TEMA 1.

LA ACTIVIDAD
COMERCIAL DE LA
EMPRESA

1. La empresa
2. La organización empresarial
3. El mercado
4. El marketing mix
5. La distribución comercial
6. La formación del precio

1. La empresa
 1.1. Necesidades del individuo

NECESIDADES Es la sensación de falta de alguna cosa, unida

al deseo de satisfacerla

¿Las necesidades son limitadas o ILIMITADAS

ilimitadas?

BIENES Y SERVICIOS Son

¿Con qué se cubren las necesidades escasos y
humanas? limitados
Los bienes y los servicios no están al alcance de las personas, es decir,
para obtenerlos alguien nos los tiene que facilitar. Y de esto se ocupa la
economía, mediante lo que se denomina actividad económica .

¿Quiénes participan en la actividad económica?

¿Cuál es el índice que

 mide la producción servicios finales de un país?
de bienes y PIB
TIPOS DE BIENES

SEGÚN SU ESCASEZ Y ABUNDANCIA

Los bienes económicos son escasos y, si se desean, hay que pagar

por ellos. Los servicios estarían dentro de estos bienes económicos.
BIENES ECONÓMICOS Y SERVICIOS económicos, y un viaje o una sesión de cine son
servicios.

Son bienes que se utilizan para satisfacer necesidades,

pero que no tienen dueño ni precio.
BIENES LIBRES
Por ejemplo: bañarse en el mar, tomar el sol, etc.

SEGÚN SU NATURALEZA

BIENES DE No satisfacen necesidades humanas de forma directa,

PRODUCCIÓN O pero sirven para producir bienes.
CAPITAL Por ejemplo, una máquina que produce bolígrafos, o que
Por ejemplo, una moto o una bicicleta son bienes produce algún componente de una bicicleta.
 BIENES DE CONSUMO Son aquellos que satisfacen directamente las necesidades de las
personas. Por ejemplo, una bicicleta o un bolígrafo.

1.2. Factores productivos

Para producir bienes y servicios, las empresas necesitan unos

recursos, a los que denominamos recursos o factores productivos.

Los factores de producción son básicamente cuatro:

Son el conjunto de bienes que se NATURALEZA CAPITAL necesarios parala producción

obtienen de la naturaleza (tierra (máquinas,instalaciones
cultivable, tierra urbanizable, agua, productivas, locales, recursos
minerales, recursos financieros...).
energéticos, etc.).

Es la capacidad de reunir los

La actividad intelectual y física que recursos
TRABAJO INICIATIVA necesarios para
las
personas dedican a la producción. Es EMPRESARIAL producir los bienes y servicios
lo que se conoce como mano de Conjunto de bienes de inversión
obra.
¿QUÉ FACTORES PRODUCTIVOS
UTILIZA UNA PELUQUERÍA?
 Por ejemplo, una peluquería utiliza los
siguientes factores productivos:

*Naturaleza / Tierra: el agua, la luz.

*Trabajo: la mano de obra compuesta por
peluqueras/os y ayudantes con conocimiento en
el sector.
*Capital: utilizan un local alquilado, maquinaria y
utensilios tales como lavacabezas, tijeras,
secadores, difusores, planchas, rizadores,
peines, etc…
1.3. La empresa

Organización
También se le puede denominar: Compañía Entidad
 Los objetivos
de la empresa

Es la idea que se desea

en un futuro, es decir,
donde se quiere llegar
Qué actividad realiza, cómo la realiza y a qué público va dirigida
Son los principios éticos de la empresa

OBJETIVOS GENERALES DE Objetivos de

UNA EMPRESA

Satisfacer las
Obtener el mayor beneficio Objetivos de
expansión y
 crecimiento de la Objetivos de entorno
empresa responsabilidad
social
necesidades de los estabilidad y
clientes adaptabilidad al Crear valor

1.4. Los elementos de la empresaHumanos

Elementos

Materiales e
 Organizativos
inmateriales

1.5. Los tipos de empresa

SEGÚN EL SECTOR DE ACTIVIDAD ECONÓMICA AL QUE PERTENEZCAN

Sector de
actividad

Primario Secundario Terciario

 ¿A qué sector corresponden las
siguientes actividades?

Guardería
Fábrica de automóviles
Taller de reparación de automóviles
Granja de gansos
Plantación de tomates
Peluquería canina
 Empresa de mensajería
Clínica veterinaria
Restaurante de comida rápida
Industria de producción de pantalones
SEGÚN LA ACTIVIDAD QUE REALICEN

EMPRESAS productos terminados Ej.: transformarlos. Ej.:

INDUSTRIALES empresas empresas que
automovilísticas, textiles, comercializan ropa,
cementeras, etc. alimentos, muebles,
EMPRESAS ordenadores, etc.
COMERCIALES EMPRESAS DE
*Su actividad consiste en SERVICIOS
la fabricación de nuevos
bienes.
*Compran materias
primas, las procesan Compran y venden
para convertirlas en bienes sin Ponen a disposición de
sus clientes
 servicios y no bienes. Ej. compañías de seguros, empresas de
Bancos, transporte, etc.

