CURSO: TEORÍA GENERAL DEL PROCESO

SEMANA 16: EL PROCESO DEL CONFLICTO

DOCENTE: MG. JHON ESPINO BALDIÑO
RESULTADO
DEL • REFLEXIONA SOBRE LAS
FORMAS DE REALIZAR
APRENDIZA UNA NEGOCIACIÓN.
JE
 • HOY CONOCEREMOS LO
PROPÓSITO DE QUE ES LA NEGOCIACIÓN
Y LAS FORMAS DE
LA SESIÓN NEGOCIAR BASADO EN EL
METODO DE HARVARD .
 • LOS ESTUDIANTES REALIZAN UN
CRITERIOS DE JUEGO DE ROLES CON UN
TEMA DE NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN UTILIZANDO EL MÉTODO DE
HARVARD.
Jhon Anderson tiene una Moto lineal
que debe vender porque tiene una
urgencia de dinero.
Jorge se la quiere comprar, pero como
se ha enterado de su urgencia quiere
negociar con un precio menor del que
cuesta. Así que va a encontrarse con
Jhon Anderson para negociar el precio.
 ¿QUÉ ES NEGOCIAR?
 ¿CUÁNTOS TIPOS DE
NEGOCIACIÓN
TENEMOS?
 ¿LAS
NEGOCIACIONES
SIEMPRE SON
BENEFICIOSAS PARA
AMBAS PARTES?
 ¿POR QUÉ?
LA NEGOCIACIÓN
ANTECEDENTES DE LA
NEGOCIACIÓN Y
CONCEPTUALIZACIÓN
ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACIÓN
En los años 50 el sistema económico internacional hacía un incremento de la interdependencia
entre naciones.

Para que esa mayor interdependencia sea provechosa para los intereses nacionales, se requiere
mecanismos idóneos en la interacción entre países.

El potenciamiento de la capacidad de negociación para alcanzar aquellos objetivos nacionales

que dependen de la interacción con otros países cuyos objetivos son similares o
contradictorios con los propios se convierte en un requisito ineludible para el desarrollo.

Los conceptos de negociación han sido desarrollados e investigados desde la década del 70
que ha dado origen a lo que los estudiosos has denominado como “la teoría de la negociación”

Danny Ertel director del grupo Latinoamericano de Conflict Managament sostiene que la
Negociación es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones de problemas u
oportunidades compartidas.
SUPOSICIONES COMUNES DE LA
NEGOCIACIÓN
1.- EN FUNCION A LAS PERSONAS

Las partes se atribuyen recíprocamente el origen del conflicto culpándose y calificándose

entre si de necios,irracionales, ignorantes etc.

La única forma de solución es que la otra parte se retracte, ceda, sacrifique sus pretensiones
ilusas.

2.- EN FUNCION AL CONTEXTO

Involucra pretensiones completamente incompatible y excluyente lo cual hace imposible la

asunción de un acuerdo.Se recurre a la solución coercitiva o legal.

3.- EN FUNCION AL RESULTADO

Debido a la incompatibilidad tanto de intereses como de posiciones resultando inevitable la

existencia de un ganador y un perdedor.
SUPOSICIONES COMUNES DE LA
NEGOCIACIÓN

PRO B LEM A VS PROY E C TO

Se percibe el conflicto como un problema.

Dentro del marco del conflicto debe concebirse el conflicto como un proyecto
que involucra a ambas partes con la finalidad de trabajar conjuntamente en su
desarrollo, cuyo interés común es resolverlo en mutuo beneficio.
SUPOSICIONES COMUNES DE LA
NEGOCIACIÓN

DI SC U S I Ó N VS DIÁLOGO

Cuando se tiene un conflicto tendemos a iniciar un “discusión”

Lo correcto es entablar un diálogo escuchando y hablando

activamente, mostrando interés, respeto, consideración y
reconocimiento a lo manifestado por el interlocutor.
SUPOSICIONES COMUNES DE LA
NEGOCIACIÓN

C O M PETEN C IA VS COOPERACIÓN

Generalmente se compite imponiéndole al adversario términos y

condiciones que hagan sentir una “ganancia” sobre la “pérdida”
del otro.

Se debe considerar mutua cooperación de las partes, cediendo

ambas y buscando alternativas de solución para disolver el conflicto.
SUPOSICIONES COMUNES DE LA
NEGOCIACIÓN

C O N F L I C TO VS PERSO N A S

Es indispensable separar a las del conflicto.

