Executive MBA

Módulo 2: MARKETING

eaeprogramas.es
ACTIVIDAD 2:
AIRBNB
 Módulo 2 – MARKETING

01 ACTIVIDAD A REALIZAR
a

02 DESARROLLO DEL
a CASO

03 EVALUACIÓN a

En el aula encontrarás la versión digital de la actividad

con más información sobre el formato, el espacio de
entrega y los recursos que recomendamos consultar
para resolver la actividad.

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 Módulo 2 – MARKETING
Actividad 2 – AIRBNB

Imagina que eres el nuevo director de marketing de Airbnb. En tu

primer consejo de administración se ha acordado revisar la función
operativa de marketing de la empresa. En concreto, se considera
que la gestión del producto y del precio destaca en el sector por los
resultados que se han obtenido en todos los años de funcionamiento
de la empresa. La gestión del canal de venta y la comunicación, si
bien es adecuada, presenta retos importantes en un mercado poco
diferenciado en estos apartados. Se desea, además, obtener
información detallada sobre los perfiles, necesidades y expectativas
de los clientes para refinar las propuestas de productos y servicios,
así como la función de venta de la empresa.

Se propone realizar un informe con los siguientes apartados:

1. Analiza el tratamiento que realiza la empresa sobre cada una

de las variables de su marketing mix para corroborar lo que
comenta el consejo de administración y plantea acciones
para mejorar la gestión de aquellas variables que lo
necesitan.
Actividad a
2. Revisa los objetivos del canal de distribución utilizado por la
realizar
empresa y realiza una recomendación para incrementar la
cobertura y las ventas.

3. Define cinco variables que debería tener el sistema

automatizado de gestión de clientes de la empresa (CRM)
para obtener información que permita valorar nuevas
propuestas.

4. Realiza una propuesta de cuál debería ser la estructura más

adecuada de la fuerza de ventas y si recomiendas la venta
directa, indirecta o un modelo mixto.

5. Elabora una propuesta de cuadro de mando que contenga

cinco indicadores que faciliten el seguimiento de la función
comercial de la empresa.

Se espera que presentes un documento con los puntos anteriores en

el próximo consejo de administración.

Es obligatorio complementar tus aportaciones con datos y fuentes

que las apoyen.

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 Módulo 2 – MARKETING
Actividad 2 – AIRBNB

Airbnb es una empresa fundada en 2008 por Brian Chesky, Joe

Gebbia, Nathan Blecharczyk en San Francisco, California, dedicada a
la oferta de alojamientos a particulares a través de anfitriones que
pueden publicitar y alquilar sus habitaciones o sus casas a
huéspedes. Los anfitriones y los huéspedes pueden evaluarse
mutuamente, y servir de referencia para futuros usuarios. Airbnb
ofrece más de 6 millones de anuncios en casi 100.000 ciudades y
191 países.

Hasta la fecha, decenas de millones de viajeros han elegido Airbnb

para disfrutar de las ciudades no como turistas, sino como uno más
de sus habitantes. Los viajeros de Airbnb se alojan durante más días
y gastan más en los diferentes barrios de las ciudades.

Cientos de miles de anfitriones de todo el mundo han dado la

bienvenida a los viajeros. Los propietarios reciben unos ingresos
muy interesantes que, en algunos casos, permiten vivir de ello. Este
es el motivo por el que se potencia el alquiler a corto plazo, lo cual
les genera aún mayores beneficios. Ganan mucho más con Airbnb
que con contratos más largos. Esta atractividad ha hecho que el
perfil del anfitrión haya variado en los últimos años: un tercio de la
oferta de Airbnb en España está en manos de propietarios y
empresas con más de 5 pisos.
Desarrollo del
caso A parte de los impactos positivos, Airbnb también ha causado
inquietudes a los municipios y a la sociedad en general. Ha
generado conflictos con las autoridades de todo el mundo. Cuando
Airbnb abre en algunos barrios, al recibir más turismo, a menudo
también es impopular entre los vecinos de esos mismos barrios por
problemas de orden público causado por algunos huéspedes y por la
masificación como, por ejemplo, ha ocurrido en Venecia o en
Barcelona.

Los precios de los alquileres, la especulación inmobiliaria y el

fenómeno de la gentrificación están en aumento. La expulsión de los
barrios de los vecinos de siempre por el mobbing inmobiliario y no
poder pagar los aumentos de los alquileres es otro de los problemas
a los que se enfrenta el sector. El acceso a la vivienda para las
clases modestas se hace cada vez más difícil en las ciudades y
Airbnb acelera el fenómeno.

El modelo de negocio de Airbnb se basa en la agregación y se

gestiona a través de una plataforma que conecta vendedores
(anfitriones) y compradores (huéspedes). A diferencia de otros
operadores turísticos, Airbnb gestiona sus operaciones con costes
menores y un capital inferior. La fuente de ingresos de la empresa
se basa en las comisiones que se cobran a los anfitriones y a los
huéspedes. 4
 Módulo 2 - MARKETING
Actividad 2 – AIRBNB

El valor de esta actividad sobre el total de las unidades

calendarizadas es del 50%

Criterios de evaluación del informe presentado:

• Se analiza el tratamiento que realiza la empresa sobre cada una

de las variables del marketing mix.
• Se plantean acciones de mejora en algunas de las variables del
marketing mix actual de la empresa.
• Se analizan los objetivos del canal de distribución utilizado por la
empresa y se realiza una recomendación para incrementar la
cobertura y las ventas.
• Se definen cinco variables que debería tener un sistema
automatizado de gestión de clientes para estructurar información
Evaluación
sobre las necesidades y expectativas de los clientes que permita
valorar nuevas propuestas.
• Se realiza una propuesta sobre cual debería ser la estructura más
adecuada de la fuerza de ventas y recomienda un modelo de
venta directa, indirecta o uno mixto.
• Se elabora una propuesta de cuadro de mando que contiene
cinco indicadores que facilitan el seguimiento de la función
comercial de la empresa.
• El formato/diseño presentado cumple todos los requisitos
especificados en la actividad fomentando su comprensión para la
evaluación.
• El uso del lenguaje es adecuado al ámbito de estudio, respetando
la redacción clara, tanto en ortografía como en gramática,
fomentando su comprensión para la evaluación.

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