Formulacion de Proyectos Productivos Par

FORMULACIÓN
DE PROYECTOS
PRODUCTIVOS
PARA MYPE
Curso de formación a docentes técnicos

Manual del docente
2011

El presente material ha sido preparado por el equipo técnico del Centro de Apoyo al Sector Empresarial, CEASE, de la Universidad
Católica Sedes Sapientiae para las acciones de formación a docentes técnicos de SENATI Chincha, en el marco del proyecto
Reconstruir Juntos que ejecuta AVSI, con el financiamiento del Fondo Ítalo Peruano (FIP), en la provincia de Chincha.
FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRODUCTIVOS PARA MYPE. Manual del docente

INDICE

Presentación 3
Introducción 6
 Actividades económicas 6
 Empleo en la Región Ica 8
 Actividades económicas dinámicas 9
 Entorno favorable para el desarrollo de la MYPE 10
Capítulo 1 Conceptos Básicos 17
 ¿Qué es un Proyecto? 17
 Clasificación de los proyectos productivos 19
 Ciclo del proyecto 20
Capítulo 2 Análisis de Mercado, Técnico y Económico Financiero 24
 Estudio del Mercado 24
 Estudio Técnico 28
 Estudio Económico y Financiero 32
 Cronograma 37
Capítulo 3 Herramientas para el Diagnóstico 38
 Marco Lógico 39
 Pasos para identificar el Problema Central del Proyecto 41
 Pasos para elaborar el Árbol de Problemas 43
 Análisis FODA 48
Capítulo 4 Herramientas para el Diseño del Proyecto 50
 Análisis de Objetivos del proyecto 50
 Análisis de Alternativas 53
 Matriz del Marco Lógico 55
 Pasos para elaborar la Matriz del Marco Lógico 58
Capítulo 5 Documento del Proyecto 64
Bibliografía 69

AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 2


PRESENTACIÓN

AVSI, desde el 2007, a causa del terremoto, ha venido desarrollado en Chincha diversos
proyectos, que han partido desde acciones muy concretas a través iniciativas de emergencia,
hasta acciones que proponen una mirada de desarrollo, poniendo como protagonistas a las
personas o grupo de personas (representadas a través de asociaciones, empresas,
instituciones educativas, MYPE, etc.).

Una mirada así implica pensar a largo plazo y lo único que puede generar un cambio
estructural (tomando en cuenta que un evento como el terremoto no sólo mueve
infraestructura, sino también los cimientos de lo humano) es poner en relevancia el valor e
importancia de la educación y formación, entendiéndola como la llave fundamental para el
desarrollo de una sociedad.

En este enfoque, se propone el proyecto “Reconstruir Juntos”, financiado por el Fondo Ítalo
Peruano (FIP), que tiene como objetivo reactivar los motores de desarrollo en el territorio de
Chincha (en especial los distritos de Grocio Prado y Pueblo Nuevo), mediante acciones de
formación, capacitación y dotación de herramientas necesarias para los sujetos que puedan
ejercer una acción protagónica en el proceso de reconstrucción.

Es así que se ha propuesto el programa formativo a docentes técnicos con el objetivo de
fortalecer los conocimientos técnicos y herramientas para la formulación de proyectos, los
cuales serán transmitidos y dados a sus estudiantes (Know How), con la finalidad de que éstos
tengan un mayor panorama de los criterios y análisis de la realidad, los cuales puedan tener la
capacidad técnica de desarrollar proyectos no sólo productivos, sino de desarrollo en la región.

¿Quiénes son los destinatarios?
El Manual está dirigido a los docentes participantes del curso “Formulación de Proyectos
Productivos para MYPE”, provenientes del SENATI de la región de Ica.

¿Para qué sirve el Manual?
El Manual, es una herramienta que brinda contenidos básicos que orientan la formulación
paso a paso, de proyectos productivos orientados a la creación o desarrollo de una micro o
pequeña empresa productora de bienes o servicios.

¿Qué contiene el Manual?
El Manual del Capacitador está organizado en cinco partes:

Introducción.
En esta parte se describe los sectores económicos con mayor nivel de competitividad y
dinamismo en la generación de empleo a nivel de microempresas en el desarrollo económico y
local de la región; y, el alcance de los proyectos productivos en la generación de empleo juvenil
en el marco de la problemática del desempleo y subempleo de los jóvenes, urbanos y rurales,
a través de la generación y/o desarrollo de las micro y pequeñas empresas.


Capítulo 1 Conceptos básicos

En este capítulo se define: que es un proyecto y los proyectos productivos; el ciclo de vida de
un proyecto, desde su formulación hasta la evaluación del mismo. Los enfoques, metodología,
paso a paso, y técnicas para la formulación de un proyecto productivo.

Capítulo 2 Análisis de mercado, técnico y económico financiero del proyecto.
Un proyecto productivo nace del interés de un grupo de personas con necesidades de generar
o mejorar su situación de empleo, ingresos o rentabilidad de sus microempresas, a través del
desarrollo de una actividad productiva. Por ello, es indispensable el problema a resolver, así
como analizar la viabilidad de la actividad productiva, a través del estudio de mercado, estudio
técnico y los estudios económicos y financieros que le den sustento al proyecto productivo.

En este capítulo se desarrollaran un conjunto de herramientas básicas para la realización de los
estudios que sustentaran la viabilidad económica del proyecto productivo.

Capítulo 3 Herramientas para el diagnóstico
La dimensión económica del proyecto productivo, se sustenta en el análisis del mercado,
técnico, económico y financiero descritos en el capítulo anterior. Mientras que la dimensión
social (empleo o ingresos) del grupo o población beneficiaria, requiere del análisis del
problema, sus causas y consecuencias que explican el problema y permiten identificar las
condiciones o situaciones deficitarias sobre las que se desea intervenir con el proyecto
productivo como una alternativa de solución o satisfacción de sus necesidades. En este
capítulo se describe, paso a paso, el proceso de formulación del proyecto, en el que se define
el objetivo central, los resultados esperados, componentes, actividades y supuestos del
proyecto, utilizando la técnica de marco lógico. Asimismo, se sugieren algunas consideraciones
e instrumentos para definir los requerimientos y presupuesto de inversión, así como para la
identificación de fuentes de financiamiento.

Capítulo 4 Herramientas para el diseño del proyecto
Se describe, paso a paso, el proceso de formulación del proyecto, en el que se define el
objetivo central, los resultados esperados, componentes, actividades y supuestos del proyecto,
utilizando la técnica de marco lógico. Asimismo, se describe en este capítulo, algunas
consideraciones e instrumentos para definir los requerimientos y presupuesto de inversión, así
como para la identificación de fuentes de financiamiento.
En este capítulo, se describen algunos criterios de calidad de un proyecto productivo teniendo
en cuenta su viabilidad e impacto en la población beneficiaria.

Capítulo 5 Documento del proyecto
Se propone una estructura con los aspectos principales de un proyecto productivo.

¿Cómo se utiliza el Manual?
El Manual está concebido como una herramienta de trabajo para el docente, para lo que se
propone su uso en las diferentes etapas de implementación de un curso de Formulación de
Proyectos Productivos para MYPE:


 En la planificación del curso, para adecuar el programa curricular a las características
del grupo de participante y logro de objetivos y resultados.
 En la preparación y organización, para el desarrollo de los materiales y otros para la
realización de las prácticas e implementación de las técnicas didácticas.
 En la ejecución del curso, el programa curricular sirve como guía para desarrollar el
proceso en orden y controlar los tiempos y logros en el proceso.
 En la evaluación del curso, para preparar los instrumentos, aplicar y evaluar los
resultados.

Estimado docente:

Este Manual ofrece un conjunto de herramientas básicas para realizar el diagnóstico y la
formulación (diseño) de un proyecto productivo. Con este Manual, el docente encontrará los
contenidos y las técnicas a utilizar en cada una de estas fases. Asimismo, podrá ser utilizado
como el material de lectura para los estudiantes y de ese modo, facilitar su aprendizaje en el
proceso de formación.
El Manual, es una guía que puede ser utilizada por el docente como base para el diseño de las
sesiones de formación, así como de una referencia de los contenidos temáticos del curso.


INTRODUCCIÓN

A partir del año 1990 hasta 1996 (dato determinado por el INEI), se muestra un crecimiento
constante, sustentado principalmente por los Sectores de la Agricultura, Pesca, Minas,
Industria y Servicios. El PBI del Departamento de Ica con relación al PBI del resto del país, para
el año 1996 significó el 2.6%.De acuerdo a la información obtenida del INEI al año 1996, la
actividad económica que presenta un mayor aporte al PBI departamental son los Servicios
Varios (alquiler de viviendas, servicios gubernamentales, otros) con 26.6%, en segundo lugar el
Comercio, Restaurante y Hoteles con 18.8%; en tercer lugar la Actividad Agricultura, Caza y
Silvicultura con 17.3%, en cuarto lugar la Industria con 12.4% y en quinto lugar la Minería
12.0%1.

 Actividades económicas
La principal actividad económica de Ica es la producción agrícola de algodón, menestras y vid,
base de la industria vitivinícola; seguida de la agroindustria, la minería, pesquería y el sector
turístico. El departamento de Ica es el primer exportador nacional de espárragos y el mayor
productor de uva y la industria vitivinícola, teniendo la Denominación de Origen del Pisco.

Gráfico N. 1

1
Plan de Desarrollo de la Región Ica 2003‐2006

Las actividades de producción de espárragos y vitivinícola tienen un impacto significativo en la
dinámica del empleo en la Región. Así se tiene, que en el año 2010 la reducción de las
exportaciones del espárrago y de la cosecha de uva, influyeron en la baja del nivel de empleo
en 1.1, tanto en Pisco como en Chincha, y en menor medida, por la disminución de la cosecha
de mandarina y palta. Sin embargo, las actividades industriales incrementaron su capacidad de
captación de mano de obra para el envasado y enlatados de alcachofas y espárragos
(exportación a EEUU); así como también en las labores de producción, descorazonamiento,
empaques y enfriado de alcachofas.

En el ámbito departamental de Ica, se presentan tres niveles tecnológicos: Alto, Medio y Bajo.
El nivel tecnológico alto, se aplica generalmente a la mediana y gran propiedad, en las líneas de
cultivo como algodón, espárrago, papa, vid; en los cuales se utiliza maquinaria agrícola,
insumos, asistencia técnica, presencia de infraestructura de riego, mano de obra especializada,
créditos, etc. El nivel tecnológico medio, se aplica mayormente a la mediana propiedad, y en
propiedades de parceleros, en líneas de cultivos de algodón, menestras y papas, con limitados
factores y recursos de producción, tales como recursos hídricos, asistencia técnica esporádica,
créditos limitados, etc. El nivel tecnológico bajo, es propio del sistema de propiedad de
pequeños productores, generalmente en la zona de la sierra, con recurso hídrico temporal,
(precipitación pluvial) utilización de instrumentos tradicionales como yunta a base de bueyes,
ausencia de créditos, apoyo técnico, desconocimiento de utilización de fertilizantes, pesticidas,
etc.

En la actividad pecuaria, en la costa, el nivel tecnológico es orientado a la crianza de aves, con
los adelantos técnicos, existiendo en menor grado en vacunos. En la sierra el nivel tecnológico
pecuario es bajo, existiendo prácticas tradicionales de crianza de aves y una reciente
preocupación de mejoramiento de ganado vacuno.

La estructura empresarial de la Región Ica, es similar a la estructura nacional. Específicamente,
en el sector manufacturero, el 96.4% está constituido por microempresas, el 3.2% por
pequeña empresas y el 0.4 por mediana y gran empresa2.

2
Censo Manufacturero 2007. Ministerio de la Producción.

 Empleo en la Región
Ica es uno de los departamentos de la costa peruana, con una población de 720,691
habitantes, de los que el 75.4 % son no pobres y el 24.6% son pobres.