El facto humano se debe aprovechas como punto de partida de una visión

integral del conflicto, que habar posibilidades de sensible entendimiento y
comprensión de los intereses para solucionar el conflicto.
SUPOSICIONES COMUNES DE LA
NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

Es un proceso de solución de problemas en el cual dos o mas

personas, cuyos intereses están parcialmente en conflicto,
dialogan tratando de encontrar un acuerdo o arreglo conjunto.

Un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes

interdependientes en razón de un conflicto, mediante el que intentan
estructurar un acuerdo por el cual maximicen sus resultados en mutuo
beneficio.
CLASES DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA O COLABORATIVA,
BASADA EN INTEGRATIVA,
POSICIONES DE BASADA EN
“SUMA CERO” PRINCIPIOS O
ESTRATÉGICO
RACIONAL
CLASES DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA O BASADA EN POSICIONES DE “SUMA CERO”

 El esquema negocial es “yo gano – Tú pierdes”

 Las posiciones se identifican en forma muy clara mediante frases que expresan la petición
inicial “yo quiero”
 Se plantean una serie de posiciones que se van flexibilizando en función a concesiones
recíprocas hasta que se llega a un punto de contacto que determina el acuerdo o la
finalización de la negociación.
 El acuerdo se funda en el punto medio entre las dos posiciones iniciales: oferta y contra
oferta.
 Este tipo de negociación se caracteriza por que la ganancia o beneficio de una parte se
traduce en pérdida del otro, por eso se le conoce como negociación de tipo “Suma Cero” o
“Ganar – Perder”
 En ella se busca la máxima ganancia individual, se basa en el poder, la fuerza de voluntad,
la terquedad, la manipulación y el engaño.
 Con frecuencia lleva al deterioro de las relaciones entre las partes.
 En este tipo de negociación la estrategia básica consiste en: Tomar la iniciativa y
mantenerla, limitar la libertad de acción del contrario, persuadir mediante la presión.
 Las tácticas más usuales son las demandas excesivas, amenazas, seducción, la “oferta
final”, la demanda de último minuto, etc.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
En este tipo de negociación las metas se plantean en relación a los
intereses. Los intereses son las necesidades, deseos, temores que
están detrás de las posiciones.

Se basa en que las partes son quienes resuelven los problemas. Se

caracteriza por:

• El esquema negocial es Yo gano – Tu ganas

• La meta es un resultado mutuamente satisfactorio alcanzado en una
forma eficiente y cordial.
• Se diferencia a las personas de los problemas “ser duro con el
problema y blando con las personas”
• En este tipo de negociación se cede ante los principios no ante
presiones , se trata de estar abierto a razones
COMPARACION ENTRE LA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA Y NEGOCIACIÓN ASISTIDA
MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA
EN LOS INTERÉSES
MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA
EN LOS INTERÉSES
El método de la negociación basado en intereses, llamada también integrativa o
colaborativa se le conoce con el nombre de METODO DE HARVARD.

Se basa en los 7 factores estudiados anteriormente

1. Tenemos que separar a las personas del problema. “duro con el problema
y suave con las personas”
2. Buscamos nuestra mejor alternativa al acuerdo negociado (MANN) qué otra posibilidad tenemos si la negociación no
nos resulta favorable.
3. Igualmente detectamos cual es la peor alternativa al acuerdo negociado.(PANN)
4. Este conocimiento nos da seguridad al negociar.
5. Ponemos énfasis en lo siguiente:
a. Pensar en los intereses y no en las posiciones.
b. Generar opciones de solución satisfactorias para todas las partes.
c. Utilizar criterios objetivos de legitimidad, es decir pautas independientes a la voluntad de las partes.
6. Llegamos a un acuerdo o compromiso en el cual deben estar claras las obligaciones de cada una de las partes, los
términos y condiciones con el fin que se planteen y que las hacen juntas a los ojos de ambos
PRINCIPALES OBSTÁCULOS QUE ME
IMPIDEN LLEGAR A UNA NEGOCIACIÓN

Existe la tendencia a centrarse en las posiciones y no en los intereses. No

teniendo en cuenta que el problema no radica en las posiciones conflictivas sino
en los intereses, deseos de cada una de las partes.

Suponer que los intereses son opuestos.

