DIPLOMADO EN GERENCIA COMERCIAL ESTRATÉGICA

JUSTIFICACIÓN DIRIGIDO A

Profesionales de diferentes áreas que por

La orientación comercial de las su trabajo tienen que desarrollar
organizaciones es más que un actividades comerciales, gerentes de
ventas, directores comerciales,
requerimiento, una convicción para la
supervisores de ventas, ejecutivos de
competitividad de las empresas, ventas, emprendedores, empresarios y
comercializando su portafolio con base en todos aquellos que requieran mejorar sus
la construcción de valor y generado resultados en ventas.
experiencias que garanticen recompra.
La visión de los ejecutivos comerciales
debe construir relaciones rentables con sus
mercados, buscando diferenciarse no solo
con el producto, sino con agregados que METODOLOGÍA
logren uno posición única de marca y así
lograr las metas de crecimiento
empresarial. El mundo de las ● Presentación práctica de los
organizaciones se mueve en un exigente temas con ejemplos y ejercicios
terreno, en donde solo las mejores, actuales que construyan una
acompañadas de equipos de alto cultura comercial.
rendimiento y líderes comerciales que ● Generar espacios de
desafíen las diferentes situaciones, discusión alrededor de lecturas y
alcanzan ritmos de crecimientos con su elementos novedosos investigados
mercado y acorde a sus objetivos, este por los conferencistas y participantes
programa desarrolla las habilidades para ● Los talleres serán desarrollados
alcanzar con éxito la dirección comercial mediante juegos de roles tomando
estratégica de las compañías. como base proyectos reales de los
participantes
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
● Construcción de valor

● Análisis de la competencia
● Estar en capacidad de conocer
las diferentes variables del área comercial MÓDULO II -MARKETING ESTRATÉGICO
para plantear estrategias de
crecimiento en los diferentes sectores ● Los argumentos de la venta como
de la sociedad soporte de Mercadeo
● Factores de éxito en marketing:
● Enfrentar con éxito las diferentes ● Marca, posicionamiento
circunstancias y problemáticas típicas del segmentación
área comercial, para el logro de ● Diferenciación y construcción del
los objetivos empresariales valor del portafolio de productos
● Aprovechar eficientemente todas las ● Desarrollo del portafolio de
herramientas, apoyos, presupuestos y productos
posibilidades con que se cuenta en las ● Comunicación estratégica
organizaciones para plantear, desarrollar y ● Innovación comercial
ejecutar actividades comerciales.

● Dirigir, motivar, persuadir, controlar y MÓDULO III - VENTA ESTRATÉGICA

potencializar equipos comerciales, frente a
las diferentes circunstancias del mercado. ● Pensamiento estratégico del
vendedor
● Entender el área comercial como parte de ● Proceso de ventas
la organización, la cual requiere y apoya al ● efectivas
resto de la empresa. ● Coaching al vendedor
● Conocer el entorno y sus variables que ● Planificación de la venta
afectan el modelo de negocio en el cual se ● Control y desarrollo de la fuerza de
desarrolla. ventas
● Administración del cliente
● Contactos efectivos

CONTENIDO
MÓDULO IV
MÓDULO I DIRECCIÓN DE VENTAS
DESARROLLO DE LA VISIÓN COMERCIAL ● Presupuestos de ventas
● El área comercial y su contexto estratégico ● Métricas de ventas
● Variables de la comunicación
● La visión y evolución de los mercados
estratégica
● Factores estratégicos del análisis del ● Aumento de la productividad en las
entorno relaciones comerciales
● Formación
● Las clases de futuros y su planeación

● Prospectación y perspectiva
 EXPERTOS
FACILITADORES
MÓDULO V
NEGOCIACIÓN COMERCIAL
● El marco de la negociación Iván José Moya Jiménez
● Desarrollo de las variables para MBA en Gestión de Marketing, Especialista en
negociar Gerencia de Mercadeo, Administrador de
● Clases de negociación Empresas, con estudios de alta gerencia en
● El arte de comunicar Mercadeo, Ventas y Servicio en EE.UU, Francia,
● El premio de la negociación: La Brasil y Argentina.
recompra Ha sido Presidente del Grupo ECON para
● Modelos de negociación América Latina, miembro de la junta directiva,
de ACEC, Laboratorios Provet, Grupo Econ,
MÓDULO VI Biochen, Gerente de Mercadeo para el área
HABILIDADES GERENCIALES Andina y del Caribe de Sanofi Winthrop grupo
Francés, Gerente de mercadeo en Biochen
● Competitividad
Farmaceutica, Product Manager en Producto
● Cambio
Roche Suiza y Colombia, Gerente de Planeación
● Equipos de alto rendimiento
y Mercadeo en Abbott Laboratorios, Asesor de
● Gerenciamiento eficaz
PROEXPORT en Merchandising, para los
● Coaching comercial
exportadores, Vicepresidente de Mercadeo de
MÓDULO VII - GERENCIA COMERCIAL la Asociación Colombiana de Ejecutivos
ESTRATÉGICA Comerciales.
● Objetivo comercial Ha sido conferencista y consultor en
● Generación de consumo diferentes empresas entre otras: ANDI Cámara
● Recompra de Arroz, Roa, Diana, Flor Huila, Agrícola de
seguros, Bolívar, Pfizer, Conalvidrios, Compañía
Nacional de Chocolates, Procter and Gamble,
Unilever, Colgate Palmolive, 3 M, Hoeschet,
DURACIÓN Provet,
DEL PROGRAMA I.S.S. Fondo Nacional del Notariado, I.B.M.,
American Air Lines.
Es profesor invitado a Maestrías y Postgrados de
90 HORAS las Universidades: Javeriana, Nacional de
Colombia, Sabana, CESA, Xochicalco en Tijuana
y Mexicali, México, ADEN en Argentina, Panamá,
Ecuador, Costa Rica, San Salvador, Honduras.
Fue reconocido como el mejor profesor de
MODALIDAD Postgrados de la U. Jorge Tadeo Lozano, en el
periodo 2003, mejor profesor del MBA en la U de
BLENDED Xochicalco, Mexicali, 2018. Autor del libro:
“Pídalo” y “Gestión de Ventas” y numerosos
artículos para revistas nacionales e
internacionales.