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Universidad Nacional Autónoma de Honduras (UNAH)

Centro Universitario Regional del Centro (CURC)

Plan Estratégico De Marketing Internacional

Lácteos La Copaneca

Comayagua, Comayagua. 12 de Octubre de 2021

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Tabla de contenido
Portada 1
Tabla de Contenido 2
Contraportada 3
Capítulo I 4
1.1 Planteamiento del Problema 4
1.2 Objetivos de Investigación 5-6
1.3 Preguntas de Investigación 7-8
1.4 Justificación de la Investigación 9-11
Capítulo II Marco Teórico 12
2.1 Antecedentes Históricos a Nivel Mundial 12-14
2.2 Antecedentes Históricos a Nivel Nacional 14-15
2.3 Antecedentes Históricos a Nivel Regional 16
2.4 Marco Contextual 17-18
2.5 Marco Conceptual 19-20
2.6 Marco Legal 21-23
Capítulo III Alcance del Estudio 24
3.1 Definición del tipo de investigación 24
3.2 El alcance de la investigación 24-25
Capítulo IV Hipótesis del Estudio 26
4.1 Descripción de Hipótesis 26
4.2 Descripción de Variables 26
4.3 Operacionalización de variables 27-30
Capítulo V Diseño Metodológico 31
5.1 Elección del diseño del Estudio de Investigación 31
5.2 Descripción Metodológica 32
5.2.1 Marco Muestral 32-33
5.2.2 Selección y cálculo de la muestra 33
5.2.3 Selección y diseño del instrumento de recopilación de datos primarios 34
Referencias Bibliográficas 35-37
Anexos 38
Encuesta 39-43

Tablas
Tabla 1 Centroamérica: producción de leche y participación del total de la subregión en la
producción, 2000 y 2014 14
Tabla 2 Caracterización de las regiones productoras de leche, 1993 16
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Universidad Nacional Autónoma de Honduras (UNAH)

Centro Universitario Regional del Centro (CURC)

UNAH-CURC

PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING INTERNACIONAL

LACTEOS LA COPANECA

Investigadores:

Enna Jasmin Martínez Caballero 20171900176

Ingris Alejandra Recarte Donaire 20171900288

Johana Marcela López Rivera 20181900099

Maiker Sady Ordoñez Avelar 20161930086

Sindy Mical Perdomo 201519002022

Municipio de Comayagua, Honduras

26 de octubre de 2021
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Capítulo I

1.1 Planteamiento del Problema

La empresa Lácteos La Copaneca distribuye, comercializa excelentes productos lácteos

en la ciudad de Comayagua. Importando sus productos desde Olancho y surtiendo a Comayagua

y sus al rededores como su mercado principal. El fin de esta investigación consiste en brindar los

servicios de auditoría de mercadotecnia, de igual manera la cúspide principal es generar una

propuesta de Plan estratégico de marketing internacional para la empresa Lácteos La Copaneca

en donde se sugiera el uso de una serie de estrategias que le ayuden a incrementar las ventas o el

porcentaje de ventas.

La realización de esta propuesta de plan de marketing internacional es importante ya que

la dueña de la empresa aún no cuenta con los insumos o capital financiero para contratar los

servicios de un asesor de marketing. Debido a que la compañía es relativamente nueva y no está

familiarizado con estrategias de distribución y comercialización (por la falta de experiencia) que

la empresa este implementando actualmente puede que se estén generando resultados negativos

en el porcentaje de ventas o la demanda que ella necesita para subsistir como empresa, según lo

mencionado por la propietaria.

También es vital la investigación porque a través del diseño adecuado y acorde de las

estrategias se puede mejorar la calidad de vida, no solo de los integrantes de la empresa o dueña

de la empresa sino también del entorno (ciudad de Comayagua), ya que el crecimiento y

desarrollo empresarial promoverá el mejoramiento del sector, creación de fuentes de trabajo o

empleo y la posibilidad de incursionar en el mercado internacional.

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1.2 Objetivos de la Investigación

La Universidad Nacional Autónoma de Honduras a través de las diversas asignaturas en

las que se realizan ejercicios académicos rigurosos de aplicación práctica de conocimiento en un

contexto determinado en busca de fomentar la creación y aplicación de nuevos saberes e

innovaciones y contribuyendo al debate y solución de problemas para las Pymes. Investigaremos

sobre los métodos posibles a desarrollar para generar un plan estratégico de marketing para la

empresa Lácteos La Copaneca guiándonos de los siguientes objetivos:

Objetivo General

 Diagnosticar y proponer un Plan de Marketing con visión internacional para la línea de

productos lácteos que ofrece al mercado de la ciudad de Comayagua la empresa “Lácteos La

Copaneca”.

Objetivos específicos

1. Identificar las exigencias, necesidades y expectativas de los consumidores potenciales que

adquieren los productos de la empresa “Lácteos La Copaneca” para proponer estrategias de

marketing que ayuden a cumplir una serie de factores como ser, aceptación social,

visibilidad, credibilidad y accesibilidad, con el objetivo de obtener una generación de

demanda de sus productos locales e internacionales.

2. Definir cuáles son los productos de la línea de lácteos de la empresa La Copaneca con

mayores volúmenes de venta en la ciudad de Comayagua para desarrollar una propuesta de

estrategia comercial en base a sus características, debilidades y fortalezas mejorando su

posicionamiento en el mercado local.