Intransigencia de una de las partes debido a poco

autocontrol y tolerancia.
MÉTODO DE
NEGOCIACIÓN DE
HARVARD
FUNDAMENTOS DEL MÉTODO DE
HARVARD
El método de “negociación basada en principios”
fue el resultado de una investigación realizada por
el profesor de leyes Roger Fisher quien estuvo al
mando del “Proyecto de Negociación de Harvard”
iniciado en los años 70.
Junto a William Ury y Bruce Patton perfeccionaron
este enfoque, llamado inicialmente negociación de
mutuos beneficios.
De ellos se editaron los primeros libros del “sí” en
mas de 40 idiomas.
FUNDAMENTOS BÁSICOS DE LA
NEGOCIACIÓN
Las • Separe a las personas del problema.
personas
Los • Concéntrese en los intereses y no en las
posiciones.
interéses
Las • Invente opciones de mutuo beneficio.
opciones
Los criterios • Insista en usar criterios objetivos.
ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN
BASADO EN EL
METODO DE
HARVARD
COMUNICACIÓN

La negociación eficiente requiere de una

efectiva comunicación entre las partes.
La comunicación no debe estar dirigida a
convencer al otro, sino que la otra parte
entienda nuestro interés.
COMUNICACIÓN
La manera de expresarse, gestual y verbalmente, tiene
influencia directa en el resultado de la negociación.
Negociar cara a cara puede ser mucho más beneficioso
y positivo para el acuerdo porque la comunicación
debe facilitar la negociación y no ser un obstáculo. Por
eso se recomienda conocer personalmente a la otra
parte y no negociar desde el principio por teléfono o
email. Estableciendo confianza es más fácil colaborar,
cooperar y llegar a acuerdos.
RELACIÓN

Una MEJOR CAPACIDAD DE LAS

Negociación RESULTA D O PERSONAS DE
TRABAJAR JUNTAS
RELACIÓN
Separar el problema de la negociación y la relación personal que se pueda tener con esa
persona o institución es imprescindible para cuidar las relaciones. La empatía y la comprensión
servirán para priorizar la relación, dejando la puerta abierta a futuras negociaciones.
ALTERNATIVAS
Posibilidades de las partes fuera de la mesa de negociación y de las que disponen sino llegan a
un acuerdo negociado.
ALTERNATIVAS
Según cómo evolucione la negociación, puede que las partes no consigan un consenso y que se
llegue al punto de abandonar la mesa de negociación. Las alternativas dependen del criterio
subjetivo y son las posibilidades de resolver el conflicto sin contar con las otras partes.
INTERÉS
Es lo que cada una de las partes desea obtener. (necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas,
temores, etc.
INTERÉS
Los intereses son todo aquello que no se intercambia con las otras partes. Para lograr buenos
resultados no hay que asumir posiciones rígidas. Cada parte debe concentrarse en los intereses
y en buscar soluciones para las necesidades.
OPCIONES DE SOLUCIÓN
Después de conocer y entender los intereses que
tienen cada una de las partes, se generarán
varias opciones de beneficio mutuo. Hay que
barajar todas las posibilidades para llegar a un
acuerdo satisfactorio para los intereses de todos,
creando valor, por ejemplo, a través de un
brainstorming. La mejor de las opciones se
convertirá en el acuerdo óptimo.
OPCIONES DE SOLUCIÓN

Son todas las opciones que están sobre la

“mesa de discusión”.
Un acuerdo optimo será aquel que contenga
la mejor de muchas posibles soluciones.
LEGITIMIDAD
 Son normas externas de imparcialidad.
 Un buen acuerdo es en que a cada parte le parece justo.
LEGITIMIDAD
Se debe analizar entre las distintas soluciones para saber cuál es la mejor, la más justa y realista
las partes. Este filtro se debe realizar de forma objetiva, es decir, evaluándolas con criterios
ajenos a la voluntad de las partes. Es así como se determinará la legitimidad de las soluciones,
con transparencia e imparcialidad.
COMPROMISO

Son planteamientos verbales o escritos que especifican los acuerdos arribados.

COMPROMISO

Son planteamientos de lo que harán o no harán las partes negociadoras. Es decir,

promesas verbales o escritas que, si se cumplen, pueden convertirse en acuerdos
duraderos.
ACTIVIDAD A REALIZAR
Juego de roles:
 Se selecciona un problema de negociación.
 En grupos deberán preparar sus intereses, alternativas y opciones según el método
Harvard.
 Luego, se debatirá entre los diferentes grupos, defendiendo una postura específica.
 La negociación deberá ser alturada, usando las técnicas propias del estilo de
negociación asignado, así como la persuasión e influencia.
 El tiempo de cada negociación no deberá exceder los 10 minutos.