Entendiendo la optimización de la

tasa de conversión

¿Qué es una tasa de conversión? Una tasa de

conversión es una simple fórmula que representa el número de acciones
tomadas por porcentaje de tráfico recibido.

Tasa de conversión = (Acciones ÷ Tráfico) x 100

Aquí te dejo un rápido ejemplo. Supongamos que estas publicitando por

Facebook e Instagram y 1,000 personas le picaron a tu anuncio y 30
personas tomaron acción en tu página web. A lo mejor llenaron un
formulario y te dieron su contacto o hicieron una compra en tu página. Aquí
es cómo calculamos la tasa de conversión…

Tasa de conversión = (Acciones ÷ Tráfico) x 100 = 3%

Cuando estás buscando multiplicar tus ventas

por 50% ¿Cuál es el truco?

Pudieras empezar a aumentar el presupuesto para publicidad, Marketing y

Contenido, y a lo mejor puede funcionar. Sin embargo, puede que no. Una
manera más eficiente y efectiva es incrementar la tasa de conversiones.
Digamos que ahorita mismo tu negocio tiene una tasa del 2%. ¿Cuánto
necesita incrementar para que tus ventas suban un 50%?
Solamente 1% mas. Es correcto, solamente necesitas incrementar tu tasa
de conversión un poco para ver más ventas. La fórmula es simple ; Entre
más alta tu tasa de conversión, más ventas tendrás…

Aquí te dejo 10 estrategias para que logres incrementar tus ventas! Estas
estrategias me funcionaron para incrementar mis ventas a lo largo de los
años!

1.Desarrolla una persuasiva

propuesta de valor

Una Propuesta de valor que es persuasiva y clara es tu mejor oportunidad

de obtener una tasa de conversión más alta. ¿Qué es una propuesta de
valor?

Propuesta de valor: La razón mayor por la cual un cliente debe de

comprar tu servicio o producto. Es como explicas porque cualquier persona
te debería de comprar a ti y cómo tus clientes se beneficiarán de ello.

¿Cómo saber si una propuesta de valor es buena?

Ofrece algo que tus competidores no. Está bien si tu propuesta de valor es
similar a lo que tus competidores ofrecen, siempre y cuando tenga un área
o un aspecto diferente.

Pruebas A/B (ver siguiente sección) verifica que una propuesta de valor es
buena, o al menos mejor que la pasada.

La propuesta de valor es una sola oración, 10 palabras o menos.

Desarrollar esto toma tiempo y análisis, pero la inversión vale cada
centavo. Vas a necesitar repetidamente afinar y probar, ajustar tu
propuesta de valor a como tu negocio crece.

2. Hacer Pruebas A/B

¿Qué mejor manera de incrementar tu tasa de conversión que probar dos

mensajes distintos a la misma vez para ver cual obtiene mejores
resultados? Esto se llama Pruebas A/B. Aquí te dejo un rápido ejemplo de
cómo puede funcionar.

Digamos que tu página web tiene dos propuestas de valor en la página

principal. Haces Pruebas A/B para ver cuál propuesta te genera más
ventas. Supongamos que haces 2 campañas publicitarias en las que
ofreces una consulta gratuita y conduces una prueba A/B. En la campaña
A el botón de acción es para que tus prospectos te manden mensaje a
whatsapp, en campaña B el botón de acción es para que llenen un
formulario con su correo y número de teléfono. Es más probable que
generes menos contactos en campaña A pero son prospectos de más
calidad que campaña B o al mejor tu tipo de negocio le funciona más el
volumen de prospectos que la calidad! La única manera de optimizar tu
tasa de conversión es haciendo pruebas A/B. Normalmente deberías de
tener varias pruebas ocurriendo porque hay muchos factores y variables
que probar, desde la foto, el título, el tipo de campaña, audiencia, etc.
Entonces, ¿qué pruebas?

Hablando de todos estos factores, las siguiente área cubrirá lo que

deberías empezar a probar.

● Títulos: El maestro de publicidad David Ogilvy dijo: “Por lo general,

cinco veces más la gente lee el título que el texto en la publicidad. Si
no vendes tu producto en el título, has gastado el 80% de tu dinero.”
Normalmente el título es el primer elemento que un cliente ve.
Deben de llamar la atención, crear una necesidad, persuadir y ser
creíble. No te saltes la parte de ser creíble, si garantizas enormes
resultados que no puedes cumplir para obtener más ventas tienes el
riesgo que se puedan enojar tus clientes cuando se enteren de la
verdad.

