Formulación de Proyectos o Planes de Negocios

Temas a tratar:
 Estrategias de desarrollo y planificación.
 Proyecto de inversión.
 El desarrollo de un proyecto.
 Estructura de la evaluación de proyectos.
 El proceso de toma de decisiones y la formulación de proyectos.
 El origen de los Proyectos de Inversión.
 Clasificación de proyectos.
 Características de los proyectos.
 El plan de negocio o estudio de factibilidad.
 Preguntas y Problemas.

Formulación de Proyectos o Planes de Negocios

I. Estrategias de desarrollo y planificación

Según el Instituto Latinoamericano de Planificación Económica y Social (ILPES,

1973) el cumplimiento de las aspiraciones de desarrollo económico y social de un país
implica un esfuerzo por formular un proyecto nacional como tarea básica del proceso de
desarrollo, que debería materializarse en la definición de objetivos precisos de lograr en
distintas etapas en el ámbito social, institucional y económico.

Los objetivos pueden lograrse de diferentes maneras de acuerdo a la política que se

adopte al seleccionar entre diversas alternativas. La adopción de una política implica
elegir una estrategia de desarrollo que definirá la orientación en el uso de los recursos.
En el proceso de desarrollo la planificación cumple con las siguientes funciones:
 Cuantifica las metas de desarrollo.
 Hace compatibles entre sí y con los recursos disponibles.
 Las medidas de política que se pondrán en marcha y las metas de desarrollo.
 Ayuda a optimizar el uso de los recursos.

II. Proyecto de inversión

Un problema al interior de una organización o una oportunidad de negocio dan origen a

nuevas alternativas de inversión. Autores como Baca (1995), Salas y Gabella (1973),
Fontaine (1981) e instituciones como el Instituto Latinoamericano de Planificación
Económica y Social (ILPES, 1973) inician sus planteamientos estableciendo una
definición de proyectos de inversión.

Según Baca (1995), un proyecto es la búsqueda de una solución inteligente al

planteamiento de un problema tendiente a resolver entre muchas, una necesidad
humana. Pueden existir diferentes ideas, inversiones de diferente monto, tecnologías y
metodologías con diversos enfoques, todas ellas destinadas a resolver las necesidades
del ser humano en todas sus facetas.

Salas y Gabella (1973) describen al proyecto como el conjunto de actividades cuya

realización implica utilizar determinados recursos escasos (ahorros, divisas, capacidad
empresarial, capacidad tecnológica, mano de obra, etc.) en la esperanza de obtener
determinados beneficios sociales y económicos, en un determinado período de tiempo.

Fontaine (1981) define proyecto de inversión desde el punto de vista del economista y
del financista. Señala, que para el economista el proyecto es la fuente de costos y
beneficios que ocurren en distintos períodos de tiempo y para el financista el proyecto
es el origen de un flujo de fondos provenientes de ingresos y egresos de caja que son
suficientes para cancelar la deuda.

El ILPES (1973) postula que en su significado básico, proyecto es el plan prospectivo

de una unidad de acción capaz de materializar algún aspecto del desarrollo económico o
social. Esto implica desde el punto de vista económico, proponer la producción de algún
bien o la prestación de algún servicio, con el empleo de una cierta técnica y con miras a
obtener un determinado resultado o ventaja económica o social.

Estas definiciones aunque aparentan ser diferentes tienen tres elementos comunes: la
satisfacción de una necesidad, el uso de recursos y el propósito de obtener beneficios.

III. El desarrollo de un proyecto

La formulación de un proyecto según Salas y Gabella (1973) consta de varias etapas:

1. Identificación de la idea
2. Estudio de Pre factibilidad
3. Estudio de Factibilidad
4. Diseño Final de Ingeniería
5. Construcción del Proyecto
6. Ejecución y Control.

Las tres primeras etapas corresponden a la Preparación de Proyectos y las tres últimas a
la Administración de Proyectos. El propósito de este documento es examinar las etapas
de la preparación de proyectos.

