Universidad Popular Autónoma de Veracruz

“Manual de Exportación de Limón persa AASAMEX”

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

LCDA. Claudia Fernández Villegas

Alumno: Jonathan Sánchez Gutiérrez

Licenciatura en Administración de Empresas 7° cuatrimestre

INDICE
1. Resumen Ejecutivo
2. Antecedentes
3. Misión y Visión
4. Objetivos de exportación
5. Gerencia de Mercado
5.1 estudio de mercado
5.1.1 Planteamiento del problema
5.1.2 Objetivo general
5.1.3 Objetivos específicos
5.1.4 Hipótesis
5.1.5 Tipo de investigación
5.1.6 Alcance e instrumentos
5.1.7 Identificación de la población
5.1.8 Análisis de la información (Descripción del Mercado)
5.1.9 Conclusión
6. Gerencia de Marca
6.1 Nomenclatura IMPI
6.1.1 Registro de marca
6.2 Producto a exportar (ficha técnica del producto)
6.3 Definición y elementos de la marca
6.3.1 Logotipo
6.3.2 Etiquetado
6.3.3 Envase
6.3.4 Empaque
7. Posicionamiento
8. Distribución y Merchandising
8.1 reglamentos
8.2 simbología del transporte
8.3 transportes utilizados
8.3.1 desarrollo del traslado de la mercancía
9. Proceso de embalaje
9.1 manejo y maniobra
10. Objetivos de Ventas
11. Presupuesto para la exportación del producto
12. Régimen legal
13. Marco legal (licencias para iniciar operaciones en México)
14. Ley arancelaria
15. Política Internacional del Precio
16. Conclusión
17. Bibliografía
18. Anexos (evidencias)
2.- Antecedentes:
Se inició el cultivo del limón persa en México experimentalmente en la década de los setenta,
comenzándose a introducir en los mercados de la Ciudad de México a partir de 1975, pero su
importancia en escala comercial arranca a mediados de la década de los ochenta, con la veda
impuesta al limón mexicano en los Estados Unidos, desarrollándose principalmente en la costa del
Golfo, en los estados de Veracruz, Tabasco y Yucatán.
Expansión del Limón Persa
El cultivo del limón persa, con poco más de diez años de haberse introducido en el país es uno de
los productos de exportación más dinámicos dentro del sector agropecuario; se calcula que la
superficie cosechada pasó a 6,219 ha en 1986
En 2015 Se realiza el Primer Simposio Nacional de Limón Persa
El estado de Veracruz es el principal productor de limón persa. En la campaña 2019-2020, Veracruz
alcanzó las 21.2 toneladas por hectárea y Oaxaca, 13.3T, según datos del gobierno de Estados
Unidos. Los árboles de limón persa en Veracruz son más nuevos y eficientes, con 12 floraciones o
cosechas por año.
Según datos del gobierno de México, el 91% de la exportación de limón corresponde a la variedad
de limón persa, mientras que las exportaciones de limón mexicano sólo representaron un 4% de los
envíos a otros países.
México es el segundo mayor productor de limón en el mundo. Para el periodo 2020 /2021, el
pronóstico de exportación de esta fruta es de 852 mil toneladas, 6% más que en 2019. 

Rubro del negocio

Pertenece al sector agropecuario ya que la actividad económica es comúnmente rural, apunta a la
explotación del sector agrícola y pecuario.

