2º TRANSPORTE Y LOGÍSTICA MÓDULO: “COMERCIALIZACIÓN DEL TRANSPORTE Y LA LOGÍSTICA”

EVALUACIÓN CONTINUA
Primera evaluación. Prueba objetiva.
Unidad de trabajo 1-2-3
Análisis del mercado de servicios de transporte
Promoción del servicio de transporte
Planificación del proceso de venta del servicio de transporte
Curso 2021-2022
CALIFICACIÓN Fecha: 26.11.21

NOMBRE Y APELLIDOS:

RELACIONA
Relaciona los números de la columna de la derecha con los de la izquierda. Se pondría la relación
en el medio de la columna. Por ejemplo 2 con 11
Calificación sobre 1 punto. Cada fila completa contestada correctamente se calificará con 0,10
puntos. (CE 3.2)

1. Relaciona correctamente la primera columna con la tercera:

Relaciona cada concepto con la definición mejor se ajuste.

RELACIÓN
1) GanttProject 1 con 20 11) Programa de gestión comercial personalizable, de uso intuitivo, que
da respuesta a distintas necesidades de las áreas de dirección,
compras, ventas y financiera y logística. Tiene como objetivo la
gestión, no la fidelización.
2) Gespyme 2 con 11 12) Este software está incluido dentro de un paquete informático libre
3) Factusol 3 con 19 13) Atractivas ventanas que son creadas, organizadas y colocadas por la
persona que los maneja para ver o modificar de forma más sencilla
la información de las tablas.
4) Open Office 4 con 12 14) Miniprogramas que automatizan las tareas habituales dentro de un
Base programa.
5) Formularios 5 con 13 15) Es la estrategia dentro del marketing relacional encargada de las
acciones enfocadas a la satisfacción y fidelización de clientes.
6) Macros 6 con 14 16) Son programas que permiten almacenar y posteriormente acceder y
actualizar bases de datos
7) Tablas 7 con 18 17) Aplicaciones informáticas que permiten la integración de funciones
y departamentos de las empresas.
8) ERP 8 con 17 18) Sirven para guardar información y son el núcleo de cualquier BD.
Se pueden crear tantas como se necesiten
9) SGBD 9 con 16 19) Es un Software para crear facturas
10) CRM 10 con 15 20) Es una aplicación que permite organizar y planificar proyectos a
través de diagramas, así como la carga horaria de sus integrantes.

ORDENA
Ordena las distintas fases
Calificación sobre 2 puntos. Cada ejercicio ordenado de forma correcta y completa se valorará
con 1 punto. (CE 3.5, C.E 1.5, CE 2.3; C.CyL 3.1 y 3.2)

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2. Fases del plan de venta (calificación sobre 1 punto)

Ordena las fases de un plan de venta
Analizamos la fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio. Posición 8
Consideramos en los costos directos en los que vamos a incurrir para llevar a cabo el plan de
Posición 13
ventas.
Delimitamos el equipo y recursos con los que contamos para llevar a cabo nuestro plan de
Posición 14
ventas.
Establecemos los objetivos a corto, mediano y largo plazo, es decir, para los próximos meses, a
Posición 9
un año y los siguientes 3 a 5 años respectivamente.
En las estrategias, definimos qué haremos para lograr los objetivos que hemos fijado. Posición 11
Tratamos de encontrar la razón que motivaría a los consumidores a comprar nuestro
Posición 2
producto, es decir, algo que nos diferencie del resto de negocios similares.
Realizamos una proyección mensual y anual de nuestras ventas. Posición 12
Elaboramos un calendario con las actividades por realizar, incluyendo a la persona
Posición 15
responsable de cada actividad..
Calculamos el número menor y mayor que podemos obtener en ventas considerando factores
Posición 10
externos e internos.
Nos informamos sobre el porcentaje de crecimiento del sector y sus principales características. Posición 7
Identificamos a nuestros principales competidores y los calificamos de 1 a 10 conforme a los
Posición 4
principales atributos del producto que se ofrece.
Redactamos el perfil de los consumidores de nuestro producto. Posición 6
Definimos el mercado en el que deseamos introducir nuestro producto, si hay pocos o muchos
Posición 3
competidores y consumidores.
Especificamos si el producto se oferta por temporadas o de forma continua y analizamos el ciclo
Posición 5
de venta, es decir, cada cuando los consumidores demandan el producto.
Detallamos los productos o servicios que se ofrecen. Posición 1

3. Ordena correctamente (calificación sobre 1 punto)

Ordena las fases de una investigación comercial.

 Diseño de la investigación. Posición 2
 Informe de resultados. Posición 5
 Formulación del problema que se quiere investigar. Posición 1
 Análisis de la información e interpretación de resultados. Posición 4
 Obtención de información y control de calidad Posición 3

Ordena las fases del proceso, paso a paso, de una campaña publicitaria.

 Medios de comunicación publicitarios. Posición 5

 Duración de la campaña publicitaria Posición 6
 Objetivo de la campaña publicitaria. Posición 1
 “Briefing” o campaña publicitaria. Posición 4
 Presupuesto. Posición 3
 “Target group”. Posición 2

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RESPONDER A CUESTIONES
Responde a las siguientes preguntas
Calificación sobre 5 puntos. Cada ejercicio contestado correctamente se valorará con 1 punto.
(CE 3.4, CE 3.8, CE 3.6, CE 2.2 y C.CyL 3.7, C,CyL 1.3)

4. Pon un ejemplo para cada una de los tipos de organización el equipo de ventas que puede adoptar
una empresa de TL. Nota: tiene que ser un ejemplo que tenga relación con empresas de transporte
y/o logística. (calificación sobre 1 punto)
 Equipo de ventas territorial

Clientes nacionales y clientes extranjeros

 Equipo de ventas en función del producto

Transporte ordinario y transporte VIP

 Equipo de ventas por funciones

Equipos de captación y equipos de cierre de la venta

 Equipo de ventas mixto.

