COMPORTAMIENTO

DEL
CONSUMIDOR
Capítulos 5 y 6 de Kotler, de Marketing 4.0
 ¿Por qué se
estudia el
2
comportamiento
del consumidor?
 Conjunto de actividades

“ que realiza una persona u

organización desde que
tiene una necesidad hasta
que compra y
posteriormente usa el
producto.
3
Principales conceptos
▸ Necesidades  carencias.

▸ Deseos  cómo se expresa la necesidad.

▸ Demanda  formulación expresa del deseo.

4
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
 Identificar de modo más efectivo las necesidades
actuales y futuras.

 Mejorar la capacidad de comunicación con los

clientes.

 Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.

 Planificar de modo más efectivo la acción

comercial.

5
Comportamiento del consumidor
Características
• Complejo.

• Varía con el Ciclo de Vida del producto.

• Varía según el tipo de producto.

• Varía según el cambio de los factores que lo influyen.

• Varía según el momento del ciclo de vida de la persona.

6
¿Cuáles serían los
beneficios de estudiar el
comportamiento del
consumidor?

Para el consumidor  Mayor satisfacción

Para la organización  Mayor demanda

7
10
11
Dimensiones a considerar:

¿DÓNDE? ¿POR QUÉ?

¿QUÉ? ¿CUÁNTO?

¿QUIÉN? ¿CADA
CUÁNTO?

¿CUÁNDO? ¿CÓMO?
¿PARA
QUIÉN?

12
13
KOTLER - MARKETING 4.0
 Podemos medir el qué, el dónde, y el cuándo del comportamiento de
compra del consumidor. Sin embargo, es muy difícil “ver” dentro de la
cabeza de éste y descubrir los PORQUÉ de su comportamiento (por eso
se le llama la caja negra).
 ¿Qué es lo último que

16
compraron? ¿Por qué lo

compraron?
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

17
CULTURA - SUBCULTURA
CLASE SOCIAL
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

21
GRUPOS DE REFERENCIA
GRUPOS DE REFERENCIA
INFLUENCERS
$5,20 POR CADA $1
https://influencermarketinghub.com/es/estadisticas-de-
marketing-de-influencers/

En la mira del AFIP

https://www.iproup.com/economia-digital/15891-
influencers-que-dice-el-proyecto-para-regularlos

$5.000 a $150.000
Por posteo
https://tn.com.ar/economia/la-economia-de-los-
influencers_885478/

25
 ¿Quiénes son los 100 más influyentes en la sociedad argentina en el año 2020?
(07-01-2021)
1. Cristina Fernández 36. Alfredo Leuco 71. Silvestre Gustavo
2. Alberto Fernández (antes 3) 37. Hernán Quirós 72. Diego Leuco
3. Mauricio Macri (antes 2) 38. Jonatan Viale 73. Luis Brandoni
4. H. Rodríguez Larreta (antes 19) 39. Macelo Longobardi 74. FMI
5. Diego Maradona (antes 14) 40. Juana Viale 75. Manu Ginóbili
6. Jorge Lanata (antes 12) 41. Clarín 76. Luis Majul
7. Bullrich Patricia 42. Ernesto “Che” Guevara (antes 57) 77. Fernando Iglesias
8. Juan Domingo Perón (antes 9) 43. Arturo Illia (antes 48) 78. Diego Santilli
9. Elisa Carrió (antes 8) 44. Hipólito Yrigoyen 79. Carlos Saúl Menem
10. Papa Francisco (antes 6) 45. Vladimir Putin (antes 79) 80. Jorge Rial
11. José de San Martín (antes 10) 46. Facundo Manes 81. El Dipy
12. Lionel Messi (antes 13) 47. Martín Lousteau 82. Baracj Obama
13. María Eugenia Vidal (antes 4) 48. Manuel Adorni 83. Ricardo Darín
14. Javier Milei (antes 27) 49. Gines García González (antes 90) 84. Gandhi
15. Raúl Alfonsín 50. Marcos Galperín 85. Juan Pablo II
16. Kicillof Axel 51. Juan Bautista Alberdi 86. Waldo Wolff
17. René Favaloro 52. Angela Merkel 87. Luis Lacalle Pou
18. Manuel Belgrano 53. Jair Bolsonaro (antes 36) 88. Bill Gates
19. Eva Duarte de Perón 54. Víctor Hugo Morales 89. Nelson Mandela
20. Máximo Kirchner (antes 32) 55. Héctor Magnetto 90. Jesús
21. Marcelo Tinelli (antes 7) 56. Alfredo Cornejo 91. Ricardo López Murphy
22. Baby Etchecopar (antes 44) 57. Jorge Luis Borges 92. Juan Schiaretti
23. Sergio Massa 58. Miguel Ángel Pichetto 93. Estela de Carloto
24. Néstor Kirchner 59. Julio Argentino Roca 94. Wado de Pedro
25. Eduardo Feinmann (antes 42) 60. Madre Teresa 95. Jinping XI
26. Mirtha Legrand (antes 15) 61. Santiago Cafiero 96. Carlos Pagni
27. Donald Trump (antes 20) 62. Juan José Gómez Centurión 97. Emanuel Danann
28. Mario Negri 63. Antonio Laje 98. Personal de Salud
29. Sarmiento Domingo Faustino 64. Carlos Gardel 99. Corte Suprema de Justicia
30. Espert José Luis 65. Viviana Canosa 100. Roberto Cachanosky
31. Guzmán Martín 66. Aníbal Fernández
32. Susana Giménez 67. Sergio Berni
33. Hugo Moyano (antes 31) 68. Juan Manuel de Rosas
34. Agustín Laje 69. Joe Biden
35. Marcelo Gallardo 70. Paolo Rocca

