Practicas Pre Profesinales Hort PDF

UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS
DE APURIMAC
Facultad de Administración
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
Practicas pre profesional pre incubación
PLAN DE NEGOCIOS
“Producción y Comercialización de Hortalizas”
Presentado por: Ofelia, HUAMANZANA SALDIVAR
DOCENTE: LIC. ADM. José, HUAMANI ARONE
TAMBOBAMBA _APURIMAC 2018 _I

INDICE
CAPÍTULO I ..................................................................................................... 14
I. IDEA DE NEGOCIO Y EQUIPO EMPRESARIAL ..................................... 14
1.1. IDENTIFICACION DE LA IDEA DE NEGOCIO .................................. 14
1.1.1. Criterio de depuración ............................................................... 14
1.2. Evaluación de ideas planteadas ...................................................... 15
1.2.1. Método de depuración ............................................................... 15
1.2.2. Límite de evaluación .................................................................. 15
1.2.3. Factores de la evaluación y su ponderación........................... 16
1.2.4. Sub factores y ponderación...................................................... 17
1.3. IDEA DE NEGOCIO ............................................................................ 21
CAPÍTULO II .................................................................................................... 22
II. ANALISIS DEL ENTORNO ....................................................................... 22
2.1. Análisis del ambiente externo .......................................................... 22
2.1.1. Factor demográfico .................................................................... 22
2.1.1.2. Población área urbana o rural .................................................. 22
2.1.2. Factor económico ....................................................................... 23
2.1.3. Factor político legal .................................................................... 24
2.1.4. Factor socio cultural .................................................................. 25
2.1.5. Factor tecnológico...................................................................... 25
2.1.6. Factor ambiental ......................................................................... 26
2.2. Análisis de la industria ..................................................................... 26
2.2.1. Ubicar la CIIU a la que pertenece la idea de negocio ............. 26
2.2.2. Método de determinación del entorno especifico (García 2009)

27
2
2.2.3. Análisis de la fuerza de Porter................................................... 28
2.2.3.1. Descripción de las cinco fuerzas de porter .......................... 28
2.2.3.2. Desarrollo del proceso del análisis ....................................... 29
2.3.2. Análisis de las áreas funcionales de la empresa ..................... 31
2.3.3. Análisis de cadena de valor ....................................................... 31
2.3.3.1. Clasificación de actividades de la empresa .......................... 32
2.3.3.2. Cadena de valor de Porter ...................................................... 32
2.3.3.3. Identificación de proceso clave de actividades .................... 32
2.3.3.4. Proceso clave de logística interna ......................................... 33
2.3.3.5. Identificación de procesos más importantes ........................ 34
2.4. Conclusión del Análisis del Entorno Foda ..................................... 35
CAPÍTULO III ................................................................................................... 36
III. INVESTIGACION DE MERCADOS ....................................................... 36
3.1. PLANTEAMIENTO DE PREGUNTAS ................................................ 36
3.2. Estructura de respuestas ................................................................. 36
3.3. ELABORACION DE OBJETIVOS ...................................................... 37
3.4. FUENTES DE INFORMACION ........................................................... 38
3.4.1. Fuentes de información secundaria ......................................... 38
3.4.2. Fuentes de información primaria .............................................. 38
3.4.3. Población y muestra ................................................................... 38
3.5. Metodología para la realización de un estudio de mercado

……………….40
3.5.1. Tipo y nivel de investigación ..................................................... 40
3.5.2. Definición y formulación del objeto de estudio ....................... 40
3.5.3. Diseño de la metodología .......................................................... 41

3
3.5.4. Elaboración del cronograma de actividades ............................ 41
3.5.5. Trabajo de campo ....................................................................... 42
3.6. ANALISIS INFORMACIÓN Y HALLAZGO ......................................... 42
3.7. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO ............................. 56
3.8. ESTIMACIÓN DE DEMANDA Y OFERTA ......................................... 56
CAPÍTULO IV................................................................................................... 57
IV. PLANTEAMINETO ESTRATEGIO. ....................................................... 57
4.1. VISION ................................................................................................ 57
4.1.1. Pregunta clave de la visión ........................................................ 57
4.1.2. Declaración de la visión ................................................................ 57
4.2. Misión .................................................................................................... 58
4.2.1. Elementos de la misión ................................................................. 58
4.2.2. Declaración de la misión ............................................................... 59
4.2. Objetivos estratégicos ...................................................................... 59
4.3.1. Formulación de objetivos ............................................................. 59
4.4. Análisis de factores y estrategias ...................................................... 60
4.4.1. Análisis de factores externo (Matriz EFE) ................................... 60
4.4.2. Análisis de factores interno (Matriz EFI) ...................................... 60
4.4.3. Análisis conjunto de factores externo y factores internos (Matriz

FODA) ....................................................................................................... 61
CAPÍTULO V.................................................................................................... 67
V. PLAN DE MARKETING ............................................................................ 67
5.1. OBJETIVOS DE MARKETING .............................................................. 67
5.1.1. OBJETIVOS A LARGO PLAZO ......................................................... 67
5.1.2. OBJETIVO A MEDIANO PLAZO ....................................................... 67

4
5.1.3. OBJETIVOS A CORTO PLAZO ......................................................... 68
5.2. Definición del mercado ........................................................................ 68
VI. PLAN DE OPERACIONES .................................................................... 77
6.1. OBJETIVO Y ESTRATEGIAS DE OPERCACIONES FUNCIONALES

77
6.1.1. Determinación de punto clave y ponderación coeficiente de

importancia .............................................................................................. 77
6.1.2. Selección de punto clave ........................................................... 78
6.1.3. Conceptualización de lo que busca el emprendedor .............. 78
6.1.4. Objetivos del plan de operaciones............................................ 79
6.2. Diseño del plan de operaciones....................................................... 79
6.2.1. Descripción de producto ........................................................... 79
6.2.2. Definición del servicio ................................................................ 84
6.2.3. Establecer proceso de la empresa ............................................ 85
6.2.3.1. Proceso estratégico ................................................................ 85
6.2.3.2. Proceso operativo ................................................................... 85
6.2.3.3. Proceso de soporte ................................................................. 85
6.2.4. Establecer capacidad de operaciones de la empresa ............. 85
6.2.4.1. Salida de productos ................................................................ 85
6.2.4.2. Utilización de recursos ........................................................... 86
6.2.4.3. Planificación de la distribución de planta y ubicación de

instalaciones ............................................................................................ 86
6.3. Seguimiento de proceso clave de la empresa ................................ 86
6.3.1. Logística de entrada ................................................................... 86
6.3.2. Proceso de producción .............................................................. 87
6.3.3. Logística de salida...................................................................... 87

5
6.3.4. Planeamiento del mantenimiento .............................................. 87
6.3.5. Venta ............................................................................................ 87
6.3.6. posventa ...................................................................................... 87
VII. ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRATIVA ................................................ 88
7.1. Naturaleza y constitución de la empresa ....................................... 88
7.1.1. modalidades de organización.................................................... 88
7.1.2. régimen tributario ....................................................................... 88
7.1.3. acta de constitución ................................................................... 88
7.1.4. minuta de constitución .............................................................. 88
7.1.5. estructura de la empresa ........................................................... 89
7.1.5.1. diseño de la estructura organización .................................... 89
7.1.5.2. parámetros de diseño organizacional ................................... 89
7.1.5.3. estructura organizacional ....................................................... 90
7.1.5.4. manual de organizaciones y funciones ................................. 90
7.2. administración de potencial humana .............................................. 92
7.2.1. definición del plan de recursos humanos ............................... 92
7.2.1.1. objetivos del área .................................................................... 92
7.2.1.2. puestos necesarios ................................................................. 92
7.2.1.3. procedimientos de contratación ............................................ 93
7.2.1.4. políticas de remuneración ...................................................... 93
7.2.1.5. planes de capacitación y programas de entrenamiento ...... 93
7.2.1.6. política de motivación y empoderamiento ............................ 93
7.2.2. objetivos del plan de recurso humanos ................................... 94
7.2.2.1. objetivos explícitos ................................................................. 94
6
7.2.2.2. objetivos implícitos ................................................................. 94
7.2.2.3. objetivos a largo plazo ............................................................ 94
7.2.3. gestión de los recursos humanos............................................. 94
7.2.3.1. organización de recursos humanos ...................................... 95
7.2.3.2. incorporación del recurso humano ....................................... 96
7.2.3.3. retribución de los recursos humanos ................................... 97
IIX. PLAN FINANCIERO .................................................................................. 98
8.1. Aporte de socios ............................................................................... 98
8.2. Inventario de bienes según origen de proveedores....................... 98
8.3. Cuadro de inversión.......................................................................... 99
8.4. Costo de producción ...................................................................... 101
8.5. Análisis del precio........................................................................... 103
8.6. Proyección de ventas mensuales .................................................. 104
8.6.1. Proyección de ventas mensuales ........................................... 104
8.6.2. Proyección de ventas anuales (en unidades) ........................ 104
8.7. Balance de apertura ........................................................................ 104
8.8. Balance general ............................................................................... 104
8.9. Estado de ganancias y pérdidas .................................................... 104
8.10. Punto de equilibrio ...................................................................... 104
8.11. Evaluación financiera .................................................................. 104
8.11.1. Flujo de caja anual ................................................................ 104
8.12. Análisis del van, tir, b/c y cok. .................................................... 104
IX. PLAN DE IMPLEMENTACION Y CONTIGENCIA ................................ 105
9.1. PLAN DE CONTINGENCIA ................................................................. 105
7
9.2. Implementación y cronograma de actividad ................................. 105
9.2.1. presupuesto para el plan de contingencias ........................... 106
9.2.2. Seguimiento y monitoreo del plan de contingencias ............ 106
9.2.3. Objetivos ................................................................................... 107
9.2.3.1. Objetivo general .................................................................... 107
9.2.3.2. Objetivos específicos............................................................ 107
9.2.4. Implementación de estrategias................................................... 108
9.2.34.1. Análisis de estrategia ............................................................. 108
X. RESPONSABILIDAD SOCIAL .................................................................. 109
10.1. Alcance de la responsabilidad social empresarial (RES) ............. 109
10.1.1. Alcance social y de desarrollo ............................................. 109
10.1.2. Alcancé solidario e igualitario .............................................. 109
10.1.3. Alcancé de auto referencia. .................................................. 109
10.1.4. Alcancé ético sistémico ........................................................ 109
10.1.5. Alcancé ético de valores....................................................... 109
10.2. Las áreas principales de la responsabilidad social .................. 109
10.3. Área principal y aspectos específicos .................................... 109
ANEXO 1........................................................................................................ 111
Bibliografía.................................................................................................... 125
CUADRO DE INDICES
CUADRO 1: REGISTRO DE IDEAS DE NEGOCIO: .................................................. 14
8
CUADRO 2: REGISTRO DE IDEAS DE NEGOCIO ................................................... 14
CUADRO 3: ASPECTOS QUE LIMITAN LA EVALUACIÓN ..................................... 15
CUADRO 4: MATRIZ DE EVALUACIÓN DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

DE HORTALIZAS ................................................................................................ 18
CUADRO 5: MATRIZ DE EVALUACIÓN DE REGALOS Y DISEÑOS

PERSONALIZADOS ........................................................................................... 19
CUADRO 6: RESUMEN DE EVALUACIÓN DE IDEAS ............................................. 20
CUADRO 7: ANÁLISIS DEL AMBIENTE EXTERNO ................................................. 22
CUADRO 8: INEI-POBLACIÓN, RURAL, URBANO, COTABAMBAS ...................... 22
CUADRO 9: ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO: FACTOR ECONOMICO. ........ 24
CUADRO 10: ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO: POLITICO/LEGAL. .............. 24
CUADRO 11: ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO: FACTOR SOCIOCULTURAL.

............................................................................................................................ 25
CUADRO 12: ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO: FACTOR TECNOLOGICO. .. 26
CUADRO 13: ANALISIS DEL AMBIENTE EXTERNO: FACTOR AMBIENTAL ........ 26
CUADRO 14: UBICACIÓN DEL NEGOCIO EN LA CIIU........................................... 26
CUADRO 15: MÉTODO DE DETERMINACIÓN DEL ENTORNO ESPECIFICO

(GARCÍA 2009) ................................................................................................... 27
CUADRO 16: DESARROLLO DEL PROCESO DEL ANÁLISIS ................................ 29
CUADRO 17: CLASIFICACIÓN DE ACTIVIDADES DE LA EMPRESA .................... 32
CUADRO 18: IDENTIFICACIÓN DE PROCESO CLAVE DE ACTIVIDADES ............ 33
CUADRO 19: IDENTIFICACIÓN DE PROCESOS MÁS IMPORTANTES .................. 34
CUADRO 20: CONCLUSIÓN DEL ANÁLISIS FODA................................................. 35
CUADRO 21: PLANTEAMIENTO DE PREGUNTAS ................................................. 36
CUADRO 22: INEI-POBLACIÓN, RURAL, URBANO, COTABAMBAS .................... 40
CUADRO 23: ELABORACIÓN DEL CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................ 41
CUADRO 24: PREGUNTAS CLAVE DE LA VISIÓN ................................................. 57
9
CUADRO 25: ELEMENTOS DE LA MISIÓN (BECERRA Y GARCÍA 2018). ............. 58
CUADRO 26: CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS (BECERRA Y GARCÍA

2018) ................................................................................................................... 59
CUADRO 27: FORMULACIÓN DE LOS OBJETIVOS ............................................... 60
CUADRO 28: CRUCE: FO, FA, DO Y DA .................................................................. 61
CUADRO 29: MATRIZ DE OPCIONES ESTRATÉGICAS ......................................... 62
CUADRO 30: APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS GENÉRICAS ................................. 63
CUADRO 31: MATRIZ DE ANSOFF (ANSOFF 1957) ............................................... 64
CUADRO 32: DEFINICIÓN DEL MERCADO ............................................................. 68
CUADRO 33: SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ..................................................... 69
CUADRO 34: ASPECTOS PARA LA FORMULACIÓN POSICIONAMIENTO DEL

SERVICIO-PRODUCTO ...................................................................................... 69
CUADRO 35: CICLO DE VIDA .................................................................................. 70
CUADRO 36: NIVEL DE FUNCIONAMIENTO Y SU IMPORTANCIA ........................ 71
CUADRO 37: COSTOS .............................................................................................. 72
CUADRO 38: ENFOQUE BASADO DEL COMPRADOR........................................... 72
CUADRO 39: PROMOCIÓN....................................................................................... 72
CUADRO 40: CRUCE DE LA ESTRATEGIA DE LA MATRIZ FLOR DE MARKETING

............................................................................................................................ 74
CUADRO 41: DETERMINACIÓN DE PUNTO CLAVE Y PONDERACIÓN

COEFICIENTE DE IMPORTANCIA ..................................................................... 78
CUADRO 42: SELECCIÓN DE PUNTO CLAVE ........................................................ 78
CUADRO 43: CONCEPTUALIZACIÓN DE LO QUE BUSCA EL EMPRENDEDOR.. 79
CUADRO 44: OBJETIVOS DEL PLAN DE OPERACIONES ..................................... 79
CUADRO 45: DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO (ZANAHORIA) ................................. 80
CUADRO 46: DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO (CEBOLLA) ..................................... 81
CUADRO 47: DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO (LECHUGA) .................................... 82
10
CUADRO 50: DEFINICIÓN DEL SERVICIO .............................................................. 85
CUADRO 51: ESTABLECER PROCESOS DE LA EMPRESA .................................. 85
CUADRO 52: DISEÑO DE LA ESTRUCTURA ORGANIZACIÓN .............................. 89
CUADRO 53: APORTE DE SOCIOS ......................................................................... 98
CUADRO 54: CUADRO DE INVERSIÓN ................................................................... 99
CUADRO 55: CUADRO DE INVERSIÓN ................................................................. 100
CUADRO 56: COSTO DE PRODUCCIÓN ............................................................... 101
CUADRO 57: COSTO DE PRODUCCIÓN ............................................................... 102
CUADRO 58: ANÁLISIS DEL PRECIO .................................................................... 103
CUADRO 59: ANÁLISIS DEL PRECIO .................................................................... 103
CUADRO 60: PROYECCIÓN DE VENTAS MENSUALES ....................................... 104
CUADRO 61: CRONOGRAMA DEL PLAN DE CONTINGENCIA............................ 106
CUADRO 62: DE SEGUIMIENTO AL PLAN DE CONTINGENCIA .......................... 106
CUADRO 63: INDICADORES DE ALERTA ............................................................. 107
INDICE DE GRAFICOS
GRAFICO 1: CRITERIO DE DEPURACIÓN .............................................................. 15

11
GRAFICO 2: PONDERACIÓN DE FACTORES DE EVALUACIÓN ........................... 16
GRAFICO 6: LAS CINCO FUERZAS DE PORTER ................................................... 28
GRAFICO 7: CADENA DE VALOR DE PORTER ................................................ 32
GRAFICO 8: PROCESOS CLAVE – LOGÍSTICA INTERNA ..................................... 33
GRAFICO 9: PROCESOS CLAVE – COMPRAS ....................................................... 34
GRAFICO 10: PROCESOS CLAVE – SERVICIO ...................................................... 34
GRAFICO 11: ¿USTED CONSUME HORTALIZAS (ZANAHORIA, CEBOLLA,

LECHUGA, REPOLLO, RABANITO? ................................................................. 42
GRAFICO 12: ¿USTED CON QUÉ FRECUENCIA CONSUME LAS HORTALIZAS? 43
GRAFICO 13: ¿AL MOMENTO DE COMPRAR HORTALIZAS, QUE ES LO

PRIMERO QUE TOMA EN CUENTA? ................................................................ 44
GRAFICO 14: ¿QUÉ TIPO DE HORTALIZAS FRECUENTA COMPRAR? ............... 45
GRAFICO 15: ¿CUÁL ES LA CANTIDAD APROXIMADA DE HORTALIZAS QUE

USTED COMPRA? ............................................................................................. 46
GRAFICO 16: ¿USTED CON QUÉ FIN COMPRA LAS HORTALIZAS? ................... 47
GRAFICO 17: ¿CUÁNTO GASTA AL MOMENTO DE COMPRAR HORTALIZAS? . 48
GRAFICO 18: ¿USTED DONDE COMPRA HABITUALMENTE LAS HORTALIZAS?

