1.

Introducción

Las empresas actuales han presentado sus capitales y activos, para la fabricación de
productos y servicios que estén a la vanguardia de la economía actual, y que además
permitan inclusión en los clientes del mercado actual.

De acuerdo a los reportes entregados por los gerentes regionales de la empresa

PAPELERÍA Y LIBRERÍA KAWAMART, empresa especializada en libros, enseres y productos
de oficina que vende en línea a personas y empresas, presente en el caribe, centro, norte
y sur. Su posición ha logrado en los últimos años la expansión a nivel mundial, y
actualmente ha generado vacíos en el control de la compañía, por lo cual se ha hecho
necesario contratar una empresa de consultoría, que desarrolle indicadores que se
encuentren al nivel de ERP de la compañía, y el diseño de dashboards, esto con el fin de
que cada gerente de zona teniendo en cuenta los datos relevantes. Para la asignación de
los indicadores que se generaran en la base de datos.

Mediante este proyecto, se identificarán perspectivas financieras, clientes, proceso,

aprendizaje y crecimiento de esta forma, de consideraran alternativas que estén acorde
con los objetivos y necesidades de la compañía, para lo cual se estudian las finanzas de los
dos últimos años de esta. Confiando en la creación de nuevos clientes.
 2. Caso de estudio

PAPELERÍA Y LIBRERÍA KAWAMART, empresa especializada en libros, enseres y productos

de oficina que vende en línea a personas y empresas, presente en el caribe, centro, norte
y sur del país.

Debido a la cantidad de información que se registra en el Enterprise Resource Planning

(ERP), los gerentes regionales deben realizar reportes periódicos que les implican tiempo
de operación en otras actividades críticas de la empresa, es por lo que le solicitan a su
grupo desarrollar los indicadores conectados en vivo a su ERP y el diseño de dashboards
con los datos relevantes para cada gerente (cada gerente solo quiere conocer la
información de su zona).

La empresa cuenta con SAP y le ha entregado una extracción de información de los

últimos años con sus ventas donde se incluyen el precio de venta (en pesos colombianos),
% descuento y ganancia de cada una de sus operaciones con todo el detalle relevante:
país, ciudad, cliente, categoría de producto, subcategorías, fechas de envío, entre otros
campos.

Adicionalmente, su grupo de especialistas debe ayudarle en el proceso de entendimiento

de los indicadores que son relevantes para la empresa, por lo que su primera función es
definir los objetivos estratégicos a los que la empresa debe apuntar para cada perspectiva
del BSC. Para ello se pueden soportar en la información recibida de la compañía y los
conocimientos adquiridos durante el módulo que están tomando, debido a que no hay
posibilidad de reunirse con los gerentes.

Para su grupo de expertos esta puede ser la oportunidad de hacer crecer la compañía y
conseguir nuevos clientes, por lo que es determinante lograr entregables que impacten a
la gerencia de Kawamart.
3. Objetivo general

Diseñar el desarrollo de un indicador de perspectivas BSC para la empresa PAPELERÍA

Y LIBRERÍA KAWAMART, como opción relevante para los objetivos de la compañía.

4. Objetivos específicos

 Identificar la estrategia y los objetivos estratégicos, con el fin de generar

oportunidades de valor para la inclusión de nuevos clientes
 Diseño de mapa estratégico e indicadores de metas a cumplir por la compañía
 Definir una muestra de indicadores que le permita a la empresa potencializar el
cumplimiento de los objetivos.
 5. Análisis de datos

5.1. ¿Cómo van las ventas de la compañía en los últimos años?

En la siguiente (tabla 1) se muestra las ventas durante el 2013, 2014,2015, 2016, 2017
que obtuvo la empresa.

Ventas ($ COP) Total regional

Regió Categoría Total
n
Caribe Material de oficina $ 15.227.820,72 $ 55.127.746,38
Mobiliario $ 20.123.308,00
Tecnología $ 19.776.617,66
Centro Material de oficina $ 26.986.798,92 $ 102.086.701,81
Mobiliario $ 38.464.388,70
Tecnología $ 36.635.514,19
Norte Material de oficina $ 27.318.507,00 $ 105.840.404,98
Mobiliario $ 36.673.464,20
Tecnología $ 41.848.433,78
Sur Material de oficina $ 26.321.413,48 $ 104.874.471,16
Mobiliario $ 42.732.274,74
Tecnología $ 35.820.782,94
Gran total general ($ COP) $ 367.929.324,33

5.2. ¿Qué familias de productos venden más?

