GUÍA DE ORIENTACIONES PARA LA ELABORACIÓN Y PRESENTACIÓN DE LA

MONOGRAFÍA Y LA TESIS

MONOGRAFÍA

1. Estructura de la monografía
Preliminares:
a. Portada o carátula
b. Página del jurado
c. Dedicatoria y agradecimiento (opcional)
d. Índice general
e. Índice de tablas
f. Índice de figuras
g. Resumen

Cuerpo del trabajo:

h. Introducción
i. Capítulos (desarrollo del tema)
j. Conclusiones

Complementarias:
k. Bibliografía
l. Anexos (si fuere necesario)
1.1 La portada debe tener los siguientes datos:
 Nombre de la institución en letra mayúscula (Universidad, Facultad y Escuela)
 Modalidad (Examen profesional)
 Título de la monografía (en letra minúscula)
 Presentación: Monografía presentada para optar el Título de Licenciado en…
 Nombre completo del autor/a (en letra minúscula)
 Lugar (ciudad y país)
 Año (año en que se redactó la monografía)
1.2 Dedicatoria y agradecimiento
Se puede agregar una hoja para dedicar a una persona o institución que haya
contribuido en la realización del trabajo y otra hoja para agradecer a la persona que
le impulsaron a culminar con su investigación.
Tiene numeración en romanos y en minúscula.
1.3 Índice
Si en la monografía se presenta índice de tablas y figuras, se utilizará la expresión
índice general; de lo contario, solo la palabra índice.
 II

Índice i
Agradecimiento ii
Dedicatoria iii
Introducción 1
Capítulo 1: Modelos de escritura
1.1 Modelos cognitivos 4
1.1.1 El modelo de Flower y Heyes 7
1.1.2 El modelo de Bereiter y Scardamalia 10
1.2 Modelos socio cognitivos
1.2.1 El modelo de Beaugrande y Dressler 18
1.2.2 El modelo de Candlín y Hylland 20
Capítulo 2 Modelos de escritura institucionalizados
2.1 Modelo Didactext 35
2.2 Modelo de alfabetización académica 49
Conclusiones
Bibliografía
Anexos.
Índice de tablas.
Índice de gráficos.
1.4 Resumen
Presenta el objetivo, la importancia, contenido de la monografía y conclusiones (350
palabras).
1.5 Introducción
Expresa el contexto del tema investigado, objetivos del trabajo, trascendencia y el contenido
de cada capítulo. Los demás componentes se mencionan de manera escueta (tres páginas
máximo).
1.6 Desarrollo
El desarrollo de la monografía se escribe en capítulos que presentan tópicos relacionados y
lógicamente secuenciados. La página que indica el inicio del capítulo no tiene numeración de
página expresa.

1.7 Conclusiones
Deben estar relacionadas al objetivo del trabajo y los capítulos desarrollados.
Bibliografía
El registro de la bibliografía debe considerar la norma APA.
Libro de un autor
Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo. Lugar: Editorial.
González, J. (2 007). Manual para escribir. Colombia: Cooperativa Editorial
Magisterio.
Libro por grupo de autores
Apellidos, A., Apellidos, A., & Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo. Lugar:
Editorial.
 III

Gómez, M., Deslaurirers, J., & Alzate, M. (2 010). Cómo hacer tesis de maestría
y doctorado, investigación, escritura y publicación. Colombia: Editorial
Impresores.
NOTA: Si son más de seis autores, únicamente se escribirán los primeros seis y a
continuación et al. (Expresión en latín que significa ‘otros’). Ya no usaría el
ampersand (&).
Versión electrónica de un libro
Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo. Editorial. Recuperado el día, mes, año de
http: //www.xxxxxxxxxxxx
Claux, M., Kanashiro, Y. & Young, A. (2 001). Modelos psicológicos de la
instrucción. Agencia de Cooperación Técnica Alemana – GTZ. Recuperado el 06
de mayo del 2 010 de
http://www.bvcooperacion.pe/biblioteca/handle/123456789/4711
Tesis
Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo (tesis inédita de grado obtenido). Nombre
de la institución, Lugar.
Si fuere una tesis on line se añade: Recuperado el día, mes, año de
http://www.xxxxxx
Vas, C. (2 011). Modelo de teórico metodológico para la enseñanza de la escritura
(tesis doctoral). FACULTAD DE HUMANIDADES Y EDUCACIÓN de la
UNIVERSIDAD DEL ZULIA. Maracaibo. Recuperado el 11 de marzo del 2 013
de
http://www.cidar.uneg.edu.ve/DB/bcuneg/EDOCS/TESIS/TESIS_POSTGRADO/
TESIS_DOCTORALES/TDLBV38M432011CarmenVas.pdf.
Artículo de revista científica
Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo. Nombre de la revista, Volumen (Número),
páginas de ubicación.
Hernández, H. y Esquivel, E. (2 008). Las disertaciones filosóficas en la
Universidad Centroamericana. Encuentro, (404), 247-255.
Si el artículo estuviere ubicado on line.
Carlino, P. (2 002). Enseñar a escribir en la Universidad: Cómo lo hacen en
Estados Unidos y por qué. Revista Iberoamericana de Educación. Recuperado el
14 de octubre del 2 014 de http://www.rieoei.org/deloslectores/279carlino.pdf
Artículo web
Apellido del autor, A. (Año). Título: Subtítulo. Recuperado el día, mes, año de
httpxxxxx
 IV

Constanzo, E. (2 009). Una propuesta didáctica para el desarrollo de la

competencia comunicativa a través de la integración de destrezas. La interacción
oral como base de las actividades de escritura en un aula de español como
lengua extranjera. Recuperado el 02 de junio del 2013 de
http://hera.ugr.es/tesisugr/18595947.pdf
Simposios, seminarios y conferencias
Apellidos e inicial del nombre del presentador. (Año, mes). Título: Subtítulo del
trabajo presentado. Tipo de evento presentado en nombre de la organización,
lugar.
Blecua, J. M. (2 014, mayo). La Biblia Políglota y el Humanismo Europeo.
Conferencia presentada en la Universidad Complutense de Madrid, España.
1.9 Anexos.

