CÓMO IDENTIFICAR NECESIDADES DEL CLIENTE EN EL MERCADO

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mercado/

Un negocio de éxito es aquel que obtiene beneficios mediante las necesidades del

cliente y lo que le está ofreciendo el mercado. En ocasiones, por más que buscamos, no
localizamos ese producto que tenemos en la cabeza y sobre el que nos habíamos hecho
muchas expectativas de consumo.

Por sencillo que parezca, son muchos los estudios, estadísticas y proyecciones que
tenemos que llevar a cabo para hacernos una ligera idea de lo que el usuario necesita.
Sus “caprichos” deben ser una investigación del mercado global y tú, si cuentas con
una empresa de distribución o producción, podrás aprovecharte de los datos.

¿Cómo podemos identificar las necesidades del cliente no atendidas en el

mercado?

Aunque en una investigación de mercado se incluye a los consumidores, competidores

y la industria para saber la manera en la que debemos comercializar, para identificar las
necesidades del cliente resulta mucho mejor hablar directamente con ellos. A
continuación te dejamos algunos pasos que te ayudarán en el proceso y que los alumnos
de Executive MBA en Madrid aprenden y ponen en práctica las diversas técnicas de
investigación de mercados como insumo principal para el desarrollo de sus proyectos de
negocios.

El por qué de sus compras

Según la teoría de “Los trabajos por hacer” un cliente compra porque necesita realizar
alguna actividad o tiene un deseo con lo que se lleva a casa. Si bien hoy hay muchas
personas que consumen por encima de sus deseos, el principio activo del comercio se
basa en esta aportación que nos hizo Clayton Christensen, profesor de Harvard
Business School y autor del libro “Competing Against Luck: The Story of Innovation and
Customer Choice”
Por demandas de trabajo, necesidades de la familia o intereses sociales nos podemos
encontrar con un abanico de perfiles bastante interesante a la hora de hacer una
compra en cualquier tienda del mercado. Ponernos en la piel del consumidor así como
observar sus hábitos también nos ayudará a seguir recopilando datos.

Ser introspectivo

Para comprender cuáles son las necesidades del cliente nada mejor que la
introspección y el sentido que consigue darle a las cosas. Mirarnos a nosotros mismos,
saber qué queremos, actuar como consumidores activos y usar todo este contenido para
el análisis del otro nos abre mucho camino a través de la investigación.

Hacer un estudio estadístico de qué es lo que buscan los usuarios, cuál es el artículo que
más les satisface u observar la manera en la que ha reaccionado hacia él son lecturas
obligadas para este tipo de trabajo pero, nuestro propio punto de vista puede aportar más
de lo que pensamos. ¿No lo habías pensado?

Realizar entrevistas

No hay mejor manera de conocer a una persona que en una entrevista. Mediante el juego
de preguntas y respuestas tenemos a alguien que nos está hablando de sí mismo, su
intimidad y ciertas aptitudes y hábitos frente a las cosas. Todo esto, orientado al mercado,
nos ayuda a saber qué es lo que quiere el cliente y cómo le gustan las cosas.

Las estadísticas, que son el apartado final de cualquier investigación de mercado, son
mucho más exactas cuando hay entrevistas de por medio. Por ello, es fundamental
saber cómo diseñar un cuestionario para cumplir con el objetivo de la investigación. Si
bien no podemos hablar cara a cara con todas las personas del planeta, a través de
grupos que comparten características comunes podemos abrir un sinfín de
oportunidades.

Análisis de competencia

Una vez que tenemos claras cuáles son las necesidades del cliente lo siguiente que
debemos hacer es un análisis de la competencia. Con un 1% de ser los únicos que
vendemos ese producto en el mercado, conocer quién es el que nos hace sombra y
cuáles son puntos de éxito es algo que debemos investigar. Para estos caso, suele
también ser útil aplicar la metodología de posicionamiento de los tres círculos en la que
además de analizar a la competencia, completamos el cuadro con el cliente y la propia
empresa.

Identificar esas marcas que pueden levantarnos público y hacerlo mejor que ellos (buenas
promociones, ofertas de lanzamiento, marketing de contenidos, etc.) es una carrera de
fondo en la que nunca vamos a ver el final. Con los deseos en cambio continuo, las
empresas tenemos que estar al día de cuáles son los “nuevos caprichos” ¿Los sabes tú?