$ 45,000,000.00
$ 40,000,000.00
$ 35,000,000.00
$ 30,000,000.00
$ 25,000,000.00
Material de oficina
$ 20,000,000.00 Mobiliario
Tecnologia
$ 15,000,000.00
$ 10,000,000.00
$ 5,000,000.00
$-
Caribe Centro Norte Sur
En la gráfica 1 se muestra el mobiliario como la familia de productos más vendidos

5.3. ¿Cuáles son las familias con menor utilidad y a qué se debe esto?
En la tabla 2, se muestran las ganancias de cada regional.

Ganancias ($ COP)
Región Categoría Total
Material de oficina $ 2.519.106,92
Caribe Mobiliario $ 1.057.988,00
Tecnología $ 2.300.029,00
Material de oficina $ 2.724.477,00
Centro Mobiliario $ 3.265.991,00
Tecnología $ 3.557.336,00
Material de oficina $ 6.575.607,00
Norte Mobiliario $ 1.765.283,00
Tecnología $ 9.138.186,00
Material de oficina $ 1.699.640,28
Sur Mobiliario $ 1.003.166,00
Tecnología $ 2.104.190,00

La
Familias con menor utilidad
$ 10,000,000.00
$ 9,000,000.00
$ 8,000,000.00
$ 7,000,000.00
GANANCIAS

$ 6,000,000.00 Material de oficina

$ 5,000,000.00 Mobiliario
$ 4,000,000.00 Tecnologia
$ 3,000,000.00
$ 2,000,000.00
$ 1,000,000.00
$-
Caribe Centro Norte Sur
Regionales

grafica 2 muestra la familia con menor utilidad, es la mobiliaria, en la regional sur, dirigida
por Ricardo Bustamante.
 5.4. ¿Qué países logran mejores ventas?
En la tabla 3 se identifican las ventas por cada país, de acuerdo a la categoría de
productos.

Ventas ($ COP)
País Categoría Total Total País
Argentina Material de oficina $ 2.290.079,52 $ 9.777.003,16
Mobiliario $ 3.999.166,02
Tecnología $ 3.487.757,62
Barbados Material de oficina $ 168.490,40 $ 1.219.626,57
Mobiliario $ 473.664,20
Tecnología $ 577.471,97
Bolivia Material de oficina $ 574.814,20 $ 1.970.124,90
Mobiliario $ 790.085,88
Tecnología $ 605.224,82
Brasil Material de oficina $ 14.124.523,44 $ 61.345.816,98
Mobiliario $ 25.391.429,84
Tecnología $ 21.829.863,70
Chile Material de oficina $ 1.653.328,20 $ 6.026.002,02
Mobiliario $ 2.272.963,92
Tecnología $ 2.099.709,90
Colombia Material de oficina $ 4.017.038,80 $ 13.855.430,06
Mobiliario $ 5.556.320,80
Tecnología $ 4.282.070,46
Cuba Material de oficina $ 7.017.406,20 $ 27.005.339,03
Mobiliario $ 9.585.004,60
Tecnología $ 10.402.928,23
Ecuador Material de oficina $ 417.509,80 $ 2.268.306,66
Mobiliario $ 1.066.365,80
Tecnología $ 784.431,06
El salvador Material de oficina $ 7.893.062,60 $ 30.184.333,54
Mobiliario $ 12.539.042,92
Tecnología $ 9.752.228,02
Guadalupe Material de oficina $ 31.422,80 $ 248.478,80
Mobiliario $ 175.661,00
Tecnología $ 41.395,00
Guatemala Material de oficina $ 5.071.569,20 $ 22.372.419,35
Mobiliario $ 7.863.806,28
 Tecnología $ 9.437.043,87
Haiti Material de oficina $ 686.584,44 $ 1.876.515,93
Mobiliario $ 846.541,86
Tecnología $ 343.389,63
Honduras Material de oficina $ 4.515.862,32 $ 15.321.360,26
Mobiliario $ 5.446.236,96
Tecnología $ 5.359.260,98
Jamaica Material de oficina $ 221.017,00 $ 1.149.503,59
Mobiliario $ 727.229,40
Tecnología $ 201.257,19
Martinica Material de oficina $ 392.995,80 $ 1.014.585,68
Mobiliario $ 438.294,00
Tecnología $ 183.295,88
México Material de oficina $ 27.318.507,00 $ 105.840.404,98
Mobiliario $ 36.673.464,20
Tecnología $ 41.848.433,78
Nicaragua Material de oficina $ 7.419.272,60 $ 25.446.800,98
Mobiliario $ 8.814.281,72
Tecnología $ 9.213.246,66
Panamá Material de oficina $ 2.087.032,20 $ 8.761.787,68
Mobiliario $ 3.801.020,82
Tecnología $ 2.873.734,66
Paraguay Material de oficina $ 68.571,20 $ 440.362,48
Mobiliario $ 75.990,00
Tecnología $ 295.801,28
Perú Material de oficina $ 948.871,32 $ 3.031.641,23
Mobiliario $ 1.319.095,62
Tecnología $ 763.674,29
República Dominicana Material de oficina $ 6.411.431,68 $ 21.443.898,82
Mobiliario $ 7.380.771,34
Tecnología $ 7.651.695,80
Trinidad y Tobago Material de oficina $ 298.472,40 $ 1.169.797,96
Mobiliario $ 496.141,60
Tecnología $ 375.183,96
Uruguay Material de oficina $ 520.604,60 $ 1.651.132,48
Mobiliario $ 1.031.050,68
Tecnología $ 99.477,20
Venezuela Material de oficina $ 1.706.072,40 $ 4.519.931,03
 Mobiliario $ 1.241.086,02
Tecnología $ 1.572.772,61
Gran total general país ($ COP) $ 367.940.604,16

