FASE 1 RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

PRESENTADO POR

PATRICIA ELENA SANTOS GÓMEZ

GRUPO 165

DIRECTOR DE CURSO

JAVIER MAURICIO GALLARDO GAVIRIA

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

“UNAD”

2021
 INTRODUCCIÓN

La elaboración del presente trabajo, permite que el estudiante de Administración de

Empresas, amplíe sus conocimientos en temas referentes a todos los aspectos que tienen
que ver con el término negociación, permitiéndole entender y crear la posibilidad de
llegar a finales exitosos en las relaciones comerciales con las empresas e
interpersonales con los actores involucrados.
 OBJETIVOS

1. Conocer y comparar los diferentes significados que de acuerdo a diversos

autores, se le otorga a la palabra “negociación”
2. Conocer los diferentes tipos de negociaciones y elegir el más adecuado para
cada situación de la vida real.
3. Crear el conocimiento y desarrollar las habilidades para poder realizar
negociaciones exitosas.
 CUADRO COMPARATIVO SOBRE LOS DIFERENTES CONCEPTOS DE
NEGOCIACIÓN:

CONCEPTO AUTOR

«Las negociaciones se pueden definir (Colosi y Berkely , 1981)

prácticamente como el proceso que les ofrece a
los contendientes la oportunidad de intercambiar
promesas y contraer compromisos formales,
tratando de resolver sus diferencias».
«¿Qué es negociación? Nada puede ser tan (Nierenberg, 1981)
simple en su definición y tan amplio en su
sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y
todos lo necesitan) es en definitiva una potencial
ocasión para que la gente incite un proceso de
negociación. La negociación depende de la
comunicación. Esto ocurre entre individuos que
actúan ellos mismos, o como representantes.
Cada vez que la gente intercambia ideas con la
intención de relacionarse, cada vez que intentan
acuerdos, uno de ellos está negociando».
«Negociar es hacer negocio, es decir, (Desaunay, 1984)
intercambiar y regatear. Ello supone que cada
uno desea lo que posee el otro, pero,
evidentemente, al menor precio posible. Supone,
además, una satisfacción (obtener lo que se
desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee),
al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia
cuando cada uno desea obtener algo a costa del
otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y
en la que se quiere hacer caer al otro».
«La negociación es un proceso y una técnica (Monsalve, 1988)
mediante los cuales dos o más partes construyen
un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo
sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que
genera entre ellas variados sentimientos. Los
motivos que asisten a cada negociador generan
en ellos conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que
las partes desarrollen intensos deseos de
controlar el tema que les preocupa».
«La negociación es un proceso mediante el cual (Villalba, 1989)
dos o más partes -que tienen intereses tanto
comunes como opuestos- intercambian
información a lo largo de un período, con miras a
lograr un acuerdo para sus relaciones futuras».
«Proceso de lograr aceptación de ideas, (Correa y Navarrete, 1997)
propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas». 
CONCEPTO PROPIO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación lo defino como aquel proceso humano entre dos o más partes,
que tienen unos intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar
conceptos, intereses entre otros, para satisfacer sus necesidades e intereses y lograr llegar
a un acuerdo. Las negociaciones se clasifican por las personas que se involucran, la
participación de los interesados, los asuntos a negociar, el posicionamiento de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el
modo de negociación.
ESTUDIO DE CASO
Cuál es el objetivo de la negociación?
El objetivo de la negociación es lograr llegar a un acuerdo eficiente y apropiado para los
tres actores, principalmente procurando conservar las relaciones de amistad existente
entre ellos.

Qué negociaría usted entre las partes?

Considerando que la empresa conformada por los tres amigos de infancia está en ascenso
y que la negociación se debe centrar en el inconformismo existente por motivo de la
dedicación de tiempo que cada socio se comprometió en ofrecer al momento de la creación
de ésta, y que en su momento por varias circunstancias no se está cumpliendo, optaría
por contratar más personal, permitiendo que cada socio pueda dedicar tiempo suficiente
a otras actividades individuales que requieren realizar.

Quienes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría?

Los tres socios que conforman la empresa, Jorge, Juan Pablo y Alberto.
 CONCLUSIONES

Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades tales
como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la
tecnología del negociador.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15).  https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/
ModuloEstrategiasdeNegociaci%c3%b3n%20DIAGRAMACI%c3%93N.pdf?
sequence=1&isAllowed=y
 Font, B. A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC, (pp. 32-
34).  https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/59155
 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-25 y 27 -
34) https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5