Unidad 2 – Fase 4.

Propuesta de Negociación

Desarrollo de Habilidades de Negociación

Grupo 102024_94

Presentado por:

Abelardo Zuleta Achury – Código 83241761

Diana Milena Calderón España – Código 1081731054

Marlly Jasbleidy Molina – Código 1118472263

Karen Isamar Ordoñez – Código 1003084888

Docente:

Javier Mauricio Gallardo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

Administración de Empresas

Diciembre 2021
 Introducción

El presente trabajo busca que a partir de la planeación estratégica se establezcan los

objetivos que estarán acorde a los lineamientos de una empresa, los cuales se orientaran a las

metas y acciones contempladas para su alcance, buscando aplicar esto en el estudio de caso,

logrando así una propuesta de negociación basada en las fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas a tener en cuenta para dar viabilidad optima a que las partes sean capaces de entablar

medidas para operar y/o maniobrar los contratiempos o problemáticas que surjan en el desarrollo

de un proyecto y las decisiones diarias.

Hablaremos también sobre la negociación haciendo énfasis en “la propuesta de

negociación” dentro de la cual realizaremos la definición de la estrategia, misión y visión de la

empresa, junto a los valores que aplicaremos dentro de ella. Realizaremos el estudio de la matriz

para establecer FO, FA, DO, DA; y así daremos fin a esta fase 4.
 Objetivos

Objetivo General

Proponer en base al estudio de caso una solución que sea oportuna y estratégica, dando

respuesta a un proceso de negociación que garantice el fin a problemática sin afectar las partes

interesadas.

Objetivos Específicos

Definir la estrategia y visión futura de la negociación según el caso.

Identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la negociación.

Diseñar la relación estratégica para FO, FA, DO, DA en apoyo a la negociación.

 Unidad 2 – Fase 4. Propuesta de Negociación

A partir del caso propuesto y la problemática identificada entre los socios los cuales son

amigos de infancia, se resalta que la inconformidad se dio debido a que se presenta una

oportunidad de negocio para uno de ellos, el cual debe apartarse de la compañía sin saber el

tiempo real estimado conforme a una oportunidad de empleo. Es de resaltar que esto no se tenía

contemplado al iniciar la idea y conformación de la empresa, siendo un obstáculo para los otros

socios ya que se debe suplir la vacante con una persona externa; ante esto es necesario realizar

una estrategia inicial que da la negociación entre las partes, comprendida en una reunión para

socializar ideas y/o posibilidades denominada pre negociación desde donde se tomó una decisión

la cual garantizara la equidad y el respeto como acuerdo.

En base a las decisiones tomadas en la pre negociación en de considerar que la

negociación genero igualdad de condiciones y se procedió a realizar un plan de acción en la fase

anterior en cual será soportado con la identificación de fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas, desde donde su relación estratégica parte del compromiso de los socios para el

desarrollo empresarial, económico y social, donde este último debe tenerse en cuenta en base a la

unión amistosa de los socios de la compañía.

Aportes Individuales

Aporte Individual Diana Calderón

La necesidad de desarrollar habilidades de negociación. En mi opinión es muy importante

desarrollar las habilidades de negociación ya que nos permite avanzar de forma acertada en una

negociación, sin tener altibajos por esta razón es importante tener en cuenta el análisis de los
problemas, siempre estar dispuesto a escuchar y discutir diferentes puntos de vista para así no

tener inconvenientes, tenemos que saber manejar nuestro carácter y formas de expresarnos,

además siempre tenemos que estudiar las situaciones para luego tener una respuesta en cualquier

caso. estas y muchas otras cosas se deben implementar dentro de nuestras estrategias para así

obtener el beneficio dentro de la negociación.

Lista de habilidades que se deben conocer:

- Capacidad de escuchar. ...

- Autocontrol.

- Paciencia.

- Comunicación.

- Visión amplia.

- Capacidad de tomar decisiones.

Aporte Individual Abelardo Zuleta Achury

La necesidad de desarrollar habilidades de negociación se orienta a la cotidianidad debido

a que todo proceso requiere de este para generar acuerdos y satisfacer igualmente las necesidades

de los aspectos que se consideren. Es por esto que saber negociar permitirá impactar

positivamente el desarrollo de las actitudes y aptitudes para la toma de decisiones, desde donde

CEUPE (s.f.) explica que “es el conocimiento del proceso y la modalidad de la negociación, el

juego de influencias y presiones, las necesidades de las partes de las fuentes y del tipo de

información”. Es sin duda que dichas habilidades son adquiridas en base a la experiencia que se
ha dado desde la cotidianidad y la relación con el contexto frente a situaciones que conllevan a

generar un estado de negociación.