La Población en edad de trabajar (PET) es de 583,05; siendo la población económicamente
activa (PEA) de 419.934. De la PEA el 95.27% está ocupada (tiene empleo) y el 4.73% está
desempleado, alcanzando un porcentaje menor que el promedio en Lima (7%) y a nivel
nacional de desempleo3.

Del total de la población ocupada (PEA ocupada) el 51.1% trabaja en actividades terciarias
(comercio y servicios), mientras que el 33.4% % trabaja en el sector primario, principalmente
actividades de minería y agropecuaria y sólo el 15% de la población ocupada trabaja en
actividades industriales o de manufactura.

En el ámbito urbano, la mano de obra se encuentra desplazada hacia sectores informales (No
Dependientes), que generan su propia fuente de trabajo. Por otro lado, el comportamiento
desfavorable de los ingresos origina que mayor número de personas, especialmente la
población femenina y la población jóven, busquen el sostenimiento de la economía familiar,
acelerando su incorporación al mercado de trabajo en condiciones laborales desventajosas.

La mayoría de la PEA ocupada en la Región Ica no cuenta con calificación técnica o profesional
para insertarse en el mercado de trabajo. Así se tiene que en el año 2009, sólo 1 de cada 10
personas (11.4%) que trabajaban tenían educación superior, mientras que 3 de cada 10
(31.8%) tenían educación secundaria o educación primaria (34.5%); contándose con el 22.3%
sin nivel de instrucción.

Si se tiene en cuenta por provincias: en Ica, Chincha y Pisco, la PEA ocupada se encuentra
mayormente en la agricultura, manufactura y comercio, mientras que en Palpa y Nasca la PEA
se encuentra en agricultura, minería y comercio.

3
Observatorio Socio Económico Laboral Ica, actualizado a junio 2010. MINTRA.

Así mismo, se debe considerar a la población económicamente activa de 6 a 14 años, la que

asciende 2,313 personas, de los cuales 1,339 son varones y 974 mujeres, esto significa que de
cada 100 niños, 2 estuvieron trabajando; la tasa promedio de niños que trabajan es de 1.8%

PEA DE 6 A 14 AÑOS

POBLACIÓN TASA

PROVINCIA PEA
(6 – 14) (%)

CHINCHA 33,159 2.3

PISCO 22,912 747 1.2

ICA 49,643 876 1.8
PALPA 3,002 60 2.0

NASCA 11,533 145 1.3

T O T A L 120,249 2,113 1.8
FUENTE: INEI – ICA, Censo Nacional Año 1993.

La provincia que más aporta a la PEA es Ica (42.46%), seguida por Chincha (27.32%), Pisco
(17.98%), Nasca (9.65%) y Palpa (2.59%). Del total de la PEA ocupada que asciende a 155,091
habitantes, el 83.58% pertenece a la zona urbana y el 16.42% a la zona rural.

De este total, el 27.45% son obreros, 24.98% son empleados, el 33.06% son independientes, el
2.43 % son empleadores o patrones, el 6.91% son trabajadoras del hogar y el 3.01% no
especifica ocupación.

 Actividades económicas dinámicas
Las actividades económicas de mayor dinamismo, son aquellas que tienen crecimiento y son

capaces de captar mayor mano de obra o generar empleo. Estas actividades en la Región,
están relacionadas con el sector servicios, especialmente en actividades relacionadas con el
turismo y las actividades agroindustriales, relacionadas con la producción de espárragos y

alcachofas orientadas a la exportación. En la industria, se destacan las actividades textiles
tanto a nivel de hilado como de confección de prendas de vestir.

Las actividades económicas con mayor dinamismo, permiten al emprendedor, identificar
oportunidades para el desarrollo de proyectos productivos ya que tienen un mayor potencial
de crecimiento y generación de empleo en el ámbito local y regional.

Asimismo, se ha identificado que en Ica, al igual que en todas las regiones del país, el sector
productivo se desarrolla en micro y pequeñas empresas (MYPE). Por ello, es importante
identificar algunos aspectos básicos que pueden favorecer el desarrollo de proyectos
productivos en las MYPE. Estos factores pueden ser internos y externos.

Entre los factores internos, es importante la identificación de la capacidad emprendedora del
promotor o promotores del proyecto productivo; así como la viabilidad del proyecto en sí. Esta
viabilidad debe estar sustentada en un plan de negocio.

Los factores externos que pueden influir en el desarrollo de proyectos productivos en micro y
pequeñas empresas. Es lo que constituye el entorno favorable (amigable) para el desarrollo de
las MYPE. La Organización Internacional del Trabajo (OIT) ha definido un enfoque del
desarrollo empresarial y una estrategia de intervención, incidiendo en el desarrollo de un
entorno que favorezca la creación y fortalecimiento de las MYPE.

 Entorno favorable para el desarrollo de las MYPE

El concepto de entorno favorable para el desarrollo de las MYPE se sustenta en el enfoque
promovido por la OIT con respecto al desarrollo de empresas sostenible, a diferencia del
enfoque de desarrollo empresarial per se. El concepto de «empresa sostenible» está
relacionado con el enfoque general del desarrollo sostenible — la forma de progreso que
satisface las necesidades del presente sin comprometer la capacidad de las generaciones
futuras de satisfacer las suyas propias —, enfoque que postula una perspectiva holística,
equilibrada e integrada del desarrollo. No obstante, el desarrollo sostenible no consiste sólo en
cuestiones medioambientales, sino que además requiere la integración de los tres pilares del
desarrollo: el crecimiento económico, el progreso social y los aspectos medioambientales.


La dimensión social del desarrollo sostenible consiste ante todo en el compromiso de
«promover la integración social fomentando sociedades estables, seguras y justas, y que estén
basadas en la promoción y protección de todos los derechos humanos, así como en la no
discriminación, la tolerancia, el respeto de la diversidad, la igualdad de oportunidades, la
seguridad y la participación de todas las personas, incluidos los grupos y las personas
desfavorecidos y vulnerables». Un principio fundamental del pilar social del desarrollo
sostenible es, por supuesto, la generación de medios de vida seguros mediante un empleo
productivo libremente elegido.

Se define el desarrollo empresarial sostenible, a partir del entendimiento que las empresas se
desarrollan cuando existe un entorno favorable para atender la lógica de I ‐ P ‐ M (insumo,
producción y mercado) a los que las empresas pueden acceder y participar, mediante: 1)
Demanda de los bienes y servicios, 2) políticas y regulaciones del mundo del trabajo como la
protección social, medio ambiente, formalización, políticas tributarias. 3) marco de abertura
del país genera oportunidades de mercado y para aprovechar estas uno de los instrumentos
necesarios es el desarrollo de capacidades (capacitación) y 4) acceso al financiamiento. En
consecuencia, el nuevo enfoque apunta a ¿Cómo mejorar el entorno de la propia empresa?

En este nuevo enfoque se sostiene que las empresas requieren para su desarrollo un entorno
favorable en tres niveles, como se presenta en el gráfico siguiente.



Gráfico N.2
Enfoque integrado del desarrollo empresarial sostenible

Fuente: Informe VI La promoción de empresas sostenibles. Conferencia Internacional del Trabajo, 96ª
reunión, 2007

El micronivel se refiere fundamentalmente a lo que sucede en el seno de la empresa o en su
entorno inmediato (la gestión de los recursos humanos y financieros y el uso de los recursos
materiales, como la energía y los sistemas de transporte y comunicaciones) y a la conexión
directa entre las empresas y sus consumidores y proveedores. También se refiere a la
organización del lugar de trabajo, a las redes e instituciones de apoyo y, en ese sentido, al
papel que desempeña el diálogo social en el fomento de las empresas sostenibles. Por lo tanto,
en el micronivel, es necesario considerar la sostenibilidad de una empresa en función de la
estructura del sector o del mercado en que opera y, en particular, de su relación con los
proveedores y los consumidores a lo largo de la cadena de valor.

En el macronivel, hay una serie de esferas políticas que determinan directamente la
competitividad y la idoneidad del entorno, así como la sostenibilidad y el potencial de
crecimiento de las empresas. Se trata de las políticas macroeconómicas (fiscal, monetaria y

cambiaria), en particular las que afectan a las condiciones de la demanda; determinadas
políticas de ámbito sectorial (agricultura, manufactura y servicios), así como políticas de
desarrollo empresarial de ámbito geográfico o regional, políticas industriales y de promoción
de la inversión; políticas de integración comercial y regional y de acceso a los mercados, y el
marco jurídico y normativo específico que enmarca la actividad empresarial.

En el metanivel, se sitúan las condiciones económicas, sociales y medioambientales generales
que determinan, entre otras cosas, la calidad de las instituciones y la gobernanza de una
sociedad. Este plano abarca una serie de factores que podrían no ser privativos de la empresa,
pero que sí influyen de forma determinante en el desarrollo del sector privado en el sentido
más amplio y en circunstancias sociales generales como la estabilidad, la integración y los
desafíos que plantean problemas como la desigualdad y la corrupción. La gestión sostenible
del medio ambiente natural también se sitúa en este plano, así como las cuestiones relativas a
la gobernanza y el papel que el diálogo social puede desempeñar en la promoción de las
condiciones necesarias para la sostenibilidad de las empresas4.

El desarrollo de la micro y pequeña empresa, se basa en la capacidad emprendedora de las
personas, las oportunidades que brinda el mercado y del entorno favorable para su desarrollo.
En este contexto, se identifica, en el Perú, un conjunto de factores que pueden favorecer la
generación y/o fortalecimiento de las MYPEs. Dentro del entorno favorable se reconoce al
conjunto de instituciones y organizaciones, públicas y privadas, que brindan servicios
financieros y desarrollan programas de promoción para las micro y pequeñas empresas. Entre
estas, se mencionan algunas a las que pueden acceder proyectos de emprendimientos
productivos a nivel de micro y pequeña empresa.

Las entidades de microfinanzas:
Las cajas rurales, cajas municipales y EDPYMES son algunas de las principales entidades de
microfinanzas a las que mayoritariamente acceden las MYPEs. Así se tiene, por ejemplo: El
crédito en la Región Ica proviene principalmente, de las microfinancieras (64,9 %), destacando
las Cajas Municipales que proporcionaron el 31,4 % del crédito total, seguido de las cajas
rurales con un 26,4 %, y las EDPYMES.

4
Extracto del Informe VI La Promoción de empresas sostenibles. Conferencia Internacional del Trabajo, 96ª reunión
de la OIT. Primera edición, 2007.

FIDECOM (INNOVATE PERU):
El Gobierno peruano ha creado el Fondo de Investigación y Desarrollo para la Competitividad‐
FIDECOM, liderado por el Ministerio de la Producción, con el propósito de:
‐ Promover la investigación y desarrollo de proyectos de innovación productiva de utilización
práctica en las empresas y:
‐ Desarrollar y fortalecer las capacidades de generación y aplicación de conocimientos
tecnológicos para el desarrollo de las capacidades productivas y de gestión empresarial
para los trabajadores y conductores de las microempresas.

Este fondo, es una oportunidad para la micro y pequeña empresa formal, para el
fortalecimiento de sus capacidades y posibilidades de inversión orientadas a la innovación de
producto, mediante el diseño o uso de materiales innovadores; de los procesos productivos y
de la gestión comercial o empresarial. Todo ello, permite a las MYPE mejorar sus niveles de
productividad y calidad en sus productos, lo que redunda en una mayor rentabilidad en los
mercados competitivos.

La ley Promoción y Formalización de la MYPE:
La ley Nº 28015, es una norma que incluye un Régimen Laboral Especial para las
microempresas, mediante el cual se reducen una serie de costos laborales a los empleadores
de éstas unidades económicas cuando contraten trabajadores, respecto a los costos que pagan
las empresas más grandes del régimen general de trabajo. Luego en el año 2008, se promulga
la Ley de Competitividad, Promoción y Desarrollo de las MYPE y del Acceso al Empleo Decente.

