, después
de los cuales saldría otra vez a licitación. El contrato específico brinda detalladamente la
cantidad, calidad y fecha de entrega de todos los pedidos, y establece penalizaciones en
caso de no cumplirse las especificaciones. Las ofertas tienen que establecer un precio
fijo por el que se comprometen a cumplir las obligaciones del contrato.

VPC había determinado que alcanzaría el punto de equilibrio en este contrato si ofertaba
un precio de $1.085.000 dólares. VPC, a pesar de tener poco tiempo en el mercado,
tenía capacidad para cumplir con las condiciones del contrato. Adicionalmente a esto
existía en el mercado algunos competidores interesados. Sin embargo, el que más le
preocupaba a VPC y que creía podía llevarse la oferta era Lyon Veterinaria, que tiene
una planta que estaba a 180 kilómetros de la hacienda de investigación, lo que hace que
VPC tenga una ventaja sobre Lyon en costos.

VPC conocía de antemano las anteriores ofertas hechas para negocios similares que
había realizado Lyon, incluso sabía el nivel de servicio que brindaba, el cual era muy
bueno.

Los dos socios fundadores de este emprendimiento habían elaborado para esta propuesta
posibles valores de negociación y habían afinado la información de las probabilidades
de que estas ocurran. Esto puede ser visto en la tabla 1.

En millones de dólares: Probabilidad de que la oferta de Lyon

sea menor que esa cantidad.
0,95 0,00
1,00 0,05
1,05 0,15
1,10 0,25
1,15 0,40
1,20 0,50
1,25 0,65
1,30 0,80
1,35 0,95
1,40 1,00

¿Qué decisión tomaría?