3.- Misión
Satisfacer las necesidades de consumo de limón persa en Alemania, siempre produciendo bajo los
mejores estándares de calidad y una cuidadosa exportación. Diferenciación en calidad de producto,
servicio y precio son nuestro objetivo.
Visión
Conseguir la fidelización y confianza del mercado alemán, consolidando nuestra empresa como la
mayor exportadora de limón persa de México a Alemania, contribuyendo así a la economía nacional
e internacional.
4.- Objetivos de la exportación
Integración económica entre Alemania y México a través de intercambio de bienes (limón persa).
Ya que, si bien México actualmente exporta limón persa a dicho país el porcentaje es apenas 0.9%
habiendo un índice de oportunidad de negocio alto. Así mismo se estaría cubriendo una necesidad
de consumo en Alemania. Actualmente Alemania cubre solo un tercio de las necesidades de
hortalizas y una quinta parte de su demanda de fruta. También la posibilidad de precios más
rentables para los productores mexicanos.
Objetivo general del manual de exportación
Establecer un plan de exportación para determinar la viabilidad de exportar y potencializar el limón
persa enfocado en el mercado alemán.

Objetivos particulares
 Analizar la situación y demanda del Limón persa para determinar la aceptación que tendrá
en el mercado alemán.
 Identificar el mercado meta: el comportamiento del consumidor y si hay alguna restricción
legal en Alemania
 Buscar y establecer el mejor procedimiento logístico para exportar el limón persa de una
manera óptima.
 Determinar el precio de exportación y presentación del producto.
 Analizar tratados internacionales en materia de comercio exterior
 Analizar la situación competitiva de exportación de limón persa en Alemania.
País de destino.
Alemania, su capital, Berlín. País de Europa Occidental, cuenta con 83.02 millones de habitantes
hasta 2019.
5.1- ESTUDIO DE MERCADO
Exportar limón persa “Aasamex” producido en la ciudad de Martínez de la Torre,
Veracruz, México, a la ciudad de Berlín, Alemania.

Derivado del proyecto de exportación del cítrico limón persa al país de Alemania es importante
considerar y describir las características para poder llevar a cabo dicho proceso, por tal motivo
se presenta a continuación información relevante del país, asimismo aterrizando el lugar
específico al cual se desea exportar el producto ya citado.

Generalidades del mercado

Debido a la naturaleza del actual proyecto de exportación es necesario tener un conocimiento

general del mercado meta. Se analizarán aspectos como: ubicación geográfica, población, recursos
naturales y clima, estadísticas económicas y su política comercial, para percibir el panorama del
mercado meta y así tener bases sólidas que ayuden a nuestro estudio de mercado.

Ubicación del mercado

Berlín. Ciudad capital de la República Federal de Alemania y uno de los dieciséis Estados federados
alemanes. Está localizada al noreste de Alemania, a escasos 70 km de la frontera con Polonia. Es
atravesada por los ríos Spree y Havel. Con una población de 3,4 millones de habitantes, Berlín es la
ciudad más poblada del país, así como la quinta aglomeración urbana entre los países de la Unión
Europea. Berlín abarca una superficie total de 892 km² y está dividida en 12 distritos o barrios. 

Estos distritos son Mitte, Friedrichshain - Kreuzberg, Pankow, Charlottenburg - Wilmersdorf,

Spandau, Zehlendorf - Steglitz, Schöneberg - Tempelhof, Neukölln, Treptow - Köpenick, Marzahn -
Hellersdorf, Lichtenberg y Reinickendorf. 

Interesante es que, dentro de la ciudad, 264 km² están ocupados por bosques, espacios verdes y
de recreación, y otros 60 km² son espejos de agua y ríos, lo cual habla de la alta calidad de vida y la
importancia e integración en la vida cotidiana de los berlineses estos espacios, los cuales están
muy accesibles a través los medios de transporte públicos.
 Figura 1.- Mapa de las principales ciudades que coindan con Berlín, Alemania

fuente.http:// paisesdelmundo194.blogspot.com/
2016/03/alemania.html

Población:

Con una población de 3,77 millones de habitantes, Berlín es la ciudad más poblada del país y
de Europa Central, así como la primera ciudad en población y la cuarta aglomeración urbana entre
los países de la Unión Europea, según datos de Eurostat.

Clima:

El clima de Berlín es continental, caracterizado por sus inviernos muy fríos y veranos cálidos. La
temperatura media anual de la ciudad es de 12ºC.

