Tema 5: Exportaciones

5.1. Introducción a los modos de entrada.

/Compromiso
de recursos

Exportación: vender tus productos en mercados nacionales. Es más complejo que la venta
local pues se necesita adaptar el producto además de tener en cuenta la inspección de la
operación, es decir, todo el papeleo necesario para exportar tales como aduanas, permisos,
homologaciones, certificaciones…

 Pueden ser necesarios ajustes en:

o Producto
o Publicidad y distribución
o Precio: discriminación
 La instrumentación de la operación es más compleja
 Tipos
o Exportación directa: la empresa interviene directamente en esa venta o
actividad (entra en contacto con el mercado exterior)
o Exportación indirecta: aspectos burocráticos, logísticos, financieros se hacen
cargo otra empresa

Acuerdo contractuales: “alquiler” de competencias

 Licencias
 Contratos de gestión
 Contratos llave en mano

Inversión directa en el exterior

 Empresas conjuntas
 Filiales de plena propiedad
o Adquisiciones
o Desarrollo interno
5.2. Exportación directa.
La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el extranjero y se
hace cargo de todos los aspectos burocráticos, logísticos y financieros que conlleva la
exportación

 Ventajas:
o Mejor control imagen. La empresa lo controla directamente; mayor control de la
operación (*)
o Información de primera mano de los mercados exteriores, lo que supone más
aprendizaje y experiencia
 Inconveniente: mayor compromiso de recursos y tiempo, lo que es más costoso

(*) No tiene por qué gestionar todo la empresa pero puede utilizar: plataformas en los países,
distribuidores o intermediarios o incluso no tiene por qué utilizar solo personal de su empresa.

Opciones de exportación directa

 Agentes: no toman posesión de los productos y trabajan a comisión. No son
exclusivos, pueden vender tus productos, como los de una empresa competidora.
 Distribuidores: toman posesión de los productos exportados por la empresa en
cuestión y se encargan de venderlos a clientes finales. Suelen ser exclusivos. Relación a
largo plazo en general, cierta colaboración y más especializados.

Agentes Vs. Distribuidores: el agente actúa en representación de la empresa (intermediario=,

trata de conseguir ventas para la empresa. Va a comisión. No toma posesión de los productos,
al contrario que los distribuidores que sí, que es parecido que si se los vendieses.

Problemas del distribuidor: el producto sale más caro al cliente final, el distribuidor se pone un
margen

Beneficio del distribuidor: puede proporcionar un servicio post-venta.

 Venta directa/representantes de ventas: empleados de la empresa

o oficina de representación: sin personalidad jurídica; una empresa no
establecida. Es una cara frente al mercado.
o filial de ventas: empresa establecido con personalidad jurídica y se rige por las
leyes del país establecido.

Los representantes de ventas son más oportunos cuando el producto es complejo y necesita
asesoramiento, y los clientes potenciales sin limitados.

Instrumentación exportaciones
 Documentación: en función de la mercancía y del país de destino
o Aduanera: Documento Único Administrativo (DUA)
o Certificados de origen
o Documentos comerciales
o Documentos de transporte
o Certificaciones de organismos
o Licencia para exportar
 o Pólizas de seguros
 Financiación

Cláusulas incoterms (International Commercial Terms)

Términos utilizados en las compraventas internacionales de mercancías. Regulan la entrega de
mercancías, las obligaciones de las partes, transmisión de riesgos, la distribución de gastos y
los trámites de documentos aduaneros.

Grupo E – Entrega directa a la salida: EXW, único término por el que el vendedor pone las
mercancías a disposición del comprador en el local del vendedor. Ideal para el que vende,
conlleva a menos costes y menos riesgos.

Grupo F – Entrega directa, sin pago del transporte principal: FCA, FAS y FOB, el vendedor se
encarga de entregar la mercancía a un medio de transporte escogido por el comprador,
soportando éste último los costes y riesgos de pérdida o daño desde ese punto. El transporte
principal no lo paga el que vende.

Grupo C – Entre indirecta, con pago del transporte principal: CFR, CIF, CPT y CIP, el vendedor
contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño de la mercancía o costos
adicionales después de la carga y despacho. El transporte principal lo paga el que vende (lo
normal)

Grupo D – Entrega directa en la llegada: DAP, DAT, y DDP, el vendedor soporta todos los gastos
y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino hasta su entrega. El DDP es el
único caso donde el vendedor para todo incluso la aduana de destino, en principio el
exportador lo trata de evitar.

5.3. Exportación indirecta.

La empresa no gestiona ni intervine en la venta de los productos el extranjero

Ventajas:

 Menor inversión y riesgo

 Mayor flexibilidad
 Nivel de complejidad mínima
Inconvenientes generales:

 Menor aprendizaje; menor conocimiento sobre la respuesta de mercado; sino hay

información, no hay retroalimentación, no hay contacto directo con el mercado
exterior.
 Menor potencial de ventas
 Posibles efectos adversos: menor control, es mínimo el control sobre cómo se vende
tu producto.

Opciones de exportación indirecta

 Intermediarios independientes, localizados en el país de la empresa exportadora. Ej.
Trading companies
 Piggy back: utilizar la infraestructura exterior de otra empresa doméstica ya instalada
allí
o Utilizar canal de distribución que se necesita
o Empresa no competidora, complementarias si
 Intercambio de redes de distribución: distribución recíproca de los productos del
socio en el mercado doméstico
 Uso de operadores en internet, como eBay, Amazon, Rakuten o Alibaba
 Consorcio de exportación: unión de empresas de exportación para comercializar
conjuntamente

Consorcio de exportación
Tipos de alianza utilizados:

Consorcio de exportaciones: Alianza entre dos o más empresas del mismo país cuyo principal
objetivo es el desarrollo conjunto de los mercados de exportación. Características:

 Duración no limitada de antemano

 Los socios aceptan un determinado grado de compromiso económico y/o comercial
 El consorcio ha de ser capaz de diseñar y poner en práctica una estrategia comercial
conjunta para el desarrollo en equipo de la actividad exportadora

Muy utilizada por pymes, no quiere decir que no lo hagan las grandes empresas, como entrada
en contacto con el mercado internacional
¿Por qué crear consorcios?

 Menores costes: economías de escala en distribución

 Gestión profesional: el gerente es clave de éxito, tiene que saber moverse en el
mercado internacional y en el sector. Supone un coste elevado, por tanto, entre todos
los socios es más factible para pymes
 Oferta más completa: para aumentar el atractivo de la oferta. El éxito de una empresa
tiene un efecto positivo sobre la otra
 Poder de negociación: frente a proveedores es mayor pues el volumen de compra
mayor; al igual que frente a clientes pues tienen una oferta más completa
 Aprendizaje: tener experiencia en los mercados internacionales por ejemplo en
trámites administrativos.
 Incentivos: ayudas, subvenciones para crear consorcios tanto a nivel nacional como
internacional; tanto a la creación como al funcionamiento. No puede ser el principal
motivo, sino el consorcio no tiene buenas expectativas.
 Mejora de la calidad/técnicas: homogeneidad entre empresas

Tipologías:

 Según la ubicación de la sede del consorcio

o Consorcios en origen: el acuerdo centra su sede en el mismo lugar de donde
son sus socios (90%)
o Consorcios en destino: el consorcio no está ubicado en el país de los socios del
consorcio. Finalidad, conseguir negocio en un lugar concreto.
 Según las actividades que realicen
o Consorcios de promoción: objetivo promocionar productos de los socios. Ej:
consorcio de jamos y promueve la calidad y el sello de ese producto
o Consorcios de venta: objetivo vender productos de los socios
 Por el sector al que pertenecen los socios
o Consorcios multisectoriales: empresas de distintos sectores
o Consorcios sectoriales o unisectoriales: empresas del mismo sector
 Consorcio aditivo o sistémico
o Consorcio aditivo: Departamento conjunto de promoción / exportaciones. Hay
muchos en el sector alimentario
o Consorcio sistémico: Mayor impacto en la competitividad de la empresa
 Singularidad domestica: explotar singularidad del mercado domestico
 Coespecialización: Abundan mas. Aprovechar complementariedad
entre los socios para acceder a clientes/proyectos que
individualmente no pueden acceder.
 Reestructuración integral: compromiso mayor. Los socios proponen un
cambio en su estrategia/posicionamiento producto.
1. Configuración: meses o incluso 1 año (falta el promotor)

2. Ejecución: detectar problemas

3. Renegociación: solucionar problemas

4. Disolución

Promotor: directivos de empresas, administración, asociaciones empresariales/clusters,

gerente, consultor

Composición del grupo: más puede ser menos. Aspectos generales para seleccionar a los
socios:

 Compatibilidad: convergencia intereses/cultura/calidad…

 Capacidades: capacidades económicas, de producción…
 Compromiso: por parte de la dirección de la empresa con el proyecto.
Interés/Orientación internacional a largo plazo.

Aspectos clave por tipo de consorcio:

 Aditivo: Similitud en tamaño, experiencia y vocación exportadora

 Singularidad doméstica: Compromiso de los líderes
 Coespecialización: Capacidades actualizadas y complementarias
 Reestructuración: Compatibilidad

Definición del proyecto. Aspectos clave

 Ante todo: dedicar tiempo

 Promoción/venta
 Mercados objetivo
 Gama de productos y canales de comercialización
 Estrategia de marca
 Estrategia de precios
 Estudio de viabilidad
 Financiación
 Forma jurídica y estatutos
 Exclusividad
Gerente
 Lo barato es caro
 Consenso
 Formación
 Perfil negociador
 Experiencia internacional
 Experiencia en el negocio
 Idiomas
 Grado de autonomía

Desarrollando el proyecto
 Completar el proyecto
 Arranque órganos de gobierno
o Proactividad
 Primeras acciones
 Aspectos clave
o Priorizar acciones
o Conseguir pedidos para todos los socios
o Ajustes internos
o Financiación adecuada

Renegociaciones
 ¿Nuevos socios?
 ¿Nueva financiación?
 ¿Más personal?
 ¿Filiales en destino?
 ¿Integración?

Conflictos e incidencias
 Discrepancias en la gestión
 Desigual reparto de pedidos
 Socios no hacen ajustes necesarios
 Competencia desleal
 Abandonos
 Discrepancias sobre nuevos socios
 Cambios de estrategia en socios

Redefinición del proyecto

 Abandono socios. Estatutos
 Nuevos tipos de consorcio
 Nuevas formas de cooperación
 Fusión/integración
Disolución del consorcio
Consorcio: acuerdo de más de 2 socios; para las ayudas se requiere un mínimo, tampoco es
que cuantos más, mejor (conflicto de intereses)

 Objetivos alcanzados/No necesidad de socio

 Cambios en las prioridades de los socios
 Incapacidad alcanzar los objetivos
 Lo normal es que acabe pasando, sobre todo en los aditivos
 Previsiones estatutarias