UNIVERSIDAD AUTONOMA DE COAHUILA

FACULTAD DE ECONOMIA Y MERCADOTECNIA

MARKETING INDUSTRIAL

AUDITORIA DE MARKETING

PABLO ADAIR RAMIREZ FLORES

PERLA CECILIA RIOJA LUNA

TORREON COAHUILA A 17 DE OCTUBRE 2021

Marketing Industrial:

Se caracteriza fundamentalmente por el tipo de mercados y productos a los que se aplican los
principios generales del marketing, se aplica de empresa a empresa: business to business.

La utilización del producto comercializado es lo que distingue al marketing industrial del de

productos de consumo.

Ø Proceso de venta generalmente largo y complejo.

Ø Mercado que requiere grandes conocimientos técnicos a la vez que comerciales.

Ø Utilización de canales cortos de distribución en la mayoría de los casos.

Ø La producción de los productos depende de la demanda del cliente.

Ø Productos que generalmente llevan un proceso de fabricación y ciclo de vida largo.

Ø Reducido número de compradores nicho de mercado.

Ø Las compras industriales son más racionales que emocionales.

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

1. Identificación del Problema.

2. Descripción de la Necesidad General.
3. Especificación del Producto.
4. Búsqueda del Proveedor.
5. Solicitud de Propuestas.
6. Selección del Proveedor.
7. Especificación de la Rutina – Pedido.
8. Revisión de Resultados.

El proceso comienza cuando la empresa se da cuenta de que existe un problema o una

necesidad en su departamento para poder operar de manera correcta y que se pueda resolver con
la adquisición de un producto o servicio.
Una vez que se identifica el problema, se describen las características del requerimiento
industrial y la magnitud de la necesidad. Aquí se pueden involucrar varias personas de la empresa
para desarrollar una descripción más detallada de lo que se está buscando. En seguida el
departamento de compras se encarga de las especificaciones técnicas del producto en trabajo por
ejemplo, quien realiza un análisis de costos.
Entonces compras realizará una búsqueda de proveedores a través de internet, buscadores en
línea, directorios industriales, anuncios, recomendaciones de otras empresas.
Aquí es donde se encuentra la oportunidad de los proveedores de utilizar sus mejores estrategias
de publicidad, al anunciarse en directorios y sitios especializados en la industria para tener altas
probabilidades de ser encontrados.
Compras envía una solicitud de propuesta a su lista de proveedores mas viables quienes se
presentarán, ya sea por escrito o mediante visitas, sus soluciones, ventajas y valor adicional para
distinguirse de sus competidores.
Se analizan las propuestas, se califican y se selecciona al mejor proveedor de acuerdo a sus
atributos considerados como más importantes respecto a la relación que habrá entre proveedor y
cliente: calidad, tiempo de entrega, precio, capacidad, términos de pago, garantías, instalación,
descuentos,
El comprador prepara ahora una especificación de pedidos, en donde emite una orden de compra
que especifica los aspectos técnicos del producto o servicio que requiere, cantidad, tiempo de
entrega, forma de pago acordado, entre otros. Entre más detallada sea la orden es mejor
la negociación.
Finalmente el comprador revisa el desempeño del proveedor y de acuerdo a los resultados puede
hacer que mantenga, modifique o termine el contrato con el mismo.
Una vez que un proveedor se convierte en proveedor oficial de una planta, algunas etapas en este
proceso cambian o desaparecen, entonces el proveedor se encargará de dar un seguimiento y
estar al pendiente de suministrar al cliente a medida que se vaya necesitando.