No siempre se considera en una monografía, sin embargo, son materiales de apoyo

para profundizar el tema.

Precisiones de forma en la redacción:

- El índice, la introducción, los capítulos, las conclusiones, la bibliografía y los anexos serán
escritos en una nueva página.
- El inicio del índice, la introducción, los capítulos, las conclusiones y la bibliografía se
empezarán en la quinta línea con las palabras correspondientes.
- El inicio de cada párrafo debe tener como sangría una tabulación (TAB)
- La numeración de páginas se realizará en la parte superior derecha.
- En relación al tipo de papel, letra, interlineado se debe tener en cuenta:
Papel. Tamaño A4
Tipo de letra. Times New Roman
Tamaño de letra. 12
Interlineado. Espacio doble (2.0), para todo el texto con única excepción en las
notas de pie de página, sin espacio entre párrafos.
Márgenes: Superior, derecho e inferior 3 cm, lado izquierdo 4 cm en todas las
páginas a excepción en las páginas de capítulos que debe ser de 5 espacios en la
parte superior.
Sangría. 0,5 cm o 5 espacios en primera línea de cada párrafo.
Alineación del texto. Justificado.
Organización de los encabezados.
Jerarquizar la información
Nivel 1: Encabezado centrado en negrita, con mayúscula y minúscula. Ej. Capítulo
I.
 V

Nivel 2. Encabezado justificado en negrita con mayúsculas y minúsculas. Ej. 1.1. La

vida es un juego.
Nivel 3. Encabezado de párrafo con sangría, negrita, mayúscula, minúsculas y punto
al final.
Nivel 4. Encabezado de párrafo con sangría, negrita, cursiva, mayúscula, minúsculas
y punto al final.
Nivel 5. Encabezado de párrafo con sangría, sin negrita, cursiva, mayúscula,
minúsculas y punto al final.
1. Seriación.
Se realiza con números o viñetas.
Los números son para orden secuencial o cronológico, se escriben en números
arábigos seguidos de un punto (1.)
Las viñetas son para la seriación donde el orden secuencial no es importante. Las
seriaciones deben mantener el mismo orden sintáctico en todos los enunciados y
mantenerse en alineación paralela.
Precisiones para presentar tablas y figuras:
Tabla:
Tabla x
Título de la tabla en cursiva.
Ej. Has buscado o has recibido ayuda por lesiones que tus padres te han causado

Variables fi hi x 100
Variable 1 x x
Variable 2 x x
Variable 3 x x
Variable 4 x x

Total x x
Fuente: xxxxxx tamaño de letra10.
Ojo: Se usa la columna porcentual cuando la variable es cuantitativa o cualitaiva
ordinal.
Figura
Ejem
 VI

3.30%
26.00%
32.00%

38.70%

Nunca Rara vez A veces Siempre

Figura x. Has tenido problemas en el aprendizaje. (la palabra figura y Nº en

cursiva)
Fuente: xxxxxx tamaño de letra 10.

Precisiones para presentar citas en los párrafos:

1. Uso de citas en los párrafos de desarrollo

La investigación se apoya en ideas de otros autores que deben ser reconocidos, Una
forma de reconocerlos y evitar la copia es la presentación de citas en los párrafos que
lo conforman. Por tal razón, debes conocer los tipos de citas que existen y cómo
utilizarlas.
1.1 Cita directa o textual
Este tipo de cita reproduce literalmente lo que dice otro autor, dando a conocer autor,
año y página específica (p. o pp.). Pueden ser cortas (menos de cuarenta palabras) y
extensas (más de cuarenta palabras).
1.1.1 Cita corta

Con énfasis en el autor:

Una de las características fundamentales de un texto bien redactado es la
coherencia. Al respecto, Gutiérrez (2 002) explica “un texto es coherente cuando
sus partes presentan una congruencia temática y relacional que lo configuran
perceptivamente como un todo” (p. 117).

Con énfasis en el texto:

Una de las características fundamentales de un texto bien redactado es la
coherencia. El estudiante debe tener claro que “un texto es coherente cuando sus
partes presentan una congruencia temática y relacional que lo configuran
perceptivamente como un todo” (Gutiérrez, 2 002, p. 117).
1.1.2 Cita larga
Deben ir en un bloque independiente y sin comillas. Comience tal cita en bloque en
una nueva línea o renglón con una sangría a una distancia de cinco espacios desde el
margen izquierdo y se deben escribir las líneas subsecuentes al nivel de la sangría.
 VII

En esta cita se recomienda escribir con letra más pequeña, si lo desea. Cuando se cita
textualmente, es indispensable proporcionar siempre autor, año y página específica
(p. o pp.) del texto citado.
Con énfasis en el autor:
Flower y Hayes (1 996) afirman que:

La revisión depende de dos subprocesos: la evaluación y la revisión. La

revisión en sí puede ser un proceso consciente en el cual los escritores leen lo
que han escrito, ya sea como un trampolín para posteriores traducciones, o con
miras a evaluar sistemáticamente y/o revisar el texto. Estos periodos de análisis
planificado frecuentemente llevan a nuevos ciclos de planificación y
traducción. Los subprocesos de revisión y evaluación, conjuntamente con la
generación, comparten una característica que los distingue, la de poder
interrumpir cualquier otro proceso y la de poder suceder en cualquier momento
de la redacción. (p. 88).

Con énfasis en el contenido:

Al asumir la importancia de la revisión del texto producido, es necesario que
el escritor novel entienda que:

La revisión depende de dos subprocesos: la evaluación y la revisión. La

revisión en sí puede ser un proceso consciente en el cual los escritores leen lo
que han escrito, ya sea como un trampolín para posteriores traducciones, o
con miras a evaluar sistemáticamente y/o revisar el texto. Estos periodos de
análisis planificado frecuentemente llevan a nuevos ciclos de planificación y
traducción. Los subprocesos de revisión y evaluación, conjuntamente con la
generación, comparten una característica que los distingue, la de poder
interrumpir cualquier otro proceso y la de poder suceder en cualquier
momento de la redacción. (Flower y Hayes, 1 996, p. 88).
NOTA:
Si la cita textual no corresponde con el inicio de una oración, debe ir precedida
de puntos suspensivos.
Ejemplo:
Vargas (2 005) afirma “… el aprendizaje del código escrito exige una enseñanza
específica” (p. 6).