● La oferta: La oferta es lo que le estás ofreciendo a tu cliente por su

dinero y la manera de explicar cómo le puedes solucionar su
problema. Puedes tratar dos ofertas diferentes o la misma oferta con
diferentes formatos de explicación.

● El creativo de publicidad: La variable más importante es el creativo

de publicidad, esto es lo que verá tu cliente potencial. Investiga y
prueba que creativo de publicidad funciona mejor para tu negocio,
alomejor un video atrae más a la gente y te genera más ventas que
una foto. Sabiendo el problema que tiene tu cliente lo puedes utilizar
a tu ventaja para generar interés en los creativos de publicidad.

● Diseño de Página: Muchos factores entran en el diseño de la página

web. Incluyen Fotos, Colores, tipografía, tamaño y mucho más.
 ● Tu llamada a la acción: Definitivamente vale tu inversión para
experimentar con diferentes llamadas a la acción y sus botones. Por
ejemplo, supongamos que tu anuncio publicitario ofrece una
consulta gratuita o un descuento a cambio de su contacto. En
campaña A la llamada de acción es que te manden un whatsapp, en
campaña B la llamada de acción es que llenen sus datos en un
formulario, en campaña C la llamada de acción es que agenden una
consulta a través de tu página web. Después de un periodo
determinado podrás ver qué campaña generó más clientes.

3. Corta lo extra

● Corta el tiempo extra del creativo de publicidad, que sea corto, claro
y dulce el mensaje. Olvídate de mensajes y vídeos largos y
complejos. Se hizo unos estudios que la mayoría de la gente se
interesa más por los video de publicidad por 0-30 segundos
máximo, la mayoría de tus clientes potenciales están multitasking,
ocupados, saturados. Tu quieres hacerles tener una experiencia
rápida y amigable. No los fuerces a que piensen mucho, haz que el si
te lo den más fácil, que accedan más fácil a la acción deseada que
quieres que tome. El mensaje que quieres transmitirles tiene que
contener palabras sencillas que sean fáciles de entender para no
crear confusión. El mejor contenido es amigable, claro y fácil de
entender, escribeles como si fueras su amigo o familiar.
4. No te apresures en capturar
ventas

● El valor de tu producto o servicio va a tomar tiempo de persuadir a

tus clientes potenciales. Hay un estudio en el que hicieron que
normalmente la venta se hace después de 7-12 contactos con el
cliente. El primer paso no es crear urgencia por comprar sino darles
algo de valor gratuita en cambio con su contacto para que durante la
semana se le pueda dar el seguimiento ideal que se merece y
encontrarle la solución a su problema para que eventualmente se
conviertan en clientes.

● Básicamente, haces un embudo de ventas amplio, y no apresures las

ventas. Enfócate en desarrollar múltiples canales de contenido que
aportan valor: por ejemplo, consultas, clases o citas gratuitas, libros
digitales, información sobre cómo puedes mejorar el estado de vida
o la empresa de alguien, etc. Estas dándole a tu negocio tiempo de
conectar con clientes potenciales para crear confianza y credibilidad.
Dale a tus clientes potenciales tiempo para desarrollar una conexión
con tu negocio, particularmente si lo que vendes tiene un costo alto
o complicado. Debes pensar en el largo plazo, que tus clientes te
vean como una autoridad en esa industria para que puedas
persuadirlos.

Aquí te dejo un ejemplo de nutriólogo que te asesora a través de los

meses para bajar de peso y te hace un plan de nutrición, en la
siguiente sección les diré cómo puede obtener una tasa de valor más
alta.
Lo que tus clientes quieren

● Perder peso

Cual es tu meta

● Vender un plan nutricional junto con la asesoría mes tras mes

para ajustar el plan nutricional conforme vaya avanzando el
cliente

Cómo construir tu embudo de ventas.

● Después de hacer un creativo de publicidad en el que expresa

que los planes nutricionales son diferentes para cada quien,
debido a que hay diferentes tipos de cuerpo, metabolismo, etc.
La llamada acción sería un un examen rápido para ver qué tipo
de cuerpo tienen para que puedan obtener los resultados
deseados. El examen consistirá en describir sus metas y de
acuerdo a su elección los llevará a una página explicando
como llegar a esa meta deseada en cambio de su contacto.