Es de gran importancia en nuestras vidas desarrollar habilidades de negociación ya que

permite tomar acertadamente decisiones que conduzcan al éxito, siendo naturalmente destacado

ya que poseemos la necesidad de afrontar diferentes etapas que requieren de elecciones como

elementos desde el conocimiento, creando agilidad del pensamiento y garantizando en el

bienestar propio en la mayoría de las ocasiones. Se considera que la negociación se lleva cabo

entre dos o más personas o dos o más entidades en aras de conseguir un objetivo planteado para

satisfacer una necesidad ya sea vital, primaria o secundaria.

Un buen negociador debe saber controlar las emociones, debe conocer completamente a

su rival y estar preparado para cualquier eventualidad que se pueda presentar durante el proceso,

igualmente el resultado de dichas negociaciones depende en varias situaciones del

comportamiento, desde donde se resalte la seguridad y se pueda observar detalladamente las

debilidades de la contraparte. Por tal motivo es de considerar que cada proceso tiene diferentes

partes que lo componen para lograr un objetivo y a partir de las habilidades de la negociación se

resaltan las siguientes:

Tener claro qué es lo que se quiere obtener: El primer paso para negociar de manera

efectiva, es ir a la negociación sabiendo qué es lo que se quiere, identificar claramente además de

haber estudiado previamente, a que o quien se enfrenta en dicha negociación.

Comunicación Asertiva: Se debe ser claro, objetivo y comunicar el posicionamiento,

argumentando con solvencia y transparencia lo que se desea conseguir, teniendo en cuenta la

empatía, tono de voz y gestión del tiempo para que no se convierta en una negociación extensa o

aburrida.
 Saber escuchar: Un buen negociador, debe atender adecuadamente a su interlocutor con

el propósito de no generar contratiempos si no que por el contrario se debata, objete y concluya

en una negociación que beneficie a ambas partes.

Facilidad para lidiar con el rechazo: Se debe tener presente que en ocasiones las cosas no

se dan como esperamos, es por esto que se debe poseer agilidad de respuesta, si bien es cierto

que lo ideal es ganar – ganar, el negociador debe considerar el rechazo como una posibilidad

para aprender y mejorar.

Capacidad para negociar solo o en equipo: El criterio de un buen negociador puede

evidenciarse en su desempeño; reconociendo que hay diferentes situaciones o escenarios que

ameritan condiciones y/o cualidades especiales pertinentes al logro del asunto.

Teniendo en cuenta la realidad del entorno social, laboral y familiar, se resalta la

competitividad y la necesidad de obtener y desarrollar habilidades de negociación, ya que esta

representa una parte fundamental en cualquier área y se hace presente mayormente para lograr

superar a los demás, actuando de forma egoísta por aplacar sin importar las relaciones

interpersonales e intrapersonales, es por esto que se debe conocer los intereses de las partes, para

lograr un buen acuerdo que genera satisfacción. Además, hay que considerar algunas variables

cuando se realiza una negociación desde diferentes contextos, como por ejemplo entre distintos

países donde se desarrollen estrategias de participación que permitan obtener los resultados

esperados en pro de ambas partes.

 Aporte Individual Kimberly Julieth Guinea

La importancia de desarrollar habilidades de negociación. A consideración mía es muy

importante desarrollar estas habilidades de negociación ya que nos brinda una visión más allá del

acuerdo al que queremos llegar de forma en la que todos los accionistas en la empresa lleguen a

un punto de equilibrio a favor de todos o de la mayoría en una negociación, es importante mirar

en estos casos el análisis de los problemas, siempre estar dispuesto a escuchar y discutir

diferentes puntos de vista para así no tener inconvenientes en negociaciones a futuro en la

sociedad conformada, se tienen que dejar a un lado los sentimientos y saber expresarnos, además

siempre tenemos que estudiar las situaciones para luego tener una respuesta en cualquier caso.

muchas otras cosas se deben implementar dentro de nuestras estrategias para así obtener el

beneficio dentro de la negociación exitosa.

A continuación, habilidades importantes dentro de una negociación exitosa:

Las técnicas de negociación efectiva parten de los propios profesionales

• Empatía en el análisis del problema. Los negociadores eficaces deben tener

habilidades para determinar los intereses de cada parte en la negociación. ...

• Capacidad de Escucha. ...

• Trabajo en equipo. ...

• Toma de decisiones. ...

• Profesionalidad y ética de trabajo.

• Capacidad de eschar

• Auto control.

• Paciencia.
 • Comunicaciones.

• Vision amplia.