1.2 Cita indirecta o paráfrasis:

 VIII

Llamada también referencial o contextual. Al parafrasear a otro autor, tiene que darle
el crédito indicando el apellido y el año de publicación.
Hay tres formas aceptables de hacerlo, según APA.
1.2.1 Cita indirecta con un autor:
- Incluir el apellido del autor dentro de la oración y, al lado, el año de publicación
entre paréntesis.
Ejemplo:
Eklundh (1 992) sostiene que leer y escribir en un procesador interfiere con la
habilidad del escritor para formarse una completa representación mental del texto.
- Incluir el apellido del autor y la fecha de publicación entre paréntesis separados
por una coma.
Ejemplos:
Con base en una investigación reciente sobre lectura (Eklundh, 1 992) se sostiene
que leer y escribir en un procesador interfiere con la habilidad del escritor para
formarse una completa representación mental del texto.
Con base en una investigación reciente sobre lectura, se sostiene que leer y
escribir en un procesador interfiere con la habilidad del escritor para formarse una
completa representación mental del texto (Eklundh, 1 992).
- Incluir el apellido del autor y la fecha de publicación como parte de la
oración, sin usar paréntesis.
Ejemplos:
En 1 992, Eklundh sostuvo que leer y escribir en un procesador interfiere con la
habilidad del escritor para formarse una completa representación mental del texto.

1.2.2 Citas indirectas (dos autores)

Si la fuente que cita tiene dos autores, mencione ambos apellidos y el año cada vez
que se presente la referencia dentro del texto. Ejemplos:

Cataldo y Oakhill (2 000) detectaron en sus estudios que los comprendedores

expertos recordaban mejor la ubicación de ciertas palabras en el texto que aquellos
sujetos cuyos resultados habían sido poco satisfactorios en las pruebas de
comprensión.

Cataldo y Oakhill detectaron en el 2 000 que los comprendedores expertos

recordaban mejor la ubicación de ciertas palabras en el texto que aquellos sujetos
cuyos resultados habían sido poco satisfactorios en las pruebas de comprensión.
 IX

En estudios recientes detectaron que los comprendedores expertos recordaban mejor

la ubicación de ciertas palabras en el texto que aquellos sujetos cuyos resultados
habían sido poco satisfactorios en las pruebas de comprensión. (Cataldo & Oakhill, 2
000).
Si escribe los apellidos dentro de un paréntesis, use el símbolo & para enlazarlos.
1.2.3 Citas indirectas (tres a cinco autores)
- Cite todos los autores la primera vez que se presente la referencia. Ejemplo:
Torres, Berríos, Ortiz, Rivera y Robles (2 004) estudiaron un grupo de desertores
escolares para conocer las razones por las que habían abandonado la escuela.
- En citas subsiguientes, incluya únicamente: apellido del primer autor, seguido de
et al. y el año. Ejemplo:
Torres et al. (2 004) concluyeron que una de las causas de la deserción es la falta de
pertinencia del currículo escolar.

1.2.4 Citas indirectas (seis o más autores)

Cite únicamente el apellido del primero de ellos, seguido por la abreviatura et al. y el
año para la primera cita y también para las subsiguientes. Ejemplo:
En un estudio reciente, Rodríguez et al. (2 005) identificaron la falta de apoyo
familiar como una de las razones que llevan a las personas a deambular por las calles
del país.

1.3 Cita de cita

Este tipo de cita se utiliza cuando no se puede tener acceso a la fuente primaria por
diversas razones. Se recomienda utilizarla con moderación.

Con énfasis en el autor:

Laplace (1 988) expresa “... no somos libres para cualquier cosa, para seguir cuantas
inspiraciones puedan venirnos. Somos libres para alguien; somos libres para amar.
Por eso los Ejercicios, más que escuela de oración, son una educación en la libertad”
(citado por Lange, 2 005, p. 34).

Con énfasis en el contenido de la cita:

Respecto a la libertad “... no somos libres para cualquier cosa, para seguir cuantas
inspiraciones puedan venirnos. Somos libres para alguien; somos libres para amar.
Por eso los ejercicios, más que escuela de oración, son una educación en la libertad”
(Laplace, 1988, citado por Lange, 2 005, p.34).
1.4 Cita de autor corporativo
 X

Los nombres de autores corporativos como asociaciones, agencias gubernamentales,

ministerios, institutos, entes, direcciones, organizaciones, entre otros, serán
enunciados completamente en el primer texto citado. En las subsecuentes citas,
pueden usarse sus abreviaturas o siglas.
En la primera cita:
Según datos del Instituto Nicaragüense de Seguridad Social (INSS, 2 013), los
asegurados se distribuyen en 58 por ciento hombres y 42 por ciento las mujeres.

En las subsiguientes citas:

En cuanto al crecimiento de asegurados, INSS (2 013) registra un 7 por ciento entre
los trabajadores y 6.5 por ciento entre las trabajadoras.

UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN – TACNA

FACULTAD DE EDUCACIÓN, COMUNICACIÓN Y HUMANIDADES

ESCUELA PROFESIONAL DE EDUCACIÓN

Título de la monografía Xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

 XI

PRESENTADO POR EL BACHILLER Xxxxxxxxxxxxxxx

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE: LICENCIADO EN Xxxxxxxx

ESPECIALIDAD EN Xxxxxxxxxxx

Mes, año

UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN – TACNA

FACULTAD DE EDUCACIÓN, COMUNICACIÓN Y HUMANIDADES

ESCUELA PROFESIONAL DE ……………..

EXAMEN PROFESIONAL

………………………………………………………………………

Examen profesional sustentado y aprobado por UNANIMIDAD, el…. de …… del

201 ; siendo el jurado calificador:

PRESIDENTE: ………………………………………………….

