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Marketing Digital
para Emprendedores
Marketing DIgital para Emprendedores
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Índice
Introducción...................................................................................................................... 4
“El crecimiento es el oxígeno de la empresa” ............................................................... 5
Crecimiento previsible..............................................................................................................5
Crecimiento escalable ..............................................................................................................6
Crecimiento rentable................................................................................................................8
Elementos en los que se apoyan las máquinas de crecimiento ...................................9
Qué se necesita para llegar allí .................................................................................... 11
Conocimiento............................................................................................................................11
Tecnología..................................................................................................................................11
Tiempo invertido (personas) .................................................................................................12
Paciencia....................................................................................................................................12
Pero, ¿qué es exactamente el Marketing Digital?.......................................................14
Las 5 etapas del Inbound Marketing eficaz ..................................................................... 15
Cómo poner todo en práctica: una metodología
para comenzar y optimizar tu estrategia de Marketing Digital................................ 22
Antes de empezar, algunas palabras sobre las Personas.............................................22
Fases 1 y 2: Comprobando el canal y encontrando un modelo replicable.............. 23
Fases 3 y 4: Automatizando, ganando escala y optimizando la estrategia.............. 25
Otros consejos y estrategias a implementar............................................................... 27
Co-Marketing: más resultados con menos recursos......................................................27
Comunicados de prensa....................................................................................................... 29
Consideraciones finales.................................................................................................30
Materiales Relacionados................................................................................................ 31
Introducción
Existen diversos objetivos para el Marketing Digital, pero aquí vamos a hablar sobre
crecimiento. Para que tu estrategia tenga éxito, el primer paso es eliminar la duda acerca
de invertir o no en este camino. La respuesta siempre es sí. Puedes apostar que si tienes
un competidor, él ya está allí - y es hora de que tú lo estés también.
E
l enorme crecimiento en el uso de Internet ha conocer a tus clientes y planificar las próximas estrate-
obligado a las empresas a cambiar sus paradig- gias para seguir con el crecimiento del negocio.
mas en cuanto a la comunicación. Es normal que
haya muchas dudas al respecto. El famoso marketing Sin embargo, sabemos que este camino no es fácil: la
de boca a boca todavía funciona, pero para entrar en el inserción de tu negocio en la era digital trae también la
juego, hay que invertir en acciones digitales personaliza- necesidad de nuevos aprendizajes, el conocimiento de
das para tu negocio. nuevos conceptos, metodologías, herramientas, etc.
Si sabes elegir bien el equipo y las herramientas que vas Sin embargo, da por sentado que utilizar el Marketing
a utilizar, podrás hacer que tu empresa crezca rápida- Digital a tu favor, con todo lo que ofrece, es el mejor
mente, se posicione en el mercado, profundice y atrai- camino para crecer en el mercado. Es por esto que RD
ga clientes para tu marca. Aunque tu negocio pueda Station y Endeavor Colombia se unen para traer este
tardar un poco en conquistar su mercado objetivo, el eBook exclusivo para emprendedores, que habla sobre
Marketing Digital está ahí para ayudarte con tu sueño. las estrategias de Marketing Digital que se deben tener
en cuenta para emprender.
¿Pero cómo hacerlo?
Utiliza y aprovecha toda la información de este eBook y
El secreto para crecer con Marketing Digital es apostar- sigue el camino hacia nuevas oportunidades de negocio.
le a la inteligencia: saber desde el principio de donde
partir, a dónde y cómo se quiere llegar. Así, se puede
tener un crecimiento organizado: medir tus acciones, ¡Disfruta la lectura!
“El crecimiento es el oxígeno

de la empresa”
No es fácil hablar de crecimiento en Colombia en un momento en el que varias empresas
se han visto afectadas por las fluctuaciones del dólar o la reciente crisis del mercado
petrolero. Sin embargo, ¡crecer en este contexto es posible!
L Crecimiento previsible
as empresas que se proponen crecer de forma
sostenible y previsible, crean mecanismos para
ello, y logran hacerlo independientemente de la
situación del país. Pero para eso hay que reinventarse. Crecer de forma previsible significa conocer cómo
funciona la máquina de crecimiento. Cuando este
Esto es porque el crecimiento permite que el negocio proceso es previsible, se puede saber dónde y cuándo
continúe innovador, y de esta forma, siga relevante en deben realizarse inversiones y cuál es el pronóstico de
el mercado. Además, hay un factor que muchas veces resultados y crecimiento para los próximos meses.
se olvida: si la empresa no crece de manera sostenible,
difícilmente conseguirá atraer y retener talentos. Es Una vista clásica del mecanismo de adquisición de clien-
el crecimiento lo que permite que los empleados se tes es el embudo de ventas. Con él se puede entender,
desarrollen y entreguen valor a la empresa. por ejemplo, como alcanzar las metas en clientes poten-
ciales (Leads), Leads calificados y ventas. Los puntos de
Sin embargo, no todo el crecimiento es bueno - puede mejora del embudo (atracción de visitantes, mejora en
ser sano o no. En cuanto a RD Station y otras empresas el proceso de ventas, etc.); y los puntos de apalanca-
que están creando una verdadera máquina de crecimiento de los resultados con acciones tácticas, como
miento, se identifican tres características comunes: este CRO (conversión de optimización u optimización de la
crecimiento es previsible, escalable y rentable. tasa de conversión), estrategia de posicionamiento y un
nuevo proceso de ventas.
De esta manera, se pueden priorizar iniciativas y hacer Una empresa que compra, por ejemplo, la palabra
planes - “¿En qué debo invertir ahora para llegar al “software de gestión financiera”, que tiene cerca de 300
crecimiento que estoy imaginando?”. búsquedas mensuales, a un costo por clic promedio de
USD $ 2, está limitada a recibir sólo una parte de esas
Un ejemplo práctico de esto es algo que ocurre en búsquedas por mes.
muchas empresas de crecimiento acelerado: el aumen-
to del equipo de Ventas. Aunque el interés del mercado aumente a lo largo del
tiempo, la entrada de nuevos competidores hace que
Los vendedores, cuando ya han pasado por una fase el costo por clic aumente, pues estos servicios funcio-
de entrenamiento y son más productivos, tienen, por nan como una subasta, en la que su oferta y la de sus
ejemplo, una meta de 12 ventas al mes. Pero si tú sabes competidores influyen en el costo, lo que hace que este
que tardan 6 meses en llegar a ese nivel de ventas y canal no sea el más atractivo.
que dentro de 6 meses tu meta de ventas es de 36
nuevos clientes al mes, necesitas contratar y entrenar a Es decir, después de un tiempo, habrá un punto de
esos vendedores con 6 meses de anticipación para que saturación en el que ya no será posible crecer con
puedan lograrlo. este canal. Este estancamiento frena el crecimien-
to de la empresa y por ende, será necesario buscar
Conocer este y otros puntos de apalancamiento del nego- nuevas estrategias. En otras palabras, la máquina no es
cio es esencial para alcanzar un crecimiento previsible. escalable.
Crecimiento escalable
Una máquina de crecimiento escalable se apoya en
bases que van creciendo a lo largo del tiempo. Un
ejemplo clásico de ello, en el Marketing Digital, es cuan-
do una empresa tiene como principal base de atrac-
ción de tráfico a los medios pagados, específicamente
a través de la compra de una palabra clave relacionada
con su producto.
Entonces, ¿qué hace que una máquina de creci-