Equipos de venta en el extranjero de viajes internacionales

5. Indica 5 KPI´s relativos a ventas con expresión de su significado. (calificación sobre 1 punto)

KPI Significado

6. Establece y explica el proceso para participar en una licitación pública de transporte. (calificación
sobre 1 punto)

PASO Promotor de la acción Explicación

1 Administración pública Publica la licitación (anuncio de licitación y
pliegos)

2 Empresa interesada en la licitación Presenta la oferta en los plazos establecidos y

con la documentación solicitada

3 Administración pública Evalúa las ofertas y las puntúa

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4 Administración pública Decide y publica el adjudicatario de la

licitación

7. Pon un ejemplo para cada una de las estrategias siguientes de fijación de precios. (calificación
sobre 1 punto)

 Estrategias diferenciales

Precios fijos o variables

Descuentos por cantidad
Descuentos por pronto pago
Aplazamiento de pago
Descuentos aleatorios
Descuentos periódicos
Descuentos de segundo mercado

 Estrategias competitivas

Precio similar al de la competencia

 Estrategias de precios psicológicos

20.99

 Estrategias para líneas de productos o servicios

Viaje en AVE con hotel

8. Enuncia 4 modelos que en la actualidad se utilizan como sistemas de gestión de la calidad.

(calificación sobre 1 punto)

 Norma ISO 9001

 EFQM
 Método gerencial Deming
 Análisis de Gaps
EJERCICIO PRÁCTICO
Resuelve el siguiente ejercicio
Calificación sobre 1 punto. 0,75 puntos si el ejercicio deberá estar correctamente ordenado en
acumulación de ventas. 0,25 puntos si se identifica correctamente los clientes A,B,C . (CE 3.8)

9. Método ABC de control de clientes

Clasifica los clientes según el método ABC y realiza la correspondiente representación gráfica de los
siguientes clientes de la base de datos de la empresa.

Cód Nombre Facturación

AC1 Narek Martínez Sáez 20.000
AC2 Génesis González Rubio 7.200
AC3 Carlos López Martínez 60.000
AC4 Jorge Fernández Mora 4500
AC5 Mónica Quevedo Madrid 1200
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I.E.S. “LEON FELIPE” 2º TRANSPORTE Y LOGÍSTICA
BENAVENTE (ZAMORA) MÓDULO: “COMERCIALIZACIÓN DEL TRANSPORTE Y LA LOGÍSTICA”

Clasificación ABC
Cod Nombre Facturación % ventas % ac ventas
AC3 Carlos López Martínez 60 000 64,59 64,59 A*
AC1 Narek Martínez Sáez 20 000 21,53 86,12 B
AC2 Génesis González Rubio 7200 7,75 93,87 B
AC4 Jorge Fernández Mora 4500 4,84 98,71 C
AC5 Mónica Quevedo Madrid 1200 1,29 100,00 C

A* El 20 % de los clientes representa el 64,59 de las ventas, por lo tanto, los clientes clasificados
en la categoría B (40 %) son relevantes: 29,28 % de las ventas

COMPLETAR
Se ha de completar los textos con las palabras adecuadas en función del contexto.
Calificación sobre 1 punto. Cada frase (hueco) contestado correctamente se calificará con 0,10
puntos. (CE 3.1)

10. Completa las frases:

El cliente _atlético_________________compra por orgullo, con riesgo económico, busca lo importante.
Siente interés por los negocios y los viajes.

El cliente________asténico__________ es tímido. Compra por seguridad y placer psíquico. Se interesa por

los temas que tratan sobre el futuro e innovaciones tecnológicas.

El cliente _______dominante___________ toma el mando, se cree superior, aconseja, dirige. Su decisión

se basa en un análisis de los hechos más que en la emoción.

El cliente _________amistoso_________ es charlatán, habla mucho (incluso sobre temas ajenos a la venta)

El cliente _______pícnico___________ tiene formas redondeadas, grueso, afofado, extremidades cortas,

con predominio del sistema visceral.

El cliente_seguro y emotivo___________ tiene un conflicto entre lo que le interesa y sus deseos que
necesitan ser satisfechos

El cliente _____sumiso_____________ es débil, cohibido, se amolda a las ideas de la otra persona y da su

aprobación, pues cuando percibe que los guían, se encuentra seguro.

El cliente ______emotivo e indeciso____________ es amable, pero también es el más problemático.

Quiere agradar, aunque él no tenga claro lo que quiere.

El cliente _____asténico_____________ es de apariencia débil, alto, delgado, con extremidades largas y

predominio del sistema nervioso.

Al cliente _______hostil e indeciso___________ le cuesta actuar, desconfía. Se le debe aportar datos para
demostrarle por qué le interesa el producto.
Palabras que podrían encajar: Insight, astético, aspiracional, disociativo, atlético, pícnico, Sheldom,
dominante, amistoso, sumiso, loco, seguro y poco emotivo, seguro y emotivo, hostil e indeciso, emotivo e
indeciso. Alguna palabra encaja en dos frases.

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