Administración y recuperación de carteras de crédito (2478968)

Aprendiz: Eduardo Julian Castro Champutiz

Tema: instructivo la evidencia

Evidencia actividad 2
La entrevista es la comunicación directa entre el cobrador y el cliente deudor, que se hace
para lograr el cumplimiento de los compromisos que adquirió el deudor desde el momento
que recibió el crédito. Por medio de la entrevista se busca motivar, orientar, asesorar,
persuadir y facilitarle el pago de su obligación. Conociendo lo anterior, y dando
continuidad a su papel de asesor experto en finanzas y recuperación de cartera, debe
elaborar un instructivo donde se especifiquen los pasos de la entrevista para un contexto
específico. Para la realización tenga cuenta lo siguiente:

 Identifique libremente un caso de mora.

 Indique el estado o la situación en la que se encuentra el deudor, según el tipo de
mora.

A través de un instructivo, describa los pasos que se deben tener en cuenta para realizar
la entrevista de cobranza con ese cliente, basándose también en el tipo de mora y en el
caso elegido para el desarrollo de la evidencia.

Instructivo de entrevista.

CASO DE MORA.

El cliente Castro Champutiz Eduardo Julian solicito un crédito el pasado 6 de diciembre

del año 2021 por el valor de 8000 mil dólares, sin embargo el deudor no ha cumplido
con las fechas estimadas apagar con una mora de más de 120 días de manera que fue
notificada cordialmente al pago de la cantidad debida la cual manifestó su estado de
quiebra a lo que responde que en cuanto su situación económica se arregle dará el pago
correspondiente.

Situación del deudor.

Al realizarse el respectivo seguimiento e investigación de datos como llamadas

correspondencia y correos electrónicos se da la constancia de que el cliente no presenta
ninguna contestación favorable y dado que la mora presentada sobrepasa los 120 días de
manera que su situación no es nada favorable y tampoco la respuesta da un aliento sobre
los pagos, se debe llegar a un acuerdo de pago, pago por vías jurídicas con los abogados

Entrevista
Vista la negligencia del deudor la empresa deberá hacerle la debida visita al cliente para
llegar a un acuerdo de pago antes de que este paso a cobro jurídico y así lograrlo persuadir
mediante la entrevista de cobranza que debe ser de antemano estudiada y preparada la
cual consta de cuatro etapas presentadas a continuación y lograr la recuperación del
capital restante en beneficio de ambos evitando así procesos jurídicos

1. Preparación

Se deberá preparar cuidadosamente la entrevista, el personal que la ejecute deberá contar

con conocimientos que puedan persuadir al deudor de manera positiva como negativa,
dado qué es relevante analizar el tipo de cliente con el que se va a tratar, también tener
presente el estado de la deuda del deudor para dar la respectiva argumentación.

Siendo clave esta información se debe estudiar anticipadamente las técnicas de cobranza
que se deben implementar en relación a la información obtenida del cliente dando una
buena argumentación a cada problema que presente el deudor y poder llegar al acuerdo
de pago

2. Iniciación

Al realizarse la debida investigación y al haber analizado al cliente se deberá implementar

y seleccionar las técnicas de cobranza correspondientes a la entrevista la generación de
confianza es la más importante por lo tanto el personal que ejecuta esta acción deberá ser
lo más cordial posible dando argumentos positivos sobre la liquidación de la deuda en sí
causando una buena impresión al cliente logrando que está sea más flexible y se pueda
persuadir de forma menos compleja poniendo en práctica toda la información necesaria
siendo esto ventaja que el transcurso de la entrevista, se deberá tener presente los
siguientes pasos:

 Hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza fijada

 Presentar y anunciarse con cortesía
 Captar concentrar toda atención del interlocutor en algo positivo
 El cobrador debe cuidar su voz su apariencia personal y sus actitudes y no
de actuar conforme a pequeños detalles
Se constituirán como formas de dispersión mental del cliente es importante que la
argumentación sea flexible tomarse el tiempo necesario o en todo caso tomar en cuenta
las circunstancias de la entrevista esto ayuda conseguir que el cliente manifiesta en todo
momento su disposición a pagar

3. Deseo de pagar

El último paso de la entrevista tiene el fin de persuadir al deudor y se logra hacer el

acuerdo de pago mediante argumentos válidos y concisos con el fin de que quede el
crédito libre e intereses menores tras liquidar su deuda comentada El lado positivo como
negativo que despierte el deseo de pagar que se dirán a continuación

 NEGATIVO

Se comunica todas las consecuencias que puede con llevar el caso omiso de las solicitudes
de pago como daño de la vida crediticia y los costos si se inicia el proceso jurídico al de
llegar a embargos

 POSITIVO

Menciona los beneficios que podrá adquirir el deudor al liquidar la deuda obteniendo
descuentos en parte de intereses y mantener el bien status de crédito.

4. TERMINACION Y DESPEDIDA

Se deberá ser lo más sutil y cordial posible al momento de iniciación de la entrevista como
al momento de terminarla para evitar conflictos y tener efectividad en la persuasión del
cliente en tanto al pago que tiene pendiente concretando así la entrevista de forma
satisfactoria y se concrete de buena manera el acuerdo de pago.

Tener en cuenta al terminar

 concluir claramente

Durante el cobro

 presentar los beneficios mutuos por la negociación al cierre

 evitar un disgusto al cliente, presentar que es mejor un mal arreglo que un buen
pleito