Generalmente, junio, julio y agosto son los meses más cálidos, aunque no podemos hablar de un
calor sofocante en ningún momento del año. Durante el verano en Berlín hay una temperatura
media de 24°C, llegándose a alcanzar máximas de 30ºC.

Los meses más fríos del año suelen ser diciembre, enero y febrero, con temperaturas mínimas que
bajan fácilmente de 0ºC. Los meses invernales suelen ser bastante secos, pero cuentan con una
probabilidad alta de nevadas.
Datos económico-demográfico

Hoy Berlín es un lugar atractivo para las empresas, debido, entre otras cosas, a su mano de obra
calificada, su gran mercado regional y su buena infraestructura. En los últimos 15 años se ha vivido
un cambio estructural en la economía, con gran crecimiento del sector de servicios.

La cultura económica de Berlín se caracteriza por la existencia mayoritaria de pequeñas y

medianas empresas, siendo aún un núcleo industrial importante en sectores como la
electroindustria, la alimentación, la química, la ingeniería automotriz y de maquinaria de todo
tipo. 

También el comercio y los servicios tienen un gran peso. Más del 50% de los trabajadores en
Berlín, se desempeña en el sector privado de servicios. Un gran crecimiento se ha reportado
también en tecnologías de información y la comunicación, medios, tecnología ambiental,
medicina, biotecnología y transporte. Por último, es de destacar que se le da gran importancia a la
investigación y a proyectos de innovación.

Figura 2.- exportaciones de productos y servicios en el munto

Actualmente Alemania según “El economista” se encuentra en el 3°

lugar a nivel mundial como uno de los principales exportadores en
todo el mundo.
Alemania es económicamente la nación más poderosa de los 13 países que componen la eurozona
y de Europa en general, seguida del Reino Unido (que no pertenece a la Eurozona) con un PIB de
1,77 billones y Francia con 1,73 billones en 2003.El puerto más próspero de Europa es el de
Hamburgo que, según las estimaciones, pronto rebasará al puerto de Rotterdam como el de mayor
movimiento en el continente.

La lengua oficial en todo el país es el alemán; sin embargo, coexisten innumerables variedades
dialectales, formando un continuum que se extiende por toda la "Teutonia" (término con el que se
hace referencia a aquellos territorios que tienen como lengua oficial al neerlandés, al alto alemán
y el luxemburgués).

Moneda

La unidad monetaria es el euro (€) dividido en 100 céntimos. Hay billetes de 5, 10, 20, 50,100, 200
y 500 euros, y monedas de 1, 2, 5, 10, 20, y 50 céntimos y 1 y 2 euros, al igual que en el resto de
los países de la zona del euro.

La superficie agraria alemana útil es de 17.200.000 hectáreas, existen 535.000 explotaciones

agrícolas, de las cuales un 5% sobrepasa las 100 hectáreas, su agricultura produce un 1% de la
riqueza del país y emplea a un 3% de los trabajadores (es decir, a 657.000 personas, de las cuales
un 28% son trabajadores asalariados).

La metalurgia de base, las construcciones mecánicas, la química y la industria de material eléctrico,

son las ramas más importantes. La metalurgia de transformación es la principal rama industrial. Es
un sector heterogéneo, pero cuenta con un subsector particularmente importante: la construcción
de maquinaria. La industria química está dominada por unas cuantas compañías de gran tamaño,
aunque existen más de 4.500 empresas en el sector. Figuran en cabeza Bayer, Hoechst y BASF.

La industria material eléctrica es la tercera del país. Las empresas más importantes son Siemens,
AEG y Robert Bosch. La industria del automóvil produce más de cuatro millones de automóviles y
unos dos millones y medio de vehículos comerciales. Volkswagen es el primer productor de
Alemania y de Europa. Le siguen Opel, Ford y BMW.

