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Gerencia de Empresas
Exportadoras

Eco. PHD ©Juan Carlos Mathews S.

03-04 de Septiembre, 2021
 Juan Carlos
Mathews Salazar
Economista, candidato a PhD en
Ciencias Económicas y Sociales
(Universidad Johannes Kepler JKU Linz
- Austria). VP Business Development
HEP PERÚ. Ha sido: Vicepresidente del
World Trade Center Lima – Perú,
Vicerrector Académico de USIL,
Viceministro de MYPE e Industria
(2016 - 2017), Director Ejecutivo de
Prompex, Gerente Comercial de
Exportaciones de Química Suiza S.A. y
Director de Programas de Cooperación
Internacional para USAID, Comisión
Europea y BM.
 AGENDA

01 02
Entorno para el desarrollo de
operaciones de exportación Incoterms

03 04
Incentivos y barreras para la Etapas del proceso de
actividad exportadora exportación
 01
ENTORNO PARA EL DESARROLLO
DE OPERACIONES DE
EXPORTACIÓN
TODO
CAMBIA EN
UN INSTANTE

Ric Elias
01. ENTORNO GLOBAL Juan Carlos Mathews Salazar

1.1Megatendenciass

• Globalización
• Robótica
• Genética
• Nano-tecnología
01. ENTORNO GLOBAL Juan Carlos Mathews Salazar

1.1Megatendenciass

• Segmentación
demográfica
• Criptología
• Biotecnología
01. ENTORNO GLOBAL Juan Carlos Mathews Salazar

1.1Megatendenciass

• Revolución
tecnológica
• Megaciudades
• Rol de la mujer
01. ENTORNO GLOBAL Juan Carlos Mathews Salazar

ENTORNO GLOBAL PARA

NEGOCIOS INTERNACIONALES
País (1970) (1990) (2018*)
Alemania 36,6 39,4 49,8
Mujeres que trabajan Bélgica 32,9 40,6 49,9
fuera del hogar España 24,8 31,1 48,6

(Expresado en porcentaje) Francia 36,5 42,8 49,9

Holanda 26,4 35,3 49,6
Italia 29,6 35.9 49,8
Reino Unido 35,8 40,8 49,5
(*) Estimado
Fuente: Eurostat
01. ENTORNO GLOBAL Juan Carlos Mathews Salazar

1.1 Megatendencias

Revolución tecnológica
01. ENTORNO GLOBAL Juan Carlos Mathews Salazar

 Para alcanzar 50 millones de usuarios…

Radio TV Cable
40 años 15 años 10 años
1.1Megatendenciass
Internet Ipod Facebook
5 años 2 años 18 meses

 El costo de las llamadas telefónicas

internacionales:
Revolución tecnológica
 Tecnológica:
• 82 veces menos entre 1950 y 2006.
01. ENTORNO GLOBAL Juan Carlos Mathews Salazar

ENTORNO GLOBAL PARA

NEGOCIOS INTERNACIONALES
(1950) (2019) (2012 – 2019)

Países
68 83
Esperanza de Vida Desarrollados

Países en
53 79
Desarrollo 73 77

5% 7% 10% 16%
Envejecimiento
poblacional
(1980) (2000) (2020) (2050)
Mayor de 65 años Mayor de 65 años Mayor de 65 años Mayor de 65 años
Fuente: Organización de la Naciones Unidas
 1.2 Economía Global:
Evolución y Proyecciones
Fuente: IMF
02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

1.3 PERÚ: ANTES DE LA PANDEMIA

Indicadores Económicos

Indicadores 2018 2019

Población Mlls 31.6 32.1

PBI % 4.0 2.0

Inflación % 2.2 1.9

TC S/.X 3.29 3.34

US$
02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

1.3 PERÚ: ANTES DE LA PANDEMIA

Indicadores económicos

Indicadores 2018 2019

Exportación Mlls 49,066 47,688

Importación Mlls 41,870 41,074

Deuda pública / PBI % 25.8 26.8

Déficit fiscal % 2.0 1.7

Reservas Internacionales Mlls 60,121 68,316

02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

PERÚ: DE CARA AL MUNDO

21 Acuerdos Comerciales
(Regionales y Bilaterales)
India en Proceso de Negociación

95% de las Exportaciones

Peruanas
90% de las Importaciones Peruanas

CPTPP - (antes TPP)

