CENS Nº 451 - RAUCH

MATERIA: MARKETING
AÑO: 2°

Actividad: lectura.
NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Las necesidades son requerimientos humanos básicos como aire, alimento,
agua, vestido y refugio. Los humanos también tenemos una fuerte necesidad de
diversión, educación y entretenimiento. Estas necesidades se convierten en deseos
cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad. La
sociedad da forma a nuestros deseos.
Las demandas son deseos de un producto específico respaldadas por la
capacidad de pago. Muchas personas desean un Mercedes Benz, pero solo unas
cuantas pueden pagarlo. Las empresas deben medir no solamente cuantas
personas quieren su producto, sino también cuantas están dispuestas a adquirirlo y
pueden pagarlo.
Estas diferencias arrojan luz sobre la crítica frecuente de que los
especialistas en marketing “hacen que las personas compren cosas que no
quieren”. Los especialistas en marketing no crean las necesidades: las necesidades
son preexistentes.
Los especialistas en marketing podrían promover la idea de que un Mercedes
Benz satisface la necesidad de estatus social de un individuo. Sin embargo, no
crean la necesidad del estatus social.
Algunos clientes tienen necesidades de las cuales no tienen conciencia plena
o no pueden expresar. Es posible distinguir entre cinco tipos de necesidades:
1. Necesidades expresadas (El cliente quiere un automóvil barato).
2. Necesidades reales (El cliente quiere un automóvil cuyo costo de
operación, y no el precio inicial, sea bajo).
3. Necesidades no expresadas (El cliente espera buen servicio por parte del
concesionario).
4. Necesidades de placer (El cliente quisiera que el concesionario incluyera
un sistema de navegación GPS a bordo del automóvil).
5. Necesidades secretas (El cliente quiere que sus amigos lo miren como un
consumidor inteligente).
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El hecho de responder solamente a la necesidad expresada podría defraudar
al consumidor. Los consumidores no sabían mucho sobre las tabletas digitales
cuando estas fueron lanzadas, pero Apple se esforzó para dar forma a las
percepciones de los consumidores al respecto. Para obtener ventaja, las empresas
deben ayudar a los clientes a que aprendan a saber qué es lo que quieren.

COMUNICACIÓN
Las opciones de comunicación se pueden agrupar en tres categorías.
 Medios pagados: incluyen la televisión, radio, revistas y publicidad gráfica,
gracias a los cuales los expertos en marketing son capaces de mostrar su
anuncio o marca a cambio de una tarifa.
 Medios propios: son canales de comunicación propiedad de los expertos en
marketing, como los folletos de una marca o empresa, un sitio web, página de
Facebook o cuenta de Twitter.
 Medios devengados: son transmisiones donde los consumidores, la prensa u
otros individuos externos comunican algo de manera voluntaria acerca de la
marca o por medio de comunicación de boca en boca, llamadas telefónicas o
marketing viral.
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Actividad: lectura. Revista Pymes