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Los canales de distribución son los conductos y medios que cada

empresa escoge para llevar sus productos al consumidor, de la forma
más completa, eficiente y económica posible.

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TIPOS DE CANALES
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que
los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para
usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto,
éstos se dividen en primera instancia.

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Tipos según la longitud del canal de distribución

 Canal directo: consta de sólo dos entidades, fabricante y
consumidor final. De uso frecuente en el sector de servicios, la
banca por ejemplo.
 Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes, detallista y
consumidor final. De uso frecuente cuando se trata de sectores
donde la oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como
de detallista, cuando el detallista es una empresa grande y el
número de fabricantes no muy elevado. Las grandes superficies
por ejemplo.
 Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista,
minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está
muy fraccionada la oferta y la demanda.

Tipos según la tecnología de compraventa

 Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado
tecnologías avanzadas en la realización de las operaciones de
intercambio.
 Los canales automatizados: son los que usan la tecnología como
medio básico en las relaciones de intercambio, como por ejemplo
los cajeros automáticos.
 Canales audiovisuales: son aquéllos que combinan distintos
medios, la televisión como medio divulgador-informador, el teléfono
como medio de contacto con el comprador y una empresa de
transporte para realizar el traslado físico de los productos. Un
paradigma actual es la teletienda.
 Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el
teléfono y la informática, básicamente a través de la red internet.
Tipos según su forma de organización
 Canales independientes: son aquellos en los que no existen
relaciones organizadas entre sus componentes.
 Canales administrados: presenta dos características originales.
a. Una o varias instituciones miembros del canal disponen,
gracias a su tamaño o a sus competencias particulares, de
un poder que le permite influir en las decisiones de otros
miembros del canal.
b. Estas instituciones sacan provecho de este poder para
elaborar sus programas, asegurando la coordinación de las
actividades de los diferentes miembros del canal. Ellos
pueden recurrir ya sea a la incitación positiva,
recompensando a los miembros del canal que cumplan sus
indicaciones, o ya sea con incitación negativa, penalizando a
los que no las apliquen.
 Canales integrados: el proceso de integración consiste en el
reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal de
distribución como por ejemplo las centrales de compra, lo que
constituiría una integración horizontal; o bien, un reagrupamiento
entre instituciones de los distintos niveles del canal hacia arriba o
hacia abajo, con lo que estaríamos ante una integración vertical.
 Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen las
cooperativas de consumidores y las sucursales múltiples.

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Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución
hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida.

A. Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir
bienes de consumo y no incluye intermediarios.
B. Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas
compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.
C. Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal
tradicional para los bienes de consumo.
D. Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a
mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes
intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los
detallistas a gran escala.
E. Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -
consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios
quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeñas.

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDUSTRIAL
Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que
incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones.

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos
de consumo y emplean cuatro canales que son:
a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen
de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra
estructura de distribución. (Fabricantes e instalaciones como aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario
industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño
equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores
industriales para llegar a sus mercados (fabricante de materiales de
construcción y de aire acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial):
Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su
departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o
entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia
fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor -
agente - distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea
cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través
de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para
una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para
abastecer rápidamente a los usuarios.

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La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su
distribución. Y se pueden dar de dos formas:

Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.

a) Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de

producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre
el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo (atención
médica, corte de pelo)

b) Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el

productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al
productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones
conexas. (Agencia de viajes, alojamiento).

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NIVELES DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El fabricante y el consumidor final son parte de cada canal. Utilizaremos el número
de niveles de intermediarios para designar la longitud de un canal.

Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el número de niveles de

canal. Cada intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su título al
comprador final constituye un nivel de canal.
Un canal nivel cero (o canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que
vende de
manera directa al consumidor final. (Puerta a puerta, demostraciones en casa, a
vuelta de
correo, telemercadeo, venta por televisión, y tiendas de propiedad del fabricante)
Un canal de un nivel, contiene un intermediario de ventas, como un detallista.
Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios, un mayorista y un detallista.
Los canales de mercadeo de nivel cero, uno y dos, son muy comunes en los
canales de
mercadeo industriales. Se pueden encontrar hasta seis niveles

Estrategias de distribución: análisis

horizontal del proceso de
distribución
Lo primero que debe considerar es la estructura horizontal de su estrategia
de distribución, es decir, ha de decidir en cantidad y calidad, respecto a los
puntos de venta donde su producto estará disponible para el consumidor. En
base a este decisión, quedaría implementar las políticas de distribución
acordes a su objetivo, y que pueden ser:

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No todos los productos pueden ser distribuidos de todas las

maneras, la imagen de su marca se verá directamente influida
por esta decisión, por lo que debe asegurarse que elegir el
camino correcto, el que más le beneficia como empresa.

Además, deberá tener en cuenta que las condiciones de los

acuerdos que firme con cada uno de los detallistas serán muy
diferentes en función de la exclusividad en lo referente a
exigencias y concesiones por su parte.

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camino correcto, el que más le beneficia como empresa.

Además, deberá tener en cuenta que las condiciones de los

acuerdos que firme con cada uno de los detallistas serán muy
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exigencias y concesiones por su parte.