............................................................................................................................ 49
GRAFICO 19: ¿POR QUÉ RAZÓN REALIZA LA COMPRA EN ESE LUGAR? ........ 50
GRAFICO 20: ¿EN QUÉ MOMENTO HABITUALMENTE COMPRA LAS

HORTALIZAS PARA SU CONSUMO? ............................................................... 51
GRAFICO 21: ¿USTED VA A COMPRAR LAS HORTALIZAS, CUÁL DE LAS

CARACTERÍSTICAS INFLUYE MÁS EN SU COMPRA? ................................... 52
GRAFICO 22: ¿SI HABRÍA UNA NUEVA OPORTUNIDAD, DE COMPRAR

HORTALIZAS EN UN ESTABLECIMIENTO COMERCIAL, EXCLUSIVAMENTE
DE HORTALIZAS, USTED LO COMPRARÍA? ................................................... 53
12
GRAFICO 23: ¿CUÁNTO ESTARÍA DISPUESTO A GASTAR POR LA COMPRA DE
HORTALIZAS SEGÚN EXPECTATIVAS? .......................................................... 54
GRAFICO 24: ¿A TRAVÉS DE QUÉ MEDIOS PUBLICITARIOS DESEARÍA RECIBIR

LA INFORMACIÓN ACERCA DE LA VENTA DE HORTALIZAS? ..................... 55
GRAFICO 25: PLANIFICACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DE PLANTA Y UBICACIÓN

DE INSTALACIONES.......................................................................................... 86
GRAFICO 26: ESTRUCTURA DE LA EMPRESA ...................................................... 89
13
CAPÍTULO I
I. IDEA DE NEGOCIO Y EQUIPO EMPRESARIAL

1.1. IDENTIFICACION DE LA IDEA DE NEGOCIO
Los miembros integrantes del equipo de trabajo del plan de negocio,
participaron planteando distintas ideas de negocio según sus experiencias y
expectativas.
CUADRO 1: Registro de ideas de negocio:
1 Producción y comercialización de hortaliza en la localidad de tambobamba para compras de
amas casa, mercado central de abastos y restaurantes
2 Venta de Regalos y diseños personalizados en la localidad de tambobamba para jóvenes

damas y caballeros
3 Producción y comercialización de Café en la localidad de tambobamba para los ejecutivos de
las diferentes entidades.
4 Producción y comercialización de Comidas rápidas para los estudiantes de nivel superior en la

localidad de tambobamba
5 Producción y comercialización de panes en la localidad de tambobamba para compras de

amas casa, tiendas en los barrios, mercado central de abastos y restaurantes
Fuente: adaptado de Franco (2014)Planes de negocios: una metodología alternativa
1.1.1. Criterio de depuración
a) Potencial rentabilidad de la idea de negocios (R)

b) El interés que el emprendedor tenga de la idea de negocios (I)
c) Impacto social que genera (IS)
CUADRO 2: Registro de ideas de negocio

N° IDEA DE NEGOCIO CRITERIO APLICA
14
R I IS SI NO
Producción y comercialización de hortaliza en la localidad de

1 X X x X
tambobamba para compras de amas casa, mercado central de abastos
y restaurantes
Venta de Regalos y diseños personalizados en la localidad de

2 X x x X
tambobamba para jóvenes damas y caballeros
Producción y comercialización de Café en la localidad de tambobamba
3 x X x
para los ejecutivos de las diferentes entidades.
Producción y comercialización de Comidas rápidas para los estudiantes

4 x X x
de nivel superior en la localidad de tambobamba
Producción y comercialización de panes en la localidad de

5 x x X
tambobamba para compras de amas casa, tiendas en los barrios,
mercado central de abastos y restaurantes
Leyenda:
1 = zona 1: intercepciones de los

criterios 1,2 y 3. (Ideal)
2= zona 2: intercepción de los
Rentabilidad 2 Interés criterios 1y 2
X = zona x: no cumplen requisito
Criterios
1 Criterio1: Rentabilidad
2 Criterio 2: Interés
2 Criterio 3: Impacto social
Impacto social
GRAFICO 1: Criterio de depuración

1.2. Evaluación de ideas planteadas

1.2.1. Método de depuración
_ Límite de evaluación
_ Factores de evaluación
_ Factores económicos
1.2.2. Límite de evaluación
CUADRO 3: Aspectos que limitan la evaluación

15
Producción y comercialización de Venta de Regalos y diseños
hortaliza en la localidad de tambobamba personalizados en la localidad
para compras de amas casa, mercado de tambobamba para jóvenes
central de abastos y restaurantes damas y caballeros
Demanda El consumo de verduras diarias Compra de productos para

eventos, fiestas especiales
Potencial Incremento de instituciones y empresas Incremento poblacional joven por la

públicas, población en crecimiento presencia de instituciones
crecimiento
Competencia Existen comerciantes que comercializan Inexistencia de competencia ya que

productos de hortalizas deficientes. el servicio es nuevo
1.2.3. Factores de la evaluación y su ponderación
IDEA DE NEGOCIO FACTORES PONDERACION
Proceso de producción 0.25
Producción y Proveedor 0.15

comercialización
de hortaliza en la
localidad de Mercado objetivo 0.30
tambobamba para
compras de amas Competidores 0.10
casa, mercado
central de abastos
y restaurantes Recursos financieros 0.10
Recursos humanos 0.10

GRAFICO 2: Ponderación de factores de evaluación
IDEA DE NEGOCIO FACTORES PONDERACION
Mercado objetivo 0.35

Venta de Regalos y
diseños Competidores 16
0.25
personalizados en
la localidad de Proveedor 0.25
Tambobamba para
jóvenes damas y
Recursos financieros 0.20
1.2.4. Sub factores y ponderación
IDEA DE NEGOCIO FACTORES SUBFACTORES PONDERACION
Proveedor Número de proveedores 0.35
Crédito de proveedores 0.35

Poder de negociación 0.40
Tamaño 0.60
Mercado
objetivo Nivel socioeconómico 0.30
Producción y
comercialización Poder adquisitivo 0.15
de hortaliza en la
Número de 0.15
localidad de
tambobamba competidores
para compras de Competidores Participación en el 0.40
amas casa, mercado
mercado central
de abastos y Organización 0.35
restaurantes
Recursos Acceso al crédito 0.20
financieros
Deudas y préstamos 0.25
Inversión necesaria 0.40
Capital inicial requerida 0.30

Proceso de
producción Equipos 0.20
Conocimiento del
0.15
proceso de productos
Fuente: adaptado de Franco (2014)Planes de negocios: una metodología
alternativa
IDEA DE NEGOCIO FACTORES SUB FACTORES PONDERACION
Tamaño
17 0.35
Mercado Nivel
objetivo socioeconómico 0.40
Venta de Regalos y
diseños
Poder adquisitivo
GRAFICO 5: ponderación de factores de evaluación
1.2.4.1. Asignación de calificación de los sub factores
De 0 a 11 mínimos: 0 no se tiene conocimiento absoluto del tema.
Máximo: 11 no se tiene suficiente conocimiento del tema.
De 12 a 15 mínimos: 12 se tiene poco conocimiento del tema.
Máximo: 15 se tiene un conocimiento promedio del tema.
De 16 a 20 mínimos: 16 se tiene un conveniente conocimiento del tema.
Máximo: 20 se conoce el tema a la perfección.
CUADRO 4: Matriz de evaluación de producción y comercialización de

hortalizas
Factor Peso Sub factores Peso Notas Medio por Ponderado
0.20 factor por factor
18
proveedores 0.12 Número de proveedores 0.35 16
Crédito de proveedores 0.35 15 15.6 1.88
0.40 16
Poder de negociación
Mercado 0.30 Tamaño 0.60 15

objetivo
Nivel socioeconómico 0.30 14 14.66 4.4
Poder adquisitivo 0.15 15
competidores 0.18 Número de competidores 0.15 13
14.66 2.64
Participación en el mercado 0.40 15
Organización 0.35 16
Recursos 0.40 Acceso al crédito 0.20 17

financieros
16.6 6.6
Deudas y préstamos 0.25 18
Inversión necesaria 0.45 15
Resultado final 15.52
CUADRO 5: Matriz de evaluación de regalos y diseños personalizados

Factor Peso Sub factores Peso Nota 0-20 Media por factor Ponderado
por factor
19
Mercado objetivo 0.40 Tamaño 0.35 14
Nivel 0.40 13 13.33 5.33

socioeconómico
13
Poder adquisitivo
0.25
Recursos 0.30 Acceso al crédito 0.35 11

financieros
Aporte de los 12.33 3.7
socios
0.40 12
Inversión
necesaria 0.25 14
Recursos 0.30 Legislación 0.25 12

humanos laboral
0.35 13 13 3.9
Costo laboral
Número de
personal de 0.40 14
servicio
Resultado final 12.9333
CUADRO 6: Resumen de evaluación de ideas
Premisa 0-12 Conservador 13-15 Optimista 16-20
Producción y 15.52
comercialización de
hortalizas
Regalos y diseños 12.9333

personalizados
INTERPRETACION:
De acuerdo al cuadro 6 donde indica que los resultados obtenidos con

respecto a las ideas de negocio, donde se aplicaron el proceso de depuración,
calificación respectivo, a sus factores, ponderaciones, asignación de calificación,
20
la idea hortalizas que está considerando en el estado a conservar es de 13 a 15
donde alcanza la calificación encontrado del estado optimista de 16 a 20
1.3. IDEA DE NEGOCIO
La idea negocio surge a raíz del proceso de evaluación y

depuración, asignando la demanda de las hortalizas nuestras
capacidades imaginativas, creativas a una perspectiva de un negocio
asociado a responder una necesidad del mercado sobre la producción
y comercialización de hortalizas en la localidad de Tambobamba.
21
CAPÍTULO II
II. ANALISIS DEL ENTORNO

2.1. Análisis del ambiente externo
2.1.1. Factor demográfico
Características asignadas a la edad, sexo, educación, ingresos, estado
civil, trabajo, religión, tamaño de la familia, Esto se hace para cada miembro del
tamaño del público objetivo del INEI 2015: El dato de mujeres, en el factor
demográfico es una de las fuerzas externas del negocio donde intercambio el
tamaño público objetivo, genero de los clientes, edades de los clientes y
distribución geográfica del público objetivo.
CUADRO 7: Análisis del ambiente externo

Factor Elemento relevante Análisis
Tamaño del público El público objetivo es satisfacer a toda la provincia de Sotabarbas, en

objetivo exclusivo en la localidad de Tambobamba.
Genero de los clientes Mayormente el enfoque del cliente será las amas de casa y los
consumidores que siempre piensan en nutrición, público en general.
Demográfico
Edad de los clientes

El rango de edades es un factor que influye bastante en la demanda
Distribución geográfica
del público objetivo La distribución de público objetivo son los distritos de la provincia y los
centros poblados que tienen un mayor poder adquisitivo
2.1.1.2. Población área urbana o rural
CUADRO 8: INEI-Población, Rural, Urbano, Cotabambas

DEPARTAMENTO AÑO DEL 2015
22
PROVINCIAS Y POBLACIÓN TOTAL POBLACIÓN URBANA
DISTRITOS
TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES
Tambobamba 11,582 6,016 5,566 3,086 1,565 1,521
Cotabambas 4,237 2,098 2,139 1,226 600 626
Collurqui 8,542 4,484 4,058 1,008 515 493
Haquira 11,802 6,037 5,765 3,769 1,878 1,891
Mara 6,695 3,417 3,278 1,033 511 522
Challhuahuacho 9,908 5,416 4,492 1,946 1,220 726
Total 52,766 27,468 25,298 12,068 6,289 5,779

Fuente: (INEI, censo de hogares , 2015)
Interpretación:
De acuerdo al cuadro 8 INEI: Población, Rural, Urbano, Cotabambas

donde Se toman los datos de la población del total de mujeres de Tambobamba
que muestra 1.521. Como población total urbana de la localidad de Tambobamba
de donde se extraerá una muestra poblacional para realizar trabajo de campo
del consumo de hortalizas
2.1.2. Factor económico
Los factores económicos el marco económico general el crecimiento 3.2 del

PBI 2018, el resultado se dio en un contexto internacional de crecimiento de las
economías y exportaciones, como también tenemos instituciones financieras que
nos brinda el servicio de financiamiento, el tipo de evolución del tipo de cambio
tenemos los dólares.
23
CUADRO 9: analisis del ambiente externo: factor economico.
Factor Elemento Relevante Análisis
Marco económico general Así, en el crecimiento del PBI de 3,2% contribuyó el incremento
del consumo final privado (2,9%) como el consumo del
gobierno (7,0%); así como, el aumento de la inversión privada (6,5%)
y la inversión pública (3,5%).El PBI desestacionalizado se incrementó
en 1,5% respecto al trimestre inmediato anterior
Económico
Instituciones financieras que bridan cada vez más facilidades para el

Instituciones financieras
financiamiento: Banco de la Nación, cooperativa los Andes, entre
existentes
otros.
Evolución del tipo de cambio

El cambio en dólares con respecto al sol es: 3.2 donde eso permite
realizar compras o exportaciones.
2.1.3. Factor político legal

En lo político legal, la estabilidad política en el país es vital para este
negocio tanto para otros productos que se brinda necesaria en el proceso
económico, respecto en el sistema de partidos políticos no es óptimo, en el
impacto del negocio de hortalizas, en el apoyo del gobierno al sector, se ha
incrementado en la agricultura, mayores oportunidades de crecimientos de
empresas, las normas contables que se utilizan, ley de mypes, nueva ley 30056,
ley de municipalidades, ley de hortalizas 27314.
CUADRO 10: Analisis del ambiente externo: politico/legal.

24
Estabilidad política del país La estabilidad política del país es vital o importante tanto para este
negocio, tanto para otros productos o servicios en el mercado que
brinda seguridad necesaria en el proceso económico
Los sistemas del partido políticos no es óptimo pero esto no tiene

ningún impacto en el negocio de hortalizas
Político/legal
Sistema de partidos políticos.
El apoyo del gobierno al sector de agricultura se incrementado

en mayores oportunidades de crecimiento como empresa
Apoyo del gobierno al sector
Las normas y leyes son los siguientes Ley de Mypes y Pymes

Nueva ley 30056, Ley de Municipalidades Ley 27972 y Ley Nº
27314 de hortalizas
Normas contables y leyes
2.1.4. Factor socio cultural

En el factor socio cultural de valores preponderantes en el sector, el grado
de concentración es mayor, que beneficia la comercialización de hortalizas,
normas implícitas de la sociedad son favorables para el desarrollo de la empresa,
en el comportamiento del consumidor hay incremento general de consumo que
beneficia mucho al negocio de hortalizas en la localidad de tambobamba
CUADRO 11: analisis del ambiente externo: factor sociocultural.

Valores preponderantes en el sector El grado de concentración es mayor, que beneficia la

comercialización de hortalizas
Socio/cultural
Normas implícitas de la sociedad

Las normas son favorables puesto que son cordiales,
pueden beneficiar el desarrollo de la empresa
Comportamiento del consumidor Hay incremento general de consumo que beneficia mucho al
negocio de hortalizas.
2.1.5. Factor tecnológico
En lo tecnológico en, adelantos tecnológicos relevantes, brinda una mayor

oportunidad en el servicio de producción de hortalizas, en el avance físico brinda
soluciones de capacidades de distribución adecuada en su producción de
hortalizas en la localidad de tambobamba, se utilizan los medios de promoción,
para promocionar y sacar ventaja en los medios de redes sociales, afiches y
25
entre otros medios, los métodos de contacto de posventa brindan la mayor
posibilidad de contacto con el consumidor en la localidad de tambobamba.
CUADRO 12: Analisis del ambiente externo: factor tecnologico.

Adelantos tecnológicos La utilización de adelantos tecnológicos brinda una mayor oportunidad en la

Relevantes producción de hortalizas.
El avance físico como instalaciones brindara soluciones de capacidades de

Avance físico distribución adecuada en su producción de hortalizas.
Tecnológico
Los nuevos medios de comunicación se aprovechan para promocionar y

Nuevos medios para sacar ventaja. Los siguientes medios: redes sociales, afiches, y entre otros
promoción medios publicitarios.
Nuevos métodos de contacto Los nuevos métodos brindan la posibilidad de mayor contacto con los
postventa consumidores de esa forma fidelizar a los clientes.
2.1.6. Factor ambiental
En el control del impacto en los medio ambientes, en el análisis, el impacto

ambiental será bajo por que los residuos serán reciclados, y la disponibilidad de
los recursos naturales, mayormente serán utilizados como el agua, la tierra, y el
abono
CUADRO 13: Analisis del ambiente externo: factor ambiental

Control de impacto en medio ambiente El impacto ambiental será bajo por que los
residuos serán reciclados
Ambiental
Mayormente los recursos utilizados no serán

Disponibilidad de recursos naturales muchos y el recurso más utilizado será el agua,
el suelo y el abono.
2.2. Análisis de la industria
2.2.1. Ubicar la CIIU a la que pertenece la idea de negocio
CUADRO 14: ubicación del negocio en la CIIU

Fuente: adaptado de Franco (2014)Planes de negocios: una metodología alternativa.
26
División Grupo Clase Descripción
01 - Esta división comprende dos actividades básicas: la producción de
productos de la agricultura y la producción de productos animales, abarca
asimismo las modalidades de agricultura orgánica, el cultivo de plantas
genéticamente modificadas y la cría de animales genéticamente
modificados
011 - Este grupo abarca el cultivo de plantas no perennes, es decir, de plantas que
no duran más de dos temporadas. Se incluye el cultivo de esas plantas con
fines de producción de semillas.
- Esta clase comprende las siguientes actividades: Cultivo de hortalizas de

0113 hoja o de tallo, como: alcachofas, espárragos, coles, coliflores y brécoles,
lechugas y achicorias, espinacas, otras hortalizas de hoja o de tallo.
2.2.2. Método de determinación del entorno especifico (García 2009)

CUADRO 15: Método de determinación del entorno especifico (García 2009)
Criterios Detalle Mi negocio Sra. Sra. Hilaria Mercado
cabrera Guzmán Local
FUNCIONES Comercio al por menor 1 1 0.35 0.5

Necesidades que el producto Servicios personalizados 1 1 1 0.35
o servicios satisface para los Precios bajos 1 0.75 0.5 0.5
clientes Rapidez en el servicio 1 0.5 1 1
TECNOLOGÍA Alto contacto e interacción con 1 1 0.65 0.75

Medios que utiliza la empresa el cliente 0.75
para satisfacer dichas Entrega a domicilio 1 0.5 0.5 0.25
necesidades Crédito a clientes frecuentes 1 1 0.25
CLIENTES Amas de casa o colaboradores 1 1 0.25 0.45

Definir las características de de hogar
las personas a quienes va Cercanía al hogar 1 1 0.5 0.5
dirigido el producto o servicio Nivel socioeconómico C y D 1 1 0.75 0.75
que el negocio ofrece
Suma 9.75 7.75 6.5 5.3

El competidor directo es:

_ Sra. Bernardina Cabrera (puntaje 7.75)
Los principales sustitutos son:
_ Sra. Hilaria Guzmán (puntaje 6.5)

_ Mercado local (puntaje 5.3)
27
2.2.3. Análisis de la fuerza de Porter
Amenaza de
competidors
potenciales
Poder de Rivalidad entre Poder de

negociacion los negocicion de
de los compradores los
clientes actuales proveedores
Amenaza de
productos
sutitutos
GRAFICO 6: las cinco fuerzas de Porter