Australia, Brunéi Darussalam, Canadá, Chile,Japón,
Malasia, México, Nueva Zelanda, Singapur, Perú y
Vietnam.
02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

PERÚ: DE CARA AL MUNDO (65/141)

02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

1.4 PERÚ: IMPACTO COVID-19

 Crisis sanitaria + Crisis económica + Crisis política

 Perú: uno de los 10 países con mayor número de contagios
y unas de las 5 economías con mayor recesión en el
mundo.
 Impacto en los 4 Motores: Inversión Pública, Inversión
Privada, Exportaciones y Consumo Interno
 El peor colapso económico desde 1880 (Guerra con Chile ):
- 11.1% .
 La inversión (80% privada y 20% pública): -21.1% y -16.3%
02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

1.4 PERÚ IMPACTO

COVID-19
 Déficit fiscal: 8.9% %.
 Consumo interno (65% PBI): - 8.7 %.
 Exportaciones: -17.6%
 Ratio deuda pública /PBI: 36.5 %.
 Pobreza: 4 millones más de pobres (De 20.5 % a 30 %).
 Considerando pobres (US $ 4.00 / día): 30 % y vulnerables
(US $4 – $10 /día): 35% .Total: 65% población!
02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

1.5 PERÚ: PERSPECTIVAS DE CARA

AL BICENTENARIO 2021

Lenta recuperación del

Recuperación Economía:
empleo.
8%

Incertidumbre para la
inversión privada y
Progresiva recuperación de
Mejores perspectivas de la la Inversión Pública
Alerta! Inflación y
demanda exterior: Mayores Devaluación
Exportaciones
02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

1.6 OPORTUNIDADES
PERÚ

Recuperación de la Demanda
Externa.

Precios de Commodities

Orientación a Vida Saludable

02. ENTORNO PERÚ Juan Carlos Mathews Salazar

1.7 PELIGROS
Postura Extremista del Gobierno

Disolución del Congreso

Asamblea Constituyente

Grado de Inversión

Propuestas Populistas: control de

precios, pensión universal, etc.
Posición BCR

Fortalecimiento del Narco-Terrorismo

03. DESAFIOS PARA EL ESTADO Juan Carlos Mathews Salazar

1.8 Desafíos Perú: Estado

Brecha Social Estado Digital

 Salud
Educación
Infraestructura

Ciencia y Tecnología

Institucionalidad

Formalización Reformas de Segunda

Generación
04. DESAFIOS PARA LA EMPRESA Juan Carlos Mathews Salazar

1.8 Desafíos: Para la Empresa

Reinvención Modelo de Negocio Digitalización Empresarial

Alianzas Estratégicas
Prudencia para Inversión
 Lectura de Oportunidades:
Agrominería, Salud, Tecnología
05. DESAFIOS PARA EL CIUDADANO Juan Carlos Mathews Salazar

1.8 Desafíos: Para el Ciudadano

Filtro para la información

Tecnología

Equilibrio: Nutrición, Deporte, Salud Preventiva

Empatía
 02
INCOTERMS
 Incoterms

 Se han regulado cuatro aspectos:

 Forma y lugar de entrega de la mercancía.

 Transmisión de los riesgos.
 Quién asume el costo de traslado de las mercancías.
 Obligación de realizar el despacho aduanero.
 Incoterms

Importancia

1. EXW = EX WORKS
2. FAS = FREE ALONGSIDE SHIPMENT
3. FOB = FREE ON BOARD
4. CFR = COST & FREIGHT
5. CIF = COST+ INSURANCE & FREIGHT
6. DDP = DELIVERED DUTIES PAID
34

