Evaluación Formativa Unidad 3

Métodos alternos de solución de controversias

¿Qué es negociación?
Es un proceso durante el cual dos o más partes con un problema común,
mediante el empleo de técnicas diversas de comunicación, buscan obtener un
resultado o solución que satisfaga de una manera razonable y justa sus objetivos,
intereses, necesidades y aspiraciones.
¿Por qué un Negociador no debe aprender a mentir y a manipular para lograr
los acuerdos, aún cuando se supone que debe lograr su objetivo a toda
costa?
Porque al momento de conseguir la negociación, después de un tiempo pude que
se descubran sus mentiras y que no paso lo acordado.
¿Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación?
Porque sin comunicación no hay negocios. Por la comunicación se expresan y se
comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los
acuerdos a los cuales llegar en una negociación.
¿Por qué la persuasión es una destreza que debe tener un negociador?
Porque busca ganar la voluntad de la contraparte a través del razonamiento u
otras formas de convencimiento en el plano de la subjetividad, para saber
convencer y utiliza con cada interlocutor los argumentos más apropiados.
¿Por qué la meticulosidad es una destreza que debe tener un negociador?
Porque recaba toda la información disponible, define con precisión su estrategia y
objetivo; da negación; no deja nada al azar.
¿Por qué la persistencia es una destreza que debe tener un negociador?
Porque el negociador ha de persistir en su empeño e incluso contar con fortaleza
física, para superar la fatiga, el desánimo y demás obstáculos que pueden
presentarse.
¿En qué consiste el estilo de negociar Bulldog?
En decir exactamente qué quiere y se empeñara en tratar de obtenerlo.
¿En qué consiste el estilo de negociar Ciervo?
En mostrar personalidades relativamente pasivas y poco confiadas; trata de evitar
el conflicto y confrontación.
¿En qué consiste el estilo de negociar Transado?
En encontrar algún tipo de solución que satisfaga parcialmente a ambas partes.

¿Cómo es el tipo de negociación de confrontación?

Este tipo de negociación donde la condición que impera es del tipo ganador-
perdedor. Quiere decir que todo lo que gana uno lo pierde el otro.

¿Cómo es el tipo de negociación razonada?

Es la que busca solucionar cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias
apreciables.

¿Cómo es el tipo de negociación multilateral?

Es en la que el procedimiento es más complejo y dicha complejidad aumenta
conforme intervienen más partes.

Explica la técnica Respect.

Este sistema se divide en siete pasos, al igual que el sistema Harvard, pero con
otra temática. Respect significa respeto. Aquí, los negociadores avanzan y
retroceden entre las siete etapas que lo componen, dedicando periodos variables
a cada una. En cada fase se usan talentos y habilidades diferentes, lo cual
significa que en cuanto se identifica el paso en que se encuentra, se está en
condiciones de decidir el curso de acción.

Explica la técnica PI.

Desempeña un papel al permitir a la fundación lograr sus objetivos.

Explica qué se entiende por relación en el sistema Harvard.

Que una negociación habrá producido un resultado mejor en la medida en que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente. Las
negociaciones más importantes se realizan con las personas o instituciones con
las cuales hemos negociado antes y volvemos a hacerlo.
Evaluación Sumativa Unidad 2
Métodos alternos de solución de controversias

¿Quiénes son los principales actores en el procedimiento de negociación?

Son individuos, grupos, organización y países.

¿Por qué el negociador debe ser un especialista?

Porque negociación suele suponer un procedimiento de comunicación que coloca
a las partes en contacto y dichas partes son los únicos actores del proceso, en
diferente caso y por diversas, ‘’otros’’ intervienen o participan en el procedimiento
e influyen en mayor o menor medida en el procedimiento y los resultados.

¿Cuántos perfiles de negociador hay?

17 perfiles.

¿Cuántos estilos de negociación hay?

Transado y suave.

¿Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos vías?

Bilateral.

¿Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación

de la negociación?
Porque el sistema del cliente combativo comprende la identificación de un cliente
que se confía y se vuelve combativo, propone ocho pasos para enfrentarse al
cliente.
¿Qué son los intereses y cuántas clases hay en el sistema Harvard?
Sus necesidades, deseos, misiones, aspiraciones, valores, preocupaciones o
temores de las partes. Hay siete clases; intereses fundamentales, intereses de
procedimiento, intereses psicológicos, intereses comunes, intereses
complementarios, intereses conflictivos y intereses diferentes.

¿Cómo se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?

Haz un listado de las acciones que tendrás que llevar acabo si no concluyen las
negociaciones con un acuerdo.

Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en opciones

prácticas.
Selecciona tentativamente la opción que te parezca mejor
Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvard.
Los que crean el valor: son creativos y cooperadores con los contrarios y los que
reclaman el valor: ven la creación como algo ingenuo y débil para ellos la
negociación es un duro regateo.

Explica la importancia del compromiso en el sistema Harvard. Los

compromisos son planteados verbales o escritos que especifican lo que una parte
hará o no hará. Podríamos llamarlos del contrato. Pueden efectuarse en el curso
de la negación. En general, el acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas tengan planteamiento, estructuración y hayan sido señaladas para que
se conviertan en acuerdos duraderos de fácil comprensión y verificables.