2.2.3.1. Descripción de las cinco fuerzas de porter
a. Rivalidad entre los competidores actuales

En la localidad de tambobamba es un mercado de crecimiento
lento, las empresas sólo pueden crecer mediante la captura de la cuota
de mercado entre sí, lo que conduce a una mayor competencia en el rubro
de venta de comercialización de productos de hortalizas en sus
variedades.
b.Amenaza de competidores potenciales
Los nuevos participantes que generan capacidad y deseo de
aumentar la participación del mercado al asignar en los precios, costos y
en la tasa de inversión necesaria para competir; así como la llegada de
otros mercados con capacidades y flujos de efectivo nuevos que agitan la
competencia.
c. Amenaza de productos sustituto
Los almácigos vienen como producto sustituto, la técnica de
siembra tradicional (sin trasplante) Éstos se desempeñan de la misma
forma o con funciones similares a los productos existentes en la industria,
pero por medios diferentes. Siempre están presentes pero es muy fácil
pasarlos por alto, ya que la forma en la que aparecen es inesperada y
limitan los precios y posibilidades de una industria. La amenaza de los
28
sustitutos es alta si ofrecen una alta relación desempeño-precio, mientras
el cambio de costo al sustituto es bajo.
d.Poder de negociación de los proveedores
Quienes capturan más valor al aumentar los precios, limitando la
calidad y los servicios, además de cambiar los costos entre los
participantes de la industria
e. Poder de negociación de los clientes
Los compradores son poderosos cuando son pocos y cada uno
compra en altos volúmenes; pueden poner a un proveedor en contra de
otro y disminuir el costo; es decir usan su influencia principalmente para
presionar reducciones en el mismo, si son sensibles al precio pueden
producir el producto que le compran al proveedor y negociar sobre otros
participantes de la industria
2.2.3.2. Desarrollo del proceso del análisis
CUADRO 16: desarrollo del proceso del análisis
Aspectos por analizar Análisis Puntua Conclusi
Fuerza de ción de ón (alta o
porter ( 0 o 1) baja)
Número de competidores El número de competidores es alto, existe un número 1

directos elevado de tiendas y mercados informales.
Crecimiento de la
Rivalidad entre competidores actuales
industria en los últimos La comercialización de hortalizas ha mantenido en los 1

años últimos años a un crecimiento constante de economía
A
Características La venta de hortalizas no tienen muchas características
diferenciadoras del diferenciadoras entre ellas, la idea es inter-desarrollar 1 L
servicio respecto a la dichas características.
competencia T
Diversidad de La diversidad no es un aspecto que se observe en mayor 1 A

competidores grado en este negocio, la mayoría de tiendas, mercado y
ventas informales que ofrecen un producto similar
Barreras de salida Las posibles barreras de salida del mercado podrían ser 0
sus costos de salida, ciertas relaciones estratégicas, pero
sobre todo, serian emocionales
TOTAL 4/5
29
Diferencia del servicio Como ya se mencionó, al menos actualmente no existe 1
ofrecido en el mercado un alto grado de diferenciación en el mercado de venta
actual de hortalizas
Amenaza de competidores potenciales
Acceso a canales de
distribución El acceso de canales de distribución en general no será 1
mayor problema, conseguir los mejores, en términos
estratégicos puede ser más complicado. A
Costos de cambio de
los clientes El costo de cambio no es significativo, puede elaborarse 0 L
por factores como cercanía, confianza o fidelidad, entre
otros. T
Requerimientos de
capital para el ingreso Usualmente los mercados y las tiendas informales no 0 A
a industria cuentan con mucho capital para la inversión inicial, por lo
que requerimos si serán importantes.
Efecto de la
experiencia en el sector La experiencia no es vital de importancia, pero ayudan 0
en términos de trato, fidelidad y fortalecimientos de
relaciones con los clientes y proveedores.
TOTAL 2/5
Disponibilidad de Existe un alto número de sustitutos como mercados o 1 B

sustitutos al alcance tiendas, y ventas informales
Amenaza de productos sustitutos
del cliente A
Costos de cambio de 0 J
los clientes Puede ser significativo por diferencias en cercanía de
Precio del producto precios además la diferencia en el producto de los A
sustituto clientes presentes O
Grado en que A pesar que las tiendas comercializan no satisfacen las

satisface/ cumple la necesidades precio o servicio
misma función.
TOTAL 1/3
Número de El número de proveedores no es muy elevado 1

proveedores
importantes A
Poder de negociación de los PROVEEDORES
Disponibilidad de Existes sustitutos que proveen una variedad de 1 L

sustitutos para suministros
suministros del T
proveedor
A
Costo de cambio de En este mercado los costos de cambio pueden ser altos 1
proveedor
Amenaza de Las compañías no tienen interés de integrarse hacia 1

proveedores de adelante por el pequeño margen de ganancia
integrarse en hacia
adelante
Contribución de los Esto si es vital, usualmente se recurre a proveedores por 1

proveedores a la la calidad reconocida
calidad
30
TOTAL 5/5
Número de clientes Son mis consumidores potenciales en la localidad de 0 B

Poder de negociación de los CLIENTES
tambobamba
Disponibilidad de El número de sustitutos es alto, pero estas no satisfacen 0 A
sustitutos de la las necesidades ni lo hacen de la misma manera
industria J
Costos de cambio del El costo de cambio de los clientes no es alto, pero puede 1 A
cliente elevarse considerando precios o la calidad
Amenaza del cliente de Esto no es una gran amenaza por la inversión que esto 0
integrarse hacia atrás significaría, seria empezar de cero
Rentabilidad de los Usualmente las compras de los clientes son para el 0

clientes consumo propio.
TOTAL 1/5
Fuente: Adaptado Pedro Franco Concha, (2014) Planes de negocio: Una metodológica alternativa
2.3. ANALISIS DEL AMBIENTE INTERNO

Las fortalezas como empresa es vender hortalizas a precios alcanzables,
únicos proveedores de hortalizas en el distrito de tambobamba.
La debilidad de nuestra empresa es en la temporada de invierno donde las
hortalizas siempre existe en el valle cercano los cuales serán una desventaja en
los precios ya que estos productores venderán sus productos a precios al
alcance del consumidor
2.3.1. Análisis de la ventaja competitiva
Nosotros como empresa productora tenemos la ventaja de llevar nuestros
productos a distritos cercanos el cual nos costara menos en el traslado de
hortalizas, así como también únicos en producción de hortalizas en el distrito de
tambobamba.
_ Materia prima e insumos de Calidad.
_ Conocimientos Empresariales.
_ Excelente atención al cliente.
_ Precios justos al alcance de los consumidores.
2.3.2. Análisis de las áreas funcionales de la empresa
El análisis de las áreas funcionales de la empresa se basa en efectuar una

evaluación del desempeño de las actividades realizadas en cada una de dichas
áreas funcionales, de recursos humanos, producción y comercialización de
hortalizas.
2.3.3. Análisis de cadena de valor
31
Nuestros costos de nuestros productos de hortalizas serán económicos y
no molestosos ya que estés productos nos costarán solo una inversión el cual
explica de que no tendremos muchos costos ni gastos.
2.3.3.1. Clasificación de actividades de la empresa
CUADRO 17: Clasificación de actividades de la empresa

Actividades primarias Actividades secundarias
Logística interna Compras
Producción Desarrollo de la tecnología
Marketing y ventas Recursos humanos
Logística externa Infraestructura de la empresa
Servicio posventa
2.3.3.2. Cadena de valor de Porter

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Financiación, planificación, relación con inversiones
GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

Selección, reclutamiento, capacitación, sistema de remuneración
DESARROLLO DE TECNOLOGÍA
Diseño de productos, investigación de mercados.
COMPRAS
_ Componentes, herramientas, publicidad y servicio
LOGÍSTICA OPERACIONES LOGÍSTICA MARKETING Y SERVICIOS DE
INTERNA Montaje, fabricación EXTERNA VENTAS POS VENTA
almacenamien de componentes, Procesamiento de Fuerza de ventas, Instalación,
to de operaciones de pedidos, manejo promociones, soporte al
materiales, sucursal de depósitos, publicidad, cliente,
recepción de preparación de exposiciones, resolución de
datos, acceso informes presentaciones de quejas,
de clientes propuestas reparaciones
GRAFICO 7: CADENA DE VALOR DE PORTER
2.3.3.3. Identificación de proceso clave de actividades
32
CUADRO 18: Identificación de proceso clave de actividades
Actividades Procesos claves
PRIMARIAS
Logística interna Realizar un organizado almacenamiento de los

insumos, listo para su uso.
Marketing y ventas Generar estrategias para un mayor

posicionamiento en el mercado
Servicio pos venta Brindar atención al cliente de alta calidad que

satisfaga o sobre pasar sus expectativas
SECUNDARIAS
Compras Realizar el abastecimiento en forma eficiente
Desarrollo de la tecnología La innovación constante que se dará en la

empresa, con las instalaciones y herramientas de
última generación.
Recursos humanos Los recursos humanos son muy importantes

dentro de la empresa de hortalizas, para ver el
control de calidad en el producto
Infraestructura de la empresa Es muy importante tener un lugar adecuado para

la producción y comercialización de hortalizas
2.3.3.4. Proceso clave de logística interna
Realizar un organizado almacenamiento, listo para su uso
GRAFICO 8: Procesos clave – logística interna

33
Realizar el abastecimiento necesario de forma eficiente
GRAFICO 9: Procesos clave – compras

Brindar servicio de alta calidad que satisfaga o sobrepase las expectativas del
cliente
GRAFICO 10: Procesos clave – servicio

2.3.3.5. Identificación de procesos más importantes
CUADRO 19: Identificación de procesos más importantes

Situación optima
Si No
Brinda una atención al cliente de alto calidad que satisfaga sus x
necesidades o sobrepase sus expectativas
Decisión Mantenerlo Mejorarlo
34
2.4. Conclusión del Análisis del Entorno Foda
CUADRO 20: Conclusión del Análisis Foda

Fortalezas Debilidades
Ubicación estratégica Ventas concentradas en un solo parte geográfica.
Precios bajos La variedad de productos puede ser restringida.
Servicio más personalizado La seguridad de local puede ser limitada
Facilidades de pagos de los clientes Puede darse una mala gestión de créditos otorgados.
Posibilidad de brindar servicio a localidad Limitaciones en la gestión de la empresa
Oportunidades Amenazas
Crecimiento de la economía nacional Los paros que se presentan en el distrito
Mayor felicidad y acceso crédito Nuevo mercado de compras online.
Incremento de poder adquisitivo de Complejidad del proceso para conseguir licencias
consumidores municipales.
Comportamiento del consumidor: Aumento de pequeños negocios.
incremento en el consumo Mayor control de impacto ambiental
Comportamiento del consumidor:
incremento en el consumo
Avance tecnológico: nuevos medios para
promoción y contacto postventa
35
CAPÍTULO III
III. INVESTIGACION DE MERCADOS
3.1. PLANTEAMIENTO DE PREGUNTAS
CUADRO 21: Planteamiento de preguntas

¿Quiénes son mis clientes potenciales y cuáles son sus características?
¿A qué mercado puedo intentar acceder y cuáles son las barreras de
entrada?
¿Quiénes y cuántos son mis competidores principales?
¿Qué nivel de precios estarían dispuesto a pagar los clientes potenciales
por el servicio que ofrezco?
¿El servicio que pienso ofrecer cumple con los atributos que lo desean los
clientes?
Fuente: Elaboración propia
3.2. Estructura de respuestas

1. ¿Quiénes son mis clientes potenciales y cuáles son sus
características?
Los clientes potenciales son las personas de la localidad de
tambobamba.
_ Los clientes que consumen productos de hortalizas en la localidad de
tambobamba
_ Clientes que piensan en la nutrición y la salud.
2. ¿A qué mercado puedo intentar acceder y cuáles son las barreras de
entrada?
En el mercado que intenta ingresar la empresa
_ La distancia.
_ Mucha competencia.
_ Riesgo para la transportación del producto.
36
3. ¿Quiénes y cuántos son mis competidores principales?
Los competidores directos son aquellos productos iguales o
similares al que se ofrece productos de producción y comercialización de
hortalizas en la localidad de tambobamba.
_ Sra. Sra. Bernardina Cabrera (puntaje 7.75)
_ Sra. Hilaria Guzmán (puntaje 6.5)
_ Mercado local (puntaje 5.3)
4. ¿Qué nivel de precios estarían dispuesto a pagar los clientes
potenciales por el servicio que ofrezco?
El nivel de los precios que los clientes potenciales estarían
dispuestos a pagar por la comercialización de hortalizas según la siguiente
investigación que se realizó para identificar que los clientes están
dispuestos a pagar más de 10 soles
5. ¿El servicio que pienso ofrecer cumple con los atributos que lo
desean los clientes?
El producto cumple con todos los atributos necesarios que
satisfacen las necesidades de alimentación y satisfacer las necesidades de
las personas en la localidad de tambobamba.
3.3. ELABORACION DE OBJETIVOS
En toda estrategia de marketing es necesario definir lo mejor posible el
producto, de modo que te puede resultar de gran utilidad responder a las
siguientes preguntas:
_ ¿Qué vendo?
_ ¿Qué necesidades satisface mi producto?
_ ¿Qué características tiene mi producto?
_ ¿Cuáles son los beneficios que se obtiene de cada una de ellas?
_ ¿Qué valor agregado proporciona mi producto?
_ Para fijar un precio óptimo para nuestro producto y comercialización de
hortalizas en la localidad de tambobamba es necesario.
_ Realizar estudios sobre cuánto está dispuestos a pagar los
consumidores por el producto de hortalizas.
_ Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para
productos iguales o similares.
37
_ Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada
precio.
_ Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como: ¿Qué valor tiene
el producto para el cliente?, ¿Existen unos precios estándar
establecidos o fuertemente asumidos por los consumidores para
nuestro producto de hortalizas o para productos similares?, Si bajamos
el precio del producto, ¿lograremos realmente conseguir ventaja
competitiva en el mercado?
_ En la promoción se incluyen todos aquellos medios, canales y técnicas
que van a dar a conocer nuestro producto
3.4. FUENTES DE INFORMACION
3.4.1. Fuentes de información secundaria

Las fuentes de información secundaria que se requirieron para realizar la
investigación de mercado son: Libros de proyectos de investigación,
proyecciones e indicadores del INEI.
3.4.2. Fuentes de información primaria
Entre las técnicas de recolecciones datos e información que se obtuvo de
manera directa son:
Técnica de Encuesta: Que nos permitirá recopilar datos cuantitativos verídicos
sobre el problema de investigación que está en estudio.
3.4.3. Población y muestra

a. Población universo: la población universo está conformada por los
habitantes de la localidad de Tambobamba zona urbana es de 1521
representa el 15.21% de la población total de la localidad de
Tambobamba.
b. Población de mercado meta: el mercado meta a la cual se orienta los
Productos de hortalizas está integrado por las amas de casa, restaurant,
tiendas comerciales, mercado local entre otros.
c. Muestra piloto. La producción y comercialización de hortalizas se
realiza atreves de la encuesta pilota de 10 personas aleatoriamente en
la localidad de Tambobamba, para determinar cuántas personas de
nuestro mercado objetivo podrá desear consumir nuestros productos de
hortalizas que sacaremos de acuerdo al resultado donde:
38
_ P = nivel de aceptación
_ q = nivel de rechazo
Se tuvo como resultado de la encuesta piloto que 10 que representa el 100%

que sí desea consumir nuestro producto de hortalizas para lo cual se tiene:
_ p = 100%
_ q = 90%
d. Muestra: Está conformado por el número de personas que van hacer

encuestada de forma aleatoria. Para ello se aplicó la siguiente formula
sustentada por:
Determinación del tamaño de Muestra
𝑍 2 ∗𝑁∗𝑃∗𝑄
n= 2
𝐸 (𝑁−1)+𝑍 2 ∗𝑃∗𝑄
1.962 ∗1521∗0.90∗0.10
n= = 126
0.102 (1521−1)+1.962 ∗0.90∗0.10
n = Muestra
p = Probabilidad de ocurrencia
q = probabilidad de no ocurrencia
Z = Nivel de Confianza
E = Margen de error
N=Tamaño de la Población
e. Diseño de encuesta: En el siguiente cuadro se detalla de manera

general el universo, población muestra, y la muestra propiamente dicha
39
CUADRO 22: INEI-Población, Rural, Urbano, Cotabambas
DEPARTAMENTO AÑO DEL 2015
PROVINCIAS Y POBLACIÓN TOTAL POBLACIÓN URBANA

DISTRITOS
TOTAL HOMBRES MUJERES TOTAL HOMBRES MUJERES
Tambobamba 11,582 6,016 5,566 3,086 1,565 1,521
Cotabambas 4,237 2,098 2,139 1,226 600 626
Collurqui 8,542 4,484 4,058 1,008 515 493
Haquira 11,802 6,037 5,765 3,769 1,878 1,891
Mara 6,695 3,417 3,278 1,033 511 522
Challhuahuacho 9,908 5,416 4,492 1,946 1,220 726
Total 52,766 27,468 25,298 12,068 6,289 5,779

Fuente: (INEI, censo de hogares , 2015)
3.5. METODOLOGÍA PARA LA REALIZACIÓN DE UN ESTUDIO DE

MERCADO
3.5.1. Tipo y nivel de investigación
3.5.2. Definición y formulación del objeto de estudio
Actualmente la producción y comercialización de hortalizas en la localidad

de tambobamba es deficiente en la producción, y distribución. Por ende dificultan
en posicionarse en el mercado de hortalizas, por ese motivo, la presente
investigación se realiza en la localidad de tambobamba.
3.5.2.1. Objetivo general
Determinar el nivel de aceptación de las distintas variedades de producción

y comercialización de hortalizas en la localidad de tambobamba como: cebolla
zanahoria, repollo, lechugas, rabanitos entre otros más.
3.5.2.2. Objetivos específicos

_ conocer la frecuencia de compra de hortalizas en la localidad de
tambobamba
_ identificar la preferencia de clientes, de qué lugar prefieren comprar
más las hortalizas
40
_ conocer la aprobación de la empresa en la localidad de tambobamba
_ conocer el precio adicional promedio de que está dispuesto a pagar por
el cliente por adquirir productos de hortalizas en la localidad de
tambobamba
3.5.3. Diseño de la metodología
Tipo: encuesta.
La obtención de la información se realizó a través de la ficha técnica

encuesta mediante un cuestionario. El instrumento utilizado correspondió a
un cuestionario mixto con preguntas cerradas y abiertas orientadas o
dirigidas al mercado el objetivo de la empresa, (se aplicó a amas de casas,
tiendas, restaurantes, y mercado local entre otros.)
Sobre el estudio de investigación “el nivel de aceptación de las distintas

variedades de hortalizas en la localidad de tambobamba, el nivel es
descriptivo, método deductivo, diseño no experimental, población según INEI
2015 es, 1521 personas entre amas de casa, tiendas, restaurantes, mercado
local, entre otros.
3.5.4. Elaboración del cronograma de actividades
CUADRO 23: Elaboración del cronograma de actividades

Meses
Agosto
Junio
Julio
Actividad
Idea de negocio X X x
Trabajo de campo X X
Preparación de encuestas X
Prueba piloto X
Análisis de información y hallazgos X X x
Estudio de mercado X X x
Elaboración de trabajo X x
Fuente: Elaboración propia
41
3.5.5. Trabajo de campo
3.5.5.1. Preparación de encuestas
Se realiza el cuestionario para realizar la respectiva encuesta en el cual
las preguntas no exceden a 15, están redactadas de manera imparcial y con
preguntas claras y abiertas.
3.5.5.2. Prueba piloto (validad de la herramienta por utilizar)
Para efectos de la investigación de mercados del negocio se realizó una

encuesta piloto de 10 personas aleatoriamente para determinar cuántas
personas desearían consumir las hortalizas o podrían rechazar ya que con ello
se podrá conocer el nivel de aceptación. De la producción y comercialización de
hortalizas, también permite modificar, corregir y cambiar las preguntas según los
resultados
3.5.5.2. Trabajo de campo
3.6. ANALISIS INFORMACIÓN Y HALLAZGO
GRAFICO 11: ¿Usted consume hortalizas (Zanahoria, cebolla, lechuga,

repollo, rabanito?
Fuente del investigador
_ Interpretación:
De acuerdo al grafico 11, del 100% de los encuestados a la pregunta
¿Usted consume hortalizas (zanahoria, cebolla, lechuga, repollo, rabanito)? El
100% (126) de los encuestados si consumen hortalizas
42
_ Análisis:
A si mismo tomando los datos anteriores, se puede verificar y
concluir que hay un porcentaje total de los encuestados que si realmente
consumen hortalizas, eso indica que para la empresa permanencia en el
mercado de la producción y comercialización de hortalizas y así mismo
se proyecta una rentabilidad
GRAFICO 12: ¿Usted con qué frecuencia consume las hortalizas?