INCOTERMS

Importancia

1. EXW = EX WORKS
2. FAS = FREE ALONGSIDE SHIPMENT
3. FOB = FREE ON BOARD
4. CFR = COST & FREIGHT
5. CIF = COST+ INSURANCE & FREIGHT
6. DDP = DELIVERED DUTIES PAID
 03
INCENTIVOS Y BARRERAS PARA LA
ACTIVIDAD EXPORTADORA
 INCENTIVOS Y BARRERAS PARA LA
ACTIVIDAD EXPORTADORA
A. INCENTIVOS
 Devolución del IGV (antes CERTEX)
 Importación Temporal: Internamiento Temporal, Admisión Temporal
 Drawback
 Seguros:
 Garantía Financiera (SEPYMEX)
 Riesgo Mercado (SECREX)
 Riesgo Político
 Financiamiento (antes FENT)
 Tipo de Cambio
 Zonas Francas/Parques Industriales
 INCENTIVOS Y BARRERAS PARA LA
ACTIVIDAD EXPORTADORA
B. BARRERAS
 Aranceles: Ad-valorem, Específico
 Cuotas
 Salvaguardias
 Anti dumping
 Valoración de mercancías
 Estándares de calidad
 Licencias y procedimientos administrativos
 Tipo de Cambio
 04
ETAPAS DEL PROCESO DE
EXPORTACIÓN
 ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN
1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD COMERCIAL: IDEA DE
NEGOCIO

INSTITUCIONES

• Instituciones Públicas: Sunat, Mincetur (OCEX),

Prompex/PromPerú, Ministerio Relaciones Exteriores, Embajadas.
• Instituciones Privadas: Adex, Comex, SNI, CCL, Cámaras
Binacionales.
• Publicaciones Especializadas
• Visitas Comerciales: Ferias, Misiones Comerciales
• Internet
• Referencia de otras Empresas
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

2. EVALUACION DEL MERCADO

• Tamaño y tendencias del mercado

• Estabilidad
• Condiciones de acceso (Aranceles, Estándares de
Calidad, Logística)
• Rentabilidad (Precios, Competencia, Estacionalidad)
 ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

3. EVALUACIÓN DE MIS POSIBILIDADES DE OFERTA

• Abastecimiento de materia prima y otros insumos.

• Posibilidad de servicios a terceros
• Estructura de costos
• Comparación de costos vs. Precios de mercados.
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

4. IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES CLIENTES

• Instituciones públicas
• Instituciones privadas
• Organismos de cooperación internacional
• Revistas Especializadas
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

5. PROPUESTA COMERCIAL

• Presentación de la empresa
• Definición de producto: especificaciones técnico-comerciales.
• Cantidad / Estacionalidad
• Lead Time
• Medios de Pago
• Incoterms
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

6. NEGOCIACIÒN

TODO ES MATERIA DE NEGOCIACIÓN

• Medios de Pago (L/C, CAD, Consignación, Pre-pago)

• Precios
• Especificaciones técnico-comerciales
• Incoterms
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

7. FORMALIZACIÓN DE CONTRATO DE COMPRA-VENTA

INTERNACIONAL

• Especificaciones técnico-comerciales
• Solución de controversias (conciliación y arbitraje)
• Precios
• Representación legal
• Vigencia
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

8. FINANCIAMIENTO

• Capital propio
• Financiamiento del comprador
• Financiamiento bancario (línea pre y post embarque)
• Otros
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

9. CRONOGRAMA DE PRODUCCIÒN

• Planeamiento en coordinación con el área comercial y

financiera
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

10. TRÁMITES DE EXPORTACIÓN EMBARQUE

• Reserva de la nave
• Documentos de exportación/importación (factura comercial,
packing list, certificado de origen, conocimiento de
embarque, DUA, certificado de inspección, certificado de
calidad, licencias especiales)
• Inspecciones
• Transporte local
• Seguro local
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN

11. COBRANZAS

• Conforme a lo acordado en la carta de crédito u

otro medio de pago pactado.

12. EVALUACIÓN DE RESULTADOS

• Comparación Real vs. Presupuestado

13. PROYECCIÓN DE LOS NEGOCIOS

 Twitter: @Mathews_jc
Linkedin: Juan Carlos Mathews
GRACIAS

juancarlosmathewss@gmail.com

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