 Identificación de la Idea
Esta etapa se suele denominar planteamiento de una situación problema porque surge
como consecuencia de necesidades insatisfechas. También recibe el nombre de Perfil
del Proyecto porque representa un estudio preliminar donde mediante el conocimiento
de expertos se valorizan de manera parcial los costos y beneficios. Lo más importante
de esta etapa es la definición del proyecto, sus objetivos y la identificación de diferentes
alternativas de acción. La comparación de desembolsos con los beneficios debe
conducir a tres posibles cursos de acción:
1. Rechazar el proyecto, cuando los desembolsos son mayores que los beneficios.
2. Guardar el proyecto para volver a estudiarlo en el futuro, cuando los desembolsos son
iguales a los beneficios.
3. Llevar a cabo el estudio de Pre factibilidad, cuando los beneficios son mayores a los
desembolsos.
  Estudio de Pre factibilidad

El estudio de prefactibilidad perfecciona la calidad de la información. Los especialistas

a su cargo efectúan estudios más profundos basándose en información secundaria para
valorizar los desembolsos y beneficios. El informe debe incluir una evaluación técnica,
legal, administrativa, económica y financiera. Su análisis permitirá seguir tres cursos de
acción.
1. Su rechazo, cuando se verifica que los desembolsos son mayores que los beneficios.
2. Su reestudio y reconsideración en un momento más apropiado, cuando se comprueba
que los desembolsos son iguales a los beneficios.
3. La elaboración del estudio de Factibilidad cuando se confirma que los beneficios son
mayores que los desembolsos.

 Estudio de Factibilidad

Este estudio se confecciona con información primaria para cuantificar con un mayor
nivel de precisión los desembolsos y los beneficios. Consta de cinco etapas:
1. Estudio de mercado.
2. Estudio técnico.
3. Estudio del marco legal.
4. Estudio organizacional.
5. Estudio económico financiero.

El estudio de mercado valoriza los ingresos del proyecto, el estudio técnico precisa
procesos, tamaño del proyecto y localización. El estudio del marco legal verifica la
inexistencia de restricciones legales en su construcción y funcionamiento. El estudio
organizacional define la estructura organizativa, los procedimientos administrativos y
las necesidades de personal calificado. El estudio económico financiero ratifica la
rentabilidad del proyecto y los beneficios que obtendrá el inversionista.

IV. Estructura de la evaluación de proyectos

Según Baca (2006), las interrelaciones de un estudio de factibilidad constituyen lo que
denomina la estructura metodológica general de la evaluación de proyectos cuya
particularidad radica en que se puede adaptar a cualquier estudio de inversión.

Decisiones importantes:
 Definición de objetivos: Los objetivos del proyecto se establecen
considerando dos puntos de vista, en función de las intenciones de quiénes
promueven la iniciativa y en relación al mercado estipulando la necesidad que se
va a satisfacer.
 Análisis del mercado: El análisis del mercado consta de cuatro etapas. La
determinación y cuantificación de la demanda y de la oferta, el análisis de los
precios y el estudio de la comercialización.
 Análisis técnico operativo: El análisis técnico operativo se preocupa de
determinar el tamaño del proyecto, la localización de la planta, la ingeniería del
proyecto para la elección del proceso productivo y el análisis administrativo para
establecer procedimientos y seleccionar al personal
 Análisis socio económico: Consiste en determinar el monto de los recursos
necesarios para realizar el proyecto y el costo total de operación de la planta.
Identifica la depreciación de los activos fijos y la amortización de los activos
intangibles.

 Análisis económico financiero: Compara los desembolsos con los

beneficios y utilizando criterios de evaluación, entrega información sobre las
bondades del proyecto y la rentabilidad para los inversionistas.

 Resumen y conclusiones: Es un compendio que describe los resultados de

cada estudio comprendido en la estructura donde se destacan los hechos más
relevantes que permiten tomar una decisión.

 Decisión sobre el proyecto: Consumidores dispuestos a adquirir el

producto al precio establecido, tecnología apta para fabricar el producto, la
ausencia de restricciones legales, la capacidad para administrar el proyecto y su
 rentabilidad económica y financiera recomiendan la aceptación del proyecto.
Uno de estos aspectos que de resultados negativos aconseja rechazar el proyecto.