 6

3. Analizar los estándares de precio a nivel de competencia tanto a nivel local como

internacional de la Empresa Lácteos Copaneca y proponer la adecuada estrategia comercial

que permita identificar proveedores de calidad.

4. Identificar una posible estrategia de red de distribución a nivel internacional más conveniente

para La Copaneca de acuerdo a las necesidades, condiciones y recursos con los que cuenta la

empresa para la exportación de sus productos.

5. Determinar cuáles son las campañas de publicidad adecuadas para el tipo de productos que

ofrece la empresa “Lácteos La Copaneca”, enfocadas en aumentar el volumen de visibilidad

y las cuales ayudarán a desarrollar la imagen de la marca y obtener reconocimiento por parte

de los consumidores.

6. Establecer el nivel de competitividad que tiene la línea de productos lácteos en el mercado

local e internacional mediante una investigación de mercados externos.

7. Enlistar los posibles productos con los que pueden ser sustituidos la línea de lácteos de la

empresa La Copaneca a nivel nacional e internacional.

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1.3 Preguntas de la Investigación

1 ¿Cuáles son cada una de las exigencias, necesidades y expectativas que tienen los

consumidores potenciales sobre los productos lácteos distribuidos por la empresa “Lácteos La

Copaneca”?

2 ¿Cuáles son las diferentes estrategias que se le propondrán a la empresa “Lácteos La

Copaneca” para que sean implementadas y permitan que su línea de productos lácteos incursione

en el mercado internacional?

3 ¿Cuáles son los productos de la línea de Lácteos de la empresa La Copaneca con

mayores volúmenes de venta en la ciudad de Comayagua?

4 ¿Qué métodos se pueden implementar en la empresa “Lácteos La Copaneca” para la

generación de la demanda de sus productos?

5 ¿Cuáles son los estándares de precio a nivel de competencia tanto a nivel local como

internacional de la Empresa Lácteos Copaneca?

6 ¿Qué proveedores permitirán posicionarse en precios y calidad de los productos

Lácteos Copaneca?

7 ¿Cuál es la estrategia de red de distribución a nivel internacional más conveniente para

La Copaneca de acuerdo a las necesidades, condiciones y recursos con los que cuenta la empresa

para la exportación de sus productos?

8 ¿Qué estrategia o maniobra de publicidad debería de implementar la empresa Lácteos

La Copaneca para aumentar el volumen de visibilidad, desarrollar la imagen de la marca y

obtener reconocimiento por parte de los consumidores?

9 ¿Cómo es el nivel de competitividad que tiene la línea de productos lácteos en el

mercado local e internacional de la empresa La Copaneca?

 8

10 ¿Cuáles son los posibles productos con los que pueden ser sustituidos la línea de

lácteos de la empresa La Copaneca a nivel nacional e internacional?

 9

1.4 Justificación de la Investigación.

La clave del éxito de un negocio reside inicialmente, en ser precavidos y contar con una

estrategia de marketing pertinente debidamente elaborada tanto para para la empresa como para

el producto, asimismo un análisis de mercado oportuno; lo cual brinda mejores oportunidad de

venta de un producto no solo a nivel local y nacional sino también el posible acceso a un

mercado internacional, al realizar dicha investigación pertinente para la elaboración de un plan

estratégico de marketing internacional le brindaremos a la empresa “ LACTEOS LA

COPANECA”, las personas de la ciudad de Comayagua, los investigadores, las demás empresas

del sector de lácteos, entre otros, las herramientas necesarias para así poder realizar la debida

exportación de sus productos además de todos aquellos factores a tomar en cuenta para realizar

dicha operación a un nivel más difundido.

La realización de una propuesta de Plan estratégico de marketing para la empresa

“Lácteos La Copaneca” implica una relevancia social incentivando a empresas del mismo rubro

o parecidos a internacionalizarse. Un resultado positivo podría ser el de mejorar la economía

nacional al exportar productos elaborados en nuestro país y generar empleos en el que puedan

participar pequeños, medianos y grandes productores, gracias a la planificación estratégica

brindada que les permitirá conseguir sus objetivos de negocio y un posicionamiento en el

mercado nacional para posteriormente incursionar en el mercado internacional.

La propuesta de plan de marketing internacional podrá ser concretarse de manera práctica

y será de mucha utilidad para los dueños de la empresa Lácteos La Copaneca, a la cual se le

brindarán una serie de recomendaciones y directrices alcanzables para que pueda

implementarlas. Las recomendaciones y la posterior implementación de ellas pueden ayudar a

 10

incrementar la demanda de los productos que ofrece la empresa, aumentar su participación en el

mercado y una reducción de los riesgos.

La investigación busca llenar las deficiencias de información desde el punto de vista

socioeconómico, ya que este es nuestro campo de estudio; Dando un aporte teórico que genere la

ampliación de literatura sobre cómo realizar una propuesta de marketing internacional con

empresas de nuestra región.

Finalmente, es significativo considerar el logro experimentar con la variable que tiene

relación con la mejora de las estrategias de mercadotecnia en el sector de los lácteos y la variable

de poder introducirse eficazmente en mercados externos.

La realización de la investigación es viable porque favorecerá a las personas de la ciudad

de Comayagua, los investigadores, las demás empresas del sector de lácteos, los dueños de la

empresa “La Copaneca” y las personas que necesiten de este tipo de información.