Aunque no tan importantes como las anteriores, ocupan un lugar destacado en el panorama
industrial la construcción naval, las industrias alimentaria, electrónica, aeronáutica y astronáutica y
la de la construcción. Esta última experimentó su mayor auge en la posguerra debido a la
necesidad de reconstrucción del país.
Régimen de comercio

Régimen de Comercio La introducción de mercancías originarias de los Estados miembros de la

CEE o procedentes de países terceros que se encuentren en libre práctica en dichos Estados
miembros, así como la expedición de mercancías alemanas a los Estados miembros de la CEE no
están sujetas a restricciones cuantitativas ni a licencias. La importación de productos agrarios
procedentes de países terceros se realiza en régimen de libertad comercial, sin restricciones
nacionales ni comunitarias al respecto. Solo se exige la presentación de un certificado de
importación (AGRIM) para despachar a libre práctica determinados productos, conforme a la
normativa comunitaria del sector agrario correspondiente. Como excepción a la norma general, se
mantiene la autorización administrativa para la importación de marfil y de determinados tabacos.

La importación de productos industriales de países terceros se efectúa igualmente en régimen de

libertad comercial con algunas excepciones: la importación de ciertas mercancías (textiles y
confección, calzado, objetos de porcelana y cerámica y ciertos productos siderúrgicos) de
determinados países se encuentra sometida a restricciones cuantitativas o a medidas de vigilancia;
y la de otras mercancías específicas (drogas, explosivos, armas de fuego y municiones) está sujeta
a licencias especiales.

En cuanto a la exportación a países terceros, tanto la de productos agrarios como industriales se

realiza bajo el régimen de libertad comercial. Tras los compromisos adquiridos en el marco de los
Acuerdos de la Ronda Uruguay, a efectos del control cuantitativo y presupuestario, la exportación
de ciertos productos agrarios ha quedado sometida a la presentación de un certificado de
Exportación (AGREX). Existe un régimen específico de abastecimientos para Canarias por el que se
regulan los intercambios comerciales y que implica una serie de ayudas intracomunitarias para
determinados productos agrarios y una exención de derechos de importación para las mismas
mercancías cuando proceden de países terceros.

37 La introducción de mercancías de otros Estados miembros de la UE está exenta del pago de

aranceles. La importación de mercancías procedentes de países terceros queda sometida a los
derechos del Arancel Aduanero Común de la UE.

Producción Interna

El sector Agrícola Alemán representa el 1% de la riqueza del país y emplea a un 3% de los

trabajadores (es decir, a 657.000 personas, de las cuales un 28% son trabajadores
asalariados).

Junto con Suiza, Alemania es considerada como un país "proteccionista", en relación al

comercio de productos agrícolas. Este es un mercado difícil de penetrar por diversas
razones: saturación de los mercados, exigencias comerciales, altas expectativas de los
consumidores.
En relación a la saturación de los mercados, hay que señalar que Alemania se transforma en un
mercado autosuficiente para los productos orgánicos de base, tales como cereales, vegetales,
leche y carne. Los productos extranjeros tienen dificultades para entrar en el mercado alemán por
la abundancia y la diversidad de la producción local. Además, el mercado de los productos
orgánicos en Alemania se caracteriza por 38 una fuerte competencia y numerosos criterios de
selección en términos de calidad, precio, continuidad en el aprovisionamiento y de servicio.

La búsqueda de un socio importador es esencial para entrar en este mercado.

Según las estimaciones, la producción local cubre el 60% de las necesidades. Del total de los
productos consumidos, un 90% de las materias primas para las panaderías son de origen alemán,
así como el 80% de los productos lácteos, del tofú y de los huevos y el 99% de la carne orgánica.

Por el contrario, el mercado de frutas y vegetales constituye una oportunidad para las
importaciones. La producción local solo cubre el 45% del consumo.