V. El proceso de toma de decisiones y la formulación de proyectos

Para analizar las distintas alternativas de inversión Newnan (1984), propone seguir un
procedimiento que se inicia con la identificación de un problema y termina con la
elección de la mejor alternativa de solución. El proceso de toma de decisiones propuesto
por Newnan puede ser aplicado a todo tipo de decisiones, en este caso se orientará a la
selección de proyectos de inversión.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Identificación del problema
Definición de la meta u objetivo
Recopilación de Información
Identificación de alternativas
Elección de criterio de Selección
Definición de un modelo de análisis
Elección de la mejor alternativa
Predicción de resultados

 Identificación del problema

El proceso de toma de decisiones se inicia con el reconocimiento de que existe un
problema que impide lograr las metas, Algunos ejemplos servirán para explicar esta
afirmación:

1. El departamento de producción se propone disminuir los productos deteriorados a un

2% porque los resultados actuales indican un 10%.
2. Los costos operacionales se mantienen en un 60% y la política de la empresa es
rebajarlos a un 55%.
3. Los costos de mantención de los equipos han aumentado en un 15%.
  Definición de la meta u objetivo
La definición del objetivo consiste en describir la tarea que se pretende cumplir largo
plazo, puntualizando los pasos que se seguirán en el corto plazo. El primero de los
ejemplos indicados en el párrafo anterior servirá para ilustrar este razonamiento. El
departamento de producción puede señalar que al cabo de cinco años disminuirá los
errores a un 2%, proponiéndose rebajarlos el primer año a un 7%, el segundo a un 5%,
el tercero a un 4%, el cuarto a un 3% para finalizar el quinto año con un 2% de artículos
rechazados.

La meta puede ser establecida también como un propósito de corto plazo, tal sería el
caso, en el segundo ejemplo, de determinar que a fines de año los costos operacionales
deben quedar reducidos a un 55%.

 Recopilación de información
Para tomar una correcta decisión es preciso reunir los datos necesarios para identificar
las causas que están originando los problemas detectados. Se recomienda utilizar la
técnica de causa y efecto, también denominada de las cuatro M, porque recolecta
información sobre los cuatro elementos que pueden provocar un conflicto, esto es,
métodos, materiales, máquinas y mano de obra Así, en el caso de los errores detectados
estos pueden ser provocados por procedimientos inadecuados, materiales de baja
calidad, máquinas con deficiencias técnicas u operarios no calificados.

 Identificación de las alternativas

Para que el proceso de toma de decisiones se efectúe deben existir varios cursos de
acción. Es importante que los encargados de dar solución a los problemas utilicen un
procedimiento que les permita reconocer todas las alternativas convencionales y no
convencionales existentes para asegurarse que su elección recaiga sobre la mejor de
todas las alternativas. La tormenta de ideas es un método que permite que todos los que
se ven afectados por un problema participen proponiendo soluciones innovadoras. En el
ejemplo de los errores detectados entre otras, se pueden presentar las siguientes
alternativas: capacitación al personal, elección de nuevos proveedores, cambio de
sistema manual a sistema automatizado, adquisición de maquinaria moderna y
externalización de parte del proceso productivo.
  Elección del criterio de Selección
La escasez de recursos impide que una institución pueda optar por varios cursos de
acción para disminuir o eliminar sus deficiencias, normalmente su labor consiste en
seleccionar de entre varias la mejor alternativa y para asegurarse de que esto suceda
debe especificar el criterio que utilizará para juzgarla. Algunos de estos criterios pueden
ser: Minimizar los costos, maximizar las utilidades, minimizar el tiempo, aumentar los
ingresos, maximizar la rentabilidad, maximizar los beneficios netos.