Público Propiedad del Mixto

SEGÚN LA PROPIEDAD capital
DEL CAPITAL

Privado

Pertenece a las públicas particulares o

administraciones Pertenece a inversionistas
 privados Combina capital público y privado

SEGÚN EL TAMAÑO DE LA EMPRESA

EMPRESA Nº TRABAJADORES

Microempresa 0-9

Pequeñas 10-49

Medianas 50-249

Grandes Más de 250

PYME (Pequeñas y medianas microempresas, pequeñas y medianas

empresas) empresas
Forman parte las
 SEGÚN EL ÁMBITO GEOGRÁFICO DE ACTUACIÓN

Desarrollan su
actividad en una

Ámbito Geográfico INTERNACIONAL actividad en el

LOCAL ciudad y las territorio nacional
poblaciones de
alrededor

Desarrollan su
Desarrollan su actividad en más de un
REGIONAL actividad en varias país.
provincias

Desarrollan su
NACIONAL
SEGÚN SU FORMA
 JURÍDICA FORMA JURÍDICA

Persona física o Unión de varias

personalidad física personas

Responsabilidad
ilimitada. El empresario responde con todos sus
Una sola persona bienes
limitada. El socio
responde con el capital que aportó

Responsabilidad
Persona jurídica o personalidad jurídica
FORMA JURÍDICA

Ej. El bar de
María
s

a r m

s
p e

e
 Personalidad jurídica o Empresas colectivas o
d

Empresa =/ Persona
o persona jurídica mercantiles
pi
Empresa = Persona
Personalidad física o
T

Empresario individual Deudas y bienes NO

persona física (autónomo) compartidos
Deudas y bienes
compartidos

FORMA TIPO DE SOCIOS RESPONS CAPITAL

JURÍDICA EMPRESA A BILIDAD

Person Empresari 1 Ilimitada No existe mínimo

a o
física individual
(autónomo)
Person Sociedad Mínimo 1 Limitada Mínimo de
a limitada al capital 3.005,06€
jurídic (S.L. o aportado Totalmente
a S.R.L.) desembolsado
Sociedad Mínimo 1 Limitada Mínimo de
anónima al capital 60.101,21€,
(S.A.) aportado 25%
desembolsado
Sociedad -Coop.1º Limitada Mínimo fijado
 cooperativ grado: mínimo al capital en los estatutos.
a 3 socios - aportado.
(S.Coop.) Coop.2º grado:
mínimo 2
socios

Caso Práctico
• Juan, Antonio y María deciden abrir una tienda de
ropa en la que Juan se encargará de las ventas,
Antonio de las compras y María de la
administración. Además, necesitan una persona
que realice funciones de dependiente. Para ello,
forman una sociedad, aportan sus ahorros y
reciben una subvención
• A) ¿Se considera que esta tienda es una empresa?
• B) ¿De qué tipo sería?
EJERCICIO

*Clasifica la siguiente empresa en función de los tipos

estudiados

FRCAL, SL es una empresa dedicada a la instalación de aire

acondicionado, que tiene contratados a 190 empleados y
opera en todo el territorio nacional.

- Según el sector de actividad económica: sector terciario

- Según la actividad que realice: empresa de servicios -
Según la propiedad del capital: empresa privada - Según
el tamaño: mediana
- Según el ámbito geográfico de actuación: nacional
- Según la forma jurídica: sociedad limitada
2. LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
2.1. Organización de las empresas
¿Cómo se organiza una empresa?

DEPARTAMENTOS

Son divisiones,
áreas o
sucursales
encargadas de una actividad concreta
dentro de la empresa.

DIRECCIÓN
Departamento de administración financiero Departamento recursos
producción comercial humanos
Departamento de Departamento Departamento de

2.2. El organigrama

La organización de la empresa se ORGANIGRAMA

representa mediante el…

Representación gráfica de la estructura organizativa de

una empresa o entidad pública.

- Los departamentos
El y los órganos directivos - Relaciones
organigrama refleja:
jerárquicas entre superiores y
- Las relaciones que existen entre ellos
subordinados

2.2.1.Tipos de organigramas
 Jerárquica

Autoridad directa del

superior al
subordinado.

