Análisis sobre los costos y beneficios que involucra

decidir flexibilizar el crédito en una empresa.

Las empresas suelen considerar necesario ofrecer crédito para conservar los
clientes actuales y captar nuevos. Estas condiciones suelen ser similares dentro
de empresas del mismo sector: empresas competidoras ofrecen condiciones de
crédito similares dado que estas condiciones de pago son consideradas una
herramienta comercial, aunque sus límites han de venir fijados por
criterios financieros. La fijación de políticas de crédito deben ser fruto de un
cuidadoso análisis cuantitativo. La financiación tiene un coste, el cual no puede
superior del beneficio comercial que suponga dar crédito comercial.

Condiciones de Crédito Comercial

El primer paso estableceremos los criterios mínimos ha de cumplir un cliente para

otorgarle crédito: Scoring, referencias, experiencias pasadas, volumen de compra,
experiencia en pagos en anteriores créditos, son criterios que ofrecen una base
para establecer los criterios mínimos de crédito.

En cualquier caso, la empresa ha de tener en cuenta que la financiación a clientes

lleva aparejado un coste que debería ser estimado.

Plazos de Pago

Una vez fijados los criterios de concesión de crédito, se establecen los plazos que
se ofrecen a cada tipo de cliente. En una negociación comercial, la fuerza de
ventas puede jugar con ventaja si tiene prefijada por la empresa una política de
crédito para cada tipo de cliente. En caso contrario, los clientes pueden solicitar
condiciones especiales no previstas que harán ineficiente el proceso de venta.
Para la fijación de los plazos estableceremos distintos criterios en función del perfil
de cliente comentado en el punto anterior.

Cálculo de costes asociados a la política de crédito de la empresa

Si las condiciones de crédito son muy flexibles, aumentará el crédito otorgado por
la empresa a sus clientes. Esa financiación tiene un coste. La empresa ha de
poder estimar dichos costes de forma que pueda llegar a conocer hasta qué punto
las políticas de crédito flexibles ayudan a aumentar el volumen de negocio.

Dentro de los costes asociados a la política de crédito de la empresa están las

facturas incobrables: La probabilidad de tener facturas impagadas aumenta a
medida que los estándares de crédito se hacen más flexibles y viceversa. En
ocasiones nos podemos llevar la sorpresa desagradable que una agresiva política
de crédito no aumenta las ventas de forma significativa, sino solamente los
impagados. Una mala política de crédito puede fomentar ventas de mala calidad.

Evaluación de las políticas de crédito

Como hemos comentado, es necesario calcular el efecto que tiene una

determinada política de crédito en el volumen de las ventas. Una flexibilización de
las condiciones de pago tiene un riesgo que sólo se podrá asumir si hay un retorno
en forma de aumento de ventas rentables.

Bibliografía

Anses: informes y presentaciones varias.

Ascúa, R. (2008). “La importancia del proceso emprendedor en la Argentina post-

crisis 2002 y las asimetrías en la evaluación de factores influyentes en el
financiamiento de empresas jóvenes”, serie documentos de proyectos, CEPAL.

Bebczuk, R. (2010). “Acceso al financiamiento de las pymes en la Argentina:

estado de situación y propuestas de política”, Serie Financiamiento del Desarrollo,
CEPAL, Santiago de Chile.