 Los países de acuerdo a la tabla 4 con mejores ventas son México, Brasil y el
salvador, según se muestra a continuación:

País Total País

México $ 105.840.404,98

Brasil $ 61.345.816,98
El salvador $ 30.184.333,54
Cuba $ 27.005.339,03
 Nicaragua $ 25.446.800,98
Guatemala $ 22.372.419,35
República
$ 21.443.898,82
Dominicana
Honduras $ 15.321.360,26
Colombia $ 13.855.430,06
Argentina $ 9.777.003,16
Panamá $ 8.761.787,68

Chile $ 6.026.002,02

Venezuela $ 4.519.931,03

Perú $ 3.031.641,23

Ecuador $ 2.268.306,66

Bolivia $ 1.970.124,90

Haiti $ 1.876.515,93
Uruguay $ 1.651.132,48
Barbados $ 1.219.626,57
Trinidad y Tobago $ 1.169.797,96
Jamaica $ 1.149.503,59
Martinica $ 1.014.585,68

Paraguay $ 440.362,48

Guadalupe $ 248.478,80
 5.5. ¿Cuáles son los gerentes que logran mayor rentabilidad?

Ganancias ($ COP)
Total ganancia
Region Gerente

Caribe Camilo Díaz $ 5.877.123,92

Centro Silvia Machado $ 9.547.804,00

Norte Jorge Jaimes $ 17.479.076,00

Se pude visualizar
que el gerente
Sur Ricardo Bustamante $ 4.806.996,28
que logra una mayor

Total ganancia regionales $ 37.711.000,20

rentabilidad es Jorge Jaimes, encargado de la regional norte.

5.6. ¿Qué familia de productos genera más devoluciones?

Devoluciones
Categoría Cantidad
Mobiliario 70
Material de oficina 166
Tecnología 52
Otros 9
Total
devoluciones 297
Se muestran las devoluciones de los últimos años, donde se evidencia que el producto
más devuelto fue el material de oficina con 166 unidades.

6. Resumen ejecutivo

De acuerdo al análisis de los datos realizados en el punto 5 de este proyecto, se pueden

evidenciar las ventas realizadas por la empresa desde el año 2013, hasta el año 2017, con
un porcentaje total de $ 367.929.324,33 en ventas generalizadas de las regiones; además
da como resultado que la familia de productos mas vendidos es el mobiliario, superando
asi el material de oficina y los elementos tecnológicos.

Posteriormente se muestra la familia de productos con mayor utilidad que sigue siendo el
mobiliario y específicamente muestra el descenso de utilidades en la regional sur.
Siguiente se muestran los países que tienen las mejores ventas, posicionándose de esta
forma México, Brasil y el salvador, en su orden respectivo.

Se posicionan cuyos gerentes de acuerdo a las regiones a su cargo que generan mayor
rentabilidad en la venta de la familia de productos de la compañía, finalmente se
evidencia la categoría de devoluciones de acuerdo a la familia de productos, donde el mas
devuelto es el material de oficina con 166 unidades, seguido del mobiliario con 70
unidades y tecnología 9 unidades.

Es de resaltar que las gráficas y tablas de resultados mostrados anteriormente están

tomados de la base de datos suministrada por la compañía, donde se muestran las cifras
concernientes a las ventas, ganancias y devoluciones de sus productos, asi mismo se
exponen las capacidades de producción de la empresa, así como las estrategias
manejadas desde los últimos años para lograr su posición en el mercado.