● Hacer el seguimiento por whatsapp aportando valor de

manera gratuita y mandarle un libro digital con los 10 tips de
como llegar a (meta deseada)

● Agendar una consulta ya sea gratuita o tenga costo para poder

cerrar la venta y empezar a generar un plan nutricional.
 ● Darle asesoría a lo largo de los meses para ajustar y optimizar
el plan nutricional.

● Tomate tu tiempo, aporta contenido de valor y los clientes

vendra.

5. Construye confianza

La confianza es tan importante que merece su propia sección. Por ejemplo,

supongamos que estás sentado en una tienda de café y estás disfrutando
de tu snack. Una persona que no conoces entra y se sienta a lado tuyo. El
te dice: “¿Quieres una computadora apple? Esta nueva, nomas serían
$2,000.” ¿Le comprarías la computadora o le dirías que no? Es más
probable que dirias no. Porque? Sabes que las computadoras de Apple
son de alta calidad, siempre podrás venderla por una ganancia. Aun y
teniendo en mente lo pasado, jamás la comprarías porque no lo conoces y
no hay confianza. Todavía no te ha aportado suficiente valor como para
tomar esa acción, no sabe tus necesidades, etc. La gente no compra por
cuatro razones y solamente cuatro razones nomas:

1. No tienen dinero
2. No tienen una necesidad
3. No tienen la urgencia
4. No confian en ti

EL Laboratorio de tecnología de Stanford ha estudiado este problema por

un tiempo, aqui te dejo unos tips de como puedes generar confianza:
● El primer paso para generar confianza es lograr entender las
necesidades y las metas de tu prospecto, que realmente vea que
solamente quieres lo mejor para él o para su negocio, que estás aquí
para solucionarle un problema o mejorar el estilo de vida.

● Una vez que entiendas sus necesidades aporta valor de manera

gratuita, testimonios, estadísticas, estudios. Enséñale a tus
prospectos que lo que ofreces lo puedes respaldar.

● Provide verification for your claims, and give readers a way to

double-check the information. Always attribute quotations,
testimonials, stats and more. Link to studies. Show that your claims
can be backed up.

● Explica el motivo de causa por el cual tu negocio opera, cual es el

propósito? ¿Por qué tu organización está calificada para vender este
producto o servicio? Quien es un experto en tus miembros de staff?
Discute cualquier membresía profesional, pero tomate el tiempo de
asegurarte que es verdaderamente profesional. Si tu negocio carece
de profesionalismo o falta autoridad, no vas a generar confianza.

● Tu sitio web debe ser apropiado y sumamente profesional. El diseño

tiene que ser consistente y encajar con los valores del negocio.
Olvídate de gifs que hacen tu sitio web más lento o de tener
muchos colores, vete por la simplicidad y por algo que sea limpio,
profesional, con los mismos tonos de colores, etc. Tu página web
debe ser simple de usar y de mucho valor.
6. Encargate de las objeciones

Es muy raro que un cliente acepte una oferta sin tener un poco de dudas.
Siempre va a estar ese susurro detrás de la mente de tu cliente o un tipo
de bloqueo inconsciente. Como no estas en persona con el cliente no
puedes dialogar para cubrir sus dudas, debes de cubrirlo en tu página y
creativos de publicidad. Cuando un cliente te dice una objeción, pregúntele
porqué ha tomado esa decisión, eventualmente te dirá la verdad y podrán
negociar. Primero, haz una lluvia de ideas de una lista potencial de
problemas y razones que pudieran surgir cuando un cliente no te quiera
comprar. Segundo, implementa esa lluvia de ideas en tu material de
ventas para prevenir dudas de parte de los clientes.

It is rare that a customer jumps for an offer without even the slightest bit of
hesitation. There will nearly always be a whisper in the back of a
customer’s mind or some sort of unconscious block. Since you’re not in
person with a customer and cannot use dialogue to draw out these
stumbling points, you must design your website and sales material to
proactively address objections. First, brainstorm and list all potential
problems and reasons for hesitation. Also get input from current, former
and potential customers. Second, insert that information into your sales
material in order to decrease or prevent the concerns.

Objeciones Comunes

• Esta muy caro: Cuando te dicen esto básicamente te están diciendo en

otras palabras que pueden conseguir algo de la misma calidad por un
precio más bajo y no les has aportado suficiente valor como para tomar la
acción de comprar tu producto o servicio. Explica el razonamiento detrás
del precio. Se directo sobre lo que la competencia vende y reconoce que
sus productos pueden ser preferibles en ciertas circunstancias. Sin
embargo, señala en qué circunstancias tu producto o servicio sobresale.
Dales evidencia del valor de tu producto (testimonios, garantías de
devolución, etc.)

