REAP - VIRTUAL.Mod.C-Dia.1.0-Negociacion (47) v2

REAP - MODULO C - NEGOCIACION 16/1/2021
Capítulo 1
Elementos de la
negociación y Modelo
Manual Módulo C
 Hojas 1 a 6
Derechos de autor pertenecen al

Residential Real Estate Council - USA 1
Capítulo 1: Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:
 Reconocer las 3 variables del proceso de negociación.
Poder - Información - Tiempo
 Identificar los 4 principios clave de la negociación, en
cualquier transacción del sector inmobiliario.
1. Separa la gente del problema
2. Céntrate en la Motivación, no en la Posición del cliente
3. Genera opciones para que el beneficio de las partes sea mutuo
4. Utiliza únicamente criterios objetivos
Definición de negociación
Negociar es conseguir del otro lo que tú quieres.
Es una comunicación de ida y vuelta cuyo objetivo
es llegar a un acuerdo, cuando ambas partes
tienen unos intereses en común, pero también, y
al mismo tiempo, intereses opuestos.
Cuando se negocia bien, las dos partes salen
beneficiadas.

Una Negociación es una CRISIS

En la que se corren RIESGOS
Y se abren grandes OPORTUNIDADES
Una negociación es una gran
OPORTUNIDAD de establecer y
reforzar una relación personal y profesional
duradera… o un RIESGO de echarla a
perder.
Según Covey, una buena negociación es un

ingreso en la cuenta corriente de
confianza que mantenemos con la persona
con la que negociamos.
6

Stephen Covey – 7 Hábitos de la gente…
Las tres variables del proceso de negociación
1 Poder
 No negocies nunca desde una posición
de debilidad
 La regla de oro
 El que tiene el oro pone las reglas
 Poder = Opciones
 Ten un PLAN B
 Se El Agente Preferible
 ¡Prepárate antes!
 ¡Se creativo!
 MAAN Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
8

1 Crea tu MAAN
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
GENERA ALTERNATIVAS PARA

NO TENER QUE NEGOCIAR EN
UNA POSICIÓN DE DESVENTAJA
¿Qué pasa si NO llego a un acuerdo?
9
Ejemplo de una MAAN
10

Ejemplo de una MAAN Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
La historia (Abril de 2011)

Una profesora universitaria vive en un PH que alquila en la
ciudad de Buenos Aires. Esta de novia con un ciudadano
australiano que se establecerá en el país. Esta buscando un
lugar donde vivir cerca de su hermana que vive en Sáenz Peña.
Encontró el lugar pero tiene una diferencia de precio: ella ofrece
U$S 80.000 y la ultima oferta del propietario es U$S 85000. En 2
semanas debe resolver porque se vence su contrato de
alquiler.
11
Ejemplo de una MAAN
12

Ejemplo de una MAAN Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
13
2 Información
 Aprovechar al máximo la información


Compartir la información genera confianza
Ocultar la información genera desconfianza
 Para poder buscar soluciones win/win
hay que tener información (sinceridad).
 Qué es importante para el otro
 Qué no es importante
 Quien oculta información es
sospechoso de buscar un ganar/perder
14

3 El Tiempo


Menos tiempo = mas vulnerabilidad
Norma para las concesiones: 80/20
 El 80% de las concesiones se hace en el 20%
final
no decidirse
• ¡Urgencia!
• Las prisas son malas
• Paciencia… No precipitarse…
• Déjales tiempo para convencerse
15
3 El Tiempo (Proceso del duelo)
Ansiedad
Indignación
Negociación
Tristeza
Incredulidad
Rechaza Acepta
16

Manipula el proceso, no el contenido!

Tú controlas el proceso
por el cual ellos toman las decisiones
Manejar el… De forma ETICA
Separar a la gente del problema
Poder Centrarse en Motivación no en posición
Información Generar opciones múltiples
Tiempo
Utilizar criterios objetivos
Generar Valor con beneficio mutuo (Win/Win)
Para conseguir…
Establecer y Reforzar una Relación Personal
17
Grupo de Negociación de Harvard
18

Modelo de negociación de Harvard: 4 principios

Negociación basada en principios: analiza los temas en
función de sus méritos
Principio 1: Todos ganamos
Dureza
(Suavidad)
Separar a la gente del Todas las partes son
Problema iguales
 “Suave” con la gente. Intenta conseguir el

acuerdo
 “Duro” con el problema.
Ofrece concesiones
19
Usando las emociones en la negociación

Emoción Se dispara cuando … Se calman cuando …
Tus opiniones, ideas, Tus opiniones, ideas, sentimientos
APRECIO sentimientos o acciones se o acciones se tienen en cuenta y
ignoran. se consideran importantes
Te tratan como un colega o
Te tratan como un adversario, te
PERTENENCIA colaborador en la resolución de un
sientes aislados
problema.
Limitan tu libertad o tu
Respetan tu libertad y derecho a
capacidad de tomar decisiones.
AUTONOMIA decidir sobre cosas importantes.
Te sientes forzado y sin
Te dejan elegir entre alternativas.
alternativas.
Te tratan como alguien inferior a Se tiene en consideración tu
ESTATUS
los otros. estatus cuando corresponde.
El papel y las tareas que te
Tu papel en el proceso y las
asignan en el proceso no son
ROL tareas que le asignan son dignas y
importantes y personalmente
satisfactorias para ti.
insatisfactorias.
20


Principio 2: Céntrate en la Motivación, no en la
Posición del cliente
 Atributos (= de qué discutimos)
 Precio, Honorarios, Exclusiva
 Posiciones (= qué pedimos)
 Nuestras demandas y Expectativas
 Intereses (= la Motivación final)
 Respeto = “yo no soy tonto…” “no pagar + ”
 Seguridad = “mudarme a tiempo…”, “no cometer errores”
 Tranquilidad = “que no me molesten…”
 Control = “saber lo que pasa; decidir…”
21

Principio 3: Genera opciones múltiples para
que el beneficio de las partes sea mutuo
 Crea soluciones: (info+coop = VALOR)
 Explorar intereses
 Detectar Comunes, Divergentes, Antagónicos,
Complementarios
 Generar propuestas que equilibren intereses
 Organizar intercambios IF (SI)
 Remitir antagónicos a terceros (=criterios objetivos)
 Anexo B: “5 obstáculos básicos de este

proceso” Página 57 del manual
22


Principio 4:
Utiliza únicamente criterios objetivos
 Estándares, historia, costumbre, etc.
 Valor de mercado
 Precedente legal
 Estándares profesionales
 Opinión de “experto” independiente
23
La negociación en el cierre de ventas
CELESTE GANAN LOS DOS

VERDE GANA VENDEDOR
ROSA GANA EL COMPRADOR
24

La negociación en el cierre de ventas

En un contexto en que las partes tienen igual capacitación negociadora
y en condiciones de mercado neutrales, estos son los escenarios:
https://www.monapart.com/es/magazine/sector-inmobiliario/como-negociar-
una-compraventa-inmobiliaria
25
Capítulo 1 Resumen
 ¿Cuál es el objetivo y oportunidad en una
negociación dentro de una relación?
 ¿Cuáles son las tres variables críticas de

toda negociación?
 ¿Cuáles son los cuatro elementos

fundamentales de la negociación basada
en principios?
 Aplicación de escenario temporal
26

Capítulo 2
Preparación para negociar

Tácticas de Negociación
Manual
Módulo C
 Hojas 7 a 17
27
Capítulo 2 Objetivos
Al final de esta parte del curso, serás capaz de:
 Reconocer, como mínimo, 12 tácticas de negociación.

 Identificar información clave sobre el mercado:
estacionalidad y transacciones más frecuentes.
Final
28

Táctica 1: Papa caliente

Yo no quiero firmar una Autorización en Exclusiva
La otra parte intenta pasarte a ti el problema. Aspecto Clave: lo primero
que hay que hacer cuando uno se encuentra con esto es identificar que
motivación tiene la parte contraria y analizar su validez.
 ¿Por qué no quiere firmar? (devuelvo la papa caliente)
 Porque quiero que muchos la ofrezcan en el mercado
 Muchos corredores que ofrezcan hace que nadie
defienda sus intereses, están en una actitud pasiva
esperando que alguien venga.
 La exclusividad defiende sus intereses
 Además yo la comparto a todos los que tengan
un interesado en comprar.
29
Táctica 2: Apartar momentáneamente (aislar)

Las alfombras no me gustan porque traen enfermedades
Aislar una objeción y pasar al escenario de aspectos positivos. Cuantos
mas acuerdos se consigan sobre las cuestiones menos controvertidas,
más positivas será la actitud de la otra persona.
 Mantén el nivel de energía positiva

 Haz concesiones provisionales y retrasa la
decisión
 Consigue el acuerdo sobre aspectos menos
controvertidos
 ¿necesita +información
 Aparte de la alfombra ¿le gusta el resto de la vivienda?

30

Táctica 3: Hacerse el tonto es de inteligentes

Ud. me propone regalar mi propiedad
 ¿le parece eso?. Aquí tengo un listado del precio al que se vendieron
en esta zona propiedades igual a la suya y no me parece que no es
así.
 Hacerse el “tonto”
 Transmite que no eres una amenaza
 Fomenta el trabajo en equipo
 Busca una solución con la participación

de todos
 Es una ventaja que te subestimen
 No subestimes
31
Táctica 4: Posicionamiento
La Inmobiliaria B no me cobra honorarios
 Con respecto a mi honorario. Ud que es mecánico lo va a entender
 ¿Los mecánicos cobran todos los mismo?
 Pues no, algunos cobran más y otros cobran menos
 ¿y porque cobran mas?
 Porque son mejores
 Objetivo: Solución que guste a todas las partes
 Satisfacción con el papel jugado…
…sentimiento de que la idea es propia

 Dirige con preguntas
 No hay respuestas correctas
32

Táctica 5: Poli bueno-poli malo

Disculpe, mi marido es un poco violento. Yo se que esto no
es un robo, ¿pero podría bajar un poco sus honorarios?
 Reconocer la táctica:
 Táctica agresiva
 Una de las partes "ataca"
 La otra se “pone de tu parte”
 Identifica la táctica y enfréntate

 Manipulativa… evita ese juego
33
Táctica 6: Apretar los tornillos… A cambio

“Tenga en cuenta que en mis honorarios incluiré el
asesoramiento contable (yo soy contador) y esto le ahorrara
unos buenos pesos”
 Una frase que ejerce presión sobre la parte contraria
 Supone una mejora de la propuesta
 Ejerce presión sin agresividad
 Sé consciente de cuál es la situación
 Pide concesiones tú también
Pero para que usted tenga ese beneficio debe
firmar la exclusividad.
34

Táctica 7: Expresión de rechazo

 “Los honorarios que cobra la inmobiliaria por nuestros
servicios son del 3% + IVA sobre el precio en que se venda
el inmueble”
 El propietario se recuesta en el respaldo de la silla (toma
distancia) y me mira con cara de incredulidad.
 Reacción física negativa

 Siempre se nota por algo
 Técnica: no digas nada, cuenta hasta 10
 No demuestres nada
35
Táctica 8:
Poder para levantarse y abandonar la negociación
El propietario no entiende razones de porque tiene que
pagar por mis servicios. Insiste en que le cobre al
comprador. “Todos trabajan
 Evita así” de “tiene que ser mío”
el sentimiento
 No pierdas la capacidad de levantarte de la
mesa
 Tienes que estar dispuesto a perderlo todo
 Explica tu postura
 Explica qué pierden manteniendo su
postura
36

Táctica 9: Intentar arañar lo que se pueda

Estoy de acuerdo, voy a contratar los servicios de ustedes y
voy a pagar el 3%. Pero yo estoy comprando para ponerlo en
alquiler. Me gustarían que me lo alquilaran sin cargo.
 La negociación, al parecer, está finalizada
 “Una cosita más…”

 Sirve si:
 El momento es el adecuado
 Haz una contrapropuesta o exígeles que
cierren el acuerdo tal y como se había
negociado
37
Táctica 10: Retiro de la oferta

Tener un Plan B
 Pauta de contraofertas
 Las concesiones van siendo cada vez más
pequeñas
 Quizá conviene retirar la oferta
 Es buena táctica para contrarrestar la de
“intentar arañar lo que se pueda”
38

Táctica 11: Intercambio

Consigue algo por cada posición que tengas que ceder
 Concesiones:
 Consigue siempre algo a cambio (da
valor a tu concesión) INMEDIATAMENTE
 Da algo que valga poco para tí y mucho
para él, a cambio de algo que valga poco
para él y mucho para tí.
 El valor es relativo (atención a Intereses)
39
Táctica 12: Recurso a la autoridad superior

El prospecto intenta rebajar el monto de los honorarios. El
agente responde: “en ese punto no lo podré ayudar, las
normas de mi empresa no me permite modificar el valor de
los honorarios”.
 “Tengo que consultarlo con mi jefe”

No sé si podré mantener mi oferta
 Elimina a la autoridad superior de
la parte contraria
 Pero mantén la tuya (agente)
40

Para mejorar mi forma de negociar

Debo conocer el mercado
 El conocimiento genera confianza
Tiempo en mercado
Precios de salida/oferta/venta
Porcentaje de Negociación
Estacionalidad Captación / Venta
Tendencia del mercado
41

Debo conocer el cliente
¿Qué es lo que más le preocupa?
¿Tú qué piensas?
¿Son todos Iguales?
¿Porqué no preguntas?
42


Debo mejorar mi forma de comunicar
¿ Cómo aprendemos ?
La vista es la que trabaja

43

¿ Cómo recordamos ?
La combinación es la que trabaja

44


La Ayuda Visual más importante

eres …TÚ!
55% Visual
38% Auditiva
7% Verbal
45

La Ayuda Visual más importante

eres …TÚ!
Una Visita 55% Visual
Una Llamada 38% Auditiva
Un Email 7% Verbal
46

La negociación en la captación
Aspectos que son objeto de negociación con el cliente:
1. El precio de oferta al mercado
2. El pago de honorarios
3. La Exclusividad
4. La colocación del cartel
¿ Cuál de éstas se da con más intensidad?
47


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 ¿Cuáles son los cuatro elementos

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 Mantén el nivel de energía positiva

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Táctica 3: Hacerse el tonto es de inteligentes

 Transmite que no eres una amenaza

 Fomenta el trabajo en equipo

 Busca una solución con la participación

 Es una ventaja que te subestimen

…sentimiento de que la idea es propia

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Táctica 5: Poli bueno-poli malo

 Una de las partes "ataca"

 La otra se “pone de tu parte”

 Identifica la táctica y enfréntate

Táctica 6: Apretar los tornillos… A cambio