_ Interpretación:
Según el grafico 12, el 100% de los encuestados de acuerdo a la
pregunta ¿Usted con qué frecuencia consume hortalizas? el 70% (88) de
los encuestados consumen hortalizas diariamente, el 30% (38) de los
encuestados consumen hortalizas interdiariamente.
_ análisis
Por consiguiente, se realiza un breve análisis según a los datos
obtenidos de la pregunta con qué frecuencia se consume las hortalizas en
la localidad de tambobamba, por consiguiente, tenemos un porcentaje
elevado que se consume diariamente el consume de hortalizas en tal
sentido la empresa estaría programando la producción de hortalizas y
posteriormente la comercialización de hortalizas inter diariamente y eso
implicara la rentabilidad de la empresa.
43
GRAFICO 13: ¿Al momento de comprar hortalizas, que es lo primero que
toma en cuenta?
_ Interpretación:
De acuerdo al grafico 13, el 100% de los encuestados responden a la
pregunta ¿Al momento de comprar hortalizas, que es lo primero que toma
en cuenta? se obtiene estos resultados que nos indican que el 57% lo
primero que toma en cuenta es el precio, calidad el 20% toma en cuenta
la limpieza y la higiene, el 17% lo primero que toman en cuenta la
ubicación del punto de venta, el 5% lo primero que toman en cuenta la
calidad de atención, el 2% lo primero que tomaron en cuenta es la
variedad de productos.
_ Análisis:
En lo posterior según a los datos obtenidos de la pregunta ¿Al
momento de comprar hortalizas, que es lo primero que toma en cuenta?
Se tomaron en cuenta es el precio y la calidad en la localidad de
tambobamba. Y tiene que estar en un lugar estratégico para así poder
satisfacer esa necesidad a los clientes potenciales en su totalidad.
44
GRAFICO 14: ¿Qué tipo de hortalizas frecuenta comprar?
_ Interpretación:
pregunta ¿Qué tipo de hortalizas frecuenta comprar ? se obtiene estos
resultados que nos indican que el 79% frecuenta comprar zanahoria,
cebolla,lechuga,repollo el 15% frecuenta comprar repollo, cebolla,
zanahoria, rabanito, el 6% frecuenta comprar lechuga, cebolla, rabanito,
repollo.
_ análisis
De acuerdo a los datos obtenidos anteriormente en la pregunta, ¿Qué
tipo de hortalizas frecuenta comprar?, el porcentaje elevado favorecerá a
la empresa para así poder producir un gran de cantidad de hortalizas de
zanahorias, cebolla, lechuga, repollo y a la vez también con el producto
estrella que tendrá la empresa, para así poder tener una gran cantidad de
clientes potenciales y poder tener sucursales en la provincia de
Cotabambas.
45
GRAFICO 15: ¿Cuál es la cantidad aproximada de hortalizas que usted
compra?
_ Interpretación:
pregunta ¿Cuál es la cantidad aproximada de hortalizas que usted
compra? se obtiene estos resultados que nos indican que el 48% es la
cantidad aproximada de hortalizas que compra menos de 5 kilos 20% es
la cantidad aproximada de hortalizas entre 6y 7 kilos, el 19% es la
cantidad aproximada de hortalizas más de 10 kilos y 13% es la cantidad
aproximada de hortalizas entre 5 y 6 kilos.
_ análisis
Por consiguiente, según a los datos obtenidos anteriormente sobre la
pregunta ¿Cuál es la cantidad aproximada de hortalizas que usted
compra? Tenemos un porcentaje elevado sobre un rango, para lo cual la
empresa básicamente ya tendría el rango del precio para poder vender
los productos de hortalizas y tener una rentabilidad dentro de la localidad
de tambobamba.
46
GRAFICO 16: ¿Usted con qué fin compra las hortalizas?
_ Interpretación:
pregunta
¿Usted con qué fin compra las hortalizas? Se obtiene estos resultados
que nos indican que el 35% quisiera comprar las hortalizas para el
consumo familiar, el 33% quisiera comprar las hortalizas para el consumo
individual 21% quisiera comprar las hortalizas para la venta y consumo
familiar, el 12% quisiera comprar las hortalizas para la venta.
_ análisis
Según a los datos obtenidos anteriormente en la pregunta ¿Usted con
qué fin compra las hortalizas? tenemos un porcentaje elevado que las
hortalizas son para el consumo familiar, y la empresa tendrá su propio
local exclusivo para la venta de hortalizas y poder satisfacer a los clientes
potenciales y poder fidelizar, tener la permanencia y la rentabilidad
constante.
47
GRAFICO 17: ¿Cuánto gasta al momento de comprar hortalizas?
_ Interpretación:
pregunta ¿Cuánto gasta al momento de comprar hortalizas? se obtiene
estos resultados que nos indican que el 38% gasta al momento de
comprar hortalizas más de 10 soles, el 22% gasta al momento de comprar
hortalizas entre 5 y 7 soles, el 21% gasta al momento de comprar
hortalizas entre 7 y 10 soles y 18% gasta al momento de comprar
hortalizas menos de 5 soles
_ análisis
pregunta, ¿Cuánto gasta al momento de comprar hortalizas? Tenemos
un porcentaje elevado sobre un rango, para lo cual la empresa
básicamente ya tendría el rango del precio para poder vender los
productos de hortalizas y tener una rentabilidad dentro de la localidad de
tambobamba.
48
GRAFICO 18: ¿Usted donde compra habitualmente las hortalizas?
_ Interpretación:
pregunta ¿Usted donde compra habitualmente las hortalizas? se obtiene
estos resultados que nos indican que el 44% compra habitualmente las
hortalizas en el mercado local, el 38% compra habitualmente las
hortalizas en rentas informales, y el 18% compra habitualmente las
hortalizas en tiendas.
_ Análisis:
En lo consiguiente según a los datos obtenidos anteriormente en la
pregunta, ¿Usted donde compra habitualmente las hortalizas? Se obtiene
un porcentaje elevado sobre la compra de hortalizas se realiza
mayormente en el mercado local, así poder satisfacer esa necesidad a los
clientes potenciales en su totalidad.
49
GRAFICO 19: ¿Por qué razón realiza la compra en ese lugar?
_ Interpretación:
pregunta ¿Por qué razón realiza la compra en ese lugar? se obtiene estos
resultados que 48% nos indican que las razones que se realiza en el lugar
es la, seguridad, precios bajos 28%, nos indican que las razones que se
realiza en el lugar es la accesibilidad son los precios bajos, rapidez y el
25% nos indican que las razones que se realiza en el lugar es la
seguridad, rapidez, precios bajos.
_ análisis
Por consiguiente, según a los datos obtenidos anteriormente en la
pregunta ¿Por qué razón realiza la compra en ese lugar? obtuvimos un
porcentaje elevado la razón por que se realiza la compra es por la
seguridad y precios bajos, donde poder satisfacer la necesidad de
nuestros clientes, la empresa básicamente tendría un local exclusivo
donde puedan ofrecer seguridad y precios bajos.
50
GRAFICO 20: ¿En qué momento habitualmente compra las hortalizas para
su consumo?
_ Interpretación:
pregunta ¿En qué momento habitualmente compra las hortalizas para su
consumo? se obtiene estos resultados que nos indican que el 56%
habitualmente compra las hortalizas para su consumos en horarios de
mañana y tarde, el 25% habitualmente compra las hortalizas para su
consumos en horarios de tarde y noche y 19% habitualmente compra las
hortalizas para su consumos en horarios de mañana y noche.
_ análisis
habitual compra de las hortalizas, tenemos un porcentaje elevado sobre
un rango, para lo cual la empresa básicamente ya tendría el rango de los
horarios para poder vender los productos de hortalizas y tener una
rentabilidad dentro de la localidad de tambobamba.
51
GRAFICO 21: ¿Usted va a comprar las hortalizas, cuál de las
características influye más en su compra?
_ Interpretación:
pregunta ¿Usted va a comprar las hortalizas, cuál de las características
influye más en su compra? se obtiene estos resultados que 41% nos
indican que las características que influye más en la compra, precio,
cantidad, atención 33%, nos indican que las características que influye
más en la compra, presentación, cantidad, calidad y el 25% nos indican
que las características que influye más en la compra es la seguridad,
precio, atención.
_ Análisis:
Por consiguiente, según a los datos obtenidos anteriormente en la
pregunta que las características que influye más en la compra es el precio,
cantidad, atención obtuvimos un porcentaje elevado la razón por que se
realiza la compra es por donde poder satisfacer la necesidad.
52
GRAFICO 22: ¿Si habría una nueva oportunidad, de comprar hortalizas en
un establecimiento comercial, exclusivamente de hortalizas, usted lo
compraría?
_ Interpretación:
pregunta ¿Si habría una nueva oportunidad, de comprar hortalizas en un
establecimiento comercial, exclusivamente de hortalizas, usted lo
compraría? se obtiene estos resultados que nos indican que el 94% están
de acuerdo con la nueva oportunidad de un establecimiento comercial, el
6% están posiblemente de acuerdo con la nueva oportunidad de un
establecimiento comercial
_ Análisis:
Por consiguiente, según a los datos obtenidos anteriormente sobre,
están posiblemente de acuerdo con la nueva oportunidad de un
establecimiento comercial, tenemos un porcentaje elevado sobre un
rango, para lo cual la empresa básicamente ya tendría el rango de las
rentabilidades dentro de la localidad de tambobamba.
53
GRAFICO 23: ¿Cuánto estaría dispuesto a gastar por la compra de
hortalizas según expectativas?
_ Interpretación:
pregunta ¿Cuánto estaría dispuesto a gastar por la compra de hortalizas
según expectativas? se obtiene estos resultados que nos indican que el
33% estaría dispuesto a gastar x la compra de hortalizas menos de 5
soles, el 26% estaría dispuesto a gastar x la compra de hortalizas más
de 10 soles, el 22% estaría dispuesto a gastar x la compra de hortalizas
entre 7 y 10 soles y 19% estaría dispuesto a gastar x la compra de
hortalizas entre 5 y 7 soles.
_ análisis
pregunta, ¿Cuánto estaría dispuesto a gastar por la compra de hortalizas
según expectativas? Tenemos un porcentaje elevado sobre un rango, de
precios bajos para lo cual la empresa básicamente ya tendría el rango del
precio para poder vender los productos de hortalizas y tener una
rentabilidad dentro de la localidad de tambobamba.
54
GRAFICO 24: ¿A través de qué medios publicitarios desearía recibir la
información acerca de la venta de hortalizas?
_ Interpretación:
pregunta ¿A través de qué medios publicitarios desearía recibir la
información acerca de la venta de hortalizas? Se obtiene estos resultados
que nos indican que el 40% le gustaría recibir información acerca de la
venta de hortalizas en los volantes, el 29% le gustaría recibir información
acerca de la venta de hortalizas personalmente, el 26% le gustaría recibir
información acerca de la venta de hortalizas en los medios radiales 5% le
gustaría recibir información acerca de la venta de hortalizas en los medios
de internet.
_ análisis
De acuerdo a los resultados obtenidos anteriormente en la pregunta
En qué A través de qué medios publicitarios desearía recibir la información
acerca de la venta de hortalizas, tenemos un porcentaje elevado que a
nuestros clientes potenciales les gustaría informarse de nuestra empresa
y las promociones que se realizará es por volantes.
55
3.7. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
_ En el estudio realizado concluimos que existe un 100% de demanda del

consumo de hortalizas en la localidad de Tambobamba.
_ En la localidad de Tambobamba el de 100% de los encuestados está
dispuesto están dispuestos a consumir hortalizas.
_ En cuanto a las características que consideran la más importante y
determinante para consumir las hortalizas consideran el precio y la calidad
_ En la localidad de tambobamba también hay la posibilidad de aceptación
para la apertura de una nueva empresa que produzca hortalizas
_ Los medios publicitarios que las personas desean informarse sobre la
producción y comercialización de hortalizas es atreves de volantes
3.8. ESTIMACIÓN DE DEMANDA Y OFERTA

Para la estimación de la demanda y la oferta se ha tomado en cuenta el método
de la observación directa y la entrevista, se ha podido hacer una entrevista a tres
personas que están vendiendo hortalizas de forma ambulatoria frente al mercado
de Tambobamba.
El resultado que se obtuvo de la entrevista a los intermediarios de venta de
hortalizas el total de venta de los dos intermediarios de venta de helados es un
total 100 hortalizas a la semana.
De acuerdo al resultado de la entrevista realizada definió producir, por lo tanto
cada mensual se vendería 300 hortalizas en otras.
3.9. DEMANDA INSATISFECHA
_ Entre las oportunidades identificadas mediante las técnicas de recolección
de información; encuesta, entrevista y observación se destacan las
siguientes:
_ En la localidad existe intermediarios dedicado a la venta de hortalizas que
es de forma ambulatoria e informal, de acuerdo a la encuesta realizada el
resultado es que las personas quieren consumir productos de hortalizas
en un local que se cómodo para el cliente considerando que el 94% de los
encuestados les gustaría la apertura de una nueva empresa que produzca
hortaliza, esto favorece a la empresa de hortalizas ya que se apertura en
la localidad de Tambobamba.
_ Deficiente atención al cliente en los intermediarios de venta de hortalizas
56
CAPÍTULO IV
IV.PLANTEAMINETO ESTRATEGIO.
4.1. VISION
4.1.1. Pregunta clave de la visión
CUADRO 24: Preguntas clave de la visión

Preguntas respuesta
¿Qué quiero lograr? La empresa producción y comercialización
de hortalizas quiere lograr la competitividad
en la venta de zanahoria, cebolla, lechuga,
repollo, rabanito.
En un promedio de 5 años la empresa

¿Dónde quiero estar en el
estará a nivel de todo los distritos de la
futuro?
provincia de Cotabambas.
El producto está dirigido para las amas de

¿Para quién lo hare? casa restauran, mercados locales, rentas
informales en la localidad de tambobamba
Fuente: Adaptado Franco, (2014) planes de negocios, una metodología alternativa
4.1.2. Declaración de la visión
Ser una empresa reconocida para el año 2022 a nivel provincial de

Cotabambas-Tambobamba como una empresa líder en la producción y
comercialización de hortalizas, dando como garantía a los clientes y
consumidores finales de alimentos saludables, producidos con alta tecnología
que cumple las normas sociales y ambientales requeridas.
57
4.2. Misión
4.2.1. Elementos de la misión
CUADRO 25: Elementos de la misión (Becerra y García 2018).

Preguntas por responder Producción y comercialización de lechugas
hidropónicas
Elementos
¿Quiénes son los clientes de la Los clientes son los dueños de restaurantes mercado local
empresa? ¿Qué necesidad del más de cas entre otros, se busca satisfacer las
Clientes cliente se busca satisfacer con el necesidades de los clientes con una atención rápida.
producto?
El principal producto son las hortalizas. Producto de alto
¿Cuáles son los principales valor nutricional, contiene vitaminas como: A, B6, B12, C,
productos de la empresa? proteínas, carbohidratos, potasio, entre otros.
Productos
¿Dónde compra la empresa? Los proveedores son de la ciudad de Cusco.
¿Es la tecnología un interés Sí, es muy importante en la empresa para una producción
Mercados
primordial para la empresa? eficiente entre ellos tenemos: bombas de agua, entre
otros.
¿Trata la empresa de alcanzar
objetivos económicos? Si, se espera ser rentable y crecer de manera sostenible.
Tecnologías
¿Cuáles son las creencias,
Interés por la valores, aspiraciones y
supervivencia, el prioridades filosóficas
crecimiento y la Los valores que serán aplicadas en la empresa serán:
fundamentales de la empresa?
rentabilidad empatía, carisma, paciencia, respeto, compromiso.
¿Qué es lo que mejor hace la

Filosofía empresa y cuál es su principal
competitiva?
Brindar un producto de alta calidad y una buena atención
rápida.
Concepto de sí
misma ¿Se preocupa la empresa por los
asuntos sociales, comunitarios y
ambientales?
Si, los residuos de empavases de los insumos serán

reciclados.
Interés por la ¿Se considera que los
imagen publica empleados son un activo valioso
de la empresa?
Si, son la clave para mantener al cliente feliz y que
considere la compra como una experiencia.
Interés por los
empleados
58
4.2.2. Declaración de la misión
Somos una empresa de “producción y comercialización de hortalizas”

buscando garantizar a los clientes de que las hortalizas son alimentos
saludables, de alto valor nutricional, cultivados bajo los mejores estándares de
calidad.
4.2. Objetivos estratégicos
CUADRO 26: Características de los objetivos (Becerra y García 2018)

Características Aplicación en la empresa Producción y comercialización de
lechugas hidropónicas
deben ser claros y Para que sean fáciles de entender y Corto plazo:
especifico comunicar a toda la organización.
 Ser la empresa lideren la
Deben manifestarse por Para tener constancia de lo que se quiere localidad de tambobamba, con
escrito. lograr. productos de alto valor
nutricional y de buena calidad.
Deben ser realistas, pero Requieren un esfuerzo adicional pero son
a la vez ambiciosos. alcanzables.  Lograr un incremento del
40%en las ventas.
Deben guardar coherencia Todos los objetivos deben guardar relación
entre si con los objetivos principales.
Mediano plazo:
Deben estar definidos Horizonte relativo de los objetivos: corto

 Tener presencia en la provincia
para un periodo de tiempo plazo – hasta 1 año, mediano plazo: de 1 a
determinado 3 años, largo plazo: de 3 a 5 años. de Cotabambas.
 Lograr un incremento de las
Deben estar expresados Para poder controlar objetivamente la
ventas en 25% y un ahorro del
en números, en la medida organización.
de lo posible. 5%.
Largo plazo:
 Tener presencia en el mercado

regional de Apurímac.
4.3.1. Formulación de objetivos
59
CUADRO 27: Formulación de los objetivos
Periodo Objetivos
Corto plazo
_ Ser la empresa líder en la localidad de tambobamba, con
(En 1 año) productos de alto valor nutricional y de buena calidad.

