Diana Laura García Ortega

CUESTIONARIO

NEGOCIACION EMPRESARIAL
Defina negociación

Es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses

comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no
concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio
beneficioso para las dos partes

Defina empresarial

Hace referencia a elementos o individuos que componen a una empresa,

así como también para caracterizar a situaciones o momentos que se dan dentro
del espacio de una empresa o compañía. O sea que todo aquello propio o relativo,
a la empresa y los empresarios, puede denominarse y calificarse a través de la
palabra que nos ocupa. La utilización de este adjetivo calificativo puede ser muy
diversa ya que el número de posibilidades de aplicarlo es infinito.

¿Por qué es importante la negociación empresarial?

Es el proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan

resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando
la violencia en sentido amplio como método de actuación y avanzando hacia el
acercamiento gradual mediante concesiones mutuas. La negociación no deja de
ser una técnica que se aprende. Negociar es una tarea que se puede hacer sin
saber negociación, pero si además se sabe negociar, se cuenta con la ventaja de
conocer estrategias de negociación ajenas

¿Cuáles son las técnicas de negociación empresarial?

 Articular propuestas: Esta técnica permite que todas las partes consigan
resultados óptimos (negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien
que una de las partes salga más beneficiada (negociaciones competitivas y
acomodativas). Una propuesta no es más que intentar conseguir el
equilibrio entre los propios intereses y los de los demás.
 Negociar intereses: Cuando las partes insisten en mantener su postura y
sus argumentos, ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto, se
genera una situación de conflicto que puede acabar con las partes
enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan
abiertamente antes de comenzar la negociación. Además de las posiciones
los involucrados tendrán también determinados intereses.
Diana Laura García Ortega
CUESTIONARIO

¿Cuál es la importancia de la negociación?

Es una técnica que se necesita en todos los aspectos de la vida: desde la la

familia hasta en las actividades laborales. Debido a la gran competitividad y
preparación de las empresas, la negociación se ha convertido en una herramienta
esencial para conseguir los objetivos deseados, y evitar fracasos y
enfrentamientos.

¿Cuál es la mejor técnica de negociación?

Valora cuántas alternativas tienes a la negociación. Si no tienes una

alternativa a la negociación que estás llevando a cabo tendrás más opciones de
perder. Es importante invertir en marketing, en diferenciarnos, en crear valor. La
parte con más alternativas tiene las de ganar (aunque sea una negociación Win-
Win)

¿Cuáles son los 5 tipos de negociación?

 Estilo evasivo: Consiste en evitar el conflicto, para no afrontar una situación

perjudicial.
 Estilo complaciente: El emprendedor, con tal de agradar y conseguir alguna
venta, cede en todas las condiciones.
 Estilo competitivo: Es aquel que persigue la ganancia por encima de otros
intereses y se apalanca sobre posiciones de fuerza.
 Estilo flexible: construye una solución rápida, de naturaleza práctica. Es una
alianza puntual para un problema dado, pero no entra en el corazón del
asunto ni se dirige a los asuntos estructurales.
 Estilo colaborador: Consiste en la creación de proyectos compartidos que
obligan a dar lo mejor de cada una de las partes para el crecimiento y el
éxito.

Cuáles son los elementos de la negociación empresarial

 Alternativas: Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si

no se llega a un acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer
por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo.
 Intereses: Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades,
cuando los otros factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en
que satisfaga los intereses de las partes.
 Opciones: Son todas las posibilidades que tienen las partes llegar a un
acuerdo. Nos referimos a las opciones que están “sobre la mesa de
negociación”, o a las que pudieran ponerse sobre ella. En general, un
Diana Laura García Ortega
CUESTIONARIO

acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones,

sin perjudicar alguna de las partes.
 Criterios y Legitimidad: Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo
es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo. Una
referencia externa, un criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes determinará si es justo
 Compromisos: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos
que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer, los cuales pueden
ser planteados durante el curso de una negociación o pueden ser
incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación.
 Comunicación: Cuando los otros factores son iguales, un resultado será
mejor si se lo logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La
negociación eficaz requiere de una efectiva comunicación bilateral.
 Relación: Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre
que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma
conjunta.

Siete pasos para una negociación exitosa

1. Conoce tus alternativas.

2. Establece tu posición.

3. Revisa tus argumentos y escucha los de la otra parte

4. Conocer mis intereses, descubrir los del negociador

5. Legitimidad de las personas y del proceso.

6. Revisa tu forma de comunicarte.

7. Cuida la relación.

Cuál es la naturaleza de la negociación empresaria y mencione 1 ejemplo

La gente negocia todo el tiempo, casi todo es susceptible de ser negociado.

Donde hay personas hay conflictos, en el ámbito de las organizaciones, la gestión
de conflictos, requiere diversas habilidades por parte de los directivos, la
negociación es una de las más importantes.

Hablar de negociación es hablar de relaciones humanas y esto se debe a dos

motivos esencialmente:

 Hay una relación de interdependencia entre las partes

 Existe un conflicto de intereses.