Mercadotecnia Estratégica.

Actividad #2: Análisis de Caso:

Raúl Flores Rubio

05 Junio 2022

Profesor: Dr. Miguel Ángel Urquídez Ramírez

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Desarrolla los siguientes puntos derivados del análisis del caso:

¿Cómo se construye una marca en un mercado industrial, en comparación con su construcción en el

mercado de consumo?

Los mercados industriales difieren de los mercados de consumo al menos en cuatro aspectos principales, los
mercados industriales, denominados también de negocio a negocio o B2B, tienen características que los hacen muy
diferentes a los mercados de consumo

1. La unidad decisoria de compras es marcadamente más compleja en los mercados industriales que en los
mercados de consumo.

2. Los productos de los mercados industriales y sus aplicaciones son mucho más complejos que los productos de
consumo.

3. En los mercados industriales se enfoca a un número mucho menor de clientes que adquieren productos en
cantidades significativamente mayores que las de los clientes de los mercados de consumo

4. Las relaciones personales de largo plazo son clave en los mercados industriales

Podemos concluir que para construir una marca en un mercado industrial debemos considerar sus diferencias,
mientras la compra de un producto de consumo no requiere mayor destreza, la compra de un producto industrial
requiere la intervención de un experto o de una unidad decisoria de compras.

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Mientras los productos de consumo están altamente estandarizados y el precio no varía significativamente de una
tienda a otra, los productos industriales se hacen sobre pedido y deben responder con precisión a las
especificaciones del cliente, lo que a su vez hace que el precio sea con frecuencia diferente para cada cliente y

compra. Una marca en un mercado industrial requiere de más comunicación directa e interna a una lista más
limitada de empresas específicas, a las cuales les interese el producto. Estos son los puntos que debemos de tomar
en cuenta para la creación de una marca enfocada a los mercados industriales.

¿El plan de Cisco de llegar a los consumidores finales es viable? ¿Por qué?

Primero que nada porque tuvieron la visión de lo que seria el futuro y se supieron adaptar a las nuevas necesidades.
Tuvieron los datos para encontrar las necesidades específicas de los clientes y solucionarlas.

Implementaron el uso de medios de comunicación masivo y sus campañas se basaron en la cercanía de la tecnología
con la sociedad. Y finalmente sus asociaciones con otras marcas como plan para llegar a los consumidores.

Por lo que el plan es completamente viable.

¿Qué tipo de estrategias utilizarías de acuerdo al contexto de mercado que se menciona en el caso?

A mi consideración yo utilizaría la Estrategia Funcional. La estrategia funcional trata de seleccionar las herramientas
del marketing que, en cada caso en concreto y siempre en función de los objetivos marcados, resultarán más
eficaces y adecuadas (marketing mix).

Las principales áreas sobre las que trabaja el marketing mix son:

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– Producto: amplitud de la gama, modificación y creación de productos, política de marca, creación de la imagen de
marca…

– Distribución: configuración y carácter, sistema de ventas, localización de los puntos de venta…

– Precio: estrategia de precios y política de descuentos.

– Promoción: comunicación interna y externa, soportes, medios…

La estrategia consiste en adecuar nuestros factores internos a los factores externos, con el fin de obtener la mejor
posición competitiva. No debemos catalogar esta fase del Plan de Marketing como “racional”, sino al contrario, la
definición y selección de estrategias es el ejercicio más útil para la planificación de marketing.

Los diferentes autores o “gurús” del marketing ¿hacia dónde reenfocan sus estrategias?

En el ámbito del marketing hay personas que han marcado un cambio significativo con sus ideas y acciones, gracias
a que las dieron a conocer por medio de publicaciones es que la mercadotecnia ha avanzado de manera importante.

Un “gurú” es un guía, maestro o experto espiritual, sin embargo, este término ha sido adaptado para personas que
comparten sus conocimientos y marcan tendencia en el ámbito de la mercadotecnia.

Es común que muchos se adjudiquen este título, pero realmente son unos cuantos se merecen este reconocimiento.
Un auténtico gurú hoy en día enfoca sus estrategias en:

Su carrera profesional, es muy fácil hablar de las distintas formas en las que puedes lograr una estrategia exitosa
para crecer tu empresa, pero son pocos quienes lo han aplicado y han salido victoriosos.

Tendencias e innovaciones implementadas, un verdadero gurú del marketing se distingue por generar contenido
nuevo y relevante, que comparten por diversos medios así como por publicaciones.
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Presencia en redes sociales, de esta forma generan interacciones con sus seguidores por medio de contenido propio
aumentando su alcance.