Estas dos leyes, se convierte en el marco de desarrollo de políticas de promoción para la
generación y consolidación de las micro y pequeñas empresas, como parte del desarrollo
económico local y de la generación del empleo.

Programa Mi Empresa
El Programa es implementado por el Ministerio de la Producción, a través de la Dirección
General de MYPE y Cooperativas. Es un programa que se desarrolla a nivel nacional, teniendo

en cada uno de los Gobiernos Regionales, un Coordinador Mi Empresa5. Brinda un conjunto de
servicios para fortalecer el crecimiento y desarrollo de las MYPEs, entre los más importantes:
REMYPE (Registro Nacional de la Micro y Pequeña Empresa). Es un servicio gratuito de registro
de las micro y pequeñas empresas, con por lo menos un año de funcionamiento. Este registro
se puede realizar en forma virtual.
Compra a MYPErú. Las Micro y Pequeñas Empresas participantes deberán reunir las
características establecidas en el artículo 5º del Texto Único Ordenado de la Ley de Promoción
de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de las Micro y Pequeñas Empresas y del
Acceso al Empleo Decente‐Ley MYPE, y deberán estar debidamente inscritas en el registro de
las Micro y Pequeñas Empresas (REMYPE). Las MYPE deben reunir las siguientes características
concurrentes:
Microempresa: de uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el
monto máximo de 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT). Pequeña Empresa: de uno (1)
hasta cien (100) trabajadores inclusive y ventas anuales hasta el monto máximo de 1700
Unidades Impositivas Tributarias (UIT).
MYPE Plaza. Es un catálogo de exhibición vía Internet, de productos y empresas registradas. El
catálogo virtual es una herramienta gratuita cuyo mantenimiento y soporte lo otorga el
Programa Mi Empresa, mientras que la administración y promoción dependen de los
empresarios de las MYPE, usuarios del sistema. En la web site de MYPE Plaza, se encuentran
los manuales para dicha administración. El catálogo puede ser difundido a los clientes, pues
también es una guía de uso para ellos y facilita la llegada de nuevos clientes ya que la empresa
y sus ofertas podrán ser apreciadas por más de 50,000 visitantes potenciales al mes.

CITES (Centros de Innovación Tecnológica)
Los centros de innovación tecnológica se crean como parte de las políticas de promoción de la
innovación para contribuir al incremento de la competitividad de las pequeñas y medianas
empresas, a través de la mejora de la productividad y calidad en los productos. Para ello, los
CITES promueven la innovación tecnológica orientada a: la mejora de productos, cambios e
innovación de procesos y la transferencia de tecnologías a través de servicios de información,

5
Directorio de Coordinadores Mi Empresa en Regiones:
http://www.produce.gob.pe/RepositorioAPS/2/jer/COMPMYPERU2010/directorioMiEmpresa(1).pdf

capacitación, asistencia técnica y la investigación para la innovación. A la fecha existe 12 CITEs,
públicos y privados, ubicados en diferentes sectores y actividades productivas. En la Región
Ica, se cuenta con el CITEVid funcionando desde el año 2000. Este CITE promueve el desarrollo
de la agroindustria y la transformación de la vid, en pisco y vino6.

6
Directorio CITEs: http://www.produce.gob.pe/portal/portal/apsportalproduce/internaindustria?ARE=2&JER=320

CAPÍTULO 1:
CONCEPTOS BÁSICOS

En este capítulo se define: qué es un proyecto y los proyectos productivos; el ciclo de vida de
un proyecto, desde su formulación hasta la evaluación del mismo. Los enfoques, metodología,
paso a paso, y técnicas para la formulación de un proyecto productivo.

¿Qué es un Proyecto?
Toda persona sueña o proyecta su vida de alguna manera.
Las empresas, el gobierno y todos tenemos proyectos que
se quieren realizar. La realización de un proyecto, significa
el logro u obtención de metas y objetivos, los cuales no
pueden ser dejados a la espontaneidad de quienes los
quieren desarrollar, por ello es que se ha elaborado o
sistematizado los conocimientos de modo que se pueda ir organizando paso a paso las
actividades necesarias para poder lograrlos.

Los proyectos necesitan de muchas decisiones entorno a diversas opciones, que se pueden
presentar, existiendo una infinidad de posibles soluciones o alternativas que se puedan tomar
para lograr aproximarse a la realidad que se desea. Cada una de estas alternativas trae con
ellas variantes que el preparador del proyecto debe considerar frecuentemente.

En este sentido, un proyecto es:

La búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema a resolver, una
necesidad a satisfacer u oportunidad de aprovechar, previendo el objetivo o metas a lograr,
acciones, inversiones, tecnologías y otros recursos; todos ellos destinados a resolver,
satisfacer o aprovechar las oportunidades para lograr un beneficio que contribuya al
desarrollo económico o social, de quienes participan.


Un proyecto, es un esfuerzo temporal llevado a cabo para cumplir con un objetivo; por tanto,
tiene un inicio y un fin. Una secuencia de eventos con comienzo y final, dirigidos.

Elaborar un proyecto va más allá de redactar o escribir un texto. Es diseñar y planificar el
futuro de una persona, empresa, comunidad o país, por lo que debe ser trabajado con mucho
detalle, ya que éste puede dar origen al sueño o proyecto de las futuras generaciones

¿Qué es un Proyecto Productivo?

Los proyectos productivos tienen por objetivo,
impulsar el establecimiento y desarrollo de
microempresas, que estimulen la generación de
empleos, mejoren el nivel de vida y fomenten el
arraigo de los beneficiarios en su tierra.

Es importante a su vez reconocer las características
del sector productivo, para comprender quienes
están llamados a desarrollar estos proyectos:
‐ Desarrollan los proyectos productivos las personas y empresas que realizan actividades
relacionadas con la agricultura, pesca, industria y artesanía.
‐ En los proyectos productivos se desarrollan bienes materiales destinados a satisfacer las
necesidades humanas.
‐ Se basan en diferentes tipos de relaciones de producción y utilizan diversas tecnologías.

Un proyecto productivo es una planificación que consiste en un conjunto de actividades que
se encuentran interrelacionadas y coordinadas orientadas a alcanzar un objetivo específico
dentro de los límites que pone un presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapso
de tiempo previamente definido. Son proyectos que buscan generar rentabilidad económica y
obtener ganancias en dinero. Los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e
individuos interesados en alcanzar beneficios económicos.


 Clasificación de los proyectos productivos

Los proyectos productivos se pueden clasificar según la óptica de lo que se realiza, en:

a) Según el tipo de bienes y/o servicios que genera:
∙ Proyectos que generan bienes y/o servicios de consumo final.
∙ Proyectos que generan bienes intermedios.
∙ Proyectos que generan bienes de capital.

b) Según los sectores productivos:
∙ Proyectos agropecuarios: abarcan todo el campo de la producción animal y vegetal.
. Proyectos industriales: relacionados con la actividad manufacturera y con la parte
extractiva y el procesamiento de los productos de la pesca, agricultura y actividad
pecuaria.
. Proyectos de infraestructura económica: incluye los proyectos de unidades productivas
que proporcionan a la actividad económica, ciertos insumos, bienes o servicios, de
utilidad general, como ser energía eléctrica, transporte y comunicaciones.

c) Según la óptica de evaluación de proyectos:
Esta clasificación permite diferenciar lo que es un proyecto privado de un proyecto público.
. Proyectos que generan bienes específicos o de mercado: son bienes con consumo
divisible, este consumo es generalmente voluntario y proporciona satisfacción solo para
el consumidor, a menudo implica la destrucción del bien.
Ejemplos: los alimentos y ropa que todos empleamos en el diario vivir. El valor y la
utilidad de estos bienes se reflejan a través de su precio, en base a esto se puede ver si el
mercado acepta o no al bien, con lo cual podremos determinar el nivel de producción del
mismo. Por estas características los interesados en estos tipos de proyectos pertenecen
al sector privado.

. Proyectos que generan bienes públicos: estos bienes por el contrario al anterior punto,
no son divisibles y lo que es más importante, el consumo por un individuo de la sociedad
no impide que otro lo pueda consumir al mismo tiempo, estos son servicios más que
bienes.
Ejemplos: seguridad nacional, alcantarillado, plantas de tratamiento de aguas negras. El
hecho de no ser divisible por cada consumidor, hace muy difícil su medición, tendiendo a

subestimar los beneficios, de tal manera que, si existiese un mercado, el precio de estos
bienes estaría muy cerca de cero; y no sería estímulo para realizar esta producción. Por
tanto es el sector público quien genera estos bienes.

. Proyectos que generan bienes semi−públicos: tiene características de los otros dos
proyectos, es divisible, sin embargo el consumo por individuo de la sociedad no impide
que otro lo pueda consumir al mismo tiempo, por otra parte su valor se refleja en el
precio. Un ejemplo claro sería la educación escolar donde el consumidor directo (el
alumno), es perfectamente identificable, luego es posible identificar vía precio, parte de
los beneficios de su mejor educación. Este proyecto puede ser realizado tanto por el
sector público o privado.

 Ciclo del proyecto

El ciclo del proyecto es un proceso lineal en el que se identifican tres etapas básicas:
Formulación, ejecución y evaluación.

Gráfico N.3

En cada una de las etapas que comprende el ciclo de un proyecto, se desarrollan un conjunto
de actividades, paso a paso, hasta culminar con el resultado o producto esperado. La etapa de
formulación culmina con el documento del proyecto elaborado, la etapa de ejecución con los
resultados y logros según los objetivos y metas planteadas y la etapa de evaluación, con la
evaluación de resultados e impacto del proyecto sobre la población, unidades productivas o
empresas beneficiarias.

A continuación, se describen las etapas de formulación, ejecución y evaluación:

1. Formulación del proyecto
Esta comprende desde la identificación de la identificación de ideas a partir de una necesidad a
satisfacer, solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que brinda el mercado con
el objetivo de promover el empleo o mejorar la competitividad de las microempresas
productivas.
Gráfico N.4

a. Identificación de ideas: Las ideas de proyectos surgen de quienes perciben necesidades
y/o la oportunidad de actuar para lograr algo de valor. Implica identificar necesidades
(demandas) insatisfechas y problemas de la sociedad que requieren soluciones. Los
proyectos productivos siempre buscaran oportunidades y posibilidades de lograr
incrementar la calidad de vida de quien los desarrolle.

b. Desarrollo de alternativas: Es la identificación de alternativas para obtener los objetivos,
comparar estas opciones y elige la alternativa eficaz que sea mejor en términos de
eficiencia y equidad. Debe considerar las dimensiones técnicas, institucionales, financieras
y administrativa−legales y sobredimensionarlas. Es importante realizar diseños que se
puedan cambiar con el tiempo.

c. Evaluación y selección de alternativas: Consiste en la evaluación de las dimensiones
técnicas, institucionales, financieras y administrativas que le dan viabilidad al proyecto
productivo para garantizar el logro de los objetivos.

d. Diseño o formulación, propiamente dicha, es la elaboración del proyecto, en el que se
plantea el diagnóstico del problema, necesidad u oportunidad que se requiere responder,
los objetivos, resultados esperados, actividades y/o tareas, presupuesto, sustentado por
estudio de mercado, estudio técnico y el estudio económico y financiero.

2. Ejecución del proyecto
La ejecución es el proceso de llevar a cabo la secuencia de tareas que conducen a los objetivos.
Lo cual debe estar dirigido en base a un cronograma de actividades y de acuerdo a los recursos
previstos para el proyecto. A su vez se debe realizar constantes evaluaciones de cada fase que
se va ejecutando, comparando lo realizado con lo diseñado.

Gráfico N.5

En esta etapa, se identifican tres momentos básicos: el inicio de la ejecución o la ejecución de
la inversión y puesta en marcha de las actividades productivas; la operación en si de las
actividades productivas y la maduración del proyecto que coincide con la proximidad a la
culminación del proyecto y en el que se obtienen los resultados esperados del proyecto.

