EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Es la presión que los proveedores pueden ejercer sobre las empresas

aumentando sus precios, disminuyendo su calidad o reduciendo la
disponibilidad de sus productos.
¿En qué casos el poder de negociación de los proveedores
supera al de los compradores?

Los proveedores poderosos que son capaces de subir los precios a su

favor pueden reducir la rentabilidad de la industria. Además, el poder
de negociación de los proveedores puede afectar directamente a la
competencia entre los compradores y a una industria.

Los compradores son las empresas y los proveedores son los que
suministran a las empresas.
Factores relevantes a considerar son:

 La existencia de un exceso en la demanda en relación a la

oferta.

 Ser el único proveedor del insumo, es decir, operar como un

monopolio.

 El proveedor se transforma en competidor.

Ejemplos del poder de negociación de los proveedores

Retail:

El poder de negociación de los proveedores en el sector retail es

mayor cuando sólo hay uno o pocos proveedores para un determinado
minorista, la ausencia de un proveedor sustituto aumenta el poder de
negociación.
En el caso de una mayor concentración del mercado, la disminución
de minoristas puede tener un efecto inverso en el proveedor.

Cuando el poder de negociación del proveedor disminuye en el caso

de la concentración de minoristas, esto puede causar la disminución
de los precios generales del producto.
¿Cómo evitar que el proveedor tenga demasiado poder?

Integración vertical hacia atrás: Es el proceso mediante el cual una

organización adquiere sus proveedores para reducir las volatilidades
en la cadena de suministro o crear un monopolio en su industria.
Múltiples proveedores: Al diversificar y repartir sus compras, las
organizaciones pueden reducir el poder de los proveedores.
Educación del mercado: Cuando los proveedores gozan de un poder
de negociación, no siempre es porque el proveedor haya hecho algo
bien. También puede ser que el comprador haya hecho algo mal.

¿Cómo la gestión contractual protege los intereses de los

compradores?

1. Establece las reglas básicas de negociación:

Factores importantes a considerar en el proceso de recolección
informativa de tus proveedores:

 Es investigar el carácter y la buena fe de la otra parte.

 Poder anticiparse a los escenarios que podrían influir en esta
negociación. Como mínimo, debe comprobarse cualquier dato
que esté disponible públicamente con respecto a la contraparte.

2. Identifica a los participantes para avanzar hacia una buena

negociación:
Los contratos no solo se administran por el área legal. El principal
actor de los contratos con proveedores son los mismos compradores,
por tanto, conocer el ciclo de vida de un contrato se hace
fundamental, desde su creación y redacción hasta los procesos de
aprobación y firma.

3. Plasma todo el proceso de negociación:

Lo más importante es finalmente plasmar el resultado de dicho
proceso en un contrato.

Software para la administración de contratos ,herramienta de gestión

contractual que permite tener todo el proceso de negociación con
proveedores de manera online, puede no solo hacer visible todo el
acuerdo entre las partes, sino también hacer más fácil el ciclo de
aprobaciones y firmas electrónicas.

4. Vela por un buen cumplimiento de los acuerdos:

Velar por un buen cumplimiento del contrato, tener en cuenta las

fechas e hitos clave del contrato para poder cumplirlos a cabalidad y
evitar enfrentamientos o deterioros en la relación.
Webdox, notifica cuando ciertos hitos están por cumplirse, para que
siempre puedas estar al día con tus compromisos y, además, para
que puedas ver si, de su parte, se están o no cumpliendo.

EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS

CLIENTES Y SUS FACTORES MÁS INFLUYENTES

Es la facultad que estos actores poseen al momento de entablar

acuerdos para adquirir bienes y servicios con empresas, siempre en
pro de su propio beneficio económico. 

Ya no basta con ofrecer precios competitivos o entregas más

rápidas, se trata de un proceso que abarca todo el ciclo de compra.

¿Qué factores determinan el poder de negociación de los

clientes?
1.-Casos de monopsonio: se refiere cuando existen varios
oferentes, pero un único demandante o cliente, es decir,  una sola
persona es la que compra toda la producción de un determinado
bien.

2.-Exceso de oferta en relación a la demanda: Existe una cantidad

excesiva de un producto, por lo que el cliente tiene la posibilidad de
elegir entre diferentes opciones, optando por la que satisfaga todas
sus necesidades.

3.- La amenaza de los sustitutos:  al existir muchos productos

similares que satisfagan la misma necesidad, se genera el fenómeno
de que la demanda y el precio de los productos se hace más elástica.

4.-El cliente compra en grandes volúmenes: cuando el cliente

compra enormes cantidades de un producto, se convierte en una
pieza esencial para la supervivencia y continuidad operacional de la
empresa proveedora, disminuyendo su capacidad de negociación con
el cliente.

Los 4 factores que aumentan el poder de negociación de los

clientes:

 Grado de concentración de los clientes.

 Costos de cambio para los clientes son bajos.
 Grado de dependencia del cliente con la empresa.
 Integración vertical hacia delante.

¿En qué situaciones el poder de negociación de los clientes

supera al de los proveedores?

Si bien el refrán de que “el cliente siempre tiene la razón” puede
parecer esencial para retenerlos y mantenerlos satisfechos, es
importante también establecer límites, ya que otorgar demasiado
poder de negociación a los clientes, no es óptimo para la rentabilidad
de las empresas.

Existen varios factores clave que aumentan el poder de

negociación de los clientes:

 Grado de concentración de los clientes:  esto quiere decir,

que cuanto menos clientes existan (mayor concentración),
mayor será su poder con respecto a la empresa.  
  Los costos de cambio para los clientes son bajos:  se refiere
a los costos que deberá incurrir el cliente al momento de
cambiar de producto o servicio.

 Grado de dependencia del cliente con la empresa:  cuando la

dependencia es mayor, el poder de negociación de la empresa
frente a sus clientes disminuye, y viceversa.

 Integración vertical hacia delante : Si la empresa internaliza

las actividades de sus clientes, puede obtener una ventaja en el
grado de negociación. Es fundamental llevar un control y
evaluar hasta qué punto el cliente debe tener ese poder de
negociación. 

Beneficios de un CLM para la negociación con clientes

Cuanto mayor es el conocimiento que tenga una empresa de manera
integral sobre los detalles de un potencial contrato de venta, es
también cuanto mayor control tendrá sobre el poder de negociación
de sus clientes.

Un CLM soluciona el dilema por el que pasan todas las empresas que
desean obtener mejores contratos, dando como resultado, un
incremento significativo en el poder de negociación de los
vendedores, de la siguiente forma:

 Automatizando los procesos contractuales de forma integral

entre todas las áreas implicadas de una empresa.

 Reduciendo los tiempos de consolidación, centralización y

estandarización de nuevas gestiones.

 Mejorando la comunicación y proporcionando trazabilidad, al

hacer visible todo el ciclo de un contrato de forma intuitiva y
rápida,  incorporándolo a las tareas diarias.
  Absorbiendo parte de los costos que conlleva efectuar una
nueva solicitud en un promedio de USD $4.00 cada una.

 Disminuyendo el gasto con proveedores no autorizados de

un 22% a un 19%.

 Acceso claro a información relevante. Un negociador informado

es un negociador con poder de decisión.

Software de gestión de contratos (CLM) no solo mejora la relación

producto final-velocidad de negociación, sino que también, al
incrementar el margen operativo en cada una de las nuevas
solicitudes, mejora el poder de negociación de los clientes,
potenciando un mayor acceso a la información.