Los principales productos importados por Alemania son:

 Cereales: trigo, arroz, mijo, sarraceno y amaranto

 Frutas tropicales: limones, plátanos, piña y mango
 Manzanas y peras que provienen de países del hemisferio sur
 Frutas utilizadas para jugo, concentrados, purés y productos congelados
 Frutas secas
 Hortalizas del hemisferio sur
 Plantas medicinales, hierbas aromáticas y aceites esenciales
 Vino
 Semillas de sésamo, girasol, calabaza, azafrán
 Productos oleaginosos
 Caña de azúcar, miel
 Té, café, cacao
Análisis de la Competencia

Italia y España son los principales exportadores de limón persa a Alemania, seguidos en tercer
lugar por Brasil, el cual ha venido experimentando una menor 39 participación debido a la
creciente competencia proveniente de Argentina y, en menor grado, de Turquía, Sudáfrica y
México.

Importaciones y Exportaciones

En principio se puede afirmar de acuerdo con las cifras de la tabla 4, que México no se encuentra
en los principales países como socio comercial de este producto, ya que economías socias
cercanas como España e Italia acaparan todo su mercado; sin embargo, otros países como Brasil
no dejan pasar la oportunidad de incursionar dentro de este mercado a pesar de su situación
geográfica.

Sin embargo, se puede identificar que México, aunque con una baja participación, ya que ocupa el
séptimo lugar en lo referente a las Exportaciones de limón persa. Lo cual significa que, aunque
será difícil ganar terreno, pero no imposible el posicionamiento del producto mexicano en dicho
mercado.

Producción y Consumo

Alemania tiene el mayor mercado de alimentos orgánicos en la CEE, y la segunda más grande del
mundo, con ventas al por menor estimado en dólares de los 40 EE.UU. de 2,3 millones en 2001. El
consumo alemán de frutas orgánicas se situó en 69,000 toneladas en 2000 (Hamm et al. 2002), la
mitad procedentes de las importaciones. El limón representó 13 000 toneladas (FAO 2001a), que
integran más de un tercio de las importaciones de frutas orgánicas.

Gustos y Preferencias Los cítricos han probado ser productos que han aumentado rápidamente su
proporción en términos de interés de consumo en Alemania. De acuerdo con la FAO la Comunidad
Económica Europea, el consumo per cápita de cítricos frescos podrá incrementarse en un 24%
entre 1995 y 2005 hasta alcanzar los 24.03 kilogramos/año, mientras que el consumo procesado
se mantendrá estable entre 31 y 33 kilogramos/año.

Canales de Distribución

Un aspecto mercadológico, sin duda, es la comercialización; actividad que permite al productor

hacer llegar un bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

En estudios sobre evaluación de proyectos al realizar la etapa de prefactibilidad, los investigadores

informan que la empresa podrá vender su producto directamente al público o al consumidor,
evitando la comercialización. Esto a la postre, genera problemas que pueden ser muy graves, ya
que por ejemplo, se puede estar produciendo el mejor artículo, en su género al mejor precio, pero
si no se cuenta con los medios idóneos para hacer llegar éste al consumidor, la empresa correrá un
alto riesgo de quebrar.

Normalmente las empresas no cuentan con recursos materiales que les permitan vender sus
productos de forma directa al consumidor final; por lo cual, tienen que recurrir a los
intermediarios.

a) Comerciantes. Adquieren título de propiedad de la mercancía.

b) Agentes. Solo sirven de contacto entre el productor y el vendedor.

La existencia del número de intermediarios entre productor y consumidor final puede ser variada.
Esto, evidentemente, afecta el precio de adquisición de la mercancía. Sin embargo, el
intermediarismo no puede verse únicamente como un mal, puesto que asignan a los productos el
lugar y momento adecuados para ser consumidos; distribuyen una gran diversidad de productos,
aún a lugares lejanos; asumen riesgos de transportación; promueven las ventas otorgando
créditos a los consumidores y asumiendo ellos ese riesgo de cobro; conocen los gustos del
consumidor, etc.