Funcional

El personal subordinado
recibe órdenes de varios jefes.
Mixta o
jerárquico
funcional

Igual que la
línea
jerárquica pero
con
apoyo de especialistas
2.3. Tipos de organización

ESTRUCTUR

A
 FORMAL
- Es una organización oficial y se refleja en
el organigrama
- Establecida por la dirección - Define
departamentos, puestos de trabajo y
actividades
- Define la responsabilidad, autoridad y
jerarquía
comunicación entre los miembros del deartamento
2.4. Departamento comercial
INFORMAL
- Define la coordinación y
- Es una organización no oficial y no
se refleja en el organigrama
- No es establecida por la dirección
- Surge de forma espontánea -
Basada en la relación de las
personas
El dpto. comercial se divide a su vez en 4 dptos. con diferentes funciones y formas de organización

Dpto. de compras

• En función de las necesidades de la empresa determinar las características de compra •

Buscar, seleccionar y solicitar ofertas a los proveedores
• Realizar y controlar los pedidos
• Recibir, comprobar y almacenar la mercancía
• Gestionar el almacén

Dpto. de marketing

• Realizar investigación de mercados

 • Gestionar el posicionamiento de los productos
• Establecer la política de precios
• Gestionar la distribución comercial
• Llevar a cabo la publicidad de los productos

Dpto. de ventas

• Captar clientes
• Establecer y diseñar las estrategias y objetivos de venta
• Recibir los pedidos
• Preparar y entregar la mercancía
• Controlar los pedidos recibidos de los clientes

Dpto. de atención al cliente

• Ofrecer al cliente la información que necesita

• Recibir, registrar, analizar y resolver las quejas y sugerencias de los clientes
• Desempeñar el servicio posventa
FORMAS DE ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

- Por tipos de clientes: se utiliza cuando la empresa vende productos a

grupos de clientes muy diferenciados. Se adopta una estrategia
específica para cada tipo de cliente en
función de sus comportamientos y
necesidades.
Dpto. comercial
Informatik
 Administraciones
Empresas Particulares
Públicas

- Por tipos de productos: se emplea

cuando la empresa

comercializa bienes y servicios muy diferentes entre sí. Cada

vendedor se especializa en uno o varios productos o servicios
Dpto. comercial
del Concesionario
RAS

Coches Motos

Furgonetas
- Por zonas geográficas: se utiliza cuando la empresa comercializa
sus productos o servicios por zonas
geográficas

Dpto. comercial
supermercado
AHORROTOTAL

España Francia Portugal

- Por funciones: se utiliza cuando se

separan las actividades del dpto. comercial
en diferentes dptos.

Dpto. comercial
de la empresa
JCP, SA

Compras Marketing Ventas Atención al cliente

 - Mixtos: se utiliza normalmente en grandes empresas con
estructuras más complejas. Consiste en combinar los tipos
anteriores, en función de las necesidades de la empresa

Dpto. comercial
de la empresa
JCP, S.A.

Zona Norte Minoristas Minoristas Mayoristas

Mayoristas
Zona Sur

Perfume de Perfume de Perfume de Perfume de Perfume de Perfume de

hombre mujer hombre mujer hombre mujer
3. EL MERCADO

3. EL MERCADO

El mercado es el conjunto de compradores y vendedores que participan en la

actividad comercial.

- Los compradores tienen necesidades y deseos, poseen dinero para gastar y están
dispuestos a comprar.
- Los vendedores pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante un
producto o servicio.

3.1. Clases de mercados

Desde el punto de vista de la actividad comercial de las empresas, los
mercados se pueden clasificar en:

Mercado Industrial
• Lo forman personas, empresas y organizaciones que
adquieren productos para destinarlos a la producción de
otros bienes y servicios. Ej. Equipos, maquinaria, materias
primas, elementos de transporte, etc. En el lenguaje
empresarial, se denominan “bienes de inversión”.

Mercado de consumo
• Está formado por consumidores particulares y familias (no
empresas) que compran para uso personal. Lo bienes de
 este mercado pueden ser:
• Bienes de consumo duraderos. Son tangibles y
generalmente pueden usarse muchas veces. Ej. ropa,
mobiliario, etc.
• Bienes de consumo no duraderos. Son aquellos que,
siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente. Ej.
comida, bebida, etc.
3.1. Clases de mercados

Mercado de servicios

• Se trata de productos intangibles o actividades

que se ofrecen a la venta. Ej. La electricidad, el
teléfono, el transporte, la sanidad, etc.
• Los servicios se consideran unas veces de consumo
(cuando los consumidores son particulares o
familias) y otras de inversión (cuando los consumen
las empresas)

Mercado de las instituciones públicas

o Mercado institucional
• Está formado por instituciones y organismos públicos
(ayuntamientos, ministerios, consejerías, etc.) que
compran para satisfacer las necesidades comunes
y no las individuales.
3.2. La actividad comercial de las
empresas en el mercado

4. EL MARKETING
 MIX

4. EL MARKETING MIX
El término marketing mix hace
referencia a cuatro variables conocidas
como “las cuatro P” por su origen
anglosajón:
✔ Product (producto)
✔ Price (precio)
✔ Place (distribución)
✔ Promotion (comunicación)
 5. LA DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL

5. LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
La distribución comercial es el conjunto de actividades que tienen
como finalidad trasladar los productos y servicios desde las
empresas que los producen hasta los consumidores finales,
haciéndolos llegar en la cantidad, el lugar y el momento adecuados.
El camino que recorren los productos desde el fabricante hasta el
consumidor final se denomina canal de distribución.