Nombre del Presidente

 XII

SECRETARIO: …………………………………………………..

Nombre del Secretario

MIEMBRO: …………………………………………………..

Nombre del miembro

Letra Times New Roman 12

UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN – TACNA

FACULTAD DE EDUCACIÓN, COMUNICACIÓN Y HUMANIDADES

ESCUELA PROFESIONAL DE EDUCACIÓN

TÍTULO DE LA TESIS XXXXXXXXX

TESIS

PRESENTADO POR EL BACHILLER xxxxxxxxxxxx

PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE: LICENCIADO EN

xxxxxxxxxxxx ESPECIALIDAD EN xxxxxxxxxxxx

Aprobado por: xxxxxxxxxxxx ante el jurado siguiente

PRESIDENTE: -----------------------------------------------

Dr. o Mgr. Xxxxxxxxxxxxxxxxx

 XIII

SECRETARIO: ………………………………………

Dr. o Mgr. Xxxxxxxxxxxxxxxxx

MIEMBRO: ……………………………………….

Dr. o Mgr. Xxxxxxxxxxxxxxxxxx

ASESOR: …………………………………………

Dr. o Mgr. Xxxxxxxxxxxxxxxxx

TESIS
 XIV

UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE

GROHMANN
FACULTAD DE EDUCACIÓN, COMUNICACIÓN Y HUMANIDADES
ESCUELA PROFESIONAL DE EDUCACIÓN

MERCHANDISING EN LA XXXXXXXXXXXXXXX LOS

CONSUMIDORES DE LA FERIA INTERNACIONAL LIMA DE
LA CIUDAD DE TACNA. 2018
 XV

TESIS

Presentada por:
xxxxxx
Para optar el grado de:
Bachiller en Educación

TACNA – PERÚ
2 018
 XVI

Agradecimientos:

A la Dra. Nancy Violeta Cabanillas Alva, por sus

consejos, sugerencias y por su apoyo incondicional en
cada decisión que tome durante el desarrollo de este
proyecto.
 XVII

Dedicatoria:
A mis hijos Carla Cristina y Víctor Alberto por ser la
fuente de inspiración y motivación que me da la
fortaleza necesaria que me permite superarme y
lograr mis objetivos trazados.

Índice

Agradecimientos:......................................................................................................XV
Dedicatoria:.............................................................................................................XVI
Índice de contenido................................................................................................XVII
Índice de tablas.........................................................................................................XX
Índice de figuras......................................................................................................XXI
Resumen.................................................................................................................XXII
Abstract.................................................................................................................XXIII
Introduccion................................................................................................................25

Capítulo I
El problema
1.1 Planteamiento del problema........................................................................26
1.2 Formulación del problema...........................................................................27
1.2.1 Interrogante principal...........................................................................27
1.2.2 Interrogantes secundarias.....................................................................27
1.3 Justificación de la investigación..................................................................27
1.4 Objetivos......................................................................................................28
 XVIII

1.4.1 Objetivo General..................................................................................28

1.4.2 Objetivos Específicos...........................................................................28
1.5 Conceptos básicos.......................................¡Error! Marcador no definido.
1.6 Antecedentes................................................................................................29

Capítulo II
Fundamentos teóricos científico
2.1 Fundamentos teóricos del merchandising. . .¡Error! Marcador no definido.
2.1.1 Concepto del merchandising................¡Error! Marcador no definido.
2.1.2 Objetivo del merchandising.................¡Error! Marcador no definido.
2.1.3 Funciones del merchandising en el punto de ventas ¡Error! Marcador
no definido.
2.1.4 Importancia del merchandising en el punto de ventas................¡Error!
Marcador no definido.
2.1.5 Elementos del merchandising..............¡Error! Marcador no definido.
2.1.6 Clasificación del merchandising..........¡Error! Marcador no definido.
2.1.7 Merchandising en el proceso de ventas..............¡Error! Marcador no
definido.
2.1.8 Merchandising en el comerciante detallista........¡Error! Marcador no
definido.
2.1.9 Merchandising aplicado a los pequeños negocios¡Error! Marcador no
definido.
2.1.10 Indicadores del Merchandising............¡Error! Marcador no definido.
2.2 Fundamentos teóricos de la decisión de compra........¡Error! Marcador no
definido.
2.2.1 Concepto de consumidor......................¡Error! Marcador no definido.
2.2.2 Tipos de consumidores.........................¡Error! Marcador no definido.
2.2.3 Comportamiento del consumidor.........¡Error! Marcador no definido.
2.2.4 Niveles del comportamiento de compra del consumidor...........¡Error!
Marcador no definido.
2.2.5 El consumidor en la decisión de compra............¡Error! Marcador no
definido.
2.2.6 Proceso de la decisión de compra........¡Error! Marcador no definido.
2.2.7 Decisión de compra..............................¡Error! Marcador no definido.
2.2.8 Modelos de decisión de compra...........¡Error! Marcador no definido.
 XIX

2.2.9 Factores externos en la decisión de compra de los consumidores

¡Error! Marcador no definido.
2.2.10. Factores internos en las decisiones de compra de los consumidores
¡Error! Marcador no definido.
2.2.11 Indicadores de la decisión de compra. .¡Error! Marcador no definido.

Capítulo III
Marco metodológico
3.1 Formulación de hipótesis.............................................................................34
3.1.1 Hipótesis General.................................................................................34
3.1.2 Hipótesis Específicas............................................................................34
3.2 Variables......................................................................................................34
3.3 Tipo de investigación...................................................................................35
3. 4 Diseño de investigación...............................................................................35
3.5 Ámbito de estudio........................................................................................36
3.6 Población y muestra.....................................................................................36
3.6.1 Unidad de estudio.................................................................................36
3.6.2 La Población.........................................................................................36
3. 6.3 Muestra.................................................................................................36
3.7 Técnicas e instrumentos...............................................................................37
3.7.1 Técnicas................................................¡Error! Marcador no definido.
3.7.2 Instrumento para la recolección de datos.............................................37
3.7.3 Pruebas de confiabilidad del instrumento............................................38

Capítulo IV
Resultados de investigación
4.1 Descripción del trabajo de campo ..............¡Error! Marcador no definido.
4.2 Diseño de la presentación de resultados......¡Error! Marcador no definido.
4.3 Presentación de resultados...........................................................................38
4.3.1 Resultados de la decisión de compra de los consumidores de la feria
internacional lima..............................................................................................38
4.3.2 Resultados del merchandising en la feria internacional lima.....¡Error!
Marcador no definido.
4.4 Prueba estadística........................................¡Error! Marcador no definido.
 XX

4.4.1 Comprobación de las hipótesis especificas.........¡Error! Marcador no

definido.
4.4.2 Comprobación de hipótesis general.....¡Error! Marcador no definido.
4.5. Discusiones..................................................¡Error! Marcador no definido.