Siempre alerta

Ni las necesidades del consumidor son siempre iguales ni tampoco la competencia se

quedará perenne en un mismo punto. Identificar los deseos no atendidos en el
mercado es una tarea de observación continua que no debemos ignorar y cuyo trabajo
requiere de esfuerzo y dedicación.

El mercado, volátil y exigente, hace que las empresas que fabrican, producen o
distribuyen estén siempre alerta sobre los próximos cambios. Solo aquellos que se
saben anticipar a lo que está por venir y consiguen adaptarse a lo que requieren los
tiempos, serán los que sobrevivan a la próxima era.

Aplicar la teoría de “Los trabajos por hacer” a nuestra empresa, ¿clave del éxito?

La teoría de “Los trabajos por hacer” de la que antes hemos hablado nos puede ayudar
con los objetivos que marcamos en relación a lo que se busca en el mercado. Con las
necesidades del cliente como meta final podemos hacer uso de un ensayo que funciona
y que ha aportado beneficios a las empresas más famosas del mundo.

Aplicar la metodología de la JTBD en función de los productos con los que nosotros
trabajamos no es más que cambiar la lente a través de la que observamos a nuestros
consumidores y la respuesta que tienen hacia eso que le estamos ofreciendo. A
continuación, te dejamos los marcadores paso a paso:

Definir tu mercado

La segmentación del público a partir de sus necesidades es el primer paso que damos
para definir el mercado que hay que atender. Bajo la teoría de “Los trabajos por
hacer” nuestro nicho debe ser ese conjunto con mayor número de personas queriendo
resolver un problema X y para el que hay menos empresas atendiendo al mismo.
Resultados que espera el consumidor

Aunque en el momento de la compra no seamos conscientes, todos esperamos

resultados óptimos cuando consumimos. Los productos están diseñados con una misión
(física, social o emocional) y tenemos que buscar la manera de cumplir con las
expectativas. Entre otras cosas, forma parte de cumplir con las expectativas del cliente el
hecho de conocer el precio que está dispuesto a pagar y usar técnicas de psicología de
los precios. La venta, que es la meta final del proceso, se hace sola cuando las
necesidades del cliente quedan cubiertas por completo.

Trabajo desatendido

Todo negocio que se precie tiene su competencia y luchar contra ésta será nuestro
conflicto del día a día, pero, si aplicamos la teoría de “Los trabajos por hacer” lo que
realmente tenemos que hacer es encontrar ese punto que no atiende la otra empresa.
¿Hay una idea mejor que puedes ofrecer? ¡Identifica “el problema” y da una solución!

Oportunidades ocultas

Cuando el estudio de mercado se hace a partir de las necesidades del cliente tenemos
muchas más posibilidades de dar con oportunidades ocultas. A pesar de que hoy día
contamos con “respuestas para todo” puede que siga habiendo una pregunta (deseo) que
no conteste nadie. ¿Sabrías hacerlo tú? ¡Busca la manera y barre a la competencia!

Vender con productos que ya existen

El éxito en muchas ocasiones no radica en crear algo nuevo para poder vender sino
ofrecer lo que existe de forma que nadie se pueda resistir. La estrategia de marketing
que elaboramos sobre un producto hace mucho en favor (o en contra) de su salida. Si
contamos con el ingenio suficiente seremos capaces de “vender hielo a un esquimal”

Dar soluciones

En un mercado cada vez más competitivo el cliente lo que quiere es un producto o

servicio que le dé la solución exacta al problema que tiene en ese momento. Artículos
prácticos, que responden a una necesidad concreta son mucho más rentables que ese
“cajón desastre” que tiene de todo, pero a la hora de la verdad no resuelve nada.

Comprender las necesidades del cliente en el mercado no es una tarea que vayamos a
resolver en un par de días. Los estudios y prácticas (basadas en la teoría de “Los trabajos
por hacer” o no) van poco a poco limando las asperezas y dando pequeñas soluciones
a esos problemas que perduran en el tiempo.

Clayton Christensen creó una metodología a través de la segmentación de público que

ha funcionado en empresas de sectores muy distintos, pero, si no sabemos aplicar cada
uno de los puntos en base al producto que nosotros estamos comercializando, poco
podremos hacer con ella y su genialidad. ¡Piensa siempre antes de actuar!