SEXTA SESION

PLAN DE NEGOCIOS
ESTUDIO DE MERCADO
PERFIL DE LOS PROVEEDORES
LOS PROVEEDORES
Los proveedores son
esenciales para todo negocio.
Sin fabricantes que te
provean de las materias
primas que necesitas para tu
producción o que te
proporcionen mercancía para
su comercialización, te
costaría mucho trabajo crecer
 Los proveedores son una fuente importante de información para evaluar el
potencial de nuevos artículos, darle seguimiento a las acciones de tus
competidores e identificar áreas de oportunidad. Así, pueden convertirse en
LOS PROVEEDORES tus socios y ayudarte a reducir costos, mejorar el diseño de un producto y
hasta aliarse contigo para financiar estrategias de mercadotecnia.
Cómo hacerlo? En primer lugar, identifica las cuatro categorías en
que se dividen los proveedores
 1. FABRICANTES.
Muchos minoristas compran a
través de los vendedores de una
compañía o de representantes
independientes que manejan el
catálogo de diferentes empresas.
Sus precios son por lo general más
bajos, a menos que la ubicación del
minorista incremente el costo del
envío.
 2. DISTRIBUIDORES

Conocidos como mayoristas, o

intermediarios, se caracterizan por comprar
en grandes cantidades a varios fabricantes y
bodegas para revenderle a los minoristas.
Aunque manejan precios más altos que los
de la categoría anterior, el cargo por envío
es más bajo y tienen un menor tiempo de
entrega, lo que a menudo compensa el
aumento en el precio por artículo.
 En la mayoría de los
casos, se trata de
artesanos autónomos
que venden por
medio de
representantes o que
ofrecen la
distribución exclusiva
de sus creaciones
únicas. Suelen
exponer en ferias
3. INDEPENDIENTES. comerciales
4. IMPORTADORES

Operan de manera similar

a un mayorista nacional,
sólo que con un catálogo
de artículos extranjeros.
 Para muchas compañías en
crecimiento, este factor se
concentra en el precio.
Si bien es cierto que este
elemento es fundamental al
momento de seleccionar a los
vendedores que te
acompañarán mientras logras
consolidar tu empresa,
también lo es que existen
otros puntos igual de
¿QUÉ HACE A UN importantes.

PROVEEDOR SER BUENO?

 LA CONFIABILIDAD
Después del precio, la confiabilidad
es probablemente el factor clave que
hay que buscar.
Un proveedor eficiente y de
confianza siempre enviará la
cantidad correcta de artículos, tal
como lo prometió, en el tiempo
convenido y en buen estado.
 LA CAPACIDAD.
Sin embargo, no descartes a los de
menor capacidad. Piensa en lo
siguiente: si eres un cliente grande
para un proveedor pequeño, es
probable que tengas más atención,
mejor servicio y seguridad que si eres
un comprador pequeño para uno
grande.
Consejo: analiza las ventajas de dividir
tus pedidos entre dos firmas chicas.
Esto puede brindarte un respaldo y, al
mismo tiempo, un perfil alto.
 La estabilidad es otro indicador
que te servirá de guía al
LA ESTABILIDAD momento de elegir la mejor
opción.
Por ejemplo, el hecho de que
una compañía conserve largo
tiempo a sus altos directivos es
una buena señal. Y si además
tiene una reputación sólida con
el resto de sus clientes,
entonces es un indicio
prometedor de que se trata de
una organización estable.
 LA UBICACIÓN
Por otro lado, no olvides la
ubicación. Si ordenas mercancía a
alguien que se encuentra a varios
kilómetros de distancia de tu
negocio, puede tomar más tiempo
en llegar la carga y generar cargos
de envío adicionales, sobre todo
cuando necesites algo con
urgencia.
LAS POLÍTICAS DE TRANSPORTE