Capítulo V
Conclusiones y recomendaciones
5.1 Conclusiones................................................¡Error! Marcador no definido.
5.2 Recomendaciones........................................¡Error! Marcador no definido.
Referencias bibliográficas..........................................................................................39
Anexos………………………………………………………… ………………. 107

Índice de tablas

Tabla 1: Características del consumidor de la Feria Internacional Lima..................38

Tabla 2: Importancia del local en la decisión de compra.........¡Error! Marcador no
definido.
Tabla 3: Importancia del precio del producto en la decisión de compra.........¡Error!
Marcador no definido.
Tabla 4: Importancia del servicio en la decisión de compra....¡Error! Marcador no
definido.
Tabla 5: Importancia del producto en la decisión de compra. .¡Error! Marcador no
definido.
 XXI

Tabla 6: Decisión de compra, según momento.........¡Error! Marcador no definido.

Tabla 7: Decisión de compra, según el tipo de compra...........¡Error! Marcador no
definido.
Tabla 8: Decisión de compra, según indicaciones evaluadas. .¡Error! Marcador no
definido.
Tabla 9: Características de los vendedores de la feria lima.....¡Error! Marcador no
definido.
Tabla 10: Técnicas de gestión de espacios ...............¡Error! Marcador no definido.
Tabla 11: Técnicas de exhibición de productos........¡Error! Marcador no definido.
Tabla 12: Técnica de promoción de las unidades de negocios de la feria Lima
....................................................................................¡Error! Marcador no definido.
Tabla 13: Consolidado de aplicación de técnicas de ventas....¡Error! Marcador no
definido.
Tabla 14: Merchandising y la decisión de compra. . .¡Error! Marcador no definido.

Índice de figuras
 XXII

Figura 1: Características del consumidor de la Feria Internacional Lima.......¡Error!

Marcador no definido.
Figura 2: Importancia del local en la decisión de compra.......¡Error! Marcador no
definido.
Figura 3: Importancia del precio del producto en la decisión de compra.......¡Error!
Marcador no definido.
Figura 4: Importancia del servicio en la decisión de compra. .¡Error! Marcador no
definido.
Figura 5: Importancia del producto en la decisión de compra.¡Error! Marcador no
definido.
Figura 6: Importancia del producto en la decisión de compra.¡Error! Marcador no
definido.
Figura 7: Decisión de compra, según el tipo de producto.......¡Error! Marcador no
definido.
Figura 8: Decisión de compra, según indicadores evaluados. ¡Error! Marcador no
definido.
Figura 9: Características de los vendedores de la Feria Internacional Lima...¡Error!
Marcador no definido.
Figura 10: Técnica de gestión de espacios ...............¡Error! Marcador no definido.
Figura 11: Técnica de exhibición de los productos . ¡Error! Marcador no definido.
Figura 12: Técnica de promoción de las unidades de negocios de la feria Lima
....................................................................................¡Error! Marcador no definido.
Figura 13: Consolidado de aplicación de técnicas de ventas...¡Error! Marcador no
definido.
Figura 14: Consolidado de aplicación de técnicas de ventas...¡Error! Marcador no
definido.
 XXIII

Resumen

El objetivo de investigación es determinar la correlación entre el

merchandising y la decisión de compra de los consumidores Feria Internacional
Lima de la ciudad de Tacna. Se trata de investigación básica, con diseño descriptivo
correlacional, la muestra es de 23 puntos de ventas y 158 consumidores
seleccionados al azar simple; se utilizó como instrumentos la ficha de observación
para evaluar las técnicas de Merchandising y un cuestionario para la decisión de
compra, ambos instrumentos fueron validados y sometidos a pruebas de
confiabilidad con el método de alfa de cronbach, obteniendo 0.81 puntos y 0.857
puntos respectivamente….
 XXIV

Palabras claves: Merchandising, decisión de compra y consumidores.

Abstract

The objective of the research is to determine the correlation between the

merchandising and the purchase decision of consumers International Fair Lima of
the city of Tacna. This is basic research, with descriptive correlational design, the
sample is 23 points of sales and 158 consumers selected at random simple; the
observation card was used as instruments to evaluate the Merchandising techniques
and a questionnaire for the purchase decision, both instruments were validated and
subjected to reliability tests with the cronbach alpha method, obtaining 0.81 points
and 0.857 points respectively. The results of the purchase decision, report that 82.6%
present a regular level, the measurement of the level of importance of the indicators
report 2.58 points for the presentation of the premises, the price 3.15 points, the
service 3.56 points and the product 3.46 points ….
 XXV

Keywords: Merchandising, purchasing decision and consumers.

 26

Introducción

Las estrategias de las empresas, en mercados altamente competitivos como el

de ventas de ropa, se basan en la diferenciación de sus prendas, por calidad y diseño,
sin embargo, en un mercado donde el consumidor tiene a la mano diferentes opciones
de productos, las técnicas de comercialización cobran gran valor, como es el caso de
la Feria Internacional Lima….

Bajo este enfoque el objeto de la presente investigación es investigar la relación entre

el merchandising y su relación con la decisión de compra en los consumidores que
visitan la Feria Internacional Lima. Los resultados de investigación se presentan de la
siguiente manera:

En el primer capítulo: Se encuentra el planteamiento del problema, su formulación,

los objetivos la justificación y las definiciones operacionales.