miento sea escalable?
Como se dijo anteriormente, es necesario basarse en

estrategias y canales de adquisición diversificados,
que mejoren con el tiempo - y no en canales que se
pueden saturar. Para esto, te presentamos cinco post
del blog de RD Station que pueden ser útiles a la hora
de elaborar tu planificación:
LEADS
1. Marketing de Contenidos: ¿Qué es?
CANAL C
2. Por qué tu empresa necesita de un sitio web
para sobrevivir en el mercado
CANAL B
3. Estrategias de Email Marketing para Pequeñas y
Medianas empresas
Imagina una empresa que desarrolla software. Como
CANAL A 4. Generación y gestión de Leads: la mejor forma sabemos, el software es fácilmente replicable y no exis-
de aumentar las ventas en tu empresa ten barreras para la entrada de nuevos competidores al
mercado, por lo que si un nuevo competidor tiene una
TIEMPO 5. 7 razones por las que tu empresa debe tener un estrategia de crecimiento mejor, pronto estará crecien-
blog como herramienta de Marketing Digital do más rápido y dominará el mercado a mediano y largo
plazo.
En el caso de RD Station, el gráfico ade la derecha muestra
la evolución de visitantes en el sitio y en el blog principal a Para evitar esto, se recomienda posicionarse en el merca-
lo largo de un período. Observa que hay varias fuentes de do a través de Marketing Digital, invirtiendo en produc-
tráfico que crecen juntas y forman un efecto compuesto ción de contenido interesante y canales escalables de
creciente. En el caso de que una fuente tenga un mal tracción de tráfico para estos contenidos.
desempeño, las otras consiguen, de cierta forma, mante-
ner el resultado para que no se vea demasiado afectado.
Al principio de RD Station, cuando todavía estaba Por ejemplo, excluyendo costos y gastos administra-
iniciando el desarrollo de su software, ya tenía una tivos, financieros y de infraestructura, vamos a decir
estrategia de Marketing de Contenido para educar al que una empresa posee un CAC de $ 200 para vender
mercado sobre Marketing Digital. A lo largo del tiempo, un producto de $ 50 / mes. Para alcanzar un punto de
la empresa fue construyendo una comunidad que tenía equilibrio, el cliente debe permanecer al menos 4 meses
su marca como referencia en el tema y, cuando pudo pagando la suscripción para que la empresa comience a
ofrecer su producto como solución para la automatiza- obtener rendimiento financiero por ese cliente.
ción de marketing y la gestión de clientes potenciales
(Leads), ya había conquistado la confianza inicial en el Esta relación se representa por el gráfico de Costo de
mercado. Adquisición (CAC) vs. Valor vitalicio (LTV).
Crecimiento rentable
Costo por Adquisición vs Rentabilidad a largo plazo
De nada sirve crear una máquina predecible y escala-
ble si no es rentable. En muchos modelos de negocio,
principalmente los más clásicos, la cuenta suele ser más
LTV 3X
BREAK-EVEN
clara: de forma muy simplificada, el beneficio será el POINT
ingreso menos los costos y gastos - incluyendo aquí el

CAC (costo de adquisición de clientes, dado por el costo CAC
1X
total con Marketing y Ventas).
En otros modelos - por ejemplo, el modelo de subs-

cripción recurrente de softwares y servicios - la cuenta En ambos casos, con o sin recurrencia, es importante
no suele ser tan simple. Existe el costo para atraer un tener esa relación en mente para entender que no
nuevo cliente que la empresa invierte al comienzo y los basta con realizar una venta para generar ganancias. En
ingresos que ese cliente genere para la empresa no van realidad, hay muchas investigaciones que apuntan que
a compensar el costo en el corto plazo. Hace falta que es más barato mantener un cliente activo, realizando
el cliente pague algunas mensualidades para cubrir este nuevas compras que adquirir uno nuevo.
costo.
En el mercado de subscripciones o de venta de produc- Elementos en los que se

tos, existen diversas técnicas que ayudan a mantener a
un cliente en el largo plazo. Algunas de ellas son: estra- apoyan las máquinas de
tegias de precios, ventas (cross-selling, upselling, etc.), crecimiento
atención y post ventas. Actualmente también se oye
bastante sobre Customer Success o Éxito del Cliente,
tema que será abordado más adelante en este eBook. Considerando el crecimiento de negocios que sean
escalables y rentables, vemos que muchos de ellos se
Por último, una buena máquina de crecimiento debe apoyan principalmente en tres elementos:
actuar en tres frentes:
• Reducir el CAC, invirtiendo en estrategias de

adquisición que permitan la escalabilidad y la Inbound Marketing
previsibilidad a mediano y largo plazo, como el
Inbound Marketing, estrategias y procesos de ventas
más eficientes;
• Reducir el tiempo para llegar al break even point

(punto de equilibrio, momento en que la inversión Inbound Sales
que el cliente hizo supera el costo de atraerlo),
principalmente a través de la reducción del CAC;
• Aumentar el valor vitalicio, invirtiendo en prácticas de