Determina las políticas en cuanto a

costos de transportación. Puede ocurrir
que ordenando cierta cantidad de
producto obtengas el envío gratis.
O bien, quizá puedas combinar dos o
más órdenes en una sola y, de esta
manera, ahorrar dinero en el flete.
Todo esto parte de medir la cantidad de
insumos y artículos que requieres para
operar de manera eficiente.
 BUSCAR PROVEEDORES

Por último, busca proveedores que

puedan ofrecerte los últimos y más
avanzados productos y servicios del
mercado. Pero no sólo eso, también
ellos deben contar con personal
bien capacitado, brindarte una
variedad de condiciones financieras
atractivas en tus compras, y tener
una actitud realista hacia ti (que
eres el cliente).
 CÓMO MEJORAR LA
RELACIÓN
Si ya cuentas con una cartera de
proveedores, tal vez no necesites hallar
nuevos aliados para tener mejores
acuerdos. Después de todo, puedes
obtener descuentos, un buen servicio,
beneficios y otras cosas que necesites
con sólo solicitarlo.
Sin embargo, si no basta con sólo pedirlo,
estas estrategias de negociación te
ayudarán a transformar y fortalecer
algunos puntos de la relación con tus
proveedores existentes.
 Si vas a una tienda departamental
para comprar un par de zapatos,
OBTENER DESCUENTOS pagas el mismo precio que pagaría
cualquier otro cliente. Pero la
transacción de empresa a empresa
es más complicada.
Las compañías que le venden a
otras compañías por lo general
tienen todo un abanico de ofertas y
hacen diferentes rebajas,
dependiendo de la cantidad que se
adquiera, los términos del contrato
y otras consideraciones.
 Es raro el empresario que sabe
exactamente qué está
sucediendo en las distintas
áreas de su organización en
todo momento o en qué
situación se encuentra la
relación con cada uno de sus
clientes.
Si se presenta un problema
relacionado con el servicio
prestado por un proveedor,
comunícaselo; si no quedas
satisfecho, Si no logras resolver
el inconveniente, considera
OPTIMIZAR EL SERVICIO. terminar la relación.
 Asegurar una relación de largo plazo. Quien te vende quizá no te ofrece trabajar
RELACIÓN DE LARGO de forma más estrecha contigo para mejorar la calidad del servicio, reducir los
errores de logística y bajar los costos; aunque no necesariamente significa que
PLAZO. no quiera hacerlo.
Si quieres una relación laboral más cercana con tus proveedores, el consejo más
práctico a seguir es asegurarte de que se enteren..
MEJOR CALIDAD QUE
CANTIDAD
Tener una menor cantidad de proveedores
que sí cumplen con lo establecido es
mejor que un grupo numeroso al que en
realidad no le interesa fortalecer la
relación contigo. Considera lo siguiente: si
tu cartera es menor, podrás crear
relaciones más estrechas, lo que te
permitirá trabajar de manera conjunta
para controlar los gastos.
 ¿Cómo decidir
cuándo cambiar
de proveedores? Cuando los envíos comienzan a llegar tarde de forma
consistente, están incompletos, dañados o incorrectos, es hora
de pensar en alguien más. Aunque no te precipites, pues no
olvides que toda compañía tiene problemas de vez en cuando.
A continuación, algunos puntos clave que hay Si te mantienes a su lado durante un intervalo complicado, quizá
que tomar en cuenta: luego te alegres de haber invertido este tiempo. Ellos podrían
estar más dispuestos a solidarizarse contigo en una futura crisis
Falta de confiabilidad. de flujo de efectivo.
AISLAMIENTO.
Algunos proveedores te permitirán
visitar sus plantas, hablar con sus
trabajadores, interrogar a sus
gerentes, obtener referencias de
otros clientes e incluso, examinar sus
estados financieros.
Este es el tipo de aliados estratégicos
que debes buscar. Mientras más
conozcas acerca de su forma de
trabajar, mejores herramientas
tendrás para evaluar si continúas
haciendo negocios con ellos.
COSTOS EXTRAORDINARIOS
El monto total de la factura es sólo
el principio del costo que implica
tratar con proveedores.
También debes desembolsar dinero
para definir las especificaciones de
los productos, solicitar propuestas y
cotizaciones para evaluarlas, así
como revisar referencias. Si después
de hacer el cálculo, resulta que la
relación no te conviene en términos
económicos, busca otras opciones y
compáralas.
LA COMPETENCIA
 La competencia es la empresa
o conjunto de empresas que
producen o venden productos
similares o sustitutos a los
que una empresa produce o
vende en el mismo mercado.