En el segundo y tercer capítulo: Se encuentra el marco teórico referido al

merchandising y los fundamentos teóricos de la decisión de compra.

En el cuarto capítulo: El marco metodológico, donde se presentan las hipótesis de

trabajo, las variables de estudio, el diseño de investigación, la población y muestra, y
las técnicas e instrumentos aplicados

En el quinto capítulo: La presentación de los resultados del trabajo de campo y la

comprobación de las hipótesis, culminando con las discusiones.

Por último, se consignan las conclusiones y recomendaciones

 27

Capítulo I
El problema

1.1 Planteamiento del problema

El comercio es una de las principales actividades económicas en cualquier

economía, en el Perú se ha incrementado la actividad comercial a gran escala, el
nacimiento de centros comerciales esta por todas las ciudades, con mayor fuerza, en
las ciudades fronterizas, existen muchas ferias, galerías y centros comerciales que
ofrece una gran variedad de productos. Esta situación ha generado una alta
competencia, que requiere una dosis de conocimiento sobre el manejo de las técnicas
de ventas, para ofrecerle al cliente un producto de calidad a bajo precio; Hay que
tener en cuenta que los consumidores ahora son más exigentes a consecuencia de la
oferta comercial, por eso, los centros comerciales son muy dinámicos, ya que, la
globalización ha traído muchos cambios económicos, sociales y tecnológicos; por
ejemplo ahora tenemos muchos inversionistas extranjeros con gran potencial de
capital que induce a los nacionales a ser más competitivos.

La competencia entre los centros comerciales de Tacna ha llegado a tal punto

que hoy conocemos lo que es la “competencia desleal”; sin embargo también deben
luchar con los informales que están apostados en los alrededores de los centros
comerciales, esto dificultad de desarrollo económico de los comerciantes formales, ya
 28

tienen que liar con comerciantes que ofrecen sus productos a menores precios, esto
impacta en la percepción del cliente y afecta la decisión de compra, puesto que
valoran factores como el precio, la presentación del producto, la promoción, entre
otros para adquirir un producto, así lograrlos persuadir al momento que se acercan al
punto de ventas es bastante complicado para los vendedores….

1.2 Formulación del problema

1.2.1 Interrogante principal

¿En qué medida el merchandising influye en la decisión de compra de los

consumidores de la Feria internacional Lima de la ciudad de Tacna, en el año 2018?

1.2.2 Interrogantes secundarias

a. ¿Cuáles son las características de la decisión de compra de los consumidores de

la Feria Internacional Lima de la ciudad de Tacna?

b. ¿Cómo aplican el merchandising los comerciantes de los puntos de ventas de la

Feria Internacional Lima de la ciudad de Tacna?

1.3 Justificación de la investigación

En el mundo de las ventas la presentación de los productos que se expenden

junto al trato al cliente son factores determinantes en la decisión de compra de los
consumidores, por eso, un local comercial no puede desaprovechar la oportunidad de
utilizar uno de los soportes de comunicación más importantes y económicos que
dispone cualquier local, que es su propia superficie comercial…
 29

.
1.4 Objetivo de la investigación

1.4.1 Objetivo General

Determinar en qué medida el merchandising influye en la decisión de compra de los

consumidores Feria Internacional Lima de la ciudad de Tacna.

1.4.2 Objetivos Específicos

a. Determinar las características de la decisión de compra de los consumidores de la

Feria Internacional Lima.

b. Evaluar como aplican el merchandising los comerciantes de los puntos de ventas

de la Feria Internacional Lima.
 30

Capítulo III

Marco teórico

2.1 Antecedentes

Ramírez y Mendoza (2017), en su trabajo de investigación titulado: “Las

vitrinas de las tiendas de indumentaria como factor clave para generar ventas”, se
planteó como objetivo evaluar la visión de los propietarios de tiendas de ropa
emergente con respecto al rol de las vitrinas en el negocio. Es una investigación
básica con diseño descriptivo, aplico un muestreo por conveniencia de 32
propietarios, se aplicó una encuesta de 20 ítems. Sus resultados indican que: los
clientes ya no compran únicamente por necesidad, también lo hacen por placer. El
número de tiendas y la cantidad de productos ha aumentado, por lo que la
competencia entre marcas y establecimientos se ha hecho cada vez más fuerte; Es
fundamental tener claro que la elección de un consumidor entre una u otra tienda
dependerá casi por completo de qué y cómo se ofrezcan los productos en la vitrina.
En conclusión, las vitrinas han cobrado importancia; han adquirido poder para ganar
clientela, aumentando directamente las ventas y contribuyendo a definir la filosofía y
estética de la marca.
 31

Rodríguez (2007), el objeto de la investigación fue identificar los elementos

del mercado que son factores decisivos de compra en el punto de venta, en productos
de consumo masivo en Guatemala.Metodologicamente es una investigación
cualitativa, se trabajó con una muestra de 25 puntos de ventas y 10 onsumidores, para
recoger la información aplico la ficha observacional y las entrevistas, para procesar la
información aplico la técnica inductiva y deductiva. Sus resultados dan cuenta que: El
comportamiento y la reacción del consumidor es diferente en el punto de venta, frente
a un merchandising efectivo esto permite definir nuevas estrategias para incrementar
el interés del cliente y así hacer crecer las ventas de los productos….

2.2 Bases teóricas

2.2.1 Definicion de Merchandising

El merchandising es la parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que
permiten presentar ante el posible comprador final el producto o servicio en las mejores
condiciones materiales y psicológicas. Tiende a sustituir la presentación pasiva del producto
o del servicio por una presentación activa, apelando a todo lo que puede hacerlo más
atractivo: colocación, funcionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación, entre
otros.

Según Palomares (2001) “Conjunto de estudios y técnicas de aplicación puestos en

práctica, de forma separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes con miras a
acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la introducción de los productos, mediante una
aportación permanente del producto a las necesidades del mercado” (p.56). Así mismo, es
considerado como el proceso de planificación, desarrollo, y presentación de una línea de
productos para el mercado objetivo identificado.