_ Lograr un incremento del 40%en las ventas.
Mediano
plazo
_ Tener presencia en la provincia de Cotabambas
(1-3 años)
Largo plazo _ Lograr un incremento de las ventas en 25% y un ahorro del

5%.
(3-5 años).
_ Tener presencia en el mercado regional de Apurímac
4.4. Análisis de factores y estrategias
4.4.1. Análisis de factores externo (Matriz EFE)
Oportunidades:
_ Crecimiento de la economía en la localidad de tambobamba y la provincia

de Cotabambas.
_ Mayor facilidad y acceso a crédito
_ Incremento del poder adquisitivo de consumidores
_ Comportamiento del consumidor: incremento en consumo de hortalizas.
Amenazas:
_ Alta amenaza de competidores

_ Desastres naturales
_ El posicionamiento de los competidores en el mercado
_ Entrada de nuevos competidores.
4.4.2. Análisis de factores interno (Matriz EFI)
Debilidades:
_ Ventas concentradas en un solo punto geográfico.
60
_ No estamos posicionados en la mente del consumidor: aun no somos
conocidos.
_ Elevado costo de la mano de obra
_ Los costos de inversión inicial son muy elevados
Fortalezas:
_ Ubicación estratégica de la empresa

_ Precios bajos de la producción de hortalizas
_ Brindar servicio personalizado a los clientes.
_ Posibilidad de brindar servicio a local (envío a casa).
4.4.3. Análisis conjunto de factores externo y factores internos (Matriz

FODA)
CUADRO 28: Cruce: Fo, Fa, Do y Da
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS OPCION ESTRATEGICA OPCION ESTRATEGICA
A: Es muy necesario la ubicación estratégica de E: Los precios bajos de hortalizas pueden ser
la empresa para que haya incremento del poder favorables para la empresa frente a alta amenaza
adquisitivo de los consumidores. de competidores potenciales por bajas barreras
de entrada.
B: Brindar Servicios personalizado a los
clientes, para poder conocer el comportamiento F: La ubicación estratégica de la empresa puede
del consumidor, para un incremento en el ser favorable para la empresa frente a alta
consumo de hortalizas. amenaza de competidores potenciales.
DEBILIDADES OPCION ESTRATEGICA OPCION ESTRATEGICA
C: Las ventas concentradas en un solo punto G: si la empresa no está posicionado en la mente

geográfico, hace que haya del consumidor: aun no somos conocidos. El
posicionamiento de los competidores en el
D: Crecimiento de la economía en la localidad mercado puede ser beneficiosa para ellos.
de tambobamba y la provincia de Cotabambas.
4.4.4. Análisis y selección de operaciones estratégicas (Matriz de

Operaciones Estratégicas – Matriz OE)
61
CUADRO 29: Matriz de opciones estratégicas
Opción estratégica Opción estrategia
“b” “e”
Factores Calificación
Grado de puntaje Grado de puntaje
adecuació adecuació
n n
Oportunidades
1. Crecimiento de la economía en el
Distrito de Mara y la Provincia de
Cotabambas
2. Mayor facilidad y acceso a crédito
3. Incremento del poder adquisitivo de
consumidores
4. Comportamiento del consumidor:
incremento en consumo de lechugas
hidropónicas.
Amenazas
1. Alta amenaza de competidores

2. Desastres naturales
3. El posicionamiento de los
competidores en el mercado.
4. Entrada de nuevos competidores.
Fortalezas
1. Ubicación estratégica de la empresa

2. Precios bajos de lechugas
hidropónicas
3. Brindar servicio personalizado a los
clientes.
4. Posibilidad de brindar servicio de
delivery (envío a casa).
Debilidades
1. Ventas concentradas en un solo punto

geográfico.
2. No estamos posicionados en la mente
del consumidor: aun no somos
conocidos
3. Elevado costo de la mano de obra
4. Los costos de inversión inicial son muy
elevados.
Fuente: Adaptado Franco,(2014) planes de negocios, una metodología alternativa
4.4.5. Estrategias competitivas genéricas
62
4.4.5.1. Liderazgo en costos
La empresa producción y comercialización de hortalizas, realizara sus

operaciones de manera eficiente, logrando con ello la optimización de sus
recursos y de esa manera ofrecer sus productos a precios accesibles al cliente.
4.4.5.2. Diferenciación
La empresa producción y comercialización de hortalizas se caracteriza por

ser una empresa que ofrece productos diferentes al de los competidores.
4.4.5.3. Enfoque
La empresa ofrece hortalizas cultivados a través de la tierra,

especialmente para aquellas personas amas de casa, mercado local, rentas
informales en la localidad de tambobamba.
4.4.5.4. Aplicación de estrategias genéricas
CUADRO 30: Aplicación de estrategias genéricas

Estrategia genérica Aplicación al negocio propio
La empresa producción y comercialización de A través de calidad del producto, los valores que
producción y comercialización de hortalizas, se practican en la empresa, y el buen desempeño
realizara sus operaciones de manera eficiente, de los colaboradores, la empresa alcanzara a
logrando con ello la optimización de sus recursos tener .mayor aceptación en cuanto al consumo
y de esa manera ofrecer sus productos a precios de hortalizas en la localidad de tambobamba.
accesibles al cliente. Para mayor adquisición.
4.4.6. Estrategia de crecimiento
Esta estrategia es de suma importancia en la empresa, mediante el cual

crecerá a través de: crecimiento por inversión
_ Realizar publicidad directa e indirecta.

_ Realizar campañas de promocionales con el fin de atraer clientes y
fidelización.
4.4.6.1. Matriz de Ansoff (ANSOFF 1957)
63
CUADRO 31: Matriz de Ansoff (ANSOFF 1957)
Producto PRODUCTOS ACTULES PRODUCTOS NUEVOS
Mercado
Mercado actual En el mercado actual los productos de Proteger la cuota de mercado

hortalizas Aumentar la cuota de mercado ostentada a través de:
atrayendo a los compradores de las modificaciones y
empresas competidoras, mejorando el reposicionamiento de productos
productos y servicios que ofrecemos, y servicios complementarios,
posicionar la marca, otorgar reducciones incrementar y reorientar la
sustanciales de precios, organizar de publicidad, desarrollar nuevos
forma eficiente y eficaz las acciones productos y servicios
promocionales
Mercado nuevo Abarcaremos nuevos nichos de

La ventaja de esta manera de crecer es
mercado en la localidad de
que se conocen las bondades de
tambobamba. Para así poder
nuestros productos, se tiene la
vender el producto de hortalizas
experiencia en la venta del mismo, y se
orgánicas. Después de un
cuenta con una base de clientes
posicionamiento y crecimiento
satisfechos que nos pueden
en la localidad de tambobamba
recomendar. Por lo que se pondrá
se abarcará nuevos mercados
énfasis en la capacitación constante del
de la región de Apurímac como
equipo empresarial.
las provincias de Andahuaylas,
Aymaraes, Grau, Chincheros y
Antabamba.
4.4.7. Estrategia de cooperación

En la estrategia de cooperación la empresa estable cooperación
con los proveedores, clientes y miembros de la empresa esta
estrategia permitirá a desarrollar la empresa a la empresa de manera
favorable y a la vez presenta bienes para los clientes y rentabilidad
para la empresa de productora de hortalizas.
4.5. Ventaja competitiva
La empresa producción y comercialización de hortalizas se caracteriza por

ofrecer productos:
_ De alto valor nutricional

_ Producto de alta calidad
_ Libre de protozoarios
_ Limpieza e higiene del producto (hortalizas)
_ Frescura, entre otros
_
64
4.6. Ventaja comparativa
La ventaja comparativa de la empresa producción y comercialización

hortalizas en la localidad de tambobamba es la capacidad que tiene de producir
zanahoria, cebolla, lechugas, repollo, rabanito, optimizando los recursos.
_ Liderazgo en costos: La empresa producción y comercialización de

hortalizas, realizara sus operaciones de manera eficiente, logrando con
ello la optimización de sus recursos y de esa manera ofrecer sus
productos a precios accesibles al cliente.
_ Diferenciación: La empresa producción y comercialización de hortalizas
se caracteriza por ser una empresa que ofrece productos diferentes al de
los competidores.
_ Mejoramiento Continuo: A través de calidad del producto, los valores
que se practican en la empresa, y el buen desempeño de los
colaboradores, la empresa alcanzara a tener .mayor aceptación en
cuanto al consumo de hortalizas.
4.7. Políticas y valores empresariales
Políticas:
_ Realizar todo trabajo previa coordinación logrando la excelencia.

_ Ampliar nuestra gama de productos.
_ Tener un crecimiento del 10% anual por los próximos 5 años.
_ Brindar trato justo y esmerado a todos los clientes
_ Llevar a cabo un cuidadoso proceso de higiene en todas las áreas del
local, muebles, equipo de trabajo y alimentos.
_ Los puestos de trabajo en la empresa son de carácter poli funcional;
ningún trabajador podrá negarse a cumplir una actividad para la que esté
debidamente capacitado.
_ Eficiencia en el manejo de los recursos
_ Realizar evaluaciones periódicas, permanentes a todos los procesos de
la organización.
_
65
Valores:
_ Calidad: la empresa ofrecerá productos y servicios de calidad con

eficiencia, eficacia de tal manera que se podrá atender las necesidades y
cubrir las expectativas de los clientes.
_ Compromiso: se pretenderá que cada uno de los colaboradores se vea
comprometidos e identificados con los objetivos de la empresa.
_ Honestidad: Es necesario que en la empresa se practique este valor, se
trabajara honestamente tanto en la producción, en las ventas, entre otros.
_ Trabajo en equipo: La empresa fomenta entre los colaboradores un
ambiente de armonía donde cada miembro será especializado, todos
trabajaran por un solo objetivo.
_ Responsabilidad: Todos los colaboradores trabajaran de manera
responsable en la producción en las ventas, entrega, atención al cliente,
entre otros
_ Respeto: Que todos guarden respeto, unos a otros para así generar una
buena relación interpersonal y crear un buen clima laboral.
_ Puntualidad: Todos serán puntuales para realizar trabajos eficientes y
brindar un buen servicio a los clientes.
66
CAPÍTULO V
V. PLAN DE MARKETING
5.1. OBJETIVOS DE MARKETING
Los objetivos responden a la pregunta. ¿Que se pretende conseguir? Son
objetivos habituales.
_ El establecer en el mercado un producto, de una línea de productos o marca
_ En la localidad de Tambobamba se ingresa su comercialización de
hortalizas como: cebolla, zanahoria, lechuga entre otros
_ La introducción de un producto
_ En el segundo semestre del presente años se ingresa al mercado de
hortalizas para su comercialización del concepto
5.1.1. OBJETIVOS A LARGO PLAZO
_ Incrementar a nivel de ventas en una proporción de 10% anual.
_ Abarcar nuevos mercados de la región de Apurímac
_ Ampliar nuestra gama de productos
_ Incrementar nuestra cartera de clientes realizando estudio de
mercado cada semestre de cada año
5.1.2. OBJETIVO A MEDIANO PLAZO
_ Fortalecer el posicionamiento de la empresa aplicando las
estrategias de las 4 p, en el mercado local de Tambobamba.
_ Mejorar la calidad de presentación de los productos de hortalizas en
la localidad de Tambobamba
_ Fidelizar a nuestros clientes, ofreciendo productos de hortalizas
saludables.
_ Incrementar la mano de obra cada semestre de cada año, entorno a
la demanda existente
67
_ Establecer contactos con los diferentes proveedores de servicios de
transporte en la localidad de Tambobamba.
5.1.3. OBJETIVOS A CORTO PLAZO
_ Lograr una cultura de servicio pos venta en el sector de compra de
hortalizas para la población en general de Tambobamba
_ Adquirir herramientas para mejorar la capacidad de almacenamiento
de nuestros productos
_ Tener un conocimiento amplio de la realidad y características que
presenta nuestro mercado, en cuanto a gustos y preferencias,
considerando el estudio de mercados realizados en el mes de julio de
2018 de consumo de hortalizas
_ Mejorar la calidad de productos de hortalizas, para satisfacer y
superar las expectativas de nuestros clientes y consumidores, lo que
nos permitirá penetrar en el mercado y lograr la aceptabilidad de los
mismos clientes.
5.2. Definición del mercado
CUADRO 32: Definición del mercado

Mercado El mercado total del distrito de Tambobamba son 1521 amas de casas, que
Potencial tienen el respaldo económico para el consumo de productos de hortalizas
Mercado De acuerdo a la segmentación de mercado el mercado objetivo son amas de

Objetivo casas que al diario compran las hortalizas, donde se ha realizado el estudio de
mercado a una muestra de 1521 amas de casas, según el resultado de la
encuesta de producción y comercialización de hortalizas de estudio de mercado
hace referencia donde el consumo es el 100% del grafico 11 de la encuesta
¿usted consume hortalizas?
5.3. Segmentación del mercado
68
CUADRO 33: Segmentación del mercado
GEOGRAFICO El negocio de comercialización de hortalizas es la región de Apurímac, provincia
de cotabambas del distrito de Tambobamba con exclusividad en la localidad de
Tambobamba en la tiendas comerciales y amas de casa
DEMOGRAFICO Para profesionales, estudiantes sin formación profesional (femeninos)
PSICOGRAFICOS Personalidad extrovertida, introvertidas, conservadoras estilo de vida, nativo

digital, valores, sentidos de autorrealización profesional
CONDUCTUALES El comportamiento de los clientes dentro del consumo de hortalizas es diario,

donde indica el grafico 35 frecuencia de consumo
5.4. Aspectos para la formulación posicionamiento del servicio-producto
CUADRO 34: aspectos para la formulación posicionamiento del servicio-

producto
Aspecto Desarrollo
Mercado Potencial En el distrito de Tambobamba donde el mercado total son amas de casas de
un total 1521 habitantes de la tabla 2 del factor demográfico
Mercado objetivo De acuerdo a la segmentación de mercado el mercado objetivo son amas de

casas que al diario compran las hortalizas, donde se ha realizado el estudio de
mercado a una muestra de 1521 amas de casas, según el resultado de la
encuesta de producción y comercialización de hortalizas de estudio de
mercado hace referencia donde el consumo es el 100% del grafico 11 de la
encuesta ¿usted consume hortalizas?
Nombre de la marca “ La buena tierra”
Mercado de Productos de hortalizas: como cebolla, zanahoria, repollo, lechuga, entre otros
referencia
Beneficios y Realiza el proceso contable complemento, para el beneficio de una vida

atributos saludable vitaminas , calorías
Punto de diferencia Son productos básicos que no diferencian

sostenible y
emocional
5.4.1. logo de la empresa
69
5.5. Estrategia de la estrategia competitiva en marketing
Estrategia del líder del mercado, dado que se ha determinado (mezcla de
marketing)
5.6. Mezcla del marketing
5.6.1. Producto
5.6.1.1. Ciclo de vida
CUADRO 35: Ciclo de vida

Producción y comercialización de hortalizas.
Nombre de la marca:
Servicio
producto
Introducción 2018
Crecimiento año de 2 a 5
Madurez 5 a 10
Declinación (cambio tecnológico) dentro de 2 años
Fuente: elaboración propia
5.6.1.2. Nivel de funcionamiento y su importancia
70
CUADRO 36: Nivel de funcionamiento y su importancia
nivel Desarrollo
Beneficio principal Lugar donde se puede comprar

al por menor (kilogramos) para
hortalizas
Producto genérico Hortalizas
Producto esperado el cliente espera productos de

hortalizas de calidad, higiene,
limpieza
Producto aumentado Todo tipo de productos y

preparación, supera las
expectativas elevando su
satisfacción
Producto potencial
5.6.1.3. Producto básico real y añadido

_ Producto básico real: Es una necesidad de un consumo de una
vida, valor asociado de naturaleza en cuanto a los servicios factor
intrínseco y extrínseco.
_ producto añadido para diferenciarse
5.6.2. Plaza
El sistema de distribución que seleccionamos es la venta a través
de mayoristas, se escogió este sistema porque consideramos que es una
distribución segura y eficaz para la producción y comercialización de
hortalizas, y nos aseguramos de que llegue en buenas condiciones al
mercado de la localidad de tambobamba y posteriormente será distribuido
al consumidor final.
5.6.2.1. Cobertura del mercado
- Intensiva: todos los puntos de venta: cebolla, lechugas, zanahoria,
repollo, zanahoria entre otros.
5.6.2.2. Control: número de artículos
5.6.2.3. Costos
71
CUADRO 37: Costos
Cobertura Tamaño de plaza de distribución
Control de
pequeña larga
productos
costos Limitada altos Amplia bajo
costos elevados menor bajos
5.6.3. Precio
5.6.3.1. Enfoque basado del comprador
CUADRO 38: Enfoque basado del comprador

El precio de nuestros productos se estableció de
acuerdo a la demanda y oferta de los mismos. En el
mercado de la localidad de tambobamba tomando en
precio
cuenta el proceso de la producción unitario, margen de

utilidad y el valor que asigne al cliente al producto debido
al grado de diferenciación.
Se establece en función al estudio de mercado con
referencia a la pregunta siete?
5.6.4. Promoción
CUADRO 39: Promoción

Ventas personales (vendedores, distribuido ofertantes
Mediante Rebajas de 2% descuentos 1%
promoción
Promociones demostraciones (donde y cada cuanto

Publicidad tiempo)
Relaciones publicas Medios de publicidad tomando en
cuenta del estudio de mercado de la
preg. 14
5.6.4.1. Personal
Para la empresa () el personal es de suma importancia
porque su aptitud y comportamiento depende de la preferencia
de los clientes, quienes son por medio del personal, forman una
impresión de la empresa que puede ser positiva o negativa. Son
estas razones las cuales nos canalizan a preparar a nuestro
personal en lo todo lo referente a la atención al cliente
72
5.6.4.2. Proceso
La empresa () trabajara considerando la cooperación, entre
marketing y operaciones en todo los días de producción de la
empresa, esto con la finalidad de demostrar al cliente la buena
organización y/o proceso de producción y comercialización de
hortalizas y atención con lo que cuenta la empresa, que en
muchas ocasiones determina la preferencia del cliente.
5.6.4.3. pro actividad

La empresa, trabajara y se preocupara por la presencia
adecuada, higiénica y armónica del lugar de producción y
comercialización de hortalizas, además de mostrar los productos
de hortalizas como pide el cliente proponiéndole observar una
evidencia real de nuestra publicad, que no queden o terminen
en fotografías, imágenes, entre otros. Si no que sean reales.
5.7. Análisis de flor
5.7.1. Fortaleza
_ Precios cómodos
_ Local estratégicamente ubicados
_ Productos de alta calidad
_ Buenas estrategias al servicio del cliente
_ Servicio posventa
5.7.2. Limitaciones
_ Inexistencia del local propia
_ Infraestructura pequeña
_ Insuficiencia de tecnología
_ Deficiente publicidad
_ Carencia de innovación
_ Inexistencia de un sistema de registro y control de pedidos
5.7.3. Oportunidades
_ Fidelidad en los clientes
_ Posicionamiento en el mercado
_ Campañas estrategias en todas las épocas de siembra
73
_ Convenios con instituciones publicas
5.7.4. Riesgos
_ Incremento de costos de productos
_ Entregas a destiempo de los pedidos
_ inflación
5.7.5. Matriz flor estrategia de marketing
CUADRO 40: Cruce de la estrategia de la matriz flor de marketing