3. Evaluación del proyecto
Esta etapa si bien corresponde a la tercera del ciclo de un proyecto, en las actividades de
evaluación se sugiere considerar:

‐ Evaluación ex – ante del proyecto, en la que se define la línea de base en función de los
indicadores de resultados e impacto del proyecto;

‐ Evaluación posterior al proyecto, en la que se evalúa fundamentalmente, si el proyecto
fue eficaz y eficiente. Normalmente este punto sirve para experiencia en otros
proyectos. Es la etapa final de un proyecto en la que éste es revisado, y se llevan a
cabo las valoraciones pertinentes sobre lo planeado y lo ejecutado, así como sus
resultados, en consideración al logro de los objetivos planteados.
‐ Evaluación de impacto. En esta evaluación se considera el logro del objetivo central del
proyecto vinculado a la generación o mejoramiento del empleo, microempresas y
otras unidades productivas de la población o grupo beneficiario del proyecto.
‐
Gráfico N.6

En este Manual, “Formulación de Proyectos Productivos para las MYPES”, se desarrollarán un
conjunto de herramientas y metodologías cuyo uso facilitaran la formulación en sí del
proyecto.


CAPÍTULO 2:
ANALISIS DE MERCADO, TÉCNICO Y ECONÓMICO
FINANCIERO DEL PROYECTO

Como se ha mencionado anteriormente, un proyecto productivo nace del interés de un grupo
de personas con necesidades de generar o mejorar su situación de empleo, ingresos o
rentabilidad de sus microempresas, a través del desarrollo de una actividad productiva. Por
ello, es indispensable el problema a resolver, así como analizar la viabilidad de la actividad
productiva, a través del estudio de mercado, estudio técnico y los estudios económicos y
financieros que le den sustento al proyecto productivo.

En este capítulo se desarrollaran un conjunto de herramientas básicas para la realización de los
estudios que sustentaran la viabilidad económica del proyecto productivo.

 Estudio de mercado

Al estar desarrollando un proyecto productivo es muy importante estudiar el mercado al cual
queremos ingresar, sus características en número como cualidades que tenga son de mucha
ayuda. Es el punto donde podemos hacer el análisis del entorno externo del proyecto (los
involucrados) y también se determina el precio en función al mercado.

El estudio de mercado, considera la determinación y cuantificación de la demanda y la oferta
presente y futura, el análisis de los precios y el estudio de la comercialización. Por otra parte
también es importante analizar a los proveedores, quienes en muchos casos constituyen un
factor crítico tanto como el del consumidor. Esto se puede deber a que muchos proyectos
tienen una dependencia externa de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepción y el costo
de materiales. El estudio de los proveedores es más complejo de lo que puede parecer, ya que
deberían estudiarse todas las condiciones de compra, sustitutos, perecibilidad, necesidades
de infraestructura especial para su almacenamiento.


El estudio de mercado es más que el análisis y determinación de la oferta y demanda o de los
precios del proyecto. A través de él también se pueden determinar muchos costos a futuro, así
como, las estrategias de comercialización en introducción y puesta en marcha del proyecto.

Este estudio básicamente debe realizarse en cuatro áreas:

1. El mercado:
En términos generales el mercado es el espacio donde convergen las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.
Desde el punto de vista de una microempresa el mercado está formado por las personas cuyas
necesidades se pueden satisfacer con la compra de los productos o servicios que produce la
microempresa.
Es uno de los procesos más críticos pues aquí es donde se cuantifica la demanda, es decir, la
porción de la población la cual aun no ha sido satisfecha en alguna necesidad que tiene,
estimar su evolución en los próximos años y definir la calidad y cantidad de los bienes o
servicios para atenderlas.

2. La competencia:
Competencia viene de reto o enfrentamiento entre partes, por ello conocer a nuestra
competencia es fundamental, y lo es por varias razones, la principal es que así como queremos
que nuestro producto sea el más vendido la competencia tiene la misma intención. Por otra
parte se constituyen en fuente de información, para calcular la capacidad de poder captar
mercado así como los costos involucrados.
Se requiere además contar con información o estudios sobre la competencia, es decir sobre los
que producen productos o servicios similares (¿quiénes son?, ¿donde están? costos de
producción, presentación, precios, etc.), y desarrollar actividades referentes a la promoción y a
los canales de distribución del producto o servicio.
Este estudio debe ir más allá de la competencia por la colocación del producto. Será
imprescindible conocer la estrategia comercial que desarrolle, para poder enfrentarlos de
mejor forma ante nuestro consumidor.
La realización del proyecto muchas veces dependerá de la capacidad de aprovechar algunas
oportunidades que ofrece el mercado. Para ello es importante reconocer que el producto o
servicio que venderá el proyecto no siempre será lo que esta comprando el consumidor. Por

ejemplo si ofrecemos carne baja en calorías, es decir que genere o agudice enfermedades del
corazón y la sangre, el usuario estará comprando nuestra carne y buscará prevenir su salud.
Pues entonces hay que aprovechar esa oportunidad del mercado, que la competencia puede
no estar tomando en cuenta.

3. Cómo comercializar:
Para comercializar se debe contar con un plan para la comercialización que contenga
información sobre el mercado o los clientes potenciales de la empresa o microempresa: edad,
sexo, ocupación, grupo social al que pertenece, necesidades, gustos y preferencias, nivel de
ingresos, capacidad de compra, modo de vida, nivel educativo y cultural.
La promoción son las acciones necesarias para dar a conocer y vender un producto en el
mercado y mantenerlo vendiéndose.
Es importante diseñar una presentación adecuada del producto, seleccionar un logotipo, así
como hacer constar en la envoltura o en un folleto de presentación, información indispensable
sobre el uso del producto, cómo optimizar su rendimiento, tiempo de caducidad (si se trata de
productos que se dañan con el tiempo), etc.
Dentro de la promoción se incluyen también otras herramientas como las promociones de
venta (descuentos, regalos, sorteos, premios, etc.

4. Los precios:
Los precios deben ajustarse de acuerdo al entorno competitivo en el que se desenvolverá el
proyecto. También debe considerar las ventajas en costos que se tengan, así como la
estacionalidad y diferenciación del producto. Para efectos de la proyección de ingresos, en el
análisis financiero es necesario definir los precios más probables que se presentaran durante la
vida útil del proyecto.

Se pueden considerar como objetivos del estudio de Mercado:

‐ Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha
‐ Determinar la cantidad de bienes o servicios que la gente estaría dispuesta adquirir a un
Precio.
‐ Conocer cuales son los medios que se emplearán para hacer llegar los bienes o servicios.


La investigación que se realice debe proporcionar información que sirva de apoyo para la toma
de decisiones y en ese tipo de estudios la decisión final está encaminada a determinar si las
condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.

Características del estudio de mercado:
a) La recopilación de la información debe ser sistemática.
b) El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso.
c) Los datos recopilados siempre deben constituir información útil.
d) El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir de base para la
toma de decisiones.

Se propone seguir los pasos:
a) Definición del problema.‐ Implica tener un conocimiento completo del problema. Si no es
así, el planteamiento de solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que siempre existe
más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica,
por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir posibles consecuencias.

b) Necesidades y fuentes de información.‐ Existen dos tipos de fuentes de información:
Las Fuentes Primarias.‐ Que consisten básicamente en investigación de campo por medio de
encuestas.
Las Fuentes Secundarias.‐ Se integran con toda la información escrita existente sobre el tema,
ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y
estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa).

c) Recopilación y tratamiento estadístico de los datos.‐ Si se obtiene información por medio
de encuestas habrá que diseñar éstas de manera distinta a como se procederá en la obtención
de información de fuentes secundarias. También es claro que es distinto el tratamiento
estadístico de ambos tipos de información.

d) Procesamiento y análisis de los datos.‐ Una vez que se cuenta con toda la información
necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y análisis.


 Estudio técnico

Este estudio nos permite cuantificar los montos que serán necesarios invertir, así como el
costo que representará producirlo.

Proceso productivo:

Esta parte de la investigación busca desarrollar las alternativas para poder producir el bien o
servicio que queremos brindar, por ello es importante realizar un acopio de información
sobresaliente respecto a los diferentes modos o técnicas de producción del bien.

De este estudio saldrá el proceso y tipo de producción, es decir, cuál va a ser el camino más
eficiente para poder elaborar el producto reduciendo los costos. En la mayoría de los casos, lo
óptimo es lograr una combinación de tecnologías apropiadas y tecnologías no obsoletas de
alto rendimiento. En particular se debe determinar los requisitos de equipos, tecnologías y
herramientas. Del análisis de lo que se va utilizar y cómo se lo va a emplear, se puede hacer un
diseño de la planta, empresa o fábrica.

A continuación se sugiere un formato para la definición del proceso productivo y los
requerimientos necesarios.

Formato N. 1
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN Y REQUERIMIENTOS
Maquinas, equipos y/o
Actividad Insumos y materiales Mano de obra
herramientas


El proceso de producción puede representarse a nivel de diagramas de procesos y flujos de
producción, como se muestra en el gráfico siguiente.

Gráfico N. 6

Localización:
Consiste en determinar el área donde se ubicará, sea el plano urbano o rural. Si no está
predeterminada se debe elegir mediante un proceso integral de análisis que permita su
compatibilidad entre otros factores. Ejemplo: el transporte, el costo del mismo, la distancia
que se debe recorrer para llevar el bien al mercado o para comprar la materia prima, otros
insumos como la energía, el agua etc.

En un primer nivel se puede realizar el análisis de localización a nivel micro localización (como
se menciona en el párrafo anterior, plano urbano o rural), nivel en el cual es importante
considerar ciertos factores como:
 Ubicación de la población objetivo ( mercado)
 Localización de la calidad de materias primas e insumos
 Existencia de vías de comunicación y de medios de transporte
 Facilidades de infraestructura y de servicios públicos

 Condiciones climáticas y salubridad
 Planes reguladores
 Precio de la tierra
 Políticas nacionales, regionales y departamentales

Tamaño:
El estudio de mercado provee información para la estimación de la demanda a futuro, que
puede variar con el tiempo y que sirve de referencia para determinar el tamaño del proyecto.

El tamaño de un proyecto mide la relación de la capacidad productiva durante un periodo,
considerado normal, para las características de cada proyecto en particular.
En términos óptimos, el tamaño del proyecto no debe ser mayor a la demanda actual y
estimada del mercado, ni la cantidad demandada debe ser menor a lo que cueste hacer el
proyecto (tamaño económico del proyecto).

El tamaño esta asociado a la capacidad instalada, entendiéndose esta como la máxima
cantidad del producto o servicio a ser producida en un determinado periodo. Por otra parte la
capacidad utilizada, es el porcentaje en el cual la capacidad instalada esta siendo utilizada en
un instante de tiempo.

Organización:
Para cada proyecto es posible definir una estructura organizativa que más se adecue a los
requerimientos de su posterior operación. Para alcanzar los objetivos propuestos del proyecto,
es necesario canalizar los esfuerzos y administrar los recursos disponibles de la manera más
adecuada posible. La canalización de los recursos se debe lograr a través del componente
administrativo de la organización, la cual debe integrar las siguientes variables para su gestión:
‐ Unidades organizativas (divisiones o áreas).
‐ Recursos humanos.
‐ Recursos materiales y financieros.

Básicamente se trata de determinar ¿qué relaciones habrán?, para poder producir el bien o
servicio, ¿qué actividades deben de desarrollarse? e ir agrupando, coordinar unas a otras y
determinar qué instancias las controlarán, para poder así empezar a diseñar su estructura.

Gracias a esto se puede determinar las características del personal que se requiere para que el
proyecto funcione, así como tomar la decisión de subcontratar algunos servicios que son
necesarios realizar para el logro del proyecto.

Gráfico N. 7

Este estudio también aporta a la estructura de costos, pues determina el número de personas
que se requiere para poder lograr lo objetivos, así como, los sueldos a pagar.