El canal de distribución está formado por el conjunto de

intermediarios que se encuentran entre el productor y el
consumidor y que facilitan la circulación de los productos y servicios.
Estos intermediarios son:

MAYORISTAS: intermediarios que compran a productores o

a otros mayoristas para vender a minoristas y a otras
empresas, pero no a los consumidores finales

MINORISTAS O DETALLISTAS: intermediarios que

compran a fabricantes y a mayoristas para vender a los
consumidores finales y a pequeñas empresas.
Clases de canales de distribución

CANAL DIRECTO

Consiste en la venta directa del fabricante al consumidor

mediante tiendas propias, representantes o agentes
comerciales
 CANAL INDIRECTO

La distribución se realiza mediante intermediarios, ya sean mayoristas

o minoristas. Según el nº de intermediarios que intervengan, se puede
hablar de canal corto y canal largo
 6. LA FORMACIÓN DEL

PRECIO
6. LA FORMACIÓN DEL PRECIO

6.
1. Fijación del precio basada en los costes
En el precio final de un productos se reflejan la totalidad de los costes asumidos en la
cadena logísticas más el margen de beneficio.
Los costes que intervienen en la formación del precios son:

6.2. Fijación del precio basada en otros parámetros

•Métodos basados en la competencia
•Consisten en fijar los precios en un entorno
próximo a los precios de los productos de la
competencia. Estos métodos se utilizan en
mercados muy competitivos y que venden
productos poco diferenciados.

•Métodos basados en la demanda

•Los precios se fijan atendiendo al conocimiento
del comportamiento de los consumidores y a
lo que estos están dispuestos a pagar por los
productos en función de la satisfacción de les
producen. Por ejemplo, es diferente el precio que
se paga por tomar el mismo refresco en un bar o
en un hotel de lujo.
6.3. Cálculo del precio unitario
COSTE TOTAL. Es diferente en las empresas industriales y en las
empresas comerciales

- En empresas industriales: es la suma de todos los costes: fijos y

variables
 COSTE TOTAL = COSTES FIJOS + COSTES

VARIABLES COSTES FIJOS COSTES VARIABLES

- No varían con el volumen de - A medida que producimos más, estos

producción costes aumentan.
- Son costes que tenemos aunque la - Estos costes no aparecen si no existe
empresa no produzca nada. producción.
- Ejemplo: el alquiler de un local. - Ejemplo: las materias primas. Si
Aunque en Agosto cerremos y no producimos 100 mesas compraremos
produzcamos nada, tendremos que mucha más madera que si producimos 10.
seguir pagándolo. Nuestros CV aumentan a medida que
- Varían con el volumen de producción producimos más.
EJEMPLOS DE COSTES FIJOS Y VARIABLES

Costes fijos • Limpieza.

• Seguridad.
• Mano de obra indirecta (personal fijo) • Material de oficina.
• Alquileres. Costes variables
• Administración.
• Reparaciones y mantenimiento. • Suministros • Mano de obra directa (personal eventual)
(agua, luz, teléfono, etc.). • Comisiones de comerciales • Materias primas
• Seguros. (bienes que se transforman durante un proceso
• Tributos e impuestos. de producción para convertirlo en un producto de
consumo; por ejemplo, cuero para hacer • Embalajes (cubiertas o envolturas que, por lo
zapatos). general, no son recuperables y se destinan a
• Envases (recipientes que se venden proteger productos o mercancías durante su
normalmente junto con el producto que transporte; por ejemplo, la caja de cartón de un
contienen; por ejemplo, la lata de un refresco). lote de botellas de agua).
- En empresas comerciales: es la suma de los costes de compra, de
almacenamiento, de distribución y de los costes indirectos

COSTE TOTAL = COSTES DE COMPRA + COSTE DE

ALMACENAMIENTO + COSTE DE DISTRIBUCIÓN + COSTES
INDIRECTOS
COSTE UNITARIO: Surge de dividir el coste total entre el nº de unidades
producidas

PRECIO UNITARIO FINAL: Una vez determinado el coste unitario del

producto, se establece el precio final añadiendo el margen de beneficio
que se desea obtener sobre dicho coste.

PRECIO UNITARIO FINAL = COSTE UNITARIO +

MARGEN (coste unitario x % de margen)