Cita textual
2.2.2 Funciones del merchandising en el punto de ventas
corta, menos

Según Castillo (2000) de 40 palabras

Cita

textual larga,

más de 40
 32

a. Gestionar estratégicamente la superficie de ventas: Se aplican

técnicas de merchandising estratégico…
b. Crear un ambiente propicio para provocar las compras por
impulso: Requiere generar en el punto de venta un ambiente de
amabilidad, simpatía y actitud positiva….

c. Gestionar adecuadamente el surtido para satisfacer a los clientes

clave: Es un factor importante porque afecta directamente la
percepción del cliente,…

d. Aumentar la rotación de los productos y la rentabilidad del

punto de venta: El beneficio para el distribuidor viene tanto de la
rotación de los productos como del margen de los mismos…

e. Diseño de la arquitectura externa e interna del establecimiento:

El principal objetivo del merchandising es atraer a los clientes al
establecimiento, por eso utiliza técnicas como el escaparatismo, es
decir la belleza y atractivo de los escaparates y técnicas de adecuación
de la arquitectura exterior (logotipos, rótulos, fachada (p. 57).
Cita

textual
2.2.3 Elementos del merchandising
larga, más

A continuación se enumera algunos de los elementos utilizados en el merchandising,

Palomares (2000):
…
- Extensiones de lineal: disposiciones extensibles de la estantería
destinada a hacer sobresalir un producto del resto.
Cita
- Señalizadores: indicadores como flechas o líneas en el suelo que
textual sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores para
larga, más la venta.

de 40
- Publicidad en punto de venta: expositores o presentadores de
producto de carácter permanente o temporal.
- Animación en punto de venta: acciones promocionales que se
 33

celebran en un establecimiento con motivo de un acontecimiento

particular (p. 256).
2.2.4 Clasificaciones del merchandising

El concepto de merchandising y las técnicas correspondientes no siempre se utilizan

de idéntica forma porque los objetivos que se persiguen no siempre son los mismos, en este
sentido podemos clasificar en:

Merchandising visual o presentación: Consiste en la exhibición adecuada de los

productos, determinando su lugar de ubicación en el lineal ...

Merchandising de seducción: Trata de transformar el acto de compra en una

actividad de ocio….

Merchandising de gestión: Sus objetivos son satisfacer al cliente y obtener la mayor

rentabilidad en el punto de venta. Para alcanzarlos se debe realizar un estudio de mercado con
el fin de conocer al cliente potencial, sus necesidades a cubrir y la situación de la
competencia así como llevar a cabo una gestión adecuada del espacio, el surtido y la
comunicación en el punto de venta (Alonso, 2003).

Cita
2.2.5 Concepto de consumidor
parafraseo

Consumidor es la palabra con la que en el campo de la economía y el mercadeo se

describe a aquel individuo que se beneficia de los servicios prestados por una compañía o
adquiere los productos de esta a través de los diferentes mecanismos de intercambio de
pagos y bienes disponibles en la sociedad (compra – venta). Un consumidor es aquel que
consume, aquellas compañías destinadas a producir eso que el cliente adquiere tienen
la tarea de crear estrategias para que dicho consumidor sea permanentemente fiel a
la marca y variedad de opciones que presentan en productos y servicios.

Según Montilla (2008) “El consumidor es una persona u organización que

consume bienes o servicios, que los productores o proveedores ponen a su disposición y
que decide demandar para satisfacer algún tipo de necesidad en el mercado” (p.1).
 34

Cita

2.2.5 Comportamiento del consumidor textual

Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar,

menos de 40
utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus
necesidades.
Cita

parafras Según Arellano (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa

eo “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios, se habla de un
comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el
uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y
el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca,
influencia psicológica producida por la publicidad). Cita de

cita

Kotler (como se citó en Cáceres, 2009), señala: “La conducta de los consumidores
pueden depender, en mayor o menor medida, de un grupo de variables de naturaleza externa,
que un investigador, estudioso o pragmático del marketing no puede dejar de contemplar si se
quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien o servicio” (p.42).

2.3 Definición de conceptos

Adaptación del producto. Adaptación de un producto a las condiciones locales o

deseos de los mercados extranjeros.
Administración de la fuerza de ventas... 

Administración de mercadotecnia…

Agente…

Competencia monopólica…
 35

Capítulo III
Marco metodológico

3.1 Hipótesis
3.1.1 Hipótesis General
El merchandising influye significativamente en la decisión de compra de los
consumidores de la Feria internacional Lima de la ciudad de Tacna, en el año 2018.
3.1.2 Hipótesis Específicas

a. La decisión de compra de los consumidores de la Feria Internacional Lima, es

regular y se basa principalmente en los servicios y el producto.
b. Los comerciantes de la Feria Internacional Lima aplican inadecuadamente las
técnicas de merchandising en sus puntos de ventas.

3.2 Variables

3.2.1 Identificación de la variable independiente

3.2.1.1 Indicadores

Gestión de espacios
Exhibición de productos
Promoción
 36

3.2.2 Identificación de la Variable dependiente

3.2.2.1 Indicadores

Indicador
Importancia del local
Importancia del precio
Importancia del servicio
Importancia del producto

3.2.3 Variables intervinientes

 Edad
 Nivel sociocultural
 Cultura
 Costumbres
3.3 Tipo y diseño de investigación
3.3.1 Tipo
La presente investigación es de tipo básica o pura, dado que pretende obtener
información de los objetos a investigar sin causar cambios en las variables. Por el
manejo de datos se trata de una investigación cuantitativa. Por nivel de conocimientos
es una investigación de tipo correlacional.
3. 3.2 Diseño de investigación

El diseño que opta en la presente investigación es no experimental, porque,

implica la observación de hechos en su condición natural, donde el investigador no
interviene para buscar un cambio en la variable dependiente (Hernández, Fernández y
Baptista. 2010). Por el tiempo, tiene carácter transversal, considerando que las
observaciones de la unidad muestral se realizara en un solo momento, es decir en
tiempo único.
 37