Ámbito legal:
Los aspectos legales que pueden influir en el proyecto debe ser un tema analizado. Por
ejemplo si deseamos localizar nuestro proyecto en un área protegida, definitivamente
impactará de manera negativa a nuestros objetivos. Definir qué tipo de organización será, con
fines de lucro o sin fines de lucro, cooperativa, pública o privada. Deben tomar en cuenta que
disposiciones legales e impositivas, existen vigentes en el país.
También se debe estudiar sobre las disposiciones, que existan en cuanto a:
 El producto o bien que se espera ejecute el proyecto,
 Normas de calidad vigentes,
 Normas sobre la preservación del medio ambiente, polución etc.


También se debe conocer cuáles son los entes reguladores de nuestras actividades tanto en el
plano económico como el técnico.

 Estudios económicos y financieros

El objetivo de esta etapa es ordenar y sistematizar la información de carácter monetario que
proporcionaron las etapas anteriores, elaborar los cuadros analíticos y antecedentes
adicionales para la evaluación del proyecto y evaluar la rentabilidad.

Sistematizar significa ordenar todos los items de inversión, costo e ingreso que se pueden
deducir de los estudios previos. Sin embargo, debido a que no se ha proporcionado toda la
información necesaria para la evaluación, es aquí donde se definen otros elementos más como
son: las fuentes y las condiciones de financiamiento. Por ejemplo, el cálculo del monto que se
piensa invertir en capital de trabajo.

Se realiza la clasificación de la inversión según corresponda. Ejemplo: la compra del terreno, la
infraestructura necesaria, maquinaría, equipos, materiales e insumos (capital de trabajo)
determinada por el estudio técnico y administrativo.

Proyectar los ingresos en base a la demanda y los estudios de mercado y así calcular los costos
de producción en base a los estudios realizados.

Es importante aclarar que todo tipo de proyecto sea este público o privado, siempre estará
sometido a una evaluación financiera, donde se analizará la posibilidad de invertir
determinado monto de dinero, el rédito que este puede generar en un periodo de tiempo
versus el tener el dinero en un banco.

Los estudios que se proponen para la elaboración de un proyecto productivo de una micro o
pequeña empresa, son los siguientes:
Costo del Proyecto:
Los costos son todos los pagos que se tienen que realizar para mantener una empresa o
negocio. Existen dos tipos de costos, los costos FIJOS y los costos VARIABLES.

 Costos Fijos. Son los gastos que se hacen se vendan o no los productos de una
empresa. En otras palabras, no dependen del volumen de ventas del negocio, son los
gastos generales o de administración del negocio: reparaciones, sueldos, electricidad,
depreciación de máquinas y equipos, intereses de préstamos, etc.
 Costos Variables. Estos gastos corresponden al pago de los insumos, materiales o
servicios para el negocio y, por tanto, varían según el volumen de producción y de las
ventas.

Determinación del costo: Es la asignación necesaria de recursos para producir y vender un bien
o un servicio. Se diferencian entre costos de producción y de ventas. A continuación se
propone un formato para estructurar los costos.

Formato N. 2
Estructura de costos de producción y venta
Costo Mensual del Producto/servicio principal: .....................................................
Concepto Unidad Costo Unitario Cantidad Costo Total
(a)
A. Costos Variables
Insumos/materiales
Mano de obra
(b)
B. Costos Fijos
Depreciciación
Servicios (luz, agua, telefono)
Movilidad
Intereses
Otros
Costo Total Mensual S/. (a + b)

Para definir el precio de venta del producto, es necesario deducir el costo unitario de
producción y venta y añadir el margen estimado de la ganancia.


S/.
Costo Unitario de Producción y venta
Margen de ganancia S/.
Precio de venta del producto/servicio S/.

Flujo de caja:
Es el registro de los movimientos de ingresos (dinero que entra) y de los egresos (dinero que
sale) de caja proyectados durante el periodo del proyecto. Sirve para controlar su desempeño.
Se le llama también flujo de fondos y se realiza mensual, trimestral o anualmente.

Sirve para el monitoreo y también para el diseño del proyecto. Por ejemplo, un cuadro de flujo
de caja puede ayudar a planificar la transferencia y salida de asistencia exterior (inyección de
ingresos mediante préstamos u otras fuentes externas) hasta que un proyecto sea
autosuficiente, y analizar las proyecciones financieras. A continuación se sugiere un formato
para el análisis del flujo de caja proyectado.

Formato N. 3

Punto de equilibrio:
Es el punto donde los ingresos y los egresos de un negocio son iguales, o sea que están en
equilibrio.
El análisis del punto de equilibrio es una técnica para estudiar la relación entre costos e
ingresos a diferentes niveles de producción o rendimiento. Es muy útil para proveer
información para tomar decisiones cuando se consideran variaciones en los precios de los
productos o servicios, en los costos, en los volúmenes de producción y de ventas, y en el
pronóstico de ganancias o pérdidas.

El análisis del punto de equilibrio sirve también para determinar si una empresa, negocio o
proyecto puede producir y vender suficientes productos y servicios para cubrir sus costos fijos
y variables y continuar operando.

Gráfico N. 8
Representación del Punto de Equilibrio

Gráfico del Punto de Equilibrio: (a) Área de Pérdida
(b) Área de Ganancia

Para el cálculo del Punto de Equilibrio se aplica la fórmula siguiente:

Punto de Equilibrio = Costo Fijo Total
Precio de venta ‐ Costo Variable Unitario



Finalmente, el análisis del punto de equilibrio es una ayuda para los planificadores o
preparadores de proyectos, ya que ellos tratan de saber cuál debe ser el tamaño de la planta o
la capacidad de producción (escala) de un proyecto, o cuándo es el momento oportuno para
que éste comience.

Presupuesto de inversión:
El presupuesto es la estimación de los ingresos y los gastos de una empresa, el gobierno, etc.,
en un período determinado, por lo general un año calendario.

Se puede presentar un cuadro con los costos del proyecto indicando las diferentes actividades
o rubros que abarca. A continuación se presenta a manera de ejemplo, un formato de
presupuesto de inversión y fuentes de financiamiento.

Formato N. 4
Presupuesto de inversión y Fuentes de financiamiento
Presupuesto en Nuevos Soles Aportes en Nuevos Soles
Costo Unidades Fuente
Total Propio Total
Sub rubros unitario requeridas externa
Rubro
(a) (b)
(a x b) (c) (d) (c x d)
I. Costo Implementación Sub total
1.1 Mano de obra

1.2 Insumos y materiales
(descripción detallada)

1.3 Adquisición de Sub total
Maquinaria/equipo/herramientas

1.4 Adquisición y/o reparación de Sub total
mobiliario

1.5 Acondicionamiento de local Sub total


1.6 Servicios Sub total

1.7 Promoción y publicidad Sub total

1.8 Otros costos Sub total

Costo Total Inversión del proyecto S/.
II. Costos Administrativos (7%)
TOTAL S/.

 Cronograma
El cronograma es un cuadro que se hace para planificar y llevar el control del tiempo de una
actividad o proyecto. Sirve también para evaluar un proyecto.

Contiene en la columna izquierda las actividades enumeradas según las fases de ejecución del
proyecto y a la derecha columnas con el tiempo de inicio y finalización de cada una de las
actividades, en días, semanas, meses, años, etc. Además, una columna en la que consta el
nombre del individuo u organización responsable del cumplimiento de la respectiva actividad.

En síntesis el cronograma ordena, jerarquiza y controla actividades o tareas que se deben
realizar para lograr un objetivo o meta. El Cronograma ordena las actividades y fija el plazo
para cumplirlas.

¡Importante!

Para realizar los estudios de mercado, técnico y económico financiero, es indispensable
contar con información sobre: ventas proyectadas, el proceso de operaciones, la
organización, los costos, requerimientos y otros aspectos del negocio, que permitan contar
con la información requerida para el proyecto. Por ello, es importante contar con el Plan del
Negocio.



CAPÍTULO 3:
HERRAMIENTAS PARA EL DIAGNÓSTICO

Como se mencionó al inicio del Manual, un proyecto productivo tiene un objetivo económico y
social, dirigido a poblaciones o grupos identificados con necesidades de generación o
mejoramiento de sus ingresos y empleo; a través de la realización de actividades productivas
en los sectores agrarios, pesca, minería, industria o artesanía, según las ventajas competitivas
identificadas por los grupos interesados. La dimensión económica del proyecto productivo, se
sustenta en el análisis del mercado, técnico, económico y financiero descritos en el capítulo
anterior. Mientras que la dimensión social (empleo o ingresos) del grupo o población
beneficiaria, requiere del análisis del problema, sus causas y consecuencias que explican el
problema y permiten identificar las condiciones o situaciones deficitarias sobre las que se
desea intervenir con el proyecto productivo como una alternativa de solución o satisfacción de
sus necesidades.

Para ese diagnóstico, en el ámbito de los proyectos, como son en la formulación de proyectos
productivos, se reconocen en el ámbito de los organismos de cooperación y los programas de
promoción del Estado, dos herramientas que facilitan este proceso: El Marco Lógico y el
Análisis FODA.
Gráfico N. 9


En este capítulo, describiremos en qué consiste el Marco Lógico y se desarrollara, paso a paso,
su utilización para el análisis del problema. Asimismo, se complementara el diagnóstico del
problema, con el Análisis FODA, herramienta utilizada en el planeamiento estratégico.

 Marco Lógico

El Marco Lógico, también denominado Enfoque de Marco Lógico (EML), es un método de
planificación por objetivos que se utiliza de manera esencial, no exclusiva, en la gestión de
proyectos de cooperación para el desarrollo7.

Gráfico N. 10

Se trata de un sistema de toma de decisiones, que se supone, permite tomar o justificar
decisiones mejores y más razonadas, en forma participativa. Es utilizada tanto en el diseño o
formulación del proyecto, así como para el seguimiento de la ejecución y evaluación del
mismo.

7
Esta herramienta fue desarrollada en su primera versión por la Agencia de Cooperación Alemana (GTZ) presentada
como el método ZOOPP.

Es un método de discusión secuencial, en el que los temas se encuentran predeterminados y
se presenta en una secuencia lineal única. Cada paso del método se construye sobre la base de
los acuerdos alcanzados en el paso anterior.

Como todo método participativo, se trabaja por consensos, proponiéndose una serie de
procedimientos, para las discusiones y una manera de visualizar los acuerdos alcanzados. Esas
técnicas de visualización de los consensos son: Árbol de problemas y objetivos.

Gráfico N. 11

La planificación del proyecto con el método de Marco Lógico, se presenta en una matriz en la
que se describen sus elementos.


Gráfico N. 12

En este capítulo, desarrollaremos, paso a paso, el proceso del análisis del problema para
identificar el problema central, utilizando la técnica de Árbol de Problemas. A partir de éste
análisis se definirán los objetivos, componentes y actividades del proyecto.

 Pasos para identificar el problema central del proyecto

La identificación del problema central implica: 1) Plantear el problema central que se quiere
resolver, 2) Determinar la zona geográfica afectada por el problema central, 3) Determinar la
población afectada por el problema y 4) Definición del problema central que se pretende
solucionar.

1) Plantear el problema central que se quiere resolver.
El problema es una situación negativa que afecta a un sector de la población; problema
final que recae sobre dicha población en su condición de usuario. Este procedimiento
implica:
a) Identificación a partir de los efectos visibles del problema.
b) Identificación a través de la comparación entre la realidad y la situación deseada.

Es importante resaltar que el problema NO debe ser expresado como negación de una
solución. No se debe confundir el problema con ausencia de solución. Formular el
problema como un estado negativo. Centrar el análisis de causas y efectos sólo en el
problema central.

2) Determinar la zona geográfica afectada por el problema central.
Esta segunda tarea implica determinar el área afectada por el problema central, referido
anteriormente, la que puede ser delimitada de acuerdo a la demarcación política (Región)
o geográfica de la zona (distrito, provincia, departamento, valle, cuenca o microcuenca).
Es importante enfatizar la distinción entre el área afectada por el problema y el área a ser
atendida por el proyecto, las cuales pueden o no coincidir.