 Definición de un modelo de análisis

Los antecedentes que se reúnan para examinar cada operación estarán de una u otra
manera relacionados unos con otros, de tal modo que siempre es posible utilizar una
ecuación matemática que permita bajo un mismo patrón establecer una escala de
prioridades entre ellos. Al respecto, si el criterio seleccionado es minimizar los costos,
para cada opción se examinarán los elementos de costos que la constituyen para que,
utilizando el modelo de suma de costos, se puedan ordenar de menor a mayor,
seleccionando aquella acción que se ubique en el primer lugar. Lo mismo, ocurre
aunque de modo inverso, cuando el criterio que se utiliza sea el de maximizar los
ingresos. Si el criterio de selección es aumentar la rentabilidad o maximizar la ganancia
la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto (VAN) permitirán seleccionar
la mejor opción.

VI. El origen de los Proyectos de Inversión

Las ideas de nuevos negocios emanan siempre de un individuo. Este sujeto puede ser un
trabajador independiente, un empresario, un funcionario que presta sus servicios en una
empresa privada o en un organismo público. En su quehacer, este profesional debe
enfrentar una serie de desafíos como resolver problemas e identificar oportunidades de
negocios. La segunda tarea por si misma evidencia la revelación de nuevos proyectos,
para repetir esta afirmación con la primera, es necesario efectuar un análisis más
profundo.
En las empresas, el proceso de planificación estratégica se inicia con la identificación de
los objetivos de la organización y continúa con la generación de estrategias opcionales
para cumplir con estos objetivos. En una empresa privada, por ejemplo en Nestlé Chile
S.A., su objetivo principal es elaborar y comercializar productos alimenticios de
excelencia para satisfacer la necesidad de los consumidores y maximizar la rentabilidad
de sus inversionistas. En una institución pública de salud, como el Hospital El Salvador,
el objetivo global se establece cuando este organismo decide otorgar a la comunidad el
mejor nivel de salud con los recursos disponibles.
Para hacer realidad estos propósitos, ambas entidades deberán comprometer a todas las
unidades de la empresa, estableciendo objetivos en el ámbito de áreas, divisiones y
departamentos. Cada unidad comparará las metas convenidas con sus actuales
resultados, de manifestarse una diferencia, la presencia de un problema y la necesidad
de tomar acciones correctivas, resultarán evidentes.
Cabe destacar, que las oportunidades de nuevos negocios también surgen de un
problema, en este caso, la incógnita radica en el consumidor o cliente externo, quién
necesita satisfacer sus necesidades y es el inversionista el que debe crear el producto o
servicio que las satisfaga.

Cualquiera sea el origen del proyecto su formulación y análisis puede ser efectuada
considerando las proposiciones de Salas y Gabella (1973), Baca (2006) y Newnan
(1984).
VII. Clasificación de proyectos
Según García (2001) los proyectos se pueden clasificar de la siguiente manera:
Inversiones obligatorias Una empresa puede verse obligada a realizar ciertas
inversiones para evitar la contaminación ambiental o para mejorar ciertas instalaciones
y prevenir riesgos industriales.
Inversiones no lucrativas. Son inversiones que originan beneficios de carácter
intangible como la construcción de gimnasios, la instalación de un policlínico o la
construcción de un centro recreacional para los trabajadores.
Inversiones cuya rentabilidad resulta difícil de medir. Entre este tipo de
inversiones se encuentran los programas de capacitación y las campañas publicitarias.
En la capacitación no se puede determinar los beneficios que obtendrá la empresa y en
la campaña publicitaria los mayores ingresos que pueda generar.
Proyectos de Reemplazo. La modernización de equipos, el cambio de maquinaria
que esta al término de su vida útil, constituyen los proyectos de reemplazo de activos
fijos.
Proyecto de expansión. Corresponden a estudios para aumentar los ingresos de la
empresa a través de una ampliación de su planta productiva fabricando los mismos
productos u aumentando sus líneas de productos.
Proyectos con flujos convencionales y no convencionales. Los proyectos
con flujos convencionales originan desembolsos en su etapa de construcción y
beneficios en la etapa de funcionamiento. Los proyectos con flujos no convencionales
alternan flujos positivos con negativos.
Proyectos rutinarios o tácticos y proyectos estratégicos. Un proyecto
rutinario mantiene el mismo grado de riesgo para la empresa y un proyecto estratégico
eleva el riesgo.
Proyectos para atacar nuevos mercados o nuevos productos. Con el mismo
o con nuevos productos se estudian nuevos nichos de mercado.
Aceptar o rechazar una orden especial a largo plazo. Para poder satisfacer esta
orden es necesario adquirir nuevo equipamiento.
Proyectos complementarios. Cuando al llevar a cabo un proyecto necesariamente
debe realizarse otro.
Proyectos mutuamente excluyentes. Al aceptar un proyecto se debe rechazar el
otro.
Desinversiones. Son proyectos que originan el cierre de plantas, la eliminación de
productos o departamentos.