Oportunidades Riesgo
_ Fidelidad en los clientes _ Muchos competidores
_ Posicionamiento en el mercado _ Incremento de costos
_ Campañas estrategias en todas las de productos
épocas de siembra _ Entregas a destiempo
_ Convenios con instituciones publicas de los pedidos
_ inflación
Fortalezas FO FR
_ Precios cómodos Concurrencia de Nuestro servicio de posventa
_ Local estratégicamente nuestros clientes por nos permite seguir compitiendo
ubicados brindar productos de en el mercado, además la
_ Productos de alta calidad calidad a precios aplicación de buenas
_ Buenas estrategias al servicio cómodos, garantía y estrategias mejorar la calidad de
del cliente brindar servicio de pos nuestros servicios
_ Servicio posventa venta
_ Transporte propio
Limitaciones LO LR
_ Inexistencia del local propia Al no contar con local El desconocimiento de las
_ Infraestructura pequeña propio y tener que funciones logísticas dificulta la
_ Insuficiencia de tecnología trasladarnos de un formalidad en nuestros pedidos
_ Deficiente publicidad lugar a otro nos origina originando entrega a destiempo
_ Carencia de innovación la perdida y
_ Inexistencia de un sistema de disminución de
registro y control de pedidos nuestros clientes,
limitándonos el
posicionamiento de
nuestra empresa en el
mercado
74
5.8. Programas de marketing
5.8.1. Publicidad impreso
La publicidad impresa también se integra bien con muchos otros
medios, los folletos y otros materiales de apoyo se pueden utilizar para
fomentar las ventas personales o telemarketing.
5.8.1.1. Anatomía del anuncio impreso
_ Titulo
_ Subtitulo
_ Texto o cuerpo del texto
_ Ilustración
_ Pie de ilustración
_ Marca
_ Firma
_ Eslogan
5.8.1.2. Diseña el volante o el folleto

5.8.1.3. Como distribuir su anuncio impreso
_ Datos de la publicación
_ Datos sobre el mercado objeto como porcentaje del número de
lectores de clientes 126
_ Fecha de cierre: cada cuanto tiempo se va renovar. Será trimestral
semestral, anual mensual
_ Tarifas: costo refencial del mercado costo (diseño, impresión,
publicidad pagada)
5.8.2. Publicidad exterior
5.8.2.1. Rotulo o carteles
5.8.2.1.1. Características
_ Tamaño: 9*8 metros
_ Tipo de material madera u otros materiales
_ Tipo de letras: Edward scrib
_ Tarifa, tarifas: costo referencial del mercado
_ Muestra un cartel de la empresa hortalizas
Grafico
5.8.2.2. Letreros
75
5.8.2.2.1. características
_ Tamaña 9 de largo *4 * ancho
_ Tipo de material:
_ Color:
_ Tipo de letras
76
CAPITULO VI
VI. PLAN DE OPERACIONES
6.1. OBJETIVO Y ESTRATEGIAS DE OPERCACIONES FUNCIONALES
a. Costos:
Disminuir costos de producción en un 20% para reducir el precio de
productos de hortalizas (7) soles
b. Calidad
Un objetivo de calidad para un producto de hortalizas en la
localidad de tambobamba.
Reducir a menos de un porcentaje en el número de clientes con quejas
por disconformidad con los productos de hortalizas.
c. Flexibilidad
Introducir al menos tres productos por trimestre y desarrolla un
sistema de ventas con servicio a domicilio con la entrega de hortalizas
d. Tiempo de entrega
Optimizar proceso de venta de justo de tiempo, domicilio para
realizar al menos el 80% de pedidos de producto de hortalizas dentro de
límites de tiempo establecido con el cliente
6.1.1. Determinación de punto clave y ponderación coeficiente
de importancia
77
CUADRO 41: Determinación de punto clave y ponderación coeficiente de
importancia
aspecto Punto clave Ponderación Coeficiente de Producto
interna importancia (pon*coef)
_ Generar economías de escalas y reducir 0.60 3 1.8

costos unitarios
Costos
_ reducir costos de almacenamiento 0.10 1 0.1

_ Diversificar sin elevar costos en alto grado 0.30 2 0.6
_ Brindar producto de alta calidad 0.70 3 2.1

Calidad
_ Reducir número de quejas o reclamos 0.10 1 0.1

_ Eliminar errores para reducir costos. 0.20 2 0.4
_ Ofrecer una mayor variedad de productos 0.65 3 0.95

_ Tener procesos flexibles que se adapten 0.20 1 0.2
Flexibilidad
a cambios en la demanda
_ Capacidad para cambiar de giro en caso 0.15 1 0.15
que sea necesario
_ Puntualidad y oportunidad en la entrega 0.55 3 1.65

Tiempo de
entrega
_ Estandarización de tiempos 0.10 1 0.1

_ Estado del producto entregado 0.38 2 0.7
6.1.2. Selección de punto clave

CUADRO 42: Selección de punto clave
aspecto Puntos clave
Calidad Brindar productos de alta calidad

Flexibilidad Ofrecer una mayor variedad de productos
costos Generar economías de escalas y reducir costos
unitarios
6.1.3. Conceptualización de lo que busca el emprendedor
78
CUADRO 43: Conceptualización de lo que busca el emprendedor
Aspecto Conceptualización
Costos Reducir costos promedios a partir del crecimiento, diversificando y

sin reducir la calidad de los productos ofrecidos
Calidad Brindar un servicio de alta calidad en el que se asegure el más alto

estándar en cada parte del proceso
Flexibilidad Ofrecer un servicio diversificando con la capacidad de adaptarse a

los constantes cambios del mercado
Cumplir o sobre pasar expectativas del cliente respecto a

Tiempos de entrega puntualidad oportunidad y estado del servicio brindado.
6.1.4. Objetivos del plan de operaciones
CUADRO 44: Objetivos del plan de operaciones

Aspectos Conceptualización
Costos Incrementar el volumen de compras en 15% de forma eficiente
para generar economías de escalas y reducir los costos unitarios
promedios 3%
Calidad Reducir el número de quejas y/o reclamos por el servicio en 10%

para fin de mes
Flexibilidad Introducir el sistema de compra a domicilio de productos para

entregarse vía personalmente en un plazo determinado
Tiempos de entrega Optimizar proceso de entrega a domicilio para realizar al menos el

90% de pedidos dentro de los límites de tiempo establecido.
6.2. Diseño del plan de operaciones

El diseño de plan de operaciones propuestas abarca los
siguientes aspectos
6.2.1. Descripción de producto
79
CUADRO 45: Descripción de producto (zanahoria)
característica Desarrollo
Características físicas
Dimensión
Peso 150g
tamaño Medio
Características técnicas
Textura Menos fibrosa

dureza
Grosor 3 cm
Características organolépticas
Sabor Su sabor ligeramente dulce.

color Tiene piel de (cascara) de color naranja con vetas
textura perpendiculares a su longitud de color amarillas.
Dura, solida.
Características del envase
Tamaño Ver (anexo)

Material
Especialización
Características químicas
Características1 Vitamina A
Características2 Fibra
Características3
80
CUADRO 46: Descripción de producto (cebolla)
Dimensión
Peso 100gr-250gr
tamaño 3 -10 cm
Textura
dureza
Grosor
Sabor
Olor
textura
Tamaño Ver (anexo)

Material
Especialización
Características1
Características2
Características3
81
CUADRO 47: Descripción de producto (lechuga)
Dimensión
Peso
tamaño
Textura
dureza
Grosor
Sabor
Olor
textura
Tamaño Ver (anexo)

Material
Especialización
Características1
Características2
Características3
82
Dimensión
Peso
Tamaño
Textura
dureza
Grosor
Sabor
Olor
Textura
Tamaño Ver (anexo)

Material
Especialización
Características1
Características2
Características3
83
Dimensión
Peso
Tamaño
Textura
dureza
Grosor
Sabor
Olor
textura
Tamaño Ver (anexo)

Material
Especialización
Características1
Características2
Características3
6.2.2. Definición del servicio
84
CUADRO 50: Definición del servicio
Aspecto Ejemplo
Tipo de servicio Comercio al por menor en la producción y comercialización de

hortalizas en la localidad de tambobamba
Modalidad de servicio Para el consumo dentro de la localidad de tambobamba para

llevar a domicilio
Duración del servicio Duración corta, tiempo estimado promedio mensual
Ventajas diferenciales del servicio Cercanía, variedad de productos y rapidez y cordialidad en el

servicio
Beneficios explícitos Orden recibida rápidamente, variedad permite encontrar lo que

uno busca
Características de componentes Satisfacción de obtener rápidamente y de manera cordial a

aquello que uno busca
Grado de contacto del cliente Bolsas, boletas de pago, paquetes de regalos entre otros.
Contacto directo pero rápido, solo existe contacto al realizar la

transacción
6.2.3. Establecer proceso de la empresa
CUADRO 51: establecer procesos de la empresa

Relevancia del proceso
Control de resultado
Tamaño del proceso
Naturaleza de las actividades que lo conforman
generalidad
6.2.3.1. Proceso estratégico

_ Proceso de elaboración del plan estratégico
6.2.3.2. Proceso operativo
_ Proceso de distribución
6.2.3.3. Proceso de soporte
_ Proceso de abastecimiento de materiales
6.2.4. Establecer capacidad de operaciones de la empresa
6.2.4.1. Salida de productos
85
_ Número de unidades producidas
_ Número de clientes atendidos
6.2.4.2. Utilización de recursos
_ Horas- hombre
_ Horas maquina
_ Numero de maquinas
6.2.4.3. Planificación de la distribución de planta y ubicación de
instalaciones
GRAFICO 25: planificación de la distribución de planta y ubicación de

instalaciones
Fuente: elaboración del investigador
6.3. Seguimiento de proceso clave de la empresa

En toda empresa existen ciertos procesos que son considerados los más
importantes para la consecución de los objetivos, a estos se les denomina
proceso clave, en términos generales.
6.3.1. Logística de entrada
86
Actividades relacionadas con la recepción, el almacenaje y el
control de los insumos para la producción y comercialización de
hortalizas en la localidad de tambobamba.
6.3.2. Proceso de producción
Actividades relacionadas con la transformación de insumos en
productos de hortalizas finales.
_ Enfoque del proceso: producción de bajo volumen y
alta variedad en comercialización de hortalizas
_ Enfoque del producto: productos de alto volumen y
baja variedad en hortalizas
_ Enfoque repetitivo: utiliza partes o componentes
preparados previamente(relacionado o características
de ensamblaje)
_ Enfoque de personas masivas: producción rápida con
volumen alto y costos bajos, tiene cierto grado de
personalización.
6.3.3. Logística de salida
Actividades relacionadas con la reunión, almacenamiento
(distribuidor física) y entrega del producto o servicio al cliente.
_ Proceso de traslado y entrega
_ Proceso de verificación de condiciones del producto
_ Políticas de reclamo
6.3.4. Planeamiento del mantenimiento
Su objetivo es eliminar la variabilidad en la producción, lograr el
rendimiento proyectado y sostener los estándares de calidad.
_ Mantenimiento preventivo
_ Mantenimiento correctivo
6.3.5. Venta
Son los procedimientos necesarios para realizar efectivamente
las ventas de las hortalizas en la localidad de tambobamba.
6.3.6. posventa
se basa en mantener el valor del producto luego de realizar la
venta de hortalizas en la localidad de tambobamba.
87
CAPITULO VII
VII. ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRATIVA

7.1. Naturaleza y constitución de la empresa
la empresa individual de responsabilidad limitada de acuerdo al decreto ley
N° 21621, es una persona jurídica de derecho privado, constituida por
voluntad unipersonal, con patrimonio propio distinto al de su titular que se
constituye para el desarrollo exclusivo de las actividades económicas de las
pequeñas empresas al amparo del decreto ley N° 21435.
7.1.1. modalidades de organización

La modalidad de organización es una empresa individual de
responsabilidad limitad, está constituida por voluntad de una sola persona.
Es una persona jurídica.
_ Denominación: Tendrá una denominación seguida de las palabras

“empresa individual de responsabilidad limitada” o de las siglas
“HUAMANZANA E.I.R.L.”
_ Órganos: Titular y gerencia
_ Capital social: En dinero o muebles o inmuebles
7.1.2. régimen tributario
7.1.3. acta de constitución
De acuerdo a nuestra iniciativa de iniciar una empresa de producción y
comercialización de hortalizas., se realiza un acta de constitución de la
empresa, considerando en primer lugar la razón social de la empresa y la
forma de organización. (Ver anexo).
7.1.4. minuta de constitución
88
Nuestra minuta de constitución será aprobada por un especialista para dar
la legitimidad de capital social de la empresa, puede estar constituida de
dinero, muebles o inmuebles y además se acordara las condiciones,
obligaciones de los trabajadores. (Ver anexo)
7.1.5. estructura de la empresa
GRAFICO 26: estructura de la empresa

7.1.5.1. diseño de la estructura organización
CUADRO 52: diseño de la estructura organización

_ Ápice estratégico : Directorio, gerente general
_ Línea media: Gerente de producción
_ Núcleo operativo: Técnico agrónomo
_ Tecno estructura: Estudio de mercado.
_ Staff de apoyo: Administrador, asesor legal, personal de limpieza.
_ Ideología o cultura: Excelencia, en el servicio.
7.1.5.2. parámetros de diseño organizacional

_ Especialización de trabajo
_ Formalización, Capacitación del personal
89
_ Adoctrinamiento la normalización de reglas
_ Agrupación de unidades: producción, almacén y ventas.
_ Tamaño de la unidad: cajeros
_ Sistema de planificación y control: Se produce mensual
_ Dispositivos de enlace: Administrar, sub gerente de ventas y
producción.
7.1.5.3. estructura organizacional
La estructura organizacional de la empresa es una estructura simple
7.1.5.4. manual de organizaciones y funciones
El manual de Organización y Funciones de EMPRESA E.I.R.L., es el

documento normativo básico, que expresa en detalle su estructura orgánica y
describe la organización, así como las interrelaciones del Directorio y Gerencia
con los órganos de la línea de asesoría; identifica los grados de autoridad y de
la responsabilidad de los encargados de la Dirección de cada uno de los
Departamentos de la EMPRESA E.I.R.L.
FINALIDAD: Mediante el Manual de Organización y Funciones la EMPRESA

E.I.R.L.establecerá las: responsabilidades, atribuciones, funciones y requisitos
de los cargos establecidos; con el propósito de lograr que se cumplan los
objetivos funcionales de cada unidad orgánica.
OBJETIVOS
_ Determinar los cargos dentro de la estructura orgánica y las

funciones que le compete a cada área.
_ Precisar las interrelaciones jerárquicas y funcionales internas y externas
de la dependencia mediante el cual se identifica el grado de dependencia
de cada área.
_ Constituye un instrumento eficaz para organizar, dirigir, supervisar y
controlar las actividades en general de cada área de trabajo.
_ Describir las funciones principales de cada dependencia, determinando
la amplitud, la naturaleza y campo de acción de la misma.
90
BASE LEGAL
El sustento de este documento se encuentra en la ley Nº 28015 de
promoción y formalización de micro y pequeña empresa, y de su modificatoria
del Decreto Legislativo 1086 Ley de formalización y competitividad y del
acceso al empleo decente.
DESCRIPCIÓN DE PUESTOS:
Gerente: Es el encargado de la organización, tiene la mayor responsabilidad y
es el encargado de tomar las decisiones, organiza, planea, dirige y controla las
actividades generales que se realiza en la organización y de la misma forma
establece los objetivos, políticas y los planes.
Funciones del gerente:
_ Manejar la información contable

_ Manejar los estados financieros de la empresa
_ Llevar todos los documentos que represente un desembolso para la
empresa
_ Desarrollar e implementar indicadores que faciliten la toma de decisiones
en cuanto a inversiones o adquisiciones.
Área de producción: Es la persona encargada de la producción, y tiene la

responsabilidad de la producción a corto plazo donde tendrá que analizar y
coordinar con el gerente de ventas, de cuantos clientes requieren la cantidad
de hortalizas cada fin de mes para ver la producción.
Funciones del personal de producción:
_ Controlar el proceso de producción.

_ Llevar los registros de control
_ Informar a la gerencia en caso de que se presentase algún tipo de
problemas en la producción.
_ Establecer estrategias de producción.
Área de ventas: Encargado de dirigir, organizar, controlar el departamento de

ventas, prepara planes y presupuesto establecer metas y objetivos,
reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores, determina el
91
territorio de ventas, pronosticar y calcular la demanda, determinar el tamaño y
la cantidad de los productos y la estructura de la fuerza de ventas.
Funciones del personal de ventas:
_ Promocionar el producto y realizar un estudio sobre las debilidades del

mismo.
_ Responsable de las ventas de hortalizas
_ Establecer convenios de venta que permitan alcanzar la recuperación de
los costos de producción.
_ Proyección de venta de hortalizas en la localidad de tambobamba.
7.2. administración de potencial humana

Las áreas están en función al diseño de proceso, en el que cada uno de
los trabajadores se desenvolverá de la mejor manera posible, con los
conocimientos necesarios, desarrollando habilidades y aptitudes.
7.2.1. definición del plan de recursos humanos
El plan de recursos humanos es un documento en el cual se plantea la
estrategia general de recursos humanos y que sirve para la gestión de
los colaboradores, este plan incluye los siguientes aspectos.
_ Objetivos del área
_ Puestos necesarios
_ Procedimientos de contratación
_ Políticas de remuneración
_ Planes de capacitación y programas de entrenamiento
_ Políticas de motivación y de empoderamiento.
7.2.1.1. objetivos del área
_ Llevar a cabo los trámites de selección de los trabajadores
_ Organizar dirigir y coordinar las remuneraciones y estudiar las
actividades de los trabajadores de la empresa.
7.2.1.2. puestos necesarios
_ Gerente general
_ Técnico agrónomo
_ Área de producción y área de ventas
92
7.2.1.3. procedimientos de contratación
Se va a contratar en un principio el personal mínimo necesario para el
desempeño de la actividad, de forma que el plan de recursos humanos se
deberá replantear en función de evolución de la empresa y de las nuevas
necesidades de personal que puedan surgir en la misma.
7.2.1.4. políticas de remuneración
_ Retener: Favorecer e incentivar la permanencia en la empresa.
_ Incentivar: Reconocer y recompensar el desempeño superior y el
logro de objetivos que superen las metas de la empresa.
_ Crear valor: Comprometer al personal con la creación de valor
para la empresa, incentivando que las decisiones de corto plazo
tengan una mirada de mediano y largo plazo.
7.2.1.5. planes de capacitación y programas de entrenamiento