Por otro lado, la ruta que cubren los productos para llegar de los productores a los consumidores
finales es denominada canal de distribución. En este trayecto existen varios puntos donde se
detiene la mercancía, realizándose pagos o transacciones, además de un intercambio de
información; por lo que el productor siempre tratará de elegir el canal más ventajoso desde todos
los puntos de vista.

Puesto que el producto que se pretende exportar es de consumo final se presentan los diferentes
canales de distribución factibles. 42 Canales para productos de consumo popular:

1A Productores-consumidores
1B Productores-minoristas-consumidores

1C Productores-mayoristas-minoristas-consumidores

1D Productores-agentes-mayoristas-minoristas- consumidores

La definición de canal de distribución vista como un conjunto de instituciones comerciales que

vinculan al productor con el consumidor final, es válida tanto para canales que operan en
mercados internos como en internacionales.

Para el caso del proyecto de exportación y dada la estrategia de comercialización por alta
segmentación se ha optado por utilizar el canal 1C.

Figura 3 muestra en resumen la ruta a seguir

El Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) es un

organismo descentralizado con personalidad jurídica y
patrimonio propios, el cual tiene, entre otras, la facultad de
coordinarse con instituciones públicas y privadas, nacionales e
internacionales, que tengan por objeto el fomento y protección
de los derechos de propiedad industrial, la transferencia de
tecnología, el estudio y la promoción del desarrollo tecnológico
y la innovación; propiciar la participación del sector industrial
en el desarrollo y aplicación de tecnologías que incrementen la calidad, competitividad y
productividad, así como tramitar y, en su caso, otorgar patentes de invención, registros de modelos
de utilidad, diseños industriales, esquemas de trazado de circuitos integrados, marcas y avisos
comerciales, y emitir declaratorias de notoriedad o fama de marcas, además de declaraciones de
protección a denominaciones de origen e indicaciones geográficas.
 REGISTRO DE MARCA

1.- Primero verificamos que el nombre de nuestra marca no estuviera registrado, para esto
utilizamos una herramienta llamada “Marcanet”, que pone a disposición el IMPI.
http://marcanet.impi.gob.mx/marcanet/
2.- Se registra la marca en el IMPI, en el cual hay dos modalidades
- INTERNET: para este modo es necesario tener la EFIRMA que otorga el SAT, contiene datos de
identidad personales que son únicos y al usarlos para identificarte dan certeza de que en verdad eres
quién dices ser, y no alguien que pudo haber conseguido tus datos de forma ilícita.
El siguiente paso es registrar tu usuario en la página del IMPI.
https://eservicios.impi.gob.mx/seimpi/

Después de haber creado el usuario ya se puede iniciar con el registro

 DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EL REGISTRO

Solicitud de Protección de Signos Distintivos A

Marcas, Marcas Colectivas, Marcas de Certificación, Aviso Comercial o Nombre Comercial
 Solicitud de Protección de Signos Distintivos B
Marca Holográfica, Marca Sonora, Marca Olfativa, Imagen Comercial o la combinación de las
anteriores) (Por duplicado
Hoja adicional complementaria al punto "Datos generales del las personas
Comprobante de pago Original y
Copia

Original
Documento que acredita la personalidad del mandatario (este documento puede
presentarse en copia certificada y su presentación es opcional)

Constancia de inscripción en el Registro General de Poderes del IMPI (opcional) Original y

Copia

Reglas de uso, solo si el signo distintivo se presenta por más de un solicitante

(cotitularidad) Original

Hoja adicional complementaria al punto "Productos o servicios en caso de Marca o Aviso

Comercial/Giro comercial preponderante"** Original

Hoja adicional complementar al punto “Leyendas o figuras no reservables”**

Original

Traducción de los documentos presentados en idioma distinto al español, en su caso

Original

Legalización o apostilla de los documentos anexos provenientes del extranjero, en su caso

Original

Otros, por ejemplo, carta consentimiento o documentos que acrediten la adquisición de un

carácter distintivo derivado del uso en el comercio. Original o copia certificada Original

Notas: Este documento se presenta solo en caso de 2 o más solicitantes.