Moreno (2008) propone una segunda clasificación para diferenciar los proyectos que
surgen en una empresa en marcha del proyecto empresa. Los proyectos en empresa en
marcha corresponden a:
1. Reemplazo de activos fijos.
2. Proyectos de expansión a través de ampliaciones para aumentar la fabricación del
mismo producto a mediante el lanzamiento de nuevos productos o nuevos servicios.
3. Los proyectos misceláneos que corresponde a las alternativas de inversión que sirven
de apoyo a la actividad principal, por ejemplo, estacionamientos, jardines, equipos de
seguridad, casino y centros recreacionales para los trabajadores. El proyecto empresa
nace de una idea que puede dar origen a la creación de una nueva empresa.

VIII. Características de los proyectos

Tres son los elementos que identifican a los proyectos de inversión: tiempo,
desembolsos y beneficios.
Los proyectos pueden ser examinados considerando su funcionamiento a perpetuidad o
estableciendo un horizonte de evaluación. La necesidad de efectuar estimaciones que
reduzcan la volatilidad de las variables y que permitan tomar mejores decisiones,
justifican utilizar un período de tiempo finito para emitir un juicio sobre la rentabilidad
del proyecto.

Este período de tiempo finito denominado horizonte de evaluación del proyecto es

diferente para cada actividad y puede limitarse en base a: la vida útil de los activos fijos
que participan en su funcionamiento, al ciclo de vida del producto, al período de
permanencia del inversionista en el negocio o de acuerdo a la vida económica de los
activos o del negocio.

Con respecto a los desembolsos, la presencia de un proyecto de inversión exige

efectuar pagos que correspondan a gastos, costos e inversiones.

Los gastos están constituidos por las erogaciones que se realizan con el objeto de
apoyar la actividad que da origen al proyecto, por ejemplo, una fábrica de confecciones
necesita una división contable para confeccionar los estados financieros y requiere de
una unidad de ventas para colocar el producto en el mercado. Los desembolsos que
originen estos departamentos de apoyo constituyen los denominados gastos de
administración y gastos de ventas. En Un establecimiento educacional son gastos las
remuneraciones del personal administrativo y de seguridad.

Los costos, que se definen como los desembolsos que se relacionan con el producto o
el servicio que contempla el nuevo proyecto, incluyen la adquisición de materia prima,
telas e hilos, en la fábrica de confecciones, remuneraciones de los trabajadores que
elaboran las prendas de vestir, los insumos necesarios para desarrollar el proceso
productivo, etc. En un establecimiento educacional son ejemplos de costos las
remuneraciones de los docentes y el material bibliográfico.

Las inversiones se entienden como la postergación del consumo actual por la

promesa de un mayor consumo futuro, o, el desembolso que se realiza con el ánimo de
obtener un mayor beneficio. Ejemplos de inversiones en la fábrica de confecciones lo
constituyen la compra y venta de las máquinas de coser, la adquisición del terreno
donde construir la planta productiva y las oficinas administrativas, los propios edificios,
los depósitos a plazo que se realicen con los fondos generados en exceso, la inversión en
acciones y bonos, entre otros.
En el establecimiento educacional constituyen inversiones, entre otros, el edificio, el
mobiliario de habilitación de las salas de clases, de las oficinas y los equipos
computacionales.