_ Preparar personal para la ejecución inmediata de las diversas
tareas peculiares de la organización.
_ Proporcionar al personal oportunidades para el continuo desarrollo
en sus cargos actuales, como en otras funciones para las cuales la
persona puede ser considerada.
_ Cambiar la actitud de las personas, para crear un clima más
satisfactorio entre empleados, aumentar la motivación y hacerlos
más receptivos a las técnicas de supervisión y gerencia.
7.2.1.6. política de motivación y empoderamiento
_ Da a los trabajadores áreas importantes de toma de decisión
(autonomía) en una atmósfera de respeto y confianza como
alternativa a la burocracia sofocante.
_ Facilita un amplio margen para el aprendizaje y la adquisición de
nuevas habilidades y competencias.
_ Posibilita que los trabajadores apliquen, reforzados
colectivamente, sus conocimientos, habilidades y motivaciones.
_ Aplica un trato confiado, equitativo y justo a los empleados.
93
_ Prepara a la gente para el “gran momento”, que es el de la
oportunidad de plantear cambios que generen valor, cuando no
innovaciones incrementales o disruptivas.
_ Ofrece a los empleados la oportunidad de ser únicos y dejar una
“dejar huella” positiva en la empresa y en la sociedad.
7.2.2. objetivos del plan de recurso humanos
El plan de recursos humanos se ha convertido en el aliado imprescindible
de toda empresa que sea consciente del peso de su capital humano en la
consecución de sus objetivos estratégicos.
Y es que la finalidad del plan de recursos humanos no es otra que la de
optimizar la inversión que se realiza en capital humano, que es una de las
inversiones de mayor magnitud de una empresa
7.2.2.1. objetivos explícitos
_ Atraer candidatos potenciales, calificados y capaces de
desarrollar o adquirir las competencias necesarias para la
empresa
_ Retener a los empleados eficaces
_ Motivar a los empleados para que estos adquieran un
compromiso con la organización
7.2.2.2. objetivos implícitos
_ mejora de la productividad: se busca que esta sea elevada como
resultado de una óptima de recursos humanos.
_ Mejora de la calidad de vida en el trabajo: Mejorar la calidad de
vida en el trabajo para incrementar la satisfacción de los
colaboradores y elevar el compromiso del personal.
7.2.2.3. objetivos a largo plazo
Es la rentabilidad y competitividad, para dar el valor de la empresa y a una
mejora de la eficacia y eficiencia de la organización.
7.2.3. gestión de los recursos humanos
La gestión de los recursos humanos contiene tres etapas:
_ Etapa I: Organización de recursos humanos
_ Etapa II: Incorporación del recurso humano
_ Etapa III: Retribución de los recursos humanos
94
7.2.3.1. organización de recursos humanos
Consiste en determinar el trabajo en el que se debe desarrollar en la
empresa. Para una correcta se debe considerar lo siguiente:
Diseño de puestos: Busca estructurar puestos para una mayor
eficiencia (de la organización) y satisfacción (del colaborador). Este
diseño se realiza sobre la base en dos factores.
_ Análisis: Es un punto clave dentro del diseño de puestos; esto
determina las necesidades de los recursos humanos que tiene le
empresa. Con este análisis se definen los puestos requeridos y se
especifican los puestos, las responsabilidades y otros aspectos
inherentes a cada puesto.
Descripción del puesto:
_ Título: Debe ser claro y preciso. se recomienda incluir la razón
del documento en este caso “Descripción del puesto”
_ Identificación del puesto:
_ Título del puesto
_ Departamento
_ Local
_ Periodicidad
_ Tipo de trabajo
_ Dependencia jerárquica
_ Fecha de elaboración
_ Aprobado por quien
_ Información del contacto
_ Deberes:
_ La función principal y las tareas y responsabilidades. La
función principal puede ser considerada como la misión del
puesto, por otra parte, las tareas y responsabilidades son aquellas
diversas funciones inherentes al puesto, cuyos principales
esperados son los que ayudan a formar la misión.
_ Perfil del puesto: los elementos considerados para el perfil del
puesto dependerán de las necesidades de cada puesto específico,
su número probablemente sea mayor y los requisitos no son
95
elevados, cuando se trate de un puesto con una jerarquía más alta
en la organización y posiblemente los puestos más operativos
dependen una mejor exigencia y cantidad de requisitos.
_ Formación
_ Experiencia laboral
_ Competencias
_ Atributos personales
_ Conocimientos
_ Idiomas
_ Manejo de herramientas de informática
7.2.3.2. incorporación del recurso humano
En esta etapa se debe realizar un procedimiento previo de planeación y
pronóstico de los recursos humanos, relacionando directamente con el
pronóstico de ventas, el proceso de producción y la administración del
negocio, este pronóstico deberá estar alineado además con la definición
de la estructura de la empresa del capítulo V. este procedimiento previo
se basa en determinar el número y tipo de empleados requeridos para
cumplir objetivos de la empresa, este proceso de planeamiento de
recursos humanos se debe realizar acorde a la medida del negocio , es
decir según sus características y requerimientos propios, y debe
realizarse para cada área de la organización.
_ Reclutamiento del personal: Generalmente es un proceso
costos, por lo que se tienen que determinar las fuentes y métodos
de reclutamiento, más convenientes y efectivos para la empresa. A
continuación, se presentan algunos ejemplos de ambos elementos.
_ Fuentes de reclutamiento: internet, organizaciones de
reclutamiento profesional, reclutamiento universitario, referencias
de empleados, sitio web de la empresa.
_ Métodos de reclutamiento: agencias de empleados, anuncios,
ferias de empleo, prácticas, reclutamiento en eventos.
_ Selección del personal: proceso mediante el cual se elige al
candidato más adecuado en función de las características del
puesto, entre otros aspectos, revisión de solicitudes de empleo y
96
currículos, pruebas de selección, entrevista de selección,
verificación de antecedentes y referencias, decisión de selección.
7.2.3.3. retribución de los recursos humanos
En esta etapa se basa en la forma en que se le retribuirá al personal por
su trabajo, esta retribución puede incluir sueldos, prestaciones y otras
recompensas por metas alcanzadas.
Remuneración: sueldo que recibe el empleado. Este puede estar influenciado

por tres factores.
_ Legal: incluye sueldos mínimos, tiempos extras y prestaciones

_ Sindical: influencia de sindicatos en decisiones respecto a nuevas
medidas
_ Equidad:
Externa: considera la comparación del pago con el de otras empresas
Interna: considera la comparación del pago con el de otros empleados
dentro de la misma empresa
Prestaciones
_ Todos los pagos indirectos que recibe un empleado, incluye entre otras.
_ Días de descanso remunerado
_ Seguro médicos y de vida
_ Jubilación
Recompensas/incentivos
Pagos que suelen ser variable vinculados a niveles de productividad u objetivos
alcanzados
_ Incentivo para el personal de ventas
_ Aumento por desempeño individual
_ Reparto de utilidades
97
CAPITULO IIX
IIX. PLAN FINANCIERO

8.1. Aporte de socios
CUADRO 53: Aporte de socios
NOMBRE Y APELLIDO APORTE
Ofelia Huamanzana 6.935.60

Saldivar
8.2. Inventario de bienes según origen de proveedores
98
8.3. Cuadro de inversión
CUADRO 54: Cuadro de inversión
TENGO
VALOR UNIDADES
N° CONCEPTO EGRESOS TOTAL
UNITARIO REQUERIDAS Efectivo Bienes valorizados
1 ACTIVO FIJO S/. 3,493.00 S/. 3,493.00 S/. -

S/.
Terrenos / Infraestructura S/. 100.00 S/. -
1.1. 100.00
1.1.1. Acondicionamiento del local 100.00 1 100.00 100.00 0.00

S/.
Equipos S/. 2,500.00 S/. -
1.2. 2,500.00
1.2.1 balanza electronica 1000.00 1 1000.00 1000.00 0.00
1.2.2 p.c. 1500.00 1 1500.00 1500.00 0.00

S/.
Herramientas S/. 620.00 S/. -
1.3. 620.00
1.3.7 Romana 20.00 1 20.00 20.00 0.00
1.3.8. Pico 25.00 1 25.00 25.00 0.00
1.3.9. Mangueras 35.00 10 350.00 350.00 0.00
1.3.10. Pala 25.00 1 25.00 25.00 0.00
1.3.11. Rastrillo 25.00 1 25.00 25.00 0.00
1.3.12. Arado 25.00 1 25.00 25.00 0.00
1.3.13. Guantes de jardineria 15.00 1 15.00 15.00 0.00
1.3.14 Azador 30.00 1 30.00 30.00 0.00
1.3.15 Carretilla 35.00 1 35.00 35.00 0.00
1.3.16. Tijieras de podar 15.00 2 30.00 30.00 0.00
1.3.17. Regaderas 20.00 2 40.00 40.00 0.00

Muebles y Enseres S/.
S/. 273.00 S/. -
1.4. 273.00
1.4.1. Carteles 50.00 1 50.00 50.00 0.00
1.4.2. Mesa de trabajo 100.00 1 100.00 100.00 0.00
1.4.3. Escritorio para caja 80.00 1 80.00 80.00 0.00
1.4.4. Silla para escritorio 25.00 1 25.00 25.00 0.00
1.4.5. Tacho para basura 8.00 1 8.00 8.00 0.00
1.4.6. Escoba 5.00 1 5.00 5.00 0.00
1.4.7. recogedor 5.00 1 5.00 5.00 0.00
2 GASTOS OPERATIVOS S/. 582.60 S/. 582.60 S/. -
2.1. licencia de funcionamiento 100.00 1 100.00 100.00 0.00
2.2. Gastos de notaria 150.00 1 150.00 150.00 0.00
2.3 Impresión de comprobantes 20.00 1 20.00 20.00 0.00

de pago
2.4. investigacion de mercado 0.10 126 12.60 12.60 0.00
2.5. Inscripción SUNAT 100.00 1 100.00 100.00 0.00
Plan de negocio 200.00 1 200.00 200.00 0.00
3 CAPITAL DE TRABAJO S/. 2,860.00 S/. 710.00 S/. -

Materia Prima / S/.
S/. 320.00 S/. -
3.1. Mercadería (por un mes) 320.00
3.3.1. Semilla 2.00 10 20.00 20.00 0.00
99
3.3.2 Abono 20.00 15 300.00 300.00 0.00
S/.
Mano de Obra S/. 2,150.00 S/. -
3.2. 2,150.00
3.2.1. Administrador 600.00 1 600.00 600.00 0.00
3.2.2. Ing. Agronomo 850.00 1 850.00 850.00 0.00
3.2.3. Ayudante 300.00 1 300.00 300.00 0.00
3.2.4. Cajera 400.00 1 400.00 400.00 0.00

S/.
Costos Indirectos S/. 222.00 S/. -
3.3. 222.00
3.3.1. Energia 20.00 1 20.00 20.00 0.00
3.3.2. Agua 2.00 1 2.00 2.00 0.00
3.3.4. alquiler del terreno 200.00 1 200.00 200.00 0.00

S/.
Gastos de Ventas S/. 162.00 S/. -
3.4. 162.00
S/.
cajas corrugados 8.00 10 S/. 80.00 S/. -
3.4.1 80.00
3.4.1. Bolsas plasticas pequeñas 1.00 4 4.00 4.00 0.00
3.4.2. Bolsas plasticas grandes 13.00 6 78.00 78.00 0.00

S/.
Gastos Administrativos S/. 6.00 S/. -
3.5. 6.00
3.5.1. Cuadernos 5.00 1 5.00 5.00 0.00
3.5.2. Lapiceros 0.50 2 1.00 1.00 0.00
TOTAL 6,935.60 4,785.60 0.00
% 100% 69% 0%
CUADRO 55: Cuadro de inversión

TENGO
TOTAL
Efectivo Bienes Valorizados
CONCEPTO EGRESOS
ACTIVO FIJO 3,493.00 3,493.00 0.00
GASTOS OPERATIVOS 582.60 582.60 0.00
CAPITAL DE TRABAJO 2,860.00 710.00 0.00
TOTAL 6,935.60 4,785.60 0.00
100
8.4. Costo de producción
CUADRO 56: Costo de producción
COSTO DE PRODUCCION
CANTIDAD PRODUCIDA (mensual)
PRODUCTO: ZANAHORIA, CEBOLLA, REPOLLO TIPO DE COSTO
HORTALIZAS: 600
COSTO
UNIDAD DE PRECIO CANTIDAD TOTAL COSTO COSTO
CONCEPTO MEDIDA UNITARIO (PU) (C) = PU x C VARIABLE FIJO
MATERIA PRIMA DIRECTA O
MERCADERIA
(+) Semilla unidad 2.00 10 20.00 20.00
(+) Abono saco 20.00 15 300.00 300.00

(1) Total costo de materia prima
o mercadería 320.00 320.00 0.00
MANO DE OBRA DIRECTA
(+) Ing. Agrónomo global 850.00 1 850.00 850.00
(+) Ayudante global 300.00 1 300.00 300.00
(+) Cajera global 400.00 1 400.00 400.00

(2) Total costo de mano de obra
directa 1550.00 0.00 1550.00
GASTOS INDIRECTOS DE
FABRICACIÓN
(+) Pago de servicio de luz mensual 20.00 1 20.00 20.00
(+) Pago de servicio de agua mensual 2.00 1 2.00 2.00
(+) Alquiler del terreno mensual 200.00 1 200.00 200.00

(+) Depreciaciones Global 83.33 1 83.33 83.33
(3) Total costo de mano de obra 305.33 222.00 83.33
GASTOS GENERALES
A.- Gastos administrativos
(+) Cuadernos Global 5.00 1 5.00 5.00
(+) Lapiceros Global 0.50 2 1.00 1.00
(4) Total gastos administrativos 6.00 0.00 6.00
B.- Gastos de venta
(+) Bolsas plásticas pequeñas Paquete 1.00 3 3.00 3.00
(+) cajones corrugados unidades 8.00 10 80.00 80.00
(+) Bolsas plásticas grandes Paquete 13.00 6 78.00 78.00
(5) Total gastos de ventas 161.00 161.00 0.00
COSTO TOTAL = (1)+(2)+(3)+(4)+(5) (Sumar por cada columna) 2342.33 703.00 1639.33
COSTO UNITARIOS (Dividir el total entre la cantidad producida) 3.90 1.17 2.73
101
CUADRO 57: Costo de producción
COSTO DE PRODUCCION
CANTIDAD PRODUCIDA (mensual)
PRODUCTO: Lechuga, Rabanito TIPO DE COSTO
HORTALIZAS: 600
UNIDAD PRECIO COSTO

DE UNITARIO CANTIDAD TOTAL COSTO
CONCEPTO MEDIDA (PU) (C) = PU x C VARIABLE COSTO FIJO
MATERIA PRIMA DIRECTA O
MERCADERIA
(+) Semilla Unidad 2.00 10 20.00 20.00
(+) Abono saco 20.00 15 300.00 300.00
(1) Total costo de materia
prima o mercadería 320.00 320.00 0.00
MANO DE OBRA DIRECTA
(+) Ing. Agronomo global 850.00 1 850.00 850.00
(+) Ayudante global 300.00 1 300.00 300.00
(+) Cajera global 400.00 1 400.00 400.00
(2) Total costo de mano de
obra directa 1550.00 0.00 1550.00
GASTOS INDIRECTOS DE
FABRICACIÓN
(+) Pago de servicio de luz mensual 20.00 1 20.00 20.00
(+) Pago de servicio de agua mensual 2.00 1 2.00 2.00
(+) Alquiler del terreno mensual 200.00 1 200.00 200.00
(+) Depreciaciones Global 83.33 1 83.33 83.33
(3) Total costo de mano de
obra 305.33 222.00 83.33
GASTOS GENERALES
A.- Gastos administrativos
(+) Cuadernos Global 5.00 1 5.00 5.00
(+) Lapiceros Global 0.50 2 1.00 1.00
(4) Total gastos
administrativos 6.00 0.00 6.00
B.- Gastos de venta
(+) Bolsas plásticas pequeñas Paquete 1.00 3 3.00 3.00
(+) cajas corrugadas Unidades 8.00 10 80.00 80.00
(+) Bolsas plásticas grandes Paquete 13.00 6 78.00 78.00
(5) Total gastos de ventas 161.00 161.00 0.00
COSTO TOTAL = (1)+(2)+(3)+(4)+(5) (Sumar por cada columna) 2342.33 703.00 1639.33
COSTO UNITARIOS (Dividir el total entre la cantidad producida) 3.90 1.17 2.73
102
8.5. Análisis del precio
CUADRO 58: Análisis del precio

ZANAHORIA, CEBOLLA, REPOLLO
Rubro Nuevos Soles
Costo variable unitario (CVU) 1.17

Costo fijo unitario (CFU) 2.73
Costo total unitario (CTU)
(CTU = CVU + CFU) 3.90
Ganancia (G) (G =
30 30% x CTU)/100 1.17
Precio de venta unitario (PVU) (PV
= CTU + G) 5.08
Impuesto (IGV) (IGV
18 = 19% x PV ) 0.91
Precio de venta al cliente (PVC)
(PVC = PV + IGV) 5.99
CUADRO 59: Análisis del precio

Lechuga, Rabanito
Rubro Nuevos Soles
Costo variable unitario (CVU) 1.17

Costo fijo unitario (CFU)
2.73
Costo total unitario (CTU) (CTU =
CVU + CFU) 3.90
Ganancia (G) (G = 30% x
CTU)/100 1.17
Precio de venta unitario (PVU) (PV = CTU
+ G) 5.08
Impuesto (IGV) (IGV =
19% x PV ) 0.91
Precio de venta al cliente (PVC) (PVC = PV
+ IGV) 5.99
103
8.6. Proyección de ventas mensuales
8.6.1. Proyección de ventas mensuales
¿Cuánto podré vender?
CUADRO 60: Proyección de ventas mensuales
Unidad
MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES
Producto de TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Medida
zanahoria unidad 600 613 625 630 635 640 645 650 655 660 665 570 7588
cebolla unidad 600 610 615 620 624 628 640 654 658 660 666 674 7649
lechugas unidad 600 610 628 630 633 640 642 650 655 658 665 670 7681
repollo unidad 600 615 624 632 633 645 648 655 655 659 660 672 7698
rabanito unidad 600 615 625 635 635 640 645 654 658 660 665 670 7702
3000 3063 3117 3147 3160 3193 3220 3263 3281 3297 3321 3256 38318
8.6.2. Proyección de ventas anuales (en unidades)

8.7. Balance de apertura
8.8. Balance general
8.9. Estado de ganancias y pérdidas
8.10. Punto de equilibrio
8.11. Evaluación financiera
8.11.1. Flujo de caja anual
8.12. Análisis del van, tir, b/c y cok.
104
CAPITULO- IX
IX. PLAN DE IMPLEMENTACION Y CONTIGENCIA
9.1. PLAN DE CONTINGENCIA
En la producción y comercialización de hortalizas de la empresa se

desarrollara o se planificara el plan de contingencia para prevenir riesgo en el
proceso de control de insumos y produccion y venta o distribución de la siguiente
manera detallo
_ Las medidas preventivas: las medidas en recepción y

adquisición de equipos, insumos entre otros.
_ Las medidas encaminadas a reducir los efectos adversos:
procesos de producción en hortalizas
_ La restauración de la situación al estado anterior al
crecimiento de la contingencia: después de implementar o
desarrollar plan de contingencia y luego se procede a restaurar el
normal funcionamiento de la empresa de producción y
comercialización de hortalizas
9.2. Implementación y cronograma de actividad
A continuación se presenta el cronograma de actividades
del plan de contingencias que estará a cargo del gerente
de la empresa productora y comercializadora de hortalizas
105
CUADRO 61: cronograma del plan de contingencia
N° ACTIVIDAD/RECURSOS PERIODO DE EJECUCION
PRE EJECUCION OPERACION

IMPLEMENTACION
(1 AÑO) (2 AÑOS) 25 AÑOS
1 elaboración de plan de X
contingencias
2 divulgación de plan y X X X
comunicación de
responsabilidades,
3 seguimiento y X X X
actualización
9.2.1. presupuesto para el plan de contingencias