retención, Éxito del cliente y otras estrategias para
mantener al cliente por más tiempo. Customer Success
Inbound Marketing las Ventas conseguirán compensar esa falla. Y si Mientras que las áreas de Marketing y Ventas trabajan
el Marketing entrega más de lo prometido, acaba para atraer a los clientes ideales, el área de Customer
para la atracción compensando muchas fallas del equipo de Ventas, Success busca mantenerlos activos y garantizar que
entregando más clientes potenciales (Leads). el producto o servicio, sea la mejor solución para el
Lo que el mercado ha convenido como Inbound problema que está enfrentando.
Marketing, es una forma de hacer marketing de una Antiguamente, cuando el consumidor tenía algún
manera más moderna, y consiste en educar y generar problema, era el vendedor quien era el responsable de ¿Recuerdas cuando hablamos de hacer rentable la
valor para el cliente potencial en todos los momentos convencer y educar a los potenciales clientes para que máquina de crecimiento aumentando el LTV del cliente?
de su proceso de compra, siempre indicando cuál es el comprara la solución. Hoy, en una empresa que trabaja Esta es una de las metas del área de Customer Success,
próximo paso que debe dar para resolver su problema. con Marketing Digital, el papel del vendedor es más el la retención de los clientes a lo largo del tiempo.
de un consultor que aclara las dudas de quien ya tiene
El Inbound transforma el sitio de la empresa en un el interés de comprar.
canal escalable y previsible para atraer y educar al
cliente potencial, creando contenidos relevantes para Esto sucede porque el prospecto tiene muchas fuentes
tu público objetivo. Más adelante en este eBook, vamos de información disponibles, como Google, redes socia-
a profundizar en los conceptos de Inbound Marketing les y otros canales en los que puede buscar, incluyendo
y cómo aplicarlo para crear verdaderas máquinas de los canales de la propia empresa. De esa manera, el
atracción para clientes potenciales. vendedor acaba actuando como consultor, ayudando al
prospecto a tomar una decisión.
Inbound Sales
Customer Success
El segundo componente es un área de Ventas que
trabaje en sintonía con el área de Marketing. El área de Customer Success muchas veces puede
confundirse con el área de soporte, pero no es eso.
Mientras que en muchas empresas estas dos áreas El área de Customer Success, debe trabajar de forma
prácticamente no hablan, en una máquina de creci- proactiva con el cliente para ayudarle a tener más éxito
miento, la alineación es constante entre ellas, esto con la solución que tu empresa le está ofreciendo.
dictará el éxito en la adquisición de clientes. Si el
Marketing va mal y no alcanza las metas, difícilmente
Qué se necesita para llegar allí

Como hemos visto, para que el crecimiento de una empresa a través del Marketing Digital
sea beneficioso para los negocios, es necesario que se haga de forma predecible, escalable
y rentable. Sin embargo, antes de eso, es necesario que los emprendedores inviertan en
algunos frentes, sin los cuales no es posible implementar nuevas estrategias de crecimiento.
Conocimiento Por supuesto, no es necesario convertirse en un exper-

to en el área, pero ciertamente es importante tener un
conocimiento básico, además de seguir una metodo-
Cuando hablamos de conocimiento, podemos hablar de logía para implementar la estrategia y conseguir resul-
dos aspectos diferentes. En primer lugar, es necesario tados para tu empresa (¡Cuenta con este eBook para
tener mucho conocimiento sobre el área de negocios eso!).
en que tu empresa se desempeña. Para atraer a una
audiencia calificada y con interés en lo que tu empresa
tiene que ofrecer, de hecho, es esencial que conozcas
Tecnología
el tema y sepas de lo que estás hablando. Nadie se
convertirá en referencia si no tiene la capacidad para La tecnología es esencial para potenciar los resulta-
asumir ese papel. dos obtenidos en las acciones de Marketing Digital.
Las herramientas adecuadas deben permitir 3 cosas
El segundo aspecto, se refiere al conocimiento del muy importantes:
Marketing Digital. Conocer de marketing es fundamen-
tal, pero cuando se trata específicamente de Marketing • Garantizar, por medio del uso adecuado de los
Digital, hay conceptos y detalles técnicos que pueden recursos tecnológicos, un mayor impacto en la
hacer toda la diferencia en los resultados de las estra- empresa
tegias. Al final, son varias las áreas en las que podemos • Aumentar la productividad en la ejecución
invertir, tales como en un blog, SEO (Optimización en de las tareas
motores de búsqueda), Landing Pages, Redes sociales, • Proporcionar información inteligente para la
Email Marketing, entre otras. toma de decisiones
Sólo para ejemplificar algunos escenarios, el envío de el trabajo diario, las tareas de Marketing Digital queden a
Email Marketing tiene una distribución mucho mejor un lado.
cuando la herramienta elegida para el envío es buena;
los post en redes sociales son más eficientes si pode- Si tu empresa opta por invertir en Marketing Digital, es
mos medir e identificar los mejores horarios para las fundamental que se destine tiempo para trabajar en
publicaciones. el historial de un cliente potencial en esto, ya sea tu tiempo y/o de algún empleado. Es crítico
CRM puede servir de detonante para ventas o para respetar al máximo esta asignación de tiempo por parte
labores de relaciones públicas; las Landing Pages, pági- del equipo encargado. Por la experiencia de RD Station,
nas que funcionan para capturar contactos, deben opti- se necesita el compromiso de al menos 5 horas sema-
mizarse para la conversión y evitar perder información nales para lograr un buen resultado. Conforme la nece-
relevante, para lo que también es importante elegir una sidad, el volumen y la complejidad de las actividades de
buena herramienta. Marketing Digital se incrementen, puedes aumentar el
tiempo de dedicación de los empleados destinados a
Hay varias posibilidades, pero en general tu empresa esta estrategia.
debe elegir entre tener una herramienta integrada,
que añada todas las funciones en una única plataforma En el futuro, probablemente será necesario dedicar un
(como RD Station) o herramientas específicas - y en algu- equipo exclusivamente para el área de Marketing. Más
nos casos más pormenorizadas - para cada una de las adelante hablaremos de cómo puedes estructurar este
funciones (monitoreo, análisis, correo electrónico, etc.). equipo de acuerdo con el crecimiento de tu empresa y
el desarrollo de las acciones de Marketing Digital.
Tiempo invertido
(personas) Paciencia
Aunque parte de las tareas de Marketing Digital no Otro recurso necesario para tener éxito en tu estrategia
requieren dinero - como producir contenido para atraer de Marketing Digital es la paciencia. Esto es porque los
visitantes y mantener la relación - es necesaria una alta resultados “orgánicos” (por ejemplo, el crecimiento de
inversión de tiempo por parte de los profesionales involu- la audiencia, autoridad frente a Google, etc.) tardan un
crados. La consistencia es clave para los resultados, y es poco en aparecer. La rentabilidad llega algunos meses
común que, en algunos casos, cuando hay presiones en después de la inversión, mas a mediano y largo plazo.
Muchos empresarios terminan desistiendo antes de

este período, pensando que si el resultado no ha venido
en los primeros meses, no va a suceder en más tiem-
po. A pesar de ser natural, recomendamos que tengas
persistencia, pues, con un trabajo de Marketing de
Contenido bien hecho, los resultados están garantiza-
dos. Lo hemos visto en incontables ocasiones.
Si lo piensas bien, el crecimiento a mediano y largo

