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Glosario de Términos

Creación de valor: La creación de valor es definida como la capacidad que

tienen las empresas para generar utilidades a través de una actividad
económica.

1) Conocimiento: es el recurso empleado para generar valor; mientras

que el valor es el incentivo que hace posible la colaboración y la
cooperación entre empresas y OID para dar lugar a los procesos de
socialización y exteriorización que transforman el conocimiento tácito
en innovaciones explícitas.

• TI: las tecnologías de la información y las comunicaciones, nos ayudan

a tomar mejores decisiones y nos acercan a todos los actores de la
cadena de suministro.

• Comunicación: Un adecuado plan de comunicaciones posibilita una

relación cercana con ellos y nos da la oportunidad de crear valor a
partir de intangibles como pueden ser la marca y la reputación.

• Visión: determina el lugar a dónde la empresa debe llegar, por eso su

propósito tiene que ser ambicioso, pero sin olvidarse de ser realista.

Visión epistemológica: Es aquella epistemología que estudia la génesis

de las ciencias; que escudriña cómo el ser humano ha transformado o
comprendido su entorno por la vía de métodos experimentales o
hermenéuticos en el deseo o necesidad de explicar fenómenos en sus
causas y en sus esencias.}

Visión ontológica: Ontológico es el adjetivo que indica que algo es

relativo o perteneciente a la ontología, es decir, a la rama de la filosofía
metafísica que estudia la naturaleza del ser en cuanto ser, y busca
determinar las categorías fundamentales de la existencia y la realidad,
así como la manera en que estas se relacionan entre sí.

Visión sistémica: La visión sistémica contempla al individuo como parte

de sistemas a los que pertenece y con los que está en continua
interrelación. Todos los sistemas se rigen por dos tipos de leyes que
influyen en el bienestar de sus miembros y el éxito colectivo.

Visión estratégica: indica las aspiraciones de la administración para

con la Organización, proporcionando una vista panorámica de “en que
negocios deseamos estar, hacia dónde nos dirigimos y la clase de
compañía que estamos tratando de crear”. Explica en forma detallada
una dirección y describe el punto de destino.
2) Emprendimiento: Con el término emprendimiento identificamos el
efecto de emprender, un verbo que hace referencia a llevar adelante
una obra o un negocio. Como recuerda el Libro Blanco de la Iniciativa
Emprendedora de ESADE, no existe una definición comúnmente
aceptada de iniciativa emprendedora.

• Crecimiento: El crecimiento del negocio puede lograrse de dos formas

distintas: bien aumentando los ingresos percibidos por la organización
gracias a un aumento del volumen de venta de sus productos o un
incremento de los ingresos percibidos por sus servicios; bien mediante
el incremento de la rentabilidad de las operaciones.

• Involucrarse: es participar en un asunto, comprometiéndose en él.

• Asumir riesgos: normalmente implica una apuesta: que la alternativa

arriesgada es mejor opción que la alternativa menos arriesgada. La
primera suele aportar mayores beneficios a cambio de un riesgo más
elevado. Apostar por la alternativa menos arriesgada conlleva
un riesgo menor, así como un menor beneficio.

• Cambio: denota la acción o transición de un estado inicial a otro

diferente, según se refiera a un individuo, objeto o situación. También
puede referirse a la acción de sustituir o reemplazar algo.

• Innovación de valor: Es un proceso donde se agrega algo novedoso

que aporta valor; es decir, cuando se cambian elementos o ideas que
ya existen, transformándolas en algo mejor o creando nuevas que
generen un impacto positivo.

3) Funciones: Una función es el propósito o tarea que se le atribuye a una

cosa. Significa "ejecución o ejercicio de una facultad".

• Inteligencia: Es la capacidad de aportar soluciones en una red o grupo,

con el fin de encontrar una solución o desarrollar algo que sea de
interés para los participantes.

• Conocimiento: es la información y habilidades que los seres humanos

adquieren a través de sus capacidades mentales. El conocimiento se
adquiere a través de la capacidad que tiene el ser humano de
identificar, observar y analizar los hechos y la información que le rodea.

• Talento: es la capacidad natural que tiene una persona para realizar

una determinada actividad o tarea.

• Competencia: son aquellos factores que distinguen a una persona con

un desempeño superior al de otras personas que tienen un desempeño
 promedio o aceptable. En consecuencia, las competencias son
aquellas características individuales (motivación, valores, rasgos, etc.)

• Saber hacer: “El saber hacer” hace referencia a la habilidad que debe
poseer un profesional para ejercer bien su trabajo.

• Resultado: es el efecto o consecuencia de una acción, proceso o

situación. Este concepto es aplicable en distintos contextos.
El resultado, visto de otro modo, es el fruto o conclusión de un acto u
operación.

• Riqueza: está vinculada a la abundancia. El uso más común se hace

referencia a poseer una gran cantidad de cosas de valor material, en
bienes o dinero. Por otro lado, puede ser utilizado para expresar una
fortuna a nivel simbólico, como ocurre cuando se habla
de riqueza espiritual.

4) Estrategia: es un procedimiento dispuesto para la toma de decisiones

y/o para accionar frente a un determinado escenario. Esto, buscando
alcanzar uno o varios objetivos previamente definidos. Es decir,
la estrategia es un plan mediante el cual se busca lograr una meta.

• Sistema: se puede decir que es un conjunto de elementos con

relaciones de interacción e interdependencia que le confieren entidad
propia al formar un todo unificado.