3) Determinar la población afectada por el problema.
Habiendo presentado una primera definición del problema y el área geográfica afectada, el
siguiente paso consiste en estimar la población que está siendo afectada por el problema.
Esta estimación puede ser efectuada a partir de diversas fuentes, a diferentes niveles de
agregación.
Para realizar esta tarea, debemos utilizar instrumentos de focalización como:
‐ Identificar grupos poblacionales: características geográficas, sexo, edad, nivel socio
económico y otros que sean relevantes.
‐ Señalar el departamento, provincia, distrito y dirección a la cual se encuentra adscrito
el problema identificado.

Es necesario tener particular cuidado al determinar los distintos grupos poblacionales y las
características que los definen:
‐ Cuando el problema existe sólo en algunas zonas del área geográfica identificada.
‐ Cuando las posibilidades de solución del problema pueden ser diferentes entre las
zonas del área geográfica identificadas.

4) Definición del problema central que se pretende solucionar.
En base a la información obtenida en los pasos anteriores, se definirá de manera concisa
el(los) problema (s) que se pretende (n) solucionar con la ejecución del proyecto.


 Pasos para elaborar el árbol de problemas

Estos pasos consisten desde la identificación de las causas críticas y no críticas, que generan el
problema central identificado, la depuración de las causas no críticas, la descripción del
contexto institucional y características de la oferta de las entidades para solucionar el
problema y armar el árbol de problemas. Luego se prosigue con el análisis de efectos armando
en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos. A continuación, describimos en que
consiste cada uno de los pasos:

1) Elaborar una lista de posibles causas y seleccionar las críticas de las no críticas del
problema.
Implica realizar las tareas siguientes:
a) Identificar las causas críticas del problema, repensando el problema con el fin de
identificar otras causas que puedan estar influyendo de manera decisiva en el
surgimiento del mismo. Se sugiere utilizar la técnica de “lluvia de ideas”, a partir de la
que se elabora una lista de las posibles causas que pueden estar generando el
problema. Es importante también, contar con el reconocimiento a la zona mediante
visitas para identificar aspectos productivos o de comercialización claves en la
búsqueda de las causas críticas; así como de la opinión de expertos.
b) Eliminar las causas que no sean críticas o trasciendan el ámbito del problema. Esto
implica que la lista será depurada, teniendo en cuenta los siguientes criterios:
‐ Aspectos que no se consideren críticos en la generación del problema.
‐ Aspectos que no se encuentren directamente relacionados con el problema.
‐ Aspectos sobre los cuales no sea posible ejercer control directo.

2) Identificar las relaciones existentes entre las causas directamente relacionadas con el
problema.
Consiste en encontrar las relaciones de causalidad que existan entre las causas
relacionadas al problema, teniendo en cuenta:
a) Algunas de las causas identificadas en el paso anterior pueden afectar de manera
indirecta al problema central, éstas son las denominadas causas indirectas o de
segundo nivel que influyen en el surgimiento del problema a través de su efecto sobre
las causas directas.

b) Las causas directas o de primer nivel, por su parte, son responsables directas de la
generación del problema. En caso que una de las causas esté dada o se encuentre
relacionada con la escasa provisión de determinado servicio, las causas que se
encuentren detrás de ella, serán identificadas con un mayor nivel de detalle a través
del posterior análisis de mercado.

3) Armar el árbol de causas.
Este paso consiste en construir el árbol de causas críticas, directas e indirectas, del
problema.

Se debe eliminar las causas del problema que no se consideren relevantes en el proceso de
diseño del proyecto, es decir, aquellas causas que no serán controladas mediante las
acciones del proyecto. Esto se realiza con el fin de resaltar la causa crítica cuya eliminación
o control permitirá la solución parcial o total del problema central, anteriormente
identificado.

Con el fin de garantizar la solución del problema mediante el control de la causa crítica
atendida por el proyecto (a pesar de no controlar las otras causas identificadas), se deberá
mostrar la importancia de dicha causa en la generación del problema.

4) Describir el contexto institucional
En muchos casos, la producción y provisión de un producto o servicio determinado son
limitadas por el contexto institucional desfavorable. Por ello, se recomienda :
a) Establecer cuales son los agentes involucrados directa o indirectamente en la
producción, provisión y/o consumo de ese tipo de bien o servicio, que tienen intereses
en juego que puedan estar restringiendo el desarrollo de ese mercado, y con ello,
agravando el problema identificado.
b) Elaborar una relación de las principales empresas o instituciones que proveen el bien o
servicio, en el área afectada por el problema. Al mismo tiempo se debe conocer la
cantidad ofertada por cada entidad. Ello permitirá tener una idea de la importancia de
cada una de las entidades.
c) Presentar una breve descripción de las técnicas de producción y/o provisión utilizadas
por las principales entidades oferentes del servicio que quiere brindar el proyecto. Se

debe analizar la idoneidad de las técnicas actualmente utilizadas, con el fin de
determinar si la restricción de la oferta disponible es un problema de ineficiencia
técnica. En caso que se identifiquen importantes ineficiencias técnicas, algunas de las
acciones del proyecto se deberán orientar a corregir estas ineficiencias.
d) Breve descripción de los mecanismos de asignación de bienes o servicios (precios de
mercado, precios subsidiados, cuotas o de algún otro mecanismo) y si estos permiten
cubrir los costos, de lo contrario se demuestra ineficiencia económica. En este caso
algunas acciones del proyecto deberán orientarse a crear un nuevo mecanismo de
asignación del servicio.
e) Estimar la escasez del bien o servicio que se pretende con el proyecto a través de un
indicador como porcentaje de la capacidad instalada. Determinar si la escasez de la
demanda, esta limitada por:
‐ Escasa disponibilidad de dinero necesario para la adquisición del servicio o bien.
‐ Desconocimiento en relación a las cualidades del servicio o bien.
En caso que la escasez de dinero limita la demanda, es importante considerarlo en el
momento de fijar el precio o compromiso para acceder a los bienes o servicios del
proyecto
f) Precisar las causas indirectas relacionadas con la escasez en la provisión del servicio o
bien, y, elaborar el árbol de causas.
En el caso de haberse identificado como causa directa “escasa utilización del servicio” se
podrá precisar el análisis de mercado para determinar si las causas indirectas del problema
corresponden a factores de oferta o de demanda.

5) Armar el árbol de causas definitivo.
En base, al árbol de causas preliminar y análisis de mercado realizados, se elabora el árbol
de causas definitivo, que se debe mostrar como las raíces del árbol. En el gráfico siguiente
se presenta a manera de ejemplo, un árbol de problemas con causas directas e indirectas
de un proyecto vitivinícola.


Gráfico N. 13

6) Identificar y armar el árbol de efectos.
Los efectos del problema son aquellos que caracterizan la situación que existiría en caso de
no ejecutarse el proyecto, es decir, en caso de mantenerse inalterado el orden actual de
las cosas.

Es importante distinguir entre los efectos que actualmente pueden observarse y que son
consecuencia del problema en su magnitud actual, y aquellos efectos potenciales que aun
no se observan pero que con una alta probabilidad surgirán en caso de mantenerse la
situación problemática actual. Ambos deben ser considerados. Para identificar los efectos
se recomienda:

a) Utilizar “lluvia de ideas”, para elaborar una lista de posibles efectos que podrían
generarse o profundizarse como consecuencia del problema.
b) Identificar las relaciones existentes entre los efectos del problema, distinguiendo
entre los directos e indirectos, dependiendo de la relación que guarden con el
problema en su magnitud actual.
c) Armar el árbol de efectos en base a la información obtenida.


En el gráfico siguiente, se muestra los efectos directos e indirectos del proyecto vitivinícola.

Gráfico N. 14

7) Reunir en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos.
Este último paso consiste en reunir en un mismo diagrama el árbol de causas y efectos. A
continuación se muestra el diagrama del árbol del problema con causas y efectos de un
proyecto vitivinícola.

Gráfico N. 15


 Análisis FODA

El Análisis o técnica FODA (acrónimo formado por las iniciales de Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas) es una herramienta, que forma parte del proceso de planeación
estratégica, utilizada para evaluar la situación presente. Es una estructura conceptual que
identifica amenazas y oportunidades que surgen del entorno general o ambiente y las
debilidades y fortalezas que se posee en el ámbito interno.

Esta herramienta sirve para identificar, analizar, comparar y visualizar las alternativas de
solución en cada una de las cuatro categorías de análisis y de esta manera, tener claro cuáles
son los aspectos positivos y negativos de las diferentes soluciones propuestas.

Información que debe contener el Análisis FODA:

FORTALEZAS.‐ Son recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen,
actividades que se desarrollan positivamente, que pueden utilizarse con éxito para impulsar un
proyecto dado o acercarse a una visión deseada.

DEBILIDADES.‐ Son recursos de los que se carece, habilidades que no se posee, actividades que
no se desarrollan positivamente. Las Debilidades, al igual que las Fortalezas, se detectan a
través de los resultados, siendo aquellos aspectos en los cuales se debe mejorar a fin de
obtener los resultados esperados, y pueden ser disminuidas mediante acciones correctivas.

OPORTUNIDADES.‐ Son factores del entorno externo que resultan positivos, favorables,
explotables, no son susceptibles de ser controladas directamente pero afectan la trayectoria y
realización del proyecto, pueden ser de tipo político (políticas), económico, social,
tecnológicas, etc.

AMENAZAS.‐ Son factores negativos del entorno. A diferencia de las Debilidades, que pueden
ser atendidas con acciones de corto plazo, las Amenazas solo pueden atenderse mediante
acciones preventivas.


Esta herramienta, es una técnica básica de la planificación estratégica, cuya información puede
enriquecer con información complementaria al proyecto y para la gestión del mismo. En el
gráfico siguiente se muestra los posibles usos de información del FODA de un proyecto para la
definición de las estrategias en su gestión.

Gráfico N. 17
Usos del FODA en el diseño de una estrategia de gestión

Asimismo, el Análisis FODA de un proyecto productivo, es una herramienta
complementaria, que permite identificar supuestos que se tienen que tener en cuenta, a
partir de las amenazas del entorno identificadas; así como las características del grupo
beneficiario o actividades productivas del proyecto, sobre las que sería necesario considerar
acciones específicas del proyecto.



CAPÍTULO 4:
HERRAMIENTAS PARA EL DISEÑO DEL PROYECTO

Se describe, paso a paso, el proceso de formulación del proyecto, en el que se define el
objetivo central, los resultados esperados, componentes, actividades y supuestos del proyecto,
utilizando la técnica de marco lógico. Asimismo, se describe en este capítulo, algunas
consideraciones e instrumentos para definir los requerimientos y presupuesto de inversión, así
como para la identificación de fuentes de financiamiento.

 Análisis de objetivos del proyecto
Siguiendo con el método de Marco Lógico, el análisis de objetivos es un paso de la
identificación de un proyecto productivo, que se construye sobre los resultados obtenidos en
el análisis de los problemas.

Los problemas que habían sido descritos como “situaciones negativas percibidas como tal por
algunos de los implicados” pasan ahora a ser definidos como “Estados alcanzados positivos
que se establecen sobre la resolución de los problemas anteriormente identificados”. De esa
manera, se trata de construir un árbol de objetivos que, en principio, es una copia en positivo
del árbol de problemas, pero donde la relación causal pasa a convertirse en una relación de
carácter instrumental, donde las tarjetas inferiores son los medios para alcanzar las superiores
que, con respecto a aquellas, son los fines que se esperan alcanzar.

Para construir el árbol de objetivos se sugieren los pasos siguientes:
1) Convertir las tarjetas problema en tarjeta objetivo, teniendo un cierto cuidado en la
redacción para que exista una mínima coherencia; no se trata de establecer un
enunciado inverso, sino de expresarlo en unos términos que resulten razonables.
2) Las tarjetas que se consideren que no son modificables pasan sin cambios (como
problemas) al nuevo árbol.
3) Se incluyen nuevas tarjetas que representen medios adicionales que consideramos
importantes a la hora de garantizar la consecución de las tarjetas superiores.

