CONFLICTO O

COOPERACIÓN EN
CANALES DE VENTA.
Canales de Venta

24 DE JULIO DE 2021
UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MÉXICO
Ana Laura Trujillo Quintana
Introducción
En los canales de venta es posible que surjan conflicto, debido a las permanencias
en las relaciones entre las empresas pertenecientes al mismo canal. Un conflicto
entre canales de distribución es cuando un canal cree que la otra parte está
realizando actividades que le impide alcanzar sus objetivos.
En el presente trabajo mostramos algunos ejemplos de los conflictos que pueden
surgir entre los canales de venta para poder entender este concepto y en su
momento evitar los conflictos o encontrar soluciones y que todos tengan el éxito
que desean.
Desarrollo
2. Selecciona un producto distribuido internacionalmente.
a) El nombre del producto que elegiste, el sector al que pertenece, sus
antecedentes y la descripción del producto (incluye imágenes de apoyo)
Mezcal BENEVÁ
Fundada hace 15 años, BENEVÁ, es una empresa 100% oaxaqueña que surge de
un sueño hecho realidad, gracias al espíritu de lucha de Pedro Mateo López,
originario de Santiago Matatlán, Oaxaca, quien aprendió el oficio de mezcalero
heredado de sus abuelos, y ahora, con visión de futuro, ha creado un nuevo
concepto integral para la elaboración del mezcal aplicando nuevas tecnologías en
su planta procesadora de mezcal.
En un menor espacio y tiempo, Benevá logra producir una mayor cantidad de
mezcal, sin que éste pierda el aroma y sabor tradicional de los palenques, como lo
demandan el mercado nacional e internacional.
La Planta Procesadora de Mezcal Benevá ubicada en el Km. 22 de la carretera
Oaxaca-Istmo, en el Valle Central de Oaxaca, en una zona considerada como la
“Capital Mundial del Mezcal” e instituida con “Denominación de Origen” produce
mezcal 100% agave, en sus cuatro variedades: joven, reposado con gusano de
maguey, añejo y extra añejo.
La Planta Procesadora de Mezcal Benevá ubicada en el Km. 22 de la carretera
Oaxaca-Istmo, en el Valle Central de Oaxaca, en una zona considerada como la
“Capital Mundial del Mezcal” e instituida con “Denominación de Origen” produce
mezcal 100% agave, en sus cuatro variedades: joven, reposado con gusano de
maguey, añejo y extra añejo.
Con el mismo concepto de calidad envasa las marcas: Gran Reserva Benevá,
Reserva Tío Pablo Benevá y Machos.
b) Menciona cuál es su mercado meta
Es una empresa con orientación al consumidor, pero también se identifica el tipo
de mercadotecnia internacional.
Mezcal Benevá se hizo presente en los mercados de licores de Australia,
Alemania, España, Francia, Hong Kong, Singapur y Estados Unidos.
Con esta dinámica de sólido y permanente crecimiento, la empresa MEZCAL
BENEVA, S.A. de C.V., garantizando que su producto es de calidad 100%
AGAVE, teniendo como objetivo principal incrementar su producción para poder
penetrar a todos los mercados del mundo.
El marcado de consumidores está compuesto por individuos con ingresos
diferentes, residencia en lugares distintos y con niveles de educación diferentes,
edad, sexo y clase social lo que hace que tengan necesidades y deseos
diferentes, estas diferencias hacen que estop sea una segmentación atractiva para
lograr el gusto de todos los consumidores
c)Indica cuáles son los canales de venta de ese producto

Consumidor
Productor Mayorista Minorista final

Canales directos de mercadeo

 Ventas por Internet,
 Telemarketing
 Correo directo
 Tiendas detallistas
Canales indirectos
 Distribuidores
d) Determina al menos una situación de conflicto y una de cooperación en cada
canal de venta
Venta online vs. minorista
Al aplicar descuentos a través de la venta online, las ventas en las tiendas físicas
caen pues los clientes empiezan a usar las tiendas físicas para probar los
productos pero finalmente los compran a través de la tienda online. Al final, los
minoristas empiezan a dar mal servicio ocasionando una mala fama en la marca, y
terminan abandonando la marca.
Que el fabricante incluya en su sitio web toda la información sobre el producto y
las direcciones de los distribuidores.
Conflicto entre productor y mayorista
Los fabricantes y mayoristas tienen diferentes puntos de vista. Por una parte los
fabricantes piensas que estos no promueven el producto ni mantienen inventarios
suficientes, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado. Por otra parte, los
mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no
comprenden la obligación primaria que el mayorista tiene con sus clientes.
La Solución sería que el mayorista de un contrato para proporcionar a un grupo de
detallistas servicios gerenciales y poder de compra de grandes volúmenes y ellos
prometen comprársela toda o casi toda.
Conflicto entre productor y detallista
El conflicto entre ellos se intensifica en tiempos de crisis económica.
Habrá conflicto cuando los fabricantes compitan con los detallistas vendiendo de
casa en casa o a través de sus propias tiendas. El productor y el detallista están
en desacuerdo respecto a los términos de la venta o a las condiciones de la
relación existente entre ambos. Así, algunos detallistas exigen un descuento por
apertura para poner el producto del fabricante en los estantes de la tienda.
Los fabricantes pueden negarse a vender a detallistas problemáticos
Conclusión
Los conflictos en los cabales de venta son comunes y frecuentes, es por eso que
es importante que exista un grado de armonía entre los canales de ventas ya que
entre todos nos colocan el producto a la mano del consumidor y necesitamos que
exista confianza de todos ellos en nosotros como empresa, ninguna persona
quiere hacer negocios con empresas en la que desconfían, es por eso que es
mejor seguir un plan estructurado y organizado

Bibliografía
Learning, D. (26 de marzo de 2020). CANALES DE VENTA: DE LOS
CONFLICTOS A LAS SOLUCIONES COLABORATIVAS. Bogotá,
Colombia: PMK .
México, U. A. (2021). Canales de Venta. Generalidades de los Canales de Venta.
México.

http://www.mezcalbeneva.com