Desempeñamos esta labor con el tiempo y recursos (humanos y materiales); Disponiendo de

herramientas virtuales, medios materiales y económicos (computadoras, acceso a internet para la

búsqueda de información que se necesite, etc.), ya que el estudio está al alcance de los

investigadores y con el tiempo estipulado para su realización desempeñándose con el mayor

rendimiento posible.

Nuestro diagnóstico se ejecutará en la ciudad de Comayagua, específicamente en los

hombres y mujeres económicamente activos, entre las edades de 20 a 60 años de edad que

contribuye al desarrollo económico del área. Iniciará mediante la exploración al recolectar datos

mediante diferentes medios y culminará como una investigación descriptiva, con el análisis y

conclusiones de la investigación. La duración del estudio comprenderá los meses desde octubre

hasta diciembre del presente año.

 11

La dificultad puede residir en las circunstancias actuales por la epidemia del Covid-19, ya

que se nos dificultaría la tarea de la aplicación de instrumentos de campo y por ende crear la

información para el estudio.

 12

Capítulo II

Marco Teórico

2. 1 Antecedentes Históricos a Nivel Mundial

Los productos lácteos han sido consumidos por los seres humanos por miles de años “Los

datos más antiguos sobre el consumo de leche se sitúan entre 4.000 y 3.000 años antes de Cristo.

Fueron los sumerios y los babilonios los primeros pueblos en documentar su consumo de leche,

muchas veces con propósitos medicinales” (Asociación Interprofesional Láctea, 2016). Y

actualmente todavía siguen siendo un alimento muy oportuno para la mayoría de las personas en

todo el mundo, se han descubierto diferentes formas y variedades de este tipo de productos pero

siguen formando parte de la dieta en los hogares a nivel mundial.

Al comienzo solo se elaboraban pocos productos lácteos debido a que no se conocían

otros procesos de fabricación o la distintas maneras que ayudaran a conservarlos, es por eso que

“A finales del siglo XIX, cuando el químico francés Luís Pasteur inventó un proceso para

eliminar muchas de las bacterias que vivían en los alimentos y que afectaban a su salubridad y a

su conservación” (Asociación Interprofesional Láctea, 2016). Se dio un auge en el consumo de la

leche y sus derivados, dando como resultados positivos el mejoramiento en la higiene de muchos

productos. Existen historias antiguas en donde se habla de uso de la leche en la alimentación,

medicina u otras alternativas; Los fundadores del imperio romano se alimentaban de leche,

también se encuentra descrito el uso de lácteos en la biblia y en la edad media el queso era más

consumido por las personas más que la leche.

 13

En la zona Centroamericana existe una venta y compra de la leche y sus derivados,

algunos datos importantes extraídos del documento “La cadena regional de valor de la industria

de lácteos en Centroamérica” (de Groot , 2018):

En Centroamérica hay mucha variación entre los diferentes países. Guatemala consume la menor

cantidad de productos lácteos con 50 kg por persona en 2011, mientras que en Costa Rica se

consumen 163 kg por persona. Honduras y El Salvador están un poco arriba del promedio

mundial, mientras que Nicaragua y Panamá están debajo del nivel promedio mundial. En el

pasado se recomendaba ampliamente consumir lácteos, ya que era considerado positivo para la

salud; sin embargo, hoy en día las recomendaciones en diferentes países se enfocan en la

reducción del consumo de lácteos con altos niveles de grasa. Por otra parte, un porcentaje

relevante de la población sufre de intolerancia a la lactosa. Según el U.S. National Library of

Medicine (2016), 65% de la población mundial tiene una tolerancia reducida a productos lácteos,

la cual es más común en la población de Asia Oriental y África Occidental. Por el contrario, en

los países del norte de Europa menos de un 5% de la población presenta alguna intolerancia a los

lácteos. En Centroamérica, la intolerancia a la lactosa también es una condición común, por lo

que los productores de la región ofrecen muchos productos deslactosados.

Los lácteos son alimentos antiguos y beneficiosos para la salud humana, ya que cuenta

con contenidos nutrientes de calidad, como ser “proteínas de alto valor biológico, hidratos de

carbono (fundamentalmente en forma de lactosa), grasas, vitaminas liposolubles, vitaminas del

complejo B y minerales, especialmente calcio y fósforo” (Fernández Fernández, y otros, 2015).

Es por eso la relevancia en el consumo de este tipo de alimentos.

Para concluir se presenta un cuadro con los datos de las producciones de leche en centro

américa, tomados del documento La cadena regional de valor de la industria de lácteos en

Centroamérica” (de Groot , 2018):

 14

Tabla 1 Fuente: La cadena regional de valor de la industria

Se observa que los países centro americanos han tenido un aumento en la producción.

2.2 Antecedentes Históricos a Nivel Nacional

Para conocer la historia de los lácteos en Honduras nos remontaremos a la época la

conquista, en donde:

La primera importación de bovinos a América tuvo lugar durante el segundo viaje de Cristóbal

Colón en el año 1493. Desembarcó en la isla de Hispaniola (o La Española, hoy Haïti y la

República Dominicana5) con caballos para llevar a cabo la conquista y con parejas de bovinos y

asnos para la crianza. Santo Domingo fue el punto de partida de la distribución de los bovinos

hacia las Antillas, y más tarde hacia el continente. Globalmente, podemos decir que las islas del

Caribe fueron el principal laboratorio de aclimatación y producción de los animales, y también el

principal lugar de su distribución hacia otros medios insulares y continentales de lo que luego se

llamará América latina. (Guintard, 2010).