• Capacidad de tomar decisiones

Aporte Individual de Karen Ordoñez

Vivimos en un entorno social, laboral y familiar donde podemos ser competitivos y de

esta manera nace la necesidad de obtener y desarrollar habilidades de negociación, ya que esta

representa una parte fundamental en cualquier área, de nuestro diario vivir una parte del proceso

donde las partes son involucradas y relacionadas con extender sus intereses en los cuales se llega

a lograr un buen acuerdo que genera satisfacción y beneficios en la parte empresarial su principal

ámbito es un acuerdo mutuo entre ambas partes donde logren obtener beneficio y sus partes

queden satisfechas podemos identificar la importancia que tiene la negociación en nuestras

vidas. la cual los seres humanos nos enfrentamos en nuestro diario vivir , tener agilidad para

obtener el éxito y los resultados positivos en las negociaciones, tenemos claro que la negociación

se lleva a cabo entre dos o más personas con el fin de conseguir un objetivo planteado para

satisfacer una necesidad. un buen negociador aprende a controlar las emociones, debe tener

claridad con quién se va a enfrentar o negociar debe estar preparado para lograr su objetivo

principal el cual es lograr una buena negociación y no lograr extender el proceso, la negociación

se debe hacer en el momento lograr ganar-ganar o perder -perder esto se basa al comportamiento

en el momento de negociar aprender a tener claro las debilidades y fortalezas del contrincante.
 Debe ser buen observador, aprender a desarrollar aptitudes y actitudes, sus gestos, su

imaginación, su conocimiento, la seguridad con la que se desenvuelve y la manera como difunde

el mensaje lo harán ganador y/o perdedor.

La necesidad de llegar a lograr una buena negociación marcan la diferencia entre el éxito

y el fracaso, para esta parte podemos tener en cuenta las etapas o fases en que se divide la

negociación (preparación, discusión, propuesta, intercambio, cierre y seguimiento estas etapas y

fases no enseñan a buscar solución a los conflictos tratando de conciliar,y lograr el objetivo final

el cual es busca evitar llegar las entidades de control como mecanismo de arbitrajes y

jurisdicción (demandas). aplicando métodos o modelos como el modelo Harvard que son los que

constituyen estilos de negociación específicos, se debe pensar en los interés y no en las

posiciones, buscar soluciones de mutuo beneficio. Las cuatro técnicas de la negociación: la que

más nos gusta a todos siempre será ganar-ganar , ya que se logra la satisfacción de poder ser el

ganador y no el perdedor y beneficio mutuo. La  técnica gana-pierde solo favorece a una parte y

la otra no tienen opción de poder recuperar los perdido.las negociaciones rápidas conocidas

como ágiles que buscan presionar a la contraparte Hoy en día las tecnologías de la información,

la comunicación y la innovación son nuestros principales aliados para responder al mercado

nacional e internacional, en esta fase de la negociación se pueden conocer los aspectos culturales,

sociales, ambientales, costumbres, entre otros.

 Matriz DOFA

Fortalezas Debilidades

. Creación de empresa con proyección . Falta de uno de los socios repercute

para venta, reparación y mantenimiento de en la toma de decisiones constante que pueda

autos a control remoto. favorecer buenas oportunidades de negocio.

. Gusto y preferencia entre los socios, . Por parte de los socios, falta de

lo cual garantiza la continuidad de negocio. comunicación e inseguridad

. Vinculo amistoso entre los socios lo

cual permite la resolución fácil y oportuna de

las problemáticas.

. Comunicación acertiva y buenas

instalaciones

Oportunidades Amenazas

. Buen posicionamiento en el mercado . Cargo a suplir puede representar un

con miras a la expansión de la empresa. riesgo si la persona a contratar no es apta y no

. Igualdad de condiciones entre los cumple con el desarrollo de las actividades en

socios garantiza que no se genere el cargo.

competitividad y contratiempos. . Falta de comunicación entre los

. Poca competitividad por otras socios, puede representar un nuevo riesgo o

empresas. problemática.

. Solución de conflictos sin necesidad . Al tener desacuerdos también

de intermediarios ocasiona pérdidas.

 Estrategia FO, FA, DO, DA

FO: La creación de la empresa como punto estratégico debe aprovecharse en base al

gusto por los autos a control remoto y buscar la expansión ya que no se tiene competitividad de

otras empresas cercanas, lo cual garantizara el crecimiento económico y de bienes en la empresa

a partir la identificación de nuevas oportunidades de negocio.

FA: Debe mejorarse la comunicación entre los socios garantizando que el gusto por los

coches ayude a expandir la empresa sin contratiempos y se opte por decisiones acordes para el

crecimiento de la empresa.

DO: Para suplir los cargos de socios debe considerarse una adecuada selección de

personal donde la persona posea las habilidades y aptitudes necesarias para desarrollar bien el

cargo, garantizado que la expansión de la compañía no se afecte.

DA: Se debe buscar que la falta de comunicación entre los socios se mejore

oportunamente en base a la toma de decisiones y aún más cuando los socios no se encuentren en

la compañía y se dificulte la interacción para evaluar el mejoramiento continuo.