“Una startup es una organización

temporal en búsqueda de un modelo de

negocio repetible y escalable”

Steve Blank

“Una startup es una institución humana

diseñada para crear un nuevo producto
o servicio bajo condiciones de extrema
incertidumbre”

Eric Ries
 80 % de las Startups fracasan

“Rara vez fracasan debido a que el producto

o tecnología no funcione. A menudo, lo
hacen porque no logran conseguir clientes”

Eric Ries

“El desarrollo de clientes es un proceso

continuo de retroalimentación continua con
los clientes, que ocurre en paralelo al
desarrollo del producto” (necesidad de salir
a la calle)
Steve Blank
 Product
Development

Riesgo
de
producto

Incertidumbre

Riesgo
de
cliente

Customer
Development
 LEAN MANUFACTURING

Lean Startup es una aplicación del

pensamiento Lean al proceso de creación y
gestión de la innovación:

• Realización de actividades que

agreguen valor al cliente. Todo lo demás
es desperdicio

• Lanzar el producto lo antes posible, para

aprender de los clientes: optimización
del “Time to market”
Sistema de Organización Lean
Fuente: Miquel Mora
 FASE BÚSQUEDA FASE EJECUCIÓN

Fuente: Steve Blank

 FASE BÚSQUEDA FASE EJECUCIÓN

Definir las hipótesis del modelo de

negocio y validar el problema del Valorar si la solución aportada
cliente y la solución de que se le puede ser escalable (venderse a
da. ¿Se entiende el problema un elevado número de clientes)
antes de construir la solución?
 FASE BÚSQUEDA FASE EJECUCIÓN

Crear demanda y repetir el Ejecutar el modelo, contruyendo

proceso de venta la empresa y su estructura
organizativa (operaciones,
financiero, sistemas,…)
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

1
Los datos y los clientes no están en tu edificio … sal fuera!
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

2 Acompaña el Customer Development con metodologías de

desarrollo ágil
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

3
Fallar forma parte de la búsqueda
 Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

4
Pivota e itera continuamente

Fuente: Miquel Mora

Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

5 Ningún plan, supera el primer contacto con los clientes.

Utiliza el Business Canvas Model
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

6
Diseña experimentos y testa para validar las hipótesis

“I want my people to make many mistakes but cheap

and quick” (Director de Innovación 3M)
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

7
Acuerda tu tipo de mercado, lo cambia todo
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

8 Las métricas de las Startups, difieren de las de Compañías

consolidadas
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

9
Toma de decisiones rápidas, con ciclos de desarrollo cortos

1 3

2
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

10
Todo gira en torno a la pasión
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

11 Los títulos de los puestos de trabajo de una Startup, difieren

de los de una Empresa establecida
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

12
Guarda tu dinero, hasta que sea necesario. Entonces, gástalo
 Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

13
Comunica y comparte el aprendizaje

Fuente: Miquel Mora

APRENDIZAJE VALIDADO
• No se hace lo que el emprendedor piensa que el cliente quiere
• No se hace lo que el cliente dice o piensa que quiere
• Se hace lo que los experimentos indiquen que el cliente quiere porque es lo
que acepta y funciona
Manifiesto del Customer Development (Steve Blank)

14
El éxito del Customer Development comienza con la compra
Fuente: Miquel Mora
• Comenzó a lanzar su producto de forma iterativa, en distintas
fases, para poder ir evaluando su aceptación entre los clientes, y
adaptándolo en función de sus necesidades.

• En 15 meses paso de 100.000 usuarios registrados a 4.000.000

 “El producto mínimo viable, es la versión de un nuevo producto que
permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de aprendizaje
validado sobre clientes al menor coste” (Eric Ries)

• No se trata de una versión Beta del producto, es un experimento o prueba.

Se trata de una fase anterior
• Debe ser barato y rápido (dos semanas de media)
“Es mejor construir para pensar, que pensar para
construir” (Tim Brown – CEO de Ideo)
 El experimento: aspectos a tener en cuenta en u

1. Identificar qué se quiere aprender: descripción de las hipótesis que se

quiere validar (p.e. canal de venta del BMC)
2. Describir los experimentos que se llevarán a cabo para validar las hipótesis.
Cada hipótesis puede requerir de un experimento independiente (puede
haber experimentos con varias hipótesis)
3. Definir el listado de métricas que te medirán para valorar el experimento
(métricas claramente definidas y fáciles de interpretar)
4. Distribución de tareas entre el equipo (fecha, responsable,…)
5. Extracción de conclusiones del experimento. El experimento seguro que
fracasa. Lo importante, es lo que aprenda. No hay peor experimento, que
del que no se aprende nada
6. Continuar la iteración del modelo con experimentos referentes a nuevas
hipótesis. Cada vez que se itera con las diferentes hipótesis, se va
reduciendo el nivel de incertidumbre.
 MVP: aspectos a tener en cuenta

• Las diferentes hipótesis del modelo de negocio, se deben priorizar. Una

forma de hacerlo es a través del siguiente gráfico:

Criticidad

2 1

Nivel de
incertidumbre

4 3
Validation board
Propuesta de valor

IDEA

NECESIDAD
DESCRIPCIÓN DE LA IDEA

GRÁFICO
BENEFICIOS QUE APORTA
(al cliente y a la Empresa)
 Prototipos
Story board Posible prototipo de una App

Landing page
Maqueta de un producto
 Prototipos: ejemplos ilustrativos

Fuente: Yo Emprendo

Fuente: https://mariajesusmunozibanez.files.wordpress.com Fuente: www.lavoz.com

 Prototipos: ejemplos ilustrativos

Fuente: https://tecnundesign.files.wordpress.com

Fuente: www.fernandotrujillo.es
Prototipos: aplicaciones y web de interés
Feedback matrix

Ideas Preguntas

¿Qué
¿Qué me
podría
gusta?
mejorarse?
 Customer Journey

Antes Durante Después

Momentos
(visión cliente)

Findings

Experiencias

Mejoras / key
learnings
1. 1. 1.
Plan de acción 2. 2. 2.
3. 3. 3.
 Customer Journey: ejemplo restaurante

Fuente: innokabi
 Customer Journey: ejemplo compra coche

Fuente: http://queaprendemoshoy.com
Customer Journey: Ikea
 Customer Journey: caso práctico

• Juan es una persona que trabaja como ejecutivo de cuentas de una agencia de marketing, tiene 38
años y viste a las nuevas tendencias en moda.
• Ha oído hablar a través de un blog en internet, de una web en la que venden zapatos personalizados.
• Un día se decide a comprarlos y busca dicha web a través de internet. Inicialmente no la localiza y no
recuerda su nombre porque es complicado. Después de varias indagaciones, por fin encuentra la
encuentra.
• Una vez que entrar a la web, accede fácilmente a consultar los zapatos, pero se muestra abrumado
por gran número de opciones de personalización. Asimismo, tampoco tiene claro como llevar a cabo
la particularización del producto. Intenta localizar una forma de contacto con la Empresa, pero
solamente encuentra un email, el cual tardan en responder varias horas.
• Finalmente, Juan consigue personalizar su producto, pero tiene un problema. No sabe como puede
combinar con su vestimenta, ni tampoco si la talla elegida es la apropiada.
• A la hora de pagar, Juan encuentra que solamente puede abonarse el producto contra reembolso o
con tarjeta. Él suele emplear Paypal para pagar.
• Paga finalmente el producto, y se le envía un email indicando la compra del mismo, si bien no se
comenta nada sobre el plazo de envío
• Pasados 10 días, Juan recibe los zapatos en su caso, lo cual le sorprende positivamente. Asimismo,
el empaquetado del producto y la calidad del mismo le agrada.
• Al irse a probar el producto, observa que viene dañado, por lo que Juan contacta con el servicio
postventa.
• El servicio postventa, le pide que devuelva el producto y le envía en 5 días de nuevo el producto, esta
vez en buen estado. Asimismo, le adjunta un vale de 30 € para la próxima compra y recibe una
llamada para pedirle disculpas.
• Al día siguiente, Juan acude a su lugar de trabajo y varios compañeros preguntan por sus zapatos.