Este documento se presenta en caso de que el espacio del apartado correspondiente sea insuficiente.
Costos
Concepto Monto

Por el estudio de una solicitud nacional para el registro de una marca hasta la conclusión del
$2,457.79
trámite o, en su caso, la expedición del título.  (el costo no incluye IVA)* mxn
FICHA TÉCNICA DE PRODUCTO A EXPORTAR
Definición y elementos de su marca (logotipo, etiquetado, envase, empaque)
Logotipo
ETIQUETA
Caja con capacidad para 18 kg
Material: cartón corrugado
Posicionamiento de marca
Resumen
El objeto de la investigación tiene que ver con el estudio de las percepciones de los consumidores
sobre el limón persa “AasaMex”. En ese sentido, el objetivo comprende el planteamiento de la
estrategia de posicionamiento basada en los atributos de” limón AasaMex”, considerando la
percepción de los consumidores respecto al limón, a raíz de que el consumo de dicho producto en
Berlín bajo, aun siendo un producto estrella en países europeos como india y china y otras partes del
mundo por el alto valor nutricional y sus beneficios para la salud. Palabras claves: posicionamiento,
percepción, atributo, valor nutricional.

Con el transcurso del tiempo, el interés respecto a mejorar la calidad de vida de las personas fue
cobrando mayor importancia. En ese sentido, los alimentos ofrecidos al mercado que juegan un
papel trascendental con la nutrición alimenticia y salud de las personas fueron mejorando en gran
manera.
Objetivo principal
El objetivo principal es proponer una estrategia de posicionamiento para LIMÓN PERSA
“AasaMex” basado en los atributos más trascendentales de la limón, cuya finalidad responde al
interés de promover un mayor consumo del mimo en las familias de la ciudad de Berlín.

Marco teórico
El marketing en la medida que fue evolucionando a través del tiempo, se ha convertido cada vez
más en un instrumento de mucha importancia para las empresas, ya que ha contribuido a éstas para
llegar a los consumidores de manera más efectiva en cuanto al interés de satisfacer sus necesidades
y deseos a través del ofrecimiento de productos de valor.
Posicionamiento
Hablar de posicionamiento es referirse a ocupar un lugar en la mente del consumidor, que en otras
palabras implica que el consumidor pueda reconocer las características del producto, comparar y
diferenciar con los de la competencia, encontrando un elemento distinto, superior y único en el
producto.

Paso 1. Identificar un conjunto relevante de productos competitivos que se refiere a la

determinación del ámbito de análisis de posicionamiento.

− Paso 2. Identificar atributos determinantes a través de una investigación cualitativa.

− Paso 3. Reunir datos sobre las percepciones de los clientes de productos en el conjunto
competitivo.
− Paso 4. Analizar las posiciones actuales de los productos en el conjunto competitivo, utilizando
mapas perceptuales o conocidos también como red de posicionamiento.
− Paso 5. Considerar el ajuste de posiciones posibles de acuerdo con las necesidades del cliente y el
atractivo del segmento.
− Paso 6. Redactar la declaración de posicionamiento o proposición de valor para guiar el desarrollo
de la estrategia de marketing. En lo que respecta a las estrategias de posicionamiento, Kotler (2001)
se refiere al posicionamiento basado en un atributo que consiste en que la empresa busca
posicionarse en función a un atributo del producto o servicio.