El presupuesto correspondiente al plan de contingencias se definirá en
la fase de estudio y diseños, para el cual se asigna 10% de las ganancias
mensuales
9.2.2. Seguimiento y monitoreo del plan de contingencias
A continuación se presentan los indicadores que se deberán aplicar en
el plan de contingencia de acuerdo con cada alternativa propuesta en la
empresa.
CUADRO 62: De seguimiento al plan de contingencia

Indicador Descripción Tipo de indicador Periodicidad Registro de
del indicador de evaluación cumplimiento
divulgación del cuantitativo Semestral Lista de asistencia y

plan de (número de soportes
emergencia trabajadores capacitación
Simulacros Cronograma de
simulacros, informe
de los simulacros
Emergencias Investigación e
recurente informe de las
emergencias
106
9.2.3. Objetivos
9.2.3.1. Objetivo general
Establecer un programa de prevención y preparación para actuar en
situaciones de emergencia originados por factores de riesgo interno o
externos en su ejecución de la empresa
9.2.3.2. Objetivos específicos
_ Estimar los riesgos a la seguridad que podrían generar accidentes,
elaborando el plan de emergencia
_ Conformar y entrenar a las brigadas de emergencia frente a los
escenarios de riesgos, en base a un programa que se elaborara en
el campo de acción. Determinar acciones de respuesta en caso de
respuesta en caso de desastre y emergencia como el antes- el
durante- el después.
CUADRO 63: Indicadores de alerta

Nivel de Acciones Recursos, suministros y
alerta servicios
Reducción y prevención Recurso humano para

capacitación
_ Recopilar la información que
indique la probabilidad de Papelería, recursos
ocurrencia del evento tecnológicos (computador
Alerta verde
_ Realizar simulacros de preparación viseo vean entre otros)

_ Mantener buenas condiciones de
aseos y orden en las oficinas, Brigadas de emergencia
cuadros de mantenimientos, área
operativa y en general
_ Almacenar adecuadamente
107
9.2.4. Implementación de estrategias
9.2.34.1. Análisis de estrategia
Para cada evento se da en las diferentes estrategias de recuperación que

pueda adoptarse, teniendo en cuenta como factor determinante la disminución
del impacto económico, entre ellos están
_ Reparación de herramientas cada mensual

_ Reposición mensual de herramientas
_ Renovar el Alquiler cada mensual
_ Acuerdos con proveedores de herramientas, enseres.
_ Convenio de ayuda mutua con proveedores y
_ _
_ Estrategias _
_ Repacion _
_ Reposicion _
_ Alquiler _
_ instituciones
Administración de plan de contingencia
108
Capitulo X
X. RESPONSABILIDAD SOCIAL
10.1. Alcance de la responsabilidad social empresarial (RES)
10.1.1. Alcance social y de desarrollo
Contribuir con la sociedad externa de producción y comercialización de
hortalizas
10.1.2. Alcancé solidario e igualitario
Igual de personas (internas y externas), incluyendo derechos y deberes de los
clientes, proveedores colaboradores entre otros.
10.1.3. Alcancé de auto referencia.
Actividades para generar (compra de insumos, materia prima, manipulación,
publicidad, entrega de productos ganancias
10.1.4. Alcancé ético sistémico
Acciones socialmente responsables en la sociedad semestral con el objetivo de
cuidar el medio ambiente, cuidar salud y bienestar.
10.1.5. Alcancé ético de valores
Código de ética y valores como transparencia, honestidad, entre otros
10.2. Las áreas principales de la responsabilidad social
10.3. Área principal y aspectos específicos
109
Área principal y aspectos Ponderación Consolidación Jerarquización
específicos y asignación de valores de aspectos
específicos
Laboral 10
Respetar los derechos humanos
y brindar y condiciones de trabajo
favorable
Promover el desarrollo humano y
profesional de los colaboradores
Supervisión de la seguridad y
saludad laboral de los
trabajadores
Social
Brindar a la sociedad productos

y/o servicios útiles y condiciones
justas
Buscar INCREMENTAR y
mejorara las oportunidades y
puestos de trabajo en la
comunidad donde se ubica la
empres
Respetar las costumbres y
normas locales, la soberanía de
la comunidad de su terrirotio
Medioambiental
Realizar un gestion efiucuiente y

constante de la utilización de
recursos y generación de
residuos
Evaluación de impacto y riesgos
ambientales, evitando la
contaminación.
Promover campañas de
concientización para el cuidado
de medio ambiente
110
ANEXO 1
Formato de cuestionario.
111
112
ANEXO 2
Levantamiento de
información.
113
Fotos de la encuesta realizada
115
ANEXO 3
Modelo de moldes.
116
ANEXO 5
Constitución de la empresa
117
Constitución de empresa individual de responsabilidad limitada con
aporte en efectivo y bienes muebles
Señor Notario: Sírvase Ud. Extender en su Registro de Escrituras Públicas, una

de constitución de empresa individual de responsabilidad limitada, bajo la
denominación de “E.I.R.L”. Que otorga Sra. OFELIA HUAMANZANA SALDIVAR,
de nacionalidad peruana, identificado con DNI Nº 74430864, de ocupación
empresario, de estado civil soltero, con dirección domiciliaria en Barrio San
Martin Av. El sol S/N, Tambobamba, Cotabambas y departamento de Apurímac;
quien por su propio derecho y en uso de sus facultades físicas y mentales lo
otorga en los términos y condiciones que se desprenden de las siguientes
cláusulas:
Primero: Por el presente documento público Sra. OFELIA HUAMANZANA

SALDIVAR, de conformidad con el D. L. 21621, ha decidido constituir una
empresa individual de responsabilidad limitada, la que en efecto constituye,
rigiéndose por los siguientes estatutos:
ESTATUTOS
TÍTULO I
DENOMINACIÓN, OBJETO, DOMICILIO Y DURACIÓN
ARTÍCULO PRIMERO: La empresa se denomina “E.I.R.L.”.
ARTÍCULO SEGUNDO: La empresa se dedicará a la:
- Importación, exportación, compra, venta, comercialización, financiamiento,

representación de bienes en general y en especial de equipos de cómputo,
de informática, así como de sus repuestos, accesorios, suministros, partes,
impresoras, y a cualquier otro bien relacionado con dicho rubro;
- Prestación de bienes en general y en especial a la prestación de servicios

de asesoramiento, capacitación, en computación e informática, así como a
la reparación, ensamblaje, programación, instalación de programas y
118
sistemas, diagramación, composición, y cualquier otro servicio relacionado
con estos fines;
- Así como a cualquier otra actividad afín y/o conexa que acuerde el titular y
que esté permitida por la ley.
ARTÍCULO TERCERO: El domicilio de la empresa será en la localidad de

tambobamba, pudiendo establecer sucursales y representaciones en cualquier
lugar de la República.
ARTÍCULO CUARTO: El término de duración de la empresa es indefinido y sus

actividades empezarán a partir de la fecha de su inscripción.
TÍTULO II
EL CAPITAL DE LA EMPRESA
ARTÍCULO QUINTO: El capital de la empresa será de S/. 28,498.25 (Veintiocho

mil cuatrocientos noventa y ocho, veinticinco céntimos y 00/100 nuevos soles),
íntegramente aportados por el titular Sra. OFELIA HUAMANZANA SALDIVAR, y
la Declaración Jurada que Ud. Señor Notario se servirá insertar como parte
integrante de la Escritura Pública que esta minuta origine.
ARTÍCULO SEXTO: Pasan a ser propiedad de la empresa el aporte del titular

de conformidad con el artículo 19º del D. L. 21621.
TÍTULO III
ÓRGANOS Y ADMINISTRACIÓN DE LA EMPRESA
ARTÍCULO SÉTIMO: Son órganos de la empresa: a. El Titular Gerente. b. El

Gerente.
ARTÍCULO OCTAVO: El titular es el órgano máximo de la empresa y tiene a su

cargo la administración de los bienes y actividades de ésta, con las facultades y
atribuciones señaladas en los artículos 31º al 39º del D. Ley 21621.
119
ARTÍCULO NOVENO: El Gerente es el administrador de la empresa y su
representante judicial, extrajudicial y administrativo, con las facultades
contenidas en el artículo 50º del D. Ley 21621 y responsabilidades señaladas en
el artículo 52º del mismo decreto ley.
ARTÍCULO DÉCIMO: Son facultades del Titular y/o del Gerente, de ser este el
caso, las siguientes: 1. Cuidar que la contabilidad esté en orden y al día,
inspeccionando los libros, documentos, operaciones y dictando las
disposiciones necesarias para el normal funcionamiento de la empresa.
2. Contestar la correspondencia epistolar y telegráfica.
3. Contratar y despedir personal.
4. Representar a la empresa ante toda clase de autoridades, reparticiones

públicas y en todo procedimiento administrativo.
5. Representar a la empresa ante toda clase de procesos judiciales,

quedando investido de las facultades que se señalan en los artículos 74º,
75º y 77º del Código Procesal Civil peruano.
6. Girar y endosar cheques con cargo a las cuentas corrientes de la empresa

en cualquier banco del territorio nacional, girar, endosar y descontar letras
de cambio, vales, pagarés, o cualquier otro documento bancario, así como
aceptar letras de cambio a favor de los acreedores de la empresa y suscribir
a favor de ellos vales, pagarés, abrir y cerrar cuentas corrientes en moneda
nacional y extranjera, retirar fondos de los mismos; adquirir y depositar
valores y otros bienes muebles, entregarlos en custodia, retirar del depósito,
venderlos o darlos en garantía; celebrar todo tipo de contratos tales como
los de crédito, con garantía o sin ella, compraventa en general de bienes
muebles e inmuebles, de vehículos nuevos o usados, de reconocimiento de
deuda, de mutuo con garantía prendaria, prenda mercantil o industrial,
hipotecas, contratos de seguros, de arrendamientos de muebles e
inmuebles, endosar documentos de embarque, de almacenes generales y
de garantía; otorgar fianzas, adquirir, vender, depositar, y retirar valores;
120
alquilar cajas de seguridad, abrirlas, retirar su contenido y rescindir su
alquiler; cobrar y entregar recibos y cancelaciones; obtener créditos
comerciales y bancarios a favor de la sociedad con garantía o sin ella.
ARTÍCULO DÉCIMO PRIMERO: El cargo de Gerente podrá ser desempeñado

por: a.- El Titular, en cuyo caso se le denominará Titular Gerente. b.- Una o más
personas naturales designadas por el titular para el cumplimiento del cargo.
ARTÍCULO DÉCIMO SEGUNDO: La empresa tendrá un libro de actas en el que

se hará constar las decisiones del Titular y las decisiones del Gerente que
considere necesario para hacer constar por escrito.
TÍTULO CUARTO
DE LA MODIFICACIÓN DE ESTATUTOS, AUMENTO Y REDUCCIÓN DEL

CAPITAL
ARTÍCULO DÉCIMO TERCERO: El Titular puede modificar cuando así lo

considere necesario la escritura de constitución de la empresa, aumentar o
disminuir el capital cumpliendo con los requisitos que la ley señala.
ARTÍCULO DÉCIMO CUARTO: Puede aumentarse el capital mediante nuevos

aportes, capitalización de beneficios, reservas y revaluación del patrimonio de la
empresa, siempre que el valor del activo no sea inferior al capital de la empresa.
ARTÍCULO DÉCIMO QUINTO: Para efectuar la reducción del capital por

devolución de aportes al Titular o para establecer el equilibrio entre el capital y
el patrimonio real de la empresa, se actuará conforme a lo dispuesto en el D. Ley
21621.
TÍTULO V
BALANCE Y DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES ARTÍCULO
DÉCIMO SEXTO: El Gerente de la empresa presentará al titular dentro del plazo

máximo de sesenta días de cerrado el ejercicio económico de la empresa, el
121
balance general con la cuenta de resultados y la propuesta de distribución de
beneficios.
ARTÍCULO DÉCIMO SÉTIMO: La distribución de beneficios y la constitución de

reservas se efectuarán de acuerdo a lo normado en los artículos 61º al 65º del
D. Ley 21621.
TÍTULO VI
ARTÍCULO DÉCIMO OCTAVO: La empresa se disuelve por las causales

señaladas en el artículo 80º del D. Ley 21621.
TÍTULO VII
DE LA QUIEBRA DE LA EMPRESA
ARTÍCULO DÉCIMO NOVENO: Es responsabilidad del Gerente solicitar la

declaración de quiebra de la empresa de conformidad con lo establecido en la
ley.
ARTÍCULO VIGÉSIMO: Cualquiera de los acreedores de la empresa podrá

solicitar la declaración de quiebra.
TÍTULO VIII
ARTÍCULO VIGÉSIMO PRIMERO: Por el presente instrumento público se

nombra como Titular-Gerente a Sra. OFELIA HUAMANZANA SALDIVAR cuyas
generales de ley se describen en la introducción de la presente minuta.
Constituyendo la presente cláusula el poder que se le otorga con todas las
facultades de Ley y las que señala el estatuto sin restricción alguna.
ARTÍCULO VIGÉSIMO SEGUNDO: En caso de fallecimiento del Titular, sus

herederos deberán proceder de conformidad con el D. Ley 21621.
……………………………………………..
Sra. OFELIA HUAMANZANA SALDIVAR
122
ANEXO 6
Minuta de constitución
123
MINUTA DE CONSTITUCIÓN
SEÑOR NOTARIO
SÍRVASE USTED EXTENDER EN SU REGISTRO DE ESCRITURAS

PÚBLICAS UNA MINUTA DE CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA
INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA, QUE OTORGAN:
A. OFELIA HUAMANZANA SALDIVAR, DE NACIONALIDAD: PERUANA,

OCUPACIÓN: ESTUDIANTE, CON DOCUMENTO DE IDENTIDAD
74430864, ESTADO CIVIL: SOLTERA, CON DOMICILIO BARRIO SAN
MARTIN-TAMBOBAMBA.
SEÑALANDO COMO DOMICILIO COMÚN PARA EFECTOS DE ESTE

INSTRUMENTO EN DISTRITO DE TAMBOBAMBA, PROVINCIA DE
COTABAMBAS, DEPARTAMENTO DE APURÍMAC. EN LOS TÉRMINOS
SIGUIENTES:
PRIMERO. - POR EL PRESENTE MI PERSONA MANIFIESTA LA LIBRE

VOLUNTAD DE CONSTITUIR UNA EMPRESA INDIVIDUAL DE
RESPONSABILIDAD LIMITADA, BAJO LA DENOMINACIÓN DE:
“HUAMANZANA” EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA;
SE PUEDE UTILIZAR LA ABREVIATURA “HUAMANZANA E.I.R.L.”
SEGUNDO. - LA EMPRESA SE REGIRÁ POR EL ESTATUTO SIGUIENTE Y

EN TODO LO NO PREVISTO POR ESTE, SE ESTARÁ A LO DISPUESTO POR
LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES - LEY 26887 - QUE EN ADELANTE SE
LE DENOMINARÁ LA "LEY".
124
Bibliografía
_ Concha, P. F. (2014). Planes de negocio: Una metodologia alternativa. En

P. F. Concha, Planes de negocio: Una metodologia alternativa. Lima:
universidad de la pacifico.
_ Sampieri, R. H. (2014). Metodologia de la investigación. México: Macv

Graw Hill.
_ Vitale, C. R. (2009). Marketing básico: un enfoque estrategico y de

competitividad. México, : Sixto Arotoma C.
125

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UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Practicas pre profesional pre incubación

“Producción y Comercialización de Hortalizas”

Presentado por: Ofelia, HUAMANZANA SALDIVAR

DOCENTE: LIC. ADM. José, HUAMANI ARONE

TAMBOBAMBA _APURIMAC 2018 _I

I. IDEA DE NEGOCIO Y EQUIPO EMPRESARIAL ..................................... 14

1.1. IDENTIFICACION DE LA IDEA DE NEGOCIO .................................. 14

1.1.1. Criterio de depuración ............................................................... 14

1.2. Evaluación de ideas planteadas ...................................................... 15

1.2.1. Método de depuración ............................................................... 15

1.2.2. Límite de evaluación .................................................................. 15

1.2.3. Factores de la evaluación y su ponderación........................... 16

1.2.4. Sub factores y ponderación...................................................... 17

1.3. IDEA DE NEGOCIO ............................................................................ 21

II. ANALISIS DEL ENTORNO ....................................................................... 22

2.1. Análisis del ambiente externo .......................................................... 22

2.1.1. Factor demográfico .................................................................... 22

2.1.1.2. Población área urbana o rural .................................................. 22

2.1.2. Factor económico ....................................................................... 23

2.1.3. Factor político legal .................................................................... 24

2.1.4. Factor socio cultural .................................................................. 25

2.1.5. Factor tecnológico...................................................................... 25

2.1.6. Factor ambiental ......................................................................... 26

2.2. Análisis de la industria ..................................................................... 26

2.2.1. Ubicar la CIIU a la que pertenece la idea de negocio ............. 26

2.2.2. Método de determinación del entorno especifico (García 2009)

2.2.3.1. Descripción de las cinco fuerzas de porter .......................... 28

2.2.3.2. Desarrollo del proceso del análisis ....................................... 29

2.3.2. Análisis de las áreas funcionales de la empresa ..................... 31

2.3.3. Análisis de cadena de valor ....................................................... 31

2.3.3.1. Clasificación de actividades de la empresa .......................... 32

2.3.3.2. Cadena de valor de Porter ...................................................... 32

2.3.3.3. Identificación de proceso clave de actividades .................... 32

2.3.3.4. Proceso clave de logística interna ......................................... 33

2.3.3.5. Identificación de procesos más importantes ........................ 34

2.4. Conclusión del Análisis del Entorno Foda ..................................... 35

CAPÍTULO III ................................................................................................... 36

III. INVESTIGACION DE MERCADOS ....................................................... 36

3.1. PLANTEAMIENTO DE PREGUNTAS ................................................ 36

3.2. Estructura de respuestas ................................................................. 36

3.3. ELABORACION DE OBJETIVOS ...................................................... 37

3.4. FUENTES DE INFORMACION ........................................................... 38

3.4.1. Fuentes de información secundaria ......................................... 38

3.4.2. Fuentes de información primaria .............................................. 38

3.4.3. Población y muestra ................................................................... 38

3.5. Metodología para la realización de un estudio de mercado

3.5.1. Tipo y nivel de investigación ..................................................... 40

3.5.2. Definición y formulación del objeto de estudio ....................... 40

3.5.3. Diseño de la metodología .......................................................... 41

3.5.5. Trabajo de campo ....................................................................... 42

3.6. ANALISIS INFORMACIÓN Y HALLAZGO ......................................... 42

3.7. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO ............................. 56

3.8. ESTIMACIÓN DE DEMANDA Y OFERTA ......................................... 56

IV. PLANTEAMINETO ESTRATEGIO. ....................................................... 57

4.1. VISION ................................................................................................ 57

4.1.1. Pregunta clave de la visión ........................................................ 57

4.1.2. Declaración de la visión ................................................................ 57

4.2. Misión .................................................................................................... 58

4.2.1. Elementos de la misión ................................................................. 58

4.2.2. Declaración de la misión ............................................................... 59