Los animales que producen los productos lácteos no son propios de América como se

menciona en el párrafo anterior fueron traídos desde Europa en la época de la colonización para
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abastecer de los alimentos comunes en países del viejo continente. Es así como se comenzó a

consumir la leche y sus derivados en toda América y en nuestro país Honduras.

La búsqueda de información específica en este ámbito nacional es un tanto complicada

por el déficit de literatura o el difícil acceso a este, dentro de la historia encontrada un estudio

nos dice lo siguiente (de Loma-Ossorio Friend, Petschen, Castillo Fonseca, & Ganoza Solano,

2000):

Honduras es un país tradicionalmente deficitario en la producción de leche, a pesar del

crecimiento de la producción logrado desde los años setenta (en el periodo de 1970 a 1998 la

producción láctea se multiplicó por 3,4). Este aumento se evidenció a partir del año 1985 con un

significativo incremento de la producción per cápita (de los 62,0 kilogramos anuales por

habitante en 1985 se pasó a 98,4 en 1998). Actualmente el subsector muestra un gran dinamismo,

con crecimientos anuales en la producción del 6,6%54 durante el periodo comprendido entre

1990 y 1998.

En nuestro país existen productores de lácteos pequeños y grandes, en estos últimos años

se ha visto un aumento en este sector.

Uno de los proyectos de industrialización de la leche y sus derivados en Honduras se

inició en el año de 1952, pero este “Se materializó hasta el año 1960 en San Pedro Sula, cuando

se instala la planta de productos Lácteos Sula. Posteriormente, en marzo de 1992, Lácteos de

Honduras S.A (Lacthosa) adquirió esa planta y su marca SULA. (Fonseca, 2019). Estas son

empresas líderes en el sector Hondureño.

 16

2.3 Antecedentes Históricos a Nivel Regional

Cada región de Honduras contiene sus propias características y de allí favorece al

potencial exportador, las regiones que producen leche y sus derivados se detallan a continuación:

Las regiones Nor-Oriental y Nor-Occidental son las más especializadas pues en conjunto superan

el 70% de la producción nacional, y abastecen gran parte del circuito controlado. La región

Central, aunque no tan especializada, tiene un peso importante en la producción nacional. Las

regiones Sur y Oriental, esta última mal comunicada con el resto del país, no son importantes por

su producción láctea a pesar de tener casi la cuarta parte del hato ganadero lechero hondureño, y

la mayoría de la leche se transforma en el circuito artesanal. (de Loma-Ossorio Friend, Petschen,

Castillo Fonseca, & Ganoza Solano, 2000).

La región en la que se encuentra la ciudad donde se llevara a cabo la investigación es la

central es la tercera más importante dentro de este sector.

En el siguiente cuadro se observa el número de vacas en ordeño y en producción de leche

en nuestro país:

Tabla 2 Fuente: Estudio de la Industria Agroalimentaria en Honduras

Honduras cuenta con el sistema de doble propósito desde hace varios años, en donde el

ganado vacuno sirve para producir leche o también para suministrar carne.
 17

2.4 Marco Contextual

La empresa de “La Copaneca” se creó el 23 de julio del 2021 en la ciudad de

Comayagua. Se estableció como una distribuidora de productos lácteos y ha realizado algunos

cambios en cuanto a proveedores de los productos de la línea de lácteos y ha incluido en sus

anaqueles artículos de abarrotería.

Dentro del mercado meta para la empresa se encuentran los hombres y las mujeres de

todas las edades, ya que al ser un producto que forma parte de la dieta de la mayoría de las

personas; Los lácteos son adquiridos también hasta por adultos mayores y niños, como nos

relataba la dueña del negocio.

La competencia directa e indirecta en el sector de lácteos en la ciudad de Comayagua es

bastante amplia, inclusive en la misma cuadra del local se encuentran dos empresas que serían

las más cercanas y con años de experiencia (Lácteos Prolave y Bodega Arisilax). Los rivales de

la empresa La Copaneca tienen mayor ventaja en cuanto a experiencia, pues son negocios de

hasta 20 años instalados en la zona, cuentan con proveedores bien definidos y mayores

volúmenes de venta; Además han adecuado sus instalaciones para poder mantener inventario en

espera de ser vendidos.

En el sector de los lácteos existen productos sustitutos que consisten en alimentos

veganos, productos a base de soya, o de almendras y coco. Debido a enfermedades que

desarrollan el poco o nada consumo de la leche y sus derivados, algunas personas optan por

consumir otro tipo de alimentos parecidos a estos.

El producto real consiste en la línea de los lácteos, con distintas formas de ser procesados

y sabores como:
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-Leche

-Mantequilla (crema, rala y escurrida)

-Queso (frijolero y semiseco)

-Cuajada

-Quesillo

Estos productos necesitan una refrigeración constante. De esta manera satisfacen la

demanda de lácteos en la ciudad de Comayagua.

Los proveedores iniciales con los que contaba la empresa fueron sustituidos por otros al

llevarse a cabios cambios en la gerencia, ya que estos provenían de la ciudad de Copán, es por

eso que su nombre es “La Copaneca”. Actualmente sus productos son traídos desde dos lugares

diferentes: Yoro y Olancho. Estos dos proveedores suplen de la mantequilla, quesillo, leche,

queso, etc.