REGLAMENTOS SOBRE CÓMO SE DEBE TRANSPORTAR EL PRODUCTO

INFORMACIÓN PARA DARSE DE ALTA CON UN AGENTE ADUANAL EN MÉXICO
Para que una empresa mexicana exporte sus productos exitosamente es importante que su personal
conozca cuáles son los elementos clave que inciden en el proceso de exportación importación. La
sección 1 contiene lo siguiente: listado de documentos requeridos para solicitar los servicios de una
agencia aduanal en México; documentos e información requerida por el agente aduanal mexicano
para realizar la exportación de frutas y verduras a los Estados Unidos.
El agente aduanal mexicano es una persona física que cuenta con la debida acreditación y
autorización por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público por medio de una patente para manejar
el despacho de mercancías por cuenta propia, siempre y cuando lo haga de acuerdo a los regímenes
aduaneros y de conformidad con la legislación aduanera vigente. Aun cuando la empresa contrate
los servicios de un agente aduanal, es aconsejable que su personal se familiarice con el despacho
aduanero con el que se les da salida a las mercancías del territorio nacional. De esta manera la
empresa sabrá cómo dar seguimiento a la situación de su embarque en todo momento. Es
recomendable que la empresa contrate los servicios de un agente aduanal con experiencia
manejando exportaciones de frutas y verduras.
A continuación, se enlista la documentación e información que las empresas mexicanas tienen que
entregar al agente aduanal o apoderado aduanal, para que el agente aduanal o el apoderado puedan
dar de alta a la empresa y así realizar los trámites de exportación correspondientes en nombre de la
empresa. Para darse de alta con un agente aduanal, la empresa mexicana tiene que presentar copia
de los siguientes documentos:
- Alta de Hacienda de la Empresa
- FORMATO R1
- Cédula Fiscal de la Empresa
- Acta Constitutiva de la Empresa
- Última Modificación ante Hacienda (según sea el caso)
- Comprobante de Domicilio Actual de la Empresa
- Poder Notarial del Representante Legal (en su caso)
- Identificación del Representante Legal y R.F.C. del Mismo
- Carta de Encomienda en Papel Membretado de la Empresa que Solicita (Anexo 1)
- Constancia de Situación Fiscal (Consultar página SAT)
- Fotografía de la Empresa en donde aparezca el Logotipo o Número Fiscal de la Empresa.
Una vez que la empresa esté dada de alta con un agente aduanal y cuando la empresa se encuentre
lista para enviar su embarque, el agente aduanal requerirá lo siguiente:
- Factura de la mercancía - Carta de instrucciones (Anexo 2)
- Certificado de origen NAFTA Formato 434 / North American Free Trade Agreement Certificate
of Origin Form 434 (Anexo 3) el formato se localiza en:
http://forms.cbp.gov/pdf/CBP_Form_434.pdf
- Certificado Fitosanitario Internacional (Exportación de vegetales, sus productos y subproductos)
emitido por el Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (SENASICA)
(Anexo 4)
- Registro de la empresa ante la U.S. Food and Drug Administration (FDA), con el cual la empresa
hace su “Notificación Previa” de embarque (Prior Notice). Nota: la “Notificación Previa” la puede
realizar directamente la empresa o bien el agente aduanal mexicano, el agente aduanal americano o
alguna otra persona que cuente con los datos del registro de la empresa ante la FDA.
 SIMBOLOGÍA DEL TRANSFPORTE

Manténgase en sitio fresco/radioactividad: Para indicar que debe guardarse del calor durante el
transporte y almacenamiento. El segundo icono que vemos nos indica que se debe alejar de fuentes
radiactivas.

Cuidado en la manipulación: manejar

o manipular con cuidado
Reciclable: Indica que el material con el que está fabricado el embalaje puede ser reciclado.
Aplicable a papel, plástico y vidrio

Apilamiento: Sirve para indicar el máximo de cajas de apilamiento

TRASPORTES UTILIZADOS PARA LA TRANSACCIÓN DEL PRODUCTO

Se utilizará transporte de 10
toneladas para transportar
limón “AasaMex” a aduana
para exportación.

Trasporte marítimo de carga

para trasladar producto a
país destino
Logística de exportación
https://mas-admintools.intracen.org/accounts/RegistrationEnd.aspx