plazo trae una rentabilidad muy significativa. Por ejem-
plo, crecer 10% al mes en alguna métrica no es compli-
cado. Si traes 100 visitantes en un mes, necesitas poco
esfuerzo para traer 110 en el próximo. Lo mismo suce-
de con otras métricas.
Pero, ¿qué es exactamente

el Marketing Digital?
Simplemente, Marketing Digital es todo lo que haces en el ambiente en línea para atraer
visitantes, generar clientes potenciales (Leads) y ventas.
D
esde la forma en que te comunicas con los clien- Es aquí donde entran las estrategias para aplicar el
tes potenciales, la estrategia que adoptas en los Marketing Digital.
canales en que la empresa se desempeña, el
análisis y calificación de los Leads generados, todas esas Vamos a empezar por Inbound Marketing (marketing de
acciones forman parte del Marketing Digital. atracción, traducido al español). Esta estrategia parte de
un principio diferente de la publicidad tradicional, que
Puede parecer mucho, pero, más que sólo usar el con la misma comunicación, intercepta y alcanza a perso-
Marketing Digital para comunicarse, hay estrategias nas de diferentes perfiles y necesidades de compra.
específicas para hacer que tu empresa se dedique día
a dia a obtener los mejores resultados (hablaremos de Por el contrario, el Inbound Marketing atrae voluntaria-
esto en breve). mente a los visitantes al sitio de tu empresa y, a través
de diversas técnicas, los transforma en clientes poten-
Uno de los elementos que hace tan atractivo al ciales (Leads) - personas que intercambian su informa-
Marketing Digital, es que permite entregar el mensaje ción por alguna oferta relevante, como un eBook, un
de tu empresa a un target específico mucho más fácil webinar, una demostración, entre otros. A partir de ahí,
que el Marketing tradicional. Es muy probable que tu se inicia una relación para que ese Lead se convierta en
cliente esté en línea y así es mucho más fácil rastrear un cliente.
y medir lo que hace.
El Inbound Marketing consiste en estudiar lo que el
Personalizando tu comunicación, podrás hablar de público objetivo quiere saber y, así, ofrecer la informa-
la mejor manera posible con tu cliente potencial, ción para dar respuesta a lo que él pregunta.
convertirlo y retenerlo.
Dando un ejemplo práctico, vamos a suponer que traba- Son etapas que se complementan de forma inteligen-
jas con purificadores de agua. En vez de enfocar tus te. Vamos a explicar en detalle cada una de ellas a
esfuerzos en acciones diciendo que trabajas con el mejor continuación.
purificador de agua del mundo, es más eficaz producir
artículos sobre “cómo elegir un purificador de agua”, pues
esta es una duda que tu cliente puede buscar en los
ATRAER
motores de búsqueda, antes de efectuar la compra.
VISITANTES
Esta demostración de que tú realmente entiendes del
CONVERTIR
tema y estás dispuesto a ayudar a tu cliente potencial a
realizar la mejor elección, incluso si tu producto no es el LEADS RELACIONAR
ideal para solucionar su problema, hace que tu empre- VENDER
sa se convierta en referencia en el mercado en que se CLIENTES
desempeña, generando confianza, credibilidad y valor. ANALIZAR
Suele decirse que el Inbound Marketing está compues-

to de 5 etapas principales, sobre las cuales vamos a
profundizar en el próximo capítulo.
Atraer
Por ahora, no pienses en “cómo” aplicar todo esto. Sin una buena atracción de visitantes para el sitio,
Hablaremos sobre este asunto más adelante. ninguna otra etapa del embudo de ventas tiene
mucho sentido.
Las 5 etapas del Inbound Conseguir tráfico de calidad es uno de los objetivos más
Marketing eficaz comunes de quienes empiezan a invertir en Marketing
Digital, pero también una de las mayores dificultades.
La metodología del Inbound Marketing sigue una
secuencia lógica de etapas. Toda estrategia de éxito Para ayudar en este primer punto, lo ideal es invertir
debe pasar por las siguientes fases: Atraer, Convertir, en canales y estrategias que, como se dijo anterior-
Relacionar, Vender y Analizar. mente en el eBook, sean escalables y previsibles. Esto
es porque cuando hablamos de atracción, en lugar de
gastar energía en ir tras tus clientes potenciales, la idea En vez de eso, lo ideal es adoptar lo que llamamos
sería construir algo que sea relevante para ellos y de Marketing de Contenido: en otras palabras, es producir
esta manera, atraerlos de forma voluntaria al sitio. un contenido que esté relacionado a tu mercado y a
tu solución, pero hablar sobre temas que realmente
El resultado de esto es un público comprometido y más atraen a la audiencia por su utilidad. Habla sobre tu
dispuesto a realizar una compra en algún momento. área de desempeño y lo que esta tiene que ofrecer para
los clientes, cuáles son las principales novedades, abor-
Hay varios canales a través de los cuales se puede da los problemas y dudas de tu público objetivo, entre
atraer a estos visitantes. Algunos de los más comunes otras posibilidades.
son: SEO (producción de contenido y optimizaciones
en el sitio para posicionarse mejor en motores de Por ejemplo, si tu empresa es especialista en RH, habla
búsqueda), redes sociales (trabajo recurrente en redes acerca de las buenas prácticas de gestión de personas.
como Facebook, LinkedIn y Twitter) y enlaces patroci- Si tienes un concesionario, da consejos sobre manteni-
nados (anuncios en Google AdWords, Facebook Ads, miento de automóviles o de cómo ahorrar combustible.
entre otros).
Este es el tipo de contenido que funciona para nuestra
Nuestra idea no es profundizar mucho en cada uno estrategia. La gente se interesa en leerlo, compartirlo
de los canales, pero si prestar especial atención a la y recomendarlo. Este es el tipo de contenido que va a
producción de contenido. lograr que tu empresa sea vista como referencia.
Producción de contenido Para esto, la principal sugerencia es: entender cuáles