Como parte de las pruebas realizadas para conocer las características de los productos y

mejorarlos se detectó que algunos productos tienen un tiempo de duración de 3 a 4 días antes de

que se estropee como es el caso del queso con chile y al no haber la suficiente demanda en el

mercado de este lácteo se decidió no continuar vendiendo este producto. Los demás artículos al

darles un adecuado manejo oscilan entre uno a seis meses de duración antes de perecer.

La economía de la empresa según narradora por la dueña se describe a continuación:

-Los costos semanales son de aproximadamente Lps. 10,000.00

-Los precios de los productos varían de pendiendo de la temporada. En invierno es

cuando se encuentran más altos.

-En lo que ha tenido desde su fundación mantiene una utilidad del 20%

-La inversión ha sido una cantidad alta.

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2.5 Marco Conceptual

Análisis de datos: fase del proceso de investigación que consiste en organizar la

información recogida para que pueda ser tratada, descrita e interpretada.

Metodología de investigación: conjunto de supuestos que subyacen en las explicaciones

e interpretaciones sobre los métodos de investigación que configuran las diferentes

metodologías.

Muestra: conjunto de casos o individuos extraídos de una población por algún sistema de

muestreo.

Tamaño de la muestra: número de casos o individuos que contiene la muestra.

Técnica de muestreo: procedimiento que se utiliza para extraer la muestra de una

población.

Hipótesis: enunciado relacional entre variables que los investigadores formulan como

una explicación razonable o tentativa.

Leche: Sin otra denominación, es el producto íntegro, no alterado ni adulterado y sin

calostro, obtenido por el ordeño de una o más vacas.

Esterilización: Es el proceso mediante el cual la leche y productos lácteos son liberados

de todo germen vivo por medio de calor.

Higiene: Es el conjunto de medidas necesarias, durante la elaboración, manipulación,

tratamiento, almacenamiento, transporte y comercialización de los alimentos, para garantizar su

seguridad e inocuidad.
 20

Pasteurización: Proceso que consiste en calentar cada partícula de la leche y productos

lácteos a una temperatura y durante un periodo de tiempo suficiente para garantizar la

destrucción de los organismos patógenos que pueda contener.

Inspección: Conjunto de acciones y procedimientos de naturaleza física que el inspector

veterinario utiliza para examinar y reconocer con la vista

Queso: El otro derivado lácteo principal se produce por la coagulación de la leche y su

posterior curación bajo diversas condiciones.

Nata y mantequilla: Son subproductos de la leche que conservan buena parte de sus

nutrientes y multiplican su contenido en grasa. En el caso de la nata, el contenido en grasa oscila

entre el 12 y el 55%; en el de la mantequilla, entre el 80% y el 90%

 21

2.6 Marco Legal

La empresa Lácteos La Copaneca como cualquier otra debe de seguir una serie de pasos

legales para constituirse y no tener problemas de esta índole, como los que se mencionan a

continuación

1 Escritura pública (BOOC S. de R.L, 2018)

La escritura pública es un documento legal que debe contener el nombre de las personas que

forman la empresa; el nombre o razón social de la organización y de qué tipo es; el capital inicial;

su duración; su naturaleza y objeto. Para llevar a cabo este trámite puedes avocarte a un notario

público. El tiempo promedio para este trámite es de veinte días hábiles.

2 Registro mercantil de la empresa. (quickerp.app.com, 2019)

El registro de la empresa, esto se hace en las diferentes cámaras de comercio, también ahora está

disponible el portal www.miempresaenlinea.org en el cual se puede realizar el registro desde

cualquier parte del país.

Requisitos que necesita un comerciante individual para realizar el registro mercantil:

Escritura de la empresa. Se tramita con un notario público, en la escritura se establece el nombre

o razón social y las actividades comerciales de la misma.

RTN del comerciante individual.

Cédula de identidad del comerciante individual.

Copia de un recibo público a nombre del comerciante individual que indique claramente la

dirección de residencia.

Con los documentos anteriormente mencionados se debe presentar a la ventanilla de la cámara de

comercio respectiva, presentar los documentos, hacer el pago respectivo por servicios registrales

según el tipo de sociedad. Este trámite es muy rápido ya que en 24 horas se puede contar con el

registro de la misma.
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3 Registro tributario nacional. (quickerp.app.com, 2019)

El siguiente paso después del registro mercantil, se debe realizar el trámite de solicitud del RTN

en el Servicio de Administración de Rentas (SAR), este trámite se realiza en un día.

4Trámites Notariales. (quickerp.app.com, 2019)

Con la ayuda de un notario, tendrá que preparar y registrar los estatutos ante la Cámara de

Comercio, que incluirán datos como el nombre de la empresa, su domicilio social, su estructura y

su objetivo. Este proceso suele durar alrededor de una semana.

5 Certificado de zonificación y los permisos de funcionamiento requeridos. (Biz Latin

Hub, 2021)

El proceso de creación de la empresa en Honduras requiere que se adquiera tanto un certificado

de zonificación como un permiso de operación. El certificado de zonificación establecerá la

ubicación de las actividades comerciales, confirmando que está permitido emprender dichas

actividades en ese lugar, mientras que el permiso de operación demostrará el permiso de la

empresa para emprender dichas actividades.

6 Reglamento para la inspección y certificación sanitaria de la leche y los productos

lácteos.