https://noticias.perfil.com/noticias/informacion-general/encuesta-2019-los-100-mas-influyentes.phtml
¿Quiénes son los 100 más influyentes en la sociedad argentina en el año 2021? (17/12/2021)

https://www.infobae.com/politica/2021/12/17/el-ranking-de-los-argentinos-mas-influyentes-de-2021-y-los-nuevos-nombres-que-aparecieron-este-ano/
FAMILIA

29
FAMILIA

30
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

31
 ESTILOS DE VIDA

Patrón de vida:
Actividades
Intereses
Opiniones
 ESTILO DE VIDA (INTERESES Y PASATIEMPOS)

Netflix sabe más de ti que tú mismo.

https://www.elmundo.es/papel/futuro/2018/08/22/5b7c31aaca474166278b45df.html

3 pilares
El comportamiento de sus usuarios, las etiquetas previas de
todo su contenido y un complejo sistema de algoritmos.

+ 2.000
Tipos de espectadores
34
 FACTORES PERSONALES -
PERSONALIDAD

CONFIANZA EN
AUTORIDAD SOCIABILIDAD
SÍ MISMO

ACTITUD
AUTONOMÍA ADAPTABILIDAD
DEFENSIVA
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

36
 FACTORES PSICOLÓGICOS
PERCEPCIÓN

CREENCIAS Y
MOTIVACIÓN
ACTITUDES

APRENDIZAJE
FACTORES PSICOLÓGICOS : MOTIVACIÓN
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA
 PROCESO DE ADOPCIÓN Y
DIFUSIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

La manera en que los consumidores se enteran por primera vez de la

existencia de los productos y toman decisiones sobre su adopción.

Proceso de adopción como “el proceso mental que sigue una persona
desde que se entera de una innovación hasta su adopción final”.

CONCIENCIA INTERÉS EVALUACIÓN

ADOPCIÓN PRUEBA

41
 Características del Comportamiento de compra en las
organizaciones

Las organizaciones
compran para:

• Incorporar los bienes al

proceso productivo.
• Consumir los bienes en el
desarrollo de sus operaciones.
• Revender los bienes.

42
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS

43
 CONSUMIDORES VS ORGANIZACIONES
• La demanda organizacional (DO) es derivada.
• La DO está sujeta a mayores fluctuaciones.
• La DO suele ser más inelástica.
• La DO está más concentrada.
• Las compras son de mayor volumen.
• La decisión de compra es tomada por varias personas.
• Proceso más complejo y largo.
• Los criterios de evaluación de la organización son más orientados
a lo racional.
44
ACTIVIDAD!
Analizar los factores que
podrían llegar a influir en el
comportamiento del
consumidor del producto que
les haya tocado.

46