La competencia puede ser

directa cuando se trata de
empresas que producen o
venden productos similares a
los de uno, o indirecta cuando
se trata de empresas que
producen o venden productos
¿QUÉ ES LA COMPETENCIA? sustitutos a los de uno .
 Es el análisis de los recursos,
capacidades, estrategias,
ventajas competitivas,
fortalezas, debilidades y
demás características de los
actuales y potenciales
competidores de una
empresa, que se realiza con el
fin de poder, en base a dicho
análisis, tomar decisiones o
formular estrategias que
permitan competir con ellos
de la mejor manera posible.
¿QUÉ ES EL ANÁLISIS DE LA
COMPETENCIA?
¿CÓMO HACER EL ANÁLISIS
DE LA COMPETENCIA?
Hacer el análisis de la
competencia es algo que puede
llegar a ser tan sencillo como
visitar los locales de nuestros
competidores y tomar nota del
desempeño de su personal o de
la atención que brindan a sus
clientes.
1. DETERMINAR LA NECESIDAD DEL ANÁLISIS

El primer paso consiste en determinar la necesidad o el

objetivo del análisis; es decir, la razón por la cual lo vamos
a realizar o se hace necesario realizarlo.

En caso de estar por iniciar un nuevo negocio o

incursionar en un nuevo mercado, la necesidad de un
análisis de la competencia podría ser, por ejemplo:

• Saber quiénes serán nuestros competidores con el fin

de saber si estamos en condiciones de poder competir
con ellos y, por tanto, de incursionar en el mercado.
• Conocer las principales fortalezas y debilidades de
nuestros futuros competidores con el fin de saber
cómo competir con ellos de la mejor manera posible.
Mientras que en el caso de un negocio en
marcha, la necesidad de un análisis de la
competencia podría ser, por ejemplo:

• Conocer las falencias o debilidades de

nuestros competidores con el fin de poder
sacar provecho de estas, y así poder
superarlos.
2. DETERMINAR LA
INFORMACIÓN A RECOLECTAR

Una vez que hemos

determinado la necesidad de
nuestro análisis, el siguiente
paso consiste en determinar, en
base a esta, la información que
vamos a necesitar de nuestros
competidores y, por tanto,
recolectar.
Si la necesidad de nuestro análisis es la de
simplemente conocer mejor a nuestros futuros
competidores, la información a recolectar
podría estar conformada por:

• El número de competidores que vamos a tener.

• Los líderes o principales.
• Su ubicación.
• Sus mercados.
• Sus volúmenes de ventas.
• Su participación en el mercado.
• Su experiencia en el mercado.
• Los materiales o insumos que utilizan.
• Sus productos.
• Sus precios.
• Sus procesos.
• Sus recursos.
• Su capacidad de producción o de abastecimiento.
• Los medios publicitarios que utilizan.
• Sus canales o puntos de venta.
• Sus ventajas competitivas.
• Sus principales estrategias.
• Sus fortalezas y debilidades.
3.RECOLECTAR INFORMACIÓN
DE LA COMPETENCIA
Una forma efectiva y sencilla comúnmente utilizada hoy
en día para recolectar información de la competencia es
simplemente buscar esta en Internet; por ejemplo:

• Revisando La Información Publicada En Sus Páginas

Web.
• Revisando Su Participación En Redes Sociales,
Especialmente En Sus Páginas De Facebook.
• Leyendo Los Comentarios O Las Reseñas Que Los
Consumidores Hagan Sobre Ellos O Sobre Sus
Productos.
• Leyendo Las Noticias O Notas Que Terceros Hagan
Sobre Ellos O Sobre Sus Productos.
 Una vez que hemos
recolectado la información
que necesitábamos de
nuestros competidores, el
siguiente paso consiste en
analizarla.