Artículo 1. El presente reglamento tiene como objetivo principal, aplicar, controlar y

cumplir la ley en todos los procedimientos de Inspección Higiénico Sanitario y Tecnológicos de

la leche y los productos lácteos, en los establecimientos donde se producen y procesan los

destinados al consumo interno o a la exportación.

 23

Artículo 3. Estarán sujetos a la Inspección Oficial, todos los establecimientos donde se

producen, procesen, preparen, transformen, refrigeren, congelen, embalen, empaquen, depositen

o acopien leche y productos lácteos.

Artículo 4. Solo podrán comercializar localmente o exportar leche y productos lácteos,

aquellos establecimientos que se encuentran registrados y bajo inspección oficial del SENASA y

del Departamento de Control de Alimentos de la Secretaria de Salud.

 24

Capítulo III

Alcance del Estudio

3.1 Tipo de Investigación

En esta investigación se trabajó bajo el enfoque Cuantitativo, el cuál es definido por

Roberto Sampiere como “Aquella que utiliza la recolección de datos para probar hipótesis con

base en la medición numérica y el análisis estadístico” (Hernández Sampieri, 2014); Con la

finalidad de probar las teorías mediante el uso de instrumentos de medición. Se escogió el uso de

esta metodología pues posee características favorables, como que se puede desempeñar en poco

tiempo y su medición es muy precisa. El diseño de la investigación es No Experimental, ya que

solamente se está “observando y luego analizando el fenómeno” (Hernández Sampieri, 2014),

también es Descriptiva, porque la interpretación posterior a la recolección de datos se enfoca en

cualidades esenciales de la misma.

3.2 El Alcance de la Investigación

El alcance de nuestra investigación inició tomando como objetivo de la ciudad de

Comayagua específicamente y la población económicamente activa (hombres y mujeres entre los

20 y 60 años que consumen productos lácteos que contribuyen al desarrollo económico de la

ciudad.) haciendo un diagnóstico que contribuya al desarrollo económico del área. Iniciará

mediante la exploración al recolectar datos mediante diferentes medios y culminará como una

investigación descriptiva, con el análisis y conclusiones de la investigación. La duración del

estudio comprenderá los meses desde octubre hasta diciembre del presente año.

La realización de una propuesta de Plan estratégico de marketing para la empresa “Lácteos La

Copaneca” implica una relevancia social incentivando a empresas del mismo rubro o parecidos a
 25

internacionalizarse. Un resultado positivo podría ser el de mejorar la economía nacional al

exportar productos elaborados en nuestro país y generar empleos en el que puedan participar

pequeños, medianos y grandes productores, gracias a la planificación estratégica brindada que les

permitirá conseguir sus objetivos de negocio y un posicionamiento en el mercado nacional para

posteriormente incursionar en el mercado internacional.

Es significativo considerar el logro experimentar con la variable que tiene relación con la mejora

de las estrategias de mercadotecnia en el sector de los lácteos y la variable de poder introducirse

eficazmente en mercados externos.

La realización de la investigación es viable porque favorecerá a las personas de la ciudad de

Comayagua, los investigadores, las demás empresas del sector de lácteos, los dueños de la

empresa “La Copaneca” y las personas que necesiten de este tipo de información.
 26

Capítulo IV

Hipótesis del Estudio

El uso de una adecuada estrategia en la micro-empresa Lácteos La Copaneca permitirá

fundar bases sólidas que le permita un mejor desarrollo empresarial generando utilidad y

posicionarse con su línea de productos Lácteos frente a la competencia., en el mercado local

hasta lograr expandirse a nivel nacional como internación.

A partir de la problemática planteada, la investigación trata de comprobar la hipótesis de

trabajo a través del estudio de factores internos y externos.

4.1 Descripción de Variables

Variable dependiente: Desarrollo comercial mediante una adecuada estrategia.

Entre las variables independientes más importantes están las que se conocen como las 4 P

del marketing:

 Producto.

 Precio.

 Plaza (Distribución).

 Promoción (Marketing online, marketing tradicional, publicidad o promoción de ventas).

 27

4.2 Operacionalización de Variables

Operacionalización de Variables de la Investigación

Variable Dimensión Indicadores Preguntas de Investigación

 28

Producto Socioeconómica -Calidad y 1. ¿Cuál es tu ingreso mensual en

lempiras?
variedad de
a. Ninguno
productos en la
b. Menos de 5,000
línea de lactosa y c. 5,000 -10,000
d. 10,001-20,000
poder adquisición
e. 20,001-30,000
de parte del
2. ¿Le gustan los productos lácteos?
consumidor. 1. Si
2. No
3. ¿Con qué frecuencia consume
productos lácteos?
1. Diariamente.
2. Una vez a la semana.
3. Dos veces a la semana.
4. Una vez al mes.
4. ¿Cuál es el producto lácteo que
más consume?
1. Leche
2. Cuajada
3. Queso
4. Mantequilla
5. Requesón
6. Quesillo
7. Crema
5. ¿Conoce la empresa “Lácteos La
Copaneca”?
1. Si
2. No
6. ¿Conoce los diferentes productos
lácteos que ofrece la empresa
 29

“Lácteos La Copaneca”?
1. Si
2. No
3. Algunos de ellos
4. Ninguno
7. ¿Qué características le gustaría
encontrar en los productos que brinda
la empresa?
1. Calidad
2. Cantidad
3. Empaque
4. Variedad