son los problemas de tu cliente relacionados con el
Una de las formas más eficaces para atraer a la gente área de desempeño de tu empresa y enseñarles lo
al sitio, es posicionarse bien en Google y generar “tema” máximo que puedas. Muchas veces tu cliente potencial
para publicar en las redes sociales, es decir, la produc- está buscando alguna solución específica, pero no se
ción de contenido. ha dado cuenta de eso. Ayúdale a entender cuál es su
problema y cuáles son las posibles soluciones.
Ten en cuenta que cuando hablamos de producir
contenido, no estamos hablando de escribir qué tanto
tus productos y servicios son milagrosos y representan
exactamente lo que tu cliente busca.
El contenido educativo ayuda a percibir diferentes ¿Por qué generar Leads? El autor Chet Holmes, en el libro The Ultimate Sales
formas de resolver y frecuentemente, la forma de resol- Machine (referencia en el área de ventas), explica que,
ver este problema, estará relacionada al producto o En una venta más compleja, en especial las B2B (de para un mercado cualquiera, el momento de compra de
servicio de tu empresa. La idea es que, proporcionando negocio a negocio), los clientes necesitan tener mucha los clientes forma casi un patrón. Según él, sólo el 3% del
información sobre asuntos relacionados, tu empresa se seguridad en el proveedor antes de realizar la conver- público está activamente buscando opciones y queriendo
convierta en una autoridad sobre el tema. sión. Quienes toman la decisión tienen una gran comprar algo y cerca del 7% está abierto a propuestas. El
responsabilidad y deberán responder si la contratación resto se muestra en la siguiente pirámide:
Con esta técnica, demuestras al mismo tiempo estar no resuelve el problema efectivamente.
genuinamente interesado en ayudar y al mismo tiempo,
que conoces del tema. Esto es muy efectivo para lograr En consecuencia, ganar la confianza y permitir que estas 3% Comprando ahora
la confianza del cliente potencial. personas puedan conocer bien a tu empresa, es un
paso esencial para que la venta se concrete.
7% dispuestos a oír
Convertir Una analogía que solemos hacer es que una venta
compleja es como un matrimonio. No es en el primer
día de conocidos en donde se pide la mano: hay que
Realizando de forma correcta las actividades de atrac- conocerse, intercambiar teléfonos, tener citas, comen- 30% no están
ción, el tráfico está resuelto, y ahora es necesario seguir zar a salir, conocer a la familia, entre otros pasos pensando en eso
con el próximo desafío. El objetivo siempre es hacer que importantes.
los visitantes se conviertan en clientes.
La generación de clientes potenciales (Leads) es el
Por ejemplo, en sitios de ecommerce, este camino es equivalente a intercambiar teléfonos: buscamos obte-
más corto y evidente: es un comportamiento común ner información de contacto de quien demostró interés 30% creen no
que la gente haga clic en el botón de compra y realice en tu área de mercado y usamos la gestión de Leads (la estar interesados
la conversión. En ventas un poco más complejas, la relación con el cliente potencial) para ganar confianza y
situación es un poco diferente. Se necesitan pasos generar demanda con el tiempo.
intermedios para hacer que los visitantes se conviertan
en clientes potenciales (leads). 30% tienen seguridad
que no están interesados
En ese escenario, Holmes demuestra que si existiera un • Directas: son ofertas más relacionadas con la venta
estadio completo lleno de tus clientes potenciales y si de un producto o contacto con ventas. Pueden ser
tu empresa toma el micrófono para presentar las carac- pedidos de demostración y conversación con un
terísticas y beneficios de tu producto / servicio – que vendedor, muestra gratuita, consultoría gratuita, etc.
equivale a la venta directa, que la mayoría de las empre-
sas tienden a hacer en su página web, y presentaciones En la [Guía práctica] Generar Leads sin dolores de
- el 90% de la audiencia se levantaría y se iría. cabeza encontrará más ideas y explicaciones sobre qué
ofertas utilizar en las Landing Pages.
Por tanto es necesario crear mecanismos para conse-
guir tener una página web interesante y seducir incluso
a aquellos que todavía no tienen un interés claro en tu
producto o servicio.
Relacionar
Para ser efectivo en la generación de clientes potencia- Como se muestra anteriormente en la pirámide de Chet
les (Leads), necesitamos pensar en anzuelos que sean Holmes, no todo el mundo está en el momento de la
atractivos para toda la pirámide. Sólo así seremos atrac- compra. Cuando hablamos de generación de Leads,
tivos y ganaremos la oportunidad de continuar con una gran parte de ellos tampoco lo estará.
buena relación con estos clientes potenciales.
El trabajo de relación consiste en hacer que esos Leads
¿Cómo generar Leads? que llegaron a ti con un problema específico y realizaron,
por ejemplo, la descarga de un eBook, sean reforzados
La generación de Leads se da principalmente a través con más contenidos e información enfocada en ese
de ofertas disponibles en Landing Pages, páginas crea- problema, hasta el momento en que tu cliente perciba
das con un único objetivo: la conversión. que existe una solución y que esta solución, puede ser tu
producto o servicio.
Las ofertas pueden ser de dos tipos:
Para ello, las formas más comunes de relación son:
• Indirectas: son ofertas no relacionadas a la venta
de un producto, sino a la educación sobre un • Email Marketing: no estamos hablando aquí de
determinado tema. Pueden ser eBooks, webinars, un email anunciando tu producto a toda la base
plantillas, herramientas, etc. de Leads, sino campañas recurrentes con ofertas
relevantes, pensadas para cada segmento de tu de “hacer ruido”, mientras que las Ventas se preocu-
base. En general, boletines de correo electrónico con pan de hacer el trabajo de prospección y conexión con
ofertas de contenido y, eventualmente, algunos más clientes potenciales. Es decir, son áreas que raramente
enfocados en la venta de un producto. charlan entre sí.
• Redes sociales: a través del monitoreo y En el Inbound, todo el trabajo del Marketing de generar
publicaciones frecuentes de contenido relevante en y de relacionarse con los Leads tiene un objetivo claro:
Redes sociales, cumples dos de las funciones del prepararlos y calificarlos para el abordaje del vendedor.
Inbound Marketing - la atracción de nuevos visitantes
y también de personas que ya conocen y se han El Marketing tiene entonces un papel muy importante
conectado con tu empresa anteriormente. en este proceso, que es entregar Leads calificados
como oportunidades para el equipo de Ventas. También
• Refuerzo de Leads (automatización de marketing): es importante proporcionar información sobre el Lead y
se trata de una forma automatizada de enviar mostrar el contexto de la relación que el cliente poten-
contenido relevante por correo electrónico a cial ha tenido con la empresa.
tus Leads. También es una forma más eficaz de
relacionarse teniendo en cuenta la interacción de los En el otro lado de la ecuación, Ventas debe tratar a
Leads con tu empresa, ya que la comunicación puede los Leads generados de forma diferente de cómo se
ser dirigida “continuando” una conversación sobre el les trata en las prospecciones o en los pedidos que la
tema del contenido que el Lead utilizó. empresa recibe, ya que a menudo todavía no están
listos para comprar la solución.
Vender Lo ideal, es que los vendedores mantengan una postura

consultiva y busquen ayudar al Lead a encuadrar mejor
el problema y poco a poco diseñar una solución, inser-
Puede parecer extraño decir que la venta es una de las tando el producto o servicio de la empresa.
etapas del Inbound Marketing. Esto es porque, en las
empresas tradicionales, el marketing es responsable
Analizar Otras consideraciones sobre