• Capacidad: se refiere a los recursos o actitudes que tiene un individuo,

entidad o institución, para desempeñar una determinada tarea o
cometido. En contextos más concretos, la capacidad se puede referir a
los siguientes conceptos: Volumen que ocupan los líquidos y áridos
dentro de un recipiente.

• Reto: es definido como un objetivo o empeño difícil de llevar a cabo, y

que constituye por ello un estímulo y un desafío para quien lo afronta.

• Disciplina: es una virtud moral asociada a la capacidad para llevar una

vida ordenada en concordancia con nuestros principios, deberes,
objetivos y necesidades, y en observancia de las normas de
comportamiento social.

• Programa: hace referencia a un plan o proyecto organizado de las

distintas actividades que se irá a realizar. También, es un sistema de
distribución.
 Propuesta de valor de Amazon

Jeff Bezos, Director General y fundador de Amazon, señala regularmente los conceptos en
los que se basa la propuesta de valor para el cliente de Amazon

o Precios bajos
o Velocidad de entrega rápida (a menudo el mismo día y con opciones de
entrega gratuita en 2 horas)
o Amplia selección (“La selección más grande de la Tierra“)

Conocimiento: Vender productos a precios económicos fue siempre el objetivo clave de

Amazon.

Funciones: El hecho de no tener tiendas físicas se traduce en un menor costo y, por tanto,
en mayores ganancias. Esto permite devolver parte de esas ganancias a los accionistas a
través de dividendos. Para los clientes supone que su política de precios bajos se sostiene en
el tiempo y puede reinvertir el resto de sus excedentes en seguir creciendo.

Emprendimiento: Una parte importante de estas inversiones de crecimiento se dedica a

mantener una buena atención al cliente y experiencia de usuario mediante sus políticas de
cumplimiento y entrega.

Estrategia: Al eliminar todas las barreras de los pedidos en línea, genera una óptima
experiencia de compra y el operar a gran escala le permite, además, no tener que competir
en calidad o en mantener una amplia gama de cada producto.

Activos Intangibles De Un Negocio.

1. Propiedad Intelectual
Los activos creados por el intelecto humano. Ejemplo: patentes, derechos de autor, marcas,
conocimiento de un negocio y secretos comerciales.
2. Derechos contractuales
Derechos de valor generado entre empresas. Ejemplo: los royalties y los acuerdos por licencias.
3. Marca
El valor asociado a la percepción del consumidor, es decir la Marca Registrada en Si y el
valor que genera.
4. Intangibles duros (hard intangibles)
Activos que tienden a figurar en los balances como un elemento específico. Ejemplo: el fondo
de comercio o las licencias de software. Se trata de un intangible marcado por vía legal,
contractual o de otro tipo de protección (local o en todo el mundo)
5. Datos
La información almacenada en los sistemas informáticos, Ejemplo: cartera de clientes.
6. Derechos no económicos
Activos que no suelen afectar a la generación de ingresos, Ejemplo: los acuerdos de no
competencia.
7. Relaciones
Valor asociado a las redes de personas/corporaciones de una compañía. Es decir las
relaciones Sociales y comerciales que se generan.
8. Derechos o contratos públicos
Derechos de valor de carácter público o a través del Gobierno, Ejemplo: el permiso de
planificación o los derechos de perforación.

Identifique las razones por las cuales un negocio es capaz de mantener

un alto crecimiento en ventas.

Las Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una
determinada compra. El concepto de ventas es muy amplio, pero básicamente consiste en el acto
de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador.

Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las
profesiones más antiguas del mundo.

Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían
comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque,
canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo.

Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus
productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los
clasificados.

¿Por qué un negocio es capaz de mantener un alto crecimiento en ventas?

Se puede mencionar 3 factores.

1. Un buen equipo de Ventas calificado, que le ayude a crear un valor superior al cliente
y crear relaciones fuertes y rentables.

2. Esto de la mano de una completa atención al cliente.

3. Y por supuesto la calidad del producto o servicio.

Su nombre lo dice; “equipo de ventas”, un equipo que vende. Pero ¿qué es vender? Y ¿qué
características debe tener un equipo que tiene la responsabilidad de las ventas en una empresa,
compañía, sucursal o negocio?

¿Qué es vender?

Pues bien, vender es un proceso y un equipo de ventas debe conocerlo, entenderlo y aplicarlo,
considerando que cada cliente es diferente y que deberá ajustar el proceso a la actitud que este
tenga, sus intereses y su disposición de pago. La venta utiliza técnicas de negociación, que van
mejorando en la medida que los vendedores adquieren experiencia. Es importante entender que
la venta no es una acción transaccional de intercambio; la venta tiene múltiples formas de ser
y un modelo que lo explica muy bien es el AIDA.

ATENCIÓN – INTERÉS -DESEO – ACCIÓN

• Este modelo plantea que el proceso de venta comienza por captar la atención del
cliente, haciendo que este se detenga por un momento para observar lo oportunidad que
tiene en frente.
• Posteriormente ejecutar una acción para generar interés en él, de modo que pregunte e
indague más sobre el producto.
• Luego entregar atributos adicionales del producto que hagan que el cliente lo desee; por
ejemplo, que el producto es la nueva versión, que muy pocas personas lo tienen, un
descuento especial, las modalidades flexibles de pago, etc. Hacer que sea imposible no
comprarlo.
• Y, por último, la suma de las acciones anteriores gatilla la acción de compra.

Como ves, es un proceso que puede aplicarse a todo tipo de ventas, desde productos de tienda
física, servicios, hasta servicios de corredores de bolsa.