•No entiendes mi problema: Discutan sobre los problemas que el

producto o servicio soluciona. En realidad identifica sus necesidades para
poder darle la solución.
• Me dices todo esto, pero porque debería creerte: Explica tu experiencia,
lo que has podido solucionar con tu producto o servicio, credenciales,
asociaciones, premios, etc.
• ¿Que si el producto/servicio sale defectuoso o no funciona? Dales
testimonios y muestra tu confianza para darles una garantía de devolución
o dinero.

7. Enseña la evidencia

Evidencia, al igual que confianza, es tan importante que merece su propia

seccion. La gente quiere creer. En verdad quieren. Pero necesitan
evidencia. Ve a sitio web, y enlista cada afirmación que le prometes a tu
cliente potencial. Tiene que tener algún tipo de evidencia.

Aqui te dejo varios tipos de evidencia que pudieras hacer

Here are various types of proof you can use:

• Testimonios: Discute con tus clientes cómo se han beneficiado de tu
producto o servicio. Por ejemplo, si vendes un plan nutricional, puedes
recolectar testimonios de clientes que perdieron peso o aumentaron masa
muscular gracias a tu plan nutricional.
• Estudios e investigación científica: Puedes citar muchos estudios
existentes y reputables. Sin embargo, si necesitas puedes unirte a una
universidad para hacer tu propio estudio. Esto es de mucha ayuda en
situaciones donde no han encontrado mucha evidencia.
• Estudios enseñando el “antes” y “después”: Estudios enseñando el antes
y después permite que tu cliente se inspire para alcanzar la meta deseada
o solucionar el problema actual que tiene.
• Demos: Permite que tus clientes vean cómo funciona tu producto. Ten un
video o videos mostrando tu producto o servicio en acción.
• Críticas: Críticas de terceros, particularmente en revistas, blogs y páginas
web con buena reputación, ayudan a persuadir a tus clientes potenciales
porque vienen de un lugar neutral.

8. Toma control comparándote con

tu competencia antes de que tus
clientes lo hagan

La mayoría de las personas ven otras tiendas o sitios web antes de tomar
una decisión de compra. Por tomar control de las comparaciones, usted
identifica su propuesta de valor con todo tipo de detalles. Aprovecha la
oportunidad de de explicar los tremendos beneficios de comprar tu
producto o servicio y todo lo que incluye. De hecho, las probabilidades de
que tus competidores ya están haciendo son altas. Ofreciendo tus
comparaciones en también mantiene a las personas mas tiempo en tu sitio
web.

Varias maneras de hacer comparaciones

Si tu producto/servicio tiene características distinguibles, asegurate de

mencionarlas. Si tu competidor tiene mejores especificaciones. No hay
problema. En lugar de enfatizar los beneficios de tu producto/servicio como
una garantía mas extensa o un mejor soporte al cliente, etc.

9. Disminuye o elimina el riesgo

Cualquier compra conlleva un riesgo. Un producto/servicio se puede

romper o no funcionar como prometido. Se facilita el proceso de venta
cuando eliminas el riesgo. Garantías y promesas como: “Si llegamos tarde,
es gratis”, son maneras de aplicar esto. Algunos servicios incluso le pagan
a sus clientes por cada minuto o cada 5 min si sus técnicos llegan tarde. La
norma de cualquier industria son 30 días de garantía de reembolso. Trata
de hacerlo mejor. ¿Te acuerdas de hacer pruebas A/B? Úsalo a tu ventaja
para ver qué garantías funcionan mejor con tus clientes
10. Escasez crea urgencia

La escasez de tiempo se ve de la siguiente manera: “Solamente quedan 2

días más para comprar,” y la escasez de cantidad se ve de la siguiente
manera: “Solamente dos espacios disponibles.” Sin embargo, estate
seguro que tu escasez sea genuina. Esto puede ser especialmente
complicado con productos digitales. Evita escasez de cantidad en ciertas
situaciones; vete por algo como lo siguiente: “Tienes un dia mas para
aprovechar esta increíble oferta!” Seriamente, no inventes la escasez falsa.
Es fácil que tus clientes analizen eso y te perciban como no confiable.