Precio Enfoque socio -Personas 8. ¿Compraría productos distribuidos

por la empresa “Lácteos La
económico. económicamente
Copaneca”?
activas
1. Si
2. No
3. Tal vez
-Poder adquisitivo
9. ¿Cómo califica la atención al
y decisión de
cliente recibida en la empresa
compra de la “Lácteos La Copaneca”?
1. Excelente
líneas de
2. Buena
productos
3. Muy Buena
4. Regular
5. Mala

Plaza o Enfoque -Aspectos que 10. ¿En qué lugar adquiere este tipo de
productos?
Distribución Socioeconómico conlleva el local
1. Supermercados.
como medios y
2. Pulperías
 30

usos de 3. Mercaditos
4. Otro
instrumentos de
11. ¿A través de que medio le gustaría
distribución.
recibir información acerca de la
empresa?
1. Redes sociales
2. Radio
3. Televisión
4. Folletos
5. Otros
12. ¿Considera que las herramientas
digitales ayudan a atraer nuevos
consumidores?
1. Si
2. No
13. ¿Considera usted que se debe
implementar la creación de una
página web propia de la empresa,
para dar a conocer sus productos?
1. Si
2. No
14. ¿Qué aspectos le gustaría encontrar
en la página web de la empresa?
1. Portafolio de productos
2. Datos de la empresa
3. Cotizaciones
4. Pagos en línea
5. Buzón de quejas, sugerencias
o reclamos
6. Todas las anteriores
15. ¿Estaría dispuesto a realizar la
 31

compra de los productos de la

empresa “Lácteos La Copaneca” a
través de la página web?
1. Si
2. No
16. ¿Cuál forma de pago usted quiere
utilizar?
1. Efectivo
2. Tarjeta de crédito
3. Otro

Promoción Enfoque Aspectos que 17. ¿Cree que el marketing digital

ayuda a construir una relación más
Socioeconómico. conlleva el local
fuerte con los clientes?
como medios y
1. Si
usos de 2. No
3. Tal vez
instrumentos de
18. ¿Considera que el marketing digital
Marketing
puede ayudar a crecer el negocio
(aumento de ventas) de la empresa
“Lácteos La Copaneca” de forma
rápida y eficiente?
1. Si
2. No
3. Tal vez

Capítulo V

Diseño Metodológico
 32

5.1 Elección del diseño del Estudio de Investigación.

Selección y desarrollo de un diseño de investigación específico, con el propósito de

responder a las preguntas de investigación planteadas y el cumplimiento de los objetivos del

estudio. El diseño constituirá el plan o la estrategia que se desarrolla para obtener la información

que se requiere en una investigación y responder al planteamiento.

El presente informe de investigación es de carácter no experimental de tipo transaccional

o transversal, ya que los datos serán recolectados a través de instrumentos (encuesta virtual) y

también apoyándonos de información fidedigna proporcionada por la dueña de la empresa, para

poder analizar las variables sin hacer intervención alguna en ellas y será dirigida a estudiantes

del Centro Universitario Regional del Centro (CURC).

Esta investigación pretende generar a la empresa “LACTEOS LA COPANECA”, un

conocimiento más amplio acerca del proceso que conlleva el posible ingreso de sus productos en

el mercado internacional y de esta forma realizar la selección pertinente en cuanto a las

estrategias adecuadas que deberá implementar.

Tomaremos como la población a la que se le aplicará el instrumento de recolección de

datos, a un grupo de habitantes económicamente activos de hombres y mujeres entre las edades

de 20 a 60 años del segmento de mercado definido, para conocer su situación actual y proceder a

realizar la descripción de los resultados obtenidos con la finalidad de desarrollar un plan de

marketing internacional.

5.2 Descripción Metodológica

Pasos que se siguieron para la elaboración de este trabajo son los siguientes:
 33

1 Evaluar la posibilidad del ingreso de los productos que ofrece la empresa “Lácteos La

Copaneca” en el mercado internacional a través de la elaboración de un Plan Estratégico de

Marketing con visión internacional, tomando en cuenta la población estudiantil del Centro

Universitario Regional del Centro.

2 Cuando escogimos la población nos enfocamos en la población económicamente activa

del municipio de Comayagua (Estudiantes del CURC).

3 Aplicación de un instrumento de recolección de datos (encuesta virtual) para adquirir

información.

4 Recopilación de datos mediante la información proporcionada por la encuesta para

realizar la propuesta.

5 Preparación del muestreo para la tabulación de datos.

6 Aplicación de la encuesta.

7 Evaluación y tabulación de los datos recopilados.

8 Elaboración y presentación del informe final.

5.2.1 Marco Muestral

Es el conjunto total de individuos, que poseen características observables que concuerdan

con las especificaciones de esta investigación, fueron seleccionados los estudiantes que integran

la parte económicamente activa y que posean las edades entre 20 a 60 años.

Inicialmente se escogería a ciudadanos tanto universitarios como ajenos a la universidad,

pero se tomó la decisión de utilizar medios digitales que se familiarizaban con los estudiantes del

CURC, debido a la situación actual que atravesamos por la pandemia del Covid - 19 que nos

impide salir de nuestros hogares y hacerlo de manera manual.

 34

5.2.2 Selección y Cálculo de la Muestra

La muestra se obtiene mediante el uso herramientas estadísticas las cuales arrojaran un

valor resultante de una cantidad representativa de población, en las muestras todos los elementos

de la población tienen la misma oportunidad de ser escogidos.