4) Se comprueba la relación medios‐fines. En este caso la pregunta clave es ¿Cómo? Y se

supone que las respuestas serán en cada caso las tarjetas situadas en los niveles
inferiores.
5) Se elabora el diagrama del árbol de objetivos que será el inverso en positivo del de
problemas, con algunas tarjetas no modificadas y algunas tarjetas nuevas en los niveles
inferiores y en el que la relación causal ha pasado a convertirse en una relación de
carácter instrumental.


Gráfico N. 18
Árbol de problemas y objetivos de un proyecto de agricultores de Lima


 Análisis de Alternativas

El análisis de alternativas es un paso fundamental dentro de la gestión de una intervención a
través de un proyecto, aunque inevitablemente presenta un nivel de indefinición que resulta
enojoso a la hora de plantear una explicación de carácter esquemático y superficial.

Dicho de otra manera, la función básica del análisis de alternativas, implica una discusión de
estrategias en la que se compara las diferentes opciones que puedan identificarse en el árbol
de objetivos, rechazando las que no nos parezcan deseables o presentan un grado excesivo de
incertidumbre y seleccionando, dentro de la alternativa que parece óptima, la tarjeta‐objetivo
que va a convertirse en el objetivo del futuro proyecto productivo o de desarrollo.

El análisis de alternativas cierra, por tanto, la etapa de identificación y da paso al diseño o
formulación de la intervención con el proyecto.

Los procedimientos para realizar esa selección son muy variados y no puede ofrecerse una
“receta” de validez universal, ya que depende de las preferencias, más o menos justificadas, de
las instituciones participantes en el proceso que tienden a jugar un papel esencial en esa toma
de decisiones sobre la aprobación de un proyecto.

Los criterios que pueden manejarse para la valoración de las diferentes alternativas detectadas
son muy variados pero pueden avanzarse algunos que se consideran, con carácter general,
como fundamentales:
‐ Recursos disponibles, tanto en lo que hace referencia a los recursos materiales‐
financieros así como a los recursos humanos‐capacidades.
‐ Tiempo estimado para el logro de los distintos objetivos que se valoran.
‐ Adecuación a las prioridades de cada una de las partes implicadas en el proceso.
‐ Riesgos identificados en cada una de las alternativas/probabilidades de logro de los
objetivos.
‐ Contribución de las diferentes alternativas al logro de objetivos de carácter más
general.

Matriz de Selección de Alternativas
Para el análisis de alternativas se sugiere el uso de un instrumento denominado Matriz de
Selección de Alternativas, que consiste en un método de ponderación cuantitativa. Esta matriz
consta de tres campos: criterios, coeficiente y medios.
Criterios. Se establecen los criterios de priorización de los medios fundamentales establecidos
en el marco lógico. Ejemplo:
‐ Pertinencia
‐ Accesibilidad
‐ Tiempo
‐ Viabilidad social
‐ Impacto ambiental
Coeficiente. Los coeficientes hacen referencia al peso dado a cada uno de los criterios
establecidos, a través de una escala del 1 al 5.
Medios. En este campo se colocan los medios fundamentales establecidos en el árbol de
objetivos. Cada uno de los medios recibirá un puntaje, que puede ser mayor o menor según
cumpla con cada uno de los criterios establecidos previamente. La puntuación va de1 a 5.

Una vez realizada la puntuación de cada uno de los medios según los criterios, se procede a
ponderar dichos puntajes según el mayor o menor peso que posea cada criterio. Los medios
que obtenga mayor puntaje son los que satisfacen de mejor manera todos los criterios
establecidos. A continuación se presenta el formato de la Matriz de Selección de Alternativas.

Formato N. 5

Luego en el proyecto se podrán seleccionar aquellos medios que, en forma global, hayan
obtenido las mayores puntuaciones.
Veamos un ejemplo:

En el ejemplo, el medio referido a construcción de vías de comunicación obtiene menor
puntuación y queda descartado. Esto significa que los medios (Componentes) a considerar en
el proyecto serán los que obtuvieron el mayor puntaje.

 Matriz del Marco Lógico

Como se mencionó en el capítulo anterior, para formular el proyecto con el método Marco
Lógico se utiliza una matriz de doble entrada que define en la primera columna los niveles de
objetivos que se plantea para el proyecto:
‐ Finalidad o fin
‐ Objetivo general o propósito
‐ Componentes o productos
‐ Actividades o insumos

Para cada uno de los niveles jerarquizados de objetivos, se definen:
‐ Indicadores de medición
‐ Medios de verificación
‐ Supuestos.


La visualización del marco lógico en la matriz, ayuda a entender la naturaleza del problema,
permite visualizar sus soluciones y recoger los indicadores de éxito del proyecto, a la vez que
reduce posibles ambigüedades. Así facilita la evaluación ex ante y ex post de un proyecto.

Descripción de la Matriz del Marco Lógico

En el marco lógico, existe una lógica vertical y horizontal. La lógica vertical esta constituida por
las relaciones de causa‐efecto entre las diferentes partes de un problema que corresponden a
los cuatro niveles o filas: actividades (insumos), componentes, propósito y fin como un
conjunto de objetivos jerarquizados del proyecto.

Lógica vertical:

 El fin: problema de la población a cuya solución se espera contribuir a través del
proyecto. Está relacionado con el último nivel del árbol de objetivos.
 El propósito: cambio que se debería observar al finalizar el proyecto. Esta relacionado
con el objetivo central.
 Los componentes: denominados líneas de acción, pues se encuentran relacionados con
los medios fundamentales.
 Las acciones o actividades: aquellas orientadas a lograr los medios fundamentales. Son
las alternativas identificadas.

La lógica vertical, postula que si contribuimos con ciertas actividades (o insumos)
produciremos ciertos componentes (o resultados): por lo tanto, existe una relación necesaria y
suficiente entre las actividades y sus componentes correspondientes, siempre y cuando los
supuestos identificados sean confirmados en la realidad de la ejecución y posterior uso de los
productos.

En el nivel siguiente de la lógica vertical de la matriz volvemos hacer una inferencia causal. Si el
proyecto produce estos componentes (o resultados), y los supuestos de este nivel se ratifican,
se logrará el propósito (hipótesis).

Los componentes son condiciones necesarias y suficientes siempre y cuando los supuestos
también se confirmen en la realidad de la ejecución. Siguiendo hasta el nivel del objetivo

superior (fin), si se logra el propósito, y se confirman los supuestos de este nivel, se habrá
contribuido de manera significativa a alcanzar el fin (es decir, el propósito es necesario pero no
suficiente).

Lógica horizontal:
La lógica horizontal, vincula cada nivel de objetivos a la medición del logro (indicadores y
medios de verificación) y a las condiciones que pueden afectar su ejecución y posterior
desempeño (o supuestos principales).
 Los indicadores: medidas para verificar el cumplimiento de los objetivos en cada nivel.
 Los medios de verificación: indican donde obtener la información necesaria para
elaborar los indicadores.
 Los supuestos: aquellas condiciones fuera del manejo del ejecutor del proyecto, deben
existir para que los objetivos de cada nivel sean logrados.

A continuación se presenta el formato de la Matriz del Marco Lógico.

Formato N. 6


 Pasos para elaborar la Matriz del Marco Lógico

Para elaborar la matriz del proyecto utilizando el marco lógico se proponen los pasos
siguientes:

Paso 1 Redactar los objetivos en sus diferentes niveles.
a) Fin
Es la descripción de la solución al problema que se ha diagnosticado.

Si por ejemplo, el problema principal son las altas tasas de desempleo y subempleo en la
población juvenil del departamento de Ica en zonas urbanas y rurales, especialmente de
mujeres jóvenes; entonces, el Fin será disminuir la tasa de desempleo y subempleo en esa
población.

Se debe considerar que:
‐ El proyecto productivo contribuye de manera significativa al logro del Fin, pero no es
suficiente para lograrlo.
‐ La definición del Fin no implica que se logrará poco después de que el proyecto esté en
funcionamiento. Es un Fin a largo plazo al cual contribuirá la operación del proyecto.

b) Propósito
El propósito es el resultado esperado al final del período de ejecución. Es el cambio que
fomentará el proyecto. En otras palabras, se trata de una hipótesis sobre lo que debiera
ocurrir a consecuencia de producir y utilizar los Componentes.

Siguiendo con el ejemplo, el propósito podría ser: Los jóvenes, hombres y mujeres, de
zonas urbanas y rurales preferentemente mujeres, con formación técnica, participantes
del proyecto han generado o mejorado su autoempleo a través de pequeños negocios
productivos.

Se debe tener en cuenta que:
‐ El título del proyecto debe surgir directamente de la definición del Propósito.
‐ El marco lógico requiere que cada proyecto tenga solamente un Propósito.
‐

c) Componentes
Están referidos a los productos (obras, estudios, servicios, capacitación u otras) que se
requiere produzca la coordinación del proyecto dentro del presupuesto que se le asigna.
Cada uno de los componentes del proyecto tiene que ser necesario para lograr el
Propósito, y es razonable suponer que si los Componentes se producen adecuadamente,
entonces se logrará el Propósito. La coordinación del proyecto es responsable de la
producción de los Componentes del proyecto. Estos deben expresarse claramente.

En el marco lógico, los Componentes se definen como resultados, vale decir, como obras
terminadas, estudios terminados, capacitación terminada, servicio terminado.

Siguiendo con el ejemplo, los Componentes del proyecto serán:

Componente 1 Capacitación empresarial.
Jóvenes participantes han desarrollado capacidades para formular sus
planes de negocio, poner en marcha y gestionar su pequeño negocio.
Componente 2 Capital semilla.
Jóvenes con planes de negocios aprobados acceden a capital inicial
para cofinanciar hasta el 75% la implementación de la inversión para el
negocio.
Componente 3 Articulación empresarial de pequeños negocios con empresas e
instituciones de la Región.
Pequeños negocios productivos proveedores de servicios o productos
a empresas de la Región.

d) Actividades
Las actividades son las tareas que el ejecutor tiene que llevar a cabo para producir cada
Componente. Es importante elaborar una lista detallada de Actividades debido a que es el
punto de partida del plan de ejecución.

Las actividades se agrupan en bloques, uno por cada Componente. El marco lógico
solamente contiene actividades principales, se recomienda no exceder de más de 5

actividades por Componente. Cada actividad debe considerar el tiempo de ejecución como
anexo a la matriz del marco lógico.

A manera de ejemplo, se describen actividades para el Componente 1, del ejemplo
anterior.

Componente 1 Capacitación empresarial
Actividad 1.1 Talleres de identificación y selección de ideas de negocios productivos.
Actividad 1.2 Talleres y entrenamiento en la formulación de planes de negocios.
Actividad 1.3 Talleres de Gestión empresarial.

Paso 2 Definir los indicadores para cada nivel de objetivos.
En la columna de Indicadores Verificables Objetivamente de la matriz del marco lógico se debe
expresar “el como saber que logramos lo que queríamos lograr por medio del proyecto”.
Los indicadores verificables muestran cómo puede ser medido el éxito de un proyecto.
Identifican la evidencia que demostrará los logros obtenidos en cada nivel.

Los indicadores a nivel de Fin miden el impacto general que tendrá el proyecto. Son específicos
en términos de cantidad, calidad y tiempo (grupo social y lugar, si es relevante).
Los indicadores a nivel de Propósito describen el impacto logrado al final del proyecto, si el
mismo se ejecuta en forma exitosa. Cada indicador especifica cantidad, calidad y tiempo de los
resultados por alcanzar. Definen el cambio de comportamiento de los beneficiarios del
proyecto ó el cambio en que funcionan las organizaciones.