Para analizar mejor la

información recolectada lo
recomendable es elaborar un
cuadro con nuestros
principales competidores y la
valoración de los factores que
4. Analizar la información consideremos
importantes para nuestro
más

análisis.
Veamos un
ejemplo
sencillo:
5. TOMAR DECISIONES O
FORMULAR ESTRATEGIAS

Finalmente, una vez que hemos

analizado la información
recolectada de nuestros
competidores procedemos a tomar
decisiones o formular estrategias
que nos permitan aprovechar las
oportunidades o hacer frente a las
amenazas encontradas en el
análisis realizado o en las
conclusiones que hemos llegado a
partir de este.
FRASE COMERCIAL
¿QUÉ ES FRASE COMERCIAL?

Es una frase que identifica a un

producto o servicio. Esta frase
compone uno de los elementos más
poderosos del marketing pues motiva,
de manera efectiva, a recordar la
marca y a su diferenciación de la
competencia.
LA FRASE COMERCIAL
Para que los consumidores lo repitan una
y otra vez necesita ser una frase sencilla
que se relacione con la empresa, ya sea
directamente mencionando los beneficios
o cualidades del producto, o
indirectamente mediante alguna técnica
emocional o transmitiendo la
personalidad de la marca.
 EL DESARROLLO DE LA FRASE
COMERCIAL

El desarrollo de una frase comercial eficaz

ayuda a las empresas a reducir a través de
la charla y conseguir la atención del
consumidor con rapidez.
Mientras que una explicación de un
párrafo largo de tu producto podría dar a
los clientes potenciales un montón de
información, un eslogan impactante corta a
través del desorden y crea una imagen
memorable en la mente de los clientes.
EL LOGOTIPO
 El logotipo es un símbolo que se utiliza para
representar a una institución, marca, persona o
EL LOGOTIPO sociedad. Se caracteriza por estar compuesto de
imágenes, símbolos y/o letras.
FUNCIONES DEL LOGOTIPO

El logotipo tiene como objetivo ser

la representación gráfica de la
compañía a la que representa. Se
utiliza para dar a conocer e
identificar a la empresa o institución
por un amplio periodo de tiempo,
de tal forma que los receptores
asocien a esa empresa los
productos o servicios ofrecidos por
ella.
CARACTERÍSTICAS DE
UN LOGOTIPO
Para que un logotipo tenga éxito debe
ser:

• Sencillo: debe ser fácil de recordar.

• Adaptable: adaptarse adaptarse a
cualquier soporte.
• Legible: que pueda leerse sin
problemas..
• Atemporal: que permanezca en el
tiempo
• Original: debe ser único y original como
la empresa a la que representa.
EJEMPLOS DE LOGOTIPOS
DE ÉXITO
• Google: cumple todos los parámetros
anteriores. Se trata de un logotipo
fácilmente reconocible, sencillo y
atemporal.

• Coca-cola: aunque ha ido evolucionando

conserva su esencia y diseño. Ha
permanecido prácticamente igual desde su
origen en el año 1886.
 VENTAJAS DE TENER
UN LOGOTIPO
• Es una parte prioritaria en la identidad
corporativa de la empresa.
• Establece las diferencias entre
empresas del mismo sector.
• Permite a los clientes y usuarios
familiarizarse con él para retenerlo en
su mente.
• Puede convertirse en una garantía de
calidad con el tiempo, si crece la
empresa y es reconocida, el logo se
posicionará en el mercado sobre sus
competidores.