el Inbound Marketing
La capacidad de medición es una de las grandes venta-
jas del Marketing Digital. Al ver todas estas acciones, parece mucho por apren-
der e implementar. La buena noticia es que esto no
Para una empresa con presupuesto limitado, es esencial sucede (y no se espera que suceda) de la noche a la
conseguir entender bien cuántos resultados han gene- mañana. Existen formas de aplicar esta estrategia de
rado cada inversión. Esto es lo que permite un análisis forma gradual, generando resultados desde el principio.
detallado para maximizar la inversión en lo que está Vamos a hablar de esto cuando tratemos la metodolo-
funcionando bien y optimizar o suspender las acciones gía para implementar el Inbound Marketing.
que necesitan ajustes.
Sin embargo, vemos que existen algunas dudas en
Las métricas del embudo de ventas -como el número de las empresas cuando piensan en empezar a aplicar el
visitantes, Leads y oportunidades generadas- están entre Inbound. Mencionamos algunas aquí:
las más importantes para analizar, precisamente porque
muestra de forma rápida, la rentabilidad de la inversión ¿Tendré que esperar a que mis clientes
que se hace en el Marketing Digital para el negocio. vengan a mí?
Después de ese primer nivel, lo ideal es entrar en cada No, lo que cambia es la forma en que tú los atraes.
fuente de tráfico y entender cuánto ha contribuido Cuando tu visitante o Lead se interesa por un contenido
cada canal en la generación de Leads. A partir de eso, y pide más, tú los refuerzas estratégicamente hasta que
podemos mirar métricas específicas de las acciones esté en el momento adecuado para la compra.
más importantes y encontrar las mejores oportunida-
des de optimización.
Ya sabes que está utilizando tus contenidos, entonces y bien segmentadas, es una de las formas más
solo basta con realizar algunas acciones de automati- poderosas de reforzar tus clientes potenciales (Leads) y
zación de marketing y usar el Lead Scoring (Calificación hacerlos avanzar hacia la compra.
automática para los clientes potenciales o leads de
acuerdo a su perfil y compromiso con la empresa), ¿Te gustaría recibir tu propio correo electrónico? Hazte
para identificar cuáles son los mejores Leads para ser esta pregunta antes de hacer clic en “enviar”.
abordad.
¿Tengo que producir contenido
¿Debo invertir exclusivamente y todos los días?
masivamente en anuncios sobre
mi producto? No. Principalmente al inicio, lo ideal es empezar a aplicar
la estrategia en menor escala para lograr validarla. Así,
No, a pesar de que la inversión en los medios de comu- los contenidos serán pensados y producidos poco a
nicación es uno de los canales más eficaces para alcan- poco, hasta obtener los primeros resultados y conseguir
zar a tu público objetivo, esta no es la única estrategia. analizar si tienen sentido para tu público.
La inversión aquí, será en comunicación inteligente y Después de un tiempo, muchas empresas acaban
segmentada. aumentando el volumen y la frecuencia de la produc-
ción de contenido, incluso publicando todos los días,
¿Debo seguir enviando correos pero no es obligatorio para obtener un buen resultado.
electrónicos a mi base de contactos?
El Email Marketing es, para muchas empresas, el

principal canal de relación con sus clientes potenciales
(Leads). Enviar email con contenidos, ofertas relevantes
Cómo poner todo en práctica: una

metodología para comenzar y optimizar
tu estrategia de Marketing Digital
Para poner toda esta estrategia en práctica, es necesario tener un método que ayude
a alcanzar tus objetivos de forma medible. Pensando en esto RD Station utiliza la
metodología de Inbound Marketing, que tiene como objetivo apoyar a las empresas a
alcanzar el éxito en el Marketing Digital.
E Antes de empezar, algunas

sta metodología se divide en una serie de
fases, que representan el grado de evolución
del cliente en el Inbound Marketing. Estas palabras sobre las Personas
fases, a su vez, se dividen en Contextos de Éxito, un
conjunto de pasos con objetivos claros y bien defini- Muchos artículos y metodologías de Marketing Digital
dos que la empresa necesita cumplir para alcanzar el hablan sobre la creación de Personas como primer
próximo contexto adecuadamente. paso para comenzar a implementar la estrategia.
En los próximos capítulos, vamos a hablar de los deta- Las Personas, que son representaciones ficticias de tu
lles de la metodología desde el punto de vista estratégi- cliente ideal, sirven para que sepas exactamente para
co, mostrando el escenario en que la empresa estará al quién producir tu contenido y dirigir tu comunicación.
final de cada fase y lo que observará a lo largo de ellas. En vez de enfocarse en un público objetivo que es
genérico, es preferible enfocarse en un personaje que Fases 1 y 2: Comprobando