Los indicadores de Componentes son descripciones breves, pero claras, de cada uno de los
Componentes que tiene que terminarse durante la ejecución. Cada uno debe especificar
cantidad, calidad y oportunidad de los productos que deben entregarse.

En el casillero de Actividades se describe el presupuesto para cada Componente a ser
producido por el proyecto.


Al revisar la columna de indicadores debe verificarse:

‐ Los indicadores de Propósito no sean un resumen de sus Componentes, sino una medida
del resultado de tener los Componentes en operación.
‐ Los indicadores de Propósito midan lo que es importante.
‐ Todos los indicadores estén especificados en términos de cantidad, calidad y tiempo.
‐ Los indicadores para cada nivel de objetivo sean diferentes a los indicadores de otros
niveles.
‐ El presupuesto sea suficiente para llevar a cabo las Actividades identificadas.

Paso 3 Definir los medios o fuentes de verificación de logros.
Los datos básicos de los indicadores deben ser sustentados en sistemas que puedan ser
auditados. Por tanto al momento de definir el indicador, los sistemas de recolección de
información, regulares o más complejos deben quedar establecidos en los Medios de
Verificación. Incluye material publicado, inspección visual, encuestas, etc.

Paso 4 Identificar los supuestos para cada nivel de objetivos
Los supuestos son variables exógenas al proyecto. Son enunciados sobre la incertidumbre que
existe en cada uno de los niveles de la jerarquía de objetivos. Representan las condiciones que
deben existir para que el proyecto tenga éxito.
La función de la columna de supuestos, en la matriz del marco lógico, es para tener una visión
clara de las dificultades y sus posibles medios de neutralización.

Cada proyecto comprende riesgos: ambientales, financieros, institucionales, sociales, políticos,
climatológicos y otros factores que pueden hacer que el mismo fracase.
Se debe identificar posibles riesgos (supuestos) a nivel de Actividad, Componente, Propósito y
Fin.

El razonamiento es el siguiente: Si llevamos a cabo las Actividades indicadas y ciertos
supuestos se cumplen, entonces produciremos los Componentes indicados. Si producimos los
Componentes indicados y otros supuestos se cumplen, entonces lograremos el Propósito del
proyecto. Si logramos el Propósito del proyecto, y todavía se siguen demostrando los
supuestos ulteriores, entonces contribuiremos al logro del Fin.

En el gráfico siguiente, se muestra la relación entre Supuestos y Objetivos en la matriz del
marco lógico.

Gráfico N.19

A continuación se muestra, a manera de ejemplo, la matriz de marco lógico de un proyecto de
pequeños negocios productivos de jóvenes de la Región Ica.

Matriz de Marco Lógico de un Proyecto productivo
Resumen de Objetivos Indicador Verificable Objetivamente Medios de Verificación Supuestos
70% de los jóvenes participantes con pequeños Matenga la tendencia de
Contribuir a la disminución de la tasa de
negocios productivos han generado o mejorado su crecimiento de las
Fin desempleo y subempleo en jovenes de la Región Estudio de impacto
autoempleo a los 24 meses después de concluido el actividades productivas
Ica.
proyecto. en la Región
Los jóvenes, hombres y mujeres, de zonas
urbanas y rurales preferentemente mujeres, con Registro de pequeños negocios Mantiene programas y
formación técnica, participantes del proyecto 70% de los jóvenes participantes han generado o como Persona natural con entidades que facilitan el
Propósito
han generado o mejorado su autoempleo a consolidado su pequeño negocio productivo. negocio o microempresa con registro de
través de pequeños negocios productivos. RUC y registradas en REMYPE microempresas.
Componentes:
Jóvenes participantes han desarrollado
90% de los jóvenes participantes han formulado Jóvenes motivados y
capacidades para formular sus planes de
Componente 1 (C!) satisfactoriamente un plan de negocio productivo a los 5 Plan de negocio aprobado dispuestos para culminar
negocio, poner en marcha y gestionar su
meses de iniciado el proyecto. la capacitación.
pequeño negocio.
Jóvenes con planes de negocios aprobados
80% de los jóvenes participantes con planes de negocio Jóvenes cuentan con los
acceden a capital inicial para cofinanciar hasta el Documento de entrega de
Componente 2 (C2) aprobados han recibido capital semilla a los 8 meses de recursos para cofinanciar
75% la implementación de la inversión para el capital semilla
iniciado el proyecto sus pequeños negocios.
negocio.
Pequeños negocios productivos articulados 70% de pequeños negocios realizan operaciones Empresas e instituciones
Contratos de venta de servicios
Componente 3 (C3) empresarialmente con empresas e instituciones comerciales con empresas al final de la ejecución del interesadas para
o productos.
de la Región proyecto. articularse.
Actividades:
1.1 Talleres de identificación y selección de ideas Lista de asistencia. Documentos
Número de jóvenes participantes después de cada taller.
de negocios productivos. de contabilidad
Jóvenes con disposición
1.2 Talleres y entrenamiento en la formulación Lista de asistencia. Documentos
C1 Número de jóvenes participantes después de cada taller. para participar en las
de planes de negocios. de contabilidad
actividades.
Lista de asistencia. Documentos
Número de jóvenes participantes después de cada taller.
1.3Talleres de Gestión empresarial. de contabilidad

CAPÍTULO 5:
DOCUMENTO DEL PROYECTO

Con los estudios de mercado, técnicos y económicos financieros, el análisis de los problemas y
objetivos en el diagnóstico, el análisis de alternativas y la elaboración del marco lógico, se
cuenta con la información suficiente para formular o redactar el documento del proyecto
productivo. No existe un sólo modelo de estructura del proyecto productivo, ya que esta
dependerá de los lineamientos y requerimientos de las instituciones de cooperación o
programas de promoción de proyectos productivos. Sin embargo se sugiere considerar en la
estructura, las partes y aspectos siguientes:

I. Datos generales
1.1 Nombre del proyecto:
1.2 Institución ejecutora:
1.3 Objetivo
1.4 Población beneficiaria
1.5 Ámbito: Departamento, provincia, distrito
1.6 Duración:
1.7 Presupuesto:

II. Descripción del proyecto
2.1 Justificación del proyecto
Razones por las que se eligió el proyecto, indicando su consistencia y vinculación líneas
de negocios estratégicas a nivel local. Se deberá exponer sucintamente las
motivaciones por las cuales se eligió este proyecto y como éste contribuirá al
desarrollo local y en especial a la mejora de la calidad de vida de los beneficiarios del
proyecto.

2.2 Contexto del proyecto
Justificación y selección del ámbito elegido (incluir mapa del ámbito de ejecución del
proyecto). Indicar los criterios y factores de selección del ámbito, incluyendo un mapa
de ubicación. Explicar las condiciones de accesibilidad al ámbito elegido, indicando los
tiempos requeridos para llegar a los puntos más alejados.
Diagnostico de la situación socioeconómica de la población afectada (utilizar
estadísticas recientes indicando las fuentes)
Identificación de la población beneficiaria (precisando la cobertura en relación a la
población afectada por el problema)
Definir y cuantificar la población que será atendida por el proyecto, indicando sus
principales características.
Situación productiva de la población beneficiaria (indicar niveles de producción y
productividad, niveles de ingreso por la actividad promovida)

2.3 Identificación y análisis de problemas y oportunidades

2.3.1 Identificación del problema que se abordará, indicando la gravedad, magnitud
e importancia para la población que justifique la intervención de la entidad
ejecutora, estableciendo claramente las causas críticas del problema que serán
controladas por el proyecto
Describir la problemática que el proyecto abordará, indicando las causas que
originan el problema y el impacto actual en la población a ser atendida.
2.3.2. Árbol de problemas
Comentar e insertar el árbol de problemas
2.3.3. Identificación de oportunidades y capacidades
Desarrollar las principales oportunidades y capacidades de la población
beneficiaria
2.3.4. Árbol de objetivos
Comentar e insertar el árbol de problemas

2.3 Matriz del marco lógico
2.4.1 Matriz de alternativas
2.4.2 Matriz del marco lógico
2.4.3 Descripción del Propósito, los Componentes y cada una de las Actividades.


III. Descripción técnica
En esta parte del proyecto, se describe las características del mercado, los aspectos técnicos

productivos; así como el análisis de aspectos económicos y financieros que dan sustento a la
viabilidad técnica y económica del proyecto productivo para lograr el objetivo central de
problema identificado en la población focalizada.

3.1 Características del mercado
Se describe las características de la demanda, la competencia y la oferta existente,
cómo será la comercialización de los bienes o servicios y los precios de los mismos.
Esta descripción tiene por objetivo sustentar la existencia de la necesidad insatisfecha
del mercado, así como la cantidad de productos o servicios, y, como se realizara la
distribución o comercialización de los mismos.
Como se mencionó en el capítulo 2, del presente Manual, esta información se deberá
obtener de la investigación de fuentes secundarias o primarias, a través de encuestas y
otros medios de levantamiento y análisis de información de mercado.

3.2 Características de los aspectos técnico productivos
En esta parte se describe el proceso productivo y tecnología a emplear (maquinaria,
equipos, herramientas) así como las características de los recursos humanos.
Asimismo, se describe la localización del proyecto, el tamaño o capacidad de
producción, la organización del proyecto tanto para la producción como para la
comercialización. En este aspecto, es importante representar en el organigrama las
áreas funcionales del proyecto, así como las relaciones con las unidades productivas
que se generen, según el tipo de organización empresarial que se defina, si fuera el
caso. Finalmente, se debe describir los aspectos legales relevantes, como los requisitos
de permisos o licencias especiales para la producción.

3.3 Aspectos económicos y financieros
A partir de los requerimientos identificados en la parte del análisis técnico productivo
de las actividades económicas a desarrollar en el proyecto, es importante describir los
costos de producción y venta, el flujo de caja proyectado y la definición del punto de
equilibrio. Estos aspectos son fundamentales para identificar parte de los

requerimientos de maquinaria, equipos, herramientas, insumos y otros que se

requerirán financiar para desarrollar la actividad productiva, así como la identificación
del movimiento de ingresos y egresos proyectado en el flujo de caja, permitirá
identificar el cronograma de desembolsos del financiamiento. Con el punto de
equilibrio, permitirá sustentar el volumen de producción y venta indispensable para
darle sostenibilidad a la propuesta del proyecto, y, dentro de ello, prever los ingresos
del grupo beneficiario involucrado en las actividades productivas del proyecto.

Finalmente, en esta parte también es importante describir el presupuesto de
inversiones requerido para implementar las actividades productivas del proyecto, y
asegurar la operación de los mismos, durante la ejecución del mismo. En el
presupuesto de inversiones, se deberá especificar las fuentes de financiamiento. Es
importante recordar, que las fuentes de cooperación técnica internacional, así como
los programas de promoción de proyectos productivos, exigen en la mayoría de casos,
el cofinanciamiento del proyecto.

IV. Cronograma de ejecución del proyecto
Consiste en la descripción de las actividades a desarrollar en cada uno de los
Componentes, ubicadas en el tiempo en que se ejecutarán durante el periodo de
ejecución del proyecto. A continuación, se propone un formato de cronograma.


Formato N. 7


BIBLIOGRAFIA

Rodríguez Armas, Juan Carlos “Diseño Estratégico de Proyectos Sociales”. Pontificia
Universidad Católica del Perú. Diciembre 2011. Perú.
Medianero David; Vigo Violeta; Flores Flavio y Casas Cesar Guía Metodológica “Diseño de
Proyectos de Promoción Productiva y Fortalecimiento Empresarial”. Asociación Los Andes de
Cajamarca. Abril 2007. Perú.
Tostes Vierira, Marta “Formulación del Marco Logico”. Septiembre 2002. Perú.
Guía para Elaborar Proyectos Productivos Sustentables. Gobierno del Estado de Veracruz.
Dirección de Operación Regional Departamento de Vinculación. México
Muller Eguren, Ricardo “Manual para la presentación de proyectos”. FONDOEMPLEO. 2010.
Perú.

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