3.4 Nivel de investigación

La investigación corresponde al nivel correlacional.
3.5 Ámbito de estudio
El ámbito de la investigación se limita a los aspectos psicosociales y físicos
que participan en el proceso de decisión de compra del consumidor, el cual se realizó
en el ámbito de la Feria Internacional Lima de la ciudad de Tacna, desarrollada en el
año 2018.
3.6 Población y muestra
3.6.1 Unidad de estudio

Las unidades de estudio son los consumidores y los puntos de ventas de la

Feria Internacional Lima de la ciudad de Tacna.
3.6.2 La Población

La Población está constituida por un promedio de 800 consumidores que

visitan las instalaciones de la feria Internacional Lima, en un día (9.30 am. y 8.30
pm). También se ha considerado como población de estudio un total de 180 puntos de
ventas de ropas, instalados dentro de la feria.
3. 6.3 Muestra

Tamaño de muestra para el caso de los consumidores: será probabilística

La muestra se determinó mediante los siguientes criterios:

 n = Tamaño de la muestra
 Z = Nivel de confianza = 95%
 p = 50%
 q = 50%
 e = 7%
 N = Tamaño de la población =

2
Z pqN
n= =158
(N −1)e 2 + Z 2 pq
 38

3.7 Procedimiento, técnicas e instrumentos

3.7.1 Procedimiento

En el presente trabajo de investigación se realizó por el mismo investigador, de

manera personal y su fuente de información fue de primera mano, debido a que se recogio la
información de los mismos sujetos a quienes se estudió.
3.7.2 Técnicas
 En el caso de la decisión de compra se aplicó la técnica de la encuesta.
 Para evaluar el Merchandising se aplicó la técnica de la observación.
3.7.3 Instrumento para la recolección de datos

 Para la técnica de la variable decisión de compra se utilizó como

instrumento el cuestionario.
 39

Capítulo IV

Resultados de investigación
4.1 Presentación de resultados
4.1.1 Resultados de la decisión de compra de los consumidores de la feria

internacional lima

Tabla 1: Características del consumidor de la Feria Internacional Lima

Variable Escala f %
Masculino 18 11.39
Sexo
Femenino 140 88.61
18 - 35 95 60.13
Edad 36 - 45 48 30.38
46 - mas 15 9.494
Empleado 95 60.13
Ocupación Estudiante 48 30.38
Comerciante 15 9.494
Peruano 95 60.13
Nacionalidad
Chileno 63 39.87
Fuente: Elaboración propia
 40

Capítulo V
Conclusiones y recomendaciones

5.1 Conclusiones

PRIMERA: Se comprobó que……………

SEGUNDA: …………

TERCERA:…………..

5.2 Recomendaciones o propuesta

PRIMERA: Se recomienda que…………………

SEGUNDA: …………

TERCERA:…………..
 41

Referencias bibliográficas

El registro de la bibliografía debe considerar la norma APA.

Libro de un autor
Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo. Lugar: Editorial.
González, J. (2 007). Manual para escribir. Colombia: Cooperativa Editorial
Magisterio.
Libro por grupo de autores
Apellidos, A., Apellidos, A., & Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo. Lugar:
Editorial.
Gómez, M., Deslaurirers, J., & Alzate, M. (2 010). Cómo hacer tesis de maestría
y doctorado, investigación, escritura y publicación. Colombia: Editorial
Impresores.
NOTA: Si son más de seis autores, únicamente se escribirán los primeros seis y a
continuación et al. (Expresión en latín que significa ‘otros’). Ya no usaría el
ampersand (&).
Versión electrónica de un libro
Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo. Editorial. Recuperado el día, mes, año de
http: //www.xxxxxxxxxxxx
Claux, M., Kanashiro, Y. & Young, A. (2 001). Modelos psicológicos de la
instrucción. Agencia de Cooperación Técnica Alemana – GTZ. Recuperado el 06
de mayo del 2 010 de
http://www.bvcooperacion.pe/biblioteca/handle/123456789/4711
Tesis
Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo (tesis inédita de grado obtenido). Nombre
de la institución, Lugar.
Si fuere una tesis on line se añade: Recuperado el día, mes, año de
http://www.xxxxxx
Vas, C. (2 011). Modelo de teórico metodológico para la enseñanza de la escritura
(tesis doctoral). FACULTAD DE HUMANIDADES Y EDUCACIÓN de la
UNIVERSIDAD DEL ZULIA. Maracaibo. Recuperado el 11 de marzo del 2 013
de
http://www.cidar.uneg.edu.ve/DB/bcuneg/EDOCS/TESIS/TESIS_POSTGRADO/
TESIS_DOCTORALES/TDLBV38M432011CarmenVas.pdf.
Artículo de revista científica
 42

Apellidos, A. (Año). Título: Subtítulo. Nombre de la revista, Volumen (Número),

páginas de ubicación.
Hernández, H. y Esquivel, E. (2 008). Las disertaciones filosóficas en la
Universidad Centroamericana. Encuentro, (404), 247-255.
Si el artículo estuviere ubicado on line.
Carlino, P. (2 002). Enseñar a escribir en la Universidad: Cómo lo hacen en
Estados Unidos y por qué. Revista Iberoamericana de Educación. Recuperado el
14 de octubre del 2 014 de http://www.rieoei.org/deloslectores/279carlino.pdf
Artículo web
Apellido del autor, A. (Año). Título: Subtítulo. Recuperado el día, mes, año de
httpxxxxx
Constanzo, E. (2 009). Una propuesta didáctica para el desarrollo de la
competencia comunicativa a través de la integración de destrezas. La interacción
oral como base de las actividades de escritura en un aula de español como lengua
extranjera. Recuperado el 02 de junio del 2013 de
http://hera.ugr.es/tesisugr/18595947.pdf

Simposios, seminarios y conferencias

Apellidos e inicial del nombre del presentador. (Año, mes). Título: Subtítulo del
trabajo presentado. Tipo de evento presentado en nombre de la organización,
lugar.

Blecua, J. M. (2 014, mayo). La Biblia Políglota y el Humanismo Europeo.

Conferencia presentada en la Universidad Complutense de Madrid, España.
 43

Anexos