Los beneficios de una nueva propuesta de inversión son de dos tipos: cuantitativos y
cualitativos. Los beneficios cuantitativos se pueden expresar en términos monetarios y
se miden a través de la rentabilidad o ganancia adicional que se obtiene por sobre el
monto invertido, y, los beneficios cualitativos reflejarán bienestar, satisfacción, imagen,
prestigio, etc.

IX. El plan de negocio o estudio de factibilidad

El plan de negocio consiste en utilizar las herramientas y técnicas necesarias para llevar
a cabo un estudio exhaustivo de una alternativa de inversión con el objeto de determinar
su factibilidad técnica y económica.
Un plan de negocio debe responder las siguientes preguntas:
 ¿En qué consiste el negocio?
 ¿Cuánta inversión requiere?
 ¿Quién lo va a administrar?
 ¿Cómo funcionará el negocio?
 ¿Por qué será exitoso?

Para dar respuesta a estas interrogantes el contenido básico del plan de negocio consta
de:
1. Definición de la idea de negocio.
2. Análisis del mercado.
3. Estrategia de comercialización
4. Análisis técnico.
5. Estudio económico financiero.
6. Estudio organizacional.
7. Estudio del marco legal y del impacto ambiental.

 Definición de la idea de negocio

Los objetivos que se espera lograr con la implementación del negocio se toman como
base para describir en que consiste la idea de negocio. La definición debe ser breve y
fácil de entender. Por ejemplo, captar un 5% de los alumnos que no ingresan a la
universidad, ofrecer carreras de corta duración para atender los requerimientos de
profesionales del sector agrícola, pueden dar origen a la idea de instalar un centro de
formación técnico agrícola para impartir carreras de administración agrícola de dos años
de duración.

 Análisis del mercado

El objetivo del estudio de mercado es obtener información del comportamiento del
mercado de proveedores, competidores, distribuidores, consumidores y del mercado de
bienes sustitutos. Los datos que se obtengan permitirán determinar cuatro elementos
fundamentales para el negocio: Precio de los productos o servicios a introducir en el
mercado, Cantidad a vender, Características de los productos o servicios y canales de
comercialización o distribución.

 Estrategia de comercialización
La estrategia de comercialización refleja cómo se combinan las variables:
 Producto.
 Precio.
 Plaza.
 Promoción.
En producto se deben tomar decisiones de envase, diseño y análisis del ciclo de vida del
producto. Respecto al precio se incluyen los criterios de fijación de precios, políticas de
descuento, condiciones de pago, bases de precios y situaciones especiales de definición
de precios. Con respecto a la Plaza se examinan las alternativas de distribución (canales
directos o indirectos) e intensidad de ésta (masiva, selectiva o exclusiva) evaluando el
uso de intermediarios ya sea mayoristas, minoristas o sistemas de franquicias. En cuanto
a la promoción se estudian las diferentes alternativas de publicidad: relaciones públicas,
ventas personales, utilización de medios masivos, merchandising.

 Análisis técnico
En el análisis técnico se describe el funcionamiento del negocio, las etapas del proceso
productivo, los requerimientos de personal, máquinas y equipos, materias primas e
insumos. Se establece el tamaño óptimo del negocio y su ubicación física.

 Estudio económico financiero

El estudio económico financiero detalla las inversiones del proyecto en sus
componentes capital de trabajo, activos fijos y otros activos. Valoriza los costos totales
de fabricación y los gastos de administración y ventas. Incluye un análisis del punto de
equilibrio y valoriza el flujo de caja para cada período considerado en la evaluación.
Entrega los indicadores de rentabilidad que permiten aceptar o rechazar el negocio y
una descripción de las fuentes de financiamiento susceptibles de utilizar en el negocio.

 Estudio organizacional
En el estudio organizacional se destaca las características de los propietarios del
negocio, el tipo de sociedad que se constituirá, la descripción de funciones y los
requerimientos de personal. Las técnicas de selección del personal y los sistemas de
retribución y motivación.

 Estudio del marco legal y ambiental

Se identifican los organismos reguladores, las prohibiciones e incentivos para llevar a
cabo el negocio. Los impuestos que afectan a la actividad y el impacto ambiental que
originan las externalidades positivas o negativas que ocasione el proyecto.