Ayudar a entender el comportamiento humano en la compra, la teoría representa a los componentes de las actitudes
para entender y explicar las creencias, actitudes, intenciones y comportamiento. De ahí parte que para realizar una
compra la persona debe estar motivada, conocer las ventajas y sentirse emocionado.

¿Qué aspectos estratégicos de Cisco retomarías para su aplicación en la institución a la que perteneces?

Establecer una precisa estrategia empresarial es fundamental para que una empresa pueda adaptarse a los cambios
constantes del mercado, a las necesidades de cada cliente y alcance de los objetivos propuestos. Un elemento que
puede mejorar la estrategia competitiva de una empresa es la creación de un valor añadido concreto, éste puede ser
esencial para alcanzar el éxito en comparación con otras empresas relacionadas con el sector. Considero esta
estrategia como la que mejor funcionaria para el área de trabajo donde me desarrollo.

La estrategia de segmentación implica decidir sobre cuáles de los segmentos en los que hemos clasificado el
mercado va a actuar la empresa. La segmentación puede ser de tres tipos:

1) Diferenciada: cuando nos dirigimos a cada uno de los segmentos de mercado con una oferta y un
posicionamiento diferente.

2) Indiferenciada: cuando la empresa decide dirigirse, pese haber identificado segmentos de clientes con
necesidades distintas, con la misma oferta de productos y el mismo posicionamiento.

3) Concentrada: consiste en adaptar la oferta a las necesidades de varios segmentos determinados.

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La empresa tratará de identificar los segmentos en diferentes categorías, denominados: segmentos estratégicos,
segmentos estratégicos prioritarios y segmentos no estratégicos.

Definimos el segmento estratégico como aquel segmento al que la empresa se va a dirigir o concentrar a sabiendas
de que tenemos una ventaja con respecto a nuestros principales competidores en aquello que los consumidores
valoran (generación de valor: calidad, precio, gama, imagen, servicio, etc.).

La estrategia de segmentación supone una toma de decisiones por parte de la dirección de marketing respecto a por
cuál o por cuáles de los segmentos en los que hemos clasificado un mercado vamos a apostar en nuestra empresa.
Esta clasificación puede derivar de un análisis de la situación o ser consecuencia de una investigación de mercado.

Conclusión:

Tener una estrategia competitiva definida va a suponer un progreso empresarial importante para la consecución de
un negocio y para la diferenciación de los clientes.

Cuando una empresa cuenta con un estudio pormenorizado, tanto interno como externo, puede comprender
exactamente en qué posición se sitúa con respecto a la competencia y establecer una serie de estrategias
competitivas efectivas para mejorar en el mercado. Identificar los puntos fuertes y débiles de la empresa, así como
los de la competencia, ayudará a tener una visión más concreta y profundizar en la línea que se debe seguir.

Los aspectos mas sobresalientes a considerar para construir una marca centrada en las necesidades reales de los
clientes deben ser:

1. Determinar quienes son los clientes y sus necesidades

2. Definir objetivos de marca.

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3. Describir las principales cualidades y beneficios que otorga la marca.

4. Mantenerse fiel a la marca

El éxito de una marca es cuando tus clientes hablan bien de ella y la recomiendan con sus conocidos. Pero esto no
se construye de la noche a la mañana.

Cuando hablamos de estrategias dentro de un Plan de Marketing, nos referimos a un conjunto de decisiones sobre
acciones y recursos a utilizar que nos permitirán alcanzar los objetivos finales de la empresa u organización.

La estrategia consiste en adecuar nuestros factores internos a los factores externos, con el fin de obtener la mejor
posición competitiva. No debemos catalogar esta fase del Plan de Marketing como “racional”, sino al contrario, la
definición y selección de estrategias es el ejercicio más útil para la planificación de marketing.

Referencias:

Kotler, P. y Lane, K. (2012). Dirección de marketing [Versión electrónica]. Recuperado de

https://bibliotechnia.com.mx/Busqueda/resumen/8224_1939883_

Salesforce Latín América (Productor). (30 de octubre del 2015). Historia de éxito de Cisco [Archivo de video].
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=RdpyzQKwHuo

Corona, L. (15 de agosto de 2016). Cisco, el cerebro de las Pymes [Sitio web]. Recuperado de
https://expansion.mx/empresas/2016/08/09/cisco-el-cerebro-de-laspymes

Cisco System. recuperado de https://es.wikipedia.org/wiki/Cisco_Systems

Cisco, recuperado de https://www.cisco.com/c/es_mx/about.html