N × Z a2× p × q
n=
d 2 × ( N −1 )+ Za2 × p ×q

Donde:
n = Muestra. N 3100
N = Tamaño de la población. Za 0.98
p = Probabilidad a favor. p 0.50
q = Probabilidad en contra. q 0.50
d = Error mínimo. d 0.30
Za = Nivel de Confianza
Desarrollo:

( 3100 )( 0.98 )2 ( 0.50 ) (0.50)

n=
( 0.03 )2 ( 3100−1 )+ ( 0.98 )2 (0.50)(0.50)

(3100)(0.9604)(0.50)(0.50)
n=
( 0.0009 )( 3099 ) +(0.9604)(0.50)(0.50)

(3100)(0.9604)(0.25)
n=
( 0.0009 )( 3099 ) +(0.9604)(0.25)

744.31
n=
( 2.79 )+(0.24)

744.31
n=
3.03

n=245.64 / 246
 35

5.2.3 Selección y diseño del instrumento de recopilación de datos primarios

El instrumento escogido es la encuesta, con el fin de aplicarla a un grupo de personas

para recolectar los datos y luego proceder a su análisis en el programa Paquete Estadístico Para
Las Ciencias Sociales (sus siglas en inglés SPSS).
 36

Referencias

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el primer paso en el camino correcto.: https://outsourcingcentroamerica.com/blog/5-requisitos-

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400-empresas-han-sido-creadas-en-comayagua-en-2018

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10 de 20121, de Componentes nutricionales y funcionales de la:

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https://quickerp.app/blog/honduras-pasos-para-crear-una-nueva-empresa/
 39

Anexos
 40

Encuesta

Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Centro Universitario Regional del Centro

UNAH-CURC

Objetivo: Los estudiantes del Centro Universitario Regional del Centro, de la carrera de

Comercio Internacional con orientación en la Agroindustria, específicamente de la clase

Estrategia de Mercadotecnia Internacional, les presenta la siguiente encuesta con la finalidad de

conocer su opinión con respecto a la propuesta de un Plan de Marketing con visión internacional

para la empresa “Lácteos La Copaneca” de la ciudad de Comayagua. Instrucciones: A

continuación, se le presenta un cuestionario con diversas preguntas responda marcando con una

X la respuesta que considere correcta.

1. Género:

Femenino Masculino

2. Edad:

20-30 31-40 41-50 51-60

3. ¿En qué barrio, colonia o municipio reside?

Respuesta__________________________________

4. Profesión u oficio

Respuesta______________________

5. ¿Cuál es tu ingreso mensual en lempiras?

 41

a. Ninguno

b. Menos de 5,000

c. 5,000 -10,000

d. 10,001-20,000

e. 20,001-30,000

6. ¿Le gustan los productos lácteos?

a. Si

b. No

7. ¿Con que frecuencia consume productos lácteos?

a. Diariamente.

b. Una vez a la semana.

c. Dos veces a la semana.

d. Una vez al mes.

8. ¿Cuál es el producto lácteo que más consume?

a. Leche

b. Cuajada

c. Queso

d. Mantequilla

e. Requesón

f. Quesillo

g. Crema

9. ¿Conoce la empresa “Lácteos La Copaneca”?

 42

a. Si

b. No

10. ¿Conoce los diferentes productos lácteos que ofrece la empresa “Lácteos La

Copaneca”?

a. Si

b. No

c. Algunos de ellos

d. Ninguno

11. ¿Qué características le gustaría encontrar en los productos que brinda la empresa?

a. Calidad

b. Cantidad

c. Empaque

d. Variedad

12. ¿Compraría productos lácteos distribuidos por la empresa “Lácteos La Copaneca”?

a. Si

b. No

c. Tal vez

13. ¿Cómo califica la atención al cliente recibida en la empresa “Lácteos La

CopanecaӬ?

a. Excelente

b. Buena

c. Muy Buena

d. Regular
 43

e. Mala

14. ¿En qué lugar adquiere este tipo de productos?

a. Supermercados.

b. Pulperías

c. Mercaditos

d. Otro

15. ¿A través de que medio le gustaría recibir información acerca de la empresa?

a. Redes sociales

b. Radio

c. Televisión

d. Folletos

e. Otros

16. ¿Considera que las herramientas digitales ayudan a atraer nuevos consumidores?

a. Si

b. No

17. ¿Considera usted que se debe implementar la creación de una página web propia de

la empresa, para dar a conocer sus productos?

a. Si

b. No

18. ¿Qué aspectos le gustaría encontrar en la página web de la empresa?

a. Portafolio de productos

b. Datos de la empresa

c. Cotizaciones
 44

d. Pagos en línea

e. Buzón de quejas, sugerencias o reclamos

f. Todas las anteriores

19. ¿Estaría dispuesto a realizar la compra de los productos de la empresa “Lácteos La

Copaneca” a través de la página web?

a. Si

b. No

20. ¿Cuál forma de pago usted quiere utilizar?

a. Efectivo

b. Tarjeta de crédito

c. Otro

21. ¿Cree que el marketing digital ayuda a construir una relación más fuerte con los

clientes?

a. Si

b. No

c. Tal vez

22. ¿Considera que el marketing digital puede ayudar a crecer el negocio (aumento de

ventas) de la empresa “Lácteos La Copaneca” de forma rápida y eficiente?

1. Si

2. No

3. Tal vez