tenga nombre, edad, estado civil, profesión, gustos y
dolores, haciéndose mucho más fácil el detectar qué el canal y encontrando un
asuntos debes abordar para atraer a esta persona y modelo replicable
cómo.
De hecho, son muy importantes para el éxito de una Las fases 1 (Prueba de Canal) y 2 (Modelo Replicable) se
estrategia a mediano y largo plazo. El problema es que dirigen a las empresas que todavía están empezando en
para hacerlas de la mejor forma, son necesarios estudios el Marketing Digital. En estas fases, la empresa creará
con Leads y clientes, encuestas de mercado, etc., y eso un canal de generación de Leads, los reforzará de forma
puede llevar meses y retrasar tu estrategia. Lo que suge- básica para calificarlos y, a partir de ahí, realizará las
rimos es que comiences simple: pienses en personas primeras ventas. También es el momento en que empie-
simples que proporcionen el mínimo de información para zan a montar una base de contactos sólida y confiable
guiar las acciones experimentales del Marketing Digital. para su operación, haciendo ajustes de ruta que van a
servir de preparación para las próximas etapas.
Una sugerencia es utilizar el Generador de Personas,
una herramienta que ayuda a crear los primeros perfiles Generalmente la implementación completa de estas
para que tu empresa trabaje, mientras no tienes un dos fases, lleva hasta 12 meses para generar resultados
estudio más profundo. relevantes y para lograr tener un equipo que entienda la
mecánica del proceso, y cómo sus efectos impactan en
Cuando hayas generado los primeros resultados de tus los resultados de la empresa.
acciones de Marketing Digital y validado el canal, puedes
analizarlos y junto con los estudios hechos con tus Leads
y clientes, elaborar cambios en las personas ya creadas.
Hablando sobre el equipo, al principio no se requiere El objetivo de estas dos fases, es entender como
mucha gente. La propia RD Station comenzó con sólo es posible utilizar internet y el Inbound Marketing
Capacidad de compra (Fit)
una persona en el marketing y se mantuvo así durante para adquirir clientes, generar Leads recurrentes,
un buen tiempo, hasta sentir la necesidad de contratar capturar las primeras oportunidades y cerrar ventas. Perfil ideal
a más gente para el área. Posteriormente, debe enfocarse en optimizar la produc- Leads Calificados
ción de contenido, calificar Leads y reforzarlo para
Buen perfil
Siendo así, en la fase 1, lo ideal es tener por lo menos convertir ventas y luego, ventas recurrentes.
1 o 2 personas en Marketing y Ventas. En la fase 2, el
equipo debe tener entre 2 y 5 personas: 1 en Marketing, También es interesante definir desde ahora cuáles Perfil ok
1 en Ventas, 1 persona que trabaje medio tiempo serán los criterios de calificación de los Leads que serán
Leads no calificados
haciendo calificación y pre-ventas, y por lo menos 1 pasados a Ventas. De forma resumida, se busca deter-
persona que ejecute funciones de diseñador (puede ser minar, cuáles de los Leads generados, están dentro de
un freelancer). un perfil que la empresa considera ideal.
1 2 3 4
Entre las métricas a observar en estas fases, se encuentran: El perfil del Lead está relacionado con el perfil de las Intención de comprar
Personas que trazaste: cuanto más se parezca a la
• Visitantes y números de publicaciones por mes (blog) representación de tu cliente ideal, más probabilidades 1. Apredizaje / Descubrimiento
• Número de Leads generados tiene de comprar. A partir de ahí, debes observar el 2. Reconocimiento del problema
• Leads calificados para ventas comportamiento del Lead. En general, este comporta- 3. Consideración de la solución
• Número de ventas miento indica su interés en tu empresa (ya sea en tu 4. Evaluación y compra
• Principales KPIs (Indicadores Clave de Desempeño contenido o en tu solución) y su intención de compra.
por sus siglas en inglés) y Leads generados a partir de
los canales de adquisición utilizados: Por ejemplo, cuanto más interacciones tiene con tu
• Medios pagados: costo por Lead y total empresa, hay más posibilidades de que se convierta en
invertido por canal un cliente potencial. Es importante analizar la combi-
• Contenido: evolución del tráfico orgánico para el nación de estos dos aspectos y no considerarlos indivi-
blog y tasas de conversión de las Landing Pages dualmente. La mejor forma de ver esto es a través del
• Email Marketing y Automatización: tasas de apertura siguiente gráfico:
y clic de los correos electrónicos y Leads generados
Y no te preocupes por dejar de priorizar a quien aún no Leads y ventas, es hora de aplicar algunas prácticas
está listo para la compra. Si utilizas la automatización intermedias y avanzadas, tales como:
para el reforzar Leads, los que se descartaron para la
venta inmediata, entran en un flujo de correo electrónico • Automatización de procesos para ganar
automático, donde recibirán información periódicamente productividad: tener un refuerzo de Leads más
y, poco a poco, concretarán su intención de compra. robusto que tenga en cuenta su etapa en el proceso
de compra, acelerando el paso de oportunidades
Fases 3 y 4: Automatizando, para el equipo de ventas;

• Intensificación de los medios de comunicación
ganando escala y pagados: contar con estrategias más avanzadas en
optimizando la estrategia ese canal, buscando traer los Leads más preparados
para la compra;
• Diseño de un Proceso de Compra más específico:
Las fases 3 y 4 están dirigidas a las empresas que ya descubrir cuáles son los principales problemas que
están iniciadas en el Marketing Digital, y por lo tanto, ya los clientes potenciales enfrentan en la búsqueda de
cuentan con esta estrategia para la adquisición de clien- la solución ideal y qué hacer para entregar valor en
tes. A partir de aquí, aunque proponemos indicaciones cada etapa;
de caminos y estrategias a seguir, cada empresa debe • Calificación automática de Leads para ventas: utilizar
ser capaz de analizar el estado y evolución de su estra- el Lead Scoring para calcular, de forma automática,
tegia de Marketing Digital, y así descubrir, los mayores el perfil y el interés de los Leads, identificando y
cuellos de botella que están frenando el crecimiento y entregando al equipo de Ventas los mejores Leads
cuáles son esas palancas que jalonarán los resultados en tiempo real;
de la compañía al siguiente nivel. • Aplicación de técnicas de Growth Hacking
(Estrategia de Posicionamiento): realizar
Sea cual sea el escenario, una vez validado el canal y experimentos recurrentes en diversos frentes para
encontrado un modelo replicable de generación de aumentar los resultados.
En cuanto al equipo, en estas fases la empresa empie-

za a especializarse en algunas funciones y a invertir en
entrenamientos y consultorías específicas que ayuden
a los colaboradores a combatir determinados proble-
mas en sus frentes.
Como se dijo, la necesidad de organización del equipo y

su tamaño varían de una empresa a otra. Por ejemplo,
tenemos los siguientes escenarios:
• En la fase 3, el equipo ya debe tener de 5 a 15

personas en Marketing y Ventas, divididas de
la siguiente manera: 2 en Marketing, 1 editor /
productor de contenido (sub contratado), al menos 1
persona en pre-ventas, 1 diseñador y 3 personas en
Ventas.
• En la fase 4, el equipo ya necesita un CMO (Chief
Marketing Officer) o director de Marketing, 4 expertos
en temas técnicos, 2 o más editores / productores
de contenido, equipo creativo con 3 o más personas
(diseñadores, videografos, etc.) y 1 encargado de
operaciones del equipo de Ventas.
De forma resumida, el objetivo de estas fases es aumen-

tar el volumen y la calidad de Leads, con enfoque en
una gran ganancia en la eficiencia de los procesos.
Otros consejos y estrategias

a implementar
Independientemente de cuán avanzada está una empresa en su estrategia de Marketing
Digital, hay siempre nuevas posibilidades de acciones que se pueden adoptar para
optimizar y acelerar aún más los resultados. Por lo tanto, seleccionamos algunas que
puedes adoptar para tu negocio.
Co-Marketing: más Un ejemplo común es una asociación entre compañías

aéreas y de alquiler de vehículos. Tienen el mismo
resultados con menos público - las personas que viajan - pero no son compe-
recursos tidores. En general, ofrecen descuentos y ofertas

cruzadas. Además de dividir el trabajo de la produc-
ción, las empresas pueden compartir el material a sus
Co-Marketing es una estrategia que consiste en realizar bases y en sus redes sociales, alcanzando a muchas
una acción de marketing junto a una o más empresas, más personas y generando mucho más resultados
enfocada en la generación de leads. En general, estas para ambas empresas.
empresas tienen la misma audiencia y por lo tanto, unen
sus intereses y esfuerzos para crear un impacto que Esta división de producción y divulgación puede hacerse
difícilmente habrían obtenido por separado. de forma equilibrada (todas participan de la producción
y divulgación) o cada una contribuye con su experiencia.
A diferencia de lo que puede parecer, Co-Marketing no Por ejemplo, si una de las empresas tiene como punto
significa realizar una acción con un competidor, sino fuerte la producción de contenido y la otra posee una
encontrar una empresa que tenga el mismo público base grande y calificada y muchos seguidores en las
objetivo que tú, pero que ofrezca otra solución - o una redes sociales, la primera puede ocuparse de la produc-
solución complementaria. ción, mientras que la segunda se encarga de la distribu-
ción. Esto está a criterio de las empresas que participan
en el Co-Marketing.
Hay muchas razones para hacer Co-Marketing. Algunas son:
Construcción de autoridad Economía

Cada mercado tiene sus propios expertos, y unirse a ellos La intención del Co-Marketing es justamente hacer más
es una forma de posicionarse como uno. Co-Marketing es con menos. Las empresas dividen (aunque no necesa-
una excelente forma de mostrar a todos que tu empresa riamente en la misma proporción) los costos y esfuer-
forma parte de un selecto grupo de referencias. zos. Y, generalmente, el resultado es mucho mayor para
un esfuerzo menor o igual que hacerlo solo.
Acceso a una nueva Además de la autoridad, de la nueva audiencia y de la

economía, si los resultados son buenos, el Co-Marketing
audiencia podrá eventualmente abrir la puerta a otras acciones
similares más adelante, no sólo con la empresa con la
Cuando hacemos Co-Marketing, no accedemos sólo a realizaste la acción, sino también con otras que obser-
algunos nuevos clientes potenciales: accedemos a toda varon el impacto de las acciones. Y, por supuesto, hay
una base de una empresa que fue construyendo ese acti- la posibilidad de vender a nuevos clientes que de otro
vo justamente de la misma forma que la tuya. Con esto, modo tendrías más dificultad de alcanzar.
ambas empresas logran capitalizar mejor sus esfuerzos y
dar un salto considerable en el alcance del material.
Comunicados de prensa (página web) o la producción de contenido orientada

a ayudar a resolver los sufrimientos y problemas del
público objetivo (blog).
Antes del Marketing Digital, una de las principales alter-
nativas que las empresas tenían para divulgar contenido Otra manera de aprovechar los comunicados de pren-
sobre su mercado y su negocio, eran los comunicados sa, es abordar los temas de tu blog para la producción
de prensa creados por las agencias de prensa. de indicadores. Por ejemplo: en base a algunos de los
materiales que tu empresa ya ha producido para el blog
Y, aunque Internet ha facilitado la difusión de contenido, (posts, eBooks, webinars, etc.), la agencia puede elabo-
eso no significa que el trabajo de las agencias de pren- rar un comunicado de prensa sobre ese tema, indican-
sa haya quedado obsoleto. Al contrario, si se hace de do tu blog como fuente para más información sobre el
forma estratégica, la unión entre agencias de prensa y tema.
Marketing Digital puede rendir buenos frutos y los dos
frentes pueden beneficiarse mutuamente. Además, es interesante contar con el trabajo de la
agencia de prensa para algunas acciones en el medio
Una de las formas más simples - y eficientes - de utilizar digital, como la inserción de enlaces a tu página web en
el trabajo de la agencia de prensa a favor de las estrate- otros medios de comunicación, haciendo referencia a
gias de Marketing Digital, es incluir la dirección del sitio y tu empresa y / o tu contenido; o incluso para conseguir
/ o blog de la empresa en los comunicados de prensa. inscribir contenidos en otros blogs - los llamados guest
posts. En ese sentido, la agencia de prensa tiene buenas
Así, puedes aprovechar los esfuerzos de tu agencia de relaciones con otros vehículos, puede facilitar esa inser-
prensa para divulgar también el trabajo realizado por el ción en sitios estratégicos para tu empresa.
equipo de Marketing Digital, ya sea la parte institucional
Consideraciones finales
En general, estas son las principales fases y características de las empresas que lograron
implementar una máquina de crecimiento a través del Marketing Digital.
P
or más que el camino pueda ser desafiante y 3. Para poner todo esto en práctica, necesitas probar
exija mucho esfuerzo, recuerda siempre que, y volver a probar un canal y, a partir de eso,
poco a poco, tu empresa va a crecer si implemen- encontrar un modelo replicable;
ta estas estrategias correctamente.
4. No es necesario un equipo enorme para empezar
Ten como mantra ese desafío que trajimos en el eBook: a aplicar la estrategia. Como dijimos, al princi-
crecer un 10% al mes, 30 veces en 3 años. pio la idea es seguir la metodología para probar
y validar el canal, y después, hacer las primeras
Con este objetivo en mente, será más fácil trazar contrataciones
metas e identificar lo que necesita ser mejorado en la
estrategia. 5. Es importante definir desde el principio los crite-
rios para la calificación de Leads, de manera que
Para cerrar, vamos a las principales lecciones del tus áreas de Marketing y Ventas pueden trabajar
eBook: de forma más alineada
1. El crecimiento de tu empresa debe ser previsible, 6. Nunca dejes la creatividad de lado, recuerda reali-
escalable y rentable zar experimentos recurrentes en diversos frentes
para aumentar los resultados
2. Los elementos en los que se apoya la máquina de
crecimiento son: Inbound Marketing (educación de
tu cliente), Inbound Sales (alineación de Marketing
y Ventas) y Customer Success (Éxito del cliente)
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“El crecimiento es el oxígeno

Entonces, ¿qué hace que una máquina de creci-

Como se dijo anteriormente, es necesario basarse en

ingreso menos los costos y gastos - incluyendo aquí el

En otros modelos - por ejemplo, el modelo de subs-

En el mercado de subscripciones o de venta de produc- Elementos en los que se

• Reducir el CAC, invirtiendo en estrategias de

• Reducir el tiempo para llegar al break even point

• Aumentar el valor vitalicio, invirtiendo en prácticas de

Qué se necesita para llegar allí

Conocimiento Por supuesto, no es necesario convertirse en un exper-

Muchos empresarios terminan desistiendo antes de

Si lo piensas bien, el crecimiento a mediano y largo

Pero, ¿qué es exactamente

Suele decirse que el Inbound Marketing está compues-

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