Tema 7: La función comercial e la empresa

1 La actividad comercial y su producción

El marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y
averiguar sus necesidades para producir los bienes que le satisfagan.
- El enfoque producto: ´´ lo bueno se vende solo´´. Tratan de fabricar mas productos
que de hacer clientes.
- El enfoque de ventas: el objetivo de las empresas es vender lo que producen, en lugar
de producir lo que venden.
- El enfoque marketing: conocer y entender tan bien al cliente que el producto de
adapte a el y se venda por si mismo.
- El enfoque marketing relacional: las empresas han de mantener unas relaciones
continuas y constructivas con los clientes como atender las quejas.
- El enfoque de marketing social: como la comida basura perjudica a la salud, los coches
mas potentes satisfacen a los consumidores pero contaminan mas o el uso de envases
que contaminan.
2 El proceso de planificación de marketing
El marketing estratégico es una reflexión sobre las oportunidades que ofrece el
mercado con el objetivo de diseñar la estrategia comercial que la empresa desarrolla.
• Análisis externo para descubrir oportunidades y amenazas del entorno y el
mercado
• Análisis interno para detectar fortalezas y debilidades de la empresa
• Después se diseña la estrategia de marketing

Marketing operativo

Hay que decidir las acciones comerciales que se van a desarrolla como el producto, el
precio, la distribución y la comunicación. Después hay que especificar los recursos
necesarios y luego la ejecución del plan.

3 El mercado y la demanda
El mercado es el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad y
que están dispuestos a satisfacerla.
- Clases de mercados: el grado de competencia, según las posibilidades de expansión
pueden ser de mercado actual, mercado potencial y mercado tendencial. Por ultimo
esta el motivo de compra que se distinguen los mercados de consumo y los mercados
industriales.
- Cuota de mercado= ventas de la empresa/ total de ventas el mercado x 100
4 La investigación de mercados
La investigación de mercados consiste en la obtención y el análisis de la información
que la empresa necesita para tomar sus decisiones e marketing.
Las etapas son: definir el problema y objetivos de la investigación, iseño del plan de
investigación, búsqueda y obtención de información( primaria y secundaria) y análisis e
interpretación de la información
- Los métodos de información primaria son las encuestas, la experimentación, la
observación y las técnicas de investigación.
5 Analisis del consumidor
El análisis del consumidor comprende el estudio de los motivos que influyen en el
proceso de decisión de compra. Sus etapas son: el reconocimiento de la necesidad,
búsqueda de información ,valoración, decisión y evaluación.
- Tipos de compra: compras de alta implicación(coche, casa), compras por impulso y
compra rutinaria. Sus características son los factores personales y los factores sociales
y culturales.
6 Segmentacion de mercados
La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos de consumidores
con pautas homogeneas de consumo, con el objetivo que las empresas puedan
establecer una oferta comercial.
Los criterios de segmentación son los criterios emograficos( edades, sexo y
circunstancias familiares)
Criterios geográficos es el lugar de residencia
Criterios socioeconómico que el mercado se divide según el nivel de renta o profesión
Criterios psicograficos se basa en la profesionalia o estilo de vida
Comportamiento de compra la frecuencia de compra, los beneficios esperados y la
lealtad de la marca
7 Estrategias de segmentación y posicionamiento
El mercado o publico objetivo es el conjunto de consumidores a los que la empresa se
dirige.
- El marketing masivo: la misma empresa para todos los segmentos
- El marketing diferenciado: distintas estrategias para cada segmento
